關(guān)于銷售職業(yè)規(guī)劃

關(guān)于銷售職業(yè)規(guī)劃銷售人員職業(yè)規(guī)劃步驟：一、首先問自己為什么選擇做銷售？銷售人員選擇銷售行業(yè)一般是出于以下三個原因：1、企業(yè)高層大多數(shù)都來源自銷售人員。如果是出于這個原因，則可以往銷售管理方向發(fā)展。從單行業(yè)成功的銷售經(jīng)驗發(fā)展出銷售管理經(jīng)驗、行銷策略經(jīng)驗或者是跨行業(yè)成功銷售經(jīng)驗。2、從事銷售是實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)的很好途徑3、即使你不想從事高層，或自己創(chuàng)業(yè)，你所具備的銷售技能依舊可以讓你的工作、家庭生活事半功倍。二、銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃內(nèi)容清楚自己為什么選擇銷售行業(yè)以后，就明確了自己的職業(yè)生涯規(guī)劃起點。接下來就是正式的開始進行自己的職業(yè)生涯規(guī)劃。一份完整的職業(yè)生涯規(guī)劃包括十個方面的內(nèi)容：A.題目及時間坐標(biāo)；B.職業(yè)方向和總體目標(biāo)；C.社會環(huán)境、職業(yè)環(huán)境分析；D.行業(yè)分析、企業(yè)分析；E.角色〔貴人〕及其建議；F.目標(biāo)分解、選擇、組合；G.明確成功標(biāo)準(zhǔn)；H.自身條件及潛能測評結(jié)果；I.差距分析；J.縮小差距的方法及實施方案。1、題目及時間坐標(biāo)在職業(yè)生涯規(guī)劃題目及時間坐標(biāo)項目中，必需要表達四個方面的內(nèi)容：規(guī)劃者姓名、規(guī)劃年限、起止日期、年齡跨度。寫明規(guī)劃者的姓名，目的是強調(diào)規(guī)劃者的主宰心態(tài)。銷售人員應(yīng)該掌握自己的職業(yè)生涯命運，因此要在這里寫上自己姓名，也是給自己的一份心理合同。寫明規(guī)劃年限，目的是要分清是階段性還是終生性職業(yè)生涯規(guī)劃，比如五年、十年或終生職業(yè)生涯規(guī)劃。必需要強調(diào)的是，終生性是指職業(yè)生涯的終點，而不是人生的終點。在這里還要寫明開始日期和結(jié)止日期，開始日期要具體到年、月、日，結(jié)止日期到年就可以了。建議第一次寫職業(yè)生涯規(guī)劃的人，并不必需要做長期的規(guī)劃，特別是處于職業(yè)生涯初期的年輕人，可以從二年或三年的職業(yè)生涯規(guī)劃開始。必需要注意的是，寫職業(yè)生涯規(guī)劃的最短時間段是一年。一年以內(nèi)的事情，可以在職業(yè)生涯現(xiàn)狀分析中解決。最后，要寫明在本規(guī)劃周期內(nèi)，你的年齡跨度是多少，比如從27歲到31歲。目的是提醒自己，人生生命周期是單向性的，不可逆轉(zhuǎn)的，強調(diào)時間的緊迫性。2、職業(yè)方向和總體目標(biāo)職業(yè)方向指的是對職業(yè)的選擇，比如銷售管理人員、企業(yè)管理人員、律師、教授、醫(yī)生等。職業(yè)方向的選擇反映了規(guī)劃者的職業(yè)生涯動機或主觀愿望。為什么一定要選擇職業(yè)方向呢？因為新生活是從選定方向開始的。我們每個銷售人員在自己的職業(yè)生涯中有沒有轉(zhuǎn)圈子的感覺呢？我們的職業(yè)方向是銷售員、銷售管理人員、市場策劃人員、或者是其他的方向？無數(shù)事實證實：真正有意義的人生往往是在確定職業(yè)方向、確定自己目標(biāo)那一天才開始的。常見的銷售職位的發(fā)展方向以及發(fā)展建議：●業(yè)務(wù)代表：是銷售行業(yè)基層業(yè)務(wù)工，主要做基本的客戶服務(wù)，建立業(yè)務(wù)聯(lián)系。