房地產(chǎn)定位策略方案分析樣本

房地產(chǎn)定位策略全案本項(xiàng)目順應(yīng)該今市場改變，在缺乏旅游資源余江，打出“時尚住宅”招牌，來填補(bǔ)余江房地產(chǎn)市場空白，以田園山水自然風(fēng)光資源及歷史人文資源為強(qiáng)勢賣點(diǎn)，并以含有“新生活+新人居”雙重魅力來吸引消費(fèi)者，對開發(fā)商來講，投資回報風(fēng)險將會大大降低，對消費(fèi)者而言，產(chǎn)品附加值已大于產(chǎn)品本身，提升了商品“功效價格比”，這么也符合經(jīng)濟(jì)學(xué)需求——供給理論。

第二節(jié)項(xiàng)目定位

定位標(biāo)準(zhǔn)：適應(yīng)市場、發(fā)明差異性

定位：時尚住宅——“綠色家園”

環(huán)境和住宅對話

綠色細(xì)胞組織——生態(tài)環(huán)境最關(guān)鍵元素是“綠”和“水”

民風(fēng).自然.人

回到自然,在那里安家

因?yàn)?/p>

靠近自然

就靠近了愉快本源

綠色家園

宇宙是物質(zhì),在時空長河中,宇宙萬物不停地改變著,物質(zhì)空間一樣含有改變性、流動性和連續(xù)性，推進(jìn)這個改變動力也是其內(nèi)在矛盾，陰陽、日月、動靜、虛實(shí)、高低等等均是一個矛盾體，不過，在某一段時空中，矛盾雙方又是相互依存，形成一個完整形象。

本項(xiàng)目計(jì)劃遵照“天人合一”自然規(guī)律及“以人為本”消費(fèi)理論，以優(yōu)美自然環(huán)境和現(xiàn)代化配套設(shè)施服務(wù)于消費(fèi)者，共同構(gòu)筑世外山水園林、畫中精品住宅，——觀音閣生態(tài)園林式住宅。

以中國傳統(tǒng)為根，創(chuàng)建人、自然、建筑于一體生態(tài)居住環(huán)境。它含有綠色、休閑、運(yùn)動、交往四重功效，是“人和自然友好共生，人和環(huán)境交融互動；居住和健康同時呼吸，身份和尊貴彰榮共顯?！备呱?、陽光大小區(qū)。

論語云：“里仁為美”。

里：居住區(qū)。

仁：人情味。

“里”在現(xiàn)代人了解中不單是居住區(qū)，還包含居住區(qū)周圍環(huán)境，“仁”“人情味”包含兩個方面：首先居所因含有私密性（對個人而言）；其次應(yīng)含有開放性（對小區(qū)共享空間而言）。

第三節(jié)產(chǎn)品定位

定位標(biāo)準(zhǔn)：突出個性、發(fā)明差異性

定位：“純健康生態(tài)型園林式住宅”

集余江人文資源和現(xiàn)代高科技手段、現(xiàn)代材料相融合，開發(fā)出立體、三度空間生態(tài)住宅商品。

一、居住環(huán)境一度空間

一度空間，屬消費(fèi)者個人私密空間，單元戶內(nèi)空間，合理空間布局，良好通風(fēng)采光，業(yè)主可享受到最好戶型結(jié)構(gòu)，而且能夠依據(jù)本身需求營造自己所需要一度空間，體會高科技帶來幸福感。

二、居住環(huán)境二度空間

二度空間，指開發(fā)商“以人為本”營造小區(qū)空間，含有科學(xué)劃分領(lǐng)域空間、組織空間序列，遵照人行為軌跡，安排建筑群體。充足利用土地，部署公共綠化，營造水景觀賞景點(diǎn)，提升生活環(huán)境質(zhì)量及親密鄰里關(guān)系。保障環(huán)境質(zhì)量，合理分配建筑密度。獨(dú)特小區(qū)形象，滿足業(yè)主精神需求。

三、居住環(huán)境三度空間

三度空間，指小區(qū)周圍可借用自然環(huán)境，如江景、山景、水景、生態(tài)園，甚至小區(qū)人文景觀也是住宅小區(qū)一道風(fēng)景線。

本項(xiàng)目含有得天獨(dú)厚自然環(huán)境優(yōu)勢，在觀音閣中心地帶，并利用一號大道余江關(guān)鍵交通要道，為業(yè)主出入帶來便利，使小區(qū)和外界交流愈加通暢，還能夠利用該大道樹立自我形象。小區(qū)內(nèi)張公橋干渠，是小區(qū)可借用寶貴財富，是營造小區(qū)綠化關(guān)鍵資源。小區(qū)東南面白塔河對小區(qū)來講全部是不可多得天然資源。

由一、二、三度空間組成了“純健康生態(tài)型園林式住宅”產(chǎn)品成功要素，也形成了“觀音閣商住區(qū)”居住+休閑+投資（這里指商鋪）獨(dú)特個性，并發(fā)明了產(chǎn)品差異性，使產(chǎn)品更含有競爭力，為開發(fā)商達(dá)成未來市場期望值提供保障。

四、產(chǎn)品檔次定位可行性

本項(xiàng)目標(biāo)檔次定位為“城市新貴追求高尚住宅”，而不是“豪宅”。其概念包含了小區(qū)計(jì)劃合理性和戶型結(jié)構(gòu)實(shí)用性，單體外立面美觀性等，不是高級材料堆積，而要美觀漂亮。在相同建造成本基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)出時尚前衛(wèi)富有創(chuàng)意園林住宅。關(guān)鍵是戶型結(jié)構(gòu)合理性、實(shí)用性及多種生活設(shè)施配置。比如：安全設(shè)施系統(tǒng)、運(yùn)動休閑中心、公共活動空間等充滿人情味居住環(huán)境。

第四節(jié)產(chǎn)品文化定位

定位標(biāo)準(zhǔn)：講究個性，追求共性，提升產(chǎn)品附加值

定位：人和自然環(huán)境相融合——環(huán)境和住宅對話

城市文化和鄉(xiāng)村文化相融合

傳統(tǒng)和現(xiàn)代相融合

第五節(jié)產(chǎn)品形象定位

定位標(biāo)準(zhǔn)：提升企業(yè)品牌形象和產(chǎn)品（物業(yè)）著名度、美譽(yù)度、社會認(rèn)知度。

定位：現(xiàn)代城市新貴“風(fēng)雅逸境”——顯示身份“名片”

產(chǎn)品形象定位不是開發(fā)商為自己產(chǎn)品隨心所欲定一個什么形象，而是順應(yīng)消費(fèi)趨勢、消費(fèi)心理、消費(fèi)追求，在消費(fèi)者向往“心里”定位，在消費(fèi)者心里樹立起產(chǎn)品形象，讓消費(fèi)喜愛，認(rèn)同并追求，并和消費(fèi)者自己身份相匹配，使住在該小區(qū)業(yè)主有一張尊貴“名片”。

