珠寶行業(yè)中低端市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析研究-以石家莊金匠世家為例 工商管理專業(yè)

摘要近年來，隨著我國(guó)居民生活水平的穩(wěn)步提高，珠寶首飾行業(yè)正在快速的發(fā)展，中國(guó)出現(xiàn)了一系列新興珠寶品牌，許多國(guó)際珠寶品牌開始進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，與本土珠寶品牌在消費(fèi)市場(chǎng)展開更為激烈的競(jìng)爭(zhēng)。伴隨著同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力的加大，要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)步前進(jìn)，經(jīng)營(yíng)者需要提供給消費(fèi)者更滿意、更高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)。顧客在購買珠寶首飾時(shí)，更注重所享受的服務(wù)和珠寶產(chǎn)品的品質(zhì)。盡管金匠世家在石家莊有一定知名度和影響力的，但經(jīng)過對(duì)來往的石家莊市民的調(diào)查，大多數(shù)受訪者潛意識(shí)里認(rèn)為金匠世家是一個(gè)低端的珠寶品牌，或者只是聽說過這個(gè)名字，但不太了解品牌及其產(chǎn)品。所以，只有有效地實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略，提升品牌影響力和整體服務(wù)水平，建立完善的服務(wù)體系和客戶關(guān)系，完善培訓(xùn)體系和激勵(lì)機(jī)制，企業(yè)才能找到發(fā)展的出路。關(guān)鍵詞：珠寶行業(yè)；中低端市場(chǎng)；營(yíng)銷策略分析

AbstractInrecentyears,withthesteadyimprovementoflivingstandardsofChineseresidents,themarketdevelopmentofjewelryindustryisdevelopingrapidly.AseriesofnewjewelrybrandshaveemergedinChina.ManyinternationaljewelrybrandshaveenteredtheChinesemarketandstartedtocompetemorefiercelywithlocaljewelrybrandsintheconsumermarket.Withtheincreaseofcompetitionpressureinthesameindustry,inordertomakesteadyprogressinthefiercecompetition,operatorsneedtoprovideconsumerswithmoresatisfactoryandhigherqualityproductsandservices.Customerspaymoreattentiontotheservicetheyenjoyandthequalityofjewelryproductswhentheybuyjewelry.AlthoughtheGoldsmithFamilyhasacertainreputationandinfluenceinShijiazhuang,aftersurveyingthepeoplewhocomeandgotoShijiazhuang,mostoftherespondentssubconsciouslybelievethattheGoldsmithFamilyisalow-endjewelrybrand,orjustheardofthename,buttheydonotknowmuchaboutthebrandanditsproducts.Therefore,onlybyeffectivelyimplementingmarketingstrategy,enhancingbrandinfluenceandoverallservicelevel,establishingaperfectservicesystemandcustomerrelationship,improvingtrainingsystemandincentivemechanism,canenterprisesfindawayoutfordevelopment.Keywords:Jewelryindustry;low-endmarket;marketingstrategyanalysis

