淺析電商直播發(fā)展的問題及對策-以淘寶直播為例

摘要電商直播是指線下的線下真正的家電賣家利用網(wǎng)絡(luò)的直播平臺或直播軟件對自己的產(chǎn)品用戶進(jìn)行宣傳，讓客戶在了解產(chǎn)品性能的同時(shí)，購買自己所想要的產(chǎn)品。近年來，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，電子商務(wù)產(chǎn)品得到了充分的發(fā)展。淘寶、京東和小紅書等不斷發(fā)展和壯大電商直播市場。電商直播發(fā)展勢頭迅猛使得規(guī)模也在不斷的擴(kuò)大。同時(shí)，電子商務(wù)市場的競爭也日益激烈。本文集中闡述了電商直播的相關(guān)概念及內(nèi)涵，以淘寶直播發(fā)展為例，圍繞電商直播發(fā)展的問題，本文以淘寶直播為例，探討了電子商務(wù)直播的對策。本文對電子商務(wù)直播的未來發(fā)展提出了個(gè)人看法。本文分為三個(gè)部分。第一部分介紹電子商務(wù)直播的現(xiàn)狀。主要研究的是電商直播這幾年的一個(gè)發(fā)展趨勢。第二部分是電商直播的發(fā)展所體現(xiàn)出來的問題，主要研究的內(nèi)容是直播質(zhì)量缺乏、轉(zhuǎn)化率不明顯、直播質(zhì)量重復(fù)和低粘性的問題。第三部分是電商直播發(fā)展的建議對策，主要研究的是優(yōu)化直播內(nèi)容、提高轉(zhuǎn)化率、輸入差異化內(nèi)容和增加客戶粘性等。關(guān)鍵詞：淘寶直播轉(zhuǎn)化率客戶粘性AbstractE-commerceliveistherealhomeappliancesellersofflinethroughthenetworkoflivebroadcastplatformorlivesoftwaretopromotetheirownproductscustomers,sothatcustomersunderstandtheperformanceoftheproductatthesametimetobuytheirowngoods.Inrecentyears,withthecontinuousdevelopmentofnetworktechnologyandpeople'slivingstandards,e-commerceindustryhasbeenfullydeveloped.Taobao,JD.comandXiaohongBookcontinuetodevelopandexpandthelivemarketofe-commerce.Thedevelopmentmomentumofe-commercelivebroadcastingisrapid,andthescalecontinuestoexpand.Atthesametime,thecompetitioninthee-commercemarketisalsoincreasing.Thispaperfocusesontherelevantconceptsandconnotationsofe-commercelivebroadcast,takeTaobaolivebroadcastdevelopmentasanexample,aroundthedevelopmentsiteofe-commerce,combinedwithTaobaolivebroadcastasanexampleofanalysis,discussedtheproblemofe-commercelive.Apersonalviewwasputforwardonthefuturedevelopmentofe-commercelive.Thispaperconsistsofthreeparts.Thefirstpartistointroducethestatusquoofe-commercelive.Themainresearchisatrendofe-commercelivebroadcastinginrecentyears.Thesecondpartistheproblemsreflectedonthespotinthedevelopmentofe-commerce.,themainresearchcontentisthelackoflivebroadcastquality,conversionrateisnotobvious,livequalityduplicationandlowstickinessoftheproblem.Thethirdpartisthecountermeasuresandsuggestionsforthedevelopmentofe-commercelivebroadcast,mainlystudyingtheoptimizationoflivebroadcastcontentandimprovingtheconversionrate,enterthedifferentiatedcontentandincreasethecustomerstickiness.Keywords:TaobaoliveConversionrateCustomerstickiness淺析電商直播發(fā)展的問題及對策-以淘寶直播為例一、引言（一）選題背景及意義近幾年直播的興起，很多的電商公司都進(jìn)行了直播，成為電商的一個(gè)新的趨勢。電商直播的模式中，在一定的程度上打破了電商用戶對購買電商產(chǎn)品無法直接看到、接觸到和感受到產(chǎn)品的現(xiàn)狀。在電商直播中，通過視頻呈現(xiàn)的方式，電子商務(wù)用戶可以愈加全面地了解產(chǎn)品信息，降低一個(gè)不斷試錯(cuò)的過程產(chǎn)生的成本，讓電子商務(wù)用戶更好地融入購物場景。目前，電商直播平臺發(fā)布的直播資質(zhì)門檻顯示，店鋪需要擁有4萬名多名起的粉絲才有資格開通電商直播，開通了直播之后也才能有一定的轉(zhuǎn)化率，但是巨大的粉絲數(shù)量對于一些準(zhǔn)備開始直播但是沒有粉絲基礎(chǔ)的人來說就是非常難得一件事情了。直播只是一種展示商品、改善銷售和給客戶提供一個(gè)價(jià)格優(yōu)惠的一個(gè)工具，但是電商直播的優(yōu)點(diǎn)卻不足以可以拋棄掉人們對網(wǎng)上銷售的商品存在的負(fù)面印象，如數(shù)據(jù)造假，平臺刷單，產(chǎn)品質(zhì)量差等現(xiàn)象的出現(xiàn)。如果沒有去改善這些負(fù)面的信息，直播賣東西也未必可以改善低銷售的狀況。電子商務(wù)直播模式將是未來電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的非常重要的發(fā)展趨勢，而且以后還會陸續(xù)的出現(xiàn)在更多的電商直播平臺進(jìn)行競爭，這也能讓商家可以更好的利用直播來讓更好的銷售自己的產(chǎn)品。短視頻的崛起使淘寶看到了商機(jī)，2016年是淘寶直播的開端。淘寶直播是集直播、娛樂互動和網(wǎng)絡(luò)購物于一體的平臺產(chǎn)品。2016年雙11的時(shí)候，一款結(jié)合現(xiàn)場直播購物等的特別節(jié)目《九牛二虎》在出現(xiàn)了。節(jié)目開始三小時(shí)后收獲了1.4億人次的觀看。這么快速的發(fā)展速度，里面肯定有很好的優(yōu)點(diǎn)和優(yōu)勢的，但也有存在著一些問題和不足，需要去了解和探討。淘寶直播的主播端在2017年上線，使得更加的主播加入和更好的進(jìn)行直播的管理。2018年的第二季度至第四季度，淘寶直播的實(shí)時(shí)交易增速接近400%。（二）文獻(xiàn)綜述電商直播作為新的電子商務(wù)發(fā)展的新興事務(wù)，在2016年后開始蓬勃發(fā)展，漸漸的成熟了起來，對電商直播的研究也逐漸多了起來。通過對我國國內(nèi)電商直播類文獻(xiàn)的梳理，概括了前人所研究發(fā)表的觀點(diǎn)和方法，避免重復(fù)先前的研究成果，并從中找出可行性，在相關(guān)方面進(jìn)行創(chuàng)新性的研究。翟小可（2017）在介紹了不同直播電商模式，電子商務(wù)平臺直播室以不同的方式360°講解和展示產(chǎn)品，也可以和消費(fèi)者進(jìn)行互動。