第六節(jié)、商業(yè)配套綜合定位提議

定位標(biāo)準(zhǔn)：提升項(xiàng)目綜合素質(zhì)，表現(xiàn)開發(fā)商“以人為本”服務(wù)理念

定位：以服務(wù)小區(qū)業(yè)主為輔，服務(wù)社會為主

a)網(wǎng)點(diǎn)計(jì)劃提議

本項(xiàng)目沿街商鋪，假如單純?yōu)樾^(qū)業(yè)主服務(wù)，依據(jù)小區(qū)規(guī)模和居住位置，會出現(xiàn)購置力資源不足，而造成商輔經(jīng)營者“無利可圖”，影響經(jīng)營者放棄經(jīng)營或質(zhì)量下降負(fù)面結(jié)果。唯一措施就是要把沿街商鋪納入小區(qū)整體計(jì)劃，從根本上處理因?yàn)?/p>

前期人氣不足給商業(yè)經(jīng)營帶來困難，達(dá)成“以服務(wù)社會為主”標(biāo)準(zhǔn)，并將服務(wù)面向余江整個市場，來填補(bǔ)因購置力資源不足造成經(jīng)營者“落荒而逃”不良后果。

本項(xiàng)目商業(yè)配套，因?yàn)榈囟挝恢煤托^(qū)規(guī)模等原因，不宜做大百貨，而適合小開間商輔?？捎少I主出租或自行經(jīng)營。

商輔計(jì)劃在沿街行人主出入口版式結(jié)構(gòu)住宅一層，總建筑面積約2.3萬平方米，均價3500元/平方米，價格范圍2500——4000元/平方米，利用住宅主體結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)成臨街獨(dú)立商輔，依據(jù)地當(dāng)?shù)鼐用褓徶眯枨?，樓層可設(shè)計(jì)為通天樓形式，也能夠打通將多個門面合并使用，經(jīng)營小型超市或餐廳等。如可設(shè)計(jì)為餐飲一條街，那么余江人兩大生活習(xí)性在此得到了綜合。

依據(jù)結(jié)構(gòu)、商輔在一層有利原因，可把層高設(shè)計(jì)成5.2米，或?yàn)閺?fù)式商鋪，業(yè)主可建閣樓，供儲藏貨物或居住，開發(fā)商也可考慮贈予夾層，這也是商輔銷售一大賣點(diǎn)。依據(jù)調(diào)研，還發(fā)覺當(dāng)?shù)鼐用駥νㄌ鞓菬嶂?，四層樓通天樓商鋪在?dāng)?shù)剡€是有相當(dāng)市場。當(dāng)然，商輔經(jīng)營范圍盡可能滿足小區(qū)業(yè)主生活需求，滿足余江城市發(fā)展需要。如小餐廳、啡咖廳、茶餐廳、特色中餐廳（如川菜餐飲項(xiàng)目），小百貨、雜貨、小型超市等。

b)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)策劃提議

i.項(xiàng)目標(biāo)優(yōu)劣勢

1）所處位置

優(yōu)勢：地處觀音閣商住區(qū)中心地帶，并利用一號大道余江關(guān)鍵交通要道，是未來人流聚集黃金地段，交通便利，現(xiàn)政府計(jì)劃幾條交通線路途經(jīng)此地，未來觀音閣商住區(qū)近萬人口，也為本項(xiàng)目網(wǎng)點(diǎn)聚集人氣，且項(xiàng)目周圍環(huán)境烘托，商業(yè)氣氛將會十分濃厚，購物環(huán)境也將十分優(yōu)越。

劣勢：雖該區(qū)周圍無商住區(qū)，而且在現(xiàn)在余江人眼中此地塊屬沒人氣地塊，地理位置較偏，和內(nèi)圍商業(yè)街相比，人流量及商業(yè)環(huán)境上存在較大差距。

2）量承載

優(yōu)勢：商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)屬于統(tǒng)一開發(fā)，有規(guī)模性和統(tǒng)一性，假如加以引導(dǎo)和管理，能快速吸引人氣，并在此區(qū)域?qū)⑿纬梢粋€較大規(guī)模及影響力商業(yè)圈。

劣勢：網(wǎng)點(diǎn)物業(yè)范圍大，在現(xiàn)在商品零售業(yè)普遍不景氣情況下，各商家競爭猛烈，營銷戰(zhàn)線過長，分配不均人流量，能夠造成商家對尾端人流量小網(wǎng)點(diǎn)難以接收。網(wǎng)點(diǎn)單層面積范圍大，不易聚積人氣，顯得空曠。從計(jì)劃角度上看，相對較難。

3）銷售面積：

優(yōu)勢：項(xiàng)目標(biāo)整體計(jì)劃約為390戶，從投資者角度上考慮，能滿足各經(jīng)營種類需要，未來可能形成一條業(yè)態(tài)齊全商業(yè)街。

劣勢：作為本項(xiàng)目存在未來兩片成熟生活片區(qū)(以一號大道為界)，因?yàn)槲磥黹_發(fā)周期難預(yù)料性,和計(jì)劃中缺乏大面積超市百貨，這么極難將網(wǎng)點(diǎn)整體做旺，也會使發(fā)展商未來物業(yè)管理帶來難度，另外，現(xiàn)有計(jì)劃390套商鋪銷售一樣也給開發(fā)商帶來一定銷售壓力。

4）布局計(jì)劃：

優(yōu)勢：余江現(xiàn)在無整體計(jì)劃小區(qū)及商鋪，在計(jì)劃及設(shè)計(jì)上更是雜亂無章，而本項(xiàng)目從當(dāng)?shù)厥袌龀霭l(fā)，有合理計(jì)劃設(shè)計(jì)，從實(shí)用性、人性化部分考慮將更輕易為小商戶接收。而采取“小鋪位，多通道”市場經(jīng)營模式，將會吸引低收入人士前來消費(fèi)。

商鋪采取通天樓建筑，迎合了當(dāng)?shù)鼐用裣M(fèi)觀，購置群體將占相當(dāng)一部分。

小區(qū)整體計(jì)劃，給沿街商鋪帶來了一個好銷售環(huán)境，小區(qū)人氣聚集，為繁榮商業(yè)街可起到推進(jìn)作用。

劣勢：因?yàn)橛嘟M(fèi)市場較小，這就決定了整體市場經(jīng)營檔次不夠，用戶群有差異，易形成負(fù)面影響。

B；業(yè)態(tài)分布定位提議

1）因地制宜，規(guī)范網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)

因?yàn)轫?xiàng)目網(wǎng)點(diǎn)計(jì)劃范圍較長，所以提議開發(fā)商在對業(yè)主經(jīng)營種類時有所規(guī)范，預(yù)防單一經(jīng)營種類或雜亂區(qū)段經(jīng)營。

