新編專業(yè)化門店拜訪流程的動作分解模板

擋不住銷售尖兵：專業(yè)化門店造訪步驟42個動作分解中國營銷傳輸網(wǎng)，-09-02，作者:俞雷，訪問人數(shù):2990從我入行那天起，我老板就告訴過我，“分銷、陳列、銷售、收款”，這是一個Sales天賦使命，是一個Sales做夢全部要背得出“八字方針”。我見過不少高喊“鐵軍”、“突擊隊”之流口號人，不過在她們口號背后，我絲毫看不出她們“鐵”表現(xiàn)在哪里，或“突擊”能力表現(xiàn)在哪里。銷售確實是需要部分口號激勵，但更需要是在每一個步驟上執(zhí)著和專注，唯有這么，才能根當?shù)負魸⒏偁帉κ?，成就一支超一流銷售團體。門店造訪和管理是一個銷售代表最日常工作，也是她最含有生產(chǎn)力工作。本文將這些工作細分成了42個動作，規(guī)范實施這些動作，你在消費品銷售這個領域技能就一定能得到最大程度提升。（一）準備工作假如你認為銷售工作是從門店開始那就大錯特錯了。戰(zhàn)士上陣打仗前一定會檢驗自己武器彈藥，銷售代表也是一樣，出發(fā)前就要做好各項準備工作。1)固定路線，根據(jù)固定路線造訪用戶。這項工作通常要使用是工具是《跑店路線安排》和《地略圖》?！杜艿曷肪€安排》是用來填寫一周固定造訪路線，《地略圖》則是顯示各個門店在地理上位置。根據(jù)固定路線造訪用戶好處于于，能讓用戶在固定時間看到銷售代表成為一個習慣，這種習慣對于門店安全庫存準備也是大有好處。（附件一：《銷售代表跑店路線安排》）2)合理安排，考慮到地理位置和商店責任人時間。動作1中地略圖就是為了合理地安排跑店路線。除此之外，商店責任人工作時間也是我們需要考慮。假如這個門店有駐店促銷人員，那么她們工作時間我們也需要考慮在內(nèi)。假如我們有新品需要分銷、陳列需要改善，這些全部需要在商店責任人工作時間內(nèi)和她們進行協(xié)商。了解她們工作時間也是在設計造訪路線時一項關鍵工作。3)電話預約，利用電話提升造訪效率，避免責任人不在。簡單理貨和陳列工作不一定需要責任人在場，但假如是要和商店做一個促銷活動談判，那你就必需確保責任人在場。光了解責任人工作時間還不夠（因為可能出現(xiàn)調(diào)休、病假等等意外情況），你還需要事先電話預約一下。這個動作一是確定時間，二是表示對對方尊重。4)設定造訪目標有目標地跑店是一個銷售代表良好工作習慣表現(xiàn)。我們不是在“逛”商店，而是在商店里工作。所以，造訪前你要帶好上次造訪統(tǒng)計和陳列進度表（這些內(nèi)容表現(xiàn)在后面會談到用戶造訪卡上），而且明確這次造訪目標。你目標是要分銷新SKU？還是增加陳列面？這些全部是必需在造訪前明確。目標設定還需要明確最高目標和最低目標。談判是一個討價還價過程，你所得到東西總是會低于你所提出要求。不過假如你不知道設定目標，你就無法去評定你到底是做了一個成功談判還是失敗談判。在明確了造訪路線和造訪目標以后，接下來要做事就是準備好你銷售工具。5)目標準備，依據(jù)目標準備合適工具和數(shù)據(jù)。依據(jù)造訪目標，你要帶好隨身攜帶工具和數(shù)據(jù)。假如是一個新促銷活動，你就要檢驗是否帶足了這個促銷活動所需POP、陳列道具。促銷小姐托你帶到門店去促銷品有沒有忘記？假如是分銷新產(chǎn)品，你有沒有帶上樣品、新產(chǎn)品介紹或是宣傳單頁？