如何消化獨家房源(房產(chǎn)經(jīng)紀人培訓)

如何消化獨家房源課程目錄前言：如果拿獨家花費20%的精力，那么獨家之后我們要注入80%的精力才行，獨家之后并不是高枕無憂的等著客戶上門，要想讓獨家的房源更可控，簽單更容易，就要非常重視持續(xù)跟進和優(yōu)化獨家房源。獨家只是開始1優(yōu)化獨家房源的方法2如何賣獨家鎖盤房源3注意事項4獨家只是開始真正的獨家才是獨家鎖盤要鎖心只要用心幫業(yè)主賣房，業(yè)主一定能感受到我們的真誠，一方面業(yè)主覺得我們一定會把房子賣掉，不會考慮同行；另一方面如果期限內(nèi)賣不掉，業(yè)主會以為是自己價格的原因，這么多人賣都賣不掉，肯定是價格高了，業(yè)主可能會自己提出降價或者選擇續(xù)簽。每天要有清晰的規(guī)劃要想有結(jié)果，每天問自己四件事我聯(lián)系名下房子的業(yè)主了嗎?我聯(lián)系我的客戶了嗎？我今天約業(yè)主談了嗎？我給客戶推薦房子了嗎？經(jīng)紀人自己要有責任意識一套獨家的房子能不能賣掉，或者業(yè)主是否信任經(jīng)紀人，完全看經(jīng)紀人的努力程度，經(jīng)紀人要有責任心和使命感，不能辜負業(yè)主對我們的信任。案例：經(jīng)紀人拿到一個獨家房源，業(yè)主是位70歲月的退休職工，為了幫業(yè)主盡快賣掉房子，經(jīng)紀人給全區(qū)電話、網(wǎng)絡(luò)推薦。并且在寒冬的晚上騎車載著業(yè)務(wù)去兩三家店現(xiàn)場推薦自己的房源，經(jīng)紀人們看到業(yè)主的急切會發(fā)自內(nèi)心盡快幫忙賣掉房子，業(yè)主看到經(jīng)紀人們的用心被感動，十分信任經(jīng)紀人。優(yōu)化獨家房源的方法標的不同，優(yōu)化的方式方法也不同房源量少，標的大的獨家房子做的更精細，要全盤控盤，注重專業(yè)度；房源量大，標的小的獨家房子需要著重篩選，注重速度；跟進獨家房源的方法大同小異。高頻率帶看，時刻保持業(yè)主的簽單熱度獨家之后高頻率帶看是給業(yè)主信心和跟進業(yè)主最好的方式，同時也能向業(yè)主展示我們的實力，獲取業(yè)主的信任，有條件要帶看，沒有條件創(chuàng)造條件也要帶看。培養(yǎng)業(yè)主和客戶的成熟度，使他們的熱度一致讓業(yè)主熱度持續(xù)，一旦遇到有誠意的客戶就能快速促成，中間不能有“時間差”案例一個經(jīng)紀人新上一套獨家房源，剛帶一個客戶，客戶就喜歡上了這套房子，業(yè)主方面，這是第一個客戶來看房，業(yè)主心里不成熟，對客戶和價格有一定的預(yù)期，賣房熱度還很低；客戶已經(jīng)看房有兩三年，已經(jīng)被市場培養(yǎng)成熟，知道是最適合的買房時機，帶到很高的買房熱度，但是最后由于業(yè)主和客戶的熱度沒有達到一致，單子沒簽成。優(yōu)化獨家房源的方法精心包裝、重點推薦經(jīng)紀人要充分總結(jié)房源的優(yōu)勢，比如外觀、小區(qū)環(huán)境、所處地段、升值潛力、精致裝修、學區(qū)名額等，經(jīng)過精心包裝再隆重推出。

怎樣把獨家房源推薦出去？要敢于推薦自己的獨家房源，與各區(qū)域加強合作，讓自己的獨家房源成為明星，就會吸引客戶過來看房，房子有人看才會有人氣，有人氣的房源同事才會推薦。

房源推薦方法推薦之前，先讓業(yè)主行銷一下在賣的房子，因為業(yè)主行銷自己的房子最接地氣，最有說服務(wù)，比如：什么時候買的，每天什么時候有采光，能看到哪些風景，物業(yè)怎么樣，購物娛樂都去哪等對自己的獨家房源，要想讓同事重視，自己一定先要有幾組帶看，自己的客戶先找業(yè)主談做成PPT發(fā)給各個組的網(wǎng)銷，讓網(wǎng)銷方便在網(wǎng)上發(fā)貼網(wǎng)銷可以把房源PPT發(fā)給客戶，讓客戶被獨家房源吸引電商系統(tǒng)、XX幫重點推廣微信群、集攻會、優(yōu)質(zhì)房源通過負責人、發(fā)負責人群優(yōu)化獨家房源的方法約談、議價是優(yōu)化房源的捷徑約談沒有結(jié)果的約談是浪費時間獨家拿過來之后，錯誤的做法是放在那等著客戶來簽，獨家之后，業(yè)主是沒有安全感的，要不斷拉客戶和業(yè)主約談，一是讓業(yè)主看到我們的實力，對我們有信心；同時，容易了解業(yè)主動態(tài)，防止同行介入、破壞。