招商管理核心制度

第一章招商部工作職責(zé)描述第一節(jié)招商部工作目標和職能一、招商部工作目標（一）總體目標招商部經(jīng)過制訂多種招商標準和招商方案，確定標準招商工作步驟，協(xié)調(diào)好招商宣傳、招商會組織、招商談判簽約、招商渠道管理和招商協(xié)議管理等方面工作，為以經(jīng)銷商為代表中間商提供多種招商優(yōu)惠政策，從而多渠道、寬領(lǐng)域地為企業(yè)引進資金，促進企業(yè)快速發(fā)展。（二）目標分解1、依據(jù)招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計通常標準，設(shè)置招商部組織結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)模式，確保招商部管理工作順利進行。2、經(jīng)過招商調(diào)查和招商產(chǎn)品賣點分析，掌握企業(yè)招商基礎(chǔ)市場環(huán)境，為招商方案和招商策略制訂搜集最新、最全、最正確資料，確保招商工作質(zhì)量。3、在對多種招商信息進行廣泛搜集基礎(chǔ)上，編制和設(shè)計多種招商宣傳資料和招商宣傳廣告，為招商部招商工作做好宣傳準備，吸引更多商家前來投資。4、準備招商會會議物資，選定和部署招商會會場，劃分招商會招商人員職責(zé)，設(shè)置并安排招商會各小組工作，做好招商會現(xiàn)場管理工作和會后跟進工作，充足地發(fā)揮招商會招商效果。5、事先準備好招商談判資料，制訂招商談判策略和方案，掌握招商談判主動權(quán)，以達成招商簽約目標。6、依據(jù)招商渠道設(shè)計和管理標準，選擇和設(shè)計招商渠道，處理招商渠道沖突，從而有效地對招商渠道尤其是取道經(jīng)銷商進行管理。7、制訂招商協(xié)議簽署標準，進而對招商協(xié)議管理工作進行指導(dǎo)，并立即有效地處理好招商協(xié)議糾紛，為以后企業(yè)和商家合作確立法律保障。8、依據(jù)加盟管理標準，制訂加盟管理措施及標準加盟步驟，使加盟管理工作標準化、規(guī)范化和科學(xué)化。二、招商部工作職能（一）負責(zé)招商信息和招商宣傳資料搜集、整理和公布，和招商宣傳廣告設(shè)計和推介工作。（二）負責(zé)招商會已組織和管理、參會者聯(lián)絡(luò)和招商會后跟進工作。（三）負責(zé)招商項目標綜合協(xié)調(diào)和配套服務(wù)，對招商項目情況進行通報。（四）負責(zé)招商產(chǎn)品、項目庫和信息庫建設(shè)和管理，和招商網(wǎng)站建設(shè)和維護。（五）負責(zé)參與招商談判及招商協(xié)議簽署，負責(zé)招商項目標協(xié)調(diào)、推進和落實，協(xié)同相關(guān)部門搞好招商項目計劃布局，為投資者提供綜合咨詢服務(wù)。（六）負責(zé)確定招商計劃、年度計劃，負責(zé)招商政策和投資環(huán)境研究、招商模式設(shè)計，招商綜合資料編寫，和招商簡報編發(fā)。（七）負責(zé)確定招商優(yōu)惠政策，以此來吸引更多商家。（八）負責(zé)對特許和連鎖加盟商進行招募、培訓(xùn)和管理。招商工作職責(zé)一、招商部門組建因為企業(yè)規(guī)模不一樣，招商部門組織體系大小也不盡相同。在招商部門組織體系中通常有三個關(guān)鍵職能部門和崗位。（一）招商部經(jīng)理招商部經(jīng)理關(guān)鍵職責(zé)是統(tǒng)攬整個招商全局，協(xié)調(diào)各部門之間體系，招商項目戰(zhàn)略制訂和戰(zhàn)術(shù)落實監(jiān)督等。具體包含以下多個方面。1、依據(jù)企業(yè)經(jīng)營目標，確定招商部各階段工作計劃。2、完成企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)下達招商目標和任務(wù)。3、和各區(qū)域經(jīng)銷商進行商務(wù)談判。4、監(jiān)督實施招商協(xié)議。5、對經(jīng)銷市場運作進行監(jiān)督管理。6、協(xié)調(diào)招商部和經(jīng)銷多種關(guān)系。7、企業(yè)招商網(wǎng)絡(luò)開拓和合理布局。（二）企劃小組企劃小組是招商部門“大腦”，它擔(dān)負著搜集市場信息、調(diào)查和研究市場、招商策劃等關(guān)鍵工作，為招商提供全方面市場引導(dǎo)和支持。具體包含以下多個方面。1、制訂和落實招商策略，制訂招商指導(dǎo)書。2、選擇招商廣告媒體。3、招商費用預(yù)算及效果評定。4、招商會議組織實施。5、招商信息管理。6、經(jīng)銷商常見問題應(yīng)答。7、制訂經(jīng)銷商甄選標準和核查。（三）商務(wù)小組商務(wù)小組是招商工作實施者沒，和經(jīng)銷商“短兵相接”，擔(dān)負著招商重擔(dān)。1、商務(wù)談判、招商回款等。2、建立、健全經(jīng)銷商檔案，加強經(jīng)銷商管理，保持和經(jīng)銷商雙向溝通。3、市場竄貨問題。4、退貨處理。二、招商管理制度建設(shè)招商部經(jīng)過多種招商管理制度建設(shè)，使招商工作愈加規(guī)范化、標準化和科學(xué)化，不停提升招商部招商管理水平。具體包含以下制度。（一）招商信息搜集制度。（二）招商會組織管理制度。（三）渠道經(jīng)銷商管理制度。（四）招商協(xié)議管理制度。（五）連鎖加盟商管理制度。三、招商方案策劃招商方案策劃是招商前期準備工作。在招商方案策劃過程中，招商部首先要經(jīng)過招商調(diào)查，對招商產(chǎn)品關(guān)鍵賣點進行分析和提煉，接著確定招商目標和招商對象，選擇合適招商方法，從而制訂適宜招商策略。然后編寫招商策劃方案，制訂招商策劃程序和做好招商方案跟蹤、反饋工作，使招商工作達成事半功倍效果。四、招商宣傳管理招商部招商宣傳工作是經(jīng)銷商了解企業(yè)窗口，招商宣傳效果好壞直接影響到招商工作成敗。通常來說，招商部隊招商宣傳管理工作關(guān)鍵包含以下多個方面。（一）編寫和公布招商宣傳資料。（二）開展招商宣傳活動，制訂關(guān)鍵招商文件。（三）確定招商信息搜集步驟并編寫招商信息搜集制度。（四）編寫招商廣告方案。（五）選擇招商廣告投放媒體。（六）對招商廣告投放媒體進行組合和排期。（七）評定分析媒體公布效果。（八）制訂整年招商廣告投放計劃。五、招商會組織管理招商會組織管理是招商部招商工作關(guān)鍵組成部分。招商會組織管理工作關(guān)鍵包含以下多個部分。（一）準備招商會會議物資，做好招商會籌備工作。（二）選定和部署招商會會場。（三）邀請聯(lián)絡(luò)參會者。（四）劃分招商會招商人員職責(zé)和權(quán)限。（五）設(shè)置并安排招商會各小組工作。（六）制訂招商會各小組工作工作步驟。（七）招商會后跟進工作。六、招商談判和簽約招商談判是否順利是招商部工作能否取得成功關(guān)鍵。企業(yè)和經(jīng)銷商在簽約之前，必需進行溝通和協(xié)調(diào)，即談判。在談判之前，招商部首先要準備好招商談判資料，選定招商談判班子人員及制訂招商談判策略和程序。準備就緒后，便進入了招商談判現(xiàn)場部署和安排階段，緊接著就是招商會上對商家現(xiàn)場指導(dǎo)，做好招商會現(xiàn)場管理工作。最終當(dāng)談判雙方利益達成一致時，促進招商簽約工作完成。七、招商渠道管理招商渠道管理，尤其是經(jīng)銷商渠道管理，是招商部招商工作重中之重。招商渠道管理工作關(guān)鍵包含以下多個方面。（一）處理招商渠道沖突。（二）選擇和設(shè)計招商渠道。（三）選擇和管理中間商并主動幫助中間商拓展市場。（四）組織經(jīng)銷商大會。八、招商協(xié)議管理招商協(xié)議管理關(guān)鍵是對招商協(xié)議簽訂、推行、變更和解除進行監(jiān)督檢驗，處理和處理招商協(xié)議糾紛，以確保招商協(xié)議依法簽訂和全方面推行，和招商協(xié)議整理、保管及歸檔工作。九、特許經(jīng)營加盟商管理特許加盟商管理關(guān)鍵包含以下內(nèi)容。（一）對特許加盟商經(jīng)營商品進行要求。（二）特許加盟商設(shè)置。（三）和非特許加盟商交易用戶往來方法。（四）特許加盟商義務(wù)要求。（五）和特許加盟商交易方法。（六）支援特許加盟商銷售。十、連鎖經(jīng)營加盟商管理連鎖經(jīng)營加盟商管理關(guān)鍵包含以下內(nèi)容。（一）連鎖加盟資格和條件要求。（二）連鎖加盟商權(quán)利和職責(zé)要求。（三）連鎖加盟商退換貨處理。（四）連鎖加盟商特定費用負擔(dān)。（五）連鎖加盟商保密機制設(shè)置。（六）連鎖加盟商退會要求。第三節(jié)招商部各崗位工作職責(zé)一、招商經(jīng)理崗位工作職責(zé)（一）負責(zé)制訂系統(tǒng)得企業(yè)招商政策、計劃和方案，依據(jù)招商實際進程對企業(yè)招商工作不停進行歸納、總結(jié)、調(diào)整。（二）負責(zé)依據(jù)招商部確定中期及年度招商計劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展優(yōu)異經(jīng)銷商，經(jīng)過業(yè)績來選擇、衡量、支持和培訓(xùn)批發(fā)商或經(jīng)銷商。（三）負責(zé)參與企業(yè)相關(guān)招商業(yè)務(wù)會議和重大招商談判并簽署招商協(xié)議。（四）負責(zé)制訂招商部工作程序和規(guī)章制度，制訂直接下級崗位職責(zé)，并界定其工作。（五）負責(zé)招商部多種招商工作步驟正確實施。（六）負責(zé)確保招商部所掌管商業(yè)秘密安全。（七）負責(zé)重大招商活動（比如招商會）進行現(xiàn)場指揮。（八）負責(zé)挑選、培訓(xùn)、指導(dǎo)和舉薦優(yōu)異招商人員和對所屬下級業(yè)務(wù)水平和業(yè)績進行考評。（九）負責(zé)定時對招商人員進行專業(yè)技能培訓(xùn)，每個月進行業(yè)務(wù)技能考評，對招商人職員作情況進行日總結(jié)和月考評。（十）負責(zé)處理退貨、換貨和竄貨，確保定價統(tǒng)一。（十一）負責(zé)制訂經(jīng)銷商追蹤方案制度，天天進行總結(jié)監(jiān)督，督促招商人員進行經(jīng)銷商回訪。（十二）負責(zé)經(jīng)銷商資料歸納、存檔，不定時走訪經(jīng)銷商，立即了解市場一手資料。二、招商辦公室主任崗位工作職責(zé)（一）負責(zé)制訂招商優(yōu)惠政策，獎勵要求。（二）負責(zé)制訂招商引資審批規(guī)程和工作步驟，使得招商引資審批工作步驟化，提升招商引資工作效率。