西點執(zhí)行力結果管理

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歡迎閣下參加本次課程，本課程將為您打下一個良好的基礎，提高您的能力和水平。請注意以下的幾點：1、手機請將您的手機開為振動或關閉。2、吸煙在課堂內請不要吸煙。3、其它課期間請不要大聲喧嘩,舉手提問；不要隨意走動。西點執(zhí)行力結果管理

人性的解讀1.人類本質中最殷切的需求是渴望被肯定。---詹姆士2.意識與潛意識3.逃避的方式與表現(xiàn):等待.分析.不參與.不知道.生氣.找原因.責怪.玩手機.生病.上廁所.說話.聽不懂.做最容易的事情.放棄4.喜歡選擇,不喜歡被迫5.喜歡找理由6.人的一輩子都在尋找重要感人性的弱點：活在舒適的地帶，不求突破（人生的痛苦與痛樂）舒適地帶（自己可以掌控的階段）突破機會突破機會生產(chǎn)關系農(nóng)業(yè)生產(chǎn)關系工業(yè)生產(chǎn)關系創(chuàng)造價值(和)創(chuàng)造價值(積)取勢聞道勤術利器方向趨勢根本方法工具戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(執(zhí)行)取勢聞道勤術利器22條軍規(guī)1.無條件執(zhí)行;2.工作無借口;3.細節(jié)決定成敗;4.以上司為榜樣;5.榮譽原則;6.受人歡迎;7.善于合作;8.團隊精神;9.只有第一;10.敢于冒險;11.火一般的精神;12.不斷提升自己;13.勇敢者的游戲;14.全力以赴;15.盡職盡責;16.沒有不可能;17.永不放棄;18.敬業(yè)為魂;19.為自己奮斗;20.理念至上;21.自動自發(fā);22.立即行動西點執(zhí)行力——直奔結果

西點軍校1802建校以來，培養(yǎng)出2名總統(tǒng)，4位五星上將，3700多位將軍。

二戰(zhàn)后，世界500強企業(yè)里有1000多位董事長，2000多位副董事長，5000多位總經(jīng)理，都畢業(yè)于西點軍校西點22條軍規(guī):

理念至上

榮譽原則執(zhí)行是

不折不扣得到結果！系統(tǒng)計劃任務項目活動重要性資源復雜性事件結構模型幸福與快樂學習成家立業(yè)實現(xiàn)夢想修身齊家治國平天下結婚生子女孩集合戀愛訂婚結婚看電影送花旅游結婚項目總結會系統(tǒng)計劃項目任務活動活動制訂目標與戰(zhàn)略西點22條軍規(guī):

工作無借口

態(tài)度≠結果職責≠結果任務≠結果結果的重要性:公司用結果在商業(yè)上獲得利潤員工用結果體現(xiàn)自己的商業(yè)價值結果的特點:1.結果是客戶要的;2.結果是可量化，可檢查的;3.結果體現(xiàn)為一種價值，沒有價值的東西越是巨大，越是浪費！睡覺有沒有價值？上班有沒有價值？化妝有沒有價值？4.結果是用來交換的！結果也是一種商品！西點22條軍規(guī):善于合作

團隊精神

西點22條軍規(guī):細節(jié)決定成敗

做結果：商業(yè)底線客戶購買的是結果,不是理由;企業(yè)與社會交換的是結果,不是理由;企業(yè)和員工交換的必須是結果,不是理由;企業(yè)的發(fā)展是員工做結果的積累結果回報結果的天敵是----理由結果=沒有結果+合情合理的理由/有效比有道理更重要做結果，做一個負責任的人對結果負責：使我們痛苦的，必使我們強大。（三星的會議）西點22條軍規(guī):為自己奮斗

執(zhí)行思維訓練做事之前，給自己一分鐘的時間去思考：“這件事情的結果是什么？”工作的結果：個人的薪酬.福利.機會.個人發(fā)展…！生意的結果：公司的利潤.銷售額.客戶尊重.客戶忠誠…！睡覺的結果：健康的身體和飽滿的精神！學習的結果：淵博的知識和人生閱歷…！結果是可以設計的討論：總經(jīng)理要秘書安排明天上午9點鐘組織一場會議，秘書會怎么做呢？（三分鐘）《9段秘書的標準》一段二段三段四段五段六段七段八段九段發(fā)通知——用電子郵件或在黑板上發(fā)個會議通知，然后準備相關會議用品，并參加會議。

抓落實——發(fā)通知之后，與參會的每個人再次確認，確保每個人被及時通知到。

重檢查——發(fā)通知，落實到人后，第二天在會前30分鐘提醒與會者參會，確定有沒有變動，對臨時有急事不能參加會議的人，立即匯報給總經(jīng)理，保證總經(jīng)理在會前知悉缺席情況，也給總經(jīng)理確定缺席的人是否必須參加會議留下時間。

勤準備——發(fā)通知，落實到人，會前通知后，去測試可能用到的投影.電腦等工具是否工作正常。并在會議室門上貼上小條：此會議室明天幾點到幾點有會議。

：細準備——發(fā)通知，落實到人，會前通知，也測試了設備，還先了解這個會議的性質是什么?總經(jīng)理的議題是什么?然后征求總經(jīng)理意見，是否給與會者發(fā)去過去與這個議題相關的資料，供他們參考（領導通常都是很健忘的，否則就不會經(jīng)常對過去一些決定了的事，或者記不清的事爭吵）。

做記錄——發(fā)通知，落實到人，會前通知，測試了設備，也提供了相關會議資料，還在會議過程中詳細做好會議記錄（在得到允許的情況下，做一個錄音備份）。

發(fā)記錄——會后整理好會議記錄（錄音給經(jīng)理，然后請示總經(jīng)理是否發(fā)給參加會議的人員，或者其他人員）。

：定責任——將會議上確定的各項任務，一對一地落實到相關責任人，然后經(jīng)當事人確認后，形成書面?zhèn)渫?，交給總經(jīng)理與當事人一人一份，并定期跟蹤各項任務的完成情況，并及時匯報總經(jīng)理。

做流程——把上述過程做成標準化的“會議”流程，讓任何一個秘書都可以根據(jù)這個流程，把會議服務的結果做到九段，形成不依賴于任何人的會議服務體系!

結果是可以設計的你是把自己定位在九段秘書，還是一段秘書的水平?結果是“設計”出來的！秘書的價值IBM中國區(qū)總經(jīng)理周偉焜的秘書60歲了，隨老板遷移了幾個國家，老板告訴她：“你對我太重要了”。跨國公司老總秘書，年收入30到50萬，而這僅僅是工資。國家和軍隊的優(yōu)秀領導人，杰出無產(chǎn)階級革命家.軍事家，久經(jīng)考驗的忠誠的共產(chǎn)主義戰(zhàn)士，中國人民解放軍卓越的政治工作領導人。不是不可能不可能只是一個觀點，絕非事實。人都是被自己謀殺的！西點22條軍規(guī):沒有不可能

珍視自己的存在價值結果改變命運！

你有價值嗎？

你的價值是…………

命運掌握在自己的手里，

成功的大門由誰開啟？逃避的常見方式玩手機.生病.上廁所.說話.等待.分析.不參與.不知道.評論.不會.生氣.找原因.做最容易的事情.放棄.責怪客戶的重要性

客戶的本質是資產(chǎn)

客戶是唯一一種越用越多的資產(chǎn)！對于這種戰(zhàn)略性資產(chǎn)，我們就必須投入.投入.再投入！

客戶價值客戶價值的定義滿足客戶需求超越客戶期望讓客戶感動1.客戶價值的底線目標：滿足客戶需求——想盡一切辦法滿足客戶需求;

