談判技巧與談判注意事項(xiàng)樣本

談判技巧及談判注意事項(xiàng)(-)商務(wù)談判是商務(wù)活動(dòng)中最關(guān)鍵步驟之一。談判是一六藝術(shù)性、技巧性很強(qiáng)學(xué)問(wèn)，其技巧利用得好壞，直接關(guān)系到談判成敗。所以很多國(guó)家或企業(yè)組織均成立了研究談判藝術(shù)專門機(jī)構(gòu)，出版了很多相關(guān)談判藝術(shù)著作，大推進(jìn)了"談判"這門學(xué)問(wèn)地發(fā)展。多年來(lái)，中國(guó)也翻譯了部分相關(guān)書(shū)籍，諸如《哈密瓜佛談判術(shù)》、《談判藝術(shù)》、《工商企業(yè)談判》等，這對(duì)于推進(jìn)談判藝術(shù)（技巧-）研究利用，無(wú)疑起到了一定作用。一、軟硬兼施盡管談判之前已經(jīng)制訂了周密計(jì)劃和策略，但在談判期間還是不可避免地會(huì)遇到部分超計(jì)劃范圍且又必需立即作出反應(yīng)問(wèn)題，尤其是當(dāng)對(duì)方提出部分已方事先毫無(wú)準(zhǔn)備且又是要害問(wèn)題時(shí)，就難免會(huì)使已方主談?wù)呦莘爬Ь?。另外，有時(shí)在某一問(wèn)題上，對(duì)方本應(yīng)讓步或能夠讓步但又堅(jiān)持不讓步時(shí)，就能夠使談判難以進(jìn)行下去。在這種情況下，有些談判者（簡(jiǎn)稱攻方，下同）就會(huì)利用"軟硬兼施"之術(shù)。其具體做法是，攻方主談?wù)呋蜇?zé)任人（即事先安排"軟相"）找一個(gè)借口臨時(shí)回避，讓"黑臉者"（即"硬相"）立即"掛帥出陣"，佐以副將"協(xié)從者"和/或"調(diào)和者"一起，將對(duì)方注意力引向自己，采取強(qiáng)硬立場(chǎng)，唇槍舌劍，寸步不讓，死磨硬纏，從氣勢(shì)上壓倒對(duì)方，給對(duì)方在心理上造成一個(gè)錯(cuò)覺(jué)，迫使對(duì)方讓步，或索性將對(duì)方主談?wù)呒づ?，使其怒中失態(tài)。一旦攻方主談?wù)吖懒恳呀?jīng)取得預(yù)期效果時(shí)即回到談判桌旁，剛回來(lái)主談?wù)咄ǔＨ坎灰⒓窗l(fā)表意見(jiàn)，而是讓其"調(diào)和者"以緩解口氣，"誠(chéng)懇"態(tài)度調(diào)和已方"黑臉者"和對(duì)方之間矛盾（實(shí)際上也是間接地向已方主談?wù)邊R報(bào)在主談?wù)呓韫孰x開(kāi)以后這一段時(shí)間"戰(zhàn)果"），方便繼續(xù)鞏固已方取得優(yōu)勢(shì)。主談?wù)呓?jīng)過(guò)調(diào)和者"間接匯報(bào)"和察顏觀色，判定對(duì)方確被激怒或確被已方氣勢(shì)壓倒而有讓步之可能時(shí)，就應(yīng)抖擻精神，以誠(chéng)懇態(tài)度、親切言詞，提出"合情合理"條件（其條件往往高于或至少是等到于其原定計(jì)劃），使對(duì)方接收。若有必需，也能夠"訓(xùn)斥"已方"黑臉者"之粗暴行為去顧全對(duì)方面子，在此種情況下，被攻擊一方，很可能會(huì)接收攻方主談?wù)咚岢鰲l件或作出一些讓步，當(dāng)然也可能不會(huì)立即讓步，那么就應(yīng)給對(duì)方以思索時(shí)間。假如談判者事先安排"硬""軟"兩班人馬，在談判時(shí)，把握時(shí)機(jī)和分寸，時(shí)軟時(shí)硬，軟硬兼施，配合默契，就有可能迫使對(duì)方作出讓步，或解脫已方困境。當(dāng)然，在此再結(jié)合后述安全答語(yǔ)，更換話題，更換談判人員等策略將會(huì)收到更佳效果。當(dāng)對(duì)方采取上述軟硬兼施之術(shù)對(duì)付已方時(shí)，可采取下述方法破解之：1、讓其"硬相"演出，并仔細(xì)傾聽(tīng)，尋求其弱點(diǎn)和言語(yǔ)中漏洞，一旦發(fā)覺(jué)，就緊緊抓住不放，將對(duì)方"硬相"從"熱線"上擊退。