小企業(yè)創(chuàng)業(yè)第2章

小企業(yè)創(chuàng)業(yè)第2章第二章小企業(yè)創(chuàng)業(yè)一、誘人的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)二、多樣的創(chuàng)業(yè)動(dòng)機(jī)三、小企業(yè)的創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)四、創(chuàng)業(yè)者的素質(zhì)要求五、小企業(yè)創(chuàng)立程序?qū)W習(xí)目標(biāo)：了解影響小企業(yè)創(chuàng)業(yè)的環(huán)境因素掌握小企業(yè)創(chuàng)立程序和創(chuàng)業(yè)計(jì)劃明確創(chuàng)業(yè)者應(yīng)具備的素質(zhì)理解創(chuàng)業(yè)的動(dòng)機(jī)與風(fēng)險(xiǎn)及抵御途徑教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn)：重點(diǎn)：創(chuàng)業(yè)者應(yīng)具備的素質(zhì)和小企業(yè)的創(chuàng)立程序。難點(diǎn):小企業(yè)的創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和抵御途徑。企業(yè)成長(zhǎng)的故事案例慶豐包子鋪如何借助名人效應(yīng)打造連鎖品牌第二章小企業(yè)創(chuàng)業(yè)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)的含義在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下和社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中形成和產(chǎn)生的一種有利于企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功的因素它是一種帶有偶然性并能被經(jīng)營(yíng)者認(rèn)識(shí)和利用的契機(jī)。第二章小企業(yè)創(chuàng)業(yè)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)的特征1、普遍性2、偶然性3、消逝性第二章小企業(yè)創(chuàng)業(yè)創(chuàng)業(yè)環(huán)境政治環(huán)境

經(jīng)濟(jì)環(huán)境

科技環(huán)境

社會(huì)環(huán)境管理研究：北京餃子館在上海的生存之道水餃在中國(guó)北方是很普通的主食，包括東北水餃等。但在上海，開個(gè)餃子館，能不能生存？筆者這里分享一個(gè)北京來的朋友在上海開北京餃子館的實(shí)例來進(jìn)行剖析。

一、想法

北京小伙馬剛，生于1983年，今年剛剛30歲，按農(nóng)歷算屬相為豬，自己喜歡吃餃子。大專畢業(yè)后在北京打工了幾年，想到上海闖一闖，開餃子館。馬剛問筆者：好不好。筆者勸馬剛先調(diào)研，了解目標(biāo)消費(fèi)者是誰。馬剛說調(diào)研個(gè)啥，先開了餃子館再說。

2013年2月，剛過農(nóng)歷新年，馬剛帶著自己工作幾年的家底存款12萬來到上海，在徐匯區(qū)羅秀路附近先找了房子住下，然后求租門面房。2月底找到一間100平的門面房，附近是一個(gè)商圈，包括蘇寧電器等都在附近。房租每月18000元。平均每平方每天租金6元。同時(shí)雇傭了12個(gè)員工，裝修了門面。取名北京水餃，開始經(jīng)營(yíng)。

二、碰壁

熱熱鬧鬧干了兩個(gè)月，馬剛找到筆者，說不行，受不了，虧錢。馬剛算細(xì)賬，說房租每天固定600元，雇傭12個(gè)人人均每天工資100元（包吃住，但沒有保險(xiǎn)等，個(gè)人開店），為1200元，水電和各種費(fèi)用算上，但不算購(gòu)買面、肉等，固定的房租和人工工資每天要2000元，一個(gè)月要6萬元。這些不包括面粉、肉、大蔥、雞蛋等成本。

水餃平均50%的毛利。也就是說，營(yíng)業(yè)額要做到12萬元，渠道水餃自身的成本等，才可能持平。

按此計(jì)算，平均每天營(yíng)業(yè)額要到4000元才保本。按平均銷售單價(jià)每?jī)伤?元算，按人均消費(fèi)20元（4兩）計(jì)算，每天要200個(gè)客人才能保本。平均到中午和晚上，應(yīng)當(dāng)各至少有100個(gè)客人。

