電話銷售的運(yùn)用策略管理方案樣本

電話銷售利用策略電話是現(xiàn)在商業(yè)活動(dòng)中不可缺乏工具，但在企業(yè)里“電話過濾”現(xiàn)象越來越普遍。而助手們?nèi)拷?jīng)過培養(yǎng)，知道怎樣巧妙地限制進(jìn)入老板辦公室電話。好在這些障礙并非不可逾越。本文將為你介紹五個(gè)繞開障礙技巧。

“她在開會(huì)，晚上打來！留下你電話號(hào)碼，她會(huì)回電話給你?！泵貢〗銙炀€，談話結(jié)束。她人又一次截?cái)嗔四愫屠习逯苯訉?duì)話門路。這是你幾天來想盡措施要和之通話潛在用戶，她很可能為你帶來一份不錯(cuò)協(xié)議書，但很顯著她助手在礙手礙腳。一位商界人士告訴我們，40%情況均是如此。我們知道，秘書只是奉命行事。很多年輕銷售員卻太輕易輕信這些助手籍口，花很多時(shí)間不停地致電卻永遠(yuǎn)找不到想找人。一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)銷售員卻曉得用其它技巧來增加和潛在用戶通電話可能。

“在美國(guó)，我們有1/4機(jī)會(huì)和目標(biāo)人選通電，而在亞洲卻只有1/30機(jī)會(huì)，在中國(guó)大城市卻幾乎沒有任何機(jī)會(huì)?！毕愀跰ercuri

consulting企業(yè)Huppe先生如是說。為何區(qū)分如此巨大？因?yàn)樵诿绹?guó)，大家相信一樁好生意有1/3機(jī)會(huì)是由陌生人帶來，而在中國(guó)，需要認(rèn)可一點(diǎn)是：銷售員們相約見、“跟客”，甚至只是獲取企業(yè)相關(guān)資料全部被視為礙手礙腳麻煩者，和美國(guó)和歐洲觀念完全不一樣。所以，秘書們?nèi)肯肓⒓磾[脫她們。為了能直接和目標(biāo)人選通電話，銷售員們應(yīng)該知道應(yīng)用她們技巧。怎樣應(yīng)用及什么時(shí)候用什么技巧才能達(dá)成目標(biāo)。

技巧之一：和助手搞好關(guān)系

這是你首選策略。障礙即助手們，她們是目標(biāo)人物左右手，很可能幫你解除困難。所以必需搞好和她們關(guān)系并耐心地解釋你意圖，和你想和老板見面或談話原因。

A、

在電話中保持笑意

“即使在電話里也可感受到你笑意，全部電話營(yíng)銷人員全部會(huì)告訴你：必需永遠(yuǎn)在電話里保持友好、熱情和實(shí)意，因?yàn)檫@么有利發(fā)展你們談話?！鄙虾RI顧問Lawrence如是說。

B、

請(qǐng)她幫助你

問詢你來電目標(biāo)是助手平日工作一部分。所以永遠(yuǎn)不該說：“這是私人電話”或“我想直接跟她談”。寧愿講：“你肯定能夠幫我安排一個(gè)最好時(shí)機(jī)和她通電吧！”這個(gè)道理誰全部明白：被她人要求幫助人總是認(rèn)為有面子。

C、

發(fā)明良好人際關(guān)系

在電話交談中嘗試表示你銷售產(chǎn)品對(duì)該企業(yè)很有用，在說服和引發(fā)對(duì)方愛好同時(shí)能夠乘勝要求她讓你和老板交談或見面。這是制造這種良好關(guān)系最好方法，據(jù)新加坡SOS

Phoning企業(yè)培訓(xùn)部門經(jīng)理說，是引對(duì)方發(fā)笑，但要注意避免過多恭維話，以免給人沒有誠(chéng)意印象。

D、要有說服力

障礙越難超越，就越說明助手是負(fù)責(zé)分擔(dān)老板一部分工作，她不僅負(fù)責(zé)“過濾”電話信息，而且會(huì)為老板選擇最有用提議?！拔颐貢鴮⑷侩娫掍N售全部統(tǒng)計(jì)下來”，某企業(yè)總裁說，“到了開會(huì)時(shí)，她便能夠告訴我，我們能夠給哪些供給商回電話，她們產(chǎn)品值得考慮，也能夠借此機(jī)會(huì)看看她向我們推薦實(shí)物。我總是對(duì)她判定充滿信心?！?/p>

E、

異性相吸

聆聽一位異性話總是較輕易。尤其是你聲線夠吸引話，異性相吸自然會(huì)起作用?！罢系K若是女性而你也是話，則找你男同事幫忙，反之亦然。

技巧之二：知道應(yīng)付對(duì)方反對(duì)