（三）負責(zé)制訂招商引資工作考評措施，和招商引資中介者獎勵措施。（四）負責(zé)制訂招商引資各項活動管理措施和招商重大項目跟進措施。（五）負責(zé)制訂招投標管理措施，提升招投標質(zhì)量。（六）負責(zé)制訂評標委員會評標方法要求和招投標公證細則。（七）負責(zé)制訂招投標違規(guī)處理措施，嚴厲招投標工作紀律。三、招商方案策劃專員崗位工作職責(zé)（一）負責(zé)確定招商目標和招商對象，選擇合適招商方法，從而制訂適宜招商策略。（二）負責(zé)分析和提煉招商產(chǎn)品關(guān)鍵賣點。（三）負責(zé)編寫招商策劃方案內(nèi)容，制訂招商策劃程序和做好招商方案跟蹤、反饋工作，使得招商工作達成事半功倍效果。（四）負責(zé)在招商方案實施以后，立即作出招商工作總結(jié)，有意向招商合作項目要立即上報招商部經(jīng)理。（五）負責(zé)編制招商工作計劃和招商方案策劃書。（六）負責(zé)分析、研究已經(jīng)搜集信息、情報、資料，在策劃實踐中，不停地對信息進行補充，尋求多種處理問題可能。（七）負責(zé)在招商策劃進入實施之前，對策劃方案進行論證，檢驗策劃方案適應(yīng)性、可操作性和預(yù)期實施效應(yīng)。四、招商宣傳管理專員崗位工作職責(zé)（一）負責(zé)企業(yè)形象宣傳和推廣，評定分析媒體公布效果，制訂整年招商廣告投放計劃。（二）負責(zé)招商宣傳活動開展和關(guān)鍵招商文件制作。（三）負責(zé)招商宣傳資料編寫和公布。（四）負責(zé)確定招商信息搜集步驟和編寫招商信息搜集制度。（五）負責(zé)編寫招商廣告文案。（六）負責(zé)選擇招商廣告投放媒體，并對招商廣告投放媒體進行組合和排期。五、招商會組織管理專員崗位工作職責(zé)（一）負責(zé)準備招商會會議和物資，做好招商會籌備工作。（二）負責(zé)選定和部署招商會會場和參會者邀請聯(lián)絡(luò)工作。（三）負責(zé)劃分招商會招商人員職責(zé)和權(quán)限。（四）負責(zé)設(shè)置并安排招商會各小組工作及其工作步驟。（五）負責(zé)做好招商會現(xiàn)場管理工作。（六）負責(zé)會后跟進工作。六、招商談判專員崗位工作職責(zé)（一）負責(zé)做好招商談判前招商談判資料準備工作。（二）負責(zé)選定招商談判班子人員。（三）負責(zé)制訂招商談判策略。（四）負責(zé)部署和安排招商談判現(xiàn)場。（五）負責(zé)制訂招商談判程序。七、招商渠道管理專員崗位工作職責(zé)（一）負責(zé)制訂招商渠道設(shè)計和管理標準和處理招商渠道沖突方法。（二）負責(zé)去頂招商渠道目標，界定招商渠道層次結(jié)構(gòu)和等級結(jié)構(gòu)，和分配招商渠道組員職責(zé)。（三）負責(zé)對代理商、直銷商和經(jīng)銷商進行管理。（四）負責(zé)理性選擇中間商并主動幫助中間商拓展市場。（五）負責(zé)選擇經(jīng)銷商大會召開時間、召開地點、參與人和安排經(jīng)銷商大會議程。（六）負責(zé)制訂經(jīng)銷商管理制度。八、招商協(xié)議管理專員崗位工作職責(zé)（一）負責(zé)制訂招商協(xié)議管理關(guān)鍵任務(wù)，分別對招商協(xié)議簽署前、簽署時和簽署后任務(wù)進行具體分配。（二）負責(zé)制訂招商協(xié)議簽署標準，和招商協(xié)議糾紛處理方法，進而對招商部協(xié)議管理工作進行指導(dǎo)。（三）負責(zé)制訂招商協(xié)議管理制度，從而使招商協(xié)議簽訂、推行、變更和解除管理過程愈加標準化、規(guī)范化和科學(xué)化。（四）負責(zé)對招商協(xié)議簽署雙方相關(guān)職責(zé)進行要求，明確協(xié)議雙方各自職責(zé)和義務(wù)，為招商工作順利進行提供法律保障。（五）負責(zé)編制代理招商協(xié)議、特許加盟合相同招商協(xié)議模板。（六）負責(zé)監(jiān)督、檢驗招商協(xié)議推行情況。（七）負責(zé)對招商協(xié)議外招商項目標設(shè)計變更而引發(fā)費用變更進行核實和控制。（八）負責(zé)做好招商協(xié)議整理、保管及歸檔工作。第二章招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計管理工作目標確保招商團體在組建、生存和發(fā)展過程中，在需要崗位、需要時間立即取得多種需要人員，以確保招商工作順利進行，實現(xiàn)招商工作目標。工作事項描述1、招商組織結(jié)構(gòu)設(shè)計。2、招商人員隊伍建設(shè)和管理。第一節(jié)招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計管理工作細節(jié)一、工作知識準備（一）招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計標準科學(xué)、合理地設(shè)置招商部門組織結(jié)構(gòu)是招商工作順利開展組織確保。它除需考慮到通常機構(gòu)設(shè)置標準外，還應(yīng)兼顧招商工作特點和規(guī)律。1、職能優(yōu)先標準（1）要明確招商機構(gòu)設(shè)置和存在前提是其所擔(dān)負職能，換言之，是因職能而設(shè)機構(gòu)，而不是因機構(gòu)而設(shè)職能。（2）要確定總體職能配置，應(yīng)本著公平和效率標準，負擔(dān)哪些“管得了、管得好”事情，而將“管不了、管不好”事情交給其它組織機構(gòu)去管理和調(diào)整。（3）總體職能確定了并不代表招商機構(gòu)設(shè)置完成，還要對總體職能合理分解，設(shè)置分支機構(gòu)，經(jīng)過橫向、縱向分解，形成招商組織機構(gòu)縱橫交錯網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。（4）要以招商工作職能是否愈加好地得到發(fā)揮作為檢驗招商部門組織機構(gòu)是否合理標準，對那些設(shè)置重合、設(shè)置不到位、職權(quán)交叉機構(gòu)應(yīng)立即地加以調(diào)整、取消或完善。2、總體統(tǒng)一標準（1）招商部門組織機構(gòu)中每一個分支機構(gòu)全部負擔(dān)一定職能，各分支有明確職權(quán)，各機構(gòu)之間有著互動隸屬關(guān)系和制約關(guān)系。（2）全部要為總體職能服務(wù)，即“下級服從上級，局部服從全局，個體服從整體”，形成一個完整統(tǒng)一組織運行體系，確保招商職能完整統(tǒng)一。（3）在有條件地方，招商部門組織機構(gòu)設(shè)置應(yīng)納入到政府機構(gòu)編制管理范圍內(nèi)，同時機構(gòu)等級、名稱也要規(guī)范統(tǒng)一，預(yù)防出現(xiàn)機構(gòu)任意膨脹、任意升格現(xiàn)象。3、職、權(quán)、責(zé)一致標準（1）在設(shè)置招商部門組織結(jié)構(gòu)時首要是設(shè)計合理職位體系，使責(zé)、權(quán)、利處于理想結(jié)合狀態(tài)，尤為關(guān)鍵是處理好集權(quán)分權(quán)標準。（2）招商工作流動性強，首先權(quán)力不能過于分散，不然會使領(lǐng)導(dǎo)失去權(quán)威，出現(xiàn)“山頭林立無政府”局面；又不能過于集中。不然會壓制基層主動性，出現(xiàn)“一譚死水”被動局面。應(yīng)使每個人全部有一定職位，每個分支機構(gòu)全部有一定權(quán)力，做到“各就其位，各司其職”。（3）努力規(guī)范自上而下管理體制，下級只應(yīng)服從一個后兩個以上指揮，多頭指揮、越級指揮、政出多門會使下級無所適從。（4）權(quán)責(zé)相當(dāng)。如上級招商組織機構(gòu)對下級授權(quán)，但要保留對下級監(jiān)督權(quán)，所以對下級權(quán)力應(yīng)負連帶責(zé)任，不能以授權(quán)為借口，向下推卸責(zé)任。招商工作對一地域經(jīng)濟發(fā)展意義重大，招商工作在日趨競爭狀態(tài)下也愈顯艱苦，所以應(yīng)建立合理獎懲制度，有功必獎，有過必究，賞罰分明，確保職、權(quán)、責(zé)一致標準有效實施。4、精簡效能標準（1）招商部門管理層次必需盡可能降低，不設(shè)虛職，并對冗員做出合適處理，以確保組織效能。招商組織機構(gòu)作為新生事物，在設(shè)置時一定要避免傳統(tǒng)政府機構(gòu)中人浮于事現(xiàn)象。（2）在用人單位上應(yīng)以能力、才能作為首要標準，盡可能降低人情、資歷等原因負面影響，努力爭取做到人盡其才、物盡其用、高效低耗。（3）招商部門要想提升工作效能，必需努力簡化辦事程序。因為程序復(fù)雜、手續(xù)繁多肯定牽涉到更多機構(gòu)和人事；只有辦事程序簡化了，才能切實精簡機構(gòu)和人員，提升工作效率。（二）招商部組織結(jié)構(gòu)模式依據(jù)機構(gòu)設(shè)置通常原理，招商部組織機構(gòu)應(yīng)包含以下多個部分。1、決議機構(gòu)招商組織機構(gòu)最高層，是實施招商工作關(guān)鍵和中樞神經(jīng)，處于領(lǐng)導(dǎo)和指揮中心地位，擁有決議權(quán)，關(guān)鍵負責(zé)對招商工作進行總策劃和組織。2、管理機構(gòu)招商管理機構(gòu)是為了實現(xiàn)決議目標，依據(jù)招商決議機構(gòu)決議，對招商工作進行統(tǒng)一指導(dǎo)、布署、協(xié)調(diào)、監(jiān)督機構(gòu)。管理機構(gòu)職責(zé)，包含安排招商計劃，指導(dǎo)招商實踐，協(xié)調(diào)處理招商工作中碰到行政難題，對招商結(jié)果進行檢驗和驗收等。3、實施機構(gòu)實施機構(gòu)在招商組織結(jié)構(gòu)系統(tǒng)中相對其它機構(gòu)而言（尤其是相對決議機構(gòu)而言），處于落實實施決議地位。需要指出是，招商實施機構(gòu)職能并不是機械地實施決議機構(gòu)和管理機構(gòu)發(fā)出指令，在實施過程中，應(yīng)充足發(fā)揮發(fā)明、創(chuàng)新精神，努力爭取實現(xiàn)目標方法多樣化和效能化。4、信息機構(gòu)招商是否能成功，信息尤為關(guān)鍵；誰搶先占有了信息，誰就贏得了招商主動權(quán)。信息機構(gòu)就是專門搜集、整理、篩選招商信息職能機構(gòu)。信息機構(gòu)在招商組織機構(gòu)系統(tǒng)中可單獨設(shè)置，也能夠作為招商辦（局）職能科室存在。