2）關(guān)鍵突出，特色經(jīng)營

本項(xiàng)目網(wǎng)點(diǎn)位置和現(xiàn)有余江人心目中熱鬧商業(yè)地帶十字路口相差懸殊，所以提議開發(fā)商在業(yè)態(tài)定位上能順應(yīng)市場需求，關(guān)鍵突出，現(xiàn)階段市場空白，如百貨超市，品牌衣飾，飲食業(yè)等，以此提升著名度及吸引人氣。

C：網(wǎng)點(diǎn)價格策略提議

依據(jù)本企業(yè)調(diào)研人員調(diào)研提供數(shù)據(jù)分析：開發(fā)商在前期網(wǎng)點(diǎn)銷售價格策略上采取“低開高走”，前期各階段平均價格提議大致以下：

1、住宅

開盤期～3月

均價為680元/㎡

3月～6月

均價為780元/㎡

6月～9月

均價為880元/㎡

依據(jù)前期市場調(diào)查數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)在余江住宅平均價格水平在600元/㎡左右，所以，分析未來商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)價格水平同余江現(xiàn)期商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)價格水平及銷售率情況，提議開盤用較低價格吸引商戶購置，后期（6月～9月）采取價格走勢每平方米高出現(xiàn)價格100～200元。

2、商鋪：

開盤期～3月

均價為3480元/㎡

3月～6月

均價為3680元/㎡

6月～9月

均價為3880元/㎡

依據(jù)前期市場調(diào)查數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)在余江商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)平均價格水平在3800元/㎡左右，所以，分析未來商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)價格水平同余江現(xiàn)期商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)價格水平及銷售率情況，提議開盤用較低價格吸引商戶購置，后期（6月～9月）采取價格走勢每平方米高出現(xiàn)價格200～300元。

提議各階段上、下幅度，同住宅樓價格通常。

第六節(jié)住宅產(chǎn)品定位組成份析

一、住宅產(chǎn)品組成原因

“關(guān)鍵產(chǎn)品”----關(guān)鍵產(chǎn)品是由產(chǎn)品基礎(chǔ)功效組成。

“形式產(chǎn)品”----形式產(chǎn)品是由和關(guān)鍵產(chǎn)品不可分割部分所帶來附加值。

“延伸產(chǎn)品”----延伸產(chǎn)品是由產(chǎn)品質(zhì)量、形象、物業(yè)管理等帶來產(chǎn)品品牌和開發(fā)商品牌形象。

二、關(guān)鍵產(chǎn)品-------產(chǎn)品基礎(chǔ)功效

本項(xiàng)目標(biāo)市場定位是以“新生活+新人居”為市場主導(dǎo)，引導(dǎo)城市消費(fèi)群體住房消費(fèi)心理。

“住宅”，不言而喻就是居家，本項(xiàng)目標(biāo)“住宅”概念已經(jīng)打破了傳統(tǒng)“家，僅僅是睡覺地方”觀念，所以，不管是戶型、外形、環(huán)境等全部要滿足這要求。

（一）平面布局

本小區(qū)計(jì)劃多層住宅主力戶型以120㎡-150㎡中等戶型面積為主導(dǎo)，多層住宅占小區(qū)總建筑面積70%左右。商業(yè)面積約占小區(qū)總建筑面積8%左右。公建面積約占小區(qū)總建筑面積8%左右。

戶型特點(diǎn)

各功效區(qū)間分布合理，動和靜，潔和污，共享空間和私密空間嚴(yán)格區(qū)分開來，互不干擾。1、臥室空間

臥室是套房內(nèi)最基礎(chǔ)空間，關(guān)鍵功效是睡眠、休息、配置衣帽間，部分大戶型還配有書房（或多功效房）。為實(shí)現(xiàn)動靜功效良好分區(qū)，臥室要避免正對客廳，臥室對采光、通風(fēng)要求很嚴(yán)，設(shè)計(jì)時不許可出現(xiàn)“暗房”。

2、廚房空間

提議廚房應(yīng)盡可能靠近住宅入口，便于食品、蔬菜、垃圾進(jìn)出，并和餐廳相鄰，依據(jù)戶型大小不一樣，廚房合理面積大約應(yīng)在一房戶型3㎡–5㎡，二房戶型6㎡–8㎡，三房戶型在9㎡–12㎡，四房以上戶型，可合適放寬，以確保戶型合理和尊貴。

3、衛(wèi)生間空間

提議公用衛(wèi)生間應(yīng)靠近臥室，并應(yīng)靠近廚房，以利管道集中，降低材料和施工成本，設(shè)計(jì)最好把洗廁功效分工。

室內(nèi)衛(wèi)生間面積大于3㎡–5㎡，主臥室衛(wèi)生間面積應(yīng)大于3.5㎡，大戶型可合適放大，依據(jù)戶型面積大小可合適按百分比布局。

4、廚衛(wèi)設(shè)備

廚房和衛(wèi)生間是住宅里設(shè)備最集中空間，是小區(qū)檔次象征，也是文明標(biāo)志，本項(xiàng)目盡可能要做到定型化、配套化、標(biāo)準(zhǔn)化，關(guān)鍵要處理是：

（1）依據(jù)規(guī)模尺寸需求，配置配套化廚衛(wèi)設(shè)備、部品配件，確保部品和建筑，部品和管道之間連接配合。

（2）合理有序部署廚衛(wèi)各項(xiàng)設(shè)備和設(shè)施，冰箱要入廚，衛(wèi)生間要合適分隔。大戶型住宅應(yīng)獨(dú)立分設(shè)廁所。

（3）廚衛(wèi)均應(yīng)配置性能良好通風(fēng)機(jī)構(gòu)和風(fēng)道。風(fēng)道應(yīng)滿足不串氣、不傳聲、通暢無阻要求，盡可能設(shè)計(jì)成直排風(fēng)道。

（4）各戶應(yīng)集中管井，實(shí)現(xiàn)戶外查表、抄表，隱蔽和暗藏水平管道，設(shè)置水平管道區(qū)；強(qiáng)調(diào)自家和支管道不進(jìn)鄰居家，盡可能不穿和少穿樓；盡可能配置后出水便器和半硬性鋁塑復(fù)合管和配件等。

（5）多種線管綜合處理，一次敷就，預(yù)防和不許可以后安裝破壞裝修和設(shè)備。避免強(qiáng)調(diào)工種施工特殊性。

（6）熱水器選擇和安裝，要求注意通風(fēng)處理和整體設(shè)計(jì)配合。

（二）形式產(chǎn)品

形式產(chǎn)品附加值是現(xiàn)代住宅必需硬件，如園林、綠化、交通、建筑外立面等，而這些必備原因，又直接刺激消費(fèi)者在購置之前心理附加值及購置以后使用過程中附加值升值。

