珠寶行業(yè)中低端市場營銷策略分析研究-以石家莊金匠世家為例 工商管理專業(yè)

摘要近年來，隨著我國居民生活水平的穩(wěn)步提高，珠寶首飾行業(yè)正在快速的發(fā)展，中國出現(xiàn)了一系列新興珠寶品牌，許多國際珠寶品牌開始進(jìn)入中國市場，與本土珠寶品牌在消費(fèi)市場展開更為激烈的競爭。伴隨著同行業(yè)競爭壓力的加大，要想在激烈的競爭中穩(wěn)步前進(jìn)，經(jīng)營者需要提供給消費(fèi)者更滿意、更高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)。顧客在購買珠寶首飾時，更注重所享受的服務(wù)和珠寶產(chǎn)品的品質(zhì)。盡管金匠世家在石家莊有一定知名度和影響力的，但經(jīng)過對來往的石家莊市民的調(diào)查，大多數(shù)受訪者潛意識里認(rèn)為金匠世家是一個低端的珠寶品牌，或者只是聽說過這個名字，但不太了解品牌及其產(chǎn)品。所以，只有有效地實施營銷戰(zhàn)略，提升品牌影響力和整體服務(wù)水平，建立完善的服務(wù)體系和客戶關(guān)系，完善培訓(xùn)體系和激勵機(jī)制，企業(yè)才能找到發(fā)展的出路。關(guān)鍵詞：珠寶行業(yè)；中低端市場；營銷策略分析

AbstractInrecentyears,withthesteadyimprovementoflivingstandardsofChineseresidents,themarketdevelopmentofjewelryindustryisdevelopingrapidly.AseriesofnewjewelrybrandshaveemergedinChina.ManyinternationaljewelrybrandshaveenteredtheChinesemarketandstartedtocompetemorefiercelywithlocaljewelrybrandsintheconsumermarket.Withtheincreaseofcompetitionpressureinthesameindustry,inordertomakesteadyprogressinthefiercecompetition,operatorsneedtoprovideconsumerswithmoresatisfactoryandhigherqualityproductsandservices.Customerspaymoreattentiontotheservicetheyenjoyandthequalityofjewelryproductswhentheybuyjewelry.AlthoughtheGoldsmithFamilyhasacertainreputationandinfluenceinShijiazhuang,aftersurveyingthepeoplewhocomeandgotoShijiazhuang,mostoftherespondentssubconsciouslybelievethattheGoldsmithFamilyisalow-endjewelrybrand,orjustheardofthename,buttheydonotknowmuchaboutthebrandanditsproducts.Therefore,onlybyeffectivelyimplementingmarketingstrategy,enhancingbrandinfluenceandoverallservicelevel,establishingaperfectservicesystemandcustomerrelationship,improvingtrainingsystemandincentivemechanism,canenterprisesfindawayoutfordevelopment.Keywords:Jewelryindustry;low-endmarket;marketingstrategyanalysis