信息機構(gòu)應(yīng)建立自己信息網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)庫，經(jīng)過多渠道取得信息。（三）招商部組織結(jié)構(gòu)層次劃分標準招商工作是一項專業(yè)性和時效性全部很強工作，它對招商隊伍組織結(jié)構(gòu)、人員素質(zhì)要求很高。招商部組織結(jié)構(gòu)通常分為三個層次。崗位不一樣，對工作人員能力要求也不一樣。1、機構(gòu)責(zé)任人機構(gòu)責(zé)任人是整個招商工作總設(shè)計師，必需精通業(yè)務(wù)管理知識，并熟悉掌握聯(lián)絡(luò)協(xié)調(diào)和科學(xué)決議各項技能。2、管理人員管理人員是招商工作具體責(zé)任人，必需掌握和熟悉項目管理知識，熟悉分管工作運行情況，含有較強開拓創(chuàng)新能力，能夠熟練使用多種現(xiàn)代化設(shè)備。3、業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員是信息搜集和具體事物承接人，必需含有經(jīng)濟學(xué)、數(shù)學(xué)、寫作、編輯等基礎(chǔ)知識，熟悉掌握計算機基礎(chǔ)操作技能，對外含有敏銳信息搜集能力，對內(nèi)能分析系統(tǒng)運行情況。二、招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計管理工作模板（一）企業(yè)招商部管理組織結(jié)構(gòu)圖模板企業(yè)招商部管理組織結(jié)構(gòu)圖圖2-1所表示。這種組織結(jié)構(gòu)有以下多個特點。1、適合現(xiàn)代企業(yè)招商管理需要。2、關(guān)鍵表現(xiàn)不一樣崗位職能，每個崗位全部要有主管。SHAPE招商部經(jīng)理招商策劃主管招商會管理主管招商談判主管招商部經(jīng)理招商策劃主管招商會管理主管招商談判主管招商宣傳主管招商協(xié)議管理主管經(jīng)理助理經(jīng)銷商管理主管經(jīng)銷商管理專員招商協(xié)議管理專員招商主談專員招商會管理專員招商資料管理專員招商策劃招商宣傳管理專員招商陪談專員圖2-1企業(yè)招商部管理組織結(jié)構(gòu)圖3、招商部經(jīng)理和經(jīng)理助理關(guān)鍵擔(dān)負招商事務(wù)總體戰(zhàn)略管理工作。4、含有靈活性和職能管理性雙重特點。5、功效及職能較為綜合。（二）政府招商部管理組織結(jié)構(gòu)圖模板政府招商部管理組織結(jié)構(gòu)圖圖2-2所表示招商辦公室主任招商辦公室主任招商引資項目管理小組招商引資形象管理小組招商引資推介會組織小組招商引資談判工作小組招商引資綜合管理小組辦公室副主任招投標管理專員招商引資宣傳管理專員招商引資形象策劃專員招商會組織專員招商主談專員招商陪談專員投資商管理專員招商協(xié)議管理專員圖2-2政府招商管理組織結(jié)構(gòu)圖這種結(jié)構(gòu)特點以下。1、適合于政府機關(guān)招商工作需要。2、招商辦公室事務(wù)有專門人員負責(zé)，提升政府招商工作效率。3、招商辦公室主任、副主任關(guān)鍵擔(dān)負政府招商總體管理及招商戰(zhàn)略、環(huán)境設(shè)計等工作。4、含有職能管理型特點。5、有利于加強政府監(jiān)督機制。三、招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計管理工具表單招商部工作分類表招商部工作分類表如表2-1所表示。表2-1招商部工作分類表部門名稱招商部負責(zé)工作職務(wù)名稱日常事務(wù)工作偶發(fā)性工作臨時代理事務(wù)工作外派招商工作含有條件（二）招商部工作說明書招商部工作說明書如表2-2所表示。表2-2招商部工作說明書部門招商部職位職員編號工作概況工作職責(zé)所需技能所需教育程度所需培訓(xùn)其它輔助工作和其它工作關(guān)系從哪些工作晉升晉升到哪項工作接收哪項工作監(jiān)督監(jiān)督哪項共作（三）招商部職位說明書招商部職位說明書如表2-3所表示。表2-3招商職位說明書部門招商部職位名稱任職人任職人署名直接主管直接主管簽字任職條件學(xué)歷工作經(jīng)驗專業(yè)知識業(yè)務(wù)了解范圍崗位目標和權(quán)限崗位職責(zé)（按關(guān)鍵次序依次列出每項職責(zé)及目標）負責(zé)程度（全責(zé)\部分\支持）衡量標準（數(shù)量、質(zhì)量）四、招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計管理工作步驟招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計步驟圖2-3所表示。開始開始結(jié)束設(shè)計招商部工作崗位確定招商部管理層次及管理幅度要求招商部管理者職位制訂相關(guān)制度和協(xié)調(diào)關(guān)系圖2-3招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計步驟第二節(jié)招商人員隊伍建設(shè)管理工作細節(jié)工作知識準備（一）招商人員基礎(chǔ)素質(zhì)要求1、良好心理素質(zhì)優(yōu)異招商人員要有良好心理素質(zhì)，關(guān)鍵表現(xiàn)為臨危不懼、勝不驕、敗不餒。具體表現(xiàn)為要含有以下素質(zhì)。（1）高尚事業(yè)心。包含很強創(chuàng)業(yè)精神、敬業(yè)精神、勇于進取、勇于創(chuàng)新，含有執(zhí)著奉獻精神。（2）堅強意志力。招商不僅是招商雙方智力、技能和實力比較，也是意志、耐性和毅力爭斗。招商人員要意志堅強，穩(wěn)健持重。（3）強烈責(zé)任感。勇于負擔(dān)責(zé)任，在面對重大責(zé)任或緊急關(guān)頭時，剛毅果斷地進行勇于權(quán)限內(nèi)決議，充足發(fā)揮綜合能力。（4）良好自治能力。招商雙方全部是圍繞各自利益，在心理上處于對立狀態(tài)，有時會出現(xiàn)僵持甚至不歡而散現(xiàn)象。這么，就要求招商人員有良好自控能力，在雙方出現(xiàn)爭吵時候，保持冷靜頭腦。2、含有相關(guān)知識和能力（1）招商人員語言表示必需正確規(guī)范，含有吸引力、說服力和感染力。（2）招商工作包含到招商對象各個管理層，招商人員要分別和管理層人員進行數(shù)次溝通，所以必需含有一定社交能力。（3）招商工作包含到經(jīng)濟學(xué)、零售學(xué)、心理學(xué)、社會學(xué)、會計和稅收等相關(guān)學(xué)科，和最新相關(guān)法律法規(guī)知識，招商人員只有含有了這些知識，才能做好招商工作。3、含有良好判定能力和應(yīng)變能力（1）招商人員要有敏銳觀察力，經(jīng)過察言觀色捕捉對方投資意圖和實力，經(jīng)過分析和觀察對方語言表示和動作，做出正確判定。（2）招商人員除必需掌握招商項目標具體情況和市場行情外，在談判時要做到機智、幽默、輕松、應(yīng)對自如。能夠依據(jù)招商形勢千變?nèi)f化，審時度勢，采取對應(yīng)靈活對策，使談判向有利于自己方向發(fā)展。（二）怎樣組建招商隊伍1、建班子要有一個領(lǐng)導(dǎo)班子。領(lǐng)導(dǎo)班子由三部分組成/（1）一把手，也就是班子責(zé)任者。（2）關(guān)鍵組員，是部門中全局問題策劃者和支持者。（3）關(guān)鍵功效責(zé)任人，參與班子決議。2、定戰(zhàn)略有五個關(guān)鍵問題（1）確定中長遠目標。（2）確定實現(xiàn)目標總體戰(zhàn)線和階段。（3）制訂近期目標。（4）確立采取什么方法進行戰(zhàn)術(shù)動作分解。（5）在實施中怎樣進行調(diào)整。3、帶隊伍關(guān)鍵問題是怎樣管好一個招商團對。一個招商團對能否發(fā)揮出應(yīng)有水平，這就要挖掘一個管理者技能水平。也應(yīng)該注意五個關(guān)鍵點。（1）優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)和崗位設(shè)置。（2）以崗位責(zé)任制為關(guān)鍵制度。（3）要完善和落實考評和激勵機制。（4）建立負責(zé)培訓(xùn)體系。（5）加強企業(yè)文化建設(shè)。在招商這個系統(tǒng)工程中，人原因是最關(guān)鍵，要使產(chǎn)品銷售突飛猛進，企業(yè)管理穩(wěn)定發(fā)展，必需組建一支精明強干招商隊伍，這是企業(yè)招商工作重中之重。不過，除了專業(yè)招商企業(yè)之外，通常招商企業(yè)在團體建設(shè)方面多是弱項。（三）招商人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)內(nèi)容招商人員除了應(yīng)在實踐中不停鍛煉，不停提升業(yè)務(wù)能力和水平外，還必需接收合適崗前培訓(xùn)和崗位培訓(xùn)。通常企業(yè)招商培訓(xùn)有以下關(guān)鍵內(nèi)容。1、企業(yè)及產(chǎn)品知識培訓(xùn)。目標是了解企業(yè)情況、產(chǎn)品情況、市場情況等。2、溝通技巧培訓(xùn)。目標是掌握接聽電話和洽談技巧，熟悉接待語言和應(yīng)有儀表舉止等。3、招商專業(yè)知識培訓(xùn)。目標是掌握招商步驟和談判技巧呢個。4、招商要領(lǐng)培訓(xùn)。目標是了解招商戰(zhàn)略步驟、目標分解、經(jīng)銷約定位協(xié)議解讀、市場操作方案、常見問題解答和應(yīng)對等。5、外語培訓(xùn)。達成和外商能夠自由交談水平。6、公共關(guān)系培訓(xùn)。目標是掌握更多公共關(guān)系基礎(chǔ)知識，并靈活利用到實際工作中。7、投資專業(yè)知識培訓(xùn)。目標在于加強招商人員本身對項目經(jīng)濟分析能力，深刻了解影響項目經(jīng)濟可行性關(guān)鍵原因。二、招商人員隊伍建設(shè)管理工作模板（一）招商管理制度模板招商管理制度第一章總則目標為了加強招商部對招商工作組織和管理，使招商工作列加規(guī)范化和科學(xué)化，從而提升招商部招商水平，特制訂本制度。第二條適用范圍本制度關(guān)鍵適用范圍是被招商企業(yè)和招商部全體人員。第三條招商管理和關(guān)鍵內(nèi)容1、制訂招商標準。2、招商審批程序。3、招商監(jiān)督和處罰。