2024年《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作》考前必刷必練題庫500題（含真題、必會題）

PAGEPAGE12024年《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作》考前必刷必練題庫500題（含真題、必會題）一、單選題1.在（），因項目未正式發(fā)售，廣告宣傳力度較小，上門客戶量相對較少，因此這個期間銷售人員的數(shù)量也相應(yīng)較少。A、尾盤銷售期B、銷售籌備期C、預(yù)售洽談期D、銷售調(diào)整期答案：B解析：項目銷售階段分為：銷售籌備期、正式公開發(fā)售、持續(xù)銷售期、尾盤銷售期。在銷售籌備期，因項目未正式發(fā)售，廣告宣傳力度較小，上門客戶量相對較少，因此這期間銷售人員的數(shù)量也相應(yīng)較少。2.在房屋贈與的產(chǎn)權(quán)登記辦理過程中，標(biāo)準(zhǔn)價、優(yōu)惠價房屋贈與的，提交補(bǔ)交房價款證明或滿（）工齡的證明原件以及補(bǔ)交土地出讓金的證明原件。A、50年B、65年C、60年D、55年答案：B解析：在房屋贈與的產(chǎn)權(quán)登記辦理過程中，除了提交基本材料以外，標(biāo)準(zhǔn)價、優(yōu)惠價房屋贈與的，提交補(bǔ)交房價款證明或滿65年工齡的證明原件以及補(bǔ)交土地出讓金的證明原件。3.從某種程度上來講，（）決定了一個房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司生存、發(fā)展的空間與潛力。A、房源信息B、房地產(chǎn)產(chǎn)品價格C、房源地理位置D、房地產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量答案：A解析：房源是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司不可或缺的資源。從某種程度上來講，它是決定房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)生存、發(fā)展的空間與潛力，是企業(yè)核心競爭力之一。4.已知某投資商對某項目的預(yù)期收益率為15%，總建筑面積10000m2，出租率為70%，可出租面積比例80%，總投資額為3000萬元。此收益率下的單位面積年租金為（）元/m2。A、3260.9B、4658.3C、3726.7D、3131.9答案：B解析：根據(jù)題目給出的信息，總投資額為3000萬元，總建筑面積為10000m^2，出租率為70%，可出租面積比例為80%。已知預(yù)期收益率為15%，可以根據(jù)投資收益和出租率等參數(shù)來計算單位面積的年租金。首先，根據(jù)總投資額和總建筑面積，可以計算出項目的總投資額為3000萬元，總建筑面積為10000m^2。其次，根據(jù)出租率，可得到可出租面積比例為70%*80%=56%。最后，根據(jù)單位面積年租金=總投資額/可出租面積比例/(1+預(yù)期收益率)/年數(shù)，其中年數(shù)為出租年限。帶入數(shù)據(jù)可得單位面積年租金=3000/56%/(1+15%)/1=4658.3元/m^2。因此，答案為B。5.企業(yè)抵押經(jīng)營貸款主要適用人群不包括（）。A、中小業(yè)主B、個體經(jīng)營者C、公司管理人員D、全款購房，現(xiàn)有資金需求的借款人答案：D解析：企業(yè)抵押經(jīng)營貸款是指以中小企業(yè)所有者或者企業(yè)的高級管理者房產(chǎn)做抵押，然后向銀行申請貸款，將資金用于購買原材料、辦公設(shè)備或者企業(yè)經(jīng)營用途的一種資金周轉(zhuǎn)方式。主要適用人群為：①中小企業(yè)主；②公司管理人員；③個體經(jīng)營者。6.“房地產(chǎn)市場參與者較少，并且房地產(chǎn)交易情況不為多數(shù)人所知”表明房地產(chǎn)市場具有（）的特征。A、區(qū)域性B、交易復(fù)雜性C、不完全競爭性D、供給滯后性答案：C解析：房地產(chǎn)市場是一個特殊的商品市場，具有以下特征：①區(qū)域性；②交易復(fù)雜性；③不完全競爭市場；④供給滯后性；⑤與金融市場關(guān)聯(lián)度高；⑥受政府干預(yù)較大。其中，不完全競爭市場是指房地產(chǎn)市場參與者較少，且房地產(chǎn)交易價格及交易信息多為非公開的，使得買賣雙方較難了解到真實的市場信息。此外，土地資源的相對稀缺性及其必須由國家經(jīng)營的特性決定了房地產(chǎn)市場的有限開放。因而房地產(chǎn)市場競爭不充分，交易效率較低。7.下列選項中，能夠影響寫字樓建筑外部形態(tài)的要素是（）。A、建筑外立面B、商務(wù)會所功能C、裙樓商業(yè)必要業(yè)態(tài)D、生態(tài)節(jié)能高新技術(shù)答案：A解析：影響寫字樓建筑外部形態(tài)的要素包括：①建筑外立面；②建筑造型；③與周邊建筑連接；④建筑外部空間。BC兩項是影響寫字樓管理服務(wù)與商業(yè)配套專業(yè)化的要素；D項是影響寫字樓硬件配置的要素。8.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人最初向客戶推薦房源時，應(yīng)重點關(guān)注房源的（）。A、舒適性B、適用性C、經(jīng)濟(jì)性D、真實性答案：D解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在開發(fā)房源的過程中，必須保證房源信息的真實性。房源的真實性主要是指房源的真實存在、真實業(yè)主、真實價格與真實委托。房源的真實性還需持續(xù)維護(hù)，保證房源的最新狀態(tài)，只有定期的回訪、更新與維護(hù)，才能真正實現(xiàn)房源的真實性。保證房源的真實性，為客戶提供真實、可靠的信息，才能與客戶之間建立良好的信任關(guān)系，這也是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)及房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人誠信行為的重要體現(xiàn)之一。9.建筑設(shè)計合理性屬于區(qū)域?qū)懽謽鞘袌龉?yīng)狀況分析項目中（）的內(nèi)容。A、產(chǎn)品檔次B、供應(yīng)量C、產(chǎn)品類型D、競爭項目分析答案：A解析：區(qū)域?qū)懽謽鞘袌龉?yīng)狀況分析項目的具體內(nèi)容如表7-3所示。表7-3區(qū)域?qū)懽謽鞘袌龉?yīng)狀況分析項目根據(jù)表7-3，建筑設(shè)計合理性屬于區(qū)域?qū)懽謽鞘袌龉?yīng)狀況分析項目中產(chǎn)品檔次分析的內(nèi)容。10.在新建商品房銷售中，最終確定并用于銷售的價目表（）。A、不能作為當(dāng)期交易的價格依據(jù)B、需要房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)蓋章C、體現(xiàn)了不同房號的銷售情況D、由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人內(nèi)部掌握答案：B解析：最終確定并用于銷售的價目表需有開發(fā)企業(yè)的有效蓋章，以作為當(dāng)期交易的價格依據(jù)。價目表的內(nèi)容應(yīng)包含樓盤名、樓棟號、戶型、建筑面積、套內(nèi)面積、公攤面積、單價、總價及重要提示。11.為實現(xiàn)良好的銷售業(yè)績，甲公司針對該住宅項目采取的恰當(dāng)促銷方式是（）。A、在E市市區(qū)繁華路段派發(fā)DM宣傳單B、在E市高速公路旁設(shè)立戶外大型廣告牌C、在高爾夫雜志上刊發(fā)廣告D、在高檔俱樂部舉辦酒會答案：A解析：派發(fā)宣傳單的優(yōu)點是覆蓋人群廣、投入成本低、目標(biāo)性較強(qiáng)，被許多房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)所采用。12.簽訂正式買賣合同時賣方可能要求支付首期房款或稱之大訂，約（）萬元。A、3B、5C、10D、30答案：C解析：在簽訂正式買賣合同時賣方可能要求支付首期房款或稱之大訂，約十萬元13.促成小戶型客戶購買的直接原因是（）。A、裝修B、低價C、戶型D、便利答案：B解析：根據(jù)購房面積大小，客戶表現(xiàn)出不同的消費特征，可將住宅客戶分為：①小戶型客戶；②中大戶型客戶；③大戶型及別墅客戶。由于小戶型總價低、容易出租和轉(zhuǎn)售，很多客戶青睞于此而購買小戶型。14.研究消費者的消費行為、消費動機(jī)和消費方式是為了對房地產(chǎn)項目進(jìn)行（）。(2007年真題)A、產(chǎn)品定位B、形象定位C、客戶定位D、功效定位答案：C解析：客戶定位包括：①消費者定位；②經(jīng)營者定位；③投資者定位。其中，消費者定位要對項目地產(chǎn)商圈內(nèi)的所有消費者或潛在消費者特征準(zhǔn)確把握，需要對消費者特征進(jìn)行研究，消費者特征有：①心理特征，包括消費追求的價值、消費時間等；②購買行為特征，包括消費金額、頻次、消費半徑等；③人口特征，包括年齡、性別、家庭組織構(gòu)成、收入、職業(yè)、教育、可支配收入、出行狀況、品牌喜好、媒體宣傳促銷的傾向等；④社會特征，包括對示范群體的追隨，家庭結(jié)構(gòu)及其主導(dǎo)權(quán)，消費者在社會的角色與地位。15.為及時更新房源信息，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需要不斷與委托人聯(lián)系，這表明房源具有（）的特征。A、相似性B、動態(tài)性C、可代替性D、可操作性答案：B解析：房源的動態(tài)性主要包括兩個方面：①物業(yè)交易價格的變動，價格波動經(jīng)常隨著市場的變化、業(yè)主（委托方）心態(tài)的變化而不斷波動；②物業(yè)使用狀態(tài)的變動，是指在委托期間，物業(yè)的使用狀態(tài)（如閑置、居住或辦公等）發(fā)生變化，如原本閑置待出售的物業(yè)，業(yè)主（委托方）決定先租給其他人居住，但并沒有因此拒絕有興趣的買家去看房、購買等。由于房源存在變動性這一特征，所以經(jīng)紀(jì)人要不間斷地與業(yè)主（委托方）聯(lián)系，以便在房源的某些指標(biāo)發(fā)生變動時，及時進(jìn)行更新。16.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)獲得的服務(wù)費用包括傭金和（）。A、權(quán)屬信息查詢費B、評估費C、代辦服務(wù)費D、看房費答案：C解析：服務(wù)費用就是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)提供房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)應(yīng)得的服務(wù)報酬，由傭金和代辦服務(wù)費兩部分構(gòu)成。房地產(chǎn)交易合同訂立后就可以收取傭金；代辦服務(wù)費用的收取標(biāo)準(zhǔn)和時點由當(dāng)事人自行約定。17.下列關(guān)于新建商品房銷售商圈類型的描述正確的是（）。A、鄰里中心型大約半徑在一公里，一般稱為“生活商圈”B、大地區(qū)中心型的覆蓋范圍包括整個都市四周，車潮或人潮流量的層面來自四面八方C、副城市中心型通常指公交路線可能延伸到達(dá)的地區(qū)D、城市中心型通常指公交路線集結(jié)的地區(qū)，可以轉(zhuǎn)換而形成交通輻射地區(qū)答案：A解析：針對商圈內(nèi)的人口密度、消費能力，以及人潮、交通流量等可將新建商品房的商圈劃分為以下類型：①鄰里中心型，大約半徑在一公里，一般稱為“生活商圈”；②大地區(qū)中心型，通常指公交路線可能延伸到達(dá)的地區(qū)，其覆蓋面則比生活商圈更廣，一般稱為“地域商圈”；③副城市中心型，通常指公交路線集結(jié)的地區(qū)，可以轉(zhuǎn)換而形成交通輻射地區(qū)；④城市中心型，又可以稱為中央商務(wù)區(qū)（CBD），其覆蓋范圍包括整個都市四周，車潮或人潮流量的層面來自四面八方。18.