商務(wù)談判技巧

商務(wù)談判技巧主講：曹勇目錄準(zhǔn)備階段Part1開局階段Part2磋商階段Part3成局階段Part52破局階段Part4一、談判的準(zhǔn)備階段（一）可行性分析1、信息與資料分析2、方案的比較與選擇3、談判的價(jià)值構(gòu)成分析可行性分析知彼解己擬定方案布置會場3（二）知彼解己1、火力偵察采取佯攻來獲取情報(bào)，做到知己知彼。就人員、規(guī)模、資料等的充分準(zhǔn)備試探對方口風(fēng)。2、預(yù)備演練進(jìn)行假設(shè)推理和預(yù)備練習(xí)，從中發(fā)現(xiàn)問題，擬定對策。4一、談判的準(zhǔn)備階段可行性分析知彼解己擬定方案布置會場談判前準(zhǔn)備的控制要素運(yùn)用力量籌碼設(shè)計(jì)談判路徑準(zhǔn)備替代方案5（三）擬定方案(練習(xí))收集談判信息，選擇籌碼確定談判人選，做好搭檔確定談判目標(biāo)與底線確定談判方案與籌碼擬定談判路徑及替代方案6一、談判的準(zhǔn)備階段可行性分析知彼解己擬定方案布置會場布置會場現(xiàn)代心理學(xué)表明：人類的情緒隨著自然環(huán)境的變化而變化。7可行性分析知彼解己擬定方案布置會場一、談判的準(zhǔn)備階段一條龍的角色作用角色責(zé)任首席代表首席代表由最具專業(yè)水平的人擔(dān)當(dāng)，而不一定是小組中職位最高的人。白臉由被對方大多數(shù)人認(rèn)同的人擔(dān)當(dāng)。對方非常希望僅與白臉打交道。紅臉是使對手感到如果沒有他或她，會比較容易達(dá)成一致。強(qiáng)硬派這個人在每件事上都采取強(qiáng)硬立場，使問題復(fù)雜化，并要其他組員服從。清道夫這個人將所有的觀點(diǎn)集中，作為一個整體提出來。8二、談判的過程-開局9開局不利兩種弊端：1、擱淺于僵局2、輕率讓步，達(dá)不到預(yù)期目的謹(jǐn)防保守保守：唯恐失去一個合作伙伴或機(jī)會，一味遷就對方，不堅(jiān)持己方主張萬勿激進(jìn)激進(jìn)：開局建立高目標(biāo)，且損害對方利益。三、談判的磋商階段1、適當(dāng)傳達(dá)信息2、評估調(diào)整方案3、彼些妥協(xié)讓步101、適當(dāng)傳達(dá)信息

嚴(yán)守機(jī)密

故意泄露

搭配信息傳達(dá)結(jié)構(gòu)開場導(dǎo)入話題Purpose目的“我們這次談判的主題和想達(dá)到的結(jié)果？”Process過程“談判交流將如何進(jìn)行？”Payoff收益“對彼此有何好處”Time：時長多少Ask:征求意見112、評估調(diào)整方案對已獲得信息分析，辯別真?zhèn)危惶岢龈鞣N設(shè)想和解決方案，再探討其可行性；發(fā)現(xiàn)素養(yǎng)及能力差或配合弱的人員，及時調(diào)整出列。12三、談判的磋商階段1、適當(dāng)傳達(dá)信息2、評估調(diào)整方案3、彼些妥協(xié)讓步3、彼此妥協(xié)讓步重新評估雙方利害關(guān)系；判斷對方的合作態(tài)度：一方讓步，另一方響應(yīng)；把握和解時機(jī)，預(yù)防談判破裂。13三、談判的磋商階段1、適當(dāng)傳達(dá)信息2、評估調(diào)整方案3、彼些妥協(xié)讓步讓一方讓步，對方通常會有三種反應(yīng)：1、對方重視的讓步2、對方不以為然的讓步3、對方認(rèn)為讓步幅度不夠大的讓步14價(jià)格讓步的八種形態(tài)讓步形態(tài)預(yù)定減價(jià)第一次第二次第三次第四次16000060260151515153608131722460221713856026201226604010017605010-1小組討論，每一種方式于雙方影響）讓步謹(jǐn)記讓他努力爭取所能得到的每樣?xùn)|西晚點(diǎn)讓步，會讓人更加珍惜同等級讓步?jīng)]必要有時不防做些對你沒有損失的讓步記住：這件事我會考慮一下也是一種讓步不要不好意思說不，你說過多次，別人才會相信你是真的在說不假如你讓步想反悔也不要不好意思，因?yàn)槟遣凰闶菂f(xié)定16四、談判的破局階段破局由于種種主觀原因，示能達(dá)成協(xié)議的暫時性談判的終止。雖從形式上看已結(jié)束，但存在重新談判的可能，仍存談判協(xié)議區(qū)。障局僵局死局17障局僵局死局繞破“障”局定義：有障礙出現(xiàn)的局面，一時半會解決不了；談判是多項(xiàng)議題解決的過程，要及時發(fā)現(xiàn)造成障礙原因是什么，繞開先不談，以繞為變通。三項(xiàng)原則：一是轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)：先把這個問題放一放，討論其他；二是從小切入：積累小問題解決的能量來創(chuàng)造合作契機(jī)；三是第三解決方案：都放棄各自分歧，尋找第三解決方案。18換破“僵”局定義：是指雙方有大分支，彼此有情緒，不讓步，形成對峙，不太和諧氣氛，談不下去了三個建議：換人：不同風(fēng)格換處境：場域影響換氣氛：緊張變輕松，休會……19引爆“死”局定義：雙方談崩了，沒有妥協(xié)和讓步的可能性，變通方法升級，引入第三方三種方法：第三方：借助調(diào)解人，第三關(guān)聯(lián)人問題上交：給上司，各方專家會談仲裁：上交法律解決20五、談判的成局階段成局談判的和局，就是談判的成功，各方都是勝利者。各方讓步未必平均，但總是立足于對自己更有利或付出代價(jià)也劃得來的前提下結(jié)束談判。簽署協(xié)議應(yīng)注意：簽約的問題：簽訂地如何確定法律適用條款：國家協(xié)議文本的文字使用1、成交跡象判斷2、行為策略211、成交跡象判斷

對手由對一般問題的探討延伸到對細(xì)節(jié)問題的探討

以建議的形式表示他的遺憾

對方對你介紹的商品的使用功能隨聲附和

談判小組成員由開始的緊張轉(zhuǎn)向松弛

抓住一切顯示成交的機(jī)會222、行為策略

適時展現(xiàn)對“結(jié)束談判”的積極態(tài)度（表現(xiàn)出積極的配合）

設(shè)法采取不同的方式向?qū)Ψ綕B透（詢問、認(rèn)可、