目錄TOC\o"1-2"\h\u前言 1一、中低端珠寶市場的發(fā)展現(xiàn)狀分析 1（一）中國珠寶行業(yè)中低端市場的基本概況 1（二）中低端珠寶企業(yè)的營銷現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢 1二、石家莊金匠世家基本概況及市場環(huán)境分析 2（一）石家莊金匠世家的發(fā)展歷程 2（二）石家莊金匠世家SWOT分析 2三、石家莊金匠世家的營銷策略分析 4（一）金匠世家4P營銷策略分析 4（二）金匠世家營銷存在的問題 5四、提高石家莊市金匠世家營銷策略 6（一）加大宣傳力度，提高品牌知名度 7（二）完善網(wǎng)絡(luò)銷售渠道 7（三）加強(qiáng)人力資源管理，提高營銷隊伍的業(yè)務(wù)水平 7（四）提高顧客忠誠度 8結(jié)論 8參考文獻(xiàn) 9致謝 10前言目前中國珠寶行業(yè)的市場巨大，多新興品牌如雨后春筍般涌入。大量珠寶企業(yè)通過連鎖加盟的方式占據(jù)了三、四線城市的市場。隨著行業(yè)競爭的日益激烈，珠寶市場被占領(lǐng)的速度已經(jīng)放緩。我國珠寶零售企業(yè)的發(fā)展模式正在從單純的市場份額擴(kuò)張向品牌競爭轉(zhuǎn)變。國內(nèi)珠寶零售品牌數(shù)量日益增加，品牌間的競爭日益激烈，石家莊金匠世家只有完善營銷模式，不斷調(diào)整和創(chuàng)新，才能更好地適應(yīng)行業(yè)發(fā)展格局的變化。一、中低端珠寶市場的發(fā)展現(xiàn)狀分析（一）中國珠寶行業(yè)中低端市場的基本概況隨著經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速增長，中國珠寶首飾消費(fèi)需求越來越大，市場容量不斷擴(kuò)張。在中國中低端珠寶市場中，受傳統(tǒng)價值觀的影響，黃金一直占據(jù)主導(dǎo)地位，據(jù)統(tǒng)計，黃金在珠寶總銷售額中占有最大比例。而由于低端鉆石飾品零售業(yè)起步較晚，這一比例遠(yuǎn)低于高端市場消費(fèi)人群市場的一般比例，但隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和消費(fèi)者消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，鉆石鑲嵌首飾近年來逐漸成為中低端珠寶首飾市場中重要組成部分，而且正在被越來越多消費(fèi)者所接受，鉆石飾品消費(fèi)呈現(xiàn)出快速增長的趨勢。同時，珠寶行業(yè)受區(qū)域性、周期性、季節(jié)性影響十分明顯。首先，珠寶行業(yè)受當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)水平的影響也很大，因此會表現(xiàn)出非常明顯的地域特征。研究發(fā)現(xiàn)，在中國一線城市，有中國最具實力的珠寶品牌，如香港的周大福，江蘇的通靈珠寶和上海的老鳳祥等品牌。在主要消費(fèi)市場與采購市場的緊密聯(lián)系，使得這些品牌具有明顯的優(yōu)勢，而其他中低端珠寶企業(yè)進(jìn)入一線區(qū)域市場就非常困難。其次，珠寶行業(yè)與適婚年齡人群密切相關(guān)。這導(dǎo)致了它的周期性和季節(jié)性。結(jié)婚時間在中國相對集中。例如，五一、十月等節(jié)假日對婚姻有很大的影響，也就直接影響了中低端珠寶市場的銷售額。這些最終反映在周期性和季節(jié)性上。最后，珠寶行業(yè)中低端市場也受到宏觀經(jīng)濟(jì)的影響。