第四條在招商部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，由各個招商管理專員按管理權(quán)限分工負責(zé)招商工作。第二章招商標準第五條招商部工作實施動態(tài)管理。被招商企業(yè)要認真遵守招商部務(wù)項管理制度，主動配合招商部開展多種促銷活動，努力完成銷售計劃。第六條并已在當(dāng)?shù)毓ど绦姓芾聿块T注冊登記國營、集體、三資和私營企業(yè)或有外貿(mào)進出口權(quán)代理商。第七條招商聯(lián)營期限，通常為三個月至六個月，有發(fā)展前途可訂一至兩年，到期后依據(jù)銷售計劃完成情況和市場供求情況決定是否續(xù)簽協(xié)議。第三章招商審批程序第八條招商工作實施要落實招商部經(jīng)營管理方針，擇優(yōu)招商。第九條被招商企業(yè)要根據(jù)不反復(fù)招商和申報在先標準進行嚴格篩選。第十條凡符合招商標準企業(yè)，須向招商部提出書面申請，和招商部簽署協(xié)議書。第十一條由招商將被招商企業(yè)營業(yè)執(zhí)照副本、審批表（一式四份）、樣品、價格目錄、質(zhì)量認證書、稅務(wù)登記證、生產(chǎn)許可證、衛(wèi)生許可證經(jīng)及招商部審批竟見，一并報企業(yè)總經(jīng)理審批。第十二條招商部負責(zé)組織招商人員學(xué)習(xí)招商規(guī)章制度、服務(wù)規(guī)范，進行崗前培訓(xùn)，經(jīng)考試合格上崗；未經(jīng)培訓(xùn)考評不得上崗。第十三條招商部對符合招商標準私營企業(yè)，尤其是食品加工企業(yè)，要考察其是否符合國家頒布衛(wèi)生標準是否擁有生產(chǎn)許可證、衛(wèi)生許可證，服裝加工業(yè)要了解其生產(chǎn)規(guī)模并進行實地考察。第十四條對不根據(jù)招商審批程序辦理企業(yè)，要追究招商部經(jīng)理責(zé)任，并給一定經(jīng)濟處罰，責(zé)令該企業(yè)立即撤出。第四章招商監(jiān)督和處罰第十五條招商部要根據(jù)招商管理制度要求對被招商企業(yè)進行監(jiān)督管理，凡有一按要求經(jīng)營范圍、經(jīng)營方法經(jīng)營，出現(xiàn)擾亂市場秩序等情況被招商企業(yè)，要果斷給予取締，并追究相關(guān)被招商企業(yè)責(zé)任。第十六招商部對被招商企業(yè)從事違法經(jīng)營非法所得進行沒收，對被招商企業(yè)處以XXX元以下罰款，對個人處以XXX元以下罰款。第十七條被招商企業(yè)應(yīng)堅持文明經(jīng)商，如有違反供給政策，損害消費者利益，招商部視情節(jié)輕重分別給批評、罰款、終止協(xié)議處罰。第十八條被招商企業(yè)對借用招商企業(yè)財產(chǎn)要注意珍惜，妥善保管，如有損壞照價賠償。第十九條招商人員假如違反相關(guān)要求，由招商部提出批評、罰款、責(zé)令當(dāng)事人下崗培訓(xùn)，或調(diào)換人員，拒絕接收皮語和罰款招商人員經(jīng)予終止協(xié)議處理。第二十條招商部各層管理人員要依據(jù)各自分工，認真檢驗、嚴格管理。如因管理不善或忽略對被招企業(yè)監(jiān)督管理，出現(xiàn)問題后不認真處理，造成一定影響，要追究招商部相關(guān)管理人員責(zé)任。第二十一條招商部在對被招商企業(yè)經(jīng)營范圍、經(jīng)營品種、商品質(zhì)量、銷售情況、服務(wù)規(guī)范進行檢驗時，發(fā)覺銷售不佳、以次充好、坑騙用戶、損害消費者權(quán)益，有權(quán)做出撤換或終止協(xié)議決定。第二十二條招商部定時對招商人員進行崗位考評，對不符合規(guī)范、不實施規(guī)章制度給經(jīng)濟處罰，并追究責(zé)任。（二）招商人員管理措施模板招商人員管理措施第一章錄用第一條目標為深入加強對招商部商人員和管理，充足調(diào)動招商人員工作主動性，在招商人員中營造良好競爭氣氛，特特定本措施。第二條招商人員由招商部依據(jù)實際需要進行招聘。第三條招聘招商人員實施試用期制，試用期通常為XX~XX個月。試用期滿后合格，由招商部和其簽署聘用協(xié)議，并給在聘用期間辦理企業(yè)職員養(yǎng)老保險和醫(yī)療保險手續(xù)，聘用結(jié)束隨之停止。第四條聘用協(xié)議十二個月簽署一次第二章待遇第五條招商人員試用期工資通常為每個月XXX元~XXX元，試用期滿后通常為每個月XXX元~XXX元。第六條通常每個月發(fā)放工資額X%~X%，其它部分由招商部依據(jù)招商人員招商業(yè)績、工作表現(xiàn)等進行綜合考評，依據(jù)考評結(jié)果發(fā)放。第七條招商人員外出招商引資過程中需要差旅、通訊、招待等招商相關(guān)費用報銷，由招商部依據(jù)實際情況做出要求。第三章考評第八條招商人員在外出招商期間，必需每兩天一次向招商部匯報招商動態(tài)，招商部將對信息實施計分考評。第九條信息如被招商部采取計XX分。第十條信息如被部經(jīng)理指示計XX分。第十一條住處如轉(zhuǎn)變?yōu)閷嶋H結(jié)果，按引資數(shù)額大小計分，XXX萬美元以下計X~X分，XXX萬美元以上計X~X 分。第十二條年底招商部將依據(jù)各招商人員信息得分情況，評出若干優(yōu)異招商引資信息員；對信息報送不立即，反饋給上級予對應(yīng)處理。第十三條招商人員實施招商工作日志制度，由招商部每個月一次進行檢驗，年底統(tǒng)一考評。第十四條對招商人員考評相關(guān)數(shù)據(jù)，以相關(guān)部門審核為準。第四章獎勵第十五條對招商有功人員通常獎勵政策，由招商部依據(jù)相關(guān)要求具體組織實施。第十六條對當(dāng)年招商任務(wù)完成額在XXX萬元以上招商人員，在整個企業(yè)范圍內(nèi)按招商業(yè)績由高到低取前X~X名，給特大獎勵。解聘第十七條招商人員以招商部為單位實施末位淘汰制，對招商引資工作中為業(yè)績最終一名及表現(xiàn)較差招商人員給予解聘。第址八條對以企業(yè)招商為名，長久在外從事和招商工作無關(guān)人員，一經(jīng)查實，無條件給解聘。第十九條招商人員在工作中有違法亂紀行為或有損害企業(yè)招商環(huán)境形名行為，一經(jīng)發(fā)覺，立即無條件解聘。第二十條對解聘人員在職期間給企業(yè)或招商部造成負右影響或損失，將追究其責(zé)任，并做對應(yīng)處理。（三）招商人員為考評制度模板招商人員業(yè)績考評制度第一章總則第一條目標為全方面了解、評定招商人職員作績效，發(fā)覺優(yōu)異招商人才，提升企業(yè)工作效率，特制訂本制度。第二條適用范圍招商部各級管理人員和招商部人員均適用本措施。第二章考評目標和標準第三條考評目標1、為晉升、調(diào)配崗位提供依據(jù)。2、為確定工資、獎金提供依據(jù)。3、為潛能開發(fā)和培訓(xùn)教育提供依據(jù)。4、使招商人員了解自己工作表現(xiàn)和取得酬勞、待遇關(guān)系，取得努力向上改善工作動力。第四條考評目標深入創(chuàng)新招商體制和機制，建立健全招商人員激勵和束機制，促進招商業(yè)績提商和招商引資年度任務(wù)完成。第五條考評標準1、以崗位職責(zé)為關(guān)鍵依據(jù)，堅持上下結(jié)合，左右結(jié)合；定性和定量考評相結(jié)合。2、以招商業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，充足遵照“獎優(yōu)罰劣”和“客觀公正”標準，做到嚴格考評、賞罰分明。第六條考評方法將月績獎金和工資總額和×%列為浮動工資，依據(jù)實際工作需要，決定對招商人員實施雙重考評制（即月度考評+年度考評）。月度考評和個人月績效獎金掛鉤，年度核和個人×%工資總額掛鉤，合理拉開分配差距。第三章考評對象和指標第七條考評對象商部領(lǐng)取薪酬全體在崗工作人員，和身份無關(guān)。外派招商人員考評結(jié)果除和個人月績效資金掛鉤外，還將作為本人判定材料和年底獎勵關(guān)鍵依據(jù)。第八條考評內(nèi)容考評內(nèi)容分為軟指標和硬指標兩大類，軟硬指標并重；但為了操作方便，月度考評以軟指標為主，年度考評以硬指標為主。硬指標考評結(jié)論作為月度軟指標考評輔助參考依據(jù)，并直接累計為年度考評結(jié)論。第九條軟指標1、各位招商工作人員月度關(guān)鍵工作計劃（含月度工作項目數(shù)量、工作難度、創(chuàng)新程度，和月度工作計劃提交及進性、完整性、正確性）。2、項目質(zhì)量和進展（含引資規(guī)模、投資強度、項目預(yù)期經(jīng)濟和社會效益、投資方品牌和實力、項目實際進文學(xué)事業(yè)上資助者等）。3、月度關(guān)鍵工作分解目標按時完成率。第十條硬指標1、當(dāng)月完成招商項目和實際招商金額。2、已完成招商項目總量和累計招商金額。個人當(dāng)月完成招商項目數(shù)量和實際招商金額采取個人自報和組織核實相結(jié)合措施確定。第四章考評操作細則第十一條月度考評由招商部經(jīng)理具體負責(zé)組織實施。第十二條每個月末或月初如集一次全員參與月度工作例會，總結(jié)、核實和通報各招商人員當(dāng)月工作情況，并研究、確定下月關(guān)鍵工作計劃。第十三條全體如商工作人員要依據(jù)分工和各自崗位職責(zé)，立即制訂并提交本人月度關(guān)鍵工作計劃，并在月底幫助負責(zé)考評人員核實各項工作具體進展和完成情況。第十四條月度考評每個月進行一次。考評結(jié)論分為優(yōu)良、合格和不合格三個等級。1、考評優(yōu)良者可全額取得其月度績效獎金。2、考評合格者可取得其月度績效獎金XX%。3、考評不合格者視其具休情況扣除月度績效獎金XX%~XX%（月度績效獎金基數(shù)為每人XX元/月）第十五條招商部負責(zé)工作內(nèi)容1、搜集、整理和保留月度關(guān)鍵工作計劃等相關(guān)原始資料，建立正規(guī)業(yè)績考評檔案。2、在例會上通報各招商人職員作計劃完成情況結(jié)果和考評結(jié)論。3、依據(jù)考證結(jié)論提出對應(yīng)月度績效獎金發(fā)放提議，待招商部審定后，立即通知會計中心，在下月初發(fā)放月度績效獎金中兌現(xiàn)。第十六條年度招商業(yè)績考評結(jié)果和各招商人員每個月暫扣×%浮動工資總和部掛鉤，且嚴格實施相關(guān)獎懲規(guī)則。第十七條先由招商部經(jīng)理依據(jù)考評結(jié)果扣出年底浮動工資和分成獎金發(fā)放提議，經(jīng)總經(jīng)理同意后實施。