談客十大步驟培訓(xùn)思路詳細(xì)

藍(lán)鉆莊園十大步驟學(xué)習(xí)資料PAGEPAGE4談客十大步驟詳解第一部分：談客十大步驟：開(kāi)場(chǎng)白沙盤介紹收集客戶資料推薦戶型，看房（看房指點(diǎn)江山，不談“三板斧”）逼定，逼出問(wèn)題升值、保值入市良機(jī)價(jià)格便宜臨門一腳（具體問(wèn)題，具體分析）簽合同一、開(kāi)場(chǎng)白目的：三分鐘成老友，取信客戶，創(chuàng)造氛圍、給客戶緊迫感、初步灌輸買房投資的理念內(nèi)容：拉關(guān)系、贊美、摸底、造勢(shì)、洗腦（由于我們的客戶很多都是二次置業(yè)，都是有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的客戶群體，客戶都比較強(qiáng)勢(shì)，所以開(kāi)場(chǎng)白在這里尤為重要。）拉關(guān)系、贊美：要求三分鐘成老友，認(rèn)可你的人才會(huì)接受你的產(chǎn)品。贊美要發(fā)自內(nèi)心、要貼切、誠(chéng)懇、不要過(guò)于夸大，要善于發(fā)現(xiàn)客戶身上的閃光點(diǎn)，比如：夫婦倆一起來(lái)，通過(guò)先生贊美妻子：大哥，您真有福氣，娶了個(gè)好太太，一看大姐，就是個(gè)賢內(nèi)助，知書(shū)達(dá)理，所以大哥事業(yè)才會(huì)這么成功。通過(guò)妻子贊美丈夫：大姐，您真有福氣，找了個(gè)好老公，一看大哥就是個(gè)用心的人，有家庭責(zé)任感的人，你們感情一定很好。一家三口來(lái)，在夫婦面前一定要贊美小孩一大家子來(lái)，要贊美家庭和和睦睦。男士要贊美：有家庭責(zé)任心，事業(yè)成功，成熟，穩(wěn)重。女士要贊美：年輕、漂亮、有氣質(zhì)、會(huì)打扮、服飾、美容、化妝等孩子：聰明、可愛(ài)、活潑老人：長(zhǎng)壽，面善，面相有福氣，長(zhǎng)壽眉，身體硬朗。注意事項(xiàng)：逢人減歲，遇物增錢（會(huì)看品牌）！贊美要把握尺度，因人而異，因地制宜贊美要真誠(chéng)，用眼神、神、語(yǔ)調(diào)來(lái)表現(xiàn)2、摸底：簡(jiǎn)單了解情況，方便后期銷售的針對(duì)性。比如：您想買個(gè)什么樣的房子、大體哪個(gè)區(qū)域的？3、造勢(shì)：第一時(shí)間造勢(shì)，制造緊迫感，便于后期逼定；比如：姐，你怎么才來(lái)呢？不好意思，我們太忙了，讓您久等了每天這么多客戶不好意思我們客戶太多了，嗓子都有點(diǎn)不舒服！您要是考慮很久的話我只能說(shuō)遺憾，因?yàn)槟裉於ú幌驴峙戮蜎](méi)有房子了！4、洗腦：灌輸客戶買房是種投資行為，買的是一種生活方式。（改變觀念，同時(shí)要有目的性）。比如：現(xiàn)在臨沂市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目很多，買房子買房子不僅小區(qū)硬件設(shè)施好，而且要有發(fā)展?jié)摿Φ囟蔚暮梅孔?，房子永遠(yuǎn)是一個(gè)升值品，錢放在這上面是最放心的，我們藍(lán)鉆莊園地處北城新區(qū)規(guī)劃一期二期中心位置，都是實(shí)景現(xiàn)房，是真正買的放心的房子。姐，您能來(lái)這邊看房，還是非常有眼光的。三分鐘成老友，良好的關(guān)系是成功談判的開(kāi)始沙盤介紹要求用總結(jié)性，概括性，描繪性的語(yǔ)言來(lái)介紹所賣樓盤，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行包裝，突出自己的優(yōu)越性，唯一性，不可比擬性。就是像我們朝陽(yáng)花園這種在發(fā)展?jié)摿Φ囟紊系暮脩粜?、好品質(zhì)、好環(huán)境、好配套的房子。入世良機(jī)——什么時(shí)候買？When晚買不如早買，強(qiáng)調(diào)機(jī)會(huì)！宏觀角度：中國(guó)人多地少的現(xiàn)狀，以及中國(guó)的房地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)決定晚買不如早買。