珠寶消費(fèi)已經(jīng)成為現(xiàn)代人最重要的三大消費(fèi)支出之一，與汽車、房地產(chǎn)一樣，當(dāng)國民經(jīng)濟(jì)總體處于下行或周期性調(diào)整時，中低端市場也將受到較大影響。（二）中低端珠寶企業(yè)的營銷現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢中低端珠寶企業(yè)數(shù)量越來越多，規(guī)模不斷擴(kuò)大，擁有的珠寶產(chǎn)品類越來越多樣化。目前銷售的主要產(chǎn)品包括鉆石首飾、不同純度的黃金首飾和中高檔玉石制品以及各類的彩色寶石，形成了珠寶首飾產(chǎn)品齊全的零售格局。大部分中低端珠寶企業(yè)的目標(biāo)客戶群為25-60的女性，在實際營銷中，中低端珠寶企業(yè)會根據(jù)這一年齡段的特點(diǎn)，實行差異化的銷售和定價體系。與此同時，中低端珠寶企業(yè)不斷推出實物銷售點(diǎn)，在行業(yè)中占據(jù)更多的市場份額。比如，2012年長沙市的某個中低端珠寶企業(yè)，在最繁華的商業(yè)區(qū)改造了一家面積近600平方米的大型旗艦店。今年的銷售額同比增長近30%。不久，這個公司相繼開設(shè)了兩家品牌店和一家百貨專柜。從成立到2012年，該公司規(guī)模不斷擴(kuò)大，珠寶首飾的零售額不斷增加。然而，自2014年以來，伴隨著國內(nèi)珠寶零售市場逐漸飽和，國內(nèi)外珠寶品牌迅速占領(lǐng)市場，與本土珠寶品牌之間的競爭日趨激烈。中低端珠寶企業(yè)的產(chǎn)品銷售額正在逐步下降。二、石家莊金匠世家基本概況及市場環(huán)境分析（一）石家莊金匠世家的發(fā)展歷程大清年間，蘇州【陳記金匠】以工藝精湛著稱于世。主營黃金器皿、飾品。1860年，【陳記金匠】遷往上海租界，主營金玉鑲嵌，名動上海灘。1933年，【陳記金匠】在彌敦道76號開設(shè)香港第一家分店。1948年，【陳記金匠】總店遷至香港。1956年，與新加坡珠寶商李明成先生合作，正式更名【金匠世家】。1964年，與世界頂級珠寶企業(yè)合作，引進(jìn)先進(jìn)的工藝和設(shè)計、管理理念。工藝標(biāo)準(zhǔn)一直是【金匠世家】的核心優(yōu)勢，工藝和創(chuàng)新為【金匠世家】的發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。用最好的材質(zhì)和最精湛的手藝，創(chuàng)造出與時間結(jié)盟的、具有卓越品質(zhì)的完美產(chǎn)品。2008年，【金匠世家】正式啟動‘聚焦中國’戰(zhàn)略……2010年，【金匠世家】全國連鎖店已經(jīng)擴(kuò)張到27家至今為止，【金匠世家】在石家莊市、承德市、山東、遼寧等地區(qū)擁有僅50家門店，總的營業(yè)面積達(dá)5000平方米，人員規(guī)模500多人。（二）石家莊金匠世家SWOT分析1.優(yōu)勢首先，金匠世家的產(chǎn)品以“款式新、色澤美、工藝精”等特點(diǎn)吸引了大量的年輕消費(fèi)者，而且被評為“社會公眾滿意產(chǎn)品”，并成為世界黃金協(xié)會與鉑金協(xié)會指定零售店。產(chǎn)品種類豐富，不僅有黃金、鉆石、k金、彩寶等飾品，而且與美國迪士尼合作，推出了一系列經(jīng)典迪士尼系列，比如米奇和米妮系列的18K金飾品，同時，金匠世家還注意到男士對于飾品需求，與美國隊長等漫威系列IP合作了銀飾產(chǎn)品，以獲得更多的市場份額和消費(fèi)群體，提高品牌認(rèn)知度，擴(kuò)大品牌影響力。其次，由于金匠世家的采購渠道穩(wěn)定，以及通過長期合作建立的信任關(guān)系，公司可以以相對較低的價格獲得相同的產(chǎn)品，這意味著公司有更多的利潤和銷售空間。