議價獨家的房子要大膽的議價，只有能成交的房子才是最優(yōu)質(zhì)的，房子沒有成交，就說明價格還不是足夠低，房了還不夠優(yōu)質(zhì)，應(yīng)該不斷試探每個階段業(yè)主的心里底價，抓住業(yè)主的動態(tài)變化。及時向業(yè)主反饋當時我們簽獨家的時候，給業(yè)主承諾過的宣傳方式：XX首頁、傭金0.5板塊、區(qū)域合作、大力推薦等，要用不同的方式反饋給業(yè)主，不僅要讓業(yè)主知道我們怎么做，而且要讓業(yè)主看到我們怎么做。

優(yōu)化獨家房源的方法反饋方法把獨家房源信息用易拉寶放到樓下或者小區(qū)門口，易拉寶包括價格、面積等房源信息，業(yè)主每天上下班看到自己的房子被重視，心里會被感動。而且這種方式還讓每一位園區(qū)業(yè)主都會看到經(jīng)紀人的用心，可以增加潛在客戶（前提一定要和物業(yè)搞好關(guān)系）網(wǎng)絡(luò)截屏：經(jīng)紀人每天可以實時更新網(wǎng)絡(luò)端口的房源信息，將獨家房源置頂，可以將頁面截屏發(fā)給業(yè)主，最好是在恰當?shù)臅r機展現(xiàn)在業(yè)主面前（業(yè)主家里、業(yè)主來公司的時候），讓業(yè)主看到我們的努力和用心保證獨家房源的可控性經(jīng)紀人與業(yè)主簽完獨家后，不僅要對業(yè)主負責也要對自己負責，為了保證獨家的絕對可控，要不斷了解業(yè)主是否完全相信我們。防止同行反獨家首先，提前鋪墊業(yè)主獨家房源的違約責任有些獨家房源，業(yè)主不遵守獨家協(xié)議，比如：同行依然能看、業(yè)主不在乎違約的責任。這些都是經(jīng)紀人在拿獨家的時候立場不夠堅定，態(tài)度不正確造成的，前期的堅定才能讓后期更可控，更穩(wěn)定。優(yōu)化獨家房源的方法其次，深挖業(yè)主的需求點，努力解決業(yè)主的疑問業(yè)主很難將最核心的需求告訴多名網(wǎng)銷，有可能只告訴一個網(wǎng)銷，為了房源可控，一定要通過持續(xù)鏈接，業(yè)主告訴網(wǎng)銷多少核心需求就代表他對網(wǎng)銷的信任程度。一旦業(yè)主信任網(wǎng)銷同行就很難破壞。最后，被同行破壞是因為我們給了同行破壞的機會，平時多總結(jié)多反省，一切向內(nèi)看。反獨家即使被同行獨家，我們也要和業(yè)主持續(xù)聯(lián)系，不放過任何機會，“精誠所至金石為開”業(yè)主賣房最關(guān)心的內(nèi)容是不是有客戶？是不是安全？是不是專業(yè)？是不是有誠意？針對重點向業(yè)主行銷，推薦客戶，業(yè)主早晚動心。反獨家的過程中要逆向思維獨家對業(yè)主的好處每個公司都會行銷，我們可以思考我們怎么向業(yè)主承諾，就是我們介入同行獨家的最好的突破口。如何賣獨家鎖盤房源獨家鎖盤的目的，是快速、安全、順利的賣掉房子，相信賣掉的房源都是優(yōu)質(zhì)的房源，如何賣更多的優(yōu)質(zhì)房源，需要注意以下幾個問題。一、一定要多蓄客戶如果是非常優(yōu)質(zhì)的房源，要在拿到獨家房源之前就要蓄客，一旦條件、價格等時機成熟，馬上配對促成，不給同行任何機會。能買業(yè)主房子的客戶一定是通過大量蓄客篩選出來的，不要有僥幸心理，認為不用幾個客戶就能成交，獨家鎖盤之后，做好“打持久戰(zhàn)，打更仗”的準備，加快速度，提高效率。二、巧用《房源跟進表》每個出來看房的客戶都是準客戶，之所以沒定有多種原因，比如：價格不合適、條件達不到、周期太短等等。我們要”以房找客“，總有各種條件都符合的客戶，考驗的是經(jīng)紀人對房源的解讀能力，配對能力，對客戶的分析能力。房源跟進表是一個很實用的工具，具體使用方法：詳細記錄業(yè)主信息，經(jīng)紀人可以時時了解對業(yè)主的跟進動態(tài)詳細記錄帶看客戶信息，能清楚分析客戶帶看效果從而篩選出意向客戶。詳細記錄帶看網(wǎng)銷信息，精準配對有客戶的網(wǎng)銷可以作為一種工具，向業(yè)主展示經(jīng)紀人的工作力度和客戶的具體情況。