[1]關(guān)雨桐（2019）指出網(wǎng)絡(luò)作為一種新興網(wǎng)絡(luò)媒體行業(yè)的出現(xiàn)，取得了突破性的進(jìn)展，但是于此同時(shí)也突顯了網(wǎng)絡(luò)直播監(jiān)督體系和行政制度中存在了一定的不足，導(dǎo)致在直播中的出現(xiàn)了各式各樣的不良影響，所以構(gòu)建完善完善的網(wǎng)絡(luò)直播體系是促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)直播健康有序發(fā)現(xiàn)的前提和基礎(chǔ)。張楠楠（2019）結(jié)合了目前電子商務(wù)直播的背景、業(yè)務(wù)模式、存在問題和未來發(fā)展趨勢的分析，最后對電子商務(wù)直播存在的問題和未來發(fā)展提出了分析和建議。給出了電商直播的解決對策和實(shí)施方案。[2]這些文章一般集中在解決監(jiān)管方面，包括直播門檻監(jiān)管、法律法規(guī)監(jiān)管、技術(shù)監(jiān)管等。目前，對網(wǎng)絡(luò)直播平臺的研究主要集中在平臺價(jià)值和直播帶來的爭議上，網(wǎng)絡(luò)直播的價(jià)值已經(jīng)引起人們的關(guān)注和認(rèn)可。如何繼續(xù)使得直播平臺更好的發(fā)展，仍然是一個(gè)重要探索的過程。二、電商直播發(fā)展的現(xiàn)狀隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的連續(xù)展開和不斷的發(fā)展，內(nèi)容可視化的級別在不斷的加強(qiáng)。之前微博平臺的熱門是因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)社交主要以圖文為主，但是近幾年，快手和抖音等平臺的熱門化也證明了短視頻時(shí)代的熱潮的來臨。電商直播的核心是電子商務(wù)，原則上還是賣方和買方的一種交易，變得只是一種運(yùn)營手法。可以真正的讓客戶通過直播視頻呈現(xiàn)的方式更好的了解商品。通過主播的講解，使得用戶可以更加全面的了解產(chǎn)品的信息，豐富了產(chǎn)品的信息，降低客戶購買商品的退貨率。中國電子商務(wù)協(xié)會網(wǎng)絡(luò)整合營銷研究中心專家曹磊表示：“直觀、快捷、表現(xiàn)形似好、互動性強(qiáng)和受眾可以分離等特點(diǎn)，使得電子商務(wù)直播的應(yīng)用領(lǐng)域越來越廣泛?！本〇|、蘇寧、天貓商城等電商巨頭先加入了主播的隊(duì)伍，通過明星和當(dāng)紅主播的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)來獲取產(chǎn)品的流量和提高知名度，接下來直播隊(duì)伍中也出現(xiàn)了淘寶電商直播的身影，最常見的直播方式就是通過平臺來展示產(chǎn)品、介紹產(chǎn)品的功能和使用方法等，也及時(shí)的回答用戶的疑問等，通過限量發(fā)放優(yōu)惠卷的方式來吸引用戶快速下單，獲得收入。（一）用戶基數(shù)大，流量優(yōu)勢明顯2019年，中國在線直播用戶數(shù)比2018年增長10.6%，達(dá)到5.04億。到2020年，在線觀看直播的人數(shù)預(yù)計(jì)將超過5.24億。從市場規(guī)模和用戶規(guī)?？梢钥闯?，雖然直播增長速度放緩，但直播產(chǎn)業(yè)仍具有巨大的規(guī)模。據(jù)華東師范大學(xué)社會發(fā)展學(xué)院院長、社會學(xué)教授文軍介紹，電子商務(wù)直播的發(fā)展可以增強(qiáng)直播過程中主播與用戶的互動，而在線查看人數(shù)和產(chǎn)品購買數(shù)量信息也會刺激用戶購買和消費(fèi)。在較為出名的主播直播的時(shí)候，一般的最終觀看量都可以達(dá)到500萬人次左右。蘑菇街2019財(cái)年有3280萬活躍的買家。2019年拼多多主播“小小包麻麻”的第一次直播，在開播15分鐘的時(shí)間里就有了1萬5千的觀看數(shù)，1小時(shí)后就達(dá)到了5萬以上的觀看數(shù)了。