低成本的購買優(yōu)勢使得金匠家族在營銷策略的選擇上有了更大的調(diào)整空間，增加了金匠世家的價格競爭優(yōu)勢。2.劣勢首先，金匠世家在石家莊正面臨著許多的競爭者，盡管嘗試多種促銷方式，但由于強(qiáng)勁的對手是周大福、周大生、六福等品牌知名度更大的港牌珠寶企業(yè)，這些企業(yè)為了獲取更大的市場，推出了相對低價位的產(chǎn)品，因此金匠世家的銷售額和銷售利潤受到很大的影響。其次，自主設(shè)計創(chuàng)新水平不高，模仿梵克雅寶、卡地亞、TIFFINY等國際知名品牌的設(shè)計產(chǎn)品設(shè)計的飾品很多。珠寶首飾設(shè)計水平有待進(jìn)一步提高。只有設(shè)計和挖掘出我們本民族特色的首飾，生產(chǎn)出具有鮮明民族特色的珠寶消費(fèi)品，并且與國際潮流對接，產(chǎn)生更優(yōu)秀的產(chǎn)品設(shè)計，才能增加產(chǎn)品的附加值和產(chǎn)品設(shè)計上的差異性。最后，珠寶工藝水平的高低直接決定了珠寶首飾的價值，這一方面，金匠世家與國內(nèi)知名度高的大品牌相比差距較大。如老鳳祥的優(yōu)勢在于產(chǎn)品的手工藝和做工純良精美，而在一些大克重的黃金飾品上面，對比就會發(fā)現(xiàn)金匠世家的做工較差，看上去并不精致美觀。3.機(jī)會目前，長期國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展，會極大的帶動珠寶首飾購買力的提升，從而一定會產(chǎn)生一個世界級的珠寶首飾消費(fèi)大國，國內(nèi)珠寶行業(yè)發(fā)展相對較快，且符合國家政策要求。這種環(huán)境非常適合金匠世家進(jìn)一步發(fā)展企業(yè)規(guī)模，擴(kuò)大中低端珠寶消費(fèi)市場。此外，隨著消費(fèi)趨于理性，一些較小的珠寶商戶應(yīng)該逐步清理行業(yè)的經(jīng)營虧損，金匠世家可以占據(jù)更大的市場范圍。石家莊金匠世家珠寶市場營銷戰(zhàn)略的實施，金匠的良好口碑將會更加明顯。4.威脅黃金在中低端市場消費(fèi)中占比很大，黃金珠寶首飾目前在國內(nèi)的消費(fèi)絕對不是嚴(yán)格意義上的奢侈品消費(fèi)，尤其是黃金首飾基本上可以說是大眾消費(fèi)。以石家莊金匠世家為例，黃金首飾利潤基本占總體首飾利潤的50%，黃金首飾的消費(fèi)者大部分是從周圍縣城到城市來消費(fèi)的普通群眾，這就基本可以證明黃金首飾和珠寶首飾基本是大眾消費(fèi)品。既然是大眾消費(fèi)品，金價的不斷上漲絕對會影響消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，因為通貨膨脹帶動起來的物價上漲嚴(yán)重的打擊了消費(fèi)者的購買力和消費(fèi)信心。不僅如此，隨著美元的持續(xù)性貶值，金價的不斷上升和中國通脹的短期內(nèi)無法消除，我們可以預(yù)見在未來相當(dāng)長的時期內(nèi)，石家莊金匠世家的經(jīng)營者生存和發(fā)展的壓力絕對不會減少，整個行業(yè)日趨微利將是一個不爭的事實。三、石家莊金匠世家的營銷分析石家莊市金匠世家自成立以來，規(guī)模不斷擴(kuò)大，擁有的珠寶產(chǎn)品越來越多元化。目前，公司主要產(chǎn)品包括鉆石首飾、不同純度的黃金首飾和中高檔玉石制品，形成了珠寶首飾產(chǎn)品齊全的零售格局。由于公司的目標(biāo)客戶群體是25-60歲的女性，石家莊金匠世家將在實際營銷中根據(jù)這一年齡段的特點(diǎn)，實行差異化的銷售和定價體系。（一）金匠世家4P營銷分析1.產(chǎn)品分析石家莊金匠世家作為石家莊地區(qū)大眾群體珠寶首飾消費(fèi)的領(lǐng)軍者，主要包括黃金首飾系列、鉆石系列、18K金系列、千足金鑲嵌和合成寶石系列、與國外合作的流行潮品，各別的店還有一些銀飾。