假如你目標是需要擴大陳列面，你就要帶上你銷售數(shù)據(jù)。通常強勢品牌擴大陳列面――對于固定貨架來講，其實就是擠壓競爭對手空間――手法是經(jīng)過計算自己品牌陳列面增加為商店所帶來利潤。而通常弱勢品牌做法恰恰是反其道而行，利用提供專柜費、陳列費等等方法來反擊強勢品牌。而商店，無非是在銷量×毛利率、陳列費之間衡量到底是擴大還是縮小某個品牌陳列面。6)帶齊銷售資料現(xiàn)在，你要開始檢驗你銷售包了。你銷售包外面印著企業(yè)LOGO，這是每一位銷售代表所要珍愛企業(yè)榮譽，我們是為了這個品牌而戰(zhàn)?？纯茨沅N售包是否保持了清潔？記住，銷售包形象也是你個人形象組成部分，更代表了企業(yè)形象?，F(xiàn)在開始檢驗銷售包內(nèi)部物件?！朵N售代表跑店路線安排》：你要檢驗是，今天是否根據(jù)計劃實施了跑店線路。價格表和提議定貨單：價格表是指給門店價格，千萬不要把給經(jīng)銷商價格表給了門店。提議定貨單則是指門店要貨統(tǒng)計。用戶造訪卡：詳見附件二，用戶造訪卡就是一個銷售代表武器。用戶造訪卡具體使用方法請參見《用戶卡：終端操作靈魂》一文。這張表格涵蓋了一個門店進銷存、陳列和促銷活動等信息統(tǒng)計。企業(yè)庫存：出門前不要忘記帶上企業(yè)庫存表或是你所負責經(jīng)銷商庫存表，假如一些產(chǎn)品出現(xiàn)斷貨，你就需要對門店作出解釋工作。假如不對企業(yè)庫存進行了解，就很輕易出現(xiàn)胡亂定貨情況，造成對門店定單滿足率降低。定單：當然，做銷售必需確保你有足夠定單。發(fā)票：假如這次出門是需要和門店結賬，你就必需帶好發(fā)票和銷貨清單。POP：銷售代表要注意是，在門店POP需要立即更新，因為每個促銷周期或是新產(chǎn)品上市期間，全部有不一樣推廣和促銷關鍵，POP要配合這一改變。所以，銷售包里POP應該是最新，方便門店立即更新。多種文具：再檢驗一下，你是否有足夠用來張貼POP或特價標簽雙面膠？是否有清潔用來擦拭產(chǎn)品和貨架抹布？另外，你還別忘記帶上你筆、筆記本、名片、剪刀和計算器。一個全部不能少?。ǜ郊骸队脩粼煸L卡》）好了，你已經(jīng)準備地足夠充足了，現(xiàn)在，打點起精神，出發(fā)！（二）自我介紹7)儀容儀表跑店銷售代表通常不穿西裝，不過，你儀容儀表必需要做到整齊。假如企業(yè)有統(tǒng)一業(yè)務著裝，那么你就統(tǒng)一；假如沒有，你也不能降低對整齊要求。記住一點，整齊穿戴僅僅是首先，你還要做到面帶微笑，表現(xiàn)出你親和力。微笑能讓你拉近和用戶之間距離，也能讓你給人留下愈加好印象。8)找到關鍵人物假如你今天工作目標是需要和商店人打交道，那你就要首先找到那些真正能做決議人。記住，表現(xiàn)出你自信，你自信會感染你用戶。9)介紹自己假如是一家新店，或是你剛剛開始銷售業(yè)務，就需要和責任人主動地介紹自己，介紹企業(yè)和交換名片。記住，門店責任人可能記不住你名字，不過對一個優(yōu)異銷售代表最起碼要求，是她人能記得住你所工作企業(yè)品牌。我再次強調(diào)這點，品牌就是一個銷售代表榮譽。每一位優(yōu)異銷售代表，她名字就是她為之工作品牌。我們要捍衛(wèi)我們品牌，就像捍衛(wèi)我們自己榮譽！