如何開拓緣故市場

如何開拓緣故市場上海分公司培訓部第三章1課程大綱一、導言何謂緣故市場經(jīng)營緣故市場意義經(jīng)營緣故市場的態(tài)度及方式二、緣故市場的應對三、如何開口談保險四、課程總結(jié)上海分公司培訓部2課程目的

改變業(yè)務員不敢拜訪緣故客戶的心態(tài)掌握開發(fā)緣故市場的方法和應對學會如何在緣故客戶面前談保險上海分公司培訓部3

推銷流程緣故其他

寒暄、贊美一樣一樣建立信任不用做要做收集資訊不用做要做發(fā)現(xiàn)購買點一樣一樣激發(fā)興趣程度淺程度深商品說明一樣一樣拒絕處理簡單復雜促成力度弱力度強緣故客戶與其他客戶之區(qū)別上海分公司培訓部4經(jīng)營緣故客戶的態(tài)度及方式你拜訪過緣故客戶沒有？在拜訪過程中，你遇到的最大障礙是什么？上海分公司培訓部5你遇到的最大障礙？

害怕客戶拒絕不做親友的生意不知道如何開口談保險（你還有其他答案嗎？）上海分公司培訓部6

沒保障的客戶：保險理念強的先促成；保險觀念差的細水長流?；旧厦磕陼?人投保。不推銷，絕對是業(yè)務員的不對。讓每一個人都有印象。緣故客戶的經(jīng)營方式為：全面拜訪上海分公司培訓部7

調(diào)整心態(tài)：客戶不投保也算練習一次昭告天下三次，坦然面對拒絕找出客戶拒絕的原因準備好處理拒絕的方法

經(jīng)營緣故市場的內(nèi)容（請學員補充其他內(nèi)容）上海分公司培訓部82024/6/79找出客戶拒絕的原因

客戶不信任保險客戶發(fā)現(xiàn)你并不夠認同保險客戶并不信任、認同你（請學員補充其他原因）上海分公司培訓部10客戶轉(zhuǎn)移話題“你根本不適合做保險”“你不該做這項工作”“你不該丟掉原來的工作”轉(zhuǎn)移話題時客戶的心理背景是：

他是在幫你，而不是拒絕你上海分公司培訓部11拒絕處理“也許我確實該象你所說一樣不該進入這個行業(yè)。但我覺得，壽險是一個事業(yè)，是一個人人為我、我為人人的事業(yè)，當我看到一個個客戶購買壽險時，我內(nèi)心感到特別的欣慰，因為我把溫暖送到他們的家中，保障他們度過平安的一生。我想，如果你看到我在這一行成功的話，你一定會感到高興的，不是嗎？”上海分公司培訓部12以陌生拜訪的話術(shù)接近“王兄，你為什么不接受我的建議，是不是經(jīng)常有人向你推銷保險呢？……那你對保險有什么看法?……你買過保險嗎?……FUPP-11上海分公司培訓部13三、如何開口跟緣故談保險？“王兄，你可能不知道，現(xiàn)在我們公司的客戶已經(jīng)有一千多萬，每天都有人在買保險，每天也都有人得到了理賠，現(xiàn)在連陌生人我都在盡心盡力為他們服務了，何況是你呢？”（一）上海分公司培訓部14

“王兄，你跟我是好朋友，假如我不告訴你投保的好處，那也不合乎做朋友的道理。所以我暫且把你當作外人，說明一下。我說的話不中你的意，或者你認為不必要，當然你別客氣，盡管