在簽署認(rèn)購協(xié)議書后，就不能隨意進(jìn)行增名、減名和改名，體現(xiàn)了在簽訂商品房認(rèn)購協(xié)議書時的（）。A、房號銷售與算價風(fēng)險B、購買、貸款資格風(fēng)險C、變更風(fēng)險D、財產(chǎn)分割風(fēng)險答案：C解析：在簽訂商品房認(rèn)購書協(xié)議書時有三類風(fēng)險：①房號銷售與算價風(fēng)險；②購買、貸款資格風(fēng)險；③變更風(fēng)險。其中，變更風(fēng)險是指在簽署認(rèn)購協(xié)議書前須告知客戶，認(rèn)購協(xié)議書一旦簽訂，并到房地產(chǎn)交易網(wǎng)上鎖定房源，就不能隨意進(jìn)行增名、減名和改名，房號也不得隨意變更。19.“商圈”是指具有一定輻射范圍的（）。A、銷售商圈B、商業(yè)集聚地C、地域商圈D、中央商務(wù)區(qū)答案：B解析：根據(jù)學(xué)者研究，“商圈”應(yīng)當(dāng)是指具有一定輻射范圍的商業(yè)集聚地。進(jìn)行商圈分析的目的在于取得該商圈潛在消費者收入、人口統(tǒng)計和心理特征方面的相關(guān)信息，了解其所需商品和服務(wù)的類型和規(guī)模，并進(jìn)而確定應(yīng)該采取的營銷戰(zhàn)略和具體手段。20.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為購房人制定的置業(yè)計劃，作用在于展示（）。(2009年真題)A、付款金額與付款時限B、付款金額與付款方式C、付款金額與貨幣種類D、付款金額與貸款利息答案：B解析：客戶置業(yè)計劃是根據(jù)購房者的需求，向其明確展示付款方式與支付金額的一種銷售工具。銷售人員需要認(rèn)真了解置業(yè)計劃的使用方法，填寫的內(nèi)容要書寫工整。在置業(yè)計劃書內(nèi)，應(yīng)寫明銷售人員的聯(lián)系方式，同時注明該份置業(yè)計劃制定的日期及有效期。21.如果客戶實地看房后的反映是對“房源滿意，但覺得價格高”時，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)采取的對策是（）。A、分析客源具有的優(yōu)勢B、明確客戶的購房需求C、分析客戶的購買能力D、及時了解客戶最高購買價答案：D解析：一般情況下，客戶對看房結(jié)果有不同的反映，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該根據(jù)客戶的態(tài)度分別采取不同的對策，具體如表6-1所示。則對于“房源滿意，但覺得價格高”的顧客，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)采取的對策是及時了解客戶在價格上的心理底線。表6-1購房客戶看房結(jié)果列舉22.研究房地產(chǎn)項目的市場表現(xiàn)方式屬于（）A、市場定位B、產(chǎn)品定位C、客戶定位D、形象定位答案：D解析：對房地產(chǎn)項目進(jìn)行形象定位包括：①項目屬性定位，基于項目既定產(chǎn)品特點和內(nèi)外部資源優(yōu)勢，界定項目在當(dāng)前市場的檔次定位與特色屬性。②目標(biāo)客戶定位，將客戶分為核心客戶、重要客戶和游離客戶，確定目標(biāo)消費群體及特征。③項目形象定位，結(jié)合項目的產(chǎn)品定位和客戶定位，融合項目區(qū)域價值、本體價值及其他可利用價值，如開發(fā)商品牌價值，對項目進(jìn)入市場的標(biāo)志性形象進(jìn)行描述，或提煉關(guān)鍵詞。該工作將指導(dǎo)后期廣告公司對項目形象包裝及制定推廣語的方向。寫字樓項目形象定位的注意要點有三個，即清晰的商務(wù)感、核心賣點體現(xiàn)、語句簡練具有張力。23.一般而言，樓書銷售資料包括（）、銷售現(xiàn)場資料及其他資料等。A、海報B、傳單C、專家意見書D、調(diào)查問卷答案：A解析：一般而言，樓書銷售資料包括：①銷售海報、樓書及廣告；②銷售現(xiàn)場資料；③其他銷售資料。24.《物業(yè)現(xiàn)場勘查表》的填寫細(xì)則中，綠化環(huán)境兼指自然環(huán)境，分為（）。A、方便、比較方便、一般、不方便四個等級B、齊全、一般、不齊全三個等級C、標(biāo)準(zhǔn)、不標(biāo)準(zhǔn)兩個等級D、好、較好、一般、差四個等級答案：D解析：綠化環(huán)境兼指自然環(huán)境，分為好、較好、一般、差四個等級，具體標(biāo)準(zhǔn)如表3-2所示。表3-2綠化等級劃分表25.下列選項中，（）主要目的是為了增加客戶對項目自身的全盤了解。A、功能樓書B、樓體形象C、物業(yè)管理D、形象樓書答案：A解析：功能樓書專業(yè)性較強(qiáng)，可以理解為一本簡單的“產(chǎn)品說明書”，主要介紹規(guī)劃說明、小區(qū)交通組織、建筑要點、會所功能分區(qū)、完整戶型資料、社區(qū)配套、周邊配套、交樓標(biāo)準(zhǔn)等方面，增加客戶對項目自身的全盤了解26.目前確定住宅項目價格的常用方法是（）。(2010年真題)A、成本法B、收益法C、假設(shè)開發(fā)法D、市場比較法答案：D解析：核心均價的確定有很多種，包括市場比較法、收益法、成本法、目標(biāo)利潤法等。目前確定住宅項目核心價格常用方法是市場比較法，前提是市場上能找到可同比的產(chǎn)品類型。27.下列選項中，（）在房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的營銷策略中起到關(guān)鍵性作用，關(guān)系到房地產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)人能否將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到最終顧客，并實現(xiàn)收益。A、營銷計劃B、營銷組織C、營銷渠道D、營銷方式答案：B解析：營銷渠道在房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的營銷策略中起到關(guān)鍵性作用，它關(guān)系到房地產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)人能否將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到最終顧客，并實現(xiàn)收益。這是因為營銷渠道包括了分銷和中介機(jī)構(gòu)，他們幫助產(chǎn)權(quán)人將房地產(chǎn)推向市場，并與最終顧客建立聯(lián)系。而營銷計劃、營銷組織和營銷方式雖然也是營銷策略的重要組成部分，但它們更多地是關(guān)于如何實施和執(zhí)行營銷策略，而不僅僅是房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移到最終顧客的過程。28.客戶在表達(dá)購買或租賃需要時均會有時間要求，這體現(xiàn)了客源的（）特征。A、指向性B、時效性C、潛在性D、昭示性答案：B解析：客源的特征包括：①指向性；②時效性；③潛在性。其中，時效性是指客戶的需求是有時間要求的，客戶在表達(dá)購買或租賃需要時，均會有時間要求，期望在一段時期內(nèi)實現(xiàn)客戶的需求意向，可能是半個月，也可能是幾個月29.通常情況下，新建商品住房戶型手冊的內(nèi)芯首頁是項目的（）。A、總平面圖B、小區(qū)配套圖C、主力戶型圖D、會所功能分區(qū)圖答案：A解析：戶型手冊是一本將項目所有的戶型詳細(xì)完整展現(xiàn)出來的小冊子。通常第一頁有項目的總平面圖，客戶可以從總平圖清楚地了解項目的整體布局、不同戶型所在的位置，更有利于銷售人員向客戶講解，另外也方便客戶自己查閱。30.某建設(shè)項目總投資60000萬元，建設(shè)期4年，建設(shè)完成后用于出租，從投資開始到投資全部收回的預(yù)期年限為10年。該項目的預(yù)期投資收益率為（）。A、7.2%B、8.6%C、14.3%D、16.7%答案：D解析：預(yù)期投資收益率計算過程為：不含建設(shè)期的投資回收年限＝10－4＝6（年），預(yù)期投資收益率＝年平均總利潤額/總投資額＝（60000÷6）÷60000×100%＝16.7%。31.針對不同的項目，通過選擇毛坯、簡裝、精裝示范，工程材料展示等不同的形式，不同程度地展現(xiàn)寫字樓的產(chǎn)權(quán)單位優(yōu)勢、公共空間特點、實際空間感及景觀資源等，這采用的是寫字樓項目現(xiàn)場展示（）的要點。A、系統(tǒng)接待流程B、樣板層展示C、現(xiàn)場物料準(zhǔn)備D、看樓動線包裝答案：B解析：樣板層展示的要點是針對不同的項目，通過選擇毛坯、簡裝、精裝示范、工程材料展示等不同的形式，不同程度地展現(xiàn)寫字樓的產(chǎn)權(quán)單位優(yōu)勢、公共空間特點、實際空間感及景觀資源等。A項，系統(tǒng)接待流程，針對寫字樓客戶的商務(wù)屬性與高端屬性，匹配專業(yè)從事寫字樓銷售的顧問人員，進(jìn)行系統(tǒng)的“接待一推介一交流一維護(hù)”服務(wù)流程；C項，現(xiàn)場物料準(zhǔn)備，折頁與樓書、3D宣傳片、區(qū)域模型、樓體模型、銷售物料等；D項，看樓動線包裝，通過對未全面完工的公共空間、電梯廳、電梯、施工現(xiàn)場等環(huán)節(jié)的過渡性包裝，提升客戶看樓過程的舒適感與項目品質(zhì)感。32.對于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的撮合，無論其尋找何種理由，都應(yīng)該是（）的，最好是租賃雙方都很在意的方面，切忌為了促成交易而編造不實情況。A、系統(tǒng)全面B、客觀真實C、關(guān)鍵系統(tǒng)D、明確可靠答案：B解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要從多個角度撮合雙方，包括房源緊俏、位置與交通情況、配套設(shè)施情況、周邊環(huán)境、居住人口素質(zhì)等。需要注意的是，無論房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人尋找何種理由，都應(yīng)該是客觀真實的，最好是租賃雙方都很在意的方面，切忌為了促成交易而編造不實情況。33.在房屋交接單中，交接人簽字的主體不包括（）。A、賣方B、買方C、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員D、房屋管理局人員答案：D解析：不管在出租還是出售房屋交接單中，都需要買（承租）方、賣（出租）方、經(jīng)辦的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員簽字，不需要房屋管理部門的人員簽字。34.（）是進(jìn)行市場營銷工作的第一步。A、制訂推廣策略B、判斷項目市場定位C、進(jìn)行市場調(diào)查D、制訂銷售計劃答案：B解析：在制訂新建商品房的營銷方案時，判斷項目市場定位，是進(jìn)行市場營銷工作的第一步。房地產(chǎn)項目市場定位，除了根據(jù)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)自身的銷售意愿以外，還應(yīng)該從項目的本體特征、目標(biāo)客戶和市場的競爭狀況等客觀因素方面進(jìn)行綜合分析。35.將商業(yè)地產(chǎn)項目按照商業(yè)形態(tài)進(jìn)行劃分，其內(nèi)容不包括（）。A、商業(yè)街B、購物中心C、市場類商鋪D、社區(qū)型商業(yè)中心答案：C解析：商業(yè)地產(chǎn)的劃分具體情況如表7-10所示。表7-10商業(yè)地產(chǎn)的劃分36.每一套住房都具有自己獨特的使用價值，這說明房源具有（）。A、法律屬性B、社會屬性C、物理屬性D、心理屬性答案：C解析：房源的物理屬性，是指物業(yè)自身及其周邊環(huán)境的物理狀態(tài)。房源的物理屬性決定了房源的使用價值，也在一定程度上決定了該物業(yè)的市場價格。37.為實現(xiàn)良好的銷售業(yè)績，甲公司針對該住宅項目采取的恰當(dāng)促銷方式是（）。