綠化、交通、智能化配套和景觀環(huán)境

本小區(qū)綠化是以點(diǎn)、線、面組成立體綠化空間。

1.綠化特點(diǎn)是：三層立體綠化、三級小區(qū)綠化--------小區(qū)立體綠化。

2.景觀特點(diǎn)是：區(qū)外景-----入口景------中心景-------組團(tuán)景-----窗前景。

3.交通組織：是由“U”字形主干道，東西主干道及小區(qū)景觀軸組成小區(qū)交通一級道路。

由通往各組團(tuán)架空層車庫，和消防、遷居、救護(hù)功效交通網(wǎng)組成了小區(qū)二級道路。

由聯(lián)通各組團(tuán)景觀、休閑中心公園及主出入口等步行交通網(wǎng)組成了小區(qū)三級道路。

4.智能化配套系統(tǒng)：（只做提議）

“高尚住宅”物業(yè)管理硬件上，要和通常住宅不一樣，要依據(jù)建造成本選擇智能化管理系統(tǒng)。智能化配套包含有：

小區(qū)外圍紅外線監(jiān)控系統(tǒng)；

防盜報警系統(tǒng)；

出入口管理系統(tǒng)；

煤氣泄露報警系統(tǒng)；

通訊自動化系統(tǒng)。

（三）延伸產(chǎn)品----產(chǎn)品品牌和形象

延伸產(chǎn)品包含售前服務(wù)及售后服務(wù)，以表現(xiàn)開發(fā)商品牌及產(chǎn)品品牌。經(jīng)過良好服務(wù)，使消費(fèi)者在體會到“物超所值”基礎(chǔ)上，更體會到“上帝”滋味，把這種體會變成傳輸，使開發(fā)商及產(chǎn)品品牌經(jīng)過本項(xiàng)目標(biāo)開發(fā)、銷售、物業(yè)管理過程中達(dá)成“著名度、美譽(yù)度、社會認(rèn)知度”提升，為以后再開發(fā)項(xiàng)目提供“無形資產(chǎn)”，再使無形資產(chǎn)轉(zhuǎn)化成有形資產(chǎn)。

1、購置之前產(chǎn)品附加值對消費(fèi)心理影響原因

經(jīng)過產(chǎn)品包裝、圍墻、售樓處、樣板房、計(jì)劃小區(qū)未來前景展示等，全部會提升消費(fèi)者在購置前對產(chǎn)品附加值認(rèn)同感，起到刺激消費(fèi)欲望，并產(chǎn)生購置行為作用。

所以，好產(chǎn)品一定要有好包裝，使消費(fèi)者不僅體會到產(chǎn)品功效實(shí)惠，更體會到產(chǎn)品附加值帶來心理滿足感。

2、使用過程產(chǎn)品附加值對消費(fèi)心理影響原因

使用過程是指消費(fèi)者在購置了物業(yè)以后，入伙時或入伙以后，為主真實(shí)看到小區(qū)，自己入住單位及良好售后服務(wù)（物業(yè)管理），給業(yè)主心理附加值以提升。

小區(qū)整體計(jì)劃及建筑特色——本小區(qū)是以：后現(xiàn)代主義設(shè)計(jì)手法結(jié)合歐陸設(shè)計(jì)風(fēng)格，以典雅、明快風(fēng)格突出樓盤個性，在余江形成巨大沖擊力，給消費(fèi)者心理以滿足感。

第七節(jié)戶型裝修定位提議

基于本項(xiàng)目標(biāo)“高尚住宅”概念，“產(chǎn)品——需求”關(guān)系分析，在購置該產(chǎn)品目標(biāo)用戶上有一定百分比用戶需求帶裝修好房子，免去距離較遠(yuǎn)、裝修煩人麻煩。另外，本項(xiàng)目標(biāo)戶型是以中等戶型120～150平方米為主力戶型，依據(jù)購置者消費(fèi)需求，如有現(xiàn)成裝修一步到位，而且價格略高一點(diǎn)，對購置心理刺激還是較大，所以，本項(xiàng)目標(biāo)中小型以帶裝修銷售為宜，大戶型即以推薦套餐服務(wù)方法為主。

一、墻地面部分

客廳地面為?；卮u，房間地面為復(fù)合地板，墻面、天花白灰打底乳膠漆。

二、門窗部分

入口為優(yōu)質(zhì)實(shí)心防盜門（小區(qū)可統(tǒng)一型號定做），一般夾板室內(nèi)門。塑鋼凸配淺綠色玻璃。

三、廚衛(wèi)部分

提議廚房、衛(wèi)生間給排水接頭一次到位，廚房內(nèi)墻面磚、地面磚、灶臺、廚柜一步到位（廚柜可采取海爾整體廚房設(shè)備），衛(wèi)生間要設(shè)座式馬桶，洗手盆、淋浴設(shè)備三件套及排風(fēng)扇，地面鋪設(shè)防滑面磚，墻面貼墻面磚并吊頂。

第八節(jié)目標(biāo)用戶定位

定位標(biāo)準(zhǔn)：選準(zhǔn)目標(biāo)，穩(wěn)準(zhǔn)出擊

定位：城市新貴

一、產(chǎn)品——目標(biāo)用戶

造什么產(chǎn)品？賣給誰？

依據(jù)調(diào)查結(jié)果分析，從現(xiàn)在余江人口結(jié)構(gòu)、人均收入、房地產(chǎn)價格、消費(fèi)力資源等原因來看，針對本項(xiàng)目，我們只能把目標(biāo)用戶鎖定在余江，可部分考慮部分余江以外鷹潭投資商或外地投資商購房以做投資。

二、目標(biāo)用戶細(xì)分

1、個體和私企業(yè)老板（市內(nèi)+周圍城鎮(zhèn)）

該階層基礎(chǔ)全部有住房，對生活質(zhì)量要求比較高，且在長久經(jīng)營過程中對“功效價格比”有著較清楚認(rèn)識，文化方面全部有一定修養(yǎng)，對“居住+休閑+投資”概念了解高于其它行業(yè)人士，這一部分人士將是沿街商鋪和大戶型房屋關(guān)鍵購置群體。

2、文、教、衛(wèi)圈人士

該群族文化素質(zhì)較高，追求自由浪漫工作和生活方法，生活空間不一定追求太奢華，但要有品位，并重視生活質(zhì)量，對居住環(huán)境有著較高要求，該階層收入雖不太穩(wěn)定，但決不是通常工薪層收入水平，該群體是本項(xiàng)目期望目標(biāo)用戶。

3、外企、合資企業(yè)、集團(tuán)企業(yè)職員

在余江這一族人數(shù)不在少數(shù)，余江雕刻和制藥企業(yè)就有很大一部分對生活和居住環(huán)境提出高要求年輕人，此項(xiàng)目對她們還是含有很大誘惑力。