第十八條未發(fā)和被扣發(fā)月度績效獎金，和可支配部分浮動工資累計余額將作為內(nèi)部獎勵基金，由招商部經(jīng)理負責(zé)在會計中心幫助下實施專題管理。第十九條對恪盡職守、月度關(guān)鍵工作完成率高、招商工作業(yè)績突出在崗優(yōu)異招商人員（含外派招商人員），除應(yīng)得分成獎勵外，招商部將另行給合適獎勵，該項獎金標準上應(yīng)由內(nèi)部專題獎勵基金支付。第五章附則第二十條本制度由招商部負責(zé)解釋并做深入補充。（四）招商人員責(zé)任追究制度模板招商人員責(zé)任追究制度第一章總則第一條目標為了對招商人員工作進行規(guī)范，落實招商人員責(zé)任，并追究招商人同瀆職行為，特制訂本制度。第二條適用范圍本措施關(guān)鍵適用范圍是全體招商人員。第三條主人內(nèi)容1、首問責(zé)任制2、瀆職責(zé)任追制度。第二章首問責(zé)任制第四條首問責(zé)任制中所要求首問責(zé)任人是第一位接收來訪、來電、來信招商人員，負責(zé)具體辦了解答事項損毀商人員為辦理事項承接人。第五條首問責(zé)任人基礎(chǔ)責(zé)任1、首問責(zé)任人負責(zé)將辦理事項交辦到承接人手中；承接人尖時，首問責(zé)任人需代為接收并轉(zhuǎn)辦。2、承接人對辦理事項一時不明確時，首問責(zé)任人應(yīng)很不先行接收并匯報分管領(lǐng)導(dǎo)。3、若辦理事項屬于首問責(zé)任人職責(zé)內(nèi)業(yè)務(wù)，首問責(zé)任人應(yīng)立即接辦。4、對辦事人應(yīng)熱情接待，耐心解答，文明服務(wù)。5、應(yīng)向辦事人通知承接人姓名和聯(lián)絡(luò)方法。第六條承接人應(yīng)負責(zé)將該事項辦理情況和辦理結(jié)果立即回復(fù)給辦事人，并做好材料搜集歸檔工作；凡因不符合政策要求做出不予受理決定，應(yīng)給予說明解釋。第七條辦事人有權(quán)向首問責(zé)任人、承接人查詢該事項轉(zhuǎn)辦情況、辦理情況和結(jié)果。第八條廢立舉報電話，指定專員負責(zé)投訴查處工作，并及進將查處結(jié)果反饋給投訴人。第三章招商人員瀆職責(zé)任追究第九條凡有實力、有誠意抽資者，只要所辦項目符合國家產(chǎn)業(yè)政策，招商人員全部應(yīng)主動接洽、熱情服務(wù)。第十條確因一些招商人員有意設(shè)卡、刁難，將投資者拒之門外，或已辦投資企業(yè)被其趕走、搬遷，招商部對其提出行政責(zé)任追究意見。第十一條嚴禁招商人員對投資者說話粗暴、辦事拖沓、有意設(shè)卡刁難行為。違者，一經(jīng)查實，人嚴處理。第十二條成立投訴受理中心，負責(zé)受理投訴。第四章附則第十三條本制度由損招商部負責(zé)解釋并做深入補充，經(jīng)總經(jīng)理辦公會議經(jīng)過后頒布生效。三、招商人員隊伍建設(shè)管理工具表單（一）招商部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)能力考評表招商部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)能力考評表如表2-4所表示。表2-4招商部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)能力考評表姓名年齡到職日期所在部門現(xiàn)任職務(wù)就職日期領(lǐng)導(dǎo)能力項目優(yōu)異良好日常欠佳本項目評定領(lǐng)導(dǎo)能力處事能力協(xié)調(diào)能力責(zé)任感相關(guān)部門提議（二）招商部經(jīng)理業(yè)績考評表招商部經(jīng)理業(yè)績考評表如表2-5所表示。表2-5招商部經(jīng)理業(yè)績考評表姓名性別年紀職稱所在部門分數(shù)項目12345領(lǐng)導(dǎo)能力計劃性交涉能力自我控制力操作能力責(zé)任感（三）招商人員考評表招商能夠人員考評表如表2-6所表示表2-6招商人員考評表考評時期：自年月日至年月日止姓名性別籍貫學(xué)歷出生年月日考評項目經(jīng)理到職年月日請假天（時）數(shù)實際工作天數(shù)獎懲紀錄項目業(yè)績總投資額招商學(xué)識忠誠熱忱負責(zé)勤奮主勤評語評分0～50～50～50～50～50～50～50～5得分初考復(fù)考項目合作思維守時寫作能力發(fā)展?jié)摿ρ赞o表示專業(yè)知識任務(wù)能力評語評分0～50～50～50～50～50～50～50～5得分初考復(fù)考總分初考評語年月日復(fù)考核定年月日（四）招商人員培訓(xùn)審批表招商人員培訓(xùn)審批表圖2-7所表示。表2-7招商人員培訓(xùn)審批表培訓(xùn)人所在部門培訓(xùn)時間至，共天培訓(xùn)地點培訓(xùn)內(nèi)容部門經(jīng)理意見副總經(jīng)理意見總經(jīng)理意見備注培訓(xùn)費用審核確定（五）招商人員獎懲記錄表招商人員獎懲記錄表如表2-8所表示。表2-8招商人員獎懲記錄表編號姓名獎懲事項獎懲程度警告記過大過嘉獎記功大功四、招商人員隊伍建設(shè)管理工作步驟招商人員業(yè)績考評工作步驟圖2-4所表示。開始發(fā)出考評通知確定評價指標確定并填寫評分等級編制檢驗考評表評定招商人員綜合業(yè)績綜合評定評語并打分獎勵處罰是否是否合格征求考評者意見職員簽寫書面意見招商部經(jīng)理簽字考評結(jié)果歸檔結(jié)束圖2-4招商人員業(yè)績考評工作步驟第三章招商方案設(shè)計管理工作目標招商方案設(shè)計和管理工作關(guān)鍵致力于多種招商工作計劃設(shè)計和編制，為招商部招商工作進行指導(dǎo)，確保招商工作有次序地順利進行。工作事項白描述1、制訂招商方案笄規(guī)程，使損毀商方案策劃過程簡明化、清楚化和規(guī)范化。2、編制招商工作計劃，明確招商工作任務(wù)要求、監(jiān)督方法和考評指標，制訂招商工作實施步驟。3、編制招商策劃多種工作步驟，實現(xiàn)招嘀策劃步驟化動作。第一節(jié)工作知識準備一、招商調(diào)查內(nèi)容損毀商調(diào)查包含招商環(huán)境調(diào)查和招商專題調(diào)查兩大類。各自調(diào)查內(nèi)容以下。（一）招商環(huán)境調(diào)查招商環(huán)境調(diào)查，就是對經(jīng)濟區(qū)和投資者分別所處環(huán)境進行調(diào)查。招商環(huán)境查包含以下內(nèi)容。1、政治環(huán)境調(diào)查。是指對一定時期內(nèi)政治形勢和政府相關(guān)方針政策、規(guī)章制度及法令條例調(diào)查。2、經(jīng)濟環(huán)境調(diào)查。是指對經(jīng)濟形勢、國民生產(chǎn)總值、投資能力、投資起源、投資結(jié)構(gòu)、投資規(guī)模、科學(xué)技術(shù)和自然資源等方面調(diào)查。3、社會文化環(huán)境調(diào)查。是指對各民族條件、生活習(xí)慣、地形地貌、地理位置、交通運輸條件及其它關(guān)鍵自然地理條件調(diào)查。（二）招商專題調(diào)查招商專題調(diào)查，是為達成招商目標，經(jīng)濟區(qū)特定范圍內(nèi)選定專題，進行通查。招商專題調(diào)查內(nèi)容關(guān)鍵包含以下多個方面。1、投資需求調(diào)查。投資需求調(diào)查包含投資需求容量、投資結(jié)構(gòu)及其改變趨勢、國家間經(jīng)濟政策改變對投資需求結(jié)構(gòu)影響、多種損毀商策略民引發(fā)競爭者改變其趨勢和對投資需求影響等方面調(diào)查。2、投資者群體調(diào)查。對投資者群體調(diào)查，包含投資者類別、投資者能力、投資動機、投資行為、投資決議、投資者對推介項目標態(tài)度等方面調(diào)查。3、招商組合影響調(diào)查。指對經(jīng)濟區(qū)可控原因調(diào)查，包含項目策略、價格策略、推介策略、渠道策略、開發(fā)策略各項分別或組合應(yīng)用對招商影響調(diào)查。4、競爭情況調(diào)查。指對經(jīng)濟區(qū)可控原因調(diào)查，包含競爭項目者投資項目成交率、競爭者招商策略、各類經(jīng)濟區(qū)數(shù)量和規(guī)模等方面調(diào)查。二、招商基礎(chǔ)形式招商部能夠采取以下三種關(guān)鍵形式進行招商（一）招標方法。企業(yè)采取招標方法將招商產(chǎn)品經(jīng)肖權(quán)拍賣級某一經(jīng)銷商，經(jīng)銷商只需支付貨款，中標往往是那些承諾銷售額大、首筆付款額高經(jīng)銷商。（二）競標方法。企業(yè)能夠采取競標方法將招商產(chǎn)品區(qū)域經(jīng)銷權(quán)拍賣級某一經(jīng)銷商，經(jīng)銷商要向企業(yè)繳納買斷區(qū)域經(jīng)銷權(quán)費用，而非貨款，從而得到整個區(qū)域獨銷權(quán)。（三）事先確定好首筆進貨金額及操作市場游戲規(guī)則，由經(jīng)銷商來決定是否加人。采取這種形式，即使主動權(quán)掌握在經(jīng)銷商手中，但只要經(jīng)銷商能夠接收企業(yè)條件，企業(yè)也會接納經(jīng)銷商。三、招商策略制訂程序招商成功是否，不僅包含到產(chǎn)品前期調(diào)研、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品包裝等，還包含到后期整合實施。所以，在制訂招商策略時，要清醒地了解自己資源、優(yōu)勢和能夠給應(yīng)招者關(guān)鍵條件，并和應(yīng)招商共同控討總體市場策略，向應(yīng)征者通知真實市場支持，才能讓雙方長久合作。（一）明確招商目標通常來講商關(guān)鍵目標有三點。1、快速回籠資金，緩解壓力。2、快速建立營銷網(wǎng)絡(luò)，占領(lǐng)市場。3、鍛煉隊伍，總結(jié)經(jīng)驗，提煉市場動作模式。大多數(shù)企業(yè)招商根本目標應(yīng)該是打動和爭取消費者，從根本上開啟和占領(lǐng)市場。招商僅僅是產(chǎn)品面市手段和工具。（二）確定招商對象在制訂招商策略時，要做好充足市場調(diào)研分析工作，確定產(chǎn)品市場定位、產(chǎn)品特點、渠道特點，，從而確定適合自己經(jīng)銷商范圍，進行有針對性、有選擇性地招商，找到適合自己經(jīng)銷商伯為招商對象。經(jīng)銷商和代理商是企業(yè)關(guān)鍵兩個招商對象。1、經(jīng)銷商。因為經(jīng)銷商推廣工作簡單，銷售量輕易預(yù)估，所以，在成熟品版和產(chǎn)品市場走勢穩(wěn)定情況下，比較適合以這種方法合作。