2、對(duì)對(duì)方"硬相"演出不予理會(huì)，相信她肯定會(huì)換上"軟相"調(diào)和。同時(shí)在心理上要明確，不管對(duì)方是"硬相"還是"軟相"最終目標(biāo)是想取得好處，故既不要被對(duì)方激烈言辭所激怒，也不要被對(duì)方"誠(chéng)懇"態(tài)度、親切語(yǔ)言所迷惑，尤其是對(duì)其"軟相"提出所謂"合情合理"這條件更要三思，不要輕易讓步。要知道，往往對(duì)方"軟相"提出所謂條件才是對(duì)方期望得到最好條件，故此要在此條件上去爭(zhēng)取效益。實(shí)際上，有些商人欲望就像吸了水海纏，"不擠水不出，水多也不會(huì)自流"。3、采取相同策略，以硬對(duì)硬，以牙還牙，毫不留情地將攻方"硬相"激怒，使其怒中失態(tài)，怒中犯錯(cuò)，然后抓住其錯(cuò)處群起而攻之，將對(duì)方針眼之洞變成已方獲取效益洞天之門。當(dāng)然也可派出"軟相"對(duì)付攻方之"硬相"，以柔克剛，使其無(wú)縫可鉆，無(wú)懈可擊而自動(dòng)地?cái)∠玛嚾ァ?、應(yīng)清醒地意識(shí)到，在大多數(shù)情況下，對(duì)方之所以采取軟硬兼施術(shù)，是因?yàn)橐逊揭炎プ×藢?duì)方要害，也表明對(duì)方在該問(wèn)題有讓步可能，所以對(duì)其"硬相"演出應(yīng)不予理會(huì)。一旦對(duì)方主談?wù)呋貋?lái)后，不給其喘息機(jī)會(huì)，立即"舊話重提"，在顧全對(duì)方面子或給對(duì)方臺(tái)階可下同時(shí)，迫使對(duì)方"體面地"讓步。5、假如迫不得已，已方再不作出讓步就有可能使談判夭折話，也必需把握住"此失彼補(bǔ)"這一標(biāo)準(zhǔn)。即這首先（或此問(wèn)題）即使已方給了對(duì)方優(yōu)惠，但在另一方面（或其它地方）必需加倍地，最少均等地?fù)苹貋?lái)。當(dāng)然，在談判時(shí)，假如發(fā)覺(jué)此問(wèn)題已方若是讓步能夠換取彼處更大好處時(shí)，也應(yīng)毫不猶豫地給其讓步，以保持全盤優(yōu)勢(shì)。6、若發(fā)覺(jué)已方處于顯著劣勢(shì)，或雙方發(fā)生了猛烈爭(zhēng)論，立即形成僵局之時(shí)，可宣告暫休會(huì)或更換已方談判人員；或說(shuō)個(gè)笑話以緩解擔(dān)心氣氛，方便挽救劣勢(shì)或避免僵局發(fā)生。若是雙方意向差距太大，無(wú)法立即將其差距縮少，也可宣告暫休會(huì)，讓雙方全部有時(shí)間冷靜思索和尋求有說(shuō)服力證據(jù)；或臨時(shí)避開(kāi)意向差距太大問(wèn)題，而談判雙方意向靠近問(wèn)題，以避免出現(xiàn)僵局。二、安全答話在談判當(dāng)中，向?qū)Ψ降贸鰡?wèn)題和回復(fù)對(duì)方提問(wèn)，是在所難免，然而，對(duì)于對(duì)方提問(wèn)之問(wèn)答，往往是談判者最頭痛事。在這種情況下，首先應(yīng)明確下述原則，即：（1）談判中有些問(wèn)題是不值得回復(fù)，也有些問(wèn)題只回復(fù)某一部份就已經(jīng)足夠了；（2）針對(duì)問(wèn)題正面回復(fù)往往是最愚笨回復(fù)；尤其是在沒(méi)有完全了解或是掌握對(duì)方所提問(wèn)題性質(zhì)及已方對(duì)此問(wèn)題掌握程度，采取不一樣回復(fù)方法去回復(fù)。商談中，常見(jiàn)多個(gè)回復(fù)問(wèn)題方法及其破解方法以下：1、引誘式。也稱反問(wèn)式。即當(dāng)對(duì)方提出某一問(wèn)題后，利用已方所掌握足夠資料，循序漸進(jìn)，步步為營(yíng)，進(jìn)行反問(wèn)，尺量引誘對(duì)方對(duì)已方反問(wèn)表示同意，然后綜合對(duì)方對(duì)已方反問(wèn)回復(fù)，作為回復(fù)對(duì)方所提問(wèn)題答案。