裝飾裝修公司運營方案

致力于領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)裝飾裝修公司運營方案概要本方案將從行業(yè)市場定位、營銷策略及管理與盈利模式等展開構(gòu)想，以期達(dá)到為決策者提供參考依據(jù)，文中省略了關(guān)于企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的細(xì)述，對部分標(biāo)題內(nèi)容僅做提綱性描述。公司介紹1、創(chuàng)辦新公司的思路和情況成為一家優(yōu)秀的裝飾企業(yè)是我們的夢想，并在此基礎(chǔ)上努力做到最好，我們知道裝飾行業(yè)是一個市場容量大，入市門檻低，同質(zhì)化程度高，競爭激烈又極度不規(guī)范的行業(yè)。目前，多數(shù)企業(yè)采用公司設(shè)計師接單，項目經(jīng)理分包等形式作為公司主要運營模式。關(guān)于盈利，裝飾公司的利潤主要有以下幾點：（1）工程分包費為了減少公司管理成本，通常裝飾公司會將所簽合同與實際支出的差價作為公司的毛利潤（一般在30-40%），其余部分（60-70%）會轉(zhuǎn)包給與自己有固定承包合同的項目經(jīng)理，這樣利潤公司利潤雖然比直接施工要小，但利潤相對固定，各公司報價、材料、施工等值不同決定了轉(zhuǎn)包比例也不同。注：一般情況下項目經(jīng)理要拿出3%的工程價作為質(zhì)量風(fēng)險金壓在公司，待工程保質(zhì)期結(jié)束返還。（2）公司正常的管理取費一份家裝合同主要分為直接費和間接費，直接費主要指的是工程中施工預(yù)算費用，管理取費屬于間接費一般包括：設(shè)計費3%-5%、管理費8%-15%、稅金及遠(yuǎn)程施工費等。（3）施工輔料費為了保證施工材料統(tǒng)一及企業(yè)利潤最大化，很多公司會將工地常用輔材如細(xì)木工板、石膏板、木方、輕鋼龍骨、乳膠漆、油漆等進(jìn)行倉儲，這樣既能保證材料的統(tǒng)一性，又能避免項目經(jīng)理的道德風(fēng)險，同時也為公司創(chuàng)造一些額外利潤，一般材料利潤在15—25%之間。（4）主材利潤裝修主材主要包括：地板、瓷磚、潔具、櫥柜、木門、窗簾等，現(xiàn)在越來越多的主材供應(yīng)商會依賴裝飾公司推薦提高銷量，這給裝飾公司進(jìn)行資源整合提供機會實現(xiàn)合作，增加利潤點。新公司定位在10—15人之間的中小型公司，計劃前期投入20萬左右，預(yù)計年產(chǎn)值在300—400萬，計劃一年內(nèi)收益，預(yù)設(shè)立部門有設(shè)計部，市場部，客戶服務(wù)部，工程部，財務(wù)部等，采用垂直管理架構(gòu)，這是一家規(guī)模小起點高、注重品質(zhì)，具備團(tuán)體作戰(zhàn)又擁有激情的企業(yè)，尋找差異化，將每一個客戶接觸點做到極致！我們的目標(biāo)客戶群體定在中檔以上（競爭激烈），和眾多高手過招爭奪資源以期完成產(chǎn)值，為此我們需要擁有超越對手的能力和相應(yīng)市場的速度，以及強烈的服務(wù)意識。在新公司明確了競爭環(huán)境和目標(biāo)之后，執(zhí)行力是實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)的決定因素！2、公司預(yù)計成立時間2009年8月籌備—9月初開業(yè)3、公司股東背景介紹及股權(quán)結(jié)構(gòu)待定4、公司業(yè)務(wù)范圍裝飾設(shè)計，施工，材料，與家居有關(guān)的一切！5、公司的目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略2009年8月—9月，是新公司籌劃制定目標(biāo)方案及分解戰(zhàn)略步驟的準(zhǔn)備期，至2009年未，計劃完成100萬產(chǎn)值任務(wù)，實現(xiàn)完工在建樣板房20—30個，在開業(yè)一年內(nèi)實現(xiàn)品牌建立，產(chǎn)值任務(wù)達(dá)標(biāo)，兩年內(nèi)形成設(shè)計，施工，材料銷售等業(yè)務(wù)組合，進(jìn)入合肥家裝界主流品牌，為此，2009年確定為“開局之年”，2010年將是“產(chǎn)值年”新公司的營銷策略，年度計劃，工作步驟將會按照清晰的發(fā)展目標(biāo)制定和實施。