如何賣獨家鎖盤房源三、開啟”專柜“行銷模式就像蘋果手機限售、阿迪耐克限量一樣，高端限量商品才會被搶購一空，網(wǎng)銷要對獨家房源進行高端專柜行銷，提升獨家房源的價值和品牌?？蛻粝胭I到最優(yōu)質(zhì)的房子，一定選”柜臺里“最好的商品。不獨家的房子或者不優(yōu)質(zhì)的獨家房源都在柜臺的最下面。業(yè)主想把房子（商品）放在哪個位置是業(yè)主定的，不是我們經(jīng)紀人決定的，就看房子有沒有優(yōu)勢。有時間可以邀請業(yè)主參加房源集攻會，讓業(yè)主當面行銷自己的房子?！拔镆灶惥邸卑炎顑?yōu)質(zhì)的資源歸到一類，只有放在“柜臺”的顯著位置，才能不斷提醒自己對優(yōu)質(zhì)資源的關(guān)注，不僅吸引每一位客戶而且增強業(yè)主的自豪感。四、一旦判定價格優(yōu)質(zhì)，就要快速成交雖然被獨家或鎖盤，同行依然能通過各種方法了解到價格等房源信息，如果價格議到絕對的優(yōu)質(zhì)的程度，一定要加大帶看量和談判次數(shù)，以盡快成交，不然很容易被同行切入破壞。方法1、先判斷業(yè)主有沒有談判的意向和可能。2、平時要留意帶看過的客戶，了解哪類客戶最多，看過房子的都是哪類客戶等。3、多給同事爭取看房機會，客戶越多，出價越多，成交越快。4、經(jīng)紀人對價格要有信心，即使價格有差距，也要敢于拉單促成。如何賣獨家鎖盤房源五、真正的獨家要給自己設(shè)定成交期限在售的房源很多，拿到獨家房源后，一定要給自己設(shè)定一個成交期限，給自己一個目標，把大的目標分割成每天的小目標，每天都為了成交而努力，時刻保持緊張狀態(tài)只為成交。設(shè)定目標方法1、首先，拿獨家的時候就要自信的告訴業(yè)主：您就給我一個月的時間就行，我一定能賣出去。先給自己一個目標。2、每天設(shè)定一個小目標：推薦給幾個同事，分析幾個同事帶看過的客戶、跟業(yè)主反饋什么、價格要議到什么程度等。六、和業(yè)主談簽約的條件對業(yè)主條件的了解，首先，表明我們對房子的把控程度，第二，條件清楚，我們才能找到最合適買這套房子的客戶，第三、和業(yè)主談條件，可以讓我們深入了解業(yè)主。需要了解的“業(yè)主簽約條件”有：賣房原因：如果換房是已經(jīng)買到了還是需要再住一段時間，需要住多久？有沒有其他條件。付款周期：變現(xiàn)需要首付多少錢？錢款分幾批給，如果貸款，最長接受多長時間回款等?？捶繒r間：一定要配合看房，什么時候能看？什么時候不能看？不能看怎么辦？價格：客戶出多少錢，業(yè)主可以見面談？（我們給建議，試談業(yè)主心理底價）簽約時間：能不能隨時過來？如果不行，需要多長時間提前約？如何賣獨家鎖盤房源簽約時間：能不能隨時過來？如果不行，需要多長時間提前約？只要雙方共同接受一些條件、交易才能成功，根據(jù)帶看過的客戶或者當下客戶的情況，盡可能的爭取業(yè)主的各種條件，如果條件足夠吸引客戶，有意向的客戶能夠很快下單。七、獨家到期要求續(xù)約，獨家到期至少前7天-10天跟業(yè)主談續(xù)約獨家，到期再談沒有力量，我們要主動要求續(xù)約，一旦先讓業(yè)主提到獨家到期的問題，我們就被動了。獨家到期，業(yè)主不繼續(xù)獨家的原因拿到獨家后不給業(yè)主反饋，對業(yè)主不夠重視，業(yè)主覺得經(jīng)紀人沒有履行承諾網(wǎng)銷和業(yè)主議價方式方法不對，比如：沒有帶看客戶直接議價等。帶客戶很多但是沒有約談，業(yè)主認為客戶的質(zhì)量不高，但是帶看都是無效的。拿到的獨家不是真正的獨家，獨家過程中沒有嘗試驗證獨家的穩(wěn)定性獨家房源被同行賣掉的原因有可能是因為業(yè)主確實著急賣房，我們沒有幫業(yè)主解決問題。業(yè)主也是趨利的，可能同行有出高價的客戶獨家不穩(wěn)，在簽獨家之前，沒有強調(diào)違約責任，網(wǎng)銷在拿獨家的時候?qū)ψ约憾疾回撠熑危覀兙蜎]有理由讓業(yè)主負責任。注意事項注意事項1、單子成交后也不要切斷和業(yè)主的聯(lián)系，業(yè)主會是老客戶和重要的轉(zhuǎn)介