工作內(nèi)容：聯(lián)系客戶，提供銷售服務(wù)。職業(yè)問題：從事兩年的銷售工作對基本的銷售工作有了比較全面的了解，為個人如何發(fā)展作出規(guī)劃。發(fā)展建議：發(fā)展路徑較多，主要任務(wù)不是職位提升，而是積存實力，同時完成30歲之前的選擇。在積存實力方面主要有四項：業(yè)績水平、銷售技能、客戶資源、心理素養(yǎng)。在選擇方面主要有：行業(yè)選擇、企業(yè)選擇、上司選擇、下一步“充電〞選擇、工作和生活模式選擇。進行選擇的一個基礎(chǔ)是先要了解自己?！窀呒墭I(yè)務(wù)代表：是負(fù)責(zé)大客戶、重要客戶的銷售業(yè)務(wù)，接受團單或重點大單。工作內(nèi)容：聯(lián)系重點客戶，為重點客戶提供銷售服務(wù)。職業(yè)問題：工作狀況比較穩(wěn)定，主要的問題是合計職業(yè)的發(fā)展和定位，希望成為一個什么樣的人才？必需要做什么方面的準(zhǔn)備和創(chuàng)造什么條件？發(fā)展建議：應(yīng)合計如何提升自身的價值，開闊業(yè)務(wù)涉及領(lǐng)域，增加新知識，為進一步發(fā)展打下基礎(chǔ)。綜合全面的比較和選擇個人發(fā)展的不同路徑，解決定位問題。主要發(fā)展途徑：橫向發(fā)展〔個人負(fù)責(zé)區(qū)域更寬〕，縱向發(fā)展〔下屬增加〕。這時候必需要確立將來走管理之路，依據(jù)公司的實際狀況確定下一步學(xué)習(xí)、提升的具體方式?！皲N售經(jīng)理/銷售總監(jiān)：主要負(fù)責(zé)制定政策預(yù)估銷售量，通過企業(yè)文化鼓舞團隊士氣。工作內(nèi)容：制定統(tǒng)一的銷售政策、預(yù)估銷售量制定計劃，通過企業(yè)文化來鼓舞團隊的士氣強化合作。職業(yè)問題：如何發(fā)揮專業(yè)人士在一個特定企業(yè)環(huán)境中的優(yōu)勢和特點顯得更為重要？發(fā)展建議：衡量職業(yè)發(fā)展的主要指標(biāo)是團隊業(yè)績、自我職位提升。職業(yè)發(fā)展的主要任務(wù)是學(xué)會和上司相處、學(xué)會帶隊伍。這個職位可能有一個比較長的轉(zhuǎn)型和磨合過程，也可能會在不同的公司用3-5年的時間完成發(fā)展計劃，盡量不要輕易跳槽。3、社會環(huán)境、職業(yè)環(huán)境分析每個人都生活在一定的社會氛圍里，無論這種氛圍是溫馨還是惡劣，都要自然的去面對。外部的環(huán)境分析要做好以下幾個方面的思索：家庭背景、經(jīng)濟狀況以及發(fā)展環(huán)境等。比如確定你在哪個地區(qū)就業(yè)，是在北京就業(yè)還是廣東就業(yè)還是海南。地域環(huán)境不一樣，經(jīng)濟水平不一樣，當(dāng)?shù)氐奈幕h(huán)境也是不一樣的，人才的儲備、適用、競爭也是不一樣的。4、行業(yè)分析、企業(yè)分析這一塊包括以下三方面的內(nèi)容：第一、必需要對行業(yè)進行分析，你在做規(guī)劃的時候，你要知道今后進入哪個行業(yè)？他是朝陽的還是夕陽的？第二個是。做銷售是非常賺錢的，這個世界，有錢是王道。但是呢，選擇銷售行業(yè)的時候要注意了解看看，哪個行業(yè)發(fā)展前景好，該行業(yè)必需要你付出什么，付出的和得到的是否等值……恩，說到這里，要提出一個概念。那就是終極生活目標(biāo)！你最終想要的那個生活目標(biāo)是什么？？當(dāng)你選擇行業(yè)的時候，你可以用生活目標(biāo)來衡量選擇與否的決定。沒有目標(biāo)，很容易兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，原地踏步。那是很可怕的。你說自己喜愛挑戰(zhàn)，喜愛新鮮感，那么就要注意了，當(dāng)你選擇一個行業(yè)的時候，除了要思索它是否對你的生活目標(biāo)有幫助，還有注意的是堅持！