2.客戶價值的奮斗目標：超越客戶期望——服務，

再多那么一點點，創(chuàng)造客戶感動！

3.顧客不是用來搞定的，而是被感動

微軟客戶價值描述：

－無處不在的客戶；

IBM客戶價值觀點描述：

－核心價值觀：成就客戶.創(chuàng)新為要.誠信負責；

海爾客戶價值描述：

－品牌文化核心：海爾真誠到永遠；

華為技術核心價值觀：七大核心價值觀之一：

-華為的追求是在電子信息領域實現(xiàn)顧客的夢想

他們說：客戶價值就是信仰，是企業(yè)核心價值觀！1.目標客戶—意向客戶—跟蹤客戶—達成客戶—客戶對話

2.客戶檔案(應該,期望,感動三個階段,身份證復印)建立客戶臺帳中國新聞網(wǎng)10月16日報道

王永慶(1916年1月18日--2008年10月15日），出生于臺灣省臺北市，原籍福建省安溪縣。王永慶是臺灣著名的企業(yè)家，父親王長庚。王永慶15歲輟學做學徒工，16歲時用父親所借的200元自己開辦了一家米店，靠用心和勤奮努力站穩(wěn)了腳跟，之后又經(jīng)營過碾米廠.磚瓦廠.木材行.生產(chǎn)PVC塑膠粉等等，并在1954年籌資創(chuàng)辦了臺塑公司。被譽為“經(jīng)營之神”。50年后的臺塑集團已經(jīng)是臺灣最大的民營企業(yè)集團，下轄臺灣塑膠公司等9家公司，員工7萬多人，資產(chǎn)總額1.5萬億新臺幣，形成了名副其實的龐大“王國”。1985年與其弟王永在捐出一億元給政府.

臺灣“經(jīng)營之神”王永慶臺灣“經(jīng)營之神”王永慶營銷是賣的藝術;是滿足客戶的策略;客戶價值是為了提高客戶的忠誠度忠誠的客戶給我們帶來什么？

1：6一個非常滿意的客戶其購買意愿比一個滿意客戶高出六倍

1：8假如你失去一位老客戶，那么你獲得新客戶的成本將是維護老客戶的8倍

1：5一個不滿意的客戶平均要影響5個人1:250一個非常滿意的客戶會將這一購買消息分享到250個人企業(yè)：做客戶價值獲得基業(yè)常青客戶價值是一種責任，沒有對消費者深深的責任，就沒有優(yōu)秀公司的百年基業(yè)。信仰客戶：客戶永遠是對的敬畏客戶－時刻提供客戶價值VS三株她是一個年老丑陋的女人嗎原來她是—漂亮的!客戶價值如何實現(xiàn)客戶價值如何實現(xiàn)？文化上戰(zhàn)略上——接觸點的精細化和專業(yè)化執(zhí)行上——真正懂得客戶，細分你的客戶——高層第一推動：佳能公司（讓感動常在）

佳能自1937年創(chuàng)業(yè)以來，始終以創(chuàng)造世界一流產(chǎn)品為奮斗目標，積極推動事業(yè)朝多元化和全球化發(fā)展，努力成為全球優(yōu)良企業(yè)集團。佳能在全球個人產(chǎn)品.辦公設備和工業(yè)設備等領域發(fā)揮著巨大的作用，通過在美洲.歐洲.亞洲.大洋洲和日本地區(qū)建立區(qū)域性總部，佳能加強了全球化多種經(jīng)營的戰(zhàn)略。2006年佳能集團營業(yè)額達到349.31億美元。由于連續(xù)幾年的出色業(yè)績，佳能于2006年被《商業(yè)周刊》雜志列入“全球最佳品牌”第35位。目前分布在世界各地的控股子公司已達219家公司，員工118,499人.：佳能公司（讓感動常在）