蘑菇街和快手都有了原先的用戶基礎(chǔ)，快手的老鐵粉絲文化，也吸引了大量的用戶。淘寶大學(xué)特聘講師胡鳳莉表示，“直播使主播和用戶之間以直觀的方式使得建立信任變得非常容易?！敝辈テ脚_不僅具有銷售功能，還具有良好的廣告效益。與明星相比，不需要高額的代言費(fèi)，而且主播的形象更貼近百姓，讓主播的推薦更有意義。淘寶直播的用戶數(shù)量也在增加。根據(jù)2019淘寶直播生態(tài)發(fā)展趨勢報(bào)告顯示，2017年到2018年的淘寶直播用戶數(shù)量不斷增加。2018年一個(gè)剛進(jìn)淘寶直播的新用戶在短短一年的時(shí)間就累積了50萬的用戶觀看，數(shù)據(jù)也顯示，淘寶已經(jīng)有1200多個(gè)主播有超過100萬的粉絲數(shù)了，超50萬的也有1000人。淘寶在用戶瀏覽商品的時(shí)候在主頁面就會提醒店鋪主播正在直播中，用戶在瀏覽的過程中也會點(diǎn)進(jìn)去觀看一下，這也是淘寶直播在原有的淘寶用戶上，將用戶吸引到了淘寶直播中了，擁有了強(qiáng)大的用戶基數(shù)量，流量優(yōu)勢也和明顯。根據(jù)iimedia的調(diào)查數(shù)據(jù)，88.5%的受訪現(xiàn)場用戶表示，通過觀看電商直播，可以更加刺激自己的購買欲望。約30%的受訪現(xiàn)場用戶表示，他們將每周觀看4至6次現(xiàn)場直播。直播顯然已經(jīng)成為一種新的電子商務(wù)模式，滲透到消費(fèi)者的日常生活中。一年的時(shí)間超將近四倍的人數(shù)增加，也證明了大家都在接受了這個(gè)直播的存在和發(fā)展。（二）培育了大量的主播在2016年以=之前的直播是網(wǎng)紅先開始進(jìn)行的，但是現(xiàn)在越來越多的明星也加入到直播中。在推出了優(yōu)秀直播內(nèi)容主播推動下，開始有越來越多的用戶進(jìn)入了直播間，觀看直播和進(jìn)行產(chǎn)品的購買。直播也成為了很多品牌和商家店鋪的主要運(yùn)營和推廣的主要手段。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，服裝、美妝產(chǎn)品等多個(gè)類目的主播一年的帶貨交易已經(jīng)達(dá)到上億元。而網(wǎng)易考拉直播推出了直播招募計(jì)劃之后，現(xiàn)在已經(jīng)有了1萬多名直播達(dá)人。京東直播也在2019年宣布將投資10億資源來培育直播紅人。從2016年5月淘寶正式運(yùn)營淘寶直播到現(xiàn)在已經(jīng)超過了1000人在做過直播。在一個(gè)專門做直播的公司里，簽約的主播就有140個(gè)。根據(jù)淘寶網(wǎng)公布的《2019淘寶直播生態(tài)發(fā)展趨勢報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，粉絲超過100萬的主持人已超過1200人，月收入100萬的主持人已超過100人。[2]從2019年淘寶直播開始迅速發(fā)展起來之后，李湘和王祖藍(lán)等一百多為的明星也紛紛入駐了淘寶直播的平臺。在2017年淘寶開展了首屆淘寶生態(tài)盛典之后，開始就有很多的主播入駐淘寶直播，與2017年相比，2018年的主播數(shù)量增加了180%。根據(jù)相應(yīng)主播的直播內(nèi)容，淘寶直播已經(jīng)開通了近100個(gè)標(biāo)簽條目，幫助主播找到與其直播內(nèi)容匹配的標(biāo)簽。主播的快速增長也表明了直播行業(yè)的快速發(fā)展所體現(xiàn)出來對主播的需求量增加。電商直播的發(fā)展趨勢也帶動了女性和農(nóng)民就業(yè)，帶來了新的收入模式，為各行各業(yè)創(chuàng)造了新的就業(yè)模式。（三）增速快，成交量大直播電商的前身就是網(wǎng)紅電商。在2014年-2015年之間，網(wǎng)紅電商開始興起了。隨著各種社交平臺的快速發(fā)展，網(wǎng)紅網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)的進(jìn)一步發(fā)酵得到了推動。