A、在E市市區(qū)繁華路段派發(fā)DM宣傳單B、在E市高速公路旁設(shè)立戶外大型廣告牌C、在高爾夫雜志上刊發(fā)廣告D、在高檔俱樂部舉辦酒會答案：A解析：派發(fā)宣傳單的優(yōu)點是覆蓋人群廣、投入成本低、目標(biāo)性較強(qiáng)，被許多房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)所采用。38.根據(jù)《征信業(yè)管理條例》的規(guī)定，個人有權(quán)每年（）次免費獲取本人的信用報告。A、1B、2C、3D、4答案：B解析：根據(jù)《征信業(yè)管理條例》的規(guī)定，個人有權(quán)每年兩次免費獲取本人的信用報告。在沒有得到他人授權(quán)的情況下，個人是無權(quán)查詢他人信用報告的。如果買方委托他人查詢其信用報告，需要提供買方和代理人的有效身份證件原件和復(fù)印件、授權(quán)委托公證證明原件，同時填寫《個人信用報告本人查詢申請表》。39.下列選項中，（）通常是影響房地產(chǎn)交易成敗的關(guān)鍵因素，同時又是房地產(chǎn)市場營銷組合中最難以確定的因素。A、戰(zhàn)略B、計劃C、價格D、目標(biāo)答案：C解析：在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中，價格通常是影響交易成敗的關(guān)鍵因素。同時，由于市場供需關(guān)系、競爭狀況、經(jīng)紀(jì)人信譽(yù)等多種因素的影響，價格策略也是房地產(chǎn)市場營銷組合中最難以確定的因素。因此，選項C是正確的。40.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同，是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和（）之間就房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)事宜訂立的協(xié)議。A、委托人B、代理人C、出租人D、貸款人答案：A解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同，是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和委托人之間就房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)事宜訂立的協(xié)議，包括房尾出售經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同、房屋出租經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同、房屋承購經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同和房屋承租經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同等。41.合同簽訂過程中的注意事項，常見錯誤不包括（）。A、證件信息與合同信息不一致B、未明確界定合同有效期C、無需關(guān)注合同的空白處D、合同有效期限未標(biāo)明答案：C解析：在簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同時，一些常見錯誤需要引起房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的注意這些常見錯誤主要包括：①合同信息與證件信息不一致；②合同服務(wù)內(nèi)容未明確界定；③合同有效期限未標(biāo)明；④格式合同空白處未作必要處理。42.房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)該根據(jù)（）盡可能充分了解客戶需求意向。A、產(chǎn)品信息、銷售時限B、項目特點、現(xiàn)場銷售工具C、銷售策略、物業(yè)管理規(guī)范D、現(xiàn)場銷售工具、銷售時限答案：B解析：銷售人員在現(xiàn)場接待客戶的過程中，一是要根據(jù)項目特點，利用現(xiàn)場的銷售工具，盡可能充分了解客戶需求意向，適當(dāng)?shù)剡\用銷售技巧及時捕捉成交信號。二是應(yīng)注意風(fēng)險防范。43.買賣雙方達(dá)成意向，買方可以向賣方支付定金，一般不超過房屋總價款的（）。A、10％B、20％C、30％D、40％答案：B解析：買賣雙方對房屋交易事項初步達(dá)成意向，買方可以向賣方支付一定數(shù)額的定金，定金數(shù)量不能超過房屋總價款的20％。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)與買賣當(dāng)事人三方共同簽訂《買賣定金協(xié)議書》，協(xié)助業(yè)主向買方收取定金并由業(yè)主向買方開具收據(jù)。44.個人住房貸款中需要查詢買方的（）征信。A、信貸B、商業(yè)C、雇傭D、其他答案：A解析：在個人住房貸款中，通常需要查詢買方的信貸征信。這是因為信貸征信能夠全面反映買方的信用狀況，包括其過去的信用行為、信用狀況以及未來的信用風(fēng)險等，是銀行等金融機(jī)構(gòu)評估借款人信用風(fēng)險的重要依據(jù)。因此，選項A“信貸”是正確的答案。45.大多數(shù)銀行對個人住房貸款規(guī)定的最高償還比率為（）。A、30%B、40%C、45%D、50%答案：D解析：在發(fā)放貸款時，通常將償還比率作為衡量貸款申請人償債能力的一個指標(biāo)，目前大多數(shù)銀行都對個人住房抵押貸款規(guī)定了最高償還比率，一般是50%，即給予借款人的最高貸款金額不使其分期償還額超過其家庭同期收入的50%。46.企業(yè)抵押經(jīng)營貸款的特點不包括（）。A、循環(huán)授信B、貸款金額足C、提前還款靈活D、貸款年限較長答案：D解析：企業(yè)抵押經(jīng)營貸款是指以中小企業(yè)所有者或者企業(yè)的高級管理者以房產(chǎn)作抵押，然后向銀行申請貸款，將資金用于購買原材料、辦公設(shè)備或者企業(yè)經(jīng)營用途的一種資金周轉(zhuǎn)方式。該產(chǎn)品亮點是：①貸款金額足，根據(jù)抵押物的評估價值，可貸十萬至上千萬；②循環(huán)授信，借款人獲得銀行一定的貸款額度后，在期限內(nèi)可分次提款、循環(huán)使用，支取不超過可用額度的單筆用款時，無需申請即可再次提款；③提前還款靈活，個人經(jīng)營性貸款提前還款方便，借款人手中有余錢即能還貸款，無需提前預(yù)約。47.商業(yè)地產(chǎn)項目收益和獲利方式大致分為兩類，其中之一是房地產(chǎn)開發(fā)商開發(fā)后直接銷售、投資轉(zhuǎn)賣，這類商業(yè)地產(chǎn)多為（）。A、小型商鋪、街鋪B、大型商業(yè)廣場C、商業(yè)街D、專業(yè)市場答案：A解析：商業(yè)地產(chǎn)屬于經(jīng)營性房地產(chǎn)，其主要特點是能夠獲得收益。商業(yè)地產(chǎn)收益和獲利方式大致分為兩類：①房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)開發(fā)后直接銷售后獲得的收益，這類商業(yè)地產(chǎn)多為小型商鋪、街鋪。這種商業(yè)地產(chǎn)獲利方式從嚴(yán)格意義上講仍屬于房地產(chǎn)開發(fā)范疇，主要獲取開發(fā)利潤。②長期投資經(jīng)營、業(yè)主自營、出租給他人經(jīng)營等方式，主要獲取經(jīng)營利潤。48.根據(jù)《商品房屋租賃管理辦法》（住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部令第6號）規(guī)定，房屋租賃實行（）制度。A、核準(zhǔn)B、審批C、合同登記備案D、登記報告答案：C解析：根據(jù)2010年12月1日住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部發(fā)布的《商品房屋租賃管理辦法》（住建部令第6號）的規(guī)定，房屋租賃實行合同登記備案制度。簽訂、變更、終止租賃合同的，當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)向房屋所在地直轄市、市、縣級人民政府房地產(chǎn)管理部門登記備案。49.區(qū)域板塊圖體現(xiàn)了房地產(chǎn)項目的功能是（）。A、成功傳遞項目價值B、營造融洽洽談氛圍C、客戶到達(dá)與成交便利D、品牌價值答案：A解析：房地產(chǎn)項目在銷售前，需要對售樓處、樣板房、看樓通道、形象墻、導(dǎo)示牌等銷售現(xiàn)場進(jìn)行形象設(shè)計和裝修，目的是將項目的質(zhì)量品質(zhì)、房企品牌影響力、服務(wù)體驗等有形和無形的價值點成功傳遞給客戶，達(dá)到促進(jìn)客戶購買決策的效果。區(qū)域板塊圖體現(xiàn)了成功傳遞項目價值的功能。50.房地產(chǎn)市場營銷最終結(jié)果，從房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)流向房地產(chǎn)購買者的不包括（）。A、商品B、服務(wù)C、土地所有權(quán)D、信息答案：C解析：房地產(chǎn)市場營銷是指房地產(chǎn)企業(yè)開展的創(chuàng)造性適應(yīng)動態(tài)變化著的房地產(chǎn)市場的活動，以及由這些活動綜合形成的房地產(chǎn)商品、服務(wù)和信息從房地產(chǎn)企業(yè)流向房地產(chǎn)實體或服務(wù)購買者的市場活動和管理過程51.一般而言，售樓書銷售資料包括（）、銷售現(xiàn)場資料及其他資料等。A、海報B、傳單C、專家意見書D、調(diào)查問卷答案：A解析：一般而言，售樓書銷售資料包括：①海報；②銷售現(xiàn)場資料；③其他資料。52.房地產(chǎn)銷售人員與客戶之間具有互動性，可以建立一對一的客戶關(guān)系的營銷手段是（）。A、直復(fù)營銷B、銷售促進(jìn)C、公共關(guān)系促銷D、人員銷售答案：A解析：房地產(chǎn)銷售人員與客戶之間的互動性，可以建立一對一的客戶關(guān)系，這種營銷手段被稱為直復(fù)營銷。直復(fù)營銷是一種通過一對一的通信渠道，使用個性化的溝通方式來達(dá)到營銷目的的營銷方式。其他選項如銷售促進(jìn)、公共關(guān)系促銷和人員銷售雖然也涉及銷售和客戶關(guān)系，但并不強(qiáng)調(diào)一對一的互動性。53.獨家委托獲取步驟流程中的最后一步是（）。A、獲取業(yè)主信任B、明確獨家條件C、簽署委托協(xié)議D、收集完善信息并進(jìn)行物業(yè)勘察評估答案：C解析：獨家委托（Exclusiveagency），是指業(yè)主授予經(jīng)紀(jì)人就其所委托出售房產(chǎn)獨家的、排他性的代理權(quán)，業(yè)主承諾即使是通過其他人將該房產(chǎn)出售成交，均將向擁有獨家代理權(quán)的經(jīng)紀(jì)人支付傭金的義務(wù)。獨家委托的獲取主要包括以下四個步驟：①明確獨家委托條件；②獲取業(yè)主信任；③收集完善信息并進(jìn)行物業(yè)勘察評估；④簽署獨家委托協(xié)議。54.下列關(guān)于中大戶型住宅客戶的表述，錯誤的是（）。A、以二次或多次置業(yè)客戶為主B、置業(yè)目的多為改善居住條件C、對價格非常敏感D、家庭人口較多，多為三代人同住答案：C解析：中大戶型客戶特征有：①二次或多次置業(yè)客戶為主，目的多為改善居住條件；②家庭人口較多，多為三代人同?。虎蹖幼∶娣e、產(chǎn)品戶型及居住配套條件有更高的追求，關(guān)注生活便利性、舒適性，要求有較好的小區(qū)環(huán)境和物業(yè)服務(wù)。C項屬于小戶型住宅客戶特征。55.購房或租房委托協(xié)議可以參考的文本由（）發(fā)布。A、建設(shè)部B、當(dāng)?shù)胤课莨芾聿块TC、中國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人學(xué)會D、中國房地產(chǎn)估價師與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人學(xué)會答案：D解析：中國房地產(chǎn)估價師與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人學(xué)會發(fā)布了“房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同推薦文本”，包括《房屋出售委托協(xié)議書》、《房屋出租委托協(xié)議書》、《房屋承購委托協(xié)議書》、《房屋承租委托協(xié)議書》。