這種回復(fù)方法，因?yàn)槭蔷C合利用對(duì)方答案去回復(fù)對(duì)方，所以不僅更能使對(duì)方折服，而且也可使對(duì)方無(wú)出爾反爾之借口。不過(guò)，采取此種回復(fù)問(wèn)題方法前提條件是：掌握了足夠、正確回答對(duì)方所提問(wèn)題之資料，而且在反問(wèn)時(shí)要步步為營(yíng)，一環(huán)一環(huán)，引誘對(duì)方每問(wèn)必答，不由自主地進(jìn)入已方所預(yù)定目標(biāo)范圍。不然，只要在反問(wèn)中某一步驟脫節(jié)或在某一問(wèn)題上被對(duì)方否定，就有可能達(dá)不到預(yù)期目標(biāo)。所以對(duì)引誘式回復(fù)法之破解關(guān)鍵在于：明確對(duì)方反問(wèn)目標(biāo)，不誤入對(duì)方圈套；提出證據(jù)否定對(duì)方反問(wèn)，使其圈套中途流產(chǎn)，或在回復(fù)其反問(wèn)時(shí)，避重就輕，留有余地；或以其人之道還治其人之身，借其反問(wèn)再去反問(wèn)對(duì)方，迫使對(duì)方正面回復(fù)已方問(wèn)題。2、試探式。在商談中，當(dāng)未完全明確對(duì)方提問(wèn)目標(biāo)和用意，或?qū)?duì)方提問(wèn)尚需簡(jiǎn)短考慮時(shí)間情況下，有些商人往往詭犯稱對(duì)對(duì)方所提問(wèn)還未聽(tīng)懂，希提問(wèn)方再講一遍。利用此種手法，不僅能夠爭(zhēng)取一段最寶貴時(shí)間去思索答案，更關(guān)鍵是可試探出對(duì)方提問(wèn)是事先已作好了充足準(zhǔn)備，還是臨時(shí)或無(wú)意中想到；是要求回答方必需下面回復(fù)，還是為了滿足提問(wèn)者虛榮心等。因?yàn)?，若提?wèn)者提問(wèn)是事先已作好充足準(zhǔn)備話，當(dāng)請(qǐng)其再講一遍時(shí)，就會(huì)立即原原本當(dāng)?shù)胤磸?fù)一遍，不然是難以作到此點(diǎn)。同時(shí)，若對(duì)方提問(wèn)包含到問(wèn)題實(shí)質(zhì)且反復(fù)時(shí)口氣較強(qiáng)硬，大多數(shù)情況下是要求回復(fù)方下面回復(fù)，相反，盡管提問(wèn)者反復(fù)時(shí)口氣較強(qiáng)硬，但所提問(wèn)題并未包含問(wèn)題實(shí)質(zhì)，或一聽(tīng)就知道是外行話，則提問(wèn)者往往是為了滿足其虛榮心。國(guó)外有研究機(jī)構(gòu)調(diào)查表明，商務(wù)談判提問(wèn)中，有68%提問(wèn)是臨時(shí)或無(wú)意中想到，有39%提問(wèn)者是為了滿足其虛榮心。對(duì)于前者，因?yàn)槭菧?zhǔn)備之提問(wèn)，所以往往提問(wèn)者心中也無(wú)標(biāo)準(zhǔn)答案，此時(shí)只要采取后述之避實(shí)就虛式和推卸責(zé)任式地回復(fù)就很可能使對(duì)方滿意；而對(duì)于后者，因?yàn)槠涮釂?wèn)目標(biāo)是為滿足其虛榮心，故采取后述之安慰式或推卸責(zé)任式回復(fù)法就可令其滿意。不過(guò)，假如提問(wèn)者問(wèn)題是作了充足準(zhǔn)備或要求回復(fù)者正面回復(fù)全部不能奏效話，就請(qǐng)求提問(wèn)者給時(shí)間思索或采取軟硬兼施技巧等去應(yīng)付。在商談中，采取試探式，有意請(qǐng)?zhí)釂?wèn)者反復(fù)一遍提問(wèn)有時(shí)能夠收到很好效果，尤其是當(dāng)提問(wèn)者提問(wèn)是臨時(shí)或無(wú)意中想到，或是為了滿足其虛榮心情況下更是如此。正是因?yàn)檫@種原因，則要求談判者在談判前一定要盡可能對(duì)已方欲提之問(wèn)題作好充足準(zhǔn)備。