2、代理商。招代理商是負責(zé)任企業(yè)所采取，適適用于新產(chǎn)品推廣。因為處于開拓跋期產(chǎn)品因市場元素復(fù)雜，市場投入較大且前景未卜需精耕細作。所以，采取代理制方法，能夠降低代理者風(fēng)險屯負擔(dān)，加強對代理者幫助、督導(dǎo)和控制經(jīng)期取得主動權(quán)。（三）選擇合適招商方法1、廣告招商這種招商方法關(guān)鍵適適用于企業(yè)業(yè)務(wù)人員相對較少而又需要快速地開發(fā)市場時，它關(guān)鍵是經(jīng)過多種廣告媒體將企業(yè)招商住處傳輸出去，經(jīng)過電話、傳真、信件等方法來搜集用戶資料，經(jīng)過深入談判，引導(dǎo)大家來經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品。采取此種方法關(guān)鍵在于，要選擇經(jīng)銷商關(guān)注媒體公布招商廣告。2、招商會現(xiàn)在招商會也是很普遍一個招商方法。在招商會上，多種層次產(chǎn)品交易會比較多，產(chǎn)品信息和業(yè)內(nèi)人士比較集中，是招商大好時機，而且經(jīng)過這種方法招商成本最小。3、樣板市場企業(yè)選擇一個范圍比較小市場。利用樣板市場示范效應(yīng)招商。主打樣板市場資金起源可分為以下兩種。（1）企業(yè)自己出錢自己打市場。市場風(fēng)險由自己負擔(dān)，利潤也由自己獨享。（2）經(jīng)銷商出錢，企業(yè)操作。企業(yè)熟悉產(chǎn)品，經(jīng)銷商熟悉當(dāng)?shù)厥袌?，雙方結(jié)合，優(yōu)勢互補，應(yīng)該說樣板市場開啟成功就更有保障了。4、人際關(guān)系招商經(jīng)過自己熟悉好友，動用人際關(guān)系招商。5、走訪招商業(yè)務(wù)人員走訪損毀商也是最直接一個招商方法，它關(guān)鍵是在企業(yè)確定招商群體后，針對競爭對手和相關(guān)產(chǎn)品經(jīng)銷商有止地進行走訪和溝通，傳達企業(yè)招商信息，進行招商。這種招商方法關(guān)鍵適適用于新品上市早期和市場開發(fā)階段，企業(yè)實力相對較弱。其優(yōu)點是針對性強，經(jīng)銷商經(jīng)銷級力較高，速度快，能夠節(jié)省大量廣告費。（四）制訂適合招商政策依據(jù)招商企業(yè)和經(jīng)銷商之間關(guān)系，在制訂招商政策時，招商政策能夠分為買斷經(jīng)銷和企業(yè)局部支持兩種。1、買斷經(jīng)銷經(jīng)銷商一次性買斷企業(yè)產(chǎn)品，并全支負責(zé)市場開拓和維持。企業(yè)只管生產(chǎn)和供貨，企業(yè)要求一個市場零售價，并經(jīng)予經(jīng)銷商很低價格。2、企業(yè)局部支持企業(yè)局部支持能夠經(jīng)過兩種方法：一個是單純廣告支持，就是企業(yè)給“空中支持”，其它市場推廣工作，由經(jīng)銷商自己完成；另一個是企業(yè)促銷和廣告支持，就是企業(yè)不公有廣告“空中支持”，而且要幫助經(jīng)銷商搞好產(chǎn)品促銷，經(jīng)銷只負責(zé)進貨、鋪貨和回款等經(jīng)營活動。四、產(chǎn)品賣點分析方法成功產(chǎn)品賣點分析，等于招商工作成功了二分之一。招商工作關(guān)鍵在于招商人員對產(chǎn)品或項目賣點提煉。成功賣點分析，應(yīng)含有三個特點：第一，產(chǎn)品有差異性；第二，適應(yīng)商家和消費者心理；第三，展望良好市場前景。提煉產(chǎn)品或項目賣點，要在市場調(diào)研基礎(chǔ)上進行，對產(chǎn)品或項目賣點提煉，有以下分析方法。（一）圍繞產(chǎn)品層面提煉關(guān)鍵賣點1、從產(chǎn)品本身競爭優(yōu)勢出發(fā)，強調(diào)產(chǎn)品和眾不一樣。2、從產(chǎn)品機理角度出發(fā)，強調(diào)產(chǎn)品功效。3、從產(chǎn)品部分不為人注意特點出發(fā)提煉賣點。4、從產(chǎn)品延長線尋求賣點。（二）從品牌層面分析產(chǎn)品賣點從品牌出發(fā)，為品牌服務(wù)獨特銷售方法能夠采取多個表現(xiàn)手段和表現(xiàn)元素，如情感、意象、情緒、感受等。品牌獨特銷售方法基點不是針對產(chǎn)品事實，而是上升到品牌高度，揭示一個品牌精髓和關(guān)鍵價值，并經(jīng)過強有力沒，有說服力手段來證實產(chǎn)品獨特征。（三）從社會觀念里分析產(chǎn)品關(guān)鍵賣點在成功分析了產(chǎn)品關(guān)鍵賣點基礎(chǔ)上，對招商活動進行整體策劃和包裝，要做到以下幾點。1、在企業(yè)方面，要強調(diào)企業(yè)實力和信譽。2、在產(chǎn)品方面，要展現(xiàn)產(chǎn)品賣點。3、在銷售方面，要對產(chǎn)品前景作出良好設(shè)計。4、在市場運作方面，要求各類招商方案要嚴謹、易操作、講實效。5、在利潤空間方面，要讓各中間商看到足夠利潤空間，和同類產(chǎn)品相比，要表現(xiàn)一定價位優(yōu)勢；若價位優(yōu)勢不能表現(xiàn)，則要強調(diào)產(chǎn)品本身優(yōu)勢或企業(yè)支持力度。第二節(jié)招商方案設(shè)計管理工作模板一、招商方案策劃規(guī)程模板招商方案策劃規(guī)程第一章招商策劃方案編寫內(nèi)容第一條招商策劃方案名稱。招商策劃專員應(yīng)該以清楚、簡練、具體形式確定招商方案名稱。招商策劃專員資料介紹招商策劃專員姓名。招商策劃專員單位。招商策劃專員職務(wù)。招商策劃專員所負責(zé)工作。招商策劃方案目標。招商策劃專員要以簡明形式、正確地數(shù)據(jù)表示清楚招商策劃方案目標。完成招商策劃方案時間。招商策劃專員應(yīng)該根據(jù)實際完成招商策劃方案日期填寫年、月、日。招商策劃方案正文內(nèi)容企業(yè)招商起因。企業(yè)背景介紹。招商目標專題。產(chǎn)品市場機會。招商策劃創(chuàng)意關(guān)鍵。招商策劃方案實施步驟。招商策劃方案檢驗評定方法。預(yù)算和進度細表招商策劃專員應(yīng)以列表形式，具體說明招商方案所需招商資金投入、人力投入、人員組織構(gòu)建和進度安排等。招商方案效果估計招商策劃專員應(yīng)該從定性和定量兩個方面，具體說明招商策劃方案實施預(yù)期效果，以輔助招商部經(jīng)理作出最有決議。招商方案參考資料招商策劃專員必需列出在策劃招商方案時，所參考多種文件資料，以增加招商方案可信度和可行性。其它立案說明。招商策劃專員應(yīng)該對其它多個備選招商方案，進行必需補充說明。其它注意事項。招商方案必需包含方案預(yù)防方法，以做到有備無患。第二章招商策劃程序和注意事項第十一條在策劃招商方案前，招商策劃專員應(yīng)確立招商目標，策劃工作才能做到有放矢。招商策劃專員應(yīng)明確以下問題。明確企業(yè)招商要達成目標是什么。明確為達成企業(yè)招商目標，所進行一切工作。怎樣衡量目標是否實現(xiàn)。第十二條目標確立以后，招商策劃專員隨即要圍繞目標搜集多種資料信息，制訂各類方案，最終檢驗?zāi)繕耸欠竦玫綄崿F(xiàn)。在搜集資料時應(yīng)注意以下問題。在搜集多種資料時，既要注意信息針對性，也要注意信息廣泛性。在搜集多種資料過程中，要注意改善搜集資料、獲取信息手段，要不停地嘗試采取多種優(yōu)異手段來搜集信息。招商策劃專員要對信息立即加以處理，并提升加工處理信息能力，從而增加信息價值量。4、制訂招商方案是招商策劃一個關(guān)鍵程序，招商策劃專員必需極為重視招商策劃方案制訂這一步驟。5、招商策劃專員在制訂招商方案時，必需要考慮招商方案可行性和可選擇性原因。6、制訂招商方案要切合實際，制訂目標要能夠?qū)崿F(xiàn)，或說經(jīng)過努力能夠?qū)崿F(xiàn)。不能不切實際地制訂出無法實現(xiàn)方案。7、在制訂招商方案時，招商策劃專員必需要同時制訂各類招商方案，以利于招商部經(jīng)理能夠比較選擇其中最優(yōu)方案。8、在制訂招商方案時，招商策劃專員必需要考慮方案實施滯后性。9、招商策劃專員必需同時制訂幾類招商方案，當(dāng)一個方案不可行時能夠?qū)嵤┝硪粋€方案，這么就能化被動為主動。第十三條各類招商方案提出來了，招商部經(jīng)理經(jīng)過比較選擇其中最適宜、最理想、最有收益方案。選擇招商方案時應(yīng)要注意以下問題。1、選擇招商方案時，招商部經(jīng)理要考慮招商方案是否和企業(yè)招商工作長遠戰(zhàn)略目標相一致。2、要選擇成功率較高一個方案。要選擇雙方有良好合作意向，把握比較大招商對象。3、要選擇機會成本和貨幣成本較小，而效果又相對很好一個方案。第十四條招商方案實施招商方案實施時應(yīng)注意問題。1、招商方案實施過程中，招商策劃專員尤其要注意信息捕捉和資料搜集、儲存、整理，這么才能確保招商會取得盡可能大收獲。2、實施過程中要遵守招商方案中制訂程序、標準和操作措施，招商策劃專員不得隨意變更時間、地點、出席會議人員等。3、在特殊情況下，招商策劃專員應(yīng)向招商部經(jīng)理請示，在得到招商部經(jīng)理同意后，才能夠改變招商方案相關(guān)事項。4、實施方案應(yīng)是在各類招商方案中，經(jīng)過招商部經(jīng)理及其它高層管理人員嚴格篩選和充足認證，是可行和可靠方案。5、在方案實施期內(nèi)，參與方案策劃相關(guān)人員要在當(dāng)日開個碰頭會，交流當(dāng)日工作情況，明確下一天工作任務(wù)。6、招商策劃在招商過程中要避免工作盲目性，應(yīng)該使得各個招商人員做得心中有數(shù)，有利于在工作中相互支持，加強協(xié)調(diào)。7、在整個招商活動期間內(nèi)，招商策劃專員需要組織盡可能多力量，主動出擊，廣交好友，挖掘新信息，建立新招商渠道。8、招商策劃專員要重視招商方案跟蹤、反饋工作，使得招商工作達成事半功倍效果。9、招商策劃專員要主動咨詢和搜集各方面對整個招商方案意見，對企業(yè)在以后進行類似招商策劃和制訂招商方案時能有所借鑒。10、對在招商活動中所捕捉到信息要繼續(xù)跟蹤，對新接觸商家要保持聯(lián)絡(luò)，避免出現(xiàn)招商會一結(jié)束，信息和來往就隨之終止局面。第十五條在招商方案實施以后，招商策劃專員要立即做出招商工作總結(jié)。對有意向合作項目，要立即上報招商部經(jīng)理。招商方案實施以后應(yīng)注意問題。招商策劃專員要制訂招商跟蹤、反饋工作方案，要分工到人，明確職責(zé)。要定時檢驗跟蹤，反饋工作成效。