實(shí)際消費(fèi)下來，全天也達(dá)不到100個(gè)客人。

堅(jiān)持了兩個(gè)月，每個(gè)月都虧錢。三、調(diào)整

馬剛問筆者，怎么辦。筆者說：出租門面，自己保留一半門面經(jīng)營(yíng);裁減員工，員工保留一半。馬剛問為什么，筆者說，為了你先活著。

兩個(gè)月后，也就是2013年6月底，馬剛對(duì)筆者說，掙錢了。問怎么掙錢的。馬剛說，房租自己向房東支付18000元每月，自己現(xiàn)在租出一半，月租金收入1萬;員工裁減一半后，每日工資負(fù)擔(dān)從1200變成600，每日房租成本從600變成大約不到300，加上各種成本開銷和附加費(fèi)用，平均每天固定成本只要900元，同樣按50%的水餃毛利，每天只要營(yíng)業(yè)額做到1800元就保本了。按人均20元消費(fèi)，只要90人即可保本。該商圈流量看，平均每天大概也就在90-100人之間。每天還能去掉各種成本，凈賺兩三百，每月凈賺萬元左右。筆者給馬剛說，多印一些名片，給附近小區(qū)居民的信箱里發(fā)放，寫明滿20元起送，名片背面把各種水餃價(jià)格都印上，試試看。兩周后，到7月初，馬剛說，每天平均客戶多增加了大約15人，每天平均凈利潤(rùn)接近七八百塊，每月凈利潤(rùn)近三萬。四、分析

從馬剛的情況看，屬于產(chǎn)品很好，但盲目沖動(dòng)的類型。幸運(yùn)的是，及時(shí)調(diào)整，好在活了下來。估計(jì)前兩個(gè)月虧損的錢，要后面幾個(gè)月才能填平。2013年從第四季度開始能正兒八經(jīng)掙錢，就不錯(cuò)了。這對(duì)其他創(chuàng)業(yè)者來說，有如下啟發(fā)：

研究商圈和消費(fèi)者。這非常重要，了解人流量情況，消費(fèi)水平，成本，毛利。這個(gè)帳要算清楚。

第二，門店位置和裝修。門面位置很重要。在上海，附近能否停車，成為許多餐廳盈虧的分水嶺?？此骑L(fēng)馬牛不相及的現(xiàn)象，背后有著如此的聯(lián)系。裝修風(fēng)格也很重要。

第三，衛(wèi)生干凈，產(chǎn)品品質(zhì)好。北京人的水餃，和東北人的水餃一樣，質(zhì)量和品質(zhì)是可以放心的。關(guān)鍵干凈。

成本測(cè)算和試運(yùn)營(yíng)。建議可先小再大，不建議先大后小。馬剛是先大后小。筆者說的是門店面積。

第五，推廣宣傳和產(chǎn)品創(chuàng)新。去小區(qū)發(fā)名片本身就是推廣，告知潛在客戶。產(chǎn)品創(chuàng)新除了基本的鮮肉水餃、牛肉水餃等，可以增加豬肉大蔥、韭菜毛豆等水餃。

五、總結(jié)

《孫子兵法》說：上兵伐謀，其次伐交。策劃很重要。執(zhí)行不過是策劃的落地而已。對(duì)基本的飲食來說，思路太關(guān)鍵，決定盈虧。希望馬剛的案例，能給讀者一些啟發(fā)和幫助第二章小企業(yè)創(chuàng)業(yè)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)的步驟市場(chǎng)調(diào)研案頭分析市場(chǎng)調(diào)研

1對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，明確目標(biāo)市場(chǎng)2評(píng)估市場(chǎng)的容量3了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況4了解相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的情況5確定合理的價(jià)位6確定適當(dāng)有效的廣告宣傳方式案頭分析