好了，現(xiàn)在開始，正式開始進入門店內(nèi)各項操作。（三）觀察商店10)店內(nèi)觀察我提議你從主通道逐步走近自己產(chǎn)品陳列區(qū)。當然你能夠操捷徑，但遺憾是大多數(shù)消費者通常不是如此。首先你要了解是店內(nèi)經(jīng)營情況。在過去十二個月半時間內(nèi)，中國最少有150家大型連鎖超市倒閉。商超信用安全問題已經(jīng)是個必需提到議事日程話題，而對門店信用控制是首先要從銷售代表做起。盡管也有不少一夜之間倒閉超市，不過，更多超市倒閉前還是有其征兆：陳列面稀稀拉拉、強勢品牌斷貨、生鮮柜臺幾乎見底（生鮮產(chǎn)品幾乎全部需要現(xiàn)款）、在炎熱夏天堆地上擺放不是飲料而是保健品，這全部是一個超市倒閉前敗相。但假如競爭對手陳列面擺放豐滿，你經(jīng)銷商卻對你說超市信用有問題，你就需要打個問號了，是她們資金不夠做不了超市？還是根本就是她員工結款能力有問題？11)留心競爭對手看看競爭對手最近又干了點什么？做專題堆地了？買專柜貨架了？上了郵報？它們陳列面是縮小還是擴大了？把它們統(tǒng)統(tǒng)統(tǒng)計下來，向你上司匯報，方便在第一時間做出反應，伺機打擊它們。12)查看自己產(chǎn)品現(xiàn)在開始查看我們自己產(chǎn)品。我們各個系列產(chǎn)品是否達成了企業(yè)所要求分銷標準？假如沒有，計劃好你分銷計劃。我們陳列是否達標？假如沒有，也做一下你陳列改善計劃。我們是否做到了區(qū)域化陳列？記住，區(qū)域化陳列能夠最大程度地發(fā)揮導購效能，同時僅是區(qū)域化陳列就能更多地提升我們銷售額。我們陳列位置怎樣？是否在人流量最大地方，或擺放在了黃金陳列貨架上？再看下價格標簽，超市價格有沒有根據(jù)企業(yè)要求實施？廉價還是貴了？促銷價格有沒有到位？或是承諾價格變動是否已經(jīng)得到了實施？再觀察一下我們在商店內(nèi)使用POP、折頁、卡片或是跳跳卡、插牌是否過期或是被競爭對手損壞了？不要生氣于競爭對手對這些物品損壞，我們重新再做好它。門店就是各個品牌一場沒有硝煙戰(zhàn)爭，不停地反復這些銷售基礎動作，這就是一個銷售代表生活，也正是你自己選擇。13）FIFO我們有多少產(chǎn)品是因為沒有做優(yōu)異先出（FIFO）而在門店里變成過期貨？記住，斷貨和不做優(yōu)異先出對銷售代表而言，全部是犯罪行為，全部是對我們光榮“銷售代表”稱呼最大欺侮！養(yǎng)成習慣，依次把日期舊產(chǎn)品擺放在貨架前面，把新鮮產(chǎn)品放后面。優(yōu)異先出?。?！你還要注意檢驗貨架和庫房產(chǎn)品是否有臨期品或是過期，對這些產(chǎn)品，要記得立即撤換下貨架，或?qū)εR期品做部分促銷方便立即清庫。14)統(tǒng)計庫存使用《用戶造訪卡》統(tǒng)計每一個SKU庫存并統(tǒng)計下它們新鮮度。15)計算定貨利用安全庫存標準計算定貨，這個亦可參見《用戶卡：終端操作靈魂》一文。不再贅述。16)查看儲存條件。店內(nèi)或是庫房儲存條件是否已達成企業(yè)要求？部分需要冷藏或是保溫產(chǎn)品不一樣于一般商品儲存，假如沒有，立即進行更正。那么，觀察完了這些內(nèi)容，現(xiàn)在進入下一個步驟――（四）整理貨架17)事先取得商店同意店內(nèi)責任人當然有權對陳列做出調(diào)整，不過你也不要小瞧了那些商店里“小人物”――理貨組長、領班，這些人對你陳列位置也常常會有決定權。