2024年煙草職業(yè)技能鑒定考試-煙草系統(tǒng)“135”工作法知識(shí)競(jìng)賽筆試考試歷年高頻考點(diǎn)試題摘選含答案

2024年煙草職業(yè)技能鑒定考試-煙草系統(tǒng)“135”工作法知識(shí)競(jìng)賽筆試考試歷年高頻考點(diǎn)試題摘選含答案第1卷一.參考題庫(kù)(共75題)1.庫(kù)存管理的目的是實(shí)現(xiàn)（）。A、零庫(kù)存B、貨源穩(wěn)定供應(yīng)C、庫(kù)存最大化D、庫(kù)存最小化2.地市級(jí)煙草公司根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際需求，可與零售客戶(hù)商定月度供貨總量。對(duì)于經(jīng)營(yíng)規(guī)模小的客戶(hù)，應(yīng)允許其實(shí)際購(gòu)貨量在商定總量的（）左右上浮。A、5%B、10%C、15%D、20%3.品牌經(jīng)理依據(jù)品牌培育方案實(shí)施的（），分析貨源（）的合理性，向貨源管理員提出合理貨源采供調(diào)整建議。4.市場(chǎng)經(jīng)理的工作任務(wù)包括（）五個(gè)方面。5.市場(chǎng)經(jīng)理在一條主線(xiàn)的引領(lǐng)下，從三個(gè)要點(diǎn)出發(fā)，按照五個(gè)步驟“（）”，履行工作職責(zé)，完成工作任務(wù)。6.制訂計(jì)劃時(shí)需要與工業(yè)企業(yè)充分協(xié)商，并及時(shí)向（）傳遞信息。7.客戶(hù)經(jīng)理“135”工作法評(píng)估階段的月總結(jié)的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？8.處理客戶(hù)投訴的原則包括下列哪一項(xiàng)（）A、重大投訴立即上報(bào)B、推卸責(zé)任C、客戶(hù)不滿(mǎn)意D、不及時(shí)處理9.品牌上柜不成功的主要原因有哪些？10.簡(jiǎn)述品牌經(jīng)理在維護(hù)管理方面的工作任務(wù)。11.卷煙品牌培育工作包括哪些？12.月計(jì)劃中知名品牌（規(guī)格）“五率”是指（）。13.市場(chǎng)經(jīng)理實(shí)施作業(yè)流程中，市場(chǎng)方面主要包括哪些內(nèi)容？14.簡(jiǎn)述品牌經(jīng)理“評(píng)估”作業(yè)的關(guān)鍵點(diǎn)。15.品牌經(jīng)理每月走訪市場(chǎng)的時(shí)間不少于有效工作日的（）。16.提升零售客戶(hù)品牌培育積極性的方法沒(méi)有（）。A、典型示范法B、激將鼓勵(lì)法C、情感營(yíng)銷(xiāo)法D、誘導(dǎo)欺騙法17.緊俏品牌合理限量？18.電子結(jié)算流程的目的是明確零售客戶(hù)訂單通過(guò)銀行開(kāi)展（）的方式與方法，提高零售訂單結(jié)算業(yè)務(wù)的（）、（）、（）。19.簡(jiǎn)述客戶(hù)經(jīng)理“評(píng)估”作業(yè)中“日記錄”的作業(yè)要求？20.簡(jiǎn)述品牌經(jīng)理“分析”作業(yè)的工作要求。21.新品卷煙動(dòng)銷(xiāo)慢的主要原因可能有哪些？22.信息采集需要注意哪三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)？23.客戶(hù)經(jīng)理作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最前沿的經(jīng)營(yíng)者，以（）為宗旨，以（）為要?jiǎng)?wù)，以（）為主要工作場(chǎng)所，以拜訪客戶(hù)為主要工作形式。24.市場(chǎng)經(jīng)理如何組織營(yíng)銷(xiāo)人員學(xué)習(xí)培訓(xùn)？25.客戶(hù)經(jīng)理“135”工作法是以建立“（）”的新型客和關(guān)系為主線(xiàn)。26.以下選項(xiàng)中哪一項(xiàng)是化解客戶(hù)抱怨的正確步驟？（）A、收集信息-緩解客戶(hù)情緒-分析原因化解抱怨-回訪關(guān)注B、緩解客戶(hù)情緒-政策介紹-提出建議-滿(mǎn)足客戶(hù)需求C、收集信息-政策介紹-分析原因-提出建議D、無(wú)正確答案27.新品上市分析：以新品培育的實(shí)施階段為單位，開(kāi)展消費(fèi)者認(rèn)知度和零售客戶(hù)（）、（）的分析，掌握品牌的市場(chǎng)認(rèn)知度，確定品牌是否進(jìn)入市場(chǎng)推廣。A、購(gòu)買(mǎi)率B、上柜率C、訂貨率D、再購(gòu)率28.客戶(hù)經(jīng)理在品牌培育方面的主要任務(wù)不包括？（）A、品牌宣傳推薦B、品牌推廣促銷(xiāo)C、生動(dòng)化陳列D、市場(chǎng)信息采集29.簡(jiǎn)述品牌經(jīng)理是如何按照“五個(gè)步驟”開(kāi)展工作的。30.什么是“532”工程和“461”工程？31.消費(fèi)者樣本抽取采用（）的方法確定樣本。32.屬于集中型商圈（）。A、工業(yè)區(qū)B、商業(yè)區(qū)C、旅客中轉(zhuǎn)區(qū)D、集貿(mào)區(qū)33.客戶(hù)經(jīng)理135工作法中，與零售客戶(hù)建立“（）”的新型客我關(guān)系，是客戶(hù)經(jīng)理工作的靈魂和目的，也是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)上水平的本質(zhì)要求。34.工商企業(yè)的共同使命是培育“（）”、“（）”知名品牌。35.工商協(xié)同制定并實(shí)施新品上市方案的目的是提高（）和（）對(duì)新品的認(rèn)知度。A、客戶(hù)經(jīng)理B、客戶(hù)C、各階層人士D、消費(fèi)者36.品牌成長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)策略？37.客戶(hù)經(jīng)理“135”工作法的三個(gè)要素是指（）。38.零售客戶(hù)的業(yè)態(tài)類(lèi)型中，商場(chǎng)的營(yíng)業(yè)面積至少在（）平方米以上A、1000（2000）B、500C、200D、10039.在擬定卷煙銷(xiāo)售大戶(hù)名單時(shí)，由（）對(duì)擬定名單上卷煙銷(xiāo)售大戶(hù)進(jìn)行實(shí)地考察。A、營(yíng)銷(xiāo)部B、營(yíng)銷(xiāo)管理中心C、市場(chǎng)經(jīng)理D、客戶(hù)服務(wù)部40.按照國(guó)家局《零售客戶(hù)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)》，從（）三個(gè)維度對(duì)零售客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)。A、經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、商圈類(lèi)型、市場(chǎng)類(lèi)型B、經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、商圈類(lèi)型C、經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、市場(chǎng)類(lèi)型D、商圈類(lèi)型、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、市場(chǎng)類(lèi)型41.客戶(hù)經(jīng)理的“分析”作業(yè)是以為周期進(jìn)行的？（）A、季度B、周C、月度D、日42.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的微觀環(huán)境包括（）和（）六大因素。43.“135”工作法品牌管理主要包括（）及（）等內(nèi)容。44.簡(jiǎn)述客戶(hù)經(jīng)理135工作法中“分析”作業(yè)的關(guān)鍵點(diǎn)？45.在“135”工作法中客戶(hù)經(jīng)理的工作任務(wù)包括（）三個(gè)方面。46.訂單采集的原則遵循（）、（）。47.