任何一個行業(yè)，都是內(nèi)行人賺錢。如果你生性喜愛新鮮感，沒有耐心的時候，很容易放棄。。。結(jié)果和沒有目標(biāo)地工作那樣，只是從這個崗位漂泊到那個崗位。一個人，只有他的生活目標(biāo)極其的明確、清楚，他一定會堅持不懈地走下去，而且能很快達成目標(biāo)。你的職業(yè)規(guī)劃，實質(zhì)是生活目標(biāo)的規(guī)劃。有目標(biāo)，行動才有意義。恩，至于房地產(chǎn)業(yè)，個人認(rèn)為，受國家政策的波動太大。昨天央行不是剛加息嗎？房貸有變動，都會影響房地市場。樓尚推舉說，建議在一線城市做房地產(chǎn)。有沒有想到，一線城市的地方更容易受國家政策波動，比如北京上海，現(xiàn)在購房都是由限定的。已經(jīng)有2套3套房子以上的人購房條件苛刻。沒房的人呢，房價太高了，還買不起。二手房，或者是租賃服務(wù)。那還算是市場好?？墒秋埳偕?，你看看馬路上隔三步就是一家房屋中介公司。我已經(jīng)有兩個做這種公司的朋友被廝殺死了。但仍有不知時務(wù)的人踏進去…………人吶，享受要趁早。選擇一個事業(yè)，拼了20年才有收獲，那時候也都老了，想盡情享樂，也身不由己了。建議去了解健康行業(yè)方面的吧。只要有人的地方，不管窮人富人，就都有健康的必需求。關(guān)于這方面，還有很多可以探討的，有興趣可以再找我聊！銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃內(nèi)容清楚自己為什么選擇銷售行業(yè)以后，就明確了自己的職業(yè)生涯規(guī)劃起點。接下來就是正式的開始進行自己的職業(yè)生涯規(guī)劃。一份完整的職業(yè)生涯規(guī)劃包括十個方面的內(nèi)容：A.題目及時間坐標(biāo)；B.職業(yè)方向和總體目標(biāo)；C.社會環(huán)境、職業(yè)環(huán)境分析；D.行業(yè)分析、企業(yè)分析；E.角色〔貴人〕及其建議；F.目標(biāo)分解、選擇、組合；G.明確成功標(biāo)準(zhǔn)；H.自身條件及潛能測評結(jié)果；I.差距分析；J.縮小差距的方法及實施方案。銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃的關(guān)鍵點第一、職業(yè)生涯規(guī)劃一定要清楚職業(yè)生涯規(guī)劃一定要清楚，應(yīng)該是剛進公司時就應(yīng)該合計的問題，臨時抱佛腳的思想要不得。第二、給自己定位、確定自己的人生追求與發(fā)展目標(biāo)。人首先要學(xué)會分析自己，自己想做什么、能做什么、該做什么，只有熟悉了自己，才能給自己定位，如果，你剛剛工作，那么就踏踏實實的做事，把公司的某個優(yōu)秀的人做為奮斗目標(biāo)，一年、兩年或三年，一定要達到他的那種境界。如果已身處營銷行業(yè)多年，但還是沒有成就，那么就應(yīng)該好好的問問自己，自己的發(fā)展目標(biāo)是什么、是安身于現(xiàn)狀還是要做職業(yè)經(jīng)理人，或是自己創(chuàng)業(yè)。不管你想做什么，都要有自己的追求，只有有理想的人才會走的更遠(yuǎn)。一定要給自己有一個起碼三年的奮斗目標(biāo)，在這個三年中，要學(xué)到什么，角色要發(fā)生什么變化〔包括薪酬〕，這些都應(yīng)該是自己去合計，而且為之去努力實現(xiàn)的。第三，職業(yè)生涯規(guī)劃必需要合計自身因素，但同時應(yīng)該立足行業(yè)、結(jié)合企業(yè)。一般狀況，銷售人員的職業(yè)規(guī)劃為，基礎(chǔ)職位的磨練只必需要1-2年時間就足夠，銷售主管必需要1-2年的磨練，區(qū)域經(jīng)理2-3年，省區(qū)經(jīng)理2-3年。