即購房或租房委托協(xié)議可以參考的文本由中國房地產(chǎn)估價師與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人學(xué)會推薦。56.房屋租賃經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與租賃托管業(yè)務(wù)的差異不包括（）。A、租賃期限不一致B、租賃合同類型不同C、租賃費用支付方式不同D、房屋租賃合同約定特殊事項答案：A解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一定認(rèn)識到，單宗房屋租賃經(jīng)紀(jì)服務(wù)業(yè)務(wù)與房屋租賃托管經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)在合同類型、租賃費用、租賃當(dāng)事人權(quán)利義務(wù)等方面都存在差異。房屋租賃經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與租賃托管業(yè)務(wù)的差異具體表現(xiàn)在：①租賃合同類型不同；②房屋租賃費用支付方式不同；③房屋租賃合同約定特殊事項；④簽訂合同時間不是同一時間點。57.關(guān)于租賃合同的簽訂，錯誤的說法是（）。A、合同應(yīng)字跡清楚，避免涂改B、合同應(yīng)一式兩份C、數(shù)字要大寫D、經(jīng)紀(jì)公司應(yīng)為收取的傭金開出收據(jù)答案：B解析：當(dāng)房屋租賃雙方對房屋租賃事宜達(dá)成一致時，就可以簽署房屋租賃合同（或房屋租賃居間合同）了。在租約簽訂過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該做好以下工作：①如果雙方達(dá)成一致，經(jīng)紀(jì)人核實租賃雙方的身份及有關(guān)證件原件。②合同應(yīng)一式四份，租賃雙方各執(zhí)一份，經(jīng)紀(jì)公司存檔一份，一份合同交政府部門登記備案。③合同字跡清楚，盡量避免涂改。如有涂改，雙方應(yīng)該在涂改之處共同簽字。④雙方閱讀合同，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對合同有關(guān)條款進(jìn)行解釋。⑤經(jīng)紀(jì)公司收取傭金、開具收據(jù)。⑥協(xié)助租賃雙方辦理租賃合同登記備案。其中，合同條款的解釋包括：a．房屋坐落地點應(yīng)與房產(chǎn)證相同，填后與出租人確認(rèn)；b．用途條款要明確；c．?dāng)?shù)字要大寫；d．租金及支付方式：應(yīng)詳細(xì)填寫支付時間、押金情況等；e．在租賃期內(nèi)水、電、煤氣、電話費及其他相關(guān)費用的繳付方式。58.決定商業(yè)項目功能定位的主要因素是（）。(2010年真題)A、業(yè)態(tài)B、規(guī)模C、價格D、客戶答案：A解析：商業(yè)業(yè)態(tài)是指經(jīng)營者為滿足不同的消費需求而形成的經(jīng)營模式或經(jīng)營形態(tài)。不同商業(yè)地產(chǎn)項目因業(yè)態(tài)定位組合的不同，決定了商業(yè)功能的差異，商業(yè)功能可以是單一的，也可以是多種功能。商業(yè)功能定位指導(dǎo)商業(yè)業(yè)態(tài)定位，商業(yè)業(yè)態(tài)定位決定了商業(yè)功能定位。59.下列關(guān)于寫字樓項目銷售展示策略的表述，錯誤的是（）。A、應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)商務(wù)氣質(zhì)B、通過展示內(nèi)容及服務(wù)交流內(nèi)容的專業(yè)程度，建立與高端商務(wù)客戶的對話平臺C、確保提升項目品質(zhì)感與尊貴感D、在銷售期內(nèi)應(yīng)進(jìn)行精細(xì)化的樣板間展示答案：D解析：D項，寫字樓與住宅不同于產(chǎn)權(quán)單位內(nèi)部實際使用方式與布局多元化，因此銷售期內(nèi)通常進(jìn)行樣板層展示，概念樣板間或清水樣板間引導(dǎo)，而非精細(xì)化的樣板間展示。60.集中銷售的方式適用的樓盤是（）。A、常規(guī)樓盤B、產(chǎn)品、客戶均少的樓盤C、對性質(zhì)要求較高的樓盤D、客戶少的樓盤答案：A解析：集中銷售指當(dāng)項目達(dá)到銷售條件后，通知所積累的誠意客戶集中于某日前來銷售地點進(jìn)行認(rèn)購。集中銷售適用的樓盤是常規(guī)樓盤。61.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在為客戶解答問題時，應(yīng)盡可能使用（）。A、法律用語B、口頭用語C、書面用語D、地方用語答案：C論是到店接待還是電話接待，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為客戶解答問題時，應(yīng)盡可能使用書面用語?？蛻籼岢鰡栴}后，應(yīng)換位思考，多站在客戶的角度上加以考慮，解答問題應(yīng)使客戶感覺非常專業(yè)和滿意。62.通過（）來保證購房者與開發(fā)企業(yè)的合法權(quán)利。A、《房地產(chǎn)買賣合同》B、《房地產(chǎn)證》C、《房地產(chǎn)認(rèn)購協(xié)議書》D、《臨時管理規(guī)約》答案：C解析：在房地產(chǎn)交易中，購房者與開發(fā)企業(yè)之間通過簽訂《房地產(chǎn)認(rèn)購協(xié)議書》來保證雙方的權(quán)利和義務(wù)，以此來約定正式的《房地產(chǎn)買賣合同》的簽訂條件、時間、方式等事項。因此，選項C是正確的。63.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在房屋出租獨家代理活動中，錯誤的做法是（）。A、爭取盡可能高的房屋租金B(yǎng)、爭取盡可能短的成交時間C、向承租人隱瞞房屋質(zhì)量問題D、向承租人詳細(xì)介紹房屋優(yōu)點答案：C解析：對于業(yè)主而言，業(yè)主通常是想賣一個比較高的價格，但又擔(dān)心賣不出去或短時間內(nèi)不能成交。在向客戶介紹房源之前，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)提前了解房源各種情況以及可以吸引客戶購買的令人十分滿意的地方。介紹房源時要特別注意真實性，不能夸大其詞，故意掩蓋房屋缺陷。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以根據(jù)客戶的需求，重點介紹與客戶購買需求有關(guān)的房屋相關(guān)信息。64.業(yè)態(tài)組合定位需考慮的因素不包括（）。A、能聚集人氣，形成商氣B、要適合市場的實際需求、消費者購物習(xí)慣、周邊商業(yè)狀況C、要做到同業(yè)差異化、異業(yè)互補(bǔ)，避免內(nèi)部競爭D、要有利于企業(yè)發(fā)掘新的市場機(jī)會答案：D解析：業(yè)態(tài)組合是目前商業(yè)地產(chǎn)項目的基本要求，合理的業(yè)態(tài)組合定位不僅能使商業(yè)地產(chǎn)項目功能多樣化，而且能凝聚商業(yè)人氣，提高商業(yè)消費需求，增加商業(yè)地產(chǎn)項目經(jīng)營獲利。業(yè)態(tài)組合定位考慮因素包括：①要有利于商業(yè)地產(chǎn)項目的銷售及后期持續(xù)經(jīng)營；②能聚集人氣，形成商氣；③要適合市場的實際需求、消費者購物習(xí)慣、周邊商業(yè)狀況；④要做到同業(yè)差異化、異業(yè)互補(bǔ)，避免內(nèi)部競爭65.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人采用客戶介紹法開拓客源的優(yōu)勢是（）。A、成本低且真實有效B、速度快且時效性強(qiáng)C、信息量大且受眾面廣D、信息準(zhǔn)確且易展示企業(yè)形象答案：A解析：客戶介紹法是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過自己服務(wù)過的客戶介紹新客戶的開發(fā)方式。經(jīng)紀(jì)人依托信賴建立了穩(wěn)固的客戶關(guān)系網(wǎng)，客戶常常會免費為經(jīng)紀(jì)人介紹新客戶，老客戶介紹新客戶的優(yōu)點是：①成本很低；②客戶都是真實有效的。66.買房（租房）客戶具有指向性、時效性和（）的特征。A、周期性B、可變性C、集中性D、潛在性答案：D解析：買房（租房）客戶具有指向性、時效性和潛在性的特征。其中，指向性是指客戶有明確的購房（租房）需求和意向，具有明確的購買（租賃）目的；時效性是指客戶考慮房屋的供需狀況、價格、地理位置、環(huán)境等因素，具有時間上的緊迫性；潛在性則是指客戶雖然尚未確定購買（租賃）行為，但已經(jīng)表現(xiàn)出對該類產(chǎn)品的需求，具有一定的購買（租賃）可能性。因此，選項D是正確的答案。67.為實現(xiàn)最大利潤的目標(biāo)，房地產(chǎn)開發(fā)項目最為合理的價格和規(guī)模就是開發(fā)項目的邊際收益等于（）時的價格和規(guī)模。(2007年真題)A、平均收益B、邊際固定成本C、邊際成本D、平均成本答案：C解析：最大利潤目標(biāo)即房地產(chǎn)企業(yè)以獲取最大限度的利潤為定價目標(biāo)。利潤最大化取決于合理價格所推動的銷售規(guī)模。最大利潤目標(biāo)的實現(xiàn)并不意味著企業(yè)將房價定得最高，也不是將房地產(chǎn)開發(fā)項目的開發(fā)規(guī)模最大，而應(yīng)該是一個合適的價格和規(guī)模。最為合理的價格和規(guī)模就是要求將開發(fā)項目的邊際收益等于邊際成本時的價格與規(guī)模。68.在看房順序上，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以按照（）的順序安排。A、好—較好—差B、較好—好—差C、差—好—較好D、較好—差—好答案：B解析：在看房順序上，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以按照“較好—好—差”的順序安排。這時房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人預(yù)計購房者在比較了三處房源后，可能會挑選第二處房源作為最后的選擇。當(dāng)然，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人還要根據(jù)客戶的喜好和關(guān)注點適時調(diào)整看房順序。69.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)因政府加強(qiáng)宏觀調(diào)控而改變市場營銷策略，這說明房地產(chǎn)市場營銷具有（）的特征。A、受區(qū)域影響大B、花費時間較長C、受消費者預(yù)測影響大D、受法規(guī)政策影響大答案：D解析：房地產(chǎn)市場營銷的基本特征包括：①受區(qū)域環(huán)境影響很大；②消耗時間較長；③具有動態(tài)性；④受消費者心理預(yù)期影響較大；⑤受政策法律影響大。其中，受政策法律影響大主要表現(xiàn)為：①從法律角度看，房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)的流動過程和對流動行為的監(jiān)控需要法律的保障。不同形態(tài)的產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移，不同產(chǎn)權(quán)關(guān)系的變更，涉及的法律條款不同。