連鎖藥店重點(diǎn)品種梳理的方法

企業(yè)的商品結(jié)構(gòu)要滿足“低價(jià)格帶品規(guī)數(shù)大于中價(jià)格帶品規(guī)數(shù)，中價(jià)格帶品規(guī)數(shù)大于高價(jià)格帶品規(guī)數(shù)”的分布規(guī)律，既不能出現(xiàn)品種數(shù)分布的不合理，更不能出現(xiàn)在某一個(gè)區(qū)間的商品缺失。目前,大多數(shù)連鎖藥店在“重點(diǎn)品種”的概念和認(rèn)知上均存在誤區(qū)，比如認(rèn)為重點(diǎn)品種就是主推品或高毛品。基于這樣的認(rèn)知，相關(guān)企業(yè)在管理重點(diǎn)品種時(shí)，就容易出現(xiàn)品牌攔截并導(dǎo)致客流下滑的現(xiàn)象。那么，重點(diǎn)品種應(yīng)該如何定義？又應(yīng)該如何梳理呢？梳理的原因大家是否知道，一家200平方米的藥店，大概有多少種商品呢？根據(jù)筆者的調(diào)查，少的有3000到4000個(gè)品規(guī)，多的有6000到7000個(gè)品規(guī)。這么多的商品要想管理好，做到精細(xì)化，的確不容易。可是，企業(yè)的發(fā)展和外部環(huán)境的競爭，又要求我們不得不做到精細(xì)化管理。因此，我們就必須把有限的資源，投入到少數(shù)給我們帶來最大效益的商品上。根據(jù)普遍適用的二八法則，為企業(yè)帶來80%效益的商品應(yīng)該占總品種數(shù)的20%。而這20%的商品，就是我們需要重點(diǎn)關(guān)注的對象，也就是所謂的重點(diǎn)品種。需要提醒的是，這里所說的帶來80%的效益，不是單指銷售額或者毛利額，而是指銷售額、毛利額、銷售數(shù)量和客流量的綜合因素。也就是說，這20%的商品，實(shí)際上決定了藥店能否長治久安、不斷發(fā)展。而另外80%的商品，則是為了滿足盡可能多客戶的不同需求，完成藥店的社會責(zé)任。需要強(qiáng)調(diào)的是，重點(diǎn)品種的概念不同于我們平常所說的主推品、高毛品或者A品，兩者不是一個(gè)概念，有很大區(qū)別。不管是主推品還是A品，通常情況下都是高毛品。而重點(diǎn)品種呢，前文我們提到，20%的重點(diǎn)品種帶來80%的效益，而這個(gè)效益是多方面的綜合，因此在實(shí)際梳理過程中，基于客流量指標(biāo)的需求，毛利較低的品牌藥應(yīng)在重點(diǎn)品種中占據(jù)較大比重。方法論重點(diǎn)品種的梳理，其實(shí)就是確定一份重點(diǎn)品種的商品目錄。通過多家連鎖藥店的實(shí)踐，筆者建議大家使用“綜合排名指數(shù)”，這是一種行之有效并且較為科學(xué)的方法。首先需要說明的是，基于顧客進(jìn)藥店的第一需求，也就是療效需求考慮，在每一個(gè)功能主治小類中，都應(yīng)該有重點(diǎn)品種。所以，梳理品種時(shí)應(yīng)該以功能主治的分類為單位，在大家可以先看上面的小圖表，這張表業(yè)內(nèi)稱之為商品組織結(jié)構(gòu)表。為了保證商品的豐滿度，盡可能多地滿足不同顧客的需求，也為了滿足企業(yè)發(fā)展的需求，做到既吸引客流、又能盈利，所以要保證企業(yè)的商品在商品組織結(jié)構(gòu)表中有規(guī)律地均衡分布。也就是說，在不同價(jià)格帶和不同毛利區(qū)間都要有商品，而且要滿足“低價(jià)格帶品規(guī)數(shù)大于中價(jià)格帶品規(guī)數(shù)，中價(jià)格帶品規(guī)數(shù)大于高價(jià)格帶品規(guī)數(shù)”的分布規(guī)律，既不能出現(xiàn)品種數(shù)分布的不合理，更不能出現(xiàn)在某一個(gè)區(qū)間的商品缺失。一旦有某部分商品的缺失，實(shí)際上就意味著企業(yè)會丟失對應(yīng)的顧客群。由于結(jié)構(gòu)性缺失補(bǔ)進(jìn)的新品，要?jiǎng)澣胫攸c(diǎn)品種目錄。那么，為什么這些新品我們要投入資源，按照重點(diǎn)品種的管理方式來進(jìn)行管理呢？我們首先需要了解新品引進(jìn)的過程：通常情況下，有廠家或者供應(yīng)商找到采購部，采購部對廠家提供的商品有一個(gè)初步判斷，之后引進(jìn)藥店里試銷，好賣就繼續(xù)進(jìn)貨，反之就退貨，這叫常規(guī)引進(jìn)。而根據(jù)商品組織結(jié)構(gòu)表引進(jìn)的新品，通常不是廠家或者供應(yīng)商找到企業(yè)，而是企業(yè)根據(jù)商品結(jié)構(gòu)的需求主動引進(jìn)的，因此可以稱之為“非常規(guī)引進(jìn)”。這種方式引進(jìn)的新品，如果也放到藥店里自然銷售，當(dāng)出現(xiàn)了滯銷情況時(shí)企業(yè)就無法判斷，到底是顧客不需要這樣的商品呢，還是企業(yè)沒有做好銷售導(dǎo)致顧客不了解、不知道呢？尤其是對一些低