1、業(yè)務(wù)資源：賺錢的模式是什么2、客戶資源：誰來購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)3、技術(shù)資源：憑什么戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，贏取客戶的信賴？4、經(jīng)營(yíng)管理資源：經(jīng)營(yíng)能力如何？5、財(cái)務(wù)資源：是否有足夠的啟動(dòng)資金？6、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)資源：對(duì)該行業(yè)資源與常識(shí)的積累7、行業(yè)準(zhǔn)入條件：某些行業(yè)受到一些政策保護(hù)與限制，是否了解準(zhǔn)入的資格條件？8、人力資源條件：是否有合適的專業(yè)人才？企業(yè)成長(zhǎng)的故事案例香飄飄：創(chuàng)造24億銷售大玩法思考題

在玉環(huán)電大開一家奶茶鋪是否可行?

做一個(gè)案頭分析制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃制定長(zhǎng)期與短期的遠(yuǎn)景規(guī)劃創(chuàng)業(yè)的故事：蘋果的故事三個(gè)年輕人一同結(jié)伴外出，尋找發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)。在一個(gè)偏僻的小鎮(zhèn)，他們發(fā)現(xiàn)了一種又紅又大、味道香甜的蘋果。由于地處山區(qū)，信息、交通等都不發(fā)達(dá)，這種優(yōu)質(zhì)蘋果僅在當(dāng)?shù)劁N售，售價(jià)非常便宜。假如是你，你會(huì)怎么做？第一個(gè)年輕人立刻傾其所有，購(gòu)買了10噸最好的蘋果，運(yùn)回家鄉(xiāng)，以比原價(jià)高兩倍的價(jià)格出售。這樣往返數(shù)次，他成了家鄉(xiāng)第一個(gè)萬元戶。

第二個(gè)年輕人用了一半的錢，購(gòu)買了100棵最好的蘋果苗運(yùn)回家鄉(xiāng)，承包了一片山，把果苗栽種。整整3年時(shí)間，他精心看護(hù)果樹，澆水灌溉，沒有一分錢的收入。

第三個(gè)年輕人找到果園的主人，用手指指著果樹下面，說：“我想買些泥土?！?/p>

主人一愣，接著搖搖頭說：“不，泥土不能賣。賣了還怎么長(zhǎng)果樹？”

他彎腰在地上捧起滿滿一把泥土，懇求說：“我只要這一把，請(qǐng)你賣給我吧，要多少錢都行！”

主人看著他，笑了：“好吧，你給一塊錢拿走吧。”

他帶著這把泥土返回家鄉(xiāng)，把泥土送到農(nóng)業(yè)科技研究所，化驗(yàn)分析出泥土的各種成分、濕度等。接著，他承包了一片荒山，用整整3年的時(shí)間，開墾、培育出與那把泥土一樣的土壤。然后，他在上面栽種了蘋果樹苗。現(xiàn)在，10年過去了，這三位結(jié)伴外出尋求發(fā)財(cái)機(jī)會(huì)的年輕人命運(yùn)迥然不同。

第一位購(gòu)蘋果的年輕人現(xiàn)在每年依然還要購(gòu)買蘋果運(yùn)回來銷售，但是因?yàn)楫?dāng)?shù)匦畔⒑徒煌ㄒ呀?jīng)很發(fā)達(dá)，競(jìng)爭(zhēng)者太多，所以賺的錢越來越少，有時(shí)甚至不賺錢反而賠錢。

第二位購(gòu)買樹苗的年輕人早已擁有自己的果園，因?yàn)橥寥赖牟煌?，長(zhǎng)出來的蘋果有些遜色，但是仍然可以賺到不錯(cuò)的利潤(rùn)。