所以，平時客情關系是相當關鍵。不過客情關系是靠吃飯喝酒培養(yǎng)起來嗎？完全錯誤！這些人通常是給了錢還要被人說成是“傻冒”人，她們是用來專替商店人買單?？颓殛P系需要頻繁造訪，需要和她們之間感情溝通。盤存日、貨架調(diào)整日通常是改動貨架位置最好時間。中國人講見面三分情，更何況，盤存和貨架調(diào)整通常全部是在深夜進行，有些甚至一直要干到清晨。全部優(yōu)異銷售代表全部參與過門店這些工作，你做過沒有？你知道為何你酒肉茶飯比不上人家客情了吧？送些禮品當然也是需要，不過不要觸及道德底線，商業(yè)行賄永遠全部不會有好下場，也不會讓你得到行業(yè)尊重。18)位置客流量大、顯著位置肯定就是好位置。附圖3、4是分別根據(jù)寬度和高度作為參考最好貨架位置多個銷售指標。最好貨架位置――貨架寬度：最好貨架位置――貨架高度：上面兩圖已經(jīng)用圖案和數(shù)據(jù)標出了最好陳列位置。19)保持貨架擁有率你不僅要取得一個好位置，還需要確保你貨架擁有率。最低水準是你不能低于在門店銷售占比。作為強勢品牌，你需要占據(jù)最大貨架空間；作為弱勢品牌，你陳列標準就要緊緊盯住競爭對手，跟著它陳列，因為它產(chǎn)品貨架前客流量通常是最大。這種牛皮糖式做法叫做“跟隨戰(zhàn)術”。20)做好貨架管理記住，最好位置一定要擺放最好賣產(chǎn)品，或擺放當季促銷或主推產(chǎn)品。而且，你必需保持貨架上貨物豐滿，保持有足夠貨量。經(jīng)驗表明即使不停貨，豐滿貨架陳列也比欠豐滿陳列有著更多銷量。21)區(qū)域化陳列每一個系列產(chǎn)品要盡可能擺放在一起。把我們品牌集中擺放！把我們口味集中擺放！把我們規(guī)格集中擺放！唯有這么才能最大程度地提升銷售效率?？熹N品種陳列面應該是一般產(chǎn)品陳列面2-3倍。假設1個陳列面銷量是100話，2個陳列面銷量就是123，3個陳列面是140，4個陳列面是154！22)店內(nèi)價格管理在理貨過程中假如變動了擺放位置，千萬記得價格標簽一定要進行同時調(diào)整。全部產(chǎn)品要確保有對應價格標簽，價格標簽要反應正確價格，而且要做到清楚醒目。對于價格標簽上有商店內(nèi)碼門店，你要統(tǒng)計下這個信息。你在門店內(nèi)通常是不能用產(chǎn)品條形碼定貨，有效定貨符號是門店內(nèi)碼。23)合理使用宣傳品哪些是你日常要使用宣傳品？海報、掛旗、粘貼、插卡、KT板、飄吊物、專用陳列柜、專用堆箱、收銀臺貨架、熱點貨架、店內(nèi)促銷臺……這些全部是你宣傳品。宣傳品＋陳列效果是單獨陳列銷量1.8倍。你要使用最新宣傳品，不一樣品牌要選擇對應宣傳品而且定時更新。把宣傳品部署在最能吸引消費者地方，方便吸引消費者注意。24)做促銷陳列前面講了一般貨架陳列，假如可能，盡可能在商店內(nèi)多做促銷陳列。促銷陳列能為我們帶來以下好處：落地陳列＋142％落地陳列＋海報＋160％落地陳列＋海報＋特價卡（僅特價）＋183％落地陳列＋海報＋特價卡（原價和特價）＋225％25)再次做好優(yōu)異先出。任何時候你全部不要忘記，只要動了陳列，就必需根據(jù)優(yōu)異先出標準擺放產(chǎn)品。26)清潔產(chǎn)品現(xiàn)在，拿出你銷售包中抹布，清潔產(chǎn)品和貨架。