目錄TOC\o"1-2"\h\u前言 1一、中低端珠寶市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀分析 1（一）中國(guó)珠寶行業(yè)中低端市場(chǎng)的基本概況 1（二）中低端珠寶企業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì) 1二、石家莊金匠世家基本概況及市場(chǎng)環(huán)境分析 2（一）石家莊金匠世家的發(fā)展歷程 2（二）石家莊金匠世家SWOT分析 2三、石家莊金匠世家的營(yíng)銷策略分析 4（一）金匠世家4P營(yíng)銷策略分析 4（二）金匠世家營(yíng)銷存在的問題 5四、提高石家莊市金匠世家營(yíng)銷策略 6（一）加大宣傳力度，提高品牌知名度 7（二）完善網(wǎng)絡(luò)銷售渠道 7（三）加強(qiáng)人力資源管理，提高營(yíng)銷隊(duì)伍的業(yè)務(wù)水平 7（四）提高顧客忠誠(chéng)度 8結(jié)論 8參考文獻(xiàn) 9致謝 10前言目前中國(guó)珠寶行業(yè)的市場(chǎng)巨大，多新興品牌如雨后春筍般涌入。大量珠寶企業(yè)通過連鎖加盟的方式占據(jù)了三、四線城市的市場(chǎng)。隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，珠寶市場(chǎng)被占領(lǐng)的速度已經(jīng)放緩。我國(guó)珠寶零售企業(yè)的發(fā)展模式正在從單純的市場(chǎng)份額擴(kuò)張向品牌競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變。國(guó)內(nèi)珠寶零售品牌數(shù)量日益增加，品牌間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，石家莊金匠世家只有完善營(yíng)銷模式，不斷調(diào)整和創(chuàng)新，才能更好地適應(yīng)行業(yè)發(fā)展格局的變化。一、中低端珠寶市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀分析（一）中國(guó)珠寶行業(yè)中低端市場(chǎng)的基本概況隨著經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速增長(zhǎng)，中國(guó)珠寶首飾消費(fèi)需求越來越大，市場(chǎng)容量不斷擴(kuò)張。在中國(guó)中低端珠寶市場(chǎng)中，受傳統(tǒng)價(jià)值觀的影響，黃金一直占據(jù)主導(dǎo)地位，據(jù)統(tǒng)計(jì)，黃金在珠寶總銷售額中占有最大比例。而由于低端鉆石飾品零售業(yè)起步較晚，這一比例遠(yuǎn)低于高端市場(chǎng)消費(fèi)人群市場(chǎng)的一般比例，但隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和消費(fèi)者消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，鉆石鑲嵌首飾近年來逐漸成為中低端珠寶首飾市場(chǎng)中重要組成部分，而且正在被越來越多消費(fèi)者所接受，鉆石飾品消費(fèi)呈現(xiàn)出快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。同時(shí)，珠寶行業(yè)受區(qū)域性、周期性、季節(jié)性影響十分明顯。首先，珠寶行業(yè)受當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)水平的影響也很大，因此會(huì)表現(xiàn)出非常明顯的地域特征。