每日客戶(hù)經(jīng)理拜訪時(shí)間不應(yīng)少于幾個(gè)小時(shí)？（）A、4個(gè)小時(shí)B、5個(gè)小時(shí)C、6個(gè)小時(shí)D、3個(gè)小時(shí)48.“分析、計(jì)劃、實(shí)施、評(píng)估、改進(jìn)”五個(gè)步驟，是客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)用（），以（）為周期，按照標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)流程，開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的動(dòng)態(tài)過(guò)程。49.需求預(yù)測(cè)需要明確（）和（）。A、品類(lèi)B、周期C、時(shí)間D、規(guī)格50.簡(jiǎn)述客戶(hù)經(jīng)理“計(jì)劃”作業(yè)中為順利開(kāi)展“月計(jì)劃”作業(yè)，應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備工作？51.消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的因素中不包括下列哪個(gè)因素（）。A、地理因素B、行為因素C、性別因素（人口因素）D、心理因素52.品牌退出全省性市場(chǎng)的原則？53.市場(chǎng)經(jīng)理需要審核客戶(hù)經(jīng)理的哪些工作不包括下列哪項(xiàng)（）。A、拜訪計(jì)劃B、客戶(hù)月供貨總量C、客戶(hù)重要屬性信息（如訂貨電話(huà)、訂貨方式、經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)變更等）的維護(hù)D、客戶(hù)投訴54.在客戶(hù)方面，客戶(hù)經(jīng)理要熟知客戶(hù)的基本信息，準(zhǔn)確把握客戶(hù)的（）。要時(shí)時(shí)關(guān)注客戶(hù)的需求是否得到滿(mǎn)足，提供給客戶(hù)的貨源是否適銷(xiāo)，客戶(hù)（）是否穩(wěn)定，客戶(hù)意見(jiàn)是否受到重視，客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力是否有所提升等。55.市場(chǎng)經(jīng)理“135”工作法計(jì)劃的作業(yè)的目是根據(jù)（），安排月（）市場(chǎng)、品牌、客戶(hù)重點(diǎn)工作，為（）提供依據(jù)。56.“135”工作法對(duì)其他客戶(hù)，按服務(wù)內(nèi)容的多少及重要緊急程度自主安排，（）的客戶(hù)每周拜訪一次，（）的客戶(hù)每?jī)芍馨菰L一次，（）的客戶(hù)每月拜訪一次。57.卷煙的類(lèi)型有四種，分別是（）。58.消費(fèi)者信息庫(kù)建立后原則上應(yīng)保持消費(fèi)者樣本的穩(wěn)定，但是當(dāng)消費(fèi)者因各種原因不再符合樣本選取要求時(shí)，可依據(jù)抽樣理論，以為（）周期，刪減不符合要求的樣本，并增補(bǔ)符合要求的新消費(fèi)者樣本。A、月度B、季度C、年度D、半年59.品牌生命周期管理？60.協(xié)同管理包括（）四個(gè)部分。61.品牌市場(chǎng)表現(xiàn)分析：以年度為單位開(kāi)展品牌市場(chǎng)表現(xiàn)分析，著重把握重點(diǎn)品牌的銷(xiāo)量、（）、（）、生命周期等。62.簡(jiǎn)述客戶(hù)經(jīng)理“計(jì)劃”作業(yè)中開(kāi)展“周安排”作業(yè)的關(guān)鍵點(diǎn)？63.采取補(bǔ)救措施使衰退品牌轉(zhuǎn)入正常銷(xiāo)售時(shí)，應(yīng)聯(lián)系工業(yè)企業(yè)，提供品牌（）和（），取得支持。A、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)B、退市方案C、促銷(xiāo)計(jì)劃D、分析結(jié)果64.市場(chǎng)經(jīng)理分析作業(yè)流程中，品牌分析主要包括哪些內(nèi)容？65.系統(tǒng)中哪些模塊、內(nèi)容、操作體現(xiàn)“提升”？（）A、選擇是否正常；B、填寫(xiě)改進(jìn)措施；C、填寫(xiě)小結(jié)；D、填寫(xiě)影響因素及趨勢(shì)預(yù)判。66.每月最后一個(gè)工作日，根據(jù)月評(píng)估的結(jié)果，提出改進(jìn)（），并落實(shí)至（）的工作安排中。67.什么是社會(huì)存銷(xiāo)比？68.品牌經(jīng)理對(duì)對(duì)工業(yè)企業(yè)要做到（）、（）、公正，對(duì)所有品牌一視同仁。A、公平B、公開(kāi)C、盡心D、熱情69.客戶(hù)經(jīng)理的月度工作目標(biāo)應(yīng)包括（）、（）、（）三個(gè)方面。70.某客戶(hù)經(jīng)營(yíng)規(guī)模為大，是指（）。A、某類(lèi)業(yè)態(tài)中，按客戶(hù)卷煙購(gòu)進(jìn)量、購(gòu)進(jìn)額比重之和再除以2計(jì)算的數(shù)值由大到小排序，位于前面20%的零售客戶(hù)。B、某類(lèi)業(yè)態(tài)中，按客戶(hù)卷煙購(gòu)進(jìn)量、購(gòu)進(jìn)額比重之和再除以2計(jì)算的數(shù)值由大到小排序，位于前面10%的零售客戶(hù)。C、全部客戶(hù)中，按客戶(hù)卷煙購(gòu)進(jìn)量、購(gòu)進(jìn)額比重之和再除以2計(jì)算的數(shù)值由大到小排序，位于前面10%的零售客戶(hù)。D、全部客戶(hù)中，按客戶(hù)卷煙購(gòu)進(jìn)量、購(gòu)進(jìn)額比重之和再除以2計(jì)算的數(shù)值由大到小排序，位于前面20%的零售客戶(hù)。71.以下不屬于客戶(hù)經(jīng)理“實(shí)施”作業(yè)關(guān)鍵點(diǎn)的選項(xiàng)是？（）A、客戶(hù)拜訪

B、品牌培育

C、市場(chǎng)信息收集

D、政策宣傳72.特別客戶(hù)指的是屬于社會(huì)（），基于企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，需企業(yè)給予特殊扶持與（）的群體。73.新品上市分析以新品培育的（）為單位，開(kāi)展消費(fèi)者（）客戶(hù)上柜率、再購(gòu)率的分析，掌握品牌的市場(chǎng)認(rèn)知度，確定品牌是否進(jìn)入市場(chǎng)推廣。74.新品引入調(diào)研報(bào)告的具體內(nèi)容包括哪些方面？75.市場(chǎng)經(jīng)理如何向客戶(hù)經(jīng)理提出指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)建議，督促實(shí)施過(guò)程？第2卷一.參考題庫(kù)(共75題)1.“135”工作法在實(shí)施階段，客戶(hù)經(jīng)理在拜訪客戶(hù)的過(guò)程中在品牌方面要做好哪方面的工作？2.以下哪些選項(xiàng)是市場(chǎng)經(jīng)理135工作“分析”環(huán)節(jié)中客戶(hù)經(jīng)理工作分析的內(nèi)容（）A、客戶(hù)經(jīng)理需求情況B、客戶(hù)經(jīng)理工作業(yè)績(jī)C、客戶(hù)經(jīng)理能力素質(zhì)、日常表現(xiàn)D、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、創(chuàng)優(yōu)工作開(kāi)展情況3.市場(chǎng)經(jīng)理“135”工作法是以建立“（）”新型客我關(guān)系為一條主線(xiàn)，圍繞“（）”三個(gè)要點(diǎn)，每月通過(guò)“（）”五個(gè)步驟的操作，支持市場(chǎng)經(jīng)理帶領(lǐng)客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)做好服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、品牌培育工作的方法。