很多優(yōu)秀的人才，都在3-4年的時間做到銷售總監(jiān)的職位，但是要看營銷處于一個什么行業(yè)，選擇一個什么樣的企業(yè)，如果選擇的企業(yè)不是處于發(fā)展期，再努力也沒有用。第四、不要輕易跳槽，也就是說每次跳槽都要有明確的目的。第五、堅定的執(zhí)行力。任何規(guī)劃或者是計劃都必需要堅持的執(zhí)行才有意義。第六、任何時候信心比黃金還重要。只要認(rèn)真付出，只要有才，只要愿意努力，相信明天是輝煌的。從具體的發(fā)展途經(jīng)，又有如下幾個方向：1.上行流動：如果有在大公司或集團的分支機構(gòu)、片區(qū)或分公司做銷售的經(jīng)歷，當(dāng)積存一定的經(jīng)驗后，優(yōu)秀的銷售人才可以選擇合適的機會，上行流動發(fā)展，到更上一級的或公司總部做銷售部門工作，或者可以帶領(lǐng)更大的銷售團隊、管理大區(qū)市場。在處于成長期的快速消費品行業(yè)，許多銷售人員都是通過上行流動而闖出自己職業(yè)發(fā)展的新天地。2.下行流動：如果在公司總部銷售部門工作當(dāng)積存一定的經(jīng)驗后，可以依據(jù)市場發(fā)展的規(guī)模和速度，選擇合適的機會，下行流動發(fā)展，到下一級或多級的分支機構(gòu)去工作，通常是帶銷售團隊、管理省/大區(qū)市場，或是要到某個細(xì)分市場開拓新的業(yè)務(wù)。這樣的銷售人員，可以將在總公司的先進的銷售管理理念和操作手段和實際的市場結(jié)合，在繼續(xù)鍛煉一按時間后往往成為許多企業(yè)的將來領(lǐng)軍人物或高級經(jīng)理人。3.橫向跳槽：優(yōu)秀的銷售人員往往是公司的骨干，可直接為公司帶來營業(yè)收入和現(xiàn)金流，但如果公司的薪酬福利或績效考核政策不能有效地激勵他們，那么他們轉(zhuǎn)行或跳槽就在所不免。從組織的角度看來，許多公司都不惜重金從競爭對手將一些優(yōu)秀的銷售人才挖走。從個人的角度來看，水往低處流，人往高處走。只要沒有違反職業(yè)道德、勞作合同的相關(guān)條款規(guī)定和相關(guān)法律規(guī)定，銷售人員在發(fā)展到一定程度后換一個環(huán)境和空間都是一條不錯的路子。原公布者：Yu飛雪關(guān)于銷售人員職業(yè)規(guī)劃的一些建議：一個銷售人員在進入行業(yè)那天起就要給自己制定一份職業(yè)規(guī)劃方案?？墒谴蟛糠咒N售人員都沒有意識到這點，或者是不知道如何制定銷售人員職業(yè)規(guī)劃。大部分銷售人員基本上是只是注重銷售技巧的學(xué)習(xí)。當(dāng)然這個很重要，但是在不停的學(xué)習(xí)銷售技巧的同時很少有人會反思自己。在這個階段我要學(xué)習(xí)那些技巧？下個階段我又該學(xué)習(xí)那些技能？我現(xiàn)在處在銷售人員的什么階段？銷售人員往往有這樣的傾向：哪個企業(yè)底薪高去哪里，哪個企業(yè)提供的職務(wù)高就去哪里，哪個企業(yè)的工作輕松就去哪里，哪個企業(yè)的提成高就去哪里……由于跳槽頻繁，他們最后往往無所作為。其根本原因是職業(yè)目標(biāo)不清楚、缺乏職業(yè)生涯規(guī)劃。在做職業(yè)規(guī)劃之前，必必需要深入理解幾個基本概念：職業(yè)、職業(yè)生涯及職業(yè)生涯階段關(guān)于職業(yè)：職業(yè)就是指參加社會分工，利用專門的知識和技能，創(chuàng)造物質(zhì)財富、精神財富，獲得合理報酬，滿足物質(zhì)生活、精神生活的工作.這其中包涵了五種關(guān)系：A.個人與他人的社會關(guān)系，強調(diào)職業(yè)首先必必需是一種社會分工；B.職業(yè)與知識技能的關(guān)系，每種職業(yè)必必需具有相應(yīng)的知識和技能；C.知識技能與財富的關(guān)系，只有具備了相應(yīng)的知識技能才能創(chuàng)造相應(yīng)的財富；D.