研究發(fā)現(xiàn)，在中國(guó)一線城市，有中國(guó)最具實(shí)力的珠寶品牌，如香港的周大福，江蘇的通靈珠寶和上海的老鳳祥等品牌。在主要消費(fèi)市場(chǎng)與采購市場(chǎng)的緊密聯(lián)系，使得這些品牌具有明顯的優(yōu)勢(shì)，而其他中低端珠寶企業(yè)進(jìn)入一線區(qū)域市場(chǎng)就非常困難。其次，珠寶行業(yè)與適婚年齡人群密切相關(guān)。這導(dǎo)致了它的周期性和季節(jié)性。結(jié)婚時(shí)間在中國(guó)相對(duì)集中。例如，五一、十月等節(jié)假日對(duì)婚姻有很大的影響，也就直接影響了中低端珠寶市場(chǎng)的銷售額。這些最終反映在周期性和季節(jié)性上。最后，珠寶行業(yè)中低端市場(chǎng)也受到宏觀經(jīng)濟(jì)的影響。珠寶消費(fèi)已經(jīng)成為現(xiàn)代人最重要的三大消費(fèi)支出之一，與汽車、房地產(chǎn)一樣，當(dāng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)總體處于下行或周期性調(diào)整時(shí)，中低端市場(chǎng)也將受到較大影響。（二）中低端珠寶企業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)中低端珠寶企業(yè)數(shù)量越來越多，規(guī)模不斷擴(kuò)大，擁有的珠寶產(chǎn)品類越來越多樣化。目前銷售的主要產(chǎn)品包括鉆石首飾、不同純度的黃金首飾和中高檔玉石制品以及各類的彩色寶石，形成了珠寶首飾產(chǎn)品齊全的零售格局。大部分中低端珠寶企業(yè)的目標(biāo)客戶群為25-60的女性，在實(shí)際營(yíng)銷中，中低端珠寶企業(yè)會(huì)根據(jù)這一年齡段的特點(diǎn)，實(shí)行差異化的銷售和定價(jià)體系。與此同時(shí)，中低端珠寶企業(yè)不斷推出實(shí)物銷售點(diǎn)，在行業(yè)中占據(jù)更多的市場(chǎng)份額。比如，2012年長(zhǎng)沙市的某個(gè)中低端珠寶企業(yè)，在最繁華的商業(yè)區(qū)改造了一家面積近600平方米的大型旗艦店。今年的銷售額同比增長(zhǎng)近30%。不久，這個(gè)公司相繼開設(shè)了兩家品牌店和一家百貨專柜。從成立到2012年，該公司規(guī)模不斷擴(kuò)大，珠寶首飾的零售額不斷增加。然而，自2014年以來，伴隨著國(guó)內(nèi)珠寶零售市場(chǎng)逐漸飽和，國(guó)內(nèi)外珠寶品牌迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，與本土珠寶品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。中低端珠寶企業(yè)的產(chǎn)品銷售額正在逐步下降。二、石家莊金匠世家基本概況及市場(chǎng)環(huán)境分析（一）石家莊金匠世家的發(fā)展歷程大清年間，蘇州【陳記金匠】以工藝精湛著稱于世。主營(yíng)黃金器皿、飾品。1860年，【陳記金匠】遷往上海租界，主營(yíng)金玉鑲嵌，名動(dòng)上海灘。1933年，【陳記金匠】在彌敦道76號(hào)開設(shè)香港第一家分店。1948年，【陳記金匠】總店遷至香港。1956年，與新加坡珠寶商李明成先生合作，正式更名【金匠世家】。1964年，與世界頂級(jí)珠寶企業(yè)合作，引進(jìn)先進(jìn)的工藝和設(shè)計(jì)、管理理念。工藝標(biāo)準(zhǔn)一直是【金匠世家】的核心優(yōu)勢(shì)，工藝和創(chuàng)新為【金匠世家】的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。用最好的材質(zhì)和最精湛的手藝，創(chuàng)造出與時(shí)間結(jié)盟的、具有卓越品質(zhì)的完美產(chǎn)品。2008年，【金匠世家】正式啟動(dòng)‘聚焦中國(guó)’戰(zhàn)略……2010年，【金匠世家】全國(guó)連鎖店已經(jīng)擴(kuò)張到27家至今為止，【金匠世家】在石家莊市、承德市、山東、遼寧等地區(qū)擁有僅50家門店，總的營(yíng)業(yè)面積達(dá)5000平方米，人員規(guī)模500多人。