突出體現(xiàn)了“（）”的特點(diǎn)，故稱(chēng)為市場(chǎng)經(jīng)理“135”工作法。4.許昌市確定的高檔卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)品牌共計(jì)（）個(gè)規(guī)格。5.消費(fèi)者調(diào)研的目的是通過(guò)建立和維護(hù)面向（）的市場(chǎng)調(diào)研體系，了解本地消費(fèi)者的（）及（），為需求預(yù)測(cè)、（）及品牌培育工作提供輸入。6.需求預(yù)測(cè)的預(yù)測(cè)周期分為（）。7.市場(chǎng)經(jīng)理的主要工作是，為了實(shí)現(xiàn)公司品牌培育目標(biāo)，滿(mǎn)足卷煙消費(fèi)市場(chǎng)需求，在（）的規(guī)章制度和經(jīng)營(yíng)方針下，組織并指導(dǎo)客戶(hù)經(jīng)理做好（）、（）和（）工作。8.工商企業(yè)要共同面向市場(chǎng)，協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)，做好信息、市場(chǎng)、貨源、組織與工作的“（）”，形成合力，加快“（）”、“（）”知名品牌的培育和發(fā)展。9.卷煙品牌退出的原因主要有哪些？10.客戶(hù)經(jīng)理“135”工作法5個(gè)步驟中的改進(jìn)階段分為（）三個(gè)方面。11.客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)該如何協(xié)助品牌經(jīng)理做好品牌規(guī)劃？12.市場(chǎng)調(diào)查包括哪幾個(gè)基本步驟？13.詢(xún)問(wèn)調(diào)查法在實(shí)際應(yīng)用中，按傳遞詢(xún)問(wèn)內(nèi)容的方式以及調(diào)查者與被調(diào)查者接觸的方式不同，分為（）。14.品牌經(jīng)理的工作任務(wù)包括（）四個(gè)方面。15.零售客戶(hù)訂單滿(mǎn)足率=（）A、（實(shí)際供應(yīng)數(shù)量/零售客戶(hù)月限量）×100%B、（零售客戶(hù)月限量/零售客戶(hù)原始要貨數(shù)量）×100%C、（零售客戶(hù)原始要貨數(shù)量/零售客戶(hù)月限量）×100%D、（實(shí)際供應(yīng)數(shù)量/零售客戶(hù)原始要貨數(shù)量）×100%16.品牌評(píng)價(jià)包括哪兩個(gè)維度、四個(gè)指標(biāo)？17.品牌經(jīng)理的工作任務(wù)包括（）和（）四個(gè)方面。18.卷煙市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容主要有哪些？19.簡(jiǎn)述客戶(hù)經(jīng)理在客戶(hù)服務(wù)方面的主要任務(wù)。20.以下哪些選項(xiàng)屬于市場(chǎng)經(jīng)理禮儀規(guī)范中的基本行為準(zhǔn)則？（）A、不向服務(wù)對(duì)象做無(wú)法達(dá)成的承諾。B、對(duì)服務(wù)對(duì)象須做到公平、公正、公開(kāi)。C、遵守國(guó)家法律法規(guī)和公司各項(xiàng)管理制度，講求職業(yè)道德，維護(hù)公司形象。D、工作期間，衣著得體、整潔干凈、形象良好。21.市場(chǎng)經(jīng)理處理前后臺(tái)信息的實(shí)施步驟是：（）。22.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分為（）和（）兩大類(lèi)。23.客戶(hù)的月度供貨總量應(yīng)（）。A、由客戶(hù)經(jīng)理與零售客戶(hù)商定B、由客戶(hù)經(jīng)理為零售客戶(hù)制定C、由市場(chǎng)經(jīng)理為零售客戶(hù)制定D、由市場(chǎng)經(jīng)理與零售客戶(hù)商定24.企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念可以分為（）、（）、（）、（）、（）五大類(lèi)。25.《市場(chǎng)經(jīng)理年月工作計(jì)劃表》中，應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注知名品牌的哪些指標(biāo)？（）A、上柜率B、再購(gòu)率C、銷(xiāo)量增長(zhǎng)率D、市場(chǎng)份額增長(zhǎng)率26.簡(jiǎn)述客戶(hù)經(jīng)理“計(jì)劃”作業(yè)中開(kāi)展“月計(jì)劃”作業(yè)的關(guān)鍵點(diǎn)？27.市場(chǎng)經(jīng)理如何對(duì)重點(diǎn)培育品牌進(jìn)行跟進(jìn)？28.以下哪個(gè)選項(xiàng)是市場(chǎng)經(jīng)理“實(shí)施”環(huán)節(jié)的作業(yè)目的？（）A、根據(jù)分析結(jié)果，安排月（周）市場(chǎng)、品牌、客戶(hù)重點(diǎn)工作。B、依據(jù)月度計(jì)劃，開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、品牌培育、服務(wù)客戶(hù)工作。C、以“市場(chǎng)”為側(cè)重點(diǎn)，通過(guò)對(duì)三個(gè)要點(diǎn)的分析，找到存在的問(wèn)題及原因，為制訂月度經(jīng)營(yíng)管理、團(tuán)隊(duì)提升工作計(jì)劃提供依據(jù)。D、提出市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、品牌培育、客戶(hù)服務(wù)工作的改進(jìn)措施，為下步分析提供依據(jù)，促進(jìn)轄區(qū)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和團(tuán)隊(duì)素質(zhì)的共同提升。29.客戶(hù)經(jīng)理對(duì)客戶(hù)庫(kù)存進(jìn)行采集是以周為（）。30.引入期是指在新產(chǎn)品首次正式上市后的銷(xiāo)售初期，根據(jù)煙草行業(yè)實(shí)際，最長(zhǎng)一般為（）個(gè)月時(shí)間。31.簡(jiǎn)述品牌經(jīng)理“改進(jìn)”作業(yè)的工作要求。32.客戶(hù)經(jīng)理“135”工作法市場(chǎng)分析環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？33.簡(jiǎn)述客戶(hù)經(jīng)理“計(jì)劃”作業(yè)的工作要求？34.什么是客戶(hù)斷貨率？35.品牌衰退原因分析包括自身培育原因分析、（）原因分析、（）原因分析。A、工業(yè)企業(yè)B、消費(fèi)習(xí)慣C、市場(chǎng)D、客戶(hù)36.缺貨品牌的替代方法有哪些？（）A、同價(jià)位替代B、同香型替代C、同品牌替代D、同產(chǎn)地替代37.在市場(chǎng)方面，客戶(hù)經(jīng)理要把握市場(chǎng)的（）、（）、（）、規(guī)范程度和每一時(shí)期的市場(chǎng)供求狀態(tài)；關(guān)注市場(chǎng)價(jià)格是否穩(wěn)定，社會(huì)庫(kù)存是否合理，卷煙銷(xiāo)量是否正常；注意發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，如：季節(jié)節(jié)日、重大社會(huì)活動(dòng)、工程項(xiàng)目等。38.簡(jiǎn)述品牌經(jīng)理“實(shí)施”作業(yè)的關(guān)鍵點(diǎn)。39.市場(chǎng)經(jīng)理分析作業(yè)流程中，市場(chǎng)分析主要包括哪些內(nèi)容？40.簡(jiǎn)述客戶(hù)經(jīng)理“周小結(jié)”作業(yè)的關(guān)鍵點(diǎn)？41.精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的工作目標(biāo)是什么？42.新品上市后評(píng)估效果為（），應(yīng)進(jìn)入品牌（）。43.“135”工作法是以建立“平等互利、長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展”的新型客我關(guān)系為一條主線(xiàn)，圍繞“（）”三個(gè)要點(diǎn)，每月通過(guò)“（）”五個(gè)步驟的操作，支持客戶(hù)經(jīng)理開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作的方法。44.下列作為客戶(hù)經(jīng)理開(kāi)展市場(chǎng)分析環(huán)節(jié)時(shí)，需要關(guān)注的內(nèi)容有？（）A、市場(chǎng)環(huán)境變化B、消費(fèi)群體變化C、重大社會(huì)活動(dòng)D、工程項(xiàng)目建設(shè)45.改進(jìn)的方式主要有兩種，一是自我（）對(duì)比總結(jié)，明確改進(jìn)思路及措施；二是與其他品牌經(jīng)理（）對(duì)比，交流經(jīng)驗(yàn)，改進(jìn)提升。A、縱向