二、招商方案策劃書模板某商場招商方案策劃書第一章招商準備工作第一條展開該地域全方位市場調(diào)研工作地理特征：商場位置、交通情況。消費特征：消費習(xí)慣、消費能力、消費結(jié)構(gòu)、消費趨向。品牌認知：該地域受歡迎品牌及缺失品牌。競爭對手：商圈內(nèi)及周圍商圈現(xiàn)有商場及經(jīng)營情況。市場評定：市場接收情況分析。項目定位：交互式分析、差異性定位。功效布局：經(jīng)營品類選項、品牌布局。用戶分類：三級用戶劃分標準。招商策略：針對不一樣等級用戶制訂不一樣招商政策。第二條主力品牌廠商設(shè)店意愿調(diào)查分析確定受訪廠商名單。受訪廠商對本商場所在地見解。受訪廠商設(shè)店意愿。有意愿廠商實力、設(shè)店規(guī)模。廠商意見訪談和分析。第二章招商階段工作第三條招商方法電話探尋。不一樣層次地親自訪問。座談會。展覽會。說明會。洽談會。第四條招商資料準備制訂初步開發(fā)計劃書。制作商場介紹。制作宣傳畫冊。制作商場樓面布局模型。制作個案平面及說明書。制作影像宣傳品。制作透視圖。編制中國相關(guān)法規(guī)宣傳冊。準備洽談禮品。10、編寫新聞稿。11、整理媒體報道資料。12、制作計算機演示文稿資料。13、編定契約條款計劃書。14、編定契約協(xié)調(diào)計劃書。第五條工作步驟電話造訪目標用戶。寄送聯(lián)絡(luò)函。進行廠商洽談。簽署合約或準合約。簽署保密協(xié)議。制作、發(fā)放廠商意愿調(diào)查表。歸整廠商資料檔案袋。招商后階段工作第六條招商說明會關(guān)鍵目標是讓已經(jīng)簽約廠商和主力店了解商場運行規(guī)模，增加廠商信心。具體包含以下內(nèi)容。介紹。維修服務(wù)內(nèi)容。聯(lián)絡(luò)窗口。結(jié)款步驟。內(nèi)部裝修規(guī)范。廣告活動服務(wù)。管理規(guī)章。廣告展示服務(wù)。廠家聯(lián)絡(luò)表。10、服務(wù)確保書11、緊急應(yīng)變須知。12、停車場使使用方法。13、其它。第七條CI公布會。建立購物中心形象（確立CIS）而且含有行銷廣告效果。廠商、裝修部、招商部、施工單位協(xié)調(diào)和交接。行銷計劃說明會。說明年度活動計劃、廣告編排和編制、人員引進計劃、媒體利用和配合。待租空位后續(xù)招商。退租廠商政策。三、招商工作計劃編制規(guī)程模板招商工作計劃編制規(guī)程招商工作計劃格式招商工作計劃要求簡明扼要、具體明確、用詞造句必需正確，不能含糊。招商工作計劃名稱要包含兩個要素簽訂招商工作計劃部門或團體名稱。簽訂招商工作計劃期限。如“xxx招商部xx年工作計劃”。招商工作計劃具體要求招商工作計劃具體要求是為了說明企業(yè)為何招商，企業(yè)怎樣招商和怎樣評定招商工作。它通常包含以下內(nèi)容。企業(yè)招商目標和要求。招商工作實施步驟。招商工作檢驗、監(jiān)督方法。招商工作考評指標等。在編制招商工作最終，招商策劃專員要填寫簽訂計劃日期。招商工作計劃內(nèi)容招商工作現(xiàn)實狀況分析在制訂招商工作計劃前，要分析企業(yè)招商工作現(xiàn)實狀況，充足了解下一步招商工作是在什么基礎(chǔ)上進行，是依據(jù)什么來制訂這個招商工作計劃。招商工作任務(wù)和要求依據(jù)企業(yè)需要，招商策劃專員要要求出一定期內(nèi)，企業(yè)應(yīng)完成任務(wù)和應(yīng)達成工作目標。招商工作具體方法、步驟和方法在明確了工作任務(wù)以后，還需要依據(jù)企業(yè)環(huán)境，確定招商工作方法和實施方法，以及采取必需方法，以確保招商工作任務(wù)完成。制訂工作計劃須經(jīng)過步驟招商策劃專員要認真學(xué)習(xí)研究企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)相關(guān)招商工作指示措施，領(lǐng)會企業(yè)招商理念。第九條招商策劃專員應(yīng)認真地分析本企業(yè)招商環(huán)境和具體情況，以此作為招商工作計劃依據(jù)和基礎(chǔ)。第十條招商策劃專員要依據(jù)本企業(yè)實際情況，明確敘述招商工作方針、工作目標、工作任務(wù)、工作要求等。第十一條在確定招商工作具體措施和方法和招商工作具體步驟時，要環(huán)環(huán)緊緊圍繞。第十二條依據(jù)招商工作中可能出現(xiàn)偏差、障礙、困難，確定克服措施和方法，以免發(fā)生問題時，招商工作陷入被動。第十三條依據(jù)企業(yè)招商工作任務(wù)需要，招商策劃專員組織并分配招商部人力資源，使得招商工作明確到各個招商人員。第十四條招商工作計劃草案制訂后，應(yīng)交招商部全體招商人員進行討論，從而成為大家自覺為之奮斗目標。第十五條招商策劃專員應(yīng)該在招商工作實踐中，不停地修訂、補充和完善招商工作計劃，使其愈加完善，切合實際。第十六條招商工作計劃一經(jīng)制訂出來，并經(jīng)正式經(jīng)過或同意后，招商部全部些人員應(yīng)果斷落實實施。第三節(jié)招商方案設(shè)計管理工具表單一、招商需求調(diào)查表招商需求調(diào)查表如表3-1所表示。表3-1招商需求調(diào)查表單位：萬元單位名稱法定代表人通訊地址E-mail聯(lián)絡(luò)人聯(lián)絡(luò)電話郵政編碼關(guān)鍵業(yè)務(wù)項目名稱項目介紹包含領(lǐng)域合作需求擬合作方法外方參與方法列入中國計劃情況項目資金組成總投資自由資金外方資助外方投資政府資助銀行貸款二、招商工作總體計劃表招商工作總體計劃表如表3-2所表示。表3-2招商工作總體計劃表時間工作內(nèi)容xxxx年123456789101112三、招商申請表招商申請表如表3-3所表示。表3-3招商申請表經(jīng)銷商名稱法人代表成立時間上年度營業(yè)額雇員總數(shù)關(guān)鍵市場銷售所在城市倉儲運輸力聯(lián)絡(luò)地址聯(lián)絡(luò)人郵編電話傳真首次進貨量金額（人民幣大寫）企業(yè)經(jīng)營概況申請經(jīng)銷區(qū)域企業(yè)優(yōu)勢介紹法人簽字單位蓋章以下部分由招商專員填寫企業(yè)實力專業(yè)經(jīng)驗企業(yè)資源及后續(xù)發(fā)展結(jié)論招商專員簽字市場部經(jīng)理簽字招商方案設(shè)計管理工作步驟一、招商工作計劃編制工作步驟招商工作計劃編制工作步驟圖3-1所表示。招商工作現(xiàn)實狀況分析招商工作現(xiàn)實狀況分析明確招商工作任務(wù)和要求明確招商方針、目標確定招商工作具體步驟找出招商工作偏差制訂招商工作監(jiān)督方法制訂招商工作考評指標制訂工作計劃草案開始開始圖3-1招商工作計劃編制工作步驟二、招商策略制訂工作步驟招商策劃制訂工作步驟圖3-2所表示。確定招商目標確定招商目標明確招商估計目標選擇招商對象選擇招商方法制訂招商政策開始結(jié)束圖3-2招商策略制訂工作步驟三、招商策劃工作步驟招商策劃工作步驟圖3-3所表示。做好招商調(diào)查工作做好招商調(diào)查工作確定招商目標廣泛搜集資料分析處理招商資料制訂幾類招商方案實施招商方案建立招商渠道監(jiān)督招商工作實施做出工作總結(jié)定時跟蹤、反饋工作成效開始結(jié)束圖3-3招商策劃工作步驟四、招商決議工作步驟招商決議工作步驟圖3-4所表示。發(fā)覺問題，找出矛盾發(fā)覺問題，找出矛盾科學(xué)估計、確定招商方案確定招商決議目標分析招商方案選擇招商方案意見反饋、跟蹤決議滿意實施招商方案開始結(jié)束圖3-4招商決議工作步驟招商宣傳管理工作目標本章關(guān)鍵介紹招商宣傳資料和招商宣傳廣告編制和推介，經(jīng)過招商宣傳讓商家愈加好地了解企業(yè)，取得商家信任，從而吸引更多商家前來投資。工作事項描述編寫和公布招商宣傳資料。確定招商信息搜集步驟和編寫招商信息搜集制度。編寫招商廣告文案。選擇招商廣告投放媒體，并對招商廣告投放媒體進行組合和排期。招商宣傳資料編制和使用管理工作細節(jié)。一、工作知識準備招商宣傳資料構(gòu)思五大標準招商部進行招商宣傳資料構(gòu)思，要遵守以下五大標準。招商信息目標和明確在編寫招商宣傳資料時，一定要明確編寫宣傳資料要達成什么目標，期望處理什么問題。招商宣傳通常有以下多個目標。宣傳區(qū)域形象。向投資者介紹通常情況。向投資者介紹本區(qū)域政策法規(guī)。介紹本區(qū)域發(fā)展現(xiàn)實狀況。尋求項目合作者。吸引通常投資者。招商宣傳針對性要強招商宣傳資料種類很多，各有各有缺點，不可能面面俱到。所以，要在宣傳內(nèi)容方面和宣傳對象方面有針對性。招商宣傳要確定以哪方面內(nèi)容為主。招商宣傳要清楚關(guān)鍵是為哪個層次對象服務(wù)，不能搞一刀切；不然，肯定被認為沒有分量。招商宣傳形式要新奇各地招商宣傳資料很多，要想使當(dāng)?shù)赜蛘猩绦麄髻Y料受到青睞，必需在內(nèi)容和形式上下功夫。招商宣傳形式要新奇，要有特色，也要符合國際趨勢。招商宣傳資料設(shè)計要美觀大方招商宣傳資料要在“美”字上下功夫。要使招商宣傳資料設(shè)計美觀大方必需做到以下幾點。（1）文字描述美。（2）圖像美。（3）設(shè)計美。（4）包裝美。5、招商宣傳資料設(shè)計要有創(chuàng)意招商宣傳資料要找準本區(qū)域宣傳“熱點”和“優(yōu)勢”，進行創(chuàng)新、加工、組合成新產(chǎn)品。切忌隨便拿一本過去招商宣傳資料改裝了事，更不能取一本其它區(qū)域招商宣傳資料，生搬硬套，造出不倫不類“產(chǎn)品”來。招商宣傳資料編寫標準因為不管那種類型招商宣傳資料，其首要目標，就是要向投資者傳達本區(qū)域信息，所以編寫招商宣傳資料，應(yīng)遵守“三要”、“三不要”標準。編寫宣傳招商資料要遵守“三要”標準。招商宣傳資料內(nèi)容要“真”招商宣傳資料要講究真，是招商宣傳資料內(nèi)容第一要求。招商宣傳資料提供信息、要真實，不能弄虛作假，不能任意夸張，可合適渲染，但不能太離譜。招商宣傳資料內(nèi)容要“準”招商宣傳資料內(nèi)容不僅要真實，而且要正確。招商宣傳資料在編寫時，對多種數(shù)據(jù)要努力爭取正確，文字表示要清楚明了，不能含含糊糊，要把真實而正確信息傳達給投資者。（3）招商宣傳資料在編寫時，要求招商宣傳資料編輯人員，認真審核圖文稿，不出現(xiàn)任何差錯和漏洞。3、招商宣傳資料內(nèi)容要“新”。編寫招商宣傳資料時，要選擇本區(qū)域最新信息，發(fā)映本區(qū)域最新發(fā)展動態(tài)。（1）招商宣傳資料在編寫時，一定要選擇本國家或本區(qū)域最新頒布政策法規(guī)資料，同時，要注明頒布時間。（2）招商宣傳資料在編寫時，對于本區(qū)域收費問題，如水、電、土地出讓等問題也要以最新要求為準。