細(xì)分以下：

企業(yè)業(yè)主

高級職業(yè)經(jīng)理人

高級技術(shù)人員

一般工人

該群族是本項(xiàng)目另一關(guān)鍵用戶群

4、政府公務(wù)員

即使在余江該群族龐大，不過能成為本項(xiàng)目目標(biāo)用戶十分有限，原因是：按公務(wù)員純薪水收入水平，要想在原居住條件下?lián)碛懈呒壋娣e公寓，基礎(chǔ)是不可能，只有一個原因，就是“灰色收入”。

所以，該群族也是我們項(xiàng)目標(biāo)關(guān)鍵目示用戶。

5、退休人員

該群族較復(fù)雜，有公務(wù)員、文化人、高級知識分子、回國人員、國企老板等不一樣類型，不一樣收入起源。

該群族全部有一個消費(fèi)指導(dǎo)思相，就是“享受天倫之樂，安度晚年”，所以，對居住環(huán)境要求高于一切。

該群族也是我們項(xiàng)目標(biāo)目標(biāo)用戶。

第九節(jié)價格定位

定價標(biāo)準(zhǔn)：市場無形，定價有道

定位：平層住宅：660元/㎡～860元/㎡

錯層住宅：860元/㎡～960元/㎡

沿街商輔：3100元/㎡～3800元/㎡

小內(nèi)店面：2200元/㎡～2600元/㎡

（促銷期間，價格另行浮動）

一、價值取向

房地產(chǎn)價格是由地價、工程造價，多種稅費(fèi)，資金利息，銷售費(fèi)用和開發(fā)商期望利潤等原因組成?；A(chǔ)成本加開發(fā)商利潤組成基礎(chǔ)價，通常市場定價標(biāo)準(zhǔn)由三個價值取向組成。

1、市場價值取向：需要考慮相同片區(qū)、相同物業(yè)、采取比較手段來確定。

2、成本價值取向：項(xiàng)目整體綜合成本加開發(fā)商期望利潤。

3、消費(fèi)者心理價值取向：該區(qū)域位置物業(yè)在消費(fèi)者心理“功效價格比”。

當(dāng)然，除考慮價值取向原因外，房地產(chǎn)產(chǎn)品價格原因是項(xiàng)目整體所包含多個可變原因（見圖表1）

以上原因統(tǒng)籌考慮了價格定位原因，組成了價格定位可行性基礎(chǔ)。

二、定位分析

對住宅產(chǎn)品而言，在一定戶型面積范圍內(nèi)，總價決定用戶群區(qū)隔，而單價卻直接影響消費(fèi)心理。

所以，對項(xiàng)目價格定位安全性進(jìn)行分析，可得出安全性模擬曲線，以此為依據(jù)來制訂本項(xiàng)目標(biāo)基礎(chǔ)價位，在此基礎(chǔ)上，追求差異性產(chǎn)品附加值。追求產(chǎn)品高附加值會造成成本增加，但價格可隨之有所上升。

項(xiàng)目評價模式原因組成及風(fēng)險分析：

1、目標(biāo)用戶群數(shù)量：

（1）少許

（2）通常

（3）較足

（4）充足

2、目標(biāo)用戶群需求程度：

（1）不強(qiáng)烈

（2）通常

（3）較強(qiáng)烈

（4）很強(qiáng)烈

3、目標(biāo)用戶交易資金量：

（1）不足

（2）差不多

（3）足夠

（4）有余

4、開發(fā)商品牌及資金實(shí)力：

（1）不足

（2）有差距

（3）相當(dāng)

（4）有余

5、政策環(huán)境：

（1）不利

（2）較有利

（3）無影響

（4）有利

6、同檔競爭：

（1）不利

（2）較有利

（3）通常

（4）不猛烈

7、硬環(huán)境：

（1）不適合

（2）通常

（3）較適合

（4）很適合

從以上（1）、（2）、（3）、（4）選項(xiàng)中，分別取1、2、3、4分。針對本項(xiàng)目所處余江市場價格現(xiàn)實(shí)狀況，參考余江房地產(chǎn)低價位市場原因，分別以600元/㎡、700元/㎡、800元/㎡、850元/㎡四個價位進(jìn)行綜合評價。（見圖表2）

圖表2:

單

位

評

分

因

素600元/㎡700元/㎡800元/㎡850元/㎡

目標(biāo)用戶群數(shù)量4221

目標(biāo)用戶群需求程度4311

目標(biāo)用戶群交易資金量4211

開發(fā)商品牌及資金能力4332

政策環(huán)境4432

同檔競爭1234

硬環(huán)境2332

總分23191713

安全性當(dāng)量108.27.35.6

假如以總分23分作為滿分10分計(jì),對照價格,其可行性安全曲線以下(見圖表3)

由上圖能夠看出一個基礎(chǔ)結(jié)論,價格越高,安全性越低,大約在850元/㎡周圍和當(dāng)量值“5”靠近，這是風(fēng)險臨界點(diǎn)，即項(xiàng)目標(biāo)成功率為50%。通常來講，成功率低于50%，成功率投資屬風(fēng)險投資，單價900元/㎡以上對應(yīng)安全性當(dāng)量值為5，即屬不安全范圍。

圖表3：

從上圖例中，根據(jù)安全模擬通常認(rèn)識，追求相當(dāng)百分比利潤即降低對應(yīng)安全百分比。

從經(jīng)驗(yàn)角度出發(fā)，房地產(chǎn)通常理想理智而安全利潤率應(yīng)為25%～35%，即對攝影應(yīng)安全性當(dāng)量值為6.5～8.5，對應(yīng)圖中單價值為600元/㎡～850元/㎡。在這個區(qū)間按余江建筑成本基礎(chǔ)上提升10%～15%來開發(fā)本項(xiàng)目，依據(jù)以上理論分析和余江和鷹潭市場價格差異性，而對余江目標(biāo)用戶，合理平均單價定位700元/㎡，毛利潤率約為34%。

項(xiàng)目成本控制訂位——平均單位成本控制在100元/㎡之內(nèi)，以上是按理論安全模式推理結(jié)果，是為開發(fā)投資風(fēng)險降低一個分析，但實(shí)際上按市場調(diào)研分析，我們定價原因和比較還是參考余江市場價格原因比較多，目標(biāo)在經(jīng)過整體市場理論分析，對市場風(fēng)險有足夠認(rèn)識，并使開發(fā)商對開發(fā)項(xiàng)目標(biāo)市場回報有一個理性認(rèn)識，依據(jù)這種分析價格定位結(jié)果，700元/㎡為均價，最高價也不會突破850元，對余江地域目標(biāo)用戶應(yīng)具極強(qiáng)誘惑力。