第三位購(gòu)買泥土的年輕人，他種植的蘋果果大味美，和山區(qū)的蘋果相比不相上下，每年秋天引來無數(shù)購(gòu)買者，總能賣到最好的價(jià)格。第二章小企業(yè)創(chuàng)業(yè)創(chuàng)業(yè)動(dòng)機(jī)1、最大限度地實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值，獲得成功滿足感。2、爭(zhēng)取更高利潤(rùn)，改善生活狀況。3、擁有自己企業(yè)，按自己意愿行動(dòng)4、爭(zhēng)取較大自由度和靈活工作時(shí)間第二章小企業(yè)創(chuàng)業(yè)創(chuàng)業(yè)壓力工作壓力較大，負(fù)擔(dān)較重。管理工作繁雜，工作時(shí)間長(zhǎng)。隨時(shí)準(zhǔn)備承受經(jīng)營(yíng)失敗風(fēng)險(xiǎn)。第二章小企業(yè)創(chuàng)業(yè)創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)特征1、風(fēng)險(xiǎn)是客觀存在的，無法回避和消除。2、風(fēng)險(xiǎn)是相對(duì)變化的。3、風(fēng)險(xiǎn)是可測(cè)量的。4、風(fēng)險(xiǎn)伴隨著收益。第二章小企業(yè)創(chuàng)業(yè)創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)來源1、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)2、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)3、管理風(fēng)險(xiǎn)4、資金風(fēng)險(xiǎn)5、其他風(fēng)險(xiǎn)第二章小企業(yè)創(chuàng)業(yè)創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)1、投資主體分散化2、減少風(fēng)險(xiǎn)投資規(guī)模3、合作研究策略4、提高企業(yè)的管理水平5、增強(qiáng)企業(yè)實(shí)力第二章小企業(yè)創(chuàng)業(yè)1、不斷進(jìn)取，勇于創(chuàng)新的能力2、較強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)能力和業(yè)務(wù)能力3、充滿自信、永不言敗的精神4、身體健康創(chuàng)業(yè)者的素質(zhì)要求小故事大道理：尿布王國(guó)在日本的福岡市有一家中型企業(yè)，它僅憑2000余名員工和1億日元的資本，竟創(chuàng)造出年銷售額高達(dá)70億日元且以20%的速度遞增的輝煌成就。這家公司就是由多川博開創(chuàng)的日本尼西奇公司。它的產(chǎn)品既不是什么緊俏商品，也不是高科技商品，而是專為嬰兒屁股服務(wù)的尿布。它的創(chuàng)始人兼總經(jīng)理，專門從嬰兒屁股尋找錢路的多川博，被人們贊譽(yù)為“尿布大王”。

多川博是一個(gè)敢于冒險(xiǎn)、富有想象力的人。在他“出道”之初，就創(chuàng)辦了一個(gè)生產(chǎn)銷售雨衣、游泳帽、防雨斗蓬、衛(wèi)生帶、尿布等日用橡膠制品的綜合性企業(yè)——尼西奇公司。當(dāng)時(shí)也難說得上什么是企業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品，反正市場(chǎng)上什么好賣，它就生產(chǎn)什么。

然而，由于這種泛泛的經(jīng)營(yíng)形不成自己的特色，企業(yè)的知名度不高。再加上年輕氣盛、好大喜功，因而多川博就不可避免地陷入了“貪多嚼不爛”的處境。由于沒有生產(chǎn)出具有特色的拳頭產(chǎn)品，因而經(jīng)營(yíng)不是很穩(wěn)定，經(jīng)常定單不多，開工不足，這使得剛出世不久的尼西奇公司面臨著倒閉的危險(xiǎn)。