創(chuàng)造財富與報酬的關(guān)系，相關(guān)于創(chuàng)造的財富必必需獲得合理的報酬；我們每個銷售人員在自己的職業(yè)生涯中有沒有轉(zhuǎn)圈子的感覺呢？我們的職業(yè)方向是銷售員、銷售管理人員、市場策劃人員、或者是其他的方向？業(yè)務(wù)員這個職位往往是大學(xué)畢業(yè)生的第一個職位，那么，銷售行業(yè)從業(yè)者到底該如何進行自身的職業(yè)生涯規(guī)劃呢？本文從業(yè)務(wù)員的成長路線來分析業(yè)務(wù)代表的職業(yè)規(guī)劃發(fā)展，希望對從事銷售的讀者有一定的幫助。生涯制定公益網(wǎng)〔〕大同學(xué)職業(yè)生涯規(guī)劃專題組推舉。銷售行業(yè)往往被稱為“最具潛力〞的職業(yè)，銷售行業(yè)的從業(yè)者也為數(shù)眾多。一般來說，銷售人員的職業(yè)發(fā)展路徑主要是以下幾個步驟。業(yè)務(wù)代表：是銷售行業(yè)基層業(yè)務(wù)工，主要做基本的客戶服務(wù)，建立業(yè)務(wù)聯(lián)系。工作內(nèi)容：聯(lián)系客戶，提供銷售服務(wù)。職業(yè)問題：從事兩年的銷售工作對基本的銷售工作有了比較全面的了解，想為個人如何發(fā)展作出些規(guī)劃。發(fā)展建議：發(fā)展路徑較多，主要任務(wù)不是職位提升，而是積存實力，同時完成30歲之前的選擇。在積存實力方面主要有四項：業(yè)績水平、銷售技能、客戶資源、心理素養(yǎng)。在選擇方面主要有：行業(yè)選擇、企業(yè)選擇、上司選擇、下一步“充電〞選擇、工作和生活模式選擇。進行選擇的一個基礎(chǔ)是先要了解自己。高級業(yè)務(wù)代表：是負(fù)責(zé)大客戶、重要客戶的銷售業(yè)務(wù)，接受團單或重點大單。工作內(nèi)容：聯(lián)系重點客戶，為重點客戶提供銷售服務(wù)。職業(yè)問題：工作狀況比較穩(wěn)定，主要的問題是合計職業(yè)的發(fā)展和定位，希望成為一個什么樣的人才？必需要做什么方面的準(zhǔn)備和創(chuàng)造什么條件？發(fā)展建議：應(yīng)合計如何提升自身的價值，開闊業(yè)務(wù)涉及領(lǐng)域，增加新知識，為進一步發(fā)展打下基礎(chǔ)。綜合全面的比較和選擇個人發(fā)展的不同路徑，解決定位問題。主要發(fā)展途徑：橫向發(fā)展〔個人負(fù)責(zé)區(qū)域更寬〕，縱向發(fā)展〔下屬增加〕。這時候必需要確立將來走管理之路還是繼續(xù)“個人英雄〞，生涯制定公益網(wǎng)然后依據(jù)公司的實際狀況確定下一步學(xué)習(xí)、提升的具體方式。銷售經(jīng)理/銷售總監(jiān)：主要負(fù)責(zé)制定政策預(yù)估銷售量，通過企業(yè)文化鼓舞團隊士氣。工作內(nèi)容：制定統(tǒng)一的銷售政策、預(yù)估銷售量制定計劃，通過企業(yè)文化來鼓舞團隊的士氣強化合作。職業(yè)問題：如何發(fā)揮專業(yè)人士在一個特定企業(yè)環(huán)境中的優(yōu)勢和特點顯得更為重要？發(fā)展建議：衡量職業(yè)發(fā)展的主要指標(biāo)是團隊業(yè)績、自我職位提升。職業(yè)發(fā)展的主要任務(wù)是學(xué)會和上司相處、學(xué)會帶隊伍。這個職位可能有一個比較長的轉(zhuǎn)型和磨合過程，也可能會在不同的公司用3-5年的時間完成發(fā)展計劃，盡量不要輕易跳槽。市場營銷職業(yè)生涯規(guī)劃書范文1、自我評價也就是要全面了解自己。一個有效的職業(yè)生涯制定必必需是在充分且正確熟悉自身條件與相關(guān)環(huán)境的基礎(chǔ)上進行的。要審閱自己、熟悉自己、了解自己，做好自我評估，包括自己的興趣、特長、性格、學(xué)識、技能、智商、情商、思維方式等。即要弄清我想干什么、我能干什么、我應(yīng)該干什么、在眾多的職業(yè)面前我會選擇什么等問題。