②從政策角度看，國家當(dāng)期發(fā)布的財政政策、貨幣政策、房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)政策對房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都會產(chǎn)生一定的影響，針對市場的房地產(chǎn)營銷策略也會應(yīng)隨著市場政策環(huán)境的變化而變化。本題中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)因政府加強(qiáng)宏觀調(diào)控而改變市場營銷策略，這說明房地產(chǎn)市場營銷受政策法律影響大70.在客戶接待的電話接待流程中，經(jīng)紀(jì)人不能（）。A、電話鈴響三聲內(nèi)接起B(yǎng)、主動報出公司名稱C、盡量用生活語言D、等待客戶掛電話后再掛電話答案：C論是到店接待還是電話接待，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為客戶解答問題時，應(yīng)盡可能使用書面用語?？蛻籼岢鰡栴}后，應(yīng)換位思考，多站在客戶的角度上加以考慮，解答問題應(yīng)使客戶感覺非常專業(yè)和滿意。71.“房地產(chǎn)市場參與者較少，并且房地產(chǎn)交易情況不為多數(shù)人所知”表明房地產(chǎn)市場具有（）的特征。A、區(qū)域性B、交易復(fù)雜性C、不完全競爭市場D、供給滯后性答案：C解析：房地產(chǎn)市場是一個特殊的商品市場，具有以下特征：①區(qū)域性；②交易復(fù)雜性；③不完全競爭市場；④供給存在滯后性；⑤與金融市場關(guān)聯(lián)度高；⑥受到較多的政府行政干預(yù)。其中，不完全競爭市場是指房地產(chǎn)市場參與者較少，且房地產(chǎn)交易價格及交易信息多為非公開的，使得買賣雙方較難了解到真實的市場行情。此外，土地資源的相對稀缺性及其必須由國家經(jīng)營的特性決定了房地產(chǎn)市場的有限開放。因而房地產(chǎn)市場競爭不充分，交易效率較低。72.若經(jīng)紀(jì)人作為買方獨家代理人，一天與購房者看房最多為（）套。A、5B、8C、10D、12答案：A解析：獨家代理人，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一天與購房者看房不應(yīng)該超過5套73.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為購房人制定的置業(yè)計劃，作用在于展示（）。A、付款金額與付款時限B、付款金額與付款方式C、付款金額與貨幣種類D、付款金額與貸款利息答案：B解析：客戶置業(yè)計劃是根據(jù)購房者的需求，向其明確展示付款方式與支付金額的一種銷售工具。銷售人員需要認(rèn)真了解置業(yè)計劃的使用方法，書寫工整；應(yīng)寫明銷售人員的聯(lián)系方式，同時注明該份置業(yè)計劃制定的日期及有效期。74.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人初步完成委托銷售工作的標(biāo)志是（）A、實地看房B、接待客戶C、交易撮合與配對D、簽訂房地產(chǎn)買賣合同答案：D解析：房地產(chǎn)交易合同的簽訂及各種款項的支付是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人銷售工作初步完成的標(biāo)志，也關(guān)系到房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的代理業(yè)務(wù)能否獲得最終的成功，因此是十分重要的環(huán)節(jié)。75.抵押貸款時采取等額本息（月等額）還款方式的優(yōu)點為（）。A、可節(jié)省整體利息支出B、每月還款額遞減C、準(zhǔn)確掌握每月的還款額，有計劃地安排家庭收支D、每月以相等的金額償還本金，利息按剩余本金逐月結(jié)清答案：C解析：等額本息還款方式是指每月以相等的金額償還借款本息，每月還款額固定，這種還款方式下借款人準(zhǔn)確掌握每月的還款額，有計劃地安排家庭收支。76.在寫字樓市場比較法定價流程中，首先應(yīng)（）。A、確定權(quán)重B、確定修訂系數(shù)C、篩選可比樓盤D、計算比準(zhǔn)價答案：C解析：寫字樓市場比較法定價流程如圖7-1所示。-1寫字樓市場比較法定價流程根據(jù)圖7-1，市場比較法的流程中，首先應(yīng)該篩選可比樓盤。77.目前（）經(jīng)過房屋產(chǎn)權(quán)單位批準(zhǔn)并補(bǔ)交了土地收益后，可以在市場上進(jìn)行流通。A、商品房B、集資房C、房改房D、解困房答案：C解析：清晰的房屋產(chǎn)權(quán)是營銷的前提之一。存量房設(shè)定了抵押權(quán)、被查封都會影響房地產(chǎn)市場營銷。另外，在不同發(fā)展時期根據(jù)住房保障政策建設(shè)的保障性住房，其上市條件存在諸多差異。比如，房改房經(jīng)過房屋產(chǎn)權(quán)單位批準(zhǔn)并補(bǔ)交了土地收益后，可以在市場上進(jìn)行流通。限價房購房人在取得房屋權(quán)屬證書后5年內(nèi)不得轉(zhuǎn)讓所購住房，確需轉(zhuǎn)讓的，由政府回購；5年后轉(zhuǎn)讓所購住房，需要補(bǔ)交土地收益等價款。78.新建商品房銷售準(zhǔn)備的宣傳資料中，（）將項目的綜合信息，以圖片、文字及數(shù)據(jù)形式來描述。A、項目樓書B、戶型手冊C、宣傳展板D、銷售導(dǎo)示牌答案：A解析：A項，項目樓書將項目的綜合信息，以圖片、文字及數(shù)據(jù)形式來描述。項目樓書包括形象樓書和功能樓書。B項，戶型手冊是一本將項目所有的戶型詳細(xì)完整展現(xiàn)出來的小冊子。CD兩項，宣傳展板和銷售導(dǎo)示牌是將項目樓書的核心賣點進(jìn)一步提煉抽取，或?qū)N售信息以展板的形式在銷售現(xiàn)場展示，達(dá)到項目價值點滲透宣傳、銷售信息（如促銷措施等）及時公布的作用。79.地方各級政府，專門修建用于解決本地城鎮(zhèn)居民、特別困難戶、困難戶和擁擠戶住房問題的住房是指（）。A、集資房B、商品房C、解困房D、房改房答案：C解析：解困房是專門修建用于解決本地城鎮(zhèn)居民、特別困難戶、困難戶和擁擠戶住房問題的住房，這是由地方各級政府專門修建的。因此，選項C是正確的。80.根據(jù)現(xiàn)有市場產(chǎn)品的客戶反饋制訂適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品建議，將有效避免新產(chǎn)品新技術(shù)應(yīng)用的風(fēng)險，同時可在客戶關(guān)注方面改良提升，增強(qiáng)客戶認(rèn)可度與市場競爭力，這是基于（）的項目定位模式。A、客戶體驗點B、項目既定市場定位C、項目運作模式D、市場實操案例反饋答案：D解析：項目定位模式包括有：①基于市場實操案例反饋，是指根據(jù)現(xiàn)有市場產(chǎn)品的客戶反饋制定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品建議，將有效避免新產(chǎn)品新技術(shù)應(yīng)用的風(fēng)險，可結(jié)合客戶建議改良提升產(chǎn)品設(shè)計，增強(qiáng)客戶認(rèn)可度與市場競爭力；②基于客戶體驗點，考慮到發(fā)展商合理的投入產(chǎn)出比，將有限的資金運用于最能打動客戶的寫字樓產(chǎn)品方面，進(jìn)而實現(xiàn)良好的收益，寫字樓發(fā)展建議必須建立在充分了解市場客戶需求與體驗點，將其進(jìn)行優(yōu)先級/重要性排序，使每一分錢花在刀刃上；③基于項目既定市場定位，不同的市場定位決定寫字樓的設(shè)計與軟硬件配置水平；④基于項目運作模式，是指寫字樓開發(fā)商資金實力雄厚，有能力持有一部分甚至是全部物業(yè)，因而并不急于將全部物業(yè)對外銷售，期望通過出租物業(yè)逐步回收資金。81.規(guī)范區(qū)分所有建筑物或建筑區(qū)劃內(nèi)業(yè)主權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任的由買受人提供的法律文件是（）。A、商品房買賣合同B、前期物業(yè)管理合同C、業(yè)主臨時管理規(guī)約D、書面交房通知答案：C解析：在交接時買受人需要提供的資料與房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的要求有關(guān)，但一般要求提供以下文件：①商品房購買合同；②前期物業(yè)管理合同；③業(yè)主臨時管理規(guī)約；④書面交房通知。其中，業(yè)主臨時管理規(guī)約是由開發(fā)建設(shè)單位制定，買受人簽字確認(rèn)，規(guī)范區(qū)分所有建筑物或建筑區(qū)劃內(nèi)業(yè)主權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任的法律文件。82.相對于廣告、人員推銷和公共關(guān)系這幾種推廣方式而言，銷售促進(jìn)的突出優(yōu)點是（）。A、銷售刺激直接，易引起消費者的注意與反應(yīng)，易迅速產(chǎn)生效果B、可信度高，易建立企業(yè)和房地產(chǎn)產(chǎn)品的形象C、傳播廣泛，傳播的信息規(guī)范，易控制D、信息表達(dá)靈活，易與消費者溝通和建立關(guān)系答案：A解析：促銷是廣告、人員推銷、公共關(guān)系之外的旨在刺激消費者購買和提升銷售效率的活動。房地產(chǎn)促銷手段包括：打折、試住、送物業(yè)管理、送家具、送汽車、送教育等。促銷只是一種短期激勵行為，需要與其他促銷手段相結(jié)合，目的在于在強(qiáng)化、補(bǔ)充或者支持整個促銷計劃，完成全部銷售目標(biāo)。83.買房（租房）客戶具有指向性、時效性和（）的特征。A、周期性B、可變性C、集中性D、潛在性答案：D解析：客源的特征包括：①指向性，客戶是客源信息的主體，作為主體，客戶的需求意向是清晰的，或買或租、哪個區(qū)域、何種物業(yè)、能承受的價格范圍或希望的價格范圍、有無特殊需要等，客戶均有明確的要求；②時效性，客戶的需求是有時間要求的，客戶在表達(dá)購買或租賃需要時，均會有時間要求，期望在一段時期內(nèi)實現(xiàn)客戶的需求意向，可能是半個月，也可能是幾個月；③潛在性，客源嚴(yán)格意義上是潛在客戶，是具有成交意向的買房或租房群體。84.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人查驗房屋后，應(yīng)編制（），并須出租方簽字確認(rèn)信息真實可靠。A、《鑰匙托管協(xié)議》B、《房屋出租協(xié)議》C、《房屋狀況說明書》D、《房屋勘察報告》答案：C解析：對于業(yè)主委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行出租的房屋，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對除房屋主體結(jié)構(gòu)之外，業(yè)主能夠提供的室內(nèi)配套設(shè)施，具體包括室內(nèi)裝修水平、家具家電檔次等方面的設(shè)施開展調(diào)查。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人查驗房屋后，應(yīng)當(dāng)編制《房屋狀況說明書》，并須出租方簽字確認(rèn)信息真實可靠。85.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對商圈進(jìn)行現(xiàn)場調(diào)查時，首先應(yīng)（）。A、查閱相關(guān)資料B、詢問相關(guān)專業(yè)人員C、確定調(diào)查地域范圍D、準(zhǔn)備商圈調(diào)查表等資料答案：C解析：進(jìn)行現(xiàn)場勘查前，需做好必要的準(zhǔn)備：①應(yīng)確定勘查的地域范圍，確定勘查路線；②要準(zhǔn)備好勘查的資料，攜帶相關(guān)的材料和工具；③個人在著裝方面要注意，著裝要輕松、方便，應(yīng)穿運動鞋等。86.