即使你已盡全力，助手仍然果斷拒絕，那你就應(yīng)該找到合適論據(jù)來駁斥她。別一味相信她說那一套：當(dāng)她說“留下你電話號(hào)碼，呆會(huì)兒我們回復(fù)”，或“經(jīng)理在開會(huì)，我不知道什么時(shí)候結(jié)束時(shí)”，千萬別相信！這些謊話是對(duì)銷售者最有效路障。不應(yīng)該再打電話來，而應(yīng)問她適合時(shí)間，什么時(shí)候才能找到經(jīng)理。假如你感到她回復(fù)還是謊話就別留下姓名，晚點(diǎn)再來電。假如她說老板沒有時(shí)間：假如秘書說：“老板沒有時(shí)間”或“她在開會(huì)”，則應(yīng)該立即回復(fù)：“什么時(shí)候打電話才能找到她？”“我們暫且定下會(huì)談時(shí)間，然后遲到再確定，老板不一樣意話也能夠取消?！彼惆l(fā)一份傳真過去，則提議你采取E-mail形式?！鞍l(fā)E-mail話能夠得悉老板電子郵箱，這有時(shí)是很有用，因?yàn)樗懿唤?jīng)“過濾”地直接收到信息，只要她感愛好話就可立即回電話。所以你在再致電助手時(shí)能夠?qū)λf，老板在E-mail中說了能夠直接和她通電話?！鄙虾RI人才企業(yè)顧問

Lawrence說。

把你宣傳小冊(cè)寄來！別答應(yīng)得太快了。當(dāng)她說“寄你產(chǎn)品目錄來吧！”你應(yīng)答沒有或要求親自帶到企業(yè)自己介紹。也能夠在寄到后再致電一次，確定會(huì)談時(shí)間。假如她再要求你寄什么話，就應(yīng)該果斷拒絕。假如你不認(rèn)識(shí)責(zé)任人名字：只須講你想知道責(zé)任人名字，因?yàn)樗芸赡軙?huì)對(duì)你產(chǎn)品感愛好，方便能夠寄給她一份資料。一是知道她姓名，二是能夠稍后再電，和之定下會(huì)談時(shí)間。沒有預(yù)算，購置計(jì)劃擱置了，記下日期，假如對(duì)方說，我們購置計(jì)劃已被擱置，或今年預(yù)算已耗盡了。那你就一定要知道新預(yù)算什么時(shí)候產(chǎn)生，然后記下日期，到那時(shí)候再來電，即使是3—6個(gè)月以后，這么你就擁有比你競(jìng)爭(zhēng)者更有利戰(zhàn)略性信息：那家企業(yè)什么時(shí)候會(huì)對(duì)你產(chǎn)品最感愛好？

了解用戶其它需要：當(dāng)對(duì)方說：“我不需要”時(shí)，你說：“我知道這一點(diǎn)，但在這方面，你對(duì)哪些產(chǎn)品感愛好？”如此嘗試，多獲取有用資料?！皾撛谟脩舨幌胍阃扑]打印機(jī)？就應(yīng)想措施知道：她們天天要影印多少文件，從而你便能夠估量哪種產(chǎn)品類型才滿足其需要，”Heinz

如是說。不感愛好？說出原因：假如對(duì)方答：“我們經(jīng)理對(duì)你產(chǎn)品不感愛好。”多謝她給你提供這信息后，嘗試提問細(xì)節(jié)，她有否提到她不喜愛該產(chǎn)品原因？然后說說你新信息（新產(chǎn)品，價(jià)目表，新服務(wù)等）。這么即使是最壞結(jié)果，沒有什么進(jìn)展，你也能很快取得另一個(gè)被列入考慮范圍機(jī)會(huì)。不要猶豫，說出價(jià)錢：應(yīng)否向秘書說出產(chǎn)品價(jià)錢？香港Mercuri企業(yè)Huppe說：電話中能夠，但千萬別寫在傳真里。因?yàn)?/p>

假如她認(rèn)為價(jià)錢能夠，便會(huì)告訴老板，她自己會(huì)回電，但假如你寄去價(jià)目表傳真話，就少了機(jī)會(huì)和老板直接交談，因?yàn)樗颜莆樟巳坑杏眯畔?。在電話里提供最好價(jià)格，然后連同提供服務(wù)解釋價(jià)格細(xì)節(jié)。你策略關(guān)鍵是讓秘書能夠深入在老板面前說你產(chǎn)品好處。

技巧之三：向秘書小姐施壓

假如你已經(jīng)按秘書要求做了（傳真或寄了小冊(cè)子給她），你便能夠向她施壓以取得會(huì)談機(jī)會(huì)?！爱?dāng)我在寄過小冊(cè)子后我會(huì)在雙方約定日期、鐘點(diǎn)來電。”對(duì)她說：我已按你要求寄來了小冊(cè)子，現(xiàn)在讓我跟你談一談吧。50%機(jī)會(huì)能夠越過障礙。假如秘書仍然拒絕就對(duì)她說，你要發(fā)傳真給老板，讓她確定是否她自己真不想了解相關(guān)你產(chǎn)品資料。最終你也能夠說：“因?yàn)槟憔芙^，你企業(yè)很可能會(huì)花更多錢購置了一個(gè)品質(zhì)不如我推介產(chǎn)品?！?/p>