B、橫向

C、前期

D、同期46.組織實(shí)施宣傳推廣方案時(shí)，要培訓(xùn)客戶(hù)經(jīng)理使其掌握新品（）和（），指導(dǎo)客戶(hù)經(jīng)理向客戶(hù)和消費(fèi)者宣傳新品。A、基本知識(shí)B、賣(mài)點(diǎn)C、包裝D、文化內(nèi)涵47.推廣網(wǎng)上訂貨的原則是什么？48.評(píng)估以（）為周期開(kāi)展。49.卷煙供應(yīng)政策不包括下列哪一項(xiàng)（）。A、實(shí)行總量浮動(dòng)管理B、緊俏品牌合理限量C、順?shù)N品牌不（基本）滿(mǎn)足供應(yīng)D、實(shí)現(xiàn)信息系統(tǒng)自動(dòng)分配貨源50.從預(yù)測(cè)周期的角度，需求預(yù)測(cè)不包括下列哪一項(xiàng)（）A、年度預(yù)測(cè)B、半年預(yù)測(cè)C、半年補(bǔ)貨預(yù)測(cè)D、周（月度）預(yù)測(cè)51.品牌成熟期的經(jīng)營(yíng)策略？52.處于成長(zhǎng)期的品牌（規(guī)格），其特征為（）。A、高市場(chǎng)份額、高成長(zhǎng)潛力B、高市場(chǎng)份額、低成長(zhǎng)潛力C、低市場(chǎng)份額、高成長(zhǎng)潛力D、低市場(chǎng)份額、低成長(zhǎng)潛力53.需求預(yù)測(cè)的主體是（）A、營(yíng)銷(xiāo)管理中心B、客戶(hù)經(jīng)理C、業(yè)務(wù)經(jīng)理D、市場(chǎng)經(jīng)理54.市場(chǎng)經(jīng)理如何對(duì)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)進(jìn)行跟進(jìn)？55.卷煙經(jīng)營(yíng)中的“六不準(zhǔn)”指的是什么？56.加快培育全國(guó)性重點(diǎn)骨干品牌的目標(biāo)任務(wù)是什么？57.主流煙氣指標(biāo)包括（）和（）。58.簡(jiǎn)述客戶(hù)經(jīng)理“改進(jìn)”作業(yè)的工作要求？59.客戶(hù)經(jīng)理“135”工作法的五個(gè)步驟分別是（）。60.全省執(zhí)行統(tǒng)一的零售客戶(hù)評(píng)價(jià)類(lèi)別，分為核心客戶(hù)、重要客戶(hù)、普通客戶(hù)、小型客戶(hù)和（）五種A、大型客戶(hù)B、中型客戶(hù)C、特別客戶(hù)D、一般客戶(hù)61.品牌經(jīng)理應(yīng)用A-PDCA循環(huán)管理思想，以（）、（）和方案執(zhí)行時(shí)間段為周期，按照標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)流程，開(kāi)展品牌培育活動(dòng)。A、年度B、季度C、月度D、周62.現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)客戶(hù)的“六不講”是什么？63.以下選項(xiàng)中，哪項(xiàng)是市場(chǎng)經(jīng)理處理前后臺(tái)信息的實(shí)施步驟？（）A、信息處理-信息發(fā)布-效果跟進(jìn)B、信息收集-效果跟進(jìn)-信息處理C、信息收集-信息處理-效果跟進(jìn)D、信息發(fā)布-信息處理-效果跟進(jìn)64.新品牌和精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)品牌周投放策略中的“價(jià)區(qū)”是（）。65.簡(jiǎn)述客戶(hù)經(jīng)理“實(shí)施”作業(yè)的工作要求？66.怎樣運(yùn)用存銷(xiāo)比對(duì)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行分析？67.卷煙銷(xiāo)售大戶(hù)是指市（州）公司依據(jù)上年度實(shí)際銷(xiāo)售總量，測(cè)算出轄區(qū)內(nèi)卷煙零售客戶(hù)年平均銷(xiāo)量，以此為基礎(chǔ)，超過(guò)平均銷(xiāo)量（）的零售客戶(hù)。A、2倍B、3倍C、4倍D、5倍68.卷煙綜合質(zhì)量包括（）等方面的內(nèi)容。69.簡(jiǎn)述客戶(hù)經(jīng)理“評(píng)估”作業(yè)的工作要求？70.我們的一切服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作都要“（）”，不斷提升客戶(hù)滿(mǎn)意度、忠誠(chéng)度和依存度，與客戶(hù)建立起“平等互利、長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展”的新型客我關(guān)系。71.市場(chǎng)經(jīng)理在服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，要以“（）”為側(cè)重點(diǎn)，走訪市場(chǎng)，了解市場(chǎng)，分析市場(chǎng)，帶領(lǐng)客戶(hù)經(jīng)理共同（）、（）72.每月初，客戶(hù)經(jīng)理以“客戶(hù)”為側(cè)重點(diǎn)，對(duì)客戶(hù)、品牌、市場(chǎng)的狀態(tài)進(jìn)行分析，找出存在的問(wèn)題與原因；擬定本月工作目標(biāo)，確定工作重點(diǎn)，制訂月度工作計(jì)劃和周工作安排；按計(jì)劃拜訪客戶(hù)并實(shí)施相關(guān)（）；每天記錄拜訪感受和有關(guān)市場(chǎng)信息；每周小結(jié)體會(huì)，并應(yīng)用于下周的工作改進(jìn)；每月末梳理前幾周體會(huì)，形成月度總結(jié)，并指導(dǎo)應(yīng)用于下月工作中。73.精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵是要實(shí)現(xiàn)（）。74.簡(jiǎn)述客戶(hù)經(jīng)理在市場(chǎng)分析方面的主要任務(wù)。75.市場(chǎng)調(diào)研以（）為主，其他形式（）為輔。第1卷參考答案一.參考題庫(kù)1.參考答案：B2.參考答案：C3.參考答案：評(píng)估效果；采購(gòu)和供應(yīng)4.參考答案：信息管理、銷(xiāo)售管理、服務(wù)管理、品牌管理、團(tuán)隊(duì)管理5.參考答案：自主作業(yè)、自我管理、自覺(jué)提升6.參考答案：前、中、后臺(tái)7.參考答案： （1）分析月度目標(biāo)完成情況，判斷是否存在異常，查找原因。 （2）對(duì)比月工作計(jì)劃，結(jié)合客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量評(píng)估結(jié)果，評(píng)估月分析的準(zhǔn)確性、計(jì)劃的合理性及實(shí)施的有效性，查找原因。 （3）匯總每周周小結(jié)資料，總結(jié)月度工作，提煉經(jīng)驗(yàn)。8.參考答案：A9.參考答案： （1）吸味不認(rèn)同。客戶(hù)認(rèn)為該卷煙吸味不適合消費(fèi)者，缺乏適應(yīng)該卷煙品牌的消費(fèi)對(duì)象。 （2）價(jià)格不認(rèn)同。客戶(hù)認(rèn)為偏高或偏低，不適合消費(fèi)者。 （3）品牌不認(rèn)同。客戶(hù)對(duì)該卷煙的廠家和品牌不認(rèn)可。 （4）毛利不認(rèn)同。客戶(hù)對(duì)該卷煙的批零毛利差不滿(mǎn)意。 （5）理念不認(rèn)同。客戶(hù)經(jīng)營(yíng)理念比較保守，不愿接受新產(chǎn)品。 （6）消極負(fù)面影響。該卷煙品牌其他規(guī)格的銷(xiāo)售不理想。 （7）經(jīng)營(yíng)條件限制?？蛻?hù)柜臺(tái)面積有限，不適宜增加新的卷煙規(guī)格。10.參考答案： 主要包括可行性調(diào)研分析、新品上市、目標(biāo)客戶(hù)選擇、新品宣傳推廣、新品上市效果評(píng)估、品牌表現(xiàn)關(guān)注、品牌價(jià)值提升、重點(diǎn)品牌培育、銷(xiāo)售波動(dòng)處理、分析衰退原因、采取補(bǔ)救措施、監(jiān)控評(píng)估、協(xié)同品牌退出等。11.參考答案： （1）分析同價(jià)位品牌銷(xiāo)量的客戶(hù)分布，待批適合品牌培育的業(yè)態(tài)和地段。 （2）分析品牌的上柜率和銷(xiāo)量、同價(jià)位銷(xiāo)量比重，確定品牌培育的方法。 （3）選擇同價(jià)位銷(xiāo)量好、目標(biāo)品牌銷(xiāo)量低的客戶(hù)，作為目標(biāo)培育的目標(biāo)客戶(hù)。 （4）實(shí)施拜訪活動(dòng)，進(jìn)行“產(chǎn)品推介、產(chǎn)品陳列、庫(kù)存管理、訂單管理”等工作。 （5）拜訪活動(dòng)結(jié)束后，對(duì)品牌培育的實(shí)施過(guò)程進(jìn)行記錄，評(píng)價(jià)客戶(hù)是否能接受品牌的上柜和培育。 （6）根據(jù)品牌的實(shí)際銷(xiāo)售情況，分析品牌培育工作，并進(jìn)行客觀評(píng)價(jià)。12.參考答案：覆蓋率、鋪貨率、再購(gòu)率、銷(xiāo)量增長(zhǎng)率、市場(chǎng)份額增長(zhǎng)率13.參考答案： 市場(chǎng)方面：走訪市場(chǎng)，查詢(xún)信息系統(tǒng)，了解轄區(qū)環(huán)境變化信息、樣本點(diǎn)價(jià)存信息，了解市場(chǎng)需求，把握市場(chǎng)狀態(tài)；落實(shí)周會(huì)，走訪市場(chǎng)，組織實(shí)施商定總量等營(yíng)銷(xiāo)管理工作。14.參考答案： （1）關(guān)注重點(diǎn)品牌、低焦油品牌目標(biāo)達(dá)成率，查看品牌在不同商圈、不同營(yíng)銷(xiāo)部等范圍的市場(chǎng)表現(xiàn)，評(píng)估品牌培育效果是否良好。 （2）收集零售客戶(hù)、消費(fèi)者對(duì)目標(biāo)品牌的反響和工業(yè)企業(yè)對(duì)目標(biāo)品牌培育的意見(jiàn)和建議。 （3）回顧周期內(nèi)的品牌培育工作，評(píng)估分析是否準(zhǔn)確、計(jì)劃制訂是否合理、方案實(shí)施是否有效、工商協(xié)同是否緊密，找出品牌培育中存在的問(wèn)題和不足。15.參考答案：三分之一16.參考答案：D17.參考答案： 對(duì)緊俏品牌可以根據(jù)實(shí)際貨源情況，以客戶(hù)分類(lèi)為依據(jù)，制定明確、統(tǒng)一的緊俏品牌供應(yīng)政策和合理限量方法，并告知所有零售客戶(hù)。合理限量?jī)H限于可能造成市場(chǎng)長(zhǎng)時(shí)間斷貨或者處于試銷(xiāo)期（品牌引入后的前六個(gè)月）的品牌（規(guī)格）。限量供應(yīng)的品牌（規(guī)格）不得超過(guò)市（州）公司所經(jīng)營(yíng)卷煙品牌（規(guī)格）的30%，銷(xiāo)售數(shù)量不得超過(guò)總量的20%。超出部分必須每半年報(bào)省公司銷(xiāo)售管理部門(mén)認(rèn)定；18.參考答案：電子結(jié)算；安全性；高效性；及時(shí)性19.參考答案： 1、分析日銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，判斷是否存在異常，查找原因。 2、對(duì)比日拜訪計(jì)劃，查看當(dāng)日拜訪計(jì)劃是否完成；回顧客戶(hù)拜訪過(guò)程，檢查每項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施過(guò)程是否規(guī)范。 3、分析服務(wù)策略在不同客戶(hù)處的服務(wù)效果差異，記錄好的做法及不足，分析總結(jié)感受。20.參考答案： （1）以年度、月度為周期開(kāi)展分析。 （2）結(jié)合信息系統(tǒng)提供的數(shù)據(jù)和日常工作中收集的品牌、市場(chǎng)、客戶(hù)信息進(jìn)行匯總、分析。 （3）圍繞品牌、市場(chǎng)、客戶(hù)三個(gè)要點(diǎn)開(kāi)展分析。 ①品牌市場(chǎng)表現(xiàn)分析：以年度為單位開(kāi)展品牌市場(chǎng)表現(xiàn)分析，著重把握重點(diǎn)品牌的銷(xiāo)量、市場(chǎng)份額、成長(zhǎng)性、生命周期等。 ②消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)研分析：以年度為單位開(kāi)展，主要通過(guò)對(duì)市場(chǎng)調(diào)研信息的分析，分品類(lèi)把握市場(chǎng)容量、消費(fèi)者卷煙需求和偏好、購(gòu)買(mǎi)行為等信息，了解品牌市場(chǎng)走勢(shì)，為品牌需求預(yù)測(cè)提供依據(jù)。 ③供求分析：以月度為單位開(kāi)展，以重點(diǎn)品牌為主要對(duì)象，通過(guò)客戶(hù)訂單滿(mǎn)足率、社會(huì)存銷(xiāo)比和市場(chǎng)價(jià)格等指標(biāo)的分析，掌握品牌的市場(chǎng)供需狀態(tài)，為貨源采購(gòu)提供依據(jù)。 ④新品上市分析：以新品培育的實(shí)施階段為單位，開(kāi)展消費(fèi)者認(rèn)知度和零售客戶(hù)上柜率、再購(gòu)率的分析，掌握品牌的市場(chǎng)認(rèn)知度，確定品牌是否進(jìn)入市場(chǎng)推廣。 （4）熟知品牌信息和品牌管理知識(shí)，掌握信息系統(tǒng)操作方法。21.參考答案： （1）投放的目標(biāo)市場(chǎng)選擇不當(dāng)。 （2）貨源投放不科學(xué)。 （3）剛上市，品牌知名度較低。 （4）價(jià)格不為目標(biāo)消費(fèi)者接受。 （5）特點(diǎn)和口味還不能讓消費(fèi)者接受。 （6）宣傳促銷(xiāo)力度不夠，效果不明顯。 （7）零售客戶(hù)主動(dòng)推介新品的意識(shí)差，推介能力不強(qiáng)。22.參考答案： 明確重點(diǎn)。圍繞需求分析的信息，確定信息采集的重點(diǎn)市場(chǎng)、重點(diǎn)客戶(hù)、重點(diǎn)品牌。（2）解決難點(diǎn)。針對(duì)零售價(jià)格不穩(wěn)定、社會(huì)庫(kù)存不合理、數(shù)據(jù)真實(shí)性較差等難點(diǎn)問(wèn)題，結(jié)合自身實(shí)際，制定應(yīng)對(duì)措施和解決辦法。（3）關(guān)注熱點(diǎn)。關(guān)注各個(gè)時(shí)期市場(chǎng)、貨源等方面產(chǎn)生的熱點(diǎn)問(wèn)題，確定采集內(nèi)容。23.參考答案：服務(wù)客戶(hù)；培育品牌；零售終端24.參考答案： 一是準(zhǔn)備。掌握公司階段性培訓(xùn)工作要求，準(zhǔn)備有關(guān)培訓(xùn)資料和將要交流和先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)材料，明確培訓(xùn)主題。落實(shí)培訓(xùn)記錄、會(huì)議記錄等。二是操作。準(zhǔn)確傳達(dá)信息，內(nèi)容豐富；互動(dòng)交流，提高培訓(xùn)效果；對(duì)培訓(xùn)進(jìn)行總結(jié)。