諸如明確提問(wèn)目標(biāo)；要求多種方法去引誘（或啟發(fā)）回復(fù)者回復(fù)到何種程度，和對(duì)方答案如出于意料之外應(yīng)急方法等。3、避實(shí)就虛式。即避開(kāi)提問(wèn)實(shí)質(zhì)，只就問(wèn)題枝節(jié)部分或?qū)μ釂?wèn)中無(wú)關(guān)緊要其它總是虛張聲勢(shì)，大談特談，以達(dá)成"喧賓奪主"或混淆視聽(tīng)目標(biāo)。當(dāng)回復(fù)者對(duì)于提問(wèn)只清楚其中某部分，或盡管能夠完全回復(fù)但鑒于某種原因只能回復(fù)某一部分或知其然而不知其所以然時(shí)，往往采取此種回復(fù)。比如回復(fù)者若只了解提問(wèn)某一部分或只能回復(fù)其某一部分時(shí)，就可說(shuō)："貴方（或XX先生）提出問(wèn)題很好，很有意思，不過(guò)我想此問(wèn)題實(shí)質(zhì)（并非問(wèn)題真正實(shí)質(zhì)）就在于……。"于是，就將能夠回答或能夠回復(fù)那一部分作為問(wèn)題實(shí)質(zhì)（盡管不是）喧賓奪主大談特談。又如，若回復(fù)者對(duì)提問(wèn)只知其然而不知其所以然；或?qū)μ釂?wèn)實(shí)質(zhì)清楚，但知道部分和提問(wèn)有關(guān)其它問(wèn)題；或鑒于某原因不能下面回復(fù)提問(wèn)，只能回復(fù)部分和提問(wèn)相關(guān)問(wèn)題時(shí)，就能夠說(shuō)："在我回復(fù)本問(wèn)題之前，我想是否了解一下XX問(wèn)題。"于是，就虛張聲勢(shì)地談?wù)撃遣糠譄o(wú)濟(jì)于事問(wèn)題，以達(dá)成混淆視聽(tīng)目標(biāo)等等。上述之回復(fù)方法，通常可應(yīng)付未作好準(zhǔn)備或?yàn)闈M足虛榮心提問(wèn)者，有時(shí)甚至也能夠迷惑那些準(zhǔn)備不十分充足提問(wèn)者。所以，破解此種回復(fù)方法措施有兩個(gè)：第一，防范于未然，即像前述那樣，每次提問(wèn)要作好充足準(zhǔn)備，事先確定提問(wèn)目標(biāo)、方法、步驟、目標(biāo)和應(yīng)對(duì)方法等。第二，不被對(duì)方虛張聲勢(shì)地喧題時(shí)，應(yīng)不時(shí)提醒對(duì)方針對(duì)問(wèn)題真正答案，在對(duì)方回復(fù)問(wèn)題時(shí)，應(yīng)不時(shí)提醒對(duì)方針對(duì)問(wèn)題作正面回答，并從心理上告誡自己，對(duì)方采取避實(shí)就虛式回復(fù)法，大多數(shù)情況不恰好表明已抓住了對(duì)方要害，若繼續(xù)追問(wèn)下去，必將獲取有效結(jié)果。當(dāng)然，對(duì)于那些對(duì)方實(shí)在難于啟齒或和所談問(wèn)題關(guān)系不甚親密且對(duì)方又實(shí)在回復(fù)不出來(lái)問(wèn)題，除非策略需要，不然應(yīng)盡可能少提，省得惹惱對(duì)方，引發(fā)無(wú)須要風(fēng)波。但對(duì)于那些關(guān)系重大以及和已方策略緊密相連提問(wèn)，則一定要對(duì)方回復(fù)清楚。假如對(duì)方臨時(shí)無(wú)法回復(fù)，可以給時(shí)間思索，不要輕易地放過(guò)或讓步。4、推卸責(zé)任式。有些商人面對(duì)著毫無(wú)準(zhǔn)備提問(wèn)，往往不知所措；或即使能夠回復(fù)，但鑒于某種原所以不能回復(fù)時(shí)，通常就會(huì)采取諸如："對(duì)于這個(gè)問(wèn)題我即使沒(méi)有研究（或沒(méi)經(jīng)驗(yàn)、沒(méi)調(diào)查等到），但我曾經(jīng)在哪一份資料上看到過(guò)相關(guān)這一問(wèn)題記載，就記憶所及，大約是……"等推卸責(zé)任回復(fù)法。