市場機會分析1、環(huán)境分析裝飾行業(yè)年產(chǎn)值近2萬億，年均增長18%，裝飾裝修已成為消費者僅次購房以外第二大消費支出。目前，家裝業(yè)總產(chǎn)值首次超過了家電業(yè)、汽車業(yè)和牛奶業(yè)，裝飾行業(yè)市場容量大，發(fā)展速度快，行業(yè)分布廣，為一般傳統(tǒng)行業(yè)所不及，是典型的朝陽產(chǎn)業(yè)，是拉動國民經(jīng)濟(jì)增長點重要力量。合肥市2008年GDP1664.84億元，增長率17.2%，增幅達(dá)中部六省市之首。合肥市商品房均價4150元/平米，隨著前幾年房地產(chǎn)的持續(xù)熱銷，大多數(shù)新房將集中在2009年交付，每年新交付樓盤眾多，合肥07年商品房銷售1028萬M2，08年銷售800萬M2，二手房和二次裝修房約400萬M2，加上望湖城、天鵝湖、報業(yè)園等三十多個單位集資房面積約200萬M2，再加上歷年存量房約500萬M2，合計建筑面積達(dá)2928萬M2，以每套100M2計，合計292800套，以其中一半準(zhǔn)備裝修計，需裝修套數(shù)為146400套，以每套裝修費（不含主材）35000元計，總產(chǎn)值達(dá)51.24億元，將超過08年家裝約44個億的總產(chǎn)值。濱湖新區(qū)等百萬平米大盤交房量都在10000套以上，市場潛力巨大。品牌裝飾公司所占市場份額不足20%，裝飾成熟度低，消費者尚處于初級價格階段，大多數(shù)競爭對手營銷能力不強。另外，家裝市場是一個低關(guān)注度的行業(yè)，也就是說消費者在沒買房子甚至沒拿房子的時候，是不會注意家裝信息的。這個特點決定了我們能夠通過短時間快速切入市場。目前，裝飾行業(yè)的競爭力主要體現(xiàn)在設(shè)計、施工和管理等方面上，而這些往往是經(jīng)過一定努力和創(chuàng)新都能夠獲取相等的技術(shù)和能力。作為一家新公司我們需要充分挖掘我們的優(yōu)勢，在同樣提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時我們要和大公司比價格，引導(dǎo)客戶理性消費，和小公司我們要比精細(xì)比價值，比物有所值，市場前景還是很樂觀的！2、行業(yè)（競爭者）分析目前合肥市大小裝飾公司預(yù)計有1000多家，普遍處于中小規(guī)模狀態(tài)，其設(shè)計水平，營銷策略，管理能力均不能滿足市場需求，大多數(shù)公司集中在百花井，望城大廈，2、營銷策略與技巧（1）樓盤情報的收集A、開發(fā)商的信息包括：銷售總監(jiān)，聯(lián)系電話，樓盤廣告資料，主要消費群體，樓盤的銷售情況，空置率是多少，入住率是多少，入住時間是什么時候，是投資型還是居住型樓盤，是商品樓還是回遷戶，這所有的信息，對于投資決策來說都是非常重要的。B、物業(yè)公司方面的信息情報：小區(qū)的信息包括建筑類型（板樓，塔樓），本次入住的戶數(shù)，日期，周邊的交通，價格，主力戶型（最好是先期進(jìn)入小區(qū)量房）。物業(yè)擬招商的情況，價格、租金，租賃位置優(yōu)劣等。（2）對公司情況的了解首先，我們對自身定位的認(rèn)識，我公司的特點，我公司的優(yōu)勢，我們能給客戶提供的服務(wù)。第二，業(yè)務(wù)員對于公司業(yè)績的了解，如果這個小區(qū)是該樓盤交付的第二期，公司有無在上期小區(qū)中做過工程。第三，對于公司現(xiàn)有的業(yè)務(wù)員和設(shè)計師的配置，有沒有適合該小區(qū)的主管及相當(dāng)水平的設(shè)計。（3）竟?fàn)帉κ智閳蟮氖占覀円私饨桓哆€有那些公司同時參加，他們公司的定位是什么？包括（價格定位，營銷手段定位，客戶群體的定位），分析他們會采取什么樣的手段？他們的設(shè)計和質(zhì)量如何？比我們實力強的公司有幾家，和我們差不多的是那幾家？比我們勢力差的又有那幾家？了解的越多，成功的可能性越大。（4）宣傳資料及方案準(zhǔn)備針對該小區(qū)的主力戶型，要有二至三套不同的設(shè)計方案，這些方案包括原始平面圖，地面布置圖，頂面布置圖，重點墻面的立面圖，客廳或臥室玄關(guān)等重點部位的三維效果圖。主力戶型的平面圖最好是能噴繪貼到辦公點的墻面，做到直接吸引客戶的眼球，另外，還需要制定相應(yīng)的針對小區(qū)的報價。