人才按意愿與能力的分四類『九型人格』各號碼的特征(正面與負面)『九型人格』各號碼的特征(正面與負面)『九型人格』各號碼的特征(正面與負面)猴子管理法七大法則第一法則：明確猴子在哪里？——建立一對一責任第二法則：照顧好自己的猴子第三法則：上下及時溝通責任第四法則：讓下屬把猴子當自己的養(yǎng)第五法則：做重要而不緊急的事猴子才不會累死第六法則：猴子也需要快樂第七法則：檢查與指導能讓猴子進化第一法則：明確猴子在哪里,建立一對一責任執(zhí)行原理:明確自己的猴子——建立一對一責任凡是計劃的就一定要有結果，那怕是階段性的結果；凡是結果，就要有責任人，一對一的責任責任變動時要讓放猴子的人清楚：猴子已經(jīng)跳到另一個人身上了。第二法則：每個人照顧好自己的猴子

(一)教會下屬照顧好猴子的方法：

1.說給他聽

2.做給他看

3.讓他做做看

4.檢查反饋

(二)員工在面臨一個新問題時，有5種級別的主動性

1.等著被叫去做

2.問應該做什么

3.提出建議，然后采取最終行動

4.采取行動，但馬上提出建議

5.自己行動，然后按程序匯報執(zhí)行型人才只能用后三種做事的方式！員工在處理他與上司的關系時，可以有5個級別的主動性：你希望下屬采取哪一種行動？老板找我了嗎？1.等著被叫去做頭兒，您說，這件事我怎么做合適？2.問應該做什么

經(jīng)理，我認為我們應先去拜訪客戶，明天我就出發(fā)先去了解情況…3.提出建議，然后采取最終行動

我已經(jīng)將報告放在您的辦公室了，另外，我建議多詢價幾家，選最合適的合作。剛給你說的事情怎么樣了？4.采取行動，但馬上提出建議

5.自己行動，然后按程序匯報是的，我會繼續(xù)做下去，并向您匯報不錯，這是你自己想出來的嗎？領導不攬猴子利用增加的自由支配時間，確保各個下屬確實具有積極性。你所做的事就是：確保每一個問題的檢查程序，并在你的日歷上標明。

亞洲首富李嘉誠——請給我選擇題，不要給我問答題當你提出困難時，請你提出三個解決方法，然后告訴我哪一個解決方法是最好！第三法則：上下及時溝通責任管理就是溝通！執(zhí)行溝通原理：千萬不要忘了猴子是從哪兒來的？溝通什么(水性管理與彈性管理)第一步：一起討論你工作的內容第二步：一起明確你工作的結果第三步：制定書面計劃（日計劃.日清等）哈雷彗星與哈雷將軍

據(jù)說，美軍１９１０年的一次部隊的命令傳遞是這樣的：營長對值班軍官：明晚大約８點鐘左右，哈雷彗星將可能在這個地區(qū)看到，這種彗星每隔７６年才能看見一次。命令所有士兵著野戰(zhàn)服在操場上集合，我將向他們解釋這一罕見的現(xiàn)象。如果下雨的話，就在禮堂集合，我為他們放一部有關彗星的影片。值班軍官對連長：根據(jù)營長的命令，明晚８點哈雷彗星將在操場上空出現(xiàn)。如果下雨的話，就讓士兵穿著野戰(zhàn)服列隊前往禮堂，這一罕見的現(xiàn)象將在那里出現(xiàn)。

連長對排長：根據(jù)營長的命令，明晚８點，非凡的哈雷彗星將身穿野戰(zhàn)服在禮堂中出現(xiàn)。如果操場上下雨，營長將下達另一個命令，這種命令每隔７６年才會出現(xiàn)一次。