（二）石家莊金匠世家SWOT分析1.優(yōu)勢(shì)首先，金匠世家的產(chǎn)品以“款式新、色澤美、工藝精”等特點(diǎn)吸引了大量的年輕消費(fèi)者，而且被評(píng)為“社會(huì)公眾滿意產(chǎn)品”，并成為世界黃金協(xié)會(huì)與鉑金協(xié)會(huì)指定零售店。產(chǎn)品種類豐富，不僅有黃金、鉆石、k金、彩寶等飾品，而且與美國(guó)迪士尼合作，推出了一系列經(jīng)典迪士尼系列，比如米奇和米妮系列的18K金飾品，同時(shí)，金匠世家還注意到男士對(duì)于飾品需求，與美國(guó)隊(duì)長(zhǎng)等漫威系列IP合作了銀飾產(chǎn)品，以獲得更多的市場(chǎng)份額和消費(fèi)群體，提高品牌認(rèn)知度，擴(kuò)大品牌影響力。其次，由于金匠世家的采購渠道穩(wěn)定，以及通過長(zhǎng)期合作建立的信任關(guān)系，公司可以以相對(duì)較低的價(jià)格獲得相同的產(chǎn)品，這意味著公司有更多的利潤(rùn)和銷售空間。低成本的購買優(yōu)勢(shì)使得金匠家族在營(yíng)銷策略的選擇上有了更大的調(diào)整空間，增加了金匠世家的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2.劣勢(shì)首先，金匠世家在石家莊正面臨著許多的競(jìng)爭(zhēng)者，盡管嘗試多種促銷方式，但由于強(qiáng)勁的對(duì)手是周大福、周大生、六福等品牌知名度更大的港牌珠寶企業(yè)，這些企業(yè)為了獲取更大的市場(chǎng)，推出了相對(duì)低價(jià)位的產(chǎn)品，因此金匠世家的銷售額和銷售利潤(rùn)受到很大的影響。其次，自主設(shè)計(jì)創(chuàng)新水平不高，模仿梵克雅寶、卡地亞、TIFFINY等國(guó)際知名品牌的設(shè)計(jì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的飾品很多。珠寶首飾設(shè)計(jì)水平有待進(jìn)一步提高。只有設(shè)計(jì)和挖掘出我們本民族特色的首飾，生產(chǎn)出具有鮮明民族特色的珠寶消費(fèi)品，并且與國(guó)際潮流對(duì)接，產(chǎn)生更優(yōu)秀的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，才能增加產(chǎn)品的附加值和產(chǎn)品設(shè)計(jì)上的差異性。最后，珠寶工藝水平的高低直接決定了珠寶首飾的價(jià)值，這一方面，金匠世家與國(guó)內(nèi)知名度高的大品牌相比差距較大。如老鳳祥的優(yōu)勢(shì)在于產(chǎn)品的手工藝和做工純良精美，而在一些大克重的黃金飾品上面，對(duì)比就會(huì)發(fā)現(xiàn)金匠世家的做工較差，看上去并不精致美觀。3.機(jī)會(huì)目前，長(zhǎng)期國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展，會(huì)極大的帶動(dòng)珠寶首飾購買力的提升，從而一定會(huì)產(chǎn)生一個(gè)世界級(jí)的珠寶首飾消費(fèi)大國(guó)，國(guó)內(nèi)珠寶行業(yè)發(fā)展相對(duì)較快，且符合國(guó)家政策要求。這種環(huán)境非常適合金匠世家進(jìn)一步發(fā)展企業(yè)規(guī)模，擴(kuò)大中低端珠寶消費(fèi)市場(chǎng)。此外，隨著消費(fèi)趨于理性，一些較小的珠寶商戶應(yīng)該逐步清理行業(yè)的經(jīng)營(yíng)虧損，金匠世家可以占據(jù)更大的市場(chǎng)范圍。石家莊金匠世家珠寶市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施，金匠的良好口碑將會(huì)更加明顯。4.威脅黃金在中低端市場(chǎng)消費(fèi)中占比很大，黃金珠寶首飾目前在國(guó)內(nèi)的消費(fèi)絕對(duì)不是嚴(yán)格意義上的奢侈品消費(fèi)，尤其是黃金首飾基本上可以說是大眾消費(fèi)。