在這些回復(fù)中，即使答案是胡說(shuō)八道或帶有有意欺騙性質(zhì)，回復(fù)者也可能不負(fù)責(zé)任。因?yàn)槠浯鸢傅珱](méi)加肯定，而且是"曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)"或"就記憶所及"，因?yàn)?眼見(jiàn)為實(shí)，耳聽(tīng)為虛"乃人人皆知，何況不是"曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)過(guò)"呢？所以，這種回復(fù)法對(duì)于那些為了滿足虛榮心提問(wèn)者和自己也不明確提問(wèn)目標(biāo)和目標(biāo)提問(wèn)者，往往能夠收到很好效果。對(duì)這種回復(fù)方法破解之法，除了參見(jiàn)上述對(duì)避實(shí)就虛兩個(gè)破解方法之外，還必需清楚對(duì)方這種回復(fù)往往是道聽(tīng)途說(shuō)，甚至是亂說(shuō)八道。所以應(yīng)深入挖掘回答者采取此種回復(fù)方法目標(biāo)和意圖，若發(fā)覺(jué)其帶有有意欺騙性質(zhì)，或其它不道德意圖時(shí)，就需毫不留情地給予揭露，或采取其它方法刺痛她，以達(dá)成揭露或警告目標(biāo)。5、撫慰式。當(dāng)問(wèn)題屬于公認(rèn)復(fù)雜問(wèn)題或短時(shí)間內(nèi)無(wú)法回復(fù)清楚問(wèn)題或技術(shù)性很強(qiáng)非教授討論（或解釋）無(wú)法明了問(wèn)題時(shí)，有些回復(fù)者往往采取撫慰式。即首先肯定和贊揚(yáng)提問(wèn)者提問(wèn)關(guān)鍵性、正確性和"適時(shí)"性，然后語(yǔ)鋒一轉(zhuǎn)，"合情合理"地強(qiáng)調(diào)提問(wèn)所包含總是復(fù)雜性和立即回復(fù)困難程度，在必需時(shí)，還可答應(yīng)以后找個(gè)專門時(shí)間提問(wèn)進(jìn)行專門討論等，以此換取包含提問(wèn)者在內(nèi)座者了解和同情。通常情況下，各位在座者是會(huì)給諒解，因?yàn)榛貜?fù)者回復(fù)起碼表面上表現(xiàn)了"合情合理"姿態(tài)，所以該種回復(fù)法有時(shí)能助商談順利進(jìn)行。同時(shí)此種撫慰式回復(fù)法若對(duì)付那些為了滿足虛榮心提問(wèn)者，其效果有時(shí)很理想。所以，提問(wèn)時(shí)應(yīng)合情合理，有理有據(jù)，適時(shí)適情并合適提出，如確信已方提問(wèn)無(wú)懈可擊時(shí)，應(yīng)堅(jiān)持下去，不被對(duì)方含糊或間接推辭式回復(fù)所迷惑。假如發(fā)覺(jué)對(duì)方回復(fù)實(shí)際性問(wèn)題時(shí)有意避開(kāi)或開(kāi)"空頭支票"推辭話，就應(yīng)該追問(wèn)下去，以求甚解。當(dāng)然，假如屬若立即回復(fù)，其困難程度很大復(fù)雜性問(wèn)題，或非教授不能解釋清楚問(wèn)題，應(yīng)避免提或少提，即使是非提問(wèn)不可，也應(yīng)在合適時(shí)間合適地提出，以免對(duì)方借口避開(kāi)或間接推辭。6、刺激式。作為一個(gè)談判者來(lái)說(shuō)，不僅要求其頭腦靈敏，思緒清楚，口齒清楚，言語(yǔ)正確無(wú)誤，而且也應(yīng)含有隨時(shí)能洞悉對(duì)方言行目標(biāo)之能力。但話又得說(shuō)回來(lái)，在那種雙方全部存有戒心商談中，尤其是在商談氣氛尤其擔(dān)心或過(guò)于輕松場(chǎng)所下，商談?wù)咄p易在言談之中失誤，可者出現(xiàn)漏洞。其次，有些商談?wù)哂肿钕矚g抓住對(duì)方言談漏洞或語(yǔ)言毛病不放，以此為突破口，達(dá)成擊敗對(duì)方或挽回自己損失之目標(biāo)。