房源信息的共享形式中，（）表現(xiàn)在多數(shù)情況下，每宗交易需要兩個房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人跟進(jìn)。A、公盤制B、混合制C、私盤制D、公開信息制答案：C解析：房源信息的共享形式中，私盤制表現(xiàn)在多數(shù)情況下，每宗交易需要兩個房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人跟進(jìn)，這意味著房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人之間的信息是私密的，不能隨意分享給其他人。因此，答案為C。87.如果客戶看房后對房源比較滿意，希望與業(yè)主達(dá)成初步交易意向，此時可能向房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)交納一定數(shù)額的意向金，此時必須簽署（）。A、《房屋狀況說明書》B、《看房確認(rèn)書》C、《房屋買賣合同》D、《買房確認(rèn)書》答案：D解析：如果客戶看房后對房源比較滿意，希望與業(yè)主達(dá)成初步交易意向，此時可能向房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)交納一定數(shù)額的意向金，并委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人去跟業(yè)主商談房屋價格等條款，并支付給經(jīng)紀(jì)公司一部分服務(wù)費用。此時，客戶支付的金額稱作意向金。收取意向金時，必須簽署《買房確認(rèn)書》，由經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)向客戶開具意向金收據(jù)。88.在存量房買賣業(yè)務(wù)交易撮合中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需要處理的關(guān)鍵問題是（）。A、磋商交易價格B、分析客戶行為C、分析看房結(jié)果D、準(zhǔn)備回訪資料答案：A解析：在撮合過程中最主要的問題就是價格的磋商。在價格的磋商上一般會出現(xiàn)價差，購房人希望以較低的價格購買，而賣方則希望以較高的價格出售。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該積極協(xié)調(diào)二者的價差，說服購房人站在賣方的角度上分析其要價的理由，也要說服業(yè)主站在對方的立場上分析其出價的根據(jù)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該分析雙方的價格心理底線，耐心地與買賣雙方分別進(jìn)行協(xié)商，最終使二者達(dá)成一致。89.企業(yè)的核心競爭力是（）。A、房地產(chǎn)市場的周期B、企業(yè)提供給消費者的有形產(chǎn)品或無形產(chǎn)品C、分析和判斷企業(yè)所開發(fā)產(chǎn)品對市場變化的應(yīng)變策略D、企業(yè)擁有的與眾不同的資源和能力答案：D解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)進(jìn)行內(nèi)部資源分析，主要分析組織的核心競爭力。核心競爭力是能夠給企業(yè)創(chuàng)造價值、給企業(yè)帶來競爭優(yōu)勢的與眾不同的資源和能力。90.某臨街商鋪位于市中心繁華地段，其面積約60m2，售價約150萬元，目前在這個物業(yè)的周邊，同等物業(yè)的月租金約為350元/m2，則該商鋪的投資回報率是（）。A、14%B、16.8%C、15%D、16.5%答案：B91.在房源推薦中，如果選擇合作推薦，賣方代理人獲得（）傭金。A、15%B、20%C、25%D、50%答案：D解析：合作推薦是指業(yè)主委托經(jīng)紀(jì)人將房源信息（房源基本信息而已，不含業(yè)主聯(lián)系方式，一般為獨家委托房源）與其他區(qū)域的門店經(jīng)紀(jì)人分享之后，業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人也會參與服務(wù)全程，并協(xié)同促成交易實現(xiàn)，這種合作推薦方式在成交之后，業(yè)主委托經(jīng)紀(jì)人與合作經(jīng)紀(jì)人對半分傭，各分傭50%。92.房地產(chǎn)市場上交易從______開始，以______結(jié)束。（）A、買方；買方B、買方；賣方C、賣方；買方D、顧客；顧客答案：D解析：交易是從顧客開始，以顧客結(jié)束的。顧客因為不同的需求和偏好使之有所區(qū)分。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過市場細(xì)分已經(jīng)認(rèn)識了具有不同需求和偏好的客戶群，根據(jù)顧客的需求與偏好，以最少的成本與最快的時間，幫助他們實現(xiàn)滿意的成交，這是經(jīng)紀(jì)人的吸引力和價值所在。93.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在審查購房客戶資格時，限制民事行為能力人在房屋買賣過程中，由（）代為簽署合同。A、第三人B、照看人C、委托人D、法定代理人答案：D解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在審查購房客戶資格時，一定要注意限制民事行為能力人在房屋買賣過程中，不能親自履行簽署合同，需由他的法定代理人代為簽署合同。特別是遇到當(dāng)事人精神健康狀況不良，根據(jù)相關(guān)法律規(guī)定，需經(jīng)法院特別程序，認(rèn)定其為限制民事行為能力人，并由人民法院指定監(jiān)護(hù)人，由其監(jiān)護(hù)人代為簽署合同。當(dāng)然遇到這種情況，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需要特別地小心謹(jǐn)慎。94.購房者在簽訂購房抵押貸款合同時，應(yīng)當(dāng)注明（）。A、使用權(quán)B、抵押權(quán)C、管理權(quán)D、監(jiān)督權(quán)答案：D解析：購房者在簽訂購房抵押貸款合同時，應(yīng)當(dāng)注明監(jiān)督權(quán)。監(jiān)督權(quán)指借款人對估價機(jī)構(gòu)的選擇、拍賣底價的認(rèn)可、招標(biāo)活動的參與、公告發(fā)布、估價拍賣費用問題等具有監(jiān)督的權(quán)利。95.采用圖片及產(chǎn)生聯(lián)想的感性語言來展示房地產(chǎn)項目賣點的書面資料屬于（）。(2008年真題)A、形象樓書B、功能樓書C、戶型手冊D、銷控表答案：A解析：項目樓書包括形象樓書和功能樓書。形象樓書多采用圖片及較容易產(chǎn)生聯(lián)想的感性語言，來向客戶傳遞項目的形象和賣點，形象樓書的內(nèi)容主要包括樓盤的整體效果圖、位置圖、整體規(guī)劃平面圖、核心賣點、建筑風(fēng)格、樓體形象、主力戶型圖、會所、物業(yè)管理等。96.當(dāng)客戶看房結(jié)束后，對房子基本滿意還要考慮，若房子本身的問題或缺陷沒能完全達(dá)到客戶的要求，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)采取的對策是（）。A、經(jīng)紀(jì)人應(yīng)及時找到問題的關(guān)鍵，及時進(jìn)行解決B、及時了解客戶在價格上的心理底線C、進(jìn)一步明確客戶的購房需求D、分析房源優(yōu)缺點，確定客戶的承受能力答案：A解析：對于“基本滿意還要考慮”的顧客，若房子本身的問題或缺陷沒能完全達(dá)到客戶的要求，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)及時找到問題的關(guān)鍵，逐一解決。97.寫字樓項目的推廣渠道不包括（）。A、戶外廣告B、活動營銷C、樓體廣告D、店面推銷答案：D解析：常見的寫字樓項目推廣渠道有：①報紙廣告；②戶外廣告；③框架廣告；④樓體廣告；⑤電臺廣告；⑥網(wǎng)絡(luò)推廣；⑦產(chǎn)業(yè)雜志；⑧直郵短信；⑨Call客；⑩聯(lián)動；陌拜；大型活動。其中，直郵短信對增加上門量，是最直接有效的推廣手法?？梢远噍喆尾煌繕?biāo)客戶群傳播，與逐層遞減精準(zhǔn)鎖定有效客戶群有機(jī)結(jié)合、交叉運用，直達(dá)目標(biāo)客戶。98.下列選項中，（）將決定房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人能否與客戶建立初步的信任關(guān)系，進(jìn)而愿意委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人代理房地產(chǎn)交易業(yè)務(wù)。A、溝通是否順利B、信息收集是否完善C、接待水平是否專業(yè)D、營銷展示是否全面答案：C解析：與客戶溝通是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人工作的第一步，也是經(jīng)紀(jì)人與客戶建立聯(lián)系的關(guān)鍵一步，而接待水平是否專業(yè)，將決定客戶能否與客戶建立初步的信任關(guān)系，進(jìn)而愿意委托經(jīng)紀(jì)人代理房地產(chǎn)交易業(yè)務(wù)。99.寫字樓的特性不包括（）。A、與宏觀經(jīng)濟(jì)正相關(guān)B、客戶非個體屬性C、項目運作專業(yè)性D、高風(fēng)險性答案：D解析：寫字樓的產(chǎn)品特性包括：①與宏觀經(jīng)濟(jì)的正相關(guān)性；②購房（承租）客戶多為企業(yè)；③產(chǎn)品技術(shù)性；④銷售商務(wù)性；⑤項目運作專業(yè)性。100.媒體廣告帶來的客戶占經(jīng)紀(jì)人生意的（）。A、25％B、30％C、35％D、40％答案：D解析：根據(jù)美國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會的調(diào)查，經(jīng)紀(jì)人超過半數(shù)的生意來自口頭介紹，媒體廣告帶來的客戶只占40％左右，因而爭取更多的口頭介紹客戶是拓廣客戶的重要目標(biāo)。101.獨家委托對于購房者來說，也有非常多的優(yōu)勢，保證了房源的（）和優(yōu)質(zhì)性。A、指向性B、真實性C、持續(xù)性D、有效性答案：B解析：獨家委托對于購房者來說，也有非常多的優(yōu)勢。獨家委托保證了房源的真實性和優(yōu)質(zhì)性，同時還可以防止業(yè)主隨意調(diào)高價格，有利于購房者的利益。獨家房源的曝光度更高，購房者更容易匹配和挑選到適合自己房屋，業(yè)主一般更為配合購房者看房，磋商效率高，有利于快速成交，使購房者更省時省力。102.適合在社區(qū)開拓客源信息的方法是（）。(2011年真題)A、講座攬客法B、會員攬客法C、團(tuán)體攬客法D、互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)法答案：A解析：客源開拓的主要方法包括：①門店接待法；②廣告法；③互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)法；④客戶介紹法；⑤人際關(guān)系法；⑥駐守和掛紅幅攬客法；⑦講座攬客法；⑧會員攬客法；⑨團(tuán)體攬客法。其中，講座攬客法是指通過向社區(qū)、團(tuán)體或特定人群舉辦講座來發(fā)展客戶的方法。在做社區(qū)業(yè)務(wù)時，適用此種方法。103.根據(jù)客戶對物業(yè)需求的急迫性，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以對客戶進(jìn)行分析分類，對于急迫購房的客戶，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須馬上跟進(jìn)并在（）個月內(nèi)成交。A、1B、2C、3D、6答案：A解析：根據(jù)客戶對物業(yè)需求的急迫性，確定業(yè)務(wù)工作開展的先后順序。