但多川博并沒有舉手無措、亂了陣腳，而是仔細(xì)地分析了自己在經(jīng)營(yíng)中存在的問題，努力地尋覓起死回生的捷徑。一次，多川博從日本政府發(fā)布的人口資料中受到了啟發(fā)：日本每年大約有250萬名嬰兒出生，如果每個(gè)嬰兒每年只用兩塊尿布，那么這250萬嬰兒在一年內(nèi)就需要500萬條，這還不包括巨大的潛在市場(chǎng)需求。因此，尿布雖然看起來是不起眼的小商品，但卻是一個(gè)非常大的市場(chǎng)。于是，他當(dāng)機(jī)立斷，決定專門生產(chǎn)其他企業(yè)不屑于生產(chǎn)的嬰兒尿布。就這樣，尼西奇尿墊專業(yè)公司應(yīng)運(yùn)而生了，它專門產(chǎn)銷嬰兒尿墊并集中全力形成獨(dú)具一格的產(chǎn)品特色、創(chuàng)造名牌產(chǎn)品。尼西奇尿墊專業(yè)公司創(chuàng)立后，它不斷采用新材料、新技術(shù)和新設(shè)備，不斷推出深受孩子?jì)寢寕兿矏鄣摹澳嵛髌妗备鞣N尿墊，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)了腳跟。其產(chǎn)品不但壟斷了日本的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，還遠(yuǎn)銷70多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

商場(chǎng)征戰(zhàn)，使多川博深深地領(lǐng)會(huì)到“消費(fèi)者是企業(yè)的衣食父母，只有贏得了消費(fèi)者，才能在市場(chǎng)上立于不敗之地。由此可見，只有最大限度地滿足消費(fèi)者的各種需要，企業(yè)才能走上通往成功的大道。”

多川博不惜重金，聘請(qǐng)了200余名具有帶孩子經(jīng)驗(yàn)的媽媽們，專門負(fù)責(zé)商品的宣傳和消費(fèi)指導(dǎo)工作。她們?cè)谛麄髦笇?dǎo)中注意向顧客說明產(chǎn)品的特點(diǎn)，用法及洗滌方法，介紹產(chǎn)品的尺寸、號(hào)碼以及如何挑選滿意的產(chǎn)品。經(jīng)過她們的指導(dǎo)，本來銷路一般的尿墊立刻成了市場(chǎng)上的搶手貨。原來不屑于經(jīng)銷尿墊這類小玩意，只知經(jīng)營(yíng)服裝賺大錢的經(jīng)銷商，也不得不調(diào)整經(jīng)銷范圍，把目光投向“尼西奇”尿墊。尿墊的使用者是嬰兒，而購(gòu)買者是他們的母親。尼西奇公司正是通過這些媽媽推銷指導(dǎo)員，同家長(zhǎng)們建立起了密不可分的關(guān)系和信任，同時(shí)也成了他們理想的生活顧問。

為了讓顧客更方便地購(gòu)買到產(chǎn)品，多川博經(jīng)過認(rèn)真的選點(diǎn)和謹(jǐn)慎的投資，建立起了一個(gè)四通八達(dá)、無孔不入的銷售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，僅就國(guó)內(nèi)而言，他就建立了6個(gè)銷售中心、4家分公司和20多個(gè)供應(yīng)點(diǎn)，同全國(guó)318個(gè)百貨公司、3083家超級(jí)市場(chǎng)和3670家零售店建立起了直接的供貨關(guān)系。龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)極大地刺激了市場(chǎng)需求，1992年的銷售額，比1982年增長(zhǎng)了15倍之多。從而建立起了龐大的“尿布王國(guó)”。

多川博深知產(chǎn)品質(zhì)量在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的重要意義，為此，他制定出了“取人之長(zhǎng)，補(bǔ)己之短”的質(zhì)量原則。他要求公司的每一位員工在外出時(shí)，都要留意各家公司生產(chǎn)的兒童尿墊。只要看到新式尿勢(shì)，就一定要買回來供研究和對(duì)比之用，從而能夠吸收別人的長(zhǎng)處，及時(shí)改進(jìn)自己產(chǎn)品的款式，提高自己的產(chǎn)品質(zhì)量，使自己的