不同材質(zhì)的珠寶首飾其含義也各不相同，比如黃金是財寶富貴的象征，鉆石則象征永久純粹，在珠寶首飾所有產(chǎn)品的消費(fèi)中，不斷受到關(guān)注的鉆石類飾品一度成為熱門消費(fèi)類產(chǎn)品。這也主要和戴比爾斯公司推出的“鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳”廣告語的深入人心有關(guān)，因此金匠世家應(yīng)該加大對鉆石首飾類產(chǎn)品設(shè)計的創(chuàng)新，更好的符合社會潮流趨勢。2.價格分析金匠世家在中低端產(chǎn)品的定價上沒有足夠的差異。同一層次產(chǎn)品的定價差異不大，導(dǎo)致對產(chǎn)品銷售利潤空間的探索不足，限制了企業(yè)的盈利能力。為了擴(kuò)大市場份額，金匠世家長期實行差異化較小的價格策略。這樣的價格策略確實給金匠世家?guī)砹烁嗟目土鳎沧尮靖硬桓覍r格策略做出更大的調(diào)整，在一定程度上忽視了企業(yè)發(fā)展的長遠(yuǎn)利益。3.渠道分析石家莊金匠世家作為一家連鎖模式的公司，在消費(fèi)品市場的經(jīng)營效果是比較明顯的。通過連鎖發(fā)展不但可以快速占有市場，也會因批量化而降低成本。珠寶首飾連鎖的關(guān)鍵是統(tǒng)一采購，統(tǒng)一形象和統(tǒng)一管理。同時金匠世家也經(jīng)常做一些舊店裝修，重新開業(yè)的活動，活動力度往往也很大，加之微信朋友圈的集贊送禮品的活動，很能吸引很多人的關(guān)注，從而在一定程度上加大宣傳力度和店內(nèi)總體的營業(yè)額。但是金匠世家在線上的宣傳活動并不足，網(wǎng)站的網(wǎng)頁做的不夠細(xì)致，線上銷售幾乎沒有涉獵，沒有跟隨上電子商務(wù)的大潮流。金匠世家積極參加國內(nèi)的珠寶展銷會，展會是國內(nèi)外珠寶公司展示自身產(chǎn)品和公司品牌形象的主要場所，它代表著行業(yè)發(fā)展的最新方向以及消費(fèi)者最新需求，是企業(yè)主動出擊尋找并接觸顧客的重要途徑。金匠世家應(yīng)積極參加大型的展銷會，一方面可以樹立自身的品牌形象同時了解行業(yè)內(nèi)的主要發(fā)展方向并且直接與客戶溝通了解到最新的消費(fèi)者需求，為公司的產(chǎn)品設(shè)計和銷售不斷注入新的活力，從而加強(qiáng)產(chǎn)品的核心競爭一力，為公司的高速可持續(xù)發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。4.促銷分析打折促銷是珠寶行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，金匠世家也不例外。自21世紀(jì)以來，市場上的中低端珠寶產(chǎn)品長期供過于求，很多珠寶企業(yè)為獲得現(xiàn)金流，直接選擇大幅降價的方式搞促銷，這種環(huán)境下，金匠世家為獲得市場，也會跟著降價，結(jié)果給整個行業(yè)帶來更加不好的影響。自2015年開始，珠寶行業(yè)銷量下行，金匠世家為提升業(yè)績，開啟了受廣大消費(fèi)群眾喜歡的硬金（黃金的一種）貔貅買一送一的促銷活動。但公司沒考慮到，一旦開啟了大規(guī)模的低價促銷模式，將需要花更多的時間恢復(fù)到之前的正常水平。（二）金匠世家營銷存在的問題1.品牌知名度低“沒聽說過這個牌子，不敢買”，這是石家莊金匠世家珠寶顧問在進(jìn)行產(chǎn)品推薦的時候，顧客的反應(yīng)。顧客的這種“刁難”，也成了銷售人員、促銷人員在向公司匯報招商、銷量業(yè)績不佳的主要原因。其背后的主要原因就是品牌知名度低，金匠世家的珠寶的市場占有率較低，影響了公司的品牌形象推廣。