2016年開始越來越多的主播開始從游戲類直播和秀場類直播中嘗試轉(zhuǎn)化率更好的變現(xiàn)模式-直播帶貨。在直播中主播帶貨的行業(yè)中，成交量最高的是珠寶行業(yè)，其余5家分別是珠寶、女裝、時(shí)尚配飾、美容護(hù)膚、童裝。超過60%的訂單來自電子商務(wù)直播。2020年一季度，蘑菇街網(wǎng)直播量達(dá)到10億3.15億元。2019年，蘑菇街直播平臺美容化妝類影片僅售出300萬部，實(shí)現(xiàn)了美容套裝類近700萬部的銷量?？焓诸^部主播“散打哥”拉動了5000萬元的銷售額在短短的三個(gè)小時(shí)的時(shí)間里面，當(dāng)天的銷售額達(dá)到了1億6千萬元。2019年，抖音主播“正山牛肉哥”更是在6.18當(dāng)天售出100萬瓶葡萄酒和10萬箱啤酒。根據(jù)各大平臺及主播們的信息透露，張大奕在2016年4小時(shí)的直播中創(chuàng)造了2000萬的銷售，薇婭在2017年10月份的直播5小時(shí)中帶貨就接近700萬的銷量，在2018的直播中一天就帶貨1.6億的貨。2019年薇婭邀請韓國品牌出席直播室，在5小時(shí)的直播中，薇婭賣出了12箱韓國品牌的產(chǎn)品。淘寶網(wǎng)總裁蔣凡增表示，在淘寶網(wǎng)直播間一年可以帶來數(shù)百億的營業(yè)額，這并不是為了襯托淘寶網(wǎng)自身的發(fā)展，而是直播已經(jīng)成為未來商業(yè)模式發(fā)展的主流。2019年，淘寶雙11直播帶來了200億元的營業(yè)額，這是一個(gè)巨大的量，在單靠電商人們自主的進(jìn)行選擇物品購買的時(shí)候，是完全不可能做到的。電商直播也是盡一切努力去與用戶溝通，與顧客更加有效的溝通，讓顧客對所賣的東西更加的了解和被吸引，自然就形成了交易。三、電商直播發(fā)展存在的問題（一）直播缺乏質(zhì)量與內(nèi)容隨著直播短視頻電商的火熱，各種賣貨問題包括產(chǎn)品的質(zhì)量不穩(wěn)定、售后出現(xiàn)問題找不到人解決和找不到人進(jìn)行投訴等也層不不窮。不管是在直播還是直接的購買產(chǎn)品，產(chǎn)品的質(zhì)量一直人們最看中的，一個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量做的不行不管在好的宣傳也是徒勞的。在快手直播里面就有一個(gè)主播買的“陽澄大閘蟹”8只僅168元，直播期間，陽澄湖螃蟹接受了1萬多只訂單。商品交易完成后，不少網(wǎng)友反映大閘蟹訂單問題。不僅沒有兌現(xiàn)原來承諾的中秋節(jié)前快遞可以到達(dá)，還出現(xiàn)了螃蟹達(dá)不到約定重量、螃蟹死了、螃蟹沒那么大問題等問題，均與直播間介紹的情況嚴(yán)重不符，涉嫌欺騙消費(fèi)者。李佳琦一場直播的報(bào)價(jià)可以達(dá)到200萬，但是商家只是把賺的利潤減低了，但是數(shù)量卻提高了，所以很多商家愿意和主播合作，通過直播在短短幾分鐘內(nèi)賣出上萬的產(chǎn)品。但是這些產(chǎn)品的質(zhì)量卻是主播沒有辦法保障的。有用戶反映在李佳琦直播間賣出的阿膠糕吃出過石頭，買的不粘鍋卻粘鍋了等等的情況。作為一個(gè)主播，想要長久良好的發(fā)展，必須要讓產(chǎn)品的質(zhì)量得到保障。主播將繼續(xù)尋找高品質(zhì)的產(chǎn)品，讓用戶感覺到質(zhì)量好，價(jià)格低于市場價(jià)格，這樣用戶才能繼續(xù)關(guān)注和支持。[2]但好的選擇并不能保證合作品牌產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)。因?yàn)橹皇强吹剿x的東西是好的，并不能保障商家發(fā)出的每一件貨都可以達(dá)到好的質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)。