以石家莊金匠世家為例，黃金首飾利潤(rùn)基本占總體首飾利潤(rùn)的50%，黃金首飾的消費(fèi)者大部分是從周圍縣城到城市來消費(fèi)的普通群眾，這就基本可以證明黃金首飾和珠寶首飾基本是大眾消費(fèi)品。既然是大眾消費(fèi)品，金價(jià)的不斷上漲絕對(duì)會(huì)影響消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，因?yàn)橥ㄘ浥蛎泿?dòng)起來的物價(jià)上漲嚴(yán)重的打擊了消費(fèi)者的購買力和消費(fèi)信心。不僅如此，隨著美元的持續(xù)性貶值，金價(jià)的不斷上升和中國(guó)通脹的短期內(nèi)無法消除，我們可以預(yù)見在未來相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)，石家莊金匠世家的經(jīng)營(yíng)者生存和發(fā)展的壓力絕對(duì)不會(huì)減少，整個(gè)行業(yè)日趨微利將是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。三、石家莊金匠世家的營(yíng)銷分析石家莊市金匠世家自成立以來，規(guī)模不斷擴(kuò)大，擁有的珠寶產(chǎn)品越來越多元化。目前，公司主要產(chǎn)品包括鉆石首飾、不同純度的黃金首飾和中高檔玉石制品，形成了珠寶首飾產(chǎn)品齊全的零售格局。由于公司的目標(biāo)客戶群體是25-60歲的女性，石家莊金匠世家將在實(shí)際營(yíng)銷中根據(jù)這一年齡段的特點(diǎn)，實(shí)行差異化的銷售和定價(jià)體系。（一）金匠世家4P營(yíng)銷分析1.產(chǎn)品分析石家莊金匠世家作為石家莊地區(qū)大眾群體珠寶首飾消費(fèi)的領(lǐng)軍者，主要包括黃金首飾系列、鉆石系列、18K金系列、千足金鑲嵌和合成寶石系列、與國(guó)外合作的流行潮品，各別的店還有一些銀飾。不同材質(zhì)的珠寶首飾其含義也各不相同，比如黃金是財(cái)寶富貴的象征，鉆石則象征永久純粹，在珠寶首飾所有產(chǎn)品的消費(fèi)中，不斷受到關(guān)注的鉆石類飾品一度成為熱門消費(fèi)類產(chǎn)品。這也主要和戴比爾斯公司推出的“鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳”廣告語的深入人心有關(guān)，因此金匠世家應(yīng)該加大對(duì)鉆石首飾類產(chǎn)品設(shè)計(jì)的創(chuàng)新，更好的符合社會(huì)潮流趨勢(shì)。2.價(jià)格分析金匠世家在中低端產(chǎn)品的定價(jià)上沒有足夠的差異。同一層次產(chǎn)品的定價(jià)差異不大，導(dǎo)致對(duì)產(chǎn)品銷售利潤(rùn)空間的探索不足，限制了企業(yè)的盈利能力。為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額，金匠世家長(zhǎng)期實(shí)行差異化較小的價(jià)格策略。這樣的價(jià)格策略確實(shí)給金匠世家?guī)砹烁嗟目土?，但也讓公司更加不敢?duì)價(jià)格策略做出更大的調(diào)整，在一定程度上忽視了企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。3.渠道分析石家莊金匠世家作為一家連鎖模式的公司，在消費(fèi)品市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)效果是比較明顯的。通過連鎖發(fā)展不但可以快速占有市場(chǎng)，也會(huì)因批量化而降低成本。珠寶首飾連鎖的關(guān)鍵是統(tǒng)一采購，統(tǒng)一形象和統(tǒng)一管理。同時(shí)金匠世家也經(jīng)常做一些舊店裝修，重新開業(yè)的活動(dòng)，活動(dòng)力度往往也很大，加之微信朋友圈的集贊送禮品的活動(dòng)，很能吸引很多人的關(guān)注，從而在一定程度上加大宣傳力度和店內(nèi)總體的營(yíng)業(yè)額。但是金匠世家在線上的宣傳活動(dòng)并不足，網(wǎng)站的網(wǎng)頁做的不夠細(xì)致，線上銷售幾乎沒有涉獵，沒有跟隨上電子商務(wù)的大潮流。