項(xiàng)目整體計(jì)劃思緒和提議

第一節(jié)計(jì)劃主導(dǎo)思想

一、課題——計(jì)劃中努力爭取達(dá)成目標(biāo)

我們該以怎樣計(jì)劃思緒塑造未來小區(qū)環(huán)境？是否能共沐朝露夕陽，擁有和自然息息相關(guān)那份恬靜？是否會擁有田園風(fēng)光，靜享鳥語花香，蟬聲蛙鳴那份溫馨？是否能笑看花開花落，體會碩果累累豐收喜悅？是否能天天體驗(yàn)?zāi)欠莺徒】低瑫r呼吸休閑，人和人是否會心手相連，共建遠(yuǎn)親不如近鄰大家庭？這是夢想？還是明天現(xiàn)實(shí)？

二、文脈

我們試圖在設(shè)計(jì)中表現(xiàn)一個含有生命跡象總體脈絡(luò)，并在總體視覺及局部造型上，傳達(dá)余江歷史留下來人文特色及建筑文化特色和地域特色多種信息；經(jīng)過對多種天然能量盡力蘊(yùn)蓄，盡可能從外部輸入能源；利用一些設(shè)施及調(diào)動生態(tài)原始結(jié)構(gòu)關(guān)系，將小區(qū)內(nèi)排放量降低到最??；區(qū)內(nèi)多種場所將是安居樂業(yè)理想天地，順暢交通……這些將是小區(qū)鮮明特色。

第二節(jié)總體計(jì)劃思緒提議

一、現(xiàn)在關(guān)鍵經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)

（一）計(jì)劃用地總面積：

㎡

（二）建筑面積

1、計(jì)劃用地總面積：

㎡

2、總建筑面積：

㎡

住宅建筑面積：

㎡

商業(yè)會所：

㎡

其它:

㎡

3、居住總戶數(shù)：

戶

4、綠化率：

35%

5、容積率：

0.99

6、總戶數(shù)：

戶

二、建筑計(jì)劃特點(diǎn)

依據(jù)“余江觀音閣商住區(qū)”市場定位思緒，在原有計(jì)劃基礎(chǔ)上提升了容積率和建筑密度，提升了綠化及景觀面積。我們將原來計(jì)劃和現(xiàn)在計(jì)劃列成圖表進(jìn)行比較。（見圖表3）

圖表3

原計(jì)劃現(xiàn)計(jì)劃備注

總建筑面積114277㎡10㎡提升5723㎡

容積率0.910.99提升0.08

居住戶數(shù)754戶997戶243戶

經(jīng)過上表能夠看出，現(xiàn)計(jì)劃最大特點(diǎn)是：充足利用土地開發(fā)價，延伸價值，在建造成本略有升幅同時，提升收益率。

三、配套設(shè)施計(jì)劃特點(diǎn)

從層次上看，當(dāng)?shù)貕K規(guī)模不大，公共大型服務(wù)配套設(shè)施不宜多建，但大型健身廣場不可忽略。為處理現(xiàn)在城市配套設(shè)施不健全問題，小區(qū)應(yīng)多設(shè)小型多功效配套設(shè)施，相對集中部署在中心周圍，方便小區(qū)居民生活。

1、會所

會所是業(yè)主休閑、聚會、交友社交場所，也是康體、娛樂場所。所以，在計(jì)劃中一定要考慮會所位置，本計(jì)劃特點(diǎn)是把會所設(shè)置在小區(qū)中心，方便各組團(tuán)業(yè)主使用。（余江人比較喜好打牌，余江八小時以外娛樂在此得到充足表現(xiàn)）

會所和商業(yè)配套不一樣，其設(shè)施和服務(wù)對內(nèi)不對外，考慮到物業(yè)管理成本，會所計(jì)劃為兩層高，總建面積在11000平方米。。

2、兒童活動中心、托兒所

兒童活動中心、老人活動中心、托兒所全部是在中心休閑廣場、人工湖及休閑公園東西側(cè)，即表現(xiàn)了環(huán)境優(yōu)越，又回避了因?yàn)閮和瘧螋[而對其它居民帶來干擾。

3、商業(yè)配套出現(xiàn)，其初衷是為了方便業(yè)主。把商業(yè)配套放在小區(qū)業(yè)主出入口兩側(cè)，前面有寬廣廣場，即方便小區(qū)外人購物、停車，又不影響小區(qū)內(nèi)業(yè)主正常生活。

商鋪銷售不僅會為開發(fā)商帶來較高利潤回報，還能夠促進(jìn)住宅樓盤銷售。

4、物業(yè)管理辦公室

物業(yè)管理辦公室位置可設(shè)在距會所較近連排式多層住宅架空層里，這么既節(jié)省了開發(fā)成本，也方便物業(yè)管理人員出勤。

5、水電用房是小區(qū)必不可少設(shè)施，但必需計(jì)劃設(shè)計(jì)在不顯眼地方，以防業(yè)主有不安全心理反應(yīng)。

本計(jì)劃設(shè)備用房在北端，小高層和原有建筑之間。這個位置，從外部看不到，而且該位置面積較大，假如利用緊鄰圍墻一小塊地設(shè)計(jì)一個外形美觀設(shè)備用房，是比較可行。

二、單體布局特點(diǎn)

充足引入從小區(qū)邊穿過張公橋干渠水系，營造小區(qū)環(huán)境，以最好位置為小區(qū)中心，多層組團(tuán)以中心廣場為同心圓，向小區(qū)四面扇形輻射，并形成南低北高，東西漸高，中間低特色，樹立良好小區(qū)形象。

建筑單體也依據(jù)這一特點(diǎn)，計(jì)劃高低起伏空間輪廓。

外圍環(huán)小區(qū)道路和漂亮綠色環(huán)境外表面形成統(tǒng)一小區(qū)外形，又增加小區(qū)安全性。

小區(qū)全部采取架空層，既節(jié)省了小區(qū)整體建造成本，又處理了一層因氣候造成潮濕原因，還可利用架空層停車及綠化。

三、朝向布局特點(diǎn)

建筑本身十分重視采光，最大程度地做到了“早上不眩目，中午不黑廳，下午不曬床，晚上有月光”本計(jì)劃南北朝向布局，既滿足了以上“風(fēng)水”需要，又發(fā)明了小區(qū)豐富改變，回避了排排坐布局形式，符合通風(fēng)，采光需要。

1、步行道系統(tǒng)

步行道系統(tǒng)和干道基礎(chǔ)上是分離，但在特定情況下，干道和步行道并置，步行道和開放空間聯(lián)絡(luò)使它取得了一系列改變豐富空間。

在居住小區(qū)內(nèi)，步行道優(yōu)于機(jī)動車道，機(jī)動車交通在居住區(qū)內(nèi)是要受到管理限制。

2、機(jī)動車系統(tǒng)