很多消費(fèi)者反映網(wǎng)紅推薦商品存在售后和質(zhì)量問題，類似因?yàn)橄嘈拍衬持鞑ゲ虐凑胀扑]去購買產(chǎn)品，拿到手之后太失望了這樣的評論有很多。根據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析指出,盡管當(dāng)前是存在網(wǎng)紅與商家合作進(jìn)行的良性帶貨,真正不欺詐用戶的主播。但是還是有一部分背后存在不少陷阱,讓消費(fèi)者防不勝防。隨著帶貨模式的興起和發(fā)展,產(chǎn)品質(zhì)量保證和購買之后的售后等問題也慢慢的浮出,從而引發(fā)人們的關(guān)注。（二）成本高，轉(zhuǎn)化率不理想一般一場直播就需要射燈、麥克風(fēng)、耳機(jī)、高清攝像頭等設(shè)備，這些設(shè)備算是最基礎(chǔ)的設(shè)備可以直播，但是直播效果就沒有那么好。但是僅僅這些最基礎(chǔ)的設(shè)備買稍微好一點(diǎn)的產(chǎn)品就需要上千塊了。轉(zhuǎn)化率也是直播發(fā)展的一個(gè)很重要的指標(biāo)，是指所有觀看了直播間之后進(jìn)行下單的人數(shù)和所有觀看直播間人數(shù)的比率。轉(zhuǎn)化率高，才會讓直播的成本降低，變得盈利。電商主播的要求并不高很多人都是有點(diǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)就當(dāng)主播賣貨的，但是如果是在傳統(tǒng)的直播平臺就會有送禮物等操作，這些禮物就可以兌換為一定的金錢，但是在電商直播里面并沒有，只能靠賣貨然后賺取一部分提成，這就需要靠銷售單多轉(zhuǎn)化率提高才能賺到錢。但是由于主播的不專業(yè)，設(shè)備的不齊全，很多的銷售轉(zhuǎn)化率就很低。在淘寶直播平臺，一個(gè)有15萬左右粉絲的主播在直播期間有2000人左右的觀看數(shù)的話，那么一般情況下只有幾十單的轉(zhuǎn)化而已。這么低的轉(zhuǎn)化率背后是巨大的成本。需要有人去和商家談單、需要背后車間管理員和一些直播的設(shè)備等。根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，電商直播平臺獲取新用戶的成本近200元，而淘寶直播中通常會和國內(nèi)的電商直播平臺合作，想要買更多的產(chǎn)品就需要在直播時(shí)邀請明星或者網(wǎng)紅來當(dāng)嘉賓，從嘉賓對用戶的吸引力中賺取一定的流量。但是這些的成本預(yù)算并不低。在淘寶直播間中，一場直播的平均轉(zhuǎn)化率是10%，但是在直播件的觀眾流動性也是相當(dāng)?shù)母?，?0%的觀眾看3秒的直播就會退出去看其他直播間或者直接不看。成本高，轉(zhuǎn)化率低也是使很多電商主播在剛開始發(fā)展的時(shí)候十分的艱難。轉(zhuǎn)化率低了也沒有商家愿意合作，提成自然不會高。但是很多頭部主播的轉(zhuǎn)化率就十分的高，一般情況下都是60%的轉(zhuǎn)化率。但是這種高轉(zhuǎn)化率在直播中并不是常見的，大部分的轉(zhuǎn)化率都是很低，直播背后的成本也很大。（三）直播內(nèi)容重復(fù)，刺激手段單一主播的帶貨能力驚人，就會有很多商家和主播合作。但是在一個(gè)市場平穩(wěn)發(fā)展的條件下，在各個(gè)品類里面，都是有口碑本來就很好的產(chǎn)品存在。主播為了刺激人們的購買欲一般都是會選擇大家都知曉且信賴的品牌。[3]這就會導(dǎo)致在直播間一個(gè)禮拜的直播里面至少有3-5樣重復(fù)的產(chǎn)品。產(chǎn)品的更新迭代也不是很快。加上在直播的過程中，不論是明星進(jìn)行直播還是專業(yè)的主播進(jìn)行直播。電商直播一般分為兩個(gè)內(nèi)容，首先是產(chǎn)品的介紹，然后是產(chǎn)品優(yōu)惠券的發(fā)放或者多送一些贈品的促銷活動。這些是在每一個(gè)主播里面都會走的流程。用戶已經(jīng)很習(xí)慣這些刺激手段了，營業(yè)推廣的手段也很頻繁，使得活動效果降低、手段失靈。簡單的來解釋就是“一對多的視頻聊天”，所以在直播過程中和用戶互動和內(nèi)容的多樣都很重要。