金匠世家積極參加國(guó)內(nèi)的珠寶展銷會(huì)，展會(huì)是國(guó)內(nèi)外珠寶公司展示自身產(chǎn)品和公司品牌形象的主要場(chǎng)所，它代表著行業(yè)發(fā)展的最新方向以及消費(fèi)者最新需求，是企業(yè)主動(dòng)出擊尋找并接觸顧客的重要途徑。金匠世家應(yīng)積極參加大型的展銷會(huì)，一方面可以樹立自身的品牌形象同時(shí)了解行業(yè)內(nèi)的主要發(fā)展方向并且直接與客戶溝通了解到最新的消費(fèi)者需求，為公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和銷售不斷注入新的活力，從而加強(qiáng)產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)一力，為公司的高速可持續(xù)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。4.促銷分析打折促銷是珠寶行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，金匠世家也不例外。自21世紀(jì)以來，市場(chǎng)上的中低端珠寶產(chǎn)品長(zhǎng)期供過于求，很多珠寶企業(yè)為獲得現(xiàn)金流，直接選擇大幅降價(jià)的方式搞促銷，這種環(huán)境下，金匠世家為獲得市場(chǎng)，也會(huì)跟著降價(jià)，結(jié)果給整個(gè)行業(yè)帶來更加不好的影響。自2015年開始，珠寶行業(yè)銷量下行，金匠世家為提升業(yè)績(jī)，開啟了受廣大消費(fèi)群眾喜歡的硬金（黃金的一種）貔貅買一送一的促銷活動(dòng)。但公司沒考慮到，一旦開啟了大規(guī)模的低價(jià)促銷模式，將需要花更多的時(shí)間恢復(fù)到之前的正常水平。（二）金匠世家營(yíng)銷存在的問題1.品牌知名度低“沒聽說過這個(gè)牌子，不敢買”，這是石家莊金匠世家珠寶顧問在進(jìn)行產(chǎn)品推薦的時(shí)候，顧客的反應(yīng)。顧客的這種“刁難”，也成了銷售人員、促銷人員在向公司匯報(bào)招商、銷量業(yè)績(jī)不佳的主要原因。其背后的主要原因就是品牌知名度低，金匠世家的珠寶的市場(chǎng)占有率較低，影響了公司的品牌形象推廣。金匠世家自進(jìn)入市場(chǎng)近20年后，獲得了一定的市場(chǎng)占有率，與其他企業(yè)相比，金匠世家進(jìn)入市場(chǎng)還較晚，資本投資能力有限，在廣告宣傳和技術(shù)研發(fā)等方面的投入較為不足，使得其在大眾市場(chǎng)的知名度較低。2.銷售渠道不健全石家莊金匠世家的主要銷售渠道是店內(nèi)銷售，店面通常在人流量較大的各大商場(chǎng)或者單個(gè)門店，品牌宣傳有限，消費(fèi)的人流量也有限制。在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達(dá)的今天，并沒有電子商務(wù)抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，在網(wǎng)絡(luò)銷售渠道進(jìn)行發(fā)展，由于在電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品銷售，是現(xiàn)代人很重要的購物場(chǎng)所，其消費(fèi)群體覆蓋率較大并且有很好的利用價(jià)值，消費(fèi)者可以在這些電子平臺(tái)上更容易地尋找到適合自己的產(chǎn)品，石家莊金匠世家應(yīng)該完善線上的銷售渠道。3.營(yíng)銷隊(duì)伍專業(yè)化不足營(yíng)銷人員雖是通過正規(guī)招聘的員工，但進(jìn)入公司后卻很少進(jìn)行過針對(duì)金匠世家和銷售技巧的系統(tǒng)培訓(xùn)，只是進(jìn)行簡(jiǎn)短的公司背景介紹、產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)以及基本的銷售方法培訓(xùn)就迅速進(jìn)入市場(chǎng)。目前，石家莊金匠世家八家店，擁有34名營(yíng)銷人員，其中具備專業(yè)知識(shí)背景的僅有10人;本科及以上學(xué)歷有4人、大專學(xué)歷有15人、高中及以下學(xué)歷有6人?？