（基礎(chǔ)報價，不含水電改造）（5）針對小區(qū)的客戶群體，我們要有針對性地對進(jìn)駐該小區(qū)的業(yè)務(wù)員和設(shè)計師進(jìn)行強化培訓(xùn)，讓他們熟悉客戶群體，熟悉公司設(shè)計方案，熟悉小區(qū)里其它公司的概況，這樣就能做到心中有數(shù)，有的放矢。（4）整合資源公司在開發(fā)某小區(qū)的前期，在交付鑰匙的前期，可以有針對性的進(jìn)行前期廣告宣傳，同時，還可以利用媒體和物業(yè)管理的名義組織公益性的活動。內(nèi)容包括：戶型解析，家裝材料、工藝講解，建材團(tuán)購活動等。在宣傳策略上，突出媒體和物業(yè)管理為主辦方，而我們企業(yè)作為被邀請方，這樣緩解了客戶的抵觸情緒，未簽單時采用廣告發(fā)布、業(yè)務(wù)員拉單、加強物業(yè)公關(guān)等多種方式進(jìn)行，簽單時，采用電話營銷、參觀樣板房、工地推廣等方式，爭取做就將一個小區(qū)做透做強。附裝修客戶消費心理圖：財務(wù)計劃1，成本、費用與收益分析預(yù)計前期固定投資在20萬左右，以置地投資廣場150平米辦公面積計算：項目直接費用：可變費用房租150㎡×60元/㎡=9000元/月×12=108000元/年裝修150㎡×400元/㎡=60000元辦公設(shè)備20000元辦公家具12000元物業(yè)費150㎡×0.4元×365/天=21900元其他8100元…員工工資直接費用：可變費用總經(jīng)理1×3000=3000×12=36000設(shè)計部經(jīng)理1×1500=1500×12=18000設(shè)計師3×1000=3000×12=36000設(shè)計助理2×800=1600×12=19200市場部經(jīng)理1×1500=1500×12=18000業(yè)務(wù)員5×800=4000×12=48000前臺接待1×800=800×12=9600會計1×1000=1000×12=12000文員1×800=800×12=9600工程部經(jīng)理1×1500=1500×12=18000企劃1×1000=1000×12=12000辦公用品及物料固定可變費用辦公用品1000×12=12000企業(yè)宣傳（小區(qū)設(shè)點、展會）5000×12=60000其他：（交通費）等3000×12=36000 總計：固定投資230000＋員工工資236400＋辦公、企宣108000=574400元/年注：盈虧平衡（保本）分析：盈虧平衡點=固定費用/邊際收益率邊際收益率=100%—（預(yù)計簽單成本/預(yù)計簽單額）—（可變費用/預(yù)計簽單額）例如：預(yù)計年簽單2000000元，簽單成本為2000000元/0.7%=1400000元收益率為：100%—（1400000元/2000000元=0.7%）—（164100/2000000元=0.04%）=0.08205%說明：以新公司年簽單200萬元計算，140萬為簽單成本占簽單額70%，辦公用品及其他費用占簽單額0.08205%，因此，可變費用總額為0.7＋0.08205=0.78205，邊際收益率就是100%—78.205%=1.00—0.78205=0.22，公司當(dāng)年總費用為574400減去辦公用品和其他可變費用164100元得出固定費用410300元，因此，盈虧平衡點就是：固定費用410300元/邊際收益率0.22=1865000，也就是說公司當(dāng)年必須簽單1865000才能保本。2，簽單收入預(yù)測要達(dá)到保本簽單1865000元，按平均單量35000元計算需要53個簽單客戶，按簽單成功率20%計算公司需要265個有效客戶（方案客戶），目前公司5名業(yè)務(wù)人員按每人每月最低5個有效客戶計算，根據(jù)每月交房小區(qū)變化做適當(dāng)調(diào)整。3，財務(wù)管理略六、團(tuán)隊管理1，核心團(tuán)隊介紹及職責(zé)待定2，激勵與約束機制詳見各部門薪酬及制度3，人力資源需求新公司主要設(shè)立部門有：設(shè)計部、市場部、工程部、行政部、企劃部、財務(wù)部具體人數(shù)經(jīng)決議后待定。4，外部合作關(guān)系保持良好對外合作關(guān)系有利于工作的進(jìn)展，這里主要涉及合作關(guān)系有：材料供應(yīng)商、房地產(chǎn)開發(fā)商、物業(yè)公司、媒體等。七、計劃實施目標(biāo)確定以后，接下來就是實施，開業(yè)前需要完成的事情有：1、核心團(tuán)隊職責(zé)及合作方式確定、新公司報價系統(tǒng)、薪資體系、績效考核等確定。2、2009年8—9月，營業(yè)執(zhí)