單做直播純銷售產(chǎn)品，不跟粉絲用戶互動，也是非常不可取的。淘寶網(wǎng)的直播電視節(jié)目《8號化妝間》連續(xù)6輪抽獎(jiǎng)。不同的刺激模式出現(xiàn)，給粉絲們帶來新鮮感，讓粉絲們時(shí)刻保持溫暖，增加了觀看人數(shù)，增加了購買人數(shù)。當(dāng)所有主播在進(jìn)行直播時(shí)，都可以考慮抽獎(jiǎng)、紅包等環(huán)節(jié)，讓粉絲們更好地參與直播。主播也可以需要設(shè)計(jì)一些新鮮的活動，或者不斷優(yōu)化自己的直播產(chǎn)品組合，以滿足消費(fèi)者的需求。（四）低粘性，粉絲流失嚴(yán)重主播在直播的時(shí)候盲目的推薦產(chǎn)品，所有賣到的產(chǎn)品就說好。沒有在直播當(dāng)中產(chǎn)生一些有價(jià)值的內(nèi)容出現(xiàn)，但在直播的過程中就會導(dǎo)致粉絲盲目的購買，到手之后就會發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品并沒有所說的好，而且具體產(chǎn)品的用法，功能也不是特別的清晰明確，會形成強(qiáng)烈的落差。[4]當(dāng)粉絲發(fā)現(xiàn)這次與你買的東西不好用，就會對主播有一種懷疑的態(tài)度，從而會去看別的主播推薦的東西如何。當(dāng)粉絲一去看別的主播就很容易被吸引。這樣就會導(dǎo)致粉絲的流失。據(jù)iimedia調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，40%的受訪者表示，在觀看直播時(shí)，更注重主播對產(chǎn)品的介紹和介紹，具體介紹和使用產(chǎn)品特點(diǎn)是最重要的。其余35.4%的受訪者認(rèn)為，直播產(chǎn)品是否符合自己的需求也是觀看直播的原因。所以大多數(shù)人進(jìn)一個(gè)主播間的原因就是因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品剛好且價(jià)格劃算，就觀看直播然后進(jìn)行購買，并非被這個(gè)主播所吸引，用戶的粘性不大。在淘寶直播中直播的展示是依據(jù)浮現(xiàn)權(quán)的，一般浮現(xiàn)權(quán)是根據(jù)直播的相關(guān)數(shù)據(jù)比如觀看人數(shù)、直播次數(shù)等來決定是否有浮現(xiàn)權(quán)或者數(shù)值是多少。如果商家沒有擁有浮現(xiàn)權(quán)或者浮現(xiàn)權(quán)的數(shù)值很低，這樣就沒有人會注意到。也有的粉絲進(jìn)入到了直播之后，發(fā)現(xiàn)價(jià)格并沒有其他的直播優(yōu)惠、質(zhì)量好或者內(nèi)容比較有趣，都會導(dǎo)致客戶的流失。很多直播用戶都習(xí)慣看完直播買到想要的東西之后，后面就不會再持續(xù)關(guān)注了。四、電商直播發(fā)展的建議對策（一）優(yōu)化直播質(zhì)量和內(nèi)容對電商直播的發(fā)展來說，直播的商品和形式都是需要口碑的累計(jì)。在電視直播里面，產(chǎn)品的質(zhì)量是留住粉絲的一個(gè)非常重要的原因，但粉絲在直播間買的產(chǎn)品質(zhì)量很好時(shí)，自然會成為下次繼續(xù)觀看直播間和購買的動力。電商直播發(fā)展的基礎(chǔ)就是直播的內(nèi)容，所以要提高電商直播的內(nèi)容就讓主播變得更好內(nèi)涵，讓粉絲用戶等擁有新鮮感和滿足感才能讓電商直播擁有可持續(xù)發(fā)展的能力從未進(jìn)行長久的存在和發(fā)展。在進(jìn)行淘寶直播之前就需要提前和直播產(chǎn)品的公司談好、保證好產(chǎn)品的質(zhì)量問題，必須站在客戶的角度上嚴(yán)格要求產(chǎn)品的質(zhì)量保障。在賣出產(chǎn)品之后，也要確保，商家能對產(chǎn)品的售后進(jìn)行一定的保障，使客戶在整個(gè)直播買賣產(chǎn)品的過程，都感到是舒適、方便的。