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以對客戶進(jìn)行分析分類，一般可以將客戶按照購房或租房的急迫性分為四類：①一個月內(nèi)必須成交的客戶，此類客戶是急迫購房的客戶，需要房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人馬上跟進(jìn)；②三個月內(nèi)可以成交的客戶；③半年以內(nèi)可能成交的客戶；④半年以上成交或者無規(guī)定期限的客戶。104.盈虧平衡定價法屬于（）。A、成本導(dǎo)向定價法B、需求導(dǎo)向定價法C、競爭導(dǎo)向定價法D、比較定價法答案：A解析：盈虧平衡定價法是以固定成本和預(yù)計銷售量為基礎(chǔ)，制定能使企業(yè)達(dá)到保本點、實現(xiàn)盈虧平衡的價格水平。這是一種以成本為基礎(chǔ)的定價方法。因此，選項A是正確的。105.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人針對成熟型的買房客戶的正確引導(dǎo)方式為（）。A、提供最符合客戶要求的房源B、幫助客戶分析購房能力、市場行情，制訂購房方案（目標(biāo)、貸款安排等）C、提供咨詢服務(wù)，創(chuàng)造專業(yè)服務(wù)形象，爭取建立長期聯(lián)系D、提供好、中、差三類不同房源進(jìn)行展示，引導(dǎo)客戶明確購房意向答案：A解析：成熟型客戶的表現(xiàn)為：有明確意向，對市場行情非常了解，只要條件符合將會很快成交。對其正確的引導(dǎo)方式為：提供最符合客戶要求的房源。106.“有購買意向，對二手房市場行情非常了解，只要條件符合將很快成交”的客戶屬于（）A、試探型客戶B、引導(dǎo)型客戶C、加強(qiáng)型客戶D、成熟型客戶答案：D解析：A項，試探型客戶的表現(xiàn)是，有意向在近期購房，前來咨詢了解市場行情；B項，引導(dǎo)型客戶的表現(xiàn)是，有意購房，但對價位不明確，資金也尚未到位，開價隨意性大；C項，加強(qiáng)型客戶的表現(xiàn)是，有了一段時間的市場了解、資金基本到位，但仍未形成購房意愿；D項，成熟型客戶的表現(xiàn)是，有明確意向，對市場行情非常了解，只要條件符合將會很快成交。107.城市商圈調(diào)查中，在（）的顧客占顧客總數(shù)量的15%～20%，顧客比較分散。A、核心商圈B、次級商圈C、邊緣商圈D、低水平商圈答案：B解析：商圈有以下三個層次構(gòu)成：①核心商圈；②次級商圈；③邊緣商圈。其中，次級商圈戶占客戶總數(shù)量的15%～20%，客戶比較分散。一般來說，小型商店的次要商圈在1.5km之內(nèi)，客戶步行來店在20min以內(nèi)；大型商場的次要商圈在8km以構(gòu)，無論使用何種交通工具來店，平均不超過40min。108.寫字樓項目在選擇推廣渠道，以及制定相關(guān)設(shè)計及活動方案時，應(yīng)當(dāng)確保渠道受眾重點為（）。A、企業(yè)高層人員B、企業(yè)中層人員C、社會中端階層D、社會低端階層答案：A解析：由于寫字樓主流客戶的非個體屬性與商務(wù)屬性，因此在選擇推廣渠道，以及制定相關(guān)設(shè)計及活動方案時，應(yīng)當(dāng)關(guān)注以下三個方面的內(nèi)容：①營銷渠道受眾面重點為企業(yè)高層人員或社會高端階層；②在廣告宣傳的畫面與文案設(shè)計方面，必須明確體現(xiàn)商務(wù)氣質(zhì)；③在活動主題的選擇時，把握商務(wù)客戶的敏感點，并在活動形式方面體現(xiàn)高端商務(wù)特色。109.在房地產(chǎn)產(chǎn)品生命周期策略中，引入期對應(yīng)的產(chǎn)品是（）。A、節(jié)能型住宅B、雙拼別墅C、塔樓大戶型住宅D、數(shù)字系統(tǒng)控制別墅答案：D解析：在房地產(chǎn)產(chǎn)品生命周期的四個階段，分別對應(yīng)不同類型的產(chǎn)品：①引入期，是指一種新型的房地產(chǎn)，初次進(jìn)入房地產(chǎn)市場，則本題中對應(yīng)數(shù)字系統(tǒng)控制別墅；②成長期對應(yīng)節(jié)能型住宅；③成熟期對應(yīng)雙拼別墅；④衰退期對應(yīng)塔樓大戶型住宅。110.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)與銀行合作，共同宣傳房地產(chǎn)抵押貸款代辦服務(wù)項目，從而爭取到該銀行辦理房地產(chǎn)抵押貸款業(yè)務(wù)的客戶，屬于用（）開拓客源信息。A、人際關(guān)系法B、會員攬客法C、駐守和橫幅攬客法D、團(tuán)體攬客法答案：D解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)與銀行合作，通過宣傳房地產(chǎn)抵押貸款代辦服務(wù)項目來吸引客戶，是通過團(tuán)體攬客法來開拓客源信息。這種方法利用了企業(yè)和銀行之間的合作關(guān)系，通過共同宣傳和合作優(yōu)惠來吸引更多的客戶前來辦理房地產(chǎn)抵押貸款業(yè)務(wù)。這種方法通常適用于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)與銀行合作的情況，是一種有效的開拓客源信息的方式。111.房源信息公盤制的優(yōu)點是（）。A、保障了收集房源信息的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人利益，有利于提高其收集房源信息的積極性B、信息有效利用率更高、流通更快速C、房源信息不易外泄D、避免房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人出現(xiàn)“留盤”行為答案：B解析：公盤制是指在一個房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)內(nèi)部，或者幾個聯(lián)盟房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)之間，或者一定區(qū)域范圍內(nèi)加入聯(lián)盟的全部房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)，將所有房源信息完全共享。公盤制的優(yōu)點表現(xiàn)在信息完全共享有利于新入職的經(jīng)紀(jì)人進(jìn)入工作狀態(tài)，經(jīng)紀(jì)人可以快速聯(lián)系匹配到的房源業(yè)主并及時帶看，從而大大提高工作效率，因為無需再通過持盤經(jīng)紀(jì)人合作，所以使得信息有效利用率更高、流通更快速；強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊合作多勞多得，一般公盤制會對經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)動作細(xì)分，房源開發(fā)、鑰匙委托、獨家委托、磋商促成等可能由不同經(jīng)紀(jì)人完成上述作業(yè)，而在傭金分配上只要為該房源的交易付出貢獻(xiàn)的均可以按照貢獻(xiàn)分到一定比例的傭金。其缺點主要是不利于激發(fā)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人收集房源信息的積極性，部分經(jīng)紀(jì)人為了個人的利益，會出現(xiàn)“留盤”行為，房源信息較容易外泄；可能出現(xiàn)有的房源信息多個經(jīng)紀(jì)人同時在跟進(jìn)，造成重復(fù)作業(yè)和對業(yè)主的騷擾，也容易導(dǎo)致員工內(nèi)部利益沖突。112.下列屬于等額本金還款方式的優(yōu)點是（）。A、準(zhǔn)確掌握每月的還款額，有計劃地安排家庭收支B、適合還款初期還款能力較強(qiáng)，并希望在還款初期歸還較大款項來減少利息支出的借款人C、本金在整個還款期內(nèi)雙倍分?jǐn)偅促J款本金余額逐日計算D、在整個還款期內(nèi)，每個月的還款額保持不變答案：B解析：等額本金還款方式的優(yōu)點是適合還款初期還款能力較強(qiáng)，并希望在還款初期歸還較大款項來減少利息支出的借款人。因此，選項B是正確的。選項A和C屬于等額本息還款方式的優(yōu)點，而選項D則適用于等額本款還款方式。113.買賣雙方經(jīng)過經(jīng)紀(jì)公司牽線后，撇開經(jīng)紀(jì)公司，私自進(jìn)行交易，以逃避傭金支付的行為屬于（）。A、丟單B、跳單C、私單D、逃單答案：B解析：買賣雙方在經(jīng)過經(jīng)紀(jì)公司的牽線搭橋后，私自進(jìn)行交易以逃避傭金支付的行為被稱為“跳單”。跳單通常指的是一方利用經(jīng)紀(jì)公司的中介服務(wù)，但在達(dá)成交易前與賣方或買方直接聯(lián)系，以規(guī)避支付傭金的行為。因此，選項B“跳單”是正確的答案。114.新建商品住房采取集中銷售方式的風(fēng)險是（）。(2011年真題)A、對客戶沒有約束力B、前期積累客戶容易流失C、客戶可能自動放棄購房D、易因流程不當(dāng)引發(fā)客戶不滿答案：D解析：銷售方式分為集中銷售和自然銷售兩種。其中，集中銷售是指當(dāng)項目達(dá)到銷售條件后，通知所積累的誠意客戶集中于某日前來銷售地點進(jìn)行認(rèn)購。主要的風(fēng)險是當(dāng)天到場選房的客戶非常集中，若服務(wù)或購房流程設(shè)計不恰當(dāng)，容易引起客戶不滿。115.在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實務(wù)操作過程，業(yè)主授予經(jīng)紀(jì)人就其所委托出售房產(chǎn)獨家的、排他性的代理權(quán)的委托形式是（）。A、口頭委托B、獨家委托C、非獨家委托D、普通委托答案：B解析：在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實務(wù)操作過程，按委托形式分為：①口頭委托；②書面委托；③其他方式委托。按委托獨占性，可分為：①普通委托；②獨家委托。其中，獨家委托又稱獨家代理，主要是指業(yè)主授予經(jīng)紀(jì)人就其所委托出售房產(chǎn)獨家的、排他性的代理權(quán)，業(yè)主承諾即使是通過其他人將該房產(chǎn)出售成交，均將向擁有獨家代理權(quán)的經(jīng)紀(jì)人支付傭金的義務(wù)。116.自然銷售新建商品住宅，其優(yōu)點是（）。A、客戶誠意度高B、市場關(guān)注度高C、前期積累的客戶多D、客戶滿意度高答案：B解析：銷售方式分為：①集中銷售，指當(dāng)項目達(dá)到銷售條件后，通知所積累的誠意客戶集中于某日前來銷售地點進(jìn)行認(rèn)購。其優(yōu)點是客戶滿意度高，易于把握；②自然銷售，指項目在確定銷售時間后，按客戶自然上門的時間和順序進(jìn)行認(rèn)購。自然銷售走炒作路線，通過“先到先得”的形式引發(fā)客戶了解欲、購買欲，市場關(guān)注度高。117.賣方代理房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人將房源信息完全告知買方代理房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，并由買方代理房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人全權(quán)負(fù)責(zé)服務(wù)該房源業(yè)主，賣方代理房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不再直接為該房源業(yè)主服務(wù)，這種房源信息推薦方式是（）。A、一般推薦B、合作推薦C、完全委托推薦D、部分委托推薦答案：A解析：內(nèi)部推薦合作包括：①一般推薦，是指業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人將房源信息（連同業(yè)主聯(lián)系方式）推薦給其他區(qū)域的門店經(jīng)紀(jì)人全程服務(wù)，成交之后則作為業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人一般只分傭15％～25％；②合作推薦，是指業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人將房源信息（僅房源基本信息，不含業(yè)主聯(lián)系方式。