中觀角度：平邑的城市發(fā)展剛剛起步，房地產(chǎn)市場(chǎng)也越來(lái)越規(guī)范，將來(lái)的發(fā)展空間是非常大的，所以對(duì)于平邑市場(chǎng)來(lái)講，現(xiàn)在買房肯定是最佳時(shí)機(jī)。微觀角度：買房就要買準(zhǔn)現(xiàn)房，但不要買現(xiàn)房，準(zhǔn)現(xiàn)房買放心，買現(xiàn)房買個(gè)價(jià)高，而我們社區(qū)是景觀綠化未呈現(xiàn)的準(zhǔn)現(xiàn)房，肯定是購(gòu)房是佳時(shí)機(jī)。價(jià)格合理——買那里的？Where樓盤對(duì)比：同地段，同檔次同地段不同檔次不同地段不同檔次成本分析：土地成本，建安成本，城市基礎(chǔ)設(shè)施費(fèi)用，配套費(fèi)用，營(yíng)運(yùn)成本，費(fèi)稅等（數(shù)字分析）價(jià)格到價(jià)值，改變客戶的觀念，強(qiáng)調(diào)物有所值，物超所值！具體問(wèn)題具體分析在講述三板斧的過(guò)程當(dāng)中或者講述完之后，客戶會(huì)出現(xiàn)不同的問(wèn)題，就要求針對(duì)問(wèn)題解決問(wèn)題，解決完客戶的問(wèn)題之后再回到原來(lái)的談判思路上。比如價(jià)格問(wèn)題、樓層問(wèn)題等等。臨門一腳，簽合同當(dāng)解決了所有問(wèn)題后，最后一步也是最關(guān)鍵的，就是臨門一腳了，要求：穩(wěn)、準(zhǔn)、狠。在逼客和簽合同時(shí)都不應(yīng)該被外界干擾，不允許離開(kāi)談判桌，避免節(jié)外生枝。1．穩(wěn)（滴水不漏）逼客。簽合同講求的是火候，戒急噪，越是到臨門一腳的時(shí)候，越是要放松，越是要給客戶擺出無(wú)所謂的態(tài)度，說(shuō)話語(yǔ)氣、語(yǔ)速越是要放平穩(wěn)，讓客戶急，而不是在未炒熱客戶的情況下，干巴巴的逼定，逼客戶要逼出問(wèn)題，由解決客戶的問(wèn)題到對(duì)客戶進(jìn)行洗腦的過(guò)程，需要一浪一浪沖擊客戶，解決一個(gè)問(wèn)題逼客一次，目的性要強(qiáng)。在逼客及談判中，要有強(qiáng)烈的成交意識(shí)，所有的工作都是為了成交這一最終目標(biāo)而作的。談判的最高境界，是讓客戶在不知不覺(jué)中簽下合同，不留任何推銷痕跡，簽單是水到渠成的事情，“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲?！北瓶鸵獙W(xué)會(huì)給客戶緊迫感，站在他的立場(chǎng)上為他考慮。整個(gè)過(guò)程表現(xiàn)從容，不緊不慢，無(wú)所謂的態(tài)度，不要慌張。逼定時(shí)語(yǔ)速一定要慢，表情一定要輕松，面帶微笑，處處替客戶考慮。準(zhǔn)：要建立在水到渠成的基礎(chǔ)上，要多與客戶交流，忌諱一言堂。抓住問(wèn)題要深化，要包裝樓盤，性價(jià)比分析，發(fā)展前景，投資角度，談透。談客要求“短平快”講效率，談透后再逼。要把客戶炒熱后再逼，沒(méi)炒熱或炒熱又涼了，都不宜。要善于把握客戶的成交信號(hào)和購(gòu)買信號(hào)，把握火候。在談客的過(guò)程中要有一種預(yù)見(jiàn)性，你想得到一種什么樣的結(jié)果，引導(dǎo)客戶按照自己的思路來(lái)定，讓客戶主動(dòng)開(kāi)口。逼客分為兩種；假逼，真逼假逼：看房后就可逼，逼出客戶問(wèn)題，次次解決，再逼，再解決，一浪接一浪的沖擊客戶，直到?jīng)]有問(wèn)題。真逼：客戶都很認(rèn)可的情況下真逼，不要畏懼，要處處站在客戶的立場(chǎng)上替客戶考慮問(wèn)題，用推拉式。注意事項(xiàng)：要用肢體語(yǔ)言來(lái)行動(dòng)，適度拍打客戶，用最有效的工具落實(shí)到行動(dòng)（拿合同，要身份證，寫名字等）假設(shè)成交：用合同來(lái)逼，填寫公共部分，客戶不反對(duì)的情況下，讓其簽字交款。狠：1、敢于開(kāi)口對(duì)客戶說(shuō)：“今天就把他定下來(lái)?！保灪贤?、敢于向客戶要錢，愈多愈好（至少說(shuō)三遍以上）3、不要相信客戶不交錢的理由，客戶不交錢，只是說(shuō)明他還沒(méi)有最終下定決心，還有些問(wèn)題沒(méi)有得到解決。