碰到這種情況，有經(jīng)驗(yàn)談判者往往利用刺激式去回?fù)魧?duì)方，諸如："看起來(lái)X先生是一個(gè)很稱職語(yǔ)言學(xué)家，若先生有時(shí)間請(qǐng)一定賜教?！?或"X先生文學(xué)造詣之深實(shí)在令我驚嘆等。這一類回復(fù)，看起來(lái)是吹棒對(duì)方，實(shí)際上是挖苦對(duì)方，是對(duì)對(duì)方鉆語(yǔ)言空子強(qiáng)烈不滿一個(gè)表現(xiàn)，故此，在大多數(shù)情況另外，有些談判者也往往利用刺激式回復(fù)，去有意激怒對(duì)方，使對(duì)方怒中犯錯(cuò)，這同上述第一個(gè)技巧施行方法有類似之處于此不贅述。

三、故布疑陣（一）表現(xiàn)手法在商務(wù)談判中，有時(shí)候見(jiàn)面臨著部分真假、虛實(shí)問(wèn)題，尤其是有部分不太道德商人，或有意制造部分疑陣迷惑對(duì)方，引誘對(duì)方"上鉤"，或迫使對(duì)方糊里糊涂地讓步。常見(jiàn)疑陣有10種。1、有意遺失備忘錄或其它所謂"內(nèi)部資料、文件"讓對(duì)方發(fā)覺(jué)。2、經(jīng)過(guò)已方組員之間筆談或在組員翻看所謂"內(nèi)部資料、文件"時(shí)，有意讓對(duì)方發(fā)覺(jué)或看清其內(nèi)容。3、組員之間有意鬼鬼崇崇地交談謂"內(nèi)部秘密"，引發(fā)對(duì)方注意直至聽(tīng)清等。制造上述3種疑陣，其目標(biāo)是期望以此去影響對(duì)方判定或策略，從而使其產(chǎn)生錯(cuò)誤判定或采取錯(cuò)誤對(duì)策。4、有意讓已方組員打岔或讓一連串電話或其它事情干擾商談?wù)＿M(jìn)行。5、碰到棘手問(wèn)題時(shí)有意借身體不適或其它借口臨時(shí)離開(kāi)，讓"黑臉者"出陣，有意擾混商談。6、碰到實(shí)質(zhì)性問(wèn)題，忽然換話題談?wù)摬糠趾磺宥植惶P(guān)鍵問(wèn)題；或部分爆炸性新聞，去引開(kāi)對(duì)方思緒，達(dá)成回避對(duì)實(shí)質(zhì)性總是作回復(fù)之目標(biāo)。7、更換責(zé)任人或組員，更換場(chǎng)地，更換談判內(nèi)容等。8、有意當(dāng)場(chǎng)訓(xùn)斥其組員或作其它要挾性言行。9、有意大必脾氣或出爾反爾，甚至忽然提出休會(huì)，以達(dá)成挽回已方劣勢(shì)或迫使對(duì)方讓步目標(biāo)。10、經(jīng)過(guò)新聞媒介或相關(guān)關(guān)系對(duì)對(duì)方施加壓力。（二）破解方法對(duì)于上述1-3對(duì)策是：1、不輕易相信毫不費(fèi)力所得到資料或信息，越是"得來(lái)全不費(fèi)工夫"資料、數(shù)字可信息，越要三思，多加分析，找出對(duì)方目標(biāo)，從而有針對(duì)性地反客為主，為我所用。2、將易于分辨真假資料、信息，投其所好，適時(shí)適度地反饋給對(duì)方，揭露其目，擊中其要害。3、將實(shí)在難以分辨真假資料，適時(shí)合適地拋出去觀察對(duì)方表情，以辨真?zhèn)?，右確屬可信、真實(shí)、對(duì)我方有用之資料，不防順?biāo)浦?，以其資料去疏通商談?wù)系K；反之，則可適度地將其卑劣手法曝光，揭露其目標(biāo)。4、以牙還牙，以其治人這道還治其人之身，但要注意不要滑入欺詐這一違法行為泥坑。對(duì)于前述4-6疑陣對(duì)策是：1、灑急躁、耐心等候，并在心理上告誡自己："這只不過(guò)是對(duì)方施設(shè)煙霧而已"，絕不要棄重就輕，也不要和之摻和，受其蒙惑。2、對(duì)方采取這些疑陣時(shí)，大多表明你抓住了對(duì)方要害，也表明了對(duì)方"黔驢技窮"，故應(yīng)等候?qū)Ψ街髡務(wù)叱霈F(xiàn)后，或?qū)Ψ?黑臉者"等其它組員演出完成后，再舊話重提，集中火力，一鼓作氣，速戰(zhàn)速?zèng)Q。