三是跟進(jìn)。了解客戶(hù)經(jīng)理對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的掌握情況；檢查指導(dǎo)培訓(xùn)內(nèi)容落實(shí)情況。25.參考答案：平等互利、長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展26.參考答案：A27.參考答案：B,D28.參考答案：D29.參考答案： 每月初，品牌經(jīng)理以“品牌”為側(cè)重點(diǎn)，對(duì)“品牌、市場(chǎng)、客戶(hù)”展開(kāi)分析；依據(jù)分析結(jié)果，制訂月度工作計(jì)劃，明確工作重點(diǎn)，確定培育目標(biāo)，工商協(xié)同制訂培育方案；根據(jù)工作計(jì)劃，有效組織實(shí)施；每月末或方案執(zhí)行結(jié)束后，進(jìn)行評(píng)估和總結(jié)改進(jìn)；構(gòu)成品牌經(jīng)理工作從分析、計(jì)劃到實(shí)施、評(píng)估、改進(jìn)，再到分析、計(jì)劃的月度循環(huán)。在不斷循環(huán)往復(fù)、螺旋式上升的過(guò)程中，落實(shí)品牌培育方案，實(shí)現(xiàn)品牌培育目標(biāo)，并不斷提升品牌經(jīng)理的素質(zhì)和能力。30.參考答案： “532”工程是指行業(yè)爭(zhēng)取用五年或更長(zhǎng)一段時(shí)間，在全國(guó)范圍內(nèi)著力培育2個(gè)年產(chǎn)量500萬(wàn)箱、3個(gè)年產(chǎn)量300萬(wàn)箱、5個(gè)年產(chǎn)量200萬(wàn)箱以上的重點(diǎn)骨干品牌；“461”工程是指行業(yè)爭(zhēng)取到2015年，著力培育12個(gè)銷(xiāo)售收入超過(guò)400億元的品牌，其中6個(gè)超過(guò)600億元、1個(gè)超過(guò)1000億元的高價(jià)值、高影響力的品牌。31.參考答案：分層抽樣32.參考答案：B,C33.參考答案：平等互利、長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展34.參考答案：532；46135.參考答案：B,D36.參考答案： 在本地市場(chǎng)發(fā)育成熟，自身實(shí)力強(qiáng)，配合度高，并具有進(jìn)一步增長(zhǎng)前景的品牌，進(jìn)入品牌成長(zhǎng)期。為了盡可能地維持市場(chǎng)成長(zhǎng)，保持適當(dāng)資源投入，督促工業(yè)企業(yè)穩(wěn)定質(zhì)量，逐漸挖掘品類(lèi)需求，提高上柜率，拓寬銷(xiāo)售渠道，廣告和促銷(xiāo)的側(cè)重點(diǎn)由知名度轉(zhuǎn)移到品牌偏好上，促進(jìn)市場(chǎng)份額的穩(wěn)步增長(zhǎng)。37.參考答案：客戶(hù)、品牌、市場(chǎng)38.參考答案：A39.參考答案：A40.參考答案：C41.參考答案：B42.參考答案：企業(yè)自身、供應(yīng)商、營(yíng)銷(xiāo)中介、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者、公眾43.參考答案：新品上市、品牌維護(hù)、重點(diǎn)品牌跟進(jìn)44.參考答案： 1．客戶(hù)分析。一是分析客戶(hù)需求。通過(guò)日常走訪收集的客戶(hù)意見(jiàn)和每月收集的客戶(hù)需求，分析客戶(hù)的貨源（卷煙總量需求、單品增量需求等）和服務(wù)需求（信息傳遞需求、營(yíng)銷(xiāo)建議等）；二是分析客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。通過(guò)日常拜訪的觀察（客戶(hù)是否主動(dòng)推薦卷煙、品牌組合寬度是否合理等）和營(yíng)銷(xiāo)信息統(tǒng)計(jì)分析（銷(xiāo)量、平均單條值、重點(diǎn)品牌銷(xiāo)量增長(zhǎng)率等），找到客戶(hù)在卷煙經(jīng)營(yíng)中存在的不足和潛力。 2．品牌分析。分析品牌銷(xiāo)售走勢(shì)（知名品牌（規(guī)格）上柜率、再購(gòu)率、銷(xiāo)量增長(zhǎng)率、市場(chǎng)份額增長(zhǎng)率等）；分析品牌培育策略執(zhí)行效果（終端陳列效果、客戶(hù)及消費(fèi)者對(duì)品牌的反應(yīng)和反響等），發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題，從自身（目標(biāo)客戶(hù)選取是否準(zhǔn)確、宣傳是否到位等）、市場(chǎng)（市場(chǎng)消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)環(huán)境變化等）、公司（貨源投放、促銷(xiāo)支持等）等方面查找原因。 3．市場(chǎng)分析。一是量?jī)r(jià)存分析。分析市場(chǎng)銷(xiāo)量、平均單條值目標(biāo)是否達(dá)成，價(jià)存是否出現(xiàn)異常。若存在問(wèn)題，從自身（目標(biāo)制訂的合理性，策略實(shí)施的有效性等）、市場(chǎng)（卷煙市場(chǎng)是否規(guī)范、市場(chǎng)環(huán)境是否發(fā)生變化等）、公司（貨源投放政策是否合理）等方面查找原因；二是市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析。從市場(chǎng)環(huán)境變化、消費(fèi)群體變化、工程項(xiàng)目建設(shè)、重大社會(huì)活動(dòng)等方面，分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)。45.參考答案：客戶(hù)服務(wù)、品牌培育、市場(chǎng)分析46.參考答案：真實(shí)性；準(zhǔn)確性47.參考答案：B48.參考答案：A-PDCA循環(huán)管理思想；月度49.參考答案：B,C50.參考答案： （1）通過(guò)信息系統(tǒng)查閱分析結(jié)果。 （2）收集市公司、營(yíng)銷(xiāo)部階段性工作任務(wù)及要求。51.參考答案：C52.參考答案： 在八個(gè)以上市（州）級(jí)公司的同品類(lèi)市場(chǎng)份額排名末位或已退出本地市場(chǎng)，且連續(xù)三個(gè)月處于全省銷(xiāo)量下滑的品牌（規(guī)格）應(yīng)退出全省市場(chǎng)。53.參考答案：D54.參考答案：經(jīng)營(yíng)狀態(tài)；盈利55.參考答案：分析結(jié)果；周；實(shí)施56.參考答案：20%；30%；50%57.參考答案：烤煙型、混合型、雪茄型、外香型58.參考答案：C59.參考答案： 指通過(guò)消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)研和品牌分析評(píng)價(jià)，確定品牌（規(guī)格）在本地市場(chǎng)所處的生命周期，從而科學(xué)指導(dǎo)品牌引入、退出的經(jīng)營(yíng)決策，并運(yùn)用合理有效的方法制定品牌營(yíng)銷(xiāo)策略的管理過(guò)程。60.參考答案：信息協(xié)同、產(chǎn)品研發(fā)協(xié)同、品牌維護(hù)協(xié)同、品牌評(píng)價(jià)協(xié)同61.參考答案：市場(chǎng)份額；成長(zhǎng)性62.參考答案： 根據(jù)月工作計(jì)劃的分解，結(jié)合上周評(píng)估結(jié)果及上級(jí)工作要求，安排周拜訪時(shí)間及線(xiàn)路。63.參考答案：A,D64.參考答案： 品牌分析的主要內(nèi)容是：區(qū)域市場(chǎng)重點(diǎn)品牌、知名品牌（規(guī)格）整體市場(chǎng)表現(xiàn)情況；各片區(qū)、業(yè)態(tài)、商圈重點(diǎn)品牌及知名品牌（規(guī)格）占總銷(xiāo)量比重的變化趨勢(shì)；上期品牌培育策略實(shí)施效果。通過(guò)分析明確工作重點(diǎn)。65.參考答案：B,D66.