談判中的經典案例

談判中的經典案例文章潤色改寫如下：談判策略與技巧案例分析商務談判技巧1.確定談判態(tài)度在商業(yè)活動中，面對多樣化的談判對象，我們不能一視同仁。談判時應根據對象的重要性及談判結果對公司的影響，調整我們的態(tài)度。若對方是重要合作伙伴，且談判結果對公司影響不大，我們可以采取讓步策略，以維護長期合作關系。若對方和談判結果均對公司至關重要，我們應以合作共贏的心態(tài)，將矛盾轉向第三方，如共同開發(fā)新市場，將競爭轉化為合作。若對方和談判結果對公司均不重要，我們可以輕松應對，甚至取消談判。若對方不重要，但談判結果對公司至關重要，我們應積極競爭，以最佳結果為導向。2.充分了解談判對手在商務談判中，了解對手至關重要。了解對手的目的、底線、公司經營狀況、行業(yè)情況、談判人員的性格、公司文化、習慣與禁忌等，可以避免因文化差異等產生的矛盾，減少談判障礙。同時，了解競爭對手的情況，可以在談判中適時提出更有利的合作方式，增加達成協議的可能性。3.準備多套談判方案談判雙方最初提出的方案往往對自己極為有利，但談判結果往往是雙方協商、妥協后的結果。因此，準備多套談判方案，可以幫助我們在談判過程中保持清晰的思路，知道自己的妥協是否超出了預設的范圍。4.建立融洽的談判氣氛談判之初，尋找雙方觀點一致的地方并表達出來，可以為接下來的談判營造合作氛圍。在遇到僵持時，回顧雙方的共識可以增強信心，化解分歧。提供對方感興趣的商業(yè)信息，或簡單探討一些不重要的問題，也可以改變雙方的心理狀態(tài)。5.設定好談判的禁區(qū)談判是敏感的交流，因此，語言要簡練，避免不該說的話。在長時間的談判中，難免會出錯，最好的方法是提前設定好哪些是禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，以及談判的心理底線。這樣可以最大限度地避免落入對方設下的陷阱。6.語言表述簡練在商務談判中，語言要簡練，避免冗長無意義的表述。人類接收信息的特點是開始時專注，隨著信息增加，注意力會分散。因此，談判時語言要簡練，針對性強，讓對方在最佳接收信息狀態(tài)下理解我們的信息。對于內容較多的信息，如合同書、計劃書等，可以通過語氣變化、提問等方式，引起對方的思考，增加注意力。7.商務談判技巧中的博弈商務談判是一種博弈，一種對抗。在遇到分歧時，面帶笑容，語言委婉地與對手針鋒相對，可以避免激起對方的敵意，使談判不易陷入僵局。喜怒不形于色，情緒不被對方所引導，更能克制對手。8.曲線進攻達到目的的捷徑往往是曲折的路。通過引導對方的思想，將對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如通過提問讓對方主動說出我們想聽到的答案。越是急切想達到目的，越可能暴露意圖，被對方利用。9.談判用耳朵取勝不是嘴巴在談判中，我們往往容易陷入主動進攻的誤區(qū)，總是在不停地說，試圖說服對方。然而，說得多并不意味著能占據談判主動，反而可能讓對方排斥。讓對方說出想說的話，當對方說完后，銳氣會減退，這時我們再反擊，對手已經沒有后招了。善于傾聽可以發(fā)現對方的真正意圖，甚至是破綻。10.控制談判局勢談判中雖然沒有明顯的主持人，但實際上有一個隱形的主持人存在，可能是你，也可能是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢。主持人應該具備的特質是：語言雖不多，但直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫。11.避免朝三暮四在談判中，我們常常會遇到“朝三暮四”的現象，即在重要問題上僵持時，一方退后一步，拋出其他小利，打破僵局，用小利換來大利，或調換方案順序，蒙蔽我們的思維。我們應該跳出這種思維陷阱，善于施小利，博大利，學會以退為進。12.讓步式進攻在談判中，適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在討價還價后可以進行讓步，把要求降低或改為其他要求。這些高要求我們本來就沒打算會達成協議，即使讓步也沒損失，但卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。這時我們其他的要求就很容易被對方接受。中國鋼鐵談判案例寶鋼談判案例在寶鋼與世界鐵礦石供應巨頭之一的澳洲必和必拓公司的談判中，必和必拓宣布已與日本、韓國和歐洲鋼廠達成2006合同年度鐵礦石價格協議，價格上漲19%。巴西淡水河谷公司隨后向寶鋼發(fā)出“最后通牒”，要求限期結束談判。中國鋼協表示，中國并未接受這一漲幅，仍然決心繼續(xù)談判，堅持拒絕漲價。作為世界上最大的鐵礦石買家，中國鋼鐵企業(yè)在談判中擁有重要地位。談判案例分析案例1、在某次交易會上，我方外貿部門與一客商洽談出口業(yè)務。在第一輪談判中，客商采取各種招數來摸我們的底，羅列過時行情，故意壓低購貨的數量。我方立即中止談判，搜集相關的情報，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產，有了解到該產品可能有新