2、確立目標(biāo)確立目標(biāo)是制定職業(yè)生涯規(guī)劃的關(guān)鍵，通常目標(biāo)有短期目標(biāo)、中期目標(biāo)、長期目標(biāo)和人生目標(biāo)之分。長遠(yuǎn)目標(biāo)必需要個人經(jīng)過長期困難努力、不懈奮斗才有可能實現(xiàn)，確立長遠(yuǎn)目標(biāo)時要立足現(xiàn)實、慎重選擇、全面合計，使之既有現(xiàn)實性又有前瞻性。短期目標(biāo)更具體，對人的影響也更直接，也是長遠(yuǎn)目標(biāo)的組成部分。3、環(huán)境評價職業(yè)生涯規(guī)劃還要充分熟悉與了解相關(guān)的環(huán)境，評估環(huán)境因素對自己職業(yè)生涯發(fā)展的影響，分析環(huán)境條件的特點、發(fā)展變化狀況，把握環(huán)境因素的優(yōu)勢與限制。了解本專業(yè)、本行業(yè)的地位、形勢以及發(fā)展趨勢。4、職業(yè)定位職業(yè)定位就是要為職業(yè)目標(biāo)與自己的潛能以及主客觀條件謀求最正確匹配。合格的職業(yè)定位是以自己的最正確才能、最優(yōu)性格、最大興趣、最有利的環(huán)境等信息為依據(jù)的。職業(yè)定位過程中要合計性格與職業(yè)的匹配、興趣與職業(yè)的匹配、特長與職業(yè)的匹配、專業(yè)與職業(yè)的匹配等。職業(yè)定位應(yīng)注意：①依據(jù)客觀現(xiàn)實，合計個人與社會、單位的關(guān)系；②比較鑒別，比較職業(yè)的條件、要求、性質(zhì)與自身條件的匹配狀況，選擇條件更合適、更符合自己特長、更感興趣、經(jīng)過努力能很快勝任、有發(fā)展前途的職業(yè)；③揚長避短，看主要方面，不要追求十全十美的職業(yè)；④審時度勢，及時調(diào)整，要依據(jù)狀況的變化及時調(diào)整擇業(yè)目標(biāo)，不能固執(zhí)己見，一成不變。5、實施策略就是要制定實現(xiàn)職業(yè)生涯目標(biāo)的行動方案，要有具體的行為措施來保證。沒有行動，職業(yè)目標(biāo)只能是一種夢想。要制定周詳?shù)男袆臃桨?，更要注意去落實這一行動方案。6、評估與反饋整個職業(yè)生涯規(guī)劃要在實施中去檢驗，看效果如何，及時診斷生涯規(guī)劃各個環(huán)節(jié)出現(xiàn)的問題，找出相應(yīng)對策，對規(guī)劃進行調(diào)整與完善。由此可以看出，整個規(guī)劃流程中正確的自我評價是最為基礎(chǔ)、最為核心的環(huán)節(jié)，這一環(huán)做不好或出現(xiàn)偏差，就會導(dǎo)致整個職業(yè)生涯規(guī)劃各個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題。職業(yè)錨對大學(xué)畢業(yè)生職業(yè)生涯規(guī)劃的啟發(fā)職業(yè)錨的概念是由美國埃德加·施恩教授提出的，他認(rèn)為職業(yè)規(guī)劃實際上是一個繼續(xù)不斷的探究過程。在這一過程中，每個人都在依據(jù)自己的天資、能力、動機、必需要、態(tài)度和價值觀等慢慢地形成較為明晰的與職業(yè)有關(guān)的自我概念。隨著一個人對自己越來越了解，這個人就會越來越顯然地形成一個占主要地位的職業(yè)錨。所謂職業(yè)錨就是指當(dāng)一個人不得不做出選擇的時候，他或她無論如何都不會放棄的職業(yè)中的那種至關(guān)重要的東西或價值觀。正如"職業(yè)錨"這一名詞中"錨"的含義一樣，職業(yè)錨實際上就是人們選擇和發(fā)展自己的職業(yè)時所圍繞的中心。一個人對自己的天資和能力、動機和必需要以及態(tài)度和價值觀有了清楚的了解之后，就會意識到自己的職業(yè)錨到底是什么。施