銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)主講人:沈秀梅一、激勵(lì)銷售人員１、制訂競(jìng)賽激勵(lì)計(jì)劃銷售競(jìng)賽是利用獎(jiǎng)金和其他激勵(lì)物來(lái)激勵(lì)銷售人員實(shí)現(xiàn)管理層所制定目標(biāo)的一種短期激勵(lì)計(jì)劃。銷售競(jìng)賽是企業(yè)常用的激勵(lì)銷售人員的工具。（一）制訂競(jìng)賽激勵(lì)計(jì)劃的原則（１）獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置面要寬成功的獎(jiǎng)勵(lì)辦法能鼓勵(lì)大多數(shù)人。獎(jiǎng)勵(lì)面太窄，會(huì)使業(yè)績(jī)中下水平的銷售人員失去信心。（２）業(yè)績(jī)競(jìng)賽要和年度銷售計(jì)劃相配合，要有利于企業(yè)整體銷售目標(biāo)的完成。（３）要建立具體的獎(jiǎng)勵(lì)頒發(fā)標(biāo)準(zhǔn)，獎(jiǎng)勵(lì)嚴(yán)格按實(shí)際成果頒發(fā)，杜絕不公正現(xiàn)象。（４）競(jìng)賽的內(nèi)容、規(guī)則、辦法力求通俗易懂、簡(jiǎn)單明了。（５）競(jìng)賽的目標(biāo)不宜過(guò)高，應(yīng)使大多數(shù)人通過(guò)努力都能達(dá)到。（６）專人負(fù)責(zé)宣傳推動(dòng)，并將競(jìng)賽情況適時(shí)公布。（７）要安排推出競(jìng)賽的會(huì)議，并以快訊、海報(bào)等形式進(jìn)行追蹤報(bào)道，渲染競(jìng)賽的熱烈氣氛。（８）精心選擇獎(jiǎng)品，獎(jiǎng)品最好是大家都希望得到，但又舍不得自己花錢買的東西。（９）獎(jiǎng)勵(lì)的內(nèi)容有時(shí)應(yīng)把家屬也考慮進(jìn)去，如獎(jiǎng)勵(lì)去香港旅行，則應(yīng)把其家屬也列為招待對(duì)象。（１０）競(jìng)賽完畢，馬上組織評(píng)選，公布成績(jī)結(jié)果，并立即頒發(fā)獎(jiǎng)品，召開(kāi)總結(jié)會(huì)。（二）競(jìng)賽目標(biāo)的設(shè)定競(jìng)賽費(fèi)用是企業(yè)一般的常用開(kāi)支，平均銷售競(jìng)賽的費(fèi)用約占銷售額的2.67%~3.25%.競(jìng)賽目標(biāo)：（１）提高銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)達(dá)到目標(biāo)、超過(guò)上次銷售業(yè)績(jī)、前五名獲得者、團(tuán)體銷售名列前茅等都可以利用一定的積分積點(diǎn)予以獎(jiǎng)勵(lì)。（２）特殊產(chǎn)品銷售獎(jiǎng)對(duì)特殊產(chǎn)品，如新產(chǎn)品、庫(kù)存滯銷品的銷售，業(yè)績(jī)較好者給予積分或加重點(diǎn)數(shù)予以獎(jiǎng)勵(lì)。（３）開(kāi)發(fā)新客戶獎(jiǎng)對(duì)開(kāi)發(fā)新客戶的數(shù)量及業(yè)績(jī)量給予積分獎(jiǎng)勵(lì)（４）新人獎(jiǎng)對(duì)新吸引來(lái)的銷售人員中業(yè)績(jī)高者予以獎(jiǎng)勵(lì)。（５）