3、若對(duì)方以"黑臉者"進(jìn)行擾混商談時(shí)，應(yīng)視對(duì)方"黑臉者"性格采取對(duì)應(yīng)方法，假如對(duì)方是一個(gè)自我意識(shí)很脆弱，一旦遭到回?fù)糁荒懿扇》烙鵁o(wú)力，就應(yīng)派出已方性格強(qiáng)硬（即前述急躁型、活潑型性格）組員，以強(qiáng)硬態(tài)度，猛烈舌戰(zhàn)，將對(duì)方擊垮；假如對(duì)方"黑臉者"是一個(gè)輕易沖動(dòng)，要強(qiáng)好勝者，就應(yīng)采取方法有意去激怒她，使其在怒中失誤，怒中失態(tài)而表露出不可多得真實(shí)目或資料。不過(guò)，當(dāng)這一目標(biāo)達(dá)成后，就應(yīng)立即換上"調(diào)和者"以顧全對(duì)方面子，使其能"體面"地讓步。對(duì)于前述7-10疑陣對(duì)策是：1、要切記對(duì)方采取這些疑陣，在多數(shù)情況下正表明其成交心切或有較大交易意愿，只不過(guò)想以此疑陣去挽回?fù)p失或取得愈加好效益而已。2、采取后述對(duì)付"渾水摸魚(yú)"、"車輪戰(zhàn)術(shù)"、"速戰(zhàn)速?zèng)Q"等技巧之破解法對(duì)付之。3、提出抗議，以探對(duì)方誠(chéng)意，若確證對(duì)方無(wú)誠(chéng)意，則考慮中止商談或退出商談可臨時(shí)休會(huì)，以待對(duì)方回心轉(zhuǎn)意。

四、渾水摸魚(yú)通常來(lái)說(shuō)，事情愈簡(jiǎn)單化愈好，可是在商談當(dāng)中，有些人有意將簡(jiǎn)單事情復(fù)雜化，將很多不相干事情攪和在一起，使得對(duì)方窮于應(yīng)付，疲于奔命，以此迫使對(duì)方屈服或借此機(jī)會(huì)反悔已經(jīng)允諾讓步。另外，有時(shí)也會(huì)有些人利用這種技巧試探對(duì)方在壓力之下保持機(jī)智能力，這時(shí)假如發(fā)覺(jué)對(duì)方承受不了壓力，就可能施展更大壓力，迫使對(duì)方屈服；假如發(fā)覺(jué)對(duì)方能夠承受則只好輯找其它方法了。渾水摸魚(yú)技七通常利用在談判早期和末期，或是在深夜談判和情緒爆發(fā)情況下。原來(lái)談判應(yīng)有秩序地進(jìn)行，即依據(jù)談判程序一項(xiàng)一項(xiàng)地進(jìn)行。然而在早期有些商人往往一下子就提交貨日期、售后服務(wù)方法、品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)量差價(jià)、價(jià)格條件、支付方法及包裝運(yùn)輸?shù)纫幌盗嘘P(guān)鍵問(wèn)題，將事情弄得極為復(fù)雜。其目標(biāo)是籽摸清對(duì)方是否作了充足準(zhǔn)備，是否是談判行家等，從而探清虛實(shí)，方便有放矢地設(shè)下關(guān)卡。到了終期，有些商人為了達(dá)成反悔已作出允諾等種種目標(biāo)，往往將過(guò)去已處理問(wèn)題及以后要談問(wèn)題連同正在談?wù)搯?wèn)題串在一起，使事情混亂和復(fù)雜化，從而達(dá)成亂取勝目標(biāo)。深夜時(shí)勢(shì)談判，利用這種技巧往往收效極大，因?yàn)榻?jīng)過(guò)白天長(zhǎng)時(shí)間會(huì)談后，到了晚上繼續(xù)洽談，就顯示得體力支，而人到疲憊時(shí)刻，其才能是十分微弱。但在討價(jià)還價(jià)段或在其它關(guān)鍵、復(fù)雜問(wèn)題商談中，則需要清醒頭腦和充沛精力。幫在深夜談判，當(dāng)疲憊襲人時(shí)，一旦對(duì)方把事情攪和得很復(fù)雜，有些人就很可能被搞得頭腦昏昏沉沉而違心地接收似乎還算合理?xiàng)l件，或不作過(guò)深考慮而接收部分不太合理或后悔莫及條件，結(jié)果功虧一簣，有口難言。情緒爆發(fā)時(shí)候也是利用渾水摸魚(yú)技巧好時(shí)機(jī)。