傮w來看，營(yíng)銷人員的專業(yè)知識(shí)素質(zhì)較差，缺乏全面深入地產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)，營(yíng)銷人員對(duì)金匠世家的珠寶只是有了大概的了解，無法全面掌握產(chǎn)品的作用機(jī)理以及優(yōu)劣勢(shì)等，導(dǎo)致在和客戶介紹和推廣公司產(chǎn)品時(shí)無法詳細(xì)準(zhǔn)確的傳遞出公司產(chǎn)品的各種信息以及和同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的差異，也無法拿出有力的證據(jù)說服目標(biāo)客戶選擇金匠世家的珠寶。4.客戶品牌忠誠(chéng)度低金匠世家產(chǎn)品的銷售群體主要針對(duì)中低端客戶，而市場(chǎng)上同類商品眾多，客戶選擇范圍較大，由于金匠世家產(chǎn)品的個(gè)性化程度較低，無法在市場(chǎng)同類商品中脫穎而出，導(dǎo)致客戶的品牌忠誠(chéng)度低。具體表現(xiàn)為當(dāng)其他品牌的商品降價(jià)或促銷時(shí)，客戶往往偏好于轉(zhuǎn)向購買質(zhì)量相當(dāng)?shù)牡蛢r(jià)商品。與此同時(shí)，金匠世家對(duì)已購買客戶的跟蹤服務(wù)不到位，員工和服務(wù)跟蹤系統(tǒng)對(duì)客戶信息整合度與知悉度低，導(dǎo)致客戶沒有品牌歸屬感，容易傾向于購買其他品牌的同類商品。金匠世家沒有形成統(tǒng)一的客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，服務(wù)客戶的意識(shí)淡薄，在構(gòu)建服務(wù)體系方面尚待改善，公司的服務(wù)管理體制尚待健全，以上種種問題導(dǎo)致了金匠世家的客戶品牌忠誠(chéng)度低，降低了公司的效益，阻礙了公司的全面發(fā)展。四、提高石家莊市金匠世家營(yíng)銷策略近幾年來，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，石家莊金匠世家必須不斷對(duì)珠寶進(jìn)行品牌定位或是調(diào)整品牌定位。品牌定位的目的就是希望將企業(yè)所具有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)利用到品牌定位中，通過正確的品牌定位對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行傳播，從而得到目標(biāo)消費(fèi)者的認(rèn)可，促進(jìn)企業(yè)的快速發(fā)展。（一）加大宣傳力度，創(chuàng)建營(yíng)銷問題解決的策略品牌品牌識(shí)別和知名度是企業(yè)提高市場(chǎng)份額和品牌價(jià)值的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。金匠世家要不斷通過通過加強(qiáng)對(duì)外宣傳，樹立良好的產(chǎn)品口碑，樹立積極的品牌形象，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌選擇的偏好。創(chuàng)造令人印象深刻的廣告口號(hào)，制作反映品牌文化和歷史的宣傳視頻，包括視頻和文案。通過微信、微博等信息傳播平臺(tái)發(fā)布和更新企業(yè)及產(chǎn)品咨詢，開發(fā)互動(dòng)節(jié)目，吸引活躍粉絲，保持品牌知名度。此外，通過對(duì)公司店鋪的不規(guī)則升級(jí)和裝修，打造珠寶品牌的形象。（二）加強(qiáng)人力資源管理，提高營(yíng)銷隊(duì)伍的業(yè)務(wù)水平營(yíng)銷組織架構(gòu)對(duì)公司的重要性就如同人的骨架對(duì)人的重要性。通過搭建營(yíng)銷組織框架，可以使?fàn)I銷人員更加明晰自己的工作內(nèi)容和職責(zé)，在運(yùn)行營(yíng)銷項(xiàng)目時(shí)也更為順利。