技巧之四：應(yīng)用教授計(jì)謀

全部技巧全部有可能無效，假如你碰到秘書像恐龍一樣行事。在這種情況下，無謂浪費(fèi)精力，用“突擊隊(duì)”策略吧。換個(gè)時(shí)間：有些

時(shí)間是尤其適合直接聯(lián)絡(luò)到你想找人：當(dāng)秘書不在時(shí)，那么你便有很大機(jī)會(huì)聯(lián)絡(luò)到經(jīng)理本人。在早上7：30到8：30期間碰碰運(yùn)氣吧，星期六早上也可。直接和總經(jīng)理聯(lián)絡(luò)：真有問題時(shí)，也可直接致電總經(jīng)理秘書處理，這么會(huì)碰到較少阻礙，但通常很多銷售員全部不敢嘗試。當(dāng)然，你不可能同總經(jīng)理通話，但當(dāng)對(duì)方告訴你打電話去子企業(yè)了解時(shí)，你就能夠有機(jī)會(huì)說出被推薦話：總經(jīng)理助手李小姐告訴我你企業(yè)電話，讓我直接和你聯(lián)絡(luò)。借你某大用戶名聲來介紹自己：找到你和對(duì)方企業(yè)共同用戶或供給商，以其名義致電，如此可能會(huì)引發(fā)對(duì)方重視，而且能夠給對(duì)方留下和其它銷售員不一樣印象。

隱藏你來電真正意圖：你打電話時(shí)應(yīng)把你真正目標(biāo)隱藏起來，告訴對(duì)方別理由。比如，想購置某種商品，問詢資料或應(yīng)聘某職位等，然后再在談話過程中透露你真正意圖。

技巧之五：巧用謊言

為了達(dá)成目標(biāo)應(yīng)否撒謊？顧問

Heinz

先生說：有1/2機(jī)會(huì)你謊言會(huì)被揭穿，關(guān)鍵是看你目標(biāo)關(guān)鍵性。有人認(rèn)為撒謊不好，很輕易到最終會(huì)不懂怎樣跨越電話障礙，或不說謊就無法達(dá)成談判?？偠灾?，謊言就仿佛毒品一樣，一旦被揭穿就會(huì)損害銷售者本人和企業(yè)形象。

1、

讓對(duì)方相信你曾經(jīng)來電并被通知在當(dāng)日再來電。

2、

采取另一身份：自稱是助手，說你老板想和對(duì)方見面（這種方法通常很奏效）。而到了見面時(shí)候只須說是由你負(fù)責(zé)處理該事或老板有事不能來。

3、

在講出對(duì)方姓名時(shí)千萬別用銜頭或用“先生”來稱呼，最好這么說：“你好，李先生來電，請(qǐng)叫James

Wang

聽電話。這么，秘書就會(huì)認(rèn)為你早已認(rèn)識(shí)對(duì)方，而較輕易讓你和其上司通話。

附：

A、碰到電話障礙時(shí)怎樣注意識(shí)別——“很多銷售員給對(duì)方即使打了上百次電話，還是找不到要找人，她們?nèi)坎恢榔鋵?shí)是碰上了電話障礙?！彪娫挔I(yíng)銷顧問Heinz如是說。假如秘書言行以下所述，我們就能夠推斷對(duì)方在撒謊：

讓你等了5分鐘以上，還不讓你和要找人通話。實(shí)際上，她是為了讓你自動(dòng)掛線。

每次致電，秘書總是提議你晚點(diǎn)再來電。

秘書對(duì)你問詢得很具體，是為了愈加了解你意圖，然后找到拒絕你愈加好籍口！

當(dāng)你剛報(bào)上自己名字或企業(yè)名時(shí)，秘書就立即告訴你，你要找人在開會(huì)。

B、越過電話障礙11“金句”

對(duì)方說

回復(fù)“她沒有時(shí)間”，“她在開會(huì)”。

“最好在什么時(shí)候來電才能聯(lián)絡(luò)上她？”“她不聽銷售員電話?！?/p>

“那有誰對(duì)我產(chǎn)品有愛好？”“我不需要該產(chǎn)品?！?/p>

“正確地說你對(duì)該產(chǎn)品有何具體要求？”“王先生對(duì)此不感愛好?！?/p>

“她有否說明不喜愛理由？”

“發(fā)一份傳真過來吧?！?/p>

“我想發(fā)E-mail給她，地址是什么？”“寄一封信給我們吧?！?/p>

“已經(jīng)寄過了?！?/p>

“我們購置計(jì)劃已經(jīng)擱置?！?/p>

“你們什么時(shí)候才投入新購置計(jì)劃？”“我們遲些時(shí)候會(huì)再給你復(fù)電?！?/p>

“我們什么時(shí)候聯(lián)絡(luò)你比較適宜？”“我不知道她什么才開完會(huì)?！?/p>

“那企業(yè)里誰會(huì)知道呢？”

“她在講電話，你能夠