逼定技巧：1、×先生，沒(méi)問(wèn)題，我們現(xiàn)在就把它定下來(lái)。2、×先生，猶豫不決是人的天性，但在我們這里肯定是錯(cuò)的，沒(méi)問(wèn)題，現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。3、×先生，相信您以前每次成功的決策肯定都是果斷做出的，這次肯定也不例外，沒(méi)問(wèn)題，我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。4、×先生，錯(cuò)過(guò)了今天這個(gè)機(jī)會(huì)，今后人民西路您是不用再走了，因?yàn)槟隙ㄗ咭淮?，后悔一次?、×先生，現(xiàn)在您不定下來(lái)，相信您轉(zhuǎn)遍平邑所有的房子后肯定還會(huì)回到這里來(lái)的，那時(shí)，這一套肯定是沒(méi)有了，現(xiàn)在把這一套訂下來(lái)，出去再看看也不遲。6、×先生，您今天不簽，我不會(huì)強(qiáng)迫您，但您聽(tīng)我說(shuō)，這么便宜的價(jià)錢，這么好的房型，這么好的環(huán)境，您不可能在平邑找到第二家。7、×先生，既然這么滿意，現(xiàn)在就把它訂下來(lái)，喏，這是合同。8、×先生，您那么精明的人，這個(gè)賬肯定會(huì)算，那我們現(xiàn)在就把合同簽下來(lái)。9、身份證帶了沒(méi)有?沒(méi)有，那不要緊，號(hào)碼還記得吧！10、×先生，今天帶了多少錢？不多，那不要緊，我們先將房號(hào)封下來(lái)，您馬上回家去拿錢，我這邊給您寫合同。11、×先生，我真的是為您遺憾呢，您走出這個(gè)門，回頭這個(gè)房子肯定是沒(méi)有了，這是最后的機(jī)會(huì)，您一定不能失去它。12、×先生，您計(jì)劃采取什么付款方式呢？13、×先生，合同寫誰(shuí)的名字呢？14、一個(gè)好的決策，并不是考慮到時(shí)間越長(zhǎng)、商量的人越多，就更科學(xué)。因?yàn)闄C(jī)會(huì)一縱即逝，要想再把握，就更加困難了。15、對(duì)一個(gè)人而言，機(jī)會(huì)不是很多，因此機(jī)會(huì)可遇不可求。即使有機(jī)會(huì)，也不是每個(gè)人都能看到的，只有獨(dú)具慧眼的人才能去把握機(jī)會(huì)，獲得成功。談客十大步驟，環(huán)環(huán)相扣，步步為贏，只要嚴(yán)格按照步驟來(lái)，就能引導(dǎo)客戶，達(dá)到我們預(yù)期的結(jié)果。第二部分：談客注意事項(xiàng)理性與感性對(duì)理性的客戶，用理性去打動(dòng)對(duì)感性的客戶，用感性去打動(dòng)女性談客，以感性為主，可大膽采用反問(wèn)、設(shè)問(wèn)、自問(wèn)自答等方式。男性談客，以理性為主，最佳的談客方式是理想與感性相結(jié)合。談客中應(yīng)鼓勵(lì)客戶多說(shuō)話，客戶說(shuō)的越多，他所暴露的問(wèn)題就越多，越易尋找客戶的熱點(diǎn)，一擊就破。談判者的角色談判者在談判中擔(dān)當(dāng)?shù)囊皇桥笥训慕巧?，二是投資顧問(wèn)的角色要站在客戶的角度處處為客戶著想，這樣才能贏得客戶的信任，消除客戶戒備心理。要從投資顧問(wèn)的角度為客戶分析，從理性上打動(dòng)客戶的心。坐姿主任應(yīng)坐在客戶的右側(cè)，一方便左手拉關(guān)系，右手作記錄談判開(kāi)始時(shí)，談判的雙方距離稍遠(yuǎn)，隨著關(guān)系的拉近，雙方距離亦應(yīng)拉近。交流技巧研究分析表明，人與人的交流中，肢體語(yǔ)言起到55%的作用，語(yǔ)調(diào)起到17%的作用，而語(yǔ)言只起到8%的作用。譬如：“他今天下午借了我50元人民幣?！彪S著語(yǔ)調(diào)都不同表達(dá)出完全不同的七種含義。因此，談判中應(yīng)配以一定的手勢(shì)，語(yǔ)言要抑揚(yáng)頓挫，必要時(shí)和客戶進(jìn)行輕微的身體接觸，以增強(qiáng)談判的感染力。談判三快簽合同快收錢快送客快以避免言多必失，夜長(zhǎng)夢(mèng)多三個(gè)不