排長對班長：明晚８點，營長將帶著哈雷彗星在禮堂中出現(xiàn)，這是每隔７６年才有的事。如果下雨的話，營長將命令彗星穿上野戰(zhàn)服到操場上去。

班長對士兵：在明晚８點下雨的時候，著名的７６歲的哈雷將軍將在營長的陪同下身著野戰(zhàn)服，開著他那彗星牌汽車，經(jīng)過操場前往禮堂和我們見面。

第四法則：把猴子當自己的養(yǎng)1.選取合適的人;2.授權是一種責任;3.使工作完全的清楚;4.最后期限的決定;5.檢查與考核;6.為更多的授權打基礎.為什么不能“一竿子到底”？那樣做的話，你的下屬和下屬的下屬都在等著你失敗：因為只有你失敗，才顯出他們是正確的，你也才會真正尊重他們的意見！第五法則：做重要而不緊急的事猴子才不會累死重要，非緊急重要，緊急重要緊急M1M2M3M4非重要，非緊急非重要，緊急兩周不動的資料，必須要扔掉沒有放棄，就沒有重點第六法則：猴子也需要快樂零成本說謝謝在其他員工面前贊揚一名員工寫感謝信給全家寫感謝信在公告板上張貼肯定的評論信通過電話或電子郵件發(fā)送口頭表揚贊揚員工的努力說鼓勵的話低成本為員工支付午餐給予10元的現(xiàn)金舉行球類比賽給予禮券發(fā)給員工T恤衫或帽子給予獎品頒發(fā)證書分發(fā)領章一句贊美的話，影響力可長遠到一輩子！第七法則:檢查與指導能讓猴子進化1.明確問題“我想和你談一下,××問題,因為……”2.詢問員工的想法請向我解釋一下這是怎么回事……3.征詢員工的改進意見問:”將如何改進””還能做什么……”4.討論出一個改進計劃,并把它寫下來那么,我們如何改進……5.繼續(xù)對成效的考核.尼采:人的一輩子都在尋找重要感如果你想要制造權力,凡事都去超越他們如果你要的是業(yè)績,幫助他們趕上你4R執(zhí)行力系統(tǒng)一套不依賴于能人的執(zhí)行管控機制！R1：結果定義（result)1.定義結果，就是定義客戶，定義客戶，就是定義工資

2.公司為什么聘你？——承諾結果.創(chuàng)造價值是員工的天職

3.“結果”是什么？結果執(zhí)行前R2：一對一責任(Responsibility)1.責任稀釋定律：人越多，責任越少

2.責任跳動定律——指導越細，責任越少

3.人一出問題，永遠先問制度

4.責任的起點是一對一約束，歸宿是流程責任R3：檢查與跟蹤（Review）1.人們不會做你希望的，只會做你檢查的

2.誰來檢查：三大系統(tǒng)打造檢查平臺

3.如何檢查：越親近的人越危險檢查執(zhí)行中R4：即時激勵（Reward）1.到底是什么在決定著我們的奇跡？

2.執(zhí)行力與薪酬基本無關，與成就感有關

3.激勵的操作要點：請你的員工到北京飯店吃飯吧

4.管理者不會激勵，是對員工的犯罪即時激勵執(zhí)行后R1：結果定義----門從哪兒開，人從哪兒走！酒店一定是先有對客戶價值的定義，才有服務生細致.周到的服務和對流程的堅守。結果定義改變員工行為，基于客戶價值的結果定義是執(zhí)行的起點.凡是必有目標有目標必有計劃有計劃必有檢查有檢查必有結果結果管理工具：日結果表周結果表月結果表結果質詢.糾偏會議看板管理日結果怎么做？R2:一對一責任：千金重擔眾人挑，人人頭上有結果！目標分解一個偉大的目標需要一個偉大的團隊來完成！前提是，每個人有明確的責任和分工，承擔起應有的責任！只要有任何一個人不能完成工作，賽車手隨時都會失去爭奪冠軍機會！業(yè)績不好俄羅斯礦山爆炸！空軍買降落傘兩個錯別字

如何理解：大家好好做責任稀釋定律?

責任除以二等于多少？示例：2007年度目標：實現(xiàn)銷售額1.66億元財務部：準備XX萬元資金人力資源部：招聘營銷人員XX名，生產(chǎn)人員XX名銷售部：新開發(fā)大客戶XX家生產(chǎn)部：增加產(chǎn)能多少萬pcs/日第一季度實現(xiàn)銷售2000萬元一月份實現(xiàn)500萬元二月份實現(xiàn)900萬元第一季度招X名營銷人員，XX名生產(chǎn)人員開發(fā)部：開發(fā)新產(chǎn)品X