我們知道，情緒爆發(fā)能帶來(lái)各種各樣作用，比如憤怒往往使對(duì)方喪膽而讓步；恐懼能將雙方心拴在一起；冷漠則表示出漠不關(guān)心態(tài)度從而換來(lái)對(duì)方熱情；坦率能換取對(duì)方信任等。正因?yàn)槿绱?，有些談判者才利用大家?duì)上述種種情緒表露之反應(yīng)狀態(tài)，有意使自己情緒忽然爆發(fā)而達(dá)成多種目標(biāo)。其中，常常可見(jiàn)是"盛怒"，因?yàn)楫?dāng)一個(gè)人忽然提議脾氣時(shí)，另一方總是會(huì)陷入反思或反省局面之中，懷疑自己是不是做得太過(guò)份了，有時(shí)甚至害怕整個(gè)局勢(shì)會(huì)所以而失去控制，從而有可能立即檢討或讓步，這時(shí)就給對(duì)方以可乘之機(jī)。于是憤怒者就很可能簡(jiǎn)單問(wèn)題復(fù)雜化，使得對(duì)方糊里糊涂地為了避免事態(tài)擴(kuò)大，只好草草收?qǐng)?，同意部分違心要求。對(duì)于渾水摸魚(yú)破解方法，關(guān)鍵有以下幾條：1、要有耐心和勇氣傾聽(tīng)完對(duì)方攪和，然后我行我素，根據(jù)談判程序或日程，堅(jiān)持事情必需逐項(xiàng)討論，避免和之?dāng)嚭驮谝黄稹?、當(dāng)對(duì)方有意將簡(jiǎn)單事情復(fù)雜化時(shí)，你不妨給對(duì)方柔和性警告，并說(shuō)明其理由，盡可能引導(dǎo)對(duì)方傾聽(tīng)你理由。3、在事情沒(méi)有真正搞清之前，要有勇氣說(shuō)："我不了解"或"該問(wèn)題要等到明天再談"等推諉性語(yǔ)言。4、要盡可能避免深夜談判，迫不得已必需夜間續(xù)談時(shí)，應(yīng)依據(jù)已方組員身體狀況，不能過(guò)于疲憊，一旦出現(xiàn)疲憊之狀，應(yīng)想措施中止談判，不然將會(huì)前功盡棄。5、當(dāng)對(duì)方情緒忽然爆發(fā)時(shí)（尤其是忽然憤怒時(shí)），要持懷疑態(tài)度，要高度冷靜，要盡可能避免和之對(duì)抗。同時(shí)將話題盡可能地引回到實(shí)際問(wèn)題，并客氣地反復(fù)對(duì)方所說(shuō)話，表示你已充足了解了她見(jiàn)解，并給其能夠急忙"收臺(tái)"之臺(tái)階和面子。如果對(duì)方經(jīng)過(guò)我方解釋或說(shuō)明了充足理由后，仍然固執(zhí)已見(jiàn)，就應(yīng)宣告暫休會(huì)。總而言之，只要我們?cè)谑虑白髁顺渥銣?zhǔn)備，有耐心和勇氣對(duì)付多種局面，且頭腦冷靜，就能使對(duì)方渾水摸魚(yú)之術(shù)難以得逞。五、將錯(cuò)就錯(cuò)在談判當(dāng)中，有些人會(huì)利用極不道德手段--將錯(cuò)就錯(cuò)，以此來(lái)達(dá)成一些目標(biāo)。這一策略往往是在談判氣氛很擔(dān)心或很輕松情況下，當(dāng)對(duì)方警惕性減弱或完全消失時(shí)利用。其表現(xiàn)手法往往是：1、將數(shù)字寫錯(cuò)。諸如將小數(shù)點(diǎn)打錯(cuò)，少寫或多寫一個(gè)零，或有意加錯(cuò)、減錯(cuò)、除錯(cuò)、乘錯(cuò)，有意將數(shù)字寫得不清楚等。2、有意把關(guān)鍵計(jì)量概念弄錯(cuò)。諸如把毛利寫成純利，把總收入寫成凈收入，把毛重寫成凈重，把"打"寫成個(gè)、只、條或相反，把公制寫成英制等。到了終期，有些商人為了達(dá)成反悔已作出允諾等種種目標(biāo)，往往將過(guò)去已處理問(wèn)題及以后要談問(wèn)題連同正在談?wù)搯?wèn)題串在一起，使事情混亂和復(fù)雜化，從而達(dá)成亂取勝目標(biāo)。深夜時(shí)勢(shì)談判，利用這種技巧往往收效極大，因?yàn)榻?jīng)過(guò)白天長(zhǎng)時(shí)間會(huì)談后，到