產(chǎn)品清潔程度，直接影響到了消費者選購，誰全部不愿意買臟兮兮產(chǎn)品，不管它日期多么新鮮。27)補充產(chǎn)品經(jīng)過一番陳列以后，你可能需要再補充一點產(chǎn)品了。記住優(yōu)異先出標準，并盡可能多地擴大陳列面。28)退換貨假如有日期不適合售賣或是破損產(chǎn)品，請立即下架，并將好產(chǎn)品補充上架。29)介紹利益僅僅是自己做了還不夠，你還需要向門店工作人員溝通陳列會為她們所帶來好處，你要讓她們相信，我們工作是會為她們帶來銷量增加。最終，不要忘記告訴她們，務必需保持我們陳列，一樣，告訴她們保持這么陳列也是會為她們帶來利益。30)和促銷小姐溝通假如這個門店是駐有促銷小姐，別忘記問詢她們最近銷售情況――包含自己和競爭對手銷量和促銷活動情況，而且檢驗她們銷售報表。假如企業(yè)有信息需要傳達，立即告訴她們，并告訴她們最近工作關鍵是什么，問詢她們有什么事情需要你幫助她們處理。有什么東西是你帶過來給她們嗎？有什么東西需要帶回企業(yè)？趕快去辦。好了，陳列和理貨工作做完了。不過，工作并沒有就此結束，你今天到店里來，有沒有什么新工作目標呢？下面進入第五個工作步驟――（五）呈示目標31）重新確定工作目標依據(jù)剛才在店內(nèi)工作，你要再次確定你工作目標。這些目標包含了：賣進新SKU、擴大陳列面積、進貨、開展促銷活動、收款、價格變動等等32)使用你銷售工具利用你用戶造訪卡，你能夠讓商店看到安全庫存已經(jīng)不足了，需要進貨。利用新產(chǎn)品宣傳資料，向商店推銷新SKU。利用提議定貨單，告訴商店我們有更多產(chǎn)品系列，增加它進貨量。33)幫助門店人員定貨新品通常需要采購確定進場后才能定貨。已經(jīng)有產(chǎn)品則能夠由門店直接下定單。有些門店，店內(nèi)工作人員就能夠直接下定單，有些門店，則有復雜采購步驟。下表是某家連鎖超市定貨步驟：這里最長能夠達成9個步驟，很輕易在某個步驟犯錯。銷售代表不僅要在門店內(nèi)幫助商店人下定單，也要透徹地了解整個定單步驟，追蹤各個步驟，以免因為步驟原因出現(xiàn)斷貨。34)利用你銷售技巧說服關鍵人物要達成你銷售目標――比如做一個促銷活動、分銷進新品等等――總不是一件輕易事情，在這里，你就需要利用你所學銷售技巧和商店進行周旋。不要把用戶拒絕看成是最終答案，一個優(yōu)異銷售代表，永遠全部要發(fā)覺拒絕背后問題。利用開放式問題，找到用戶需要！在用戶有異議時候，保持冷靜。仔細聆聽用戶問題，了解清楚。對用戶說“我明白了您意思是說……”，表示認同。反復用戶問題，而且問她是否還有其它異議，這么做法是為了限制她問題。敘述我們利益，克服異議。而且要立即發(fā)覺用戶購置信號，立即地達成交易。銷售技巧是一個銷售代表基礎功，但并非是本文關鍵，下表是銷售工作通常步驟：好了，經(jīng)過這些工作，你銷售目標達成了。那么，還有什么工作落下沒有呢？（六）行政工作別忘記了，再檢驗一遍你在店內(nèi)要做部分行政工作。35)檢驗是否正確完整地填寫了每張用戶造訪卡每個系列產(chǎn)品、每個陳列方法你是否全部已經(jīng)統(tǒng)計在了用戶造訪卡上了？記住，這張卡是企業(yè)全部內(nèi)部數(shù)據(jù)起源，它就是我們每一位銷售代表武器！36)收款工作