機(jī)動車和自行車、步行交通三者之間在平面上和空間中分離，確保了居住區(qū)內(nèi)居民安全，機(jī)動車交通在居住區(qū)內(nèi)被限制到最低程度，不許可進(jìn)入景觀區(qū)、休閑區(qū)，在平時被用作步行交通系統(tǒng)，行人主出入口等區(qū)域，上述區(qū)域中，機(jī)動車中遇緊急事故或服務(wù)需要進(jìn)（消防、搶救等）才可通行車輛。

3停車系統(tǒng)

機(jī)動車輛由車輛主出入口可直達(dá)自己居住架空層車庫。外來車輛可停放在行人主出入口前廣場兩側(cè)臨時停車場，特殊情況下由業(yè)主率領(lǐng)方可進(jìn)入小區(qū)，以降低小區(qū)內(nèi)因車輛過多帶來隱患原因。

項(xiàng)目經(jīng)營和營銷提議

第一節(jié)品牌經(jīng)營戰(zhàn)略

未來市場營銷是品牌戰(zhàn)爭，每一個成功企業(yè)全部有自己獨(dú)特品牌形象，品牌在商業(yè)經(jīng)營過程中為企業(yè)帶來了不菲經(jīng)濟(jì)效益和良好社會效益。

一、以樹立品牌為主導(dǎo)

利用具牌戰(zhàn)略思想開發(fā)項(xiàng)目，最終獲取不單是本項(xiàng)目標(biāo)經(jīng)濟(jì)效益，而是經(jīng)過項(xiàng)目開發(fā)、銷售商業(yè)行為過程，獲取更多無形資產(chǎn)——品牌形象。

品牌——信任度：消費(fèi)者對購置房地產(chǎn)住宅產(chǎn)品，除對產(chǎn)品喜好之外，更關(guān)注開發(fā)商品牌，所以而產(chǎn)生信任度。

品牌——附加值：對于一個開發(fā)商而言，以往業(yè)績好壞產(chǎn)生品牌著名度、美譽(yù)度，全部會直接影響物業(yè)售價。

對貴企業(yè)而言，現(xiàn)在在余江雖沒有著名度，但經(jīng)過成功地利用具牌戰(zhàn)略思想開發(fā)和經(jīng)營，首先可提升企業(yè)著名度，為以后連續(xù)開發(fā)奠定基礎(chǔ)，其次也是該項(xiàng)目成敗之所在。

二、品牌經(jīng)營戰(zhàn)略實(shí)施關(guān)鍵點(diǎn)

1、制訂遠(yuǎn)期、近期品牌戰(zhàn)略計(jì)劃

導(dǎo)入項(xiàng)目品牌CIS戰(zhàn)略，以項(xiàng)目標(biāo)獨(dú)特形象樹立品牌。

2、制訂項(xiàng)目實(shí)施戰(zhàn)略

以項(xiàng)目CIS戰(zhàn)略為主導(dǎo)，把理念貫穿于項(xiàng)目開發(fā)經(jīng)營及銷售每個接點(diǎn)中，使之經(jīng)過傳輸來提升著名度和美譽(yù)度。

3、制訂項(xiàng)目統(tǒng)籌管理系統(tǒng)

在策劃思緒確定后，應(yīng)立即制訂項(xiàng)目開發(fā)統(tǒng)籌管理體系，以達(dá)成項(xiàng)目開發(fā)過程嚴(yán)謹(jǐn)性、安全性、對質(zhì)量、成本、價格等進(jìn)行嚴(yán)格控制，使統(tǒng)籌計(jì)劃每個接點(diǎn)全部能按時、按量完成，達(dá)成預(yù)期市場回報經(jīng)濟(jì)效益，社會效益，從而確保品牌延伸。

第二節(jié)營銷戰(zhàn)略

市場營銷在中國經(jīng)歷了示銷、推銷、營銷到今天整合營銷四個過程，這顯現(xiàn)了中國市場演變。本項(xiàng)目標(biāo)營銷定位，關(guān)鍵是經(jīng)過整合和項(xiàng)目開發(fā)、營銷有磁多種要素，進(jìn)行立體整合營銷。

一、賣點(diǎn)整合

1、概念賣點(diǎn)

A：展望未來，升值無限——購物、休閑、健身、娛樂一條街。

B：城市、環(huán)境、俺家——純生態(tài)型園林式住宅之典范。

C：完善配套、快樂品味、時尚生活——人性化物業(yè)管理。

2、計(jì)劃賣點(diǎn)

A：低密度、高綠化；

B：以余江人文資源、自然資源為文脈，以“建筑文化”為底蘊(yùn)，創(chuàng)意出現(xiàn)代“文化建筑”；

C：噴泉雕塑，流云疊水；

D：半百綠化擋不住誘惑；

F：私家車直達(dá)住宅，有類似別墅優(yōu)越感；

G：專業(yè)服務(wù)，消解你后顧之憂。

3、感性賣點(diǎn)

A：白塔河岸，世外山水園林、畫中精品住宅、怡然居住圣地；

B：城市新貴風(fēng)雅逸境——生活因您而更出色。

4、理性賣點(diǎn)

A：中高級物業(yè)——高尚人文小區(qū)；

B：低價格——在余江購一套100㎡公寓價格，在這里您也可擁有一套高級現(xiàn)代城市公寓；

C：豪宅風(fēng)范、別墅般享受、公園里情趣——城市新貴“名片”。

D：輕松置業(yè)——買房不再是夢想，750元拿鑰匙！

廣告語：

住宅：買房不再是夢想、750塊錢拿鑰匙

網(wǎng)點(diǎn)：購中景豪庭XXXXXXXXXXXXX

全程SP促銷戰(zhàn)略對策

針對中景豪庭現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)狀況，怎樣盡可能全方面地有利于產(chǎn)生促銷方法齊集。并加以落實(shí)落實(shí)，是中景豪庭一期能否最終真正開啟銷售，連續(xù)銷售正途。

第一節(jié)立體營銷方案和操作細(xì)則

為了抓住元月份余江人大會議，也是活動期（開盤后）契機(jī)，我們采取立體化、多元化營銷方法，具體操作以下：

一、展點(diǎn)促銷

在反復(fù)考察基礎(chǔ)上，針對現(xiàn)在余江潛在一部分有購置力用戶群，比較分析各展點(diǎn)優(yōu)劣勢，我們選擇四處展點(diǎn)具體情況以下：

A：十字路口，為余江最熱鬧商業(yè)區(qū)，涵蓋面廣，是我們潛在用戶目標(biāo)出入較為頻繁地方。

B：余江老干部活動中心廣場，在余江中心地段，屬市民健身、娛樂比較集中地方，人流量大，用戶層次多為追求生活高質(zhì)量人。

C：中童鎮(zhèn)：“眼鏡之鄉(xiāng)”此鎮(zhèn)有錢一族不在少數(shù)，在此設(shè)展點(diǎn)，首先能夠在大眾中宣傳本項(xiàng)目深入擴(kuò)大項(xiàng)目標(biāo)著名度，其次可吸引一部分到“中景豪庭”看盤用戶。