金匠世家自進(jìn)入市場近20年后，獲得了一定的市場占有率，與其他企業(yè)相比，金匠世家進(jìn)入市場還較晚，資本投資能力有限，在廣告宣傳和技術(shù)研發(fā)等方面的投入較為不足，使得其在大眾市場的知名度較低。2.銷售渠道不健全石家莊金匠世家的主要銷售渠道是店內(nèi)銷售，店面通常在人流量較大的各大商場或者單個門店，品牌宣傳有限，消費(fèi)的人流量也有限制。在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達(dá)的今天，并沒有電子商務(wù)抓住這個機(jī)會，在網(wǎng)絡(luò)銷售渠道進(jìn)行發(fā)展，由于在電子商務(wù)平臺進(jìn)行產(chǎn)品銷售，是現(xiàn)代人很重要的購物場所，其消費(fèi)群體覆蓋率較大并且有很好的利用價值，消費(fèi)者可以在這些電子平臺上更容易地尋找到適合自己的產(chǎn)品，石家莊金匠世家應(yīng)該完善線上的銷售渠道。3.營銷隊伍專業(yè)化不足營銷人員雖是通過正規(guī)招聘的員工，但進(jìn)入公司后卻很少進(jìn)行過針對金匠世家和銷售技巧的系統(tǒng)培訓(xùn)，只是進(jìn)行簡短的公司背景介紹、產(chǎn)品知識學(xué)習(xí)以及基本的銷售方法培訓(xùn)就迅速進(jìn)入市場。目前，石家莊金匠世家八家店，擁有34名營銷人員，其中具備專業(yè)知識背景的僅有10人;本科及以上學(xué)歷有4人、大專學(xué)歷有15人、高中及以下學(xué)歷有6人?？傮w來看，營銷人員的專業(yè)知識素質(zhì)較差，缺乏全面深入地產(chǎn)品知識學(xué)習(xí)，營銷人員對金匠世家的珠寶只是有了大概的了解，無法全面掌握產(chǎn)品的作用機(jī)理以及優(yōu)劣勢等，導(dǎo)致在和客戶介紹和推廣公司產(chǎn)品時無法詳細(xì)準(zhǔn)確的傳遞出公司產(chǎn)品的各種信息以及和同類競爭產(chǎn)品的差異，也無法拿出有力的證據(jù)說服目標(biāo)客戶選擇金匠世家的珠寶。4.客戶品牌忠誠度低金匠世家產(chǎn)品的銷售群體主要針對中低端客戶，而市場上同類商品眾多，客戶選擇范圍較大，由于金匠世家產(chǎn)品的個性化程度較低，無法在市場同類商品中脫穎而出，導(dǎo)致客戶的品牌忠誠度低。具體表現(xiàn)為當(dāng)其他品牌的商品降價或促銷時，客戶往往偏好于轉(zhuǎn)向購買質(zhì)量相當(dāng)?shù)牡蛢r商品。與此同時，金匠世家對已購買客戶的跟蹤服務(wù)不到位，員工和服務(wù)跟蹤系統(tǒng)對客戶信息整合度與知悉度低，導(dǎo)致客戶沒有品牌歸屬感，容易傾向于購買其他品牌的同類商品。金匠世家沒有形成統(tǒng)一的客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，服務(wù)客戶的意識淡薄，在構(gòu)建服務(wù)體系方面尚待改善，公司的服務(wù)管理體制尚待健全，以上種種問題導(dǎo)致了金匠世家的客戶品牌忠誠度低，降低了公司的效益，阻礙了公司的全面發(fā)展。四、提高石家莊市金匠世家營銷策略近幾年來，由于市場競爭壓力，石家莊金匠世家必須不斷對珠寶進(jìn)行品牌定位或是調(diào)整品牌定位。品牌定位的目的就是希望將企業(yè)所具有的競爭優(yōu)勢利用到品牌定位中，通過正確的品牌定位對其產(chǎn)品進(jìn)行傳播，從而得到目標(biāo)消費(fèi)者的認(rèn)可，促進(jìn)企業(yè)的快速發(fā)展。（一）加大宣傳力度，創(chuàng)建營銷問題解決的策略品牌品牌識別和知名度是企業(yè)提高市場份額和品牌價值的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。