金匠世家要想建立高效率營(yíng)銷隊(duì)伍就離不開激勵(lì)懲罰機(jī)制的制定實(shí)施，將營(yíng)銷部門的獎(jiǎng)懲與產(chǎn)品營(yíng)銷業(yè)績(jī)關(guān)聯(lián)起來，員工最終獲得的工資是個(gè)人薪酬與部門獎(jiǎng)懲綜合計(jì)算得出的數(shù)值，即注重個(gè)人能力發(fā)展，也要注重團(tuán)隊(duì)能力提升。另外，金匠世家可以鼓勵(lì)營(yíng)銷部門在公司員工手冊(cè)基礎(chǔ)上，結(jié)合部門工作內(nèi)容的特點(diǎn)，專門制定一份適合營(yíng)銷部門的工作手冊(cè)，從而以督促提高團(tuán)隊(duì)成員的營(yíng)銷效率，同時(shí)為顧客提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。在構(gòu)建的營(yíng)銷組織框架上，不斷發(fā)現(xiàn)實(shí)際營(yíng)銷中的問題，并將調(diào)整措施更新到己有營(yíng)銷框架上，通過不斷完善框架，充實(shí)營(yíng)銷框架的內(nèi)容，為建立高效率營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打好基礎(chǔ)，惟有重視企業(yè)內(nèi)的營(yíng)銷框架，重點(diǎn)打造效率化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，才能在日益激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地。（三）提高顧客忠誠(chéng)度首先金匠世家可以借助微信社交平臺(tái)的便捷性、互動(dòng)性、傳播性、聚類性，將用戶沉淀在珠寶門店自有微信服務(wù)號(hào)，通過老板客戶智能管理系統(tǒng)還能將顧客數(shù)據(jù)永久保存在珠寶門店系統(tǒng)后臺(tái)用以開發(fā)和維護(hù)現(xiàn)有和潛在顧客。其次可利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的多樣化、碎片化、場(chǎng)景化、即時(shí)化4大傳播特點(diǎn)，比如可以利用抖音等短視頻平臺(tái)配以多元化的營(yíng)銷互動(dòng)工具，增加用戶互動(dòng)體驗(yàn)，并讓客戶產(chǎn)生長(zhǎng)久的粘性。同時(shí)打造一個(gè)有社會(huì)責(zé)任感的企業(yè)形象，也是提高客戶忠誠(chéng)度的重要途徑。富有社會(huì)責(zé)任感、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、關(guān)愛職工的企業(yè)，往往會(huì)提升客戶對(duì)企業(yè)的好感，進(jìn)而對(duì)提高客戶的忠誠(chéng)度是有很好助益的。最后是識(shí)別企業(yè)的核心客戶，將這些客戶放在重要的位置，做好這些顧客的售后追蹤，節(jié)假日和生日祝福祝福，拉近與客戶之間的感情。（四）完善網(wǎng)絡(luò)銷售渠道利用電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品銷售，目前B2C網(wǎng)站是年輕人主要的購物場(chǎng)所，其消費(fèi)群體覆蓋率較大并且有很好的利用價(jià)值，消費(fèi)者可以在這些電子平臺(tái)上更容易地尋找到適合自己的產(chǎn)品，同類產(chǎn)品之間的比較也較為全面，它從橫向地?cái)U(kuò)展了公司主頁面的銷售范圍，更有利于產(chǎn)品的銷售。同時(shí)可以關(guān)注如:阿里巴巴，淘寶等綜合性的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，這些平臺(tái)中的企業(yè)數(shù)量龐大，金匠世家可以在上面尋找潛在的消費(fèi)者，這樣有利于降低企業(yè)在線下的門店和電費(fèi)成本，增加公司的盈利能力。積極參加國(guó)內(nèi)外玉飾品展銷會(huì)，玉飾品展會(huì)是國(guó)內(nèi)外珠寶公司展示自身產(chǎn)品和公司品牌形象的主要場(chǎng)所，它代表著行業(yè)發(fā)展的最新方向以及消費(fèi)者最新需求，是