參考答案：意見(jiàn)和措施；下月67.參考答案： 社會(huì)存銷(xiāo)比是指當(dāng)前社會(huì)庫(kù)存水平可維持銷(xiāo)售的程度。 計(jì)算公式：社會(huì)存銷(xiāo)比=本期樣本客戶(hù)庫(kù)存÷（上期樣本客戶(hù)庫(kù)存+本期樣本客戶(hù)購(gòu)進(jìn)量-本期樣本客戶(hù)庫(kù)存）。68.參考答案：A,B69.參考答案：市場(chǎng)維護(hù)；品牌培育；客戶(hù)服務(wù)70.參考答案：A71.參考答案：D72.參考答案：弱勢(shì)群體；關(guān)注73.參考答案：實(shí)施階段；認(rèn)知度和零售74.參考答案： 包括三個(gè)方面，即新引進(jìn)品牌（規(guī)格）的名稱(chēng)、數(shù)量、卷煙品吸數(shù)據(jù)及分析；對(duì)新引進(jìn)品牌（規(guī)格）進(jìn)行市場(chǎng)走訪調(diào)查的數(shù)據(jù)及分析；新引進(jìn)品牌（規(guī)格）的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Ψ治黾敖Y(jié)論。75.參考答案： 一是準(zhǔn)備。了解零售客戶(hù)服務(wù)需求，明確零售客戶(hù)具體訴求；在日常走訪工作中，搜集客戶(hù)經(jīng)理在指導(dǎo)零售客戶(hù)經(jīng)營(yíng)方面存在的不足。二是操作。與客戶(hù)經(jīng)理交流，明確將要開(kāi)展指導(dǎo)的提升項(xiàng)目；實(shí)地走訪，觀察客戶(hù)經(jīng)理對(duì)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)的開(kāi)展情況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出指導(dǎo)意見(jiàn)；組織交流學(xué)習(xí)。第2卷參考答案一.參考題庫(kù)1.參考答案： 一要收集培育品牌信息，包括客戶(hù)、消費(fèi)者反應(yīng)；二要開(kāi)展日常的品牌宣傳、維護(hù)及生動(dòng)化陳列工作，執(zhí)行相關(guān)培育方案；三要對(duì)知名品牌（規(guī)格）目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行上柜宣傳、動(dòng)銷(xiāo)跟進(jìn)。2.參考答案：A,B,C3.參考答案：平等互利、長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展；市場(chǎng)、品牌、客戶(hù)；分析、計(jì)劃、實(shí)施、評(píng)估、改進(jìn)；一條主線(xiàn)、三個(gè)要點(diǎn)、五個(gè)步驟4.參考答案：215.參考答案：消費(fèi)者；需求構(gòu)成；需求變化趨勢(shì)；工商協(xié)同6.參考答案：年度預(yù)測(cè)、半年預(yù)測(cè)、半年補(bǔ)貨預(yù)測(cè)、月度預(yù)測(cè)7.參考答案：省公司；客戶(hù)服務(wù)；品牌培育；市場(chǎng)維護(hù)8.參考答案：四個(gè)連接；532；4619.參考答案： ⑴行業(yè)政策調(diào)整；⑵工業(yè)企業(yè)品牌整合；⑶公司營(yíng)銷(xiāo)策略調(diào)整；⑷市場(chǎng)變化因素；⑸品牌自身老化。10.參考答案：日感受、周體會(huì)、月提升11.參考答案： （1）及時(shí)收集零售客戶(hù)、消費(fèi)者的品牌評(píng)價(jià)意見(jiàn)，為品牌經(jīng)理制定品牌規(guī)劃提供信息支持。 （2）根據(jù)片區(qū)市場(chǎng)特點(diǎn)，進(jìn)行品牌綜合分析，提出品牌規(guī)劃的意見(jiàn)和建議。12.參考答案： （1）確定調(diào)查目標(biāo)。（2）制訂調(diào)查計(jì)劃。（3）實(shí)施調(diào)查工作。（4）進(jìn)行調(diào)查分析。（5）撰寫(xiě)調(diào)查報(bào)告。13.參考答案：面談?wù){(diào)查、電話(huà)調(diào)查、郵寄調(diào)查、留置調(diào)查、網(wǎng)絡(luò)調(diào)查14.參考答案：品類(lèi)管理、維護(hù)管理、供求管理、協(xié)同管理15.參考答案：D16.參考答案： 品牌評(píng)價(jià)從品牌（規(guī)格）本地市場(chǎng)表現(xiàn)和品牌實(shí)力兩個(gè)維度進(jìn)行評(píng)價(jià)，分為市場(chǎng)份額、成長(zhǎng)潛力、品牌實(shí)力和配合力度四個(gè)方面的指標(biāo)。17.參考答案：品類(lèi)管理、維護(hù)管理、供求管理、協(xié)同管理18.參考答案： （1）營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境調(diào)查。（2）市場(chǎng)需求調(diào)查。（3）商品調(diào)查。（4）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)調(diào)查。19.參考答案： 客戶(hù)服務(wù)：收集客戶(hù)意見(jiàn)及建議、解答客戶(hù)疑惑、了解客戶(hù)狀態(tài)、傳遞貨源信息、與客戶(hù)商定總量、幫助客戶(hù)經(jīng)營(yíng)分析、個(gè)性化服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)建議、情感溝通等。20.參考答案：A,B,C,D21.參考答案：信息收集-信息處理-效果跟進(jìn)22.參考答案：宏觀環(huán)境；微觀環(huán)境23.參考答案：A24.參考答案：生產(chǎn)觀念；產(chǎn)品觀念；推銷(xiāo)觀念；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀仿；社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念25.參考答案：A,B,C,D26.參考答案： （1）根據(jù)市場(chǎng)、品牌分析結(jié)果，結(jié)合實(shí)際自主制訂月度銷(xiāo)量、平均單條值、重點(diǎn)品牌銷(xiāo)量增長(zhǎng)率、知名品牌（規(guī)格）“四率”（上柜率、再購(gòu)率、銷(xiāo)量增長(zhǎng)率、市場(chǎng)份額增長(zhǎng)率）等目標(biāo)。 （2）根據(jù)中后臺(tái)發(fā)布的品牌培育方案要求，結(jié)合實(shí)際，制訂月度品牌培育工作計(jì)劃。 （3）根據(jù)客戶(hù)分析結(jié)果，制訂每位客戶(hù)的服務(wù)內(nèi)容、拜訪頻率，確定月度服務(wù)重點(diǎn)。27.參考答案： 一是準(zhǔn)備。了解重點(diǎn)培育品牌在轄區(qū)市場(chǎng)的表現(xiàn)；在信息系統(tǒng)查詢(xún)重點(diǎn)培育品牌銷(xiāo)售信息。二是操作。分析重點(diǎn)培育品牌的三維五率，制訂具體落實(shí)措施；組織客戶(hù)經(jīng)理實(shí)施；做到重點(diǎn)品牌顯著陳列；收集客戶(hù)和消費(fèi)者對(duì)重點(diǎn)品牌的意見(jiàn)建議。三是跟進(jìn)。掌握重點(diǎn)品牌市場(chǎng)表現(xiàn)，動(dòng)態(tài)調(diào)整培育措施。28.參考答案：B29.參考答案：?jiǎn)挝贿M(jìn)行采集30.參考答案：631.參考答案： （1）在品牌培育方案的執(zhí)行過(guò)程中，對(duì)實(shí)時(shí)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題予以總結(jié)并改進(jìn)，積累經(jīng)驗(yàn)。 （2）每月最后一個(gè)工作日，根據(jù)月評(píng)估的結(jié)果，提出改進(jìn)意見(jiàn)和措施，并落實(shí)至下月的工作安排中。 （3）改進(jìn)的具體內(nèi)容。 ①改進(jìn)和調(diào)整市場(chǎng)調(diào)研方法：根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研和走訪的工作經(jīng)驗(yàn)，不斷完善市場(chǎng)調(diào)研方法。②調(diào)整品牌培育策略：依據(jù)對(duì)品牌培育方案實(shí)施中的評(píng)估結(jié)果，及時(shí)調(diào)整品牌培育策略。③貨源采供調(diào)整建議：依據(jù)品牌培育方案實(shí)施的評(píng)估效果，分析貨源采購(gòu)和供應(yīng)的合理性，向貨源管理員提出合理貨源采供調(diào)整建議。 （4）改進(jìn)的方式主要有兩種，一是自我縱向?qū)Ρ瓤偨Y(jié)，明確改進(jìn)思路及措施；二是與其他品牌經(jīng)理橫向?qū)Ρ?，交流?jīng)驗(yàn)，改進(jìn)提升。32.參考答案： 市場(chǎng)分析。一是量?jī)r(jià)存分析。分析市場(chǎng)銷(xiāo)量、平均單條值目標(biāo)是否達(dá)成，價(jià)存是否出現(xiàn)異常。若存在問(wèn)題，從自身（目標(biāo)制訂的合理性，策略實(shí)施的有效性等）、市場(chǎng)（卷煙市場(chǎng)是否規(guī)范、市場(chǎng)環(huán)境是否發(fā)生變化等）、公司（貨源投放政策是否合理）等方面查找原因；二是市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析。從市場(chǎng)環(huán)境變化、消費(fèi)群體變化、工程項(xiàng)目建設(shè)、重大社會(huì)活動(dòng)等方面，分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)。33.參考答案： （1）根據(jù)市場(chǎng)分析，自主確定銷(xiāo)售目標(biāo)。 （2）結(jié)合品牌培育方案，制訂本片區(qū)宣傳推廣執(zhí)行計(jì)劃。 （3）自主擬定客戶(hù)拜訪計(jì)劃 ①對(duì)所有零售客戶(hù)每月實(shí)地拜訪不少于一次。 ②對(duì)月度重點(diǎn)客戶(hù)，每周拜訪一次，以實(shí)地拜訪為主。 ③對(duì)其他客戶(hù)，按服務(wù)內(nèi)容的多少及重要緊急程度自主安排，20%的客戶(hù)每周拜訪一次，30%的客戶(hù)每?jī)芍馨菰L一次，50%的客戶(hù)每月拜訪一次。 （4）每月初制訂月度工作計(jì)劃，并分解到每一周，形成周工作安排。 （5）每周一將本周的工作任務(wù)安排到每一天。自主安排工作時(shí)間、內(nèi)容和對(duì)象。 （6）掌握信息系統(tǒng)操作方法和相關(guān)工具。34.參考答案： 客戶(hù)斷貨率指在一定周期內(nèi)，斷貨客戶(hù)數(shù)與有需求記錄客戶(hù)數(shù)之比。它反映的是零售客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的卷煙規(guī)格在零售過(guò)程中的斷貨頻率，并能在一定程度上反映當(dāng)前市場(chǎng)貨源的緊俏程度。 計(jì)算公式：客戶(hù)斷貨率=（斷貨客戶(hù)數(shù)÷有需求記錄客戶(hù)數(shù)）×100%。35.參考答案：A,C36.參考答案：A,B,C,D37.參考答案：消費(fèi)特點(diǎn)；消費(fèi)趨勢(shì)；環(huán)境變化38.參考答案： （1）通過(guò)市場(chǎng)走訪和調(diào)研，系統(tǒng)掌握客戶(hù)經(jīng)理品牌培育工作執(zhí)行情況、零售客戶(hù)的認(rèn)可度、消費(fèi)者的反響等。 （2）工商及時(shí)交流信息，保持密切溝通。 （3）結(jié)合社會(huì)存銷(xiāo)比、市場(chǎng)價(jià)格、客戶(hù)訂單滿(mǎn)足及品牌培育目標(biāo)完成等情況，向貨源管理員提出合理的采供建議。 （4）采用移動(dòng)平均法、加權(quán)平均法、季節(jié)因素法等方法進(jìn)行品牌需求預(yù)測(cè)。 （5）及時(shí)維護(hù)、整理、更新品牌信息。39.參考答案： 區(qū)域市場(chǎng)整體情況、發(fā)展趨勢(shì)；各片區(qū)、商圈、業(yè)態(tài)市場(chǎng)狀態(tài)及變化趨勢(shì)；市場(chǎng)重大變化、異常情況；零售客戶(hù)需求、滿(mǎn)意度、投訴情況。通過(guò)分析找到存在的主要問(wèn)題。40.參考答案： （1）分析周銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，跟蹤目標(biāo)進(jìn)度，判斷是否存在異常，查找原因。 （2）對(duì)比周工作安排與完成情況，分析周工作安排是否合理，查找原因。 （3）對(duì)比市場(chǎng)量?jī)r(jià)存狀況，評(píng)估周工作實(shí)施的效果，總結(jié)周工作體會(huì)。41.參考答案： 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的工作目標(biāo)是：（1）整體上實(shí)現(xiàn)“三精”，即精確的信息采集與暢通的信息共享、精準(zhǔn)的貨源投放范圍與投放節(jié)奏、精細(xì)的銷(xiāo)售管理。（2）營(yíng)銷(xiāo)策略上實(shí)現(xiàn)三個(gè)轉(zhuǎn)變，即品牌發(fā)展從總量控制向精確性調(diào)控轉(zhuǎn)變、信息渠道從多層次向通道式轉(zhuǎn)變、貨源投放從多環(huán)節(jié)向扁平化方向轉(zhuǎn)變。（3）效果上實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的良好狀態(tài)和品牌的持續(xù)發(fā)展，即“全覆蓋、動(dòng)平衡、不斷貨、不積壓、不波動(dòng)”42.參考答案：不適銷(xiāo)；退出流程43.參考答案：客戶(hù)、品牌、市場(chǎng)；分析、計(jì)劃、實(shí)施、評(píng)估、改進(jìn)44.參考答案：A,B,C45.參考答案：A,B46.參考答案：A,B47.參考答案： 推廣網(wǎng)上訂貨應(yīng)遵循三個(gè)原則：一是客戶(hù)自愿，二是統(tǒng)一規(guī)范，三是穩(wěn)步推進(jìn)。48.參考答案：月度49.參考答案：C50.參考答案：D51.參考答案： 在本地市場(chǎng)長(zhǎng)期占據(jù)市場(chǎng)主要地位，銷(xiāo)售增長(zhǎng)達(dá)到一定水平后逐漸放緩，進(jìn)入相對(duì)成熟階段的品牌，進(jìn)入品牌成熟期。營(yíng)銷(xiāo)策略重點(diǎn)放在延長(zhǎng)生命周期、提高品牌競(jìng)爭(zhēng)力上，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，維持其市場(chǎng)份額，主要通過(guò)改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)組合等措施來(lái)實(shí)現(xiàn)。52.參考答案：A53.參考答案：A54.參考答案： 一是準(zhǔn)備。掌握轄區(qū)及客戶(hù)經(jīng)理片區(qū)的基本情況，掌握歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化。二是操作。檢查進(jìn)度。通過(guò)信息系統(tǒng)查詢(xún)，了解客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)量、結(jié)構(gòu)、品牌培育等目標(biāo)完成情況；目標(biāo)分析。對(duì)自身因素導(dǎo)致目標(biāo)未完成的，制訂改進(jìn)措施。績(jī)效評(píng)估。按照目標(biāo)完成情況，開(kāi)展績(jī)效評(píng)估。三是跟進(jìn)。對(duì)目標(biāo)完成情況進(jìn)行跟進(jìn)；對(duì)制訂的改進(jìn)措施進(jìn)行跟進(jìn)評(píng)價(jià)。55.參考答案： （1）不準(zhǔn)批條銷(xiāo)售，所有資源必須進(jìn)入銷(xiāo)售系統(tǒng)