金匠世家要不斷通過通過加強(qiáng)對外宣傳，樹立良好的產(chǎn)品口碑，樹立積極的品牌形象，增強(qiáng)消費(fèi)者對品牌選擇的偏好。創(chuàng)造令人印象深刻的廣告口號，制作反映品牌文化和歷史的宣傳視頻，包括視頻和文案。通過微信、微博等信息傳播平臺發(fā)布和更新企業(yè)及產(chǎn)品咨詢，開發(fā)互動節(jié)目，吸引活躍粉絲，保持品牌知名度。此外，通過對公司店鋪的不規(guī)則升級和裝修，打造珠寶品牌的形象。（二）加強(qiáng)人力資源管理，提高營銷隊伍的業(yè)務(wù)水平營銷組織架構(gòu)對公司的重要性就如同人的骨架對人的重要性。通過搭建營銷組織框架，可以使?fàn)I銷人員更加明晰自己的工作內(nèi)容和職責(zé)，在運(yùn)行營銷項目時也更為順利。金匠世家要想建立高效率營銷隊伍就離不開激勵懲罰機(jī)制的制定實施，將營銷部門的獎懲與產(chǎn)品營銷業(yè)績關(guān)聯(lián)起來，員工最終獲得的工資是個人薪酬與部門獎懲綜合計算得出的數(shù)值，即注重個人能力發(fā)展，也要注重團(tuán)隊能力提升。另外，金匠世家可以鼓勵營銷部門在公司員工手冊基礎(chǔ)上，結(jié)合部門工作內(nèi)容的特點(diǎn)，專門制定一份適合營銷部門的工作手冊，從而以督促提高團(tuán)隊成員的營銷效率，同時為顧客提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。在構(gòu)建的營銷組織框架上，不斷發(fā)現(xiàn)實際營銷中的問題，并將調(diào)整措施更新到己有營銷框架上，通過不斷完善框架，充實營銷框架的內(nèi)容，為建立高效率營銷團(tuán)隊打好基礎(chǔ)，惟有重視企業(yè)內(nèi)的營銷框架，重點(diǎn)打造效率化營銷團(tuán)隊，才能在日益激烈的行業(yè)競爭中占有一席之地。（三）提高顧客忠誠度首先金匠世家可以借助微信社交平臺的便捷性、互動性、傳播性、聚類性，將用戶沉淀在珠寶門店自有微信服務(wù)號，通過老板客戶智能管理系統(tǒng)還能將顧客數(shù)據(jù)永久保存在珠寶門店系統(tǒng)后臺用以開發(fā)和維護(hù)現(xiàn)有和潛在顧客。其次可利用移動互聯(lián)網(wǎng)的多樣化、碎片化、場景化、即時化4大傳播特點(diǎn)，比如可以利用抖音等短視頻平臺配以多元化的營銷互動工具，增加用戶互動體驗，并讓客戶產(chǎn)生長久的粘性。同時打造一個有社會責(zé)任感的企業(yè)形象，也是提高客戶忠誠度的重要途徑。富有社會責(zé)任感、誠信經(jīng)營、關(guān)愛職工的企業(yè)，往往會提升客戶對企業(yè)的好感，進(jìn)而對提高客戶的忠誠度是有很好助益的。最后是識別企業(yè)的核心客戶，將這些客戶放在重要的位置，做好這些顧客的售后追蹤，節(jié)假日和生日祝福祝福，拉近與客戶之間的感情。（四）完善網(wǎng)絡(luò)銷售渠道利用電子商務(wù)平臺進(jìn)行產(chǎn)品銷售，目前B2C網(wǎng)站是年輕人主要的購物場所，其消費(fèi)群體覆蓋率較大并且有很好的利用價值，消費(fèi)者可以在這些電子平臺上更容易地尋找到適合自己的產(chǎn)品，同類產(chǎn)品之間的比較也較為全面，它從橫向地擴(kuò)展了公司主頁面的銷售范圍，更有利于產(chǎn)品的銷售。同時可以關(guān)注如:阿里巴巴，淘寶等綜合性的網(wǎng)絡(luò)平臺，這些平臺中的企業(yè)數(shù)量龐大，金匠世家可以在上面尋找潛在的消費(fèi)者，這樣有利于降低企業(yè)在線下的門店和電費(fèi)成本，增加公司的盈利能力。積極參加國內(nèi)外玉飾品展銷會，玉飾品展會是國內(nèi)外珠寶公司展示自身產(chǎn)品和公司品牌形象的主要場所，它代表著行業(yè)發(fā)展的最新方向以及消費(fèi)者最新需求，是