編寫招商宣傳資料要遵守“三不要”標準。招商部在從事招商宣傳資料編寫時，除了做到以上三個“要”字外，還要做到以下“三不要”。編寫招商宣傳資料時不要報流水賬。招商宣傳資料編輯人員對所編輯招商宣傳資料要進行深加工，要有選擇，相關(guān)鍵，能夠表現(xiàn)本區(qū)域投資環(huán)境特點，而不要面面俱到。編寫招商宣傳資料時不要以偏概全（1）編寫招商宣傳資料時，招商宣傳資料編輯人員要站在本區(qū)域全局角度，對招商宣傳資料進行分析，抓“大”放“小”。（2）編寫招商宣傳資料時，招商宣傳資料編輯人員要站在投資者角度，選擇投資者最關(guān)心、最有愛好內(nèi)容。（3）編寫招商宣傳資料時，招商宣傳資料編輯人員要站在公正、客觀立場對本區(qū)域資料進行了解消化、加工組合、去粗取精、去偽存真。（4）編寫招商宣傳資料時，招商宣傳資料編輯人員要對本區(qū)域進行高度概括、總結(jié)和濃縮，向投資者提供正確、真實、新奇招商宣傳資料，3、編寫招商宣傳資料時不要和政策、法規(guī)相抵觸招商宣傳資料既要講標準，又不能有失于本民族特色，不能和國家政策、法規(guī)相抵觸。所以，招商宣傳資料編輯人員編寫招商宣傳資料時一定要對國家相關(guān)經(jīng)濟政策、法律、法規(guī)有深入了解，方便能把握標準。招商信息內(nèi)容招商信息反應(yīng)招商動態(tài)，表現(xiàn)招商需求和投資者投資供求關(guān)系、投資心理、招商競爭及招商活動，是經(jīng)濟區(qū)了解投資者群體動態(tài)、掌握招商需求和投資者投資供求發(fā)展趨勢關(guān)鍵信息，為投資者提供項目和服務(wù)關(guān)鍵資源。招商信息可分為內(nèi)部招商信息和外部投資信息兩大部分。1、內(nèi)部招商信息（1）政策和法律方面招商信息政策和法律方面招商信息通常包含經(jīng)濟區(qū)性質(zhì)，國家授權(quán)予經(jīng)濟特區(qū)政策，相關(guān)經(jīng)濟區(qū)法律法規(guī)，招商行業(yè)中相關(guān)要求等。（2）資源使用方面招商信息資源使用方面招商信息通常包含土地資源、人力資源、財力資源、原（物）材料資源、能力資源、地理資源、協(xié)作資源等，和對應(yīng)提供使用地點、時間、質(zhì)量、品種規(guī)格、數(shù)量、價格、服務(wù)或附加利益等方面信息。（3）招商方面管理信息招商方面管理信息包含招商戰(zhàn)略、方針、目標、思緒、觀念，招商策略及策略組合信息，招商計劃，組織和招商協(xié)議簽署、修改、實施方面相關(guān)信息，招商渠道、經(jīng)濟區(qū)發(fā)展橫向聯(lián)合方面相關(guān)信息和目標招商群體反饋信息。（4）項目方面招商信息項目方面招商信息包含經(jīng)濟區(qū)項目推介、項目服務(wù)、項目推介周期、項目包裝、項目管理、項目評定等信息。（5）競爭原因方面相關(guān)信息2、外部投資信息外部投資信息對經(jīng)濟區(qū)經(jīng)營影響很大，必需掌握外部投資信息通常有以下多個方面。（1）政治方面投資信息政治方面投資信息是指投資者所在國政治制度、基礎(chǔ)國策、對外政策、國際貿(mào)易政策、政府或投資者利用政治力量進入投資國情況，或為投資者進入投資國提供支持可能性等方面信息。（2）經(jīng)濟方面投資信息經(jīng)濟方面投資信息是指投資者企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展、發(fā)展計劃、發(fā)展戰(zhàn)略、發(fā)展成就、投資結(jié)構(gòu)、技術(shù)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、投資力和投資欲望等方面信息。（3）科學(xué)技術(shù)方面投資信息科學(xué)技術(shù)方面投資信息是指投資企業(yè)本省所擁有科學(xué)研究水平、科學(xué)研究結(jié)構(gòu)和研究能力、科學(xué)研究人員結(jié)構(gòu)和素質(zhì)、新興技術(shù)現(xiàn)有水平和發(fā)展水平、技術(shù)開發(fā)水平、技術(shù)管理水平、技術(shù)發(fā)展能力等方面信息。（4）社會文化方面投資信息社會文化方面投資信息是指投資者民族性及其特點、風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰、價值觀念和對社會認同觀，投資者和投資者企業(yè)審美觀念、文化教育水平、對社會責(zé)任感等方面信息。（5）心理原因方面投資信息心理原因方面投資信息是指投資者投資行為心理、新產(chǎn)品設(shè)計和開發(fā)心理、投資動機和投資行為等方面信息。（6）法律方面投資信息法律方面投資信息是指投資者和投資者企業(yè)法制觀念，金融稅收方面信息。招商宣傳資料類型招商宣傳資料種類繁多，按其載體形式可分為以下四大類。印刷宣傳品常見印刷宣傳品種類以下。（1）招商區(qū)域宣傳畫冊招商區(qū)域宣傳畫冊關(guān)鍵反應(yīng)招商區(qū)域形象特征，對招商區(qū)域反展及計劃做扼要間介，包含投資環(huán)境、經(jīng)濟發(fā)展等內(nèi)容。（2）招商區(qū)域宣傳小冊子招商區(qū)域宣傳小冊子內(nèi)容和宣傳畫冊基礎(chǔ)相同，但更簡練、扼要，攜帶方便，適適用于非正式場所。（3）招商區(qū)域政策法規(guī)專集招商區(qū)域政策法規(guī)專集關(guān)鍵反應(yīng)區(qū)域優(yōu)惠政策、法律法規(guī)、管理條例等。（4）招商區(qū)域宣傳單招商區(qū)域宣傳單以宣傳區(qū)域形象為主，只對區(qū)域發(fā)展概況做介紹，不展開說明。（5）其它印刷宣傳品其它印刷宣傳品包含招商活動資料匯編、區(qū)域慶典活動資料匯編等，關(guān)鍵反應(yīng)是區(qū)域投資環(huán)境，突出區(qū)域形象?；脽羝猩倘藛T在作現(xiàn)場講解時，常會借助于幻燈片做演示，方便更形象地介紹本區(qū)域投資環(huán)境，使投資者增強第一印象?；脽羝嵌喾N正式大型匯報會上不可缺乏宣傳資料，因為它直觀、形象，既可吸引聽眾注意力，又能為匯報人做輔助講解。光盤招商光盤是招商和高科技相結(jié)合結(jié)晶。它利用計算機技術(shù)中多媒體技術(shù)，形象生動地向大家展示了一個區(qū)域招商形象和信息，包含其發(fā)展歷史，建設(shè)現(xiàn)實狀況和近景計劃等。招商宣傳資料設(shè)計和包裝注意事項招商宣傳資料設(shè)計和包裝中應(yīng)注意以下多個問題。招商宣傳資料設(shè)計（1）招商宣傳資料設(shè)計要有創(chuàng)意好招商宣傳資料，必需有好設(shè)計創(chuàng)意。具體來講，招商宣傳資料設(shè)計思想要和內(nèi)容相吻合，能表現(xiàn)本區(qū)域形象中某一原因，立意新，原創(chuàng)性強，沒有模擬其它招商宣傳資料，設(shè)計內(nèi)涵深刻、清楚、獨特，含有很強現(xiàn)代感。（2）招商宣傳資料設(shè)計風(fēng)格要有特征招商宣傳資料設(shè)計能夠帶有本區(qū)域一些文化、歷史背景特色，能夠有民族化東西。一個區(qū)域招商宣傳資料要表現(xiàn)其特色，設(shè)計是關(guān)鍵。（3）招商宣傳資料設(shè)計要有美感好招商宣傳資料設(shè)計，應(yīng)給人一個美感。不管怎么創(chuàng)新，招商宣傳資料設(shè)計全部要講究美感。（4）招商宣傳資料設(shè)計要規(guī)范現(xiàn)在，部分區(qū)域招商宣傳資料設(shè)計十分講究規(guī)范，即表現(xiàn)簡練、明快、大方、典雅等特點，而不提倡那種復(fù)雜、花里胡哨、讓人不知所云“創(chuàng)意”設(shè)計。（5）招商宣傳資料設(shè)計要從小處著手，重視細節(jié)一個區(qū)域招商宣傳資料間接反應(yīng)著該招商區(qū)域形象，所以，設(shè)計者要全方面考慮，要“小題大做”，不放過任何一個細節(jié)，努力爭取盡善盡美。2、招商宣傳資料包裝招商宣傳資料設(shè)計和包裝是相輔相成，好招商宣傳資料設(shè)計，要求招商宣傳資料包裝以下。（1）大氣。即大家風(fēng)范，大氣派。（2）精品。不管招商宣傳資料內(nèi)容信息多薄，包裝上全部要樹立精品意識。哪怕一張紙、一張卡片全部要精心設(shè)計，細心包裝，讓投資者愛不釋手，從而對該區(qū)域產(chǎn)生愛好，充滿投資信心。二、招商宣傳資料編制和使用管理工作模板（一）招商信息搜集制度模板招商信息搜集制度第一章總則第一條目標獲取多種產(chǎn)業(yè)政策、優(yōu)惠政策、行業(yè)動態(tài)等招商信息是招商關(guān)鍵，對促進招商工作含有十分關(guān)鍵意義。為了使招商信息搜集制度化，特制訂本制度。第二條使用范圍本制度能夠為招商信息員搜集多種招商信息提供指導(dǎo)方法，使招商信息搜集工作愈加科學(xué)化和規(guī)范化。第三條關(guān)鍵內(nèi)容1、招商信息和責(zé)任單位界定。2、責(zé)任單位劃分和職責(zé)。3、招商信息搜集處理步驟。4、責(zé)任單位評選內(nèi)容。第二章招商信息和責(zé)任單位界定第四條招商信息界定1、招商項目信息。招商項目信息是指有確定投資主體并有投資意向信息。2、產(chǎn)業(yè)政策信息。產(chǎn)業(yè)政策信息是指各級政府公布產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向和產(chǎn)業(yè)扶持政策、要求、措施等。3、優(yōu)惠政策信息。優(yōu)惠政策信息是指各級政府公布各類優(yōu)惠政策。4、行業(yè)動態(tài)信息（1）行業(yè)動態(tài)信息是指各級政府公布行業(yè)經(jīng)濟動態(tài)。（2）行業(yè)動態(tài)信息是指符合當(dāng)?shù)赜虬l(fā)展各類項目提議書、項目調(diào)研匯報、技術(shù)結(jié)果。（3）行業(yè)動態(tài)信息是指依據(jù)信息處要求提供本部門對口行業(yè)相關(guān)資料等。第五條責(zé)任單位界定招商信息責(zé)任單位和項目責(zé)任單位統(tǒng)稱責(zé)任單位。1、招商信息責(zé)任單位。招商信息責(zé)任單位劃定在搜集招商信息范圍內(nèi)市屬各部門。2、項目責(zé)任單位。項目責(zé)任單位依據(jù)產(chǎn)業(yè)處提供項目，需進行項目編制并向上申報對口指定市屬部門和依據(jù)單位業(yè)務(wù)需編制項