D：中洲：比較重視居住環(huán)境人群聚集地，將有一大部分潛在用戶群體在此產(chǎn)生，強(qiáng)大“小區(qū)概念”宣傳，優(yōu)美小區(qū)環(huán)境介紹，將產(chǎn)生意想不到效果。

在上述之外設(shè)置展點(diǎn)，有利于由點(diǎn)及面輔開銷售網(wǎng)，聚集目標(biāo)用戶，并在現(xiàn)場形成良好氣氛，能夠有效地增加成交量，現(xiàn)將各項(xiàng)列表以下：

位置面積月租金聯(lián)絡(luò)方法備注

十字路口10㎡

余江老干部

活動中心廣場10㎡

中童鎮(zhèn)10㎡

中洲10㎡

累計(jì)

二、展點(diǎn)人員配置

A：人員安排：每七天六、日期各安排2名置業(yè)顧問到各展點(diǎn)。展點(diǎn)確定后，人員培訓(xùn)及巡排由項(xiàng)目組負(fù)責(zé)。

B：接待工作：展點(diǎn)物業(yè)顧問員負(fù)責(zé)各展點(diǎn)現(xiàn)場接待工作。將誠意用戶指導(dǎo)到售樓中心。

C：售樓處理業(yè)顧問不僅要負(fù)責(zé)宣傳“小區(qū)概念”，接待各展點(diǎn)來用戶，并要追蹤迫其落定，直至成交。

D：資料準(zhǔn)備：展點(diǎn)派送“中景豪庭”戶型單元，6P彩頁，派送小禮品，手袋等。同時要懸掛、張貼“中景豪庭”小區(qū)整體計(jì)劃圖，以突出中景豪庭環(huán)境優(yōu)美，風(fēng)景怡人特色。

三、促銷活動

促銷活動是確保展點(diǎn)工作愈加順利進(jìn)行關(guān)鍵手段，假如說只是由物業(yè)顧問站在那里機(jī)械地派發(fā)資料，勢必不會起到良好效果，現(xiàn)將促銷活動試述以下：

A：每七天末進(jìn)行一次有獎問答活動，先由參與用戶填寫一份問答，方可取得一次抽獎機(jī)會，抽中獎?wù)呖色@5元現(xiàn)金或其它小禮品一份。

B：對每位愿意到現(xiàn)場看樓用戶，也可告之其到售樓處，可取得其它禮品或“××入場券”等。

C：對本盤銷售不好戶型，朝向不好戶型拿出數(shù)套，在各展點(diǎn)設(shè)置“一周優(yōu)惠樓盤展示牌”通知目標(biāo)用戶在一周內(nèi)購置這些住房可取得3～5個點(diǎn)額外優(yōu)惠，且數(shù)量有限，先購先得，具體價格由售樓處靈活掌握。

D：同時各展點(diǎn)可放置“看房專車”一部，對誠意用戶可承諾專車接送，以增強(qiáng)其看房愛好和可能（車輛安排由發(fā)展商處理）。

我們關(guān)鍵考慮三種媒體進(jìn)行周期廣告宣傳：（1）余江電視電視游字廣告；（2）余江戶外橫幅懸掛；（3）視點(diǎn)訪談；為了愈加好地配合本階段銷售工作。我們這一時期廣告關(guān)鍵關(guān)鍵集中在以下三個方面：

1、概念營銷

針對余江現(xiàn)今市場對小區(qū)無概念，設(shè)計(jì)“新生活、新人居”生活手冊，發(fā)放給余江市民，讓余江市民在追求高質(zhì)量生活及居住環(huán)境同時把眼光和吸引力全部放到此中景豪庭房地產(chǎn)項(xiàng)目來，形成短期內(nèi)余江街頭巷尾爭相議論話題，使其關(guān)注率達(dá)成最大化。

2、價格策略

以含蓄方法突出“中景豪庭，尊而不貴”價格優(yōu)勢。同時，宣傳本項(xiàng)目“鬧中取靜”獨(dú)特地理位置優(yōu)勢，讓大家產(chǎn)生一個較低價輕松入住中景豪庭感覺，同時，這么做也能抓住一批持觀望態(tài)度用戶。

3、買房送裝修

套餐或由開發(fā)商設(shè)計(jì)好不一樣格調(diào)裝修由用戶選擇，將裝修資金計(jì)入按揭，減輕用戶負(fù)擔(dān)。

4、強(qiáng)強(qiáng)合作

和銀行達(dá)成共識，在一段時期內(nèi)購房，享受銀行三年免息政策，其實(shí)此差價開發(fā)商已計(jì)入房價中，只不過炒作了一個噱頭。

5、配套設(shè)施宣傳

著重在小區(qū)健身廣場娛樂會所上做文章，以迎合當(dāng)?shù)鼐用裣M(fèi)及購房心理。

6、引入名校概念

觀音閣是一個較為特殊片區(qū)，未來周圍配套雖會改善，但周圍卻沒有高級次學(xué)校，這對該片區(qū)教育兒女問題不能不說是一個缺憾，假如發(fā)展商能聯(lián)絡(luò)到諸如試驗(yàn)小學(xué)等名校，處理業(yè)主兒女就學(xué)問題，將對整個片區(qū)產(chǎn)生良好反應(yīng)，同時會極大地刺激一部分潛在購置欲望，而我們可將它作為我們宣傳賣點(diǎn)。

第二節(jié)業(yè)主通知，口碑宣傳

利用前期業(yè)主促進(jìn)后期銷售，也是值得一試銷售手法，因?yàn)榻?jīng)過親友介紹，更有說服力，而且業(yè)主能夠經(jīng)過自己親自感受帶給潛在用戶一個家氣氛，增加親和力和認(rèn)同感，在余江此種路徑是傳輸推廣最快也是最有效一個，所以做好業(yè)主感情聯(lián)絡(luò)工作，輔助之以一定讓利活動，肯定起到一定效果，具體操作以下：

以圖片形式由保安送至前期業(yè)主信服箱，告之中景豪庭小區(qū)概念及價格優(yōu)惠信息，和業(yè)主介紹用戶我們能夠給優(yōu)惠方法（以下方法操作簡單，能夠采?。?。

尊敬

先生/小姐

您們好！

首先，感謝各位多年來對中景豪庭開發(fā)支持！在本市享受盛名是和各位分不開。現(xiàn)在，我企業(yè)開發(fā)中景豪庭，正在深入熱賣中，您漂亮家園將添不少新組員！

誠意