在淘寶直播里面時(shí)間基本上是3個(gè)小時(shí)以上的，而這3個(gè)小時(shí)的內(nèi)容安排，介紹產(chǎn)品的順序上和環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)上都需要張弛有度，銜接得宜的。在淘寶直播的過程中并不能單純的賣商品，那只是一個(gè)單純的推銷。想要做好淘寶主播就需要讓整個(gè)內(nèi)容更加的生動充實(shí)，要結(jié)合產(chǎn)品去做一些有營養(yǎng)有價(jià)值的內(nèi)容。也可以增加整體氣氛活躍的內(nèi)容，讓人們感覺好像自己的朋友在聊天的時(shí)候順便和你介紹一些產(chǎn)品。要完成整個(gè)淘寶直播的內(nèi)容就需要前期策劃和所有資料都準(zhǔn)備的完美，沒進(jìn)行淘寶直播前一定要在腦子過一遍大概的流程也需要展示的東西都整理好，那在淘寶直播的過程中也不會顯得太亂和步驟很穩(wěn)當(dāng)。直播的內(nèi)容健康積極向上同時(shí)也符合大眾的需求，這樣才能長遠(yuǎn)持久的持續(xù)發(fā)展。（二）提高轉(zhuǎn)化率，增加銷量電商直播是一個(gè)可以讓直播和用戶實(shí)時(shí)互動，更好的展示商品和解決用戶對商品疑惑的一個(gè)工具。最好的吸引用戶進(jìn)行消費(fèi)和購買的關(guān)鍵就是直播內(nèi)容。在電商直播中，針對產(chǎn)品本身，更好的去介紹產(chǎn)品，全面的讓用戶更好了解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和使用產(chǎn)品的注意事項(xiàng)。電商主播和用戶是強(qiáng)互動的一個(gè)關(guān)系，直播間有觀看人數(shù)較多的時(shí)候，還有一個(gè)從眾效應(yīng)的銷售手段，大家看別人都在購買，而且商品也快沒了，也會立即下單了。淘寶直播中，主播和客戶、粉絲的一個(gè)關(guān)系是非常能促進(jìn)直播的一個(gè)轉(zhuǎn)化率的，當(dāng)在淘寶直播中，用戶與主播是強(qiáng)互動的關(guān)系，所以一定要讓商品和直播內(nèi)容之間聯(lián)系更緊密。主播得到了用戶的信任，用戶覺得主播講的內(nèi)容，刺激的手段足夠吸引，促成用戶對商品的了解、興趣，最后就會下單，形成轉(zhuǎn)化率?？梢栽趦?nèi)容方面增加與互動感，看多少分鐘直播有小紅包、積分返現(xiàn)等這些方式都是可以促進(jìn)一定的轉(zhuǎn)化率的，形成銷量。（三）輸出差異化內(nèi)容單一化的內(nèi)容在長期的不斷大量的輸出之后會讓客戶產(chǎn)生厭倦的反應(yīng)，就會引發(fā)不良的結(jié)果。在內(nèi)容上進(jìn)行創(chuàng)新。電商直播想要保持長久生命力存在的話，就很需要主播擁有專業(yè)知識的沉淀。通過電子商務(wù)直播新的消費(fèi)模式，主播所擁有對產(chǎn)品的知識和信息的了解，可以有效縮短用戶的消費(fèi)決策時(shí)間。給顧客帶來全新的知識體驗(yàn)，不單單讓顧客覺得這個(gè)產(chǎn)品因?yàn)楹贸浴⒑糜镁唾I它，而是這個(gè)產(chǎn)品因?yàn)橛惺裁礀|西在，所以好吃、好用值得買。在電商直播間中，也需要有明確的個(gè)人定位，當(dāng)直播間的個(gè)人色彩鮮明，自然可以吸引到用戶的眼球。如果沒有很明確找到自己的個(gè)人色彩出來吸引用戶的眼球，也可以經(jīng)常去觀看學(xué)習(xí)其他優(yōu)秀直播間主播的方法，從中取其精華和自己的方式進(jìn)行融合，去發(fā)展成為屬于自己的個(gè)人特色。在進(jìn)行淘寶直播時(shí)不管是孵化個(gè)人IP，還是擴(kuò)大自己的影響力，內(nèi)容上一定要一致。找出屬于自己的淘寶直播間獨(dú)特的特點(diǎn)、放大這個(gè)特點(diǎn)、固定這個(gè)特點(diǎn)，讓這個(gè)點(diǎn)成為了自己的標(biāo)簽。（四）增加客戶粘性，培養(yǎng)忠誠品牌粉絲粉絲的大小決定了主播的話語