一般為獨家委托房源）與其他區(qū)域的門店經(jīng)紀(jì)人之后，業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人也會參與服務(wù)全程，并協(xié)同促成交易實現(xiàn)，這種合作推薦方式在成交之后，業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人與合作經(jīng)紀(jì)人對半分傭，各分傭50％。118.適用于在街頭大量派送的樓盤銷售宣傳資料是（）。A、項目樓書B、宣傳單張C、置業(yè)錦囊D、戶型模型答案：B解析：房地產(chǎn)銷售宣傳資料以項目樓書、戶型手冊、折頁、宣傳單張、宣傳片、網(wǎng)站等形式呈現(xiàn)給客戶。其中，折頁和單張是項目樓書的簡要版本，內(nèi)容主要是形象定位、項目介紹與主力戶型介紹等，一般用于展會或街頭等大量派送。119.二手房客戶信息管理的內(nèi)容不包括（）。A、基礎(chǔ)資料B、人品性格C、需求狀況D、交易記錄答案：B解析：客源信息管理的對象就是買房或租房的客戶。相比于房源管理，客源信息管理，即客戶信息管理，是以潛在客戶的個人信息和需求信息為中心。客戶信息管理的內(nèi)容包括：①客戶基礎(chǔ)資料；②物業(yè)需求狀況；③交易記錄。120.某公司規(guī)定各經(jīng)紀(jì)人只能看到自己開發(fā)房源的詳細(xì)信息，其他人員則不能看到業(yè)主的聯(lián)系方式。該公司對房源的管理采用的是（）法。A、分區(qū)公盤制B、私盤制C、公盤制D、混合制答案：B解析：這家公司對房源的管理采用的是私盤制，即經(jīng)紀(jì)人只能看到自己開發(fā)的房源信息，而其他人員則無法看到業(yè)主的聯(lián)系方式。私盤制是一種常見的房源管理方法，它有助于保護(hù)經(jīng)紀(jì)人的隱私和安全，同時也能確保房源信息的準(zhǔn)確性和保密性。因此，答案為B。121.通過對未全面完工的公共空間、電梯廳、電梯、施工現(xiàn)場等環(huán)節(jié)的過渡性包裝，提升客戶看樓過程的舒適感與項目品質(zhì)感，采用的是寫字樓項目現(xiàn)場展示（）的要點。A、外圍包裝B、樣板層展示C、售樓處展示D、看樓動線包裝答案：D解析：看樓動線包裝的展示要點是通過對未全面完工的公共空間、電梯廳、電梯、施工現(xiàn)場等環(huán)節(jié)的過渡性包裝，提升客戶看樓過程的舒適感與項目品質(zhì)感。外圍包裝的要點是通過具有明確商務(wù)感的形象圍墻、燈桿旗、導(dǎo)視系統(tǒng)、廣場等清晰界定項目城界，提升賣場氛圍。樣板層展示的要點是針對不同的項目，通過選擇毛坯、簡裝、精裝示范、工程材料展示等不同的形式，不同程度地展現(xiàn)寫字樓的產(chǎn)權(quán)單位優(yōu)勢、公共空間特點、實際空間感及景觀資源等。售樓處展示的要點是通過對初始接待、3D宣傳片放映、模型講解、洽談、休憩、簽約等環(huán)節(jié)的合理分區(qū)，實現(xiàn)售樓處內(nèi)部客戶引導(dǎo)動線最優(yōu)化。122.按照數(shù)據(jù)和資料來源的（），可將數(shù)據(jù)和資料分為一手?jǐn)?shù)據(jù)（資料）和二手?jǐn)?shù)據(jù)。A、指向性B、真實性C、原始性D、主體性答案：C解析：按照數(shù)據(jù)和資料來源的原始性，可將數(shù)據(jù)和資料分為一手?jǐn)?shù)據(jù)（資料）和二手?jǐn)?shù)據(jù)（資料）。一手?jǐn)?shù)據(jù)是研究者首次親自收集并經(jīng)過加工處理的數(shù)據(jù)和資料，包括訪談、直接觀察、間接觀察、問卷調(diào)查獲得的。二手?jǐn)?shù)據(jù)是指來源于他人（商業(yè)機(jī)構(gòu)、政府機(jī)構(gòu)、咨詢公司、計算機(jī)數(shù)據(jù)庫、智庫機(jī)構(gòu)）調(diào)查和科學(xué)實驗的數(shù)據(jù)，包括文件、檔案記錄和實物證據(jù)。123.（）是指受托經(jīng)紀(jì)人只將基本房源信息推薦給其他經(jīng)紀(jì)人，其他經(jīng)紀(jì)人若有合適的客戶須聯(lián)系該房源受托經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行操作，成交之后該受托經(jīng)紀(jì)人和合作經(jīng)紀(jì)人一般對半分傭。A、一般推薦B、合作推薦C、獨家代理D、委托代理答案：B解析：根據(jù)題目描述，受托經(jīng)紀(jì)人不是獨家代理，而是與其他經(jīng)紀(jì)人共同合作，推薦房源信息。其他經(jīng)紀(jì)人若有合適的客戶，需要聯(lián)系該房源受托經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行操作，這表明其他經(jīng)紀(jì)人不是只進(jìn)行推薦，而是需要參與交易過程。因此，選項B“合作推薦”是正確的答案。124.“商圈”是指具有一定輻射范圍的（）。A、銷售商圈B、商業(yè)集聚地C、地域商圈D、中央商務(wù)區(qū)答案：B解析：根據(jù)學(xué)者研究，“商圈”應(yīng)當(dāng)是指具有一定輻射范圍的商業(yè)集聚地。進(jìn)行商圈分析的目的在于取得該商圈潛在消費者收入、人口統(tǒng)計和心理特征方面的相關(guān)信息，了解其所需商品和服務(wù)的類型和規(guī)模，并進(jìn)而確定應(yīng)該采取的營銷手段。125.將某寫字樓定位為中央商務(wù)區(qū)首席商務(wù)綜合體，這屬于該寫字樓的（）。(2012年真題)A、客戶定位B、形象定位C、屬性定位D、區(qū)域定位答案：C解析：寫字樓項目的形象定位包括：①項目屬性定位；②目標(biāo)客戶定位；③項目形象定位。其中，項目屬性定位，界定項目在當(dāng)前寫字樓市場的檔次定位與特色屬性，可以依據(jù)項目的產(chǎn)品特點和內(nèi)外部資源優(yōu)勢，例如，“CBD首席商務(wù)綜合體”、“亞太封面商務(wù)群”、“花園CBD”等都很好地表達(dá)了項目的屬性定位。126.傳播廣、時間長、訴求力強(qiáng)、表現(xiàn)力豐富、更新便捷的廣告媒介是（）。(2011年真題)A、網(wǎng)絡(luò)廣告B、廣播廣告C、電視廣告D、直接函件廣告答案：A解析：廣告媒介包括：①報紙廣告；②雜志廣告；③直接函件廣告；④廣播廣告；⑤電視廣告；⑥戶外廣告；⑦網(wǎng)絡(luò)廣告。其中，網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)點是傳播面廣、時間長、訴求力強(qiáng)、表現(xiàn)力豐富、更新便捷。127.在存量房買賣經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中，配對的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是（）。A、明確客戶的房屋需求B、約定看房時間和地點C、明確客戶的交易價格D、為客戶推薦合適房源答案：D解析：配對過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人推薦房源是關(guān)鍵環(huán)節(jié)，特別是對買方獨家代理人而言，向委托人推薦房源關(guān)系到委托人能否購買到既滿足住房需求又符合其經(jīng)濟(jì)承受能力的住房。128.商業(yè)項目業(yè)種的區(qū)分依據(jù)是（）。A、商品的銷售方式B、商品種類C、提供商品的方法D、商品的功能答案：B解析：業(yè)種通常是用在零售業(yè)中的專業(yè)術(shù)語，是指在賣場布局規(guī)劃過程或銷售過程中將功能與用途相同（或相似）的商品進(jìn)行的分類，使賣場中的商品呈現(xiàn)有序陳列與銷售，同時產(chǎn)生分類商品的規(guī)?；c規(guī)模效益。業(yè)種的區(qū)分依據(jù)是商品（物品＋服務(wù)）種類。129.房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)取得預(yù)售許可證后，應(yīng)當(dāng)在（）日內(nèi)開始銷售商品房A、5B、10C、15D、20答案：B解析：《關(guān)于進(jìn)一步整頓規(guī)范房地產(chǎn)交易秩序的通知》要求：房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)取得預(yù)售許可證后，應(yīng)當(dāng)在10日內(nèi)開始銷售商品房。未取得商品房預(yù)售許可證的項目，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得非法預(yù)售商品房，也不得以認(rèn)購（包括認(rèn)購、登記、選號等）、收取預(yù)定款性質(zhì)費用等各種形式變相預(yù)售商品房。130.新建商品房功能樓書的主要構(gòu)成要素不包括（）。(2009年真題)A、戶型平面圖B、規(guī)劃說明C、小區(qū)交通組織D、小區(qū)配套設(shè)施答案：A解析：功能樓書專業(yè)性較強(qiáng)，可以理解為一本簡單的“產(chǎn)品說明書”，主要介紹規(guī)劃說明、小區(qū)交通組織、建筑要點、會所功能分區(qū)、完整戶型資料、社區(qū)公共配套、周邊基礎(chǔ)設(shè)施配套、交樓標(biāo)準(zhǔn)等方面，目標(biāo)是增加客戶對項目自身的全面了解。131.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在風(fēng)險管理過程中，購買保險合同屬于（）。A、損失控制B、損失融資C、內(nèi)部風(fēng)險控制D、外部風(fēng)險控制答案：B解析：風(fēng)險管理方法通常有3類，包括：①損失控制；②損失融資；③內(nèi)部風(fēng)險控制。其中，損失融資包括：a．自留與自保（自我保險），是指公司或個人承擔(dān)部分或全部的損失；b．保險，是指購買保險合同；c．對沖，是指利用金融衍生品防范風(fēng)險；d．其他合約化風(fēng)險轉(zhuǎn)移手段，是指與供應(yīng)商等簽訂合同，從而達(dá)到風(fēng)險損失的轉(zhuǎn)移。132.采用電話拜訪方式開拓房源渠道的要點不包括（）。A、附帶一些實用信息，增強(qiáng)實用性B、接受有關(guān)電話營銷的專業(yè)培訓(xùn)，掌握電話拜訪的溝通技巧C、準(zhǔn)備一些可能的問題清單，避免出現(xiàn)被拒絕時的受挫心理或出現(xiàn)被問詢卻回答不上的尷尬D、電話拜訪過程保持良好的服務(wù)態(tài)度，認(rèn)真記錄，并爭取面談機(jī)會答案：A解析：電話拜訪注意事項有：①電話拜訪的成功率必須保持在一定水平線上，否則投入的成本可能會過高，經(jīng)紀(jì)人的信心也會受影響；②接受有關(guān)電話營銷的專業(yè)培訓(xùn)，掌握電話拜訪的溝通技巧，并事先進(jìn)行模擬演練，才能確保電話拜訪的效果；③做好電話拜訪的心理準(zhǔn)備，另外準(zhǔn)備一些可能的問題清單，避免出現(xiàn)被拒絕時的受挫心理或出現(xiàn)被問詢卻回答不上的尷尬；④電話拜訪的時間、頻率、時長等應(yīng)合理控制，一方面避免對客戶構(gòu)成不必要的騷擾，另一方面也保證每次通話的質(zhì)量和效果；⑤電話拜訪過程保持良好的服務(wù)態(tài)度，禮貌用語，快速切入主題，言簡意賅，表達(dá)清晰，語速適中，仔細(xì)傾聽，善于提問，耐心解答，認(rèn)真記錄，并爭取面談機(jī)會。133.房地產(chǎn)交易未達(dá)成時，對于買受人存入房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)客戶交易結(jié)算資金賬戶的資金，正確的處理方式是（）。A、提取現(xiàn)金返還買受人B、暫時保管買受人資金C、將資金轉(zhuǎn)入買受人銀行賬戶D、為買受人斷開銀行賬戶并存入資金答案：C解析：在每次經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中