4S汽車市場調研報告

本文格式為Word版下載后可任意編輯和復制第第頁4S汽車市場調研報告??才逐步由歐洲傳入中國的舶來品，4S店即，Sale銷售)、Spareparts(零部件供應)、Service修理服務)、Survey(信息反饋)，4S專賣店具有整車銷售、配件供應、修理服務、技術信息詢問等功能，從而可以為消費者供應更完善的服務，集中體現(xiàn)了以消費者為中心的營銷理念。更重要的是，廠家通過進展4S專賣店，實現(xiàn)了營銷網絡的扁平化，廠家的營銷戰(zhàn)略和策略不需經過任何的中間環(huán)節(jié)，即可快速通過4S店得到貫徹。

4S店一般實行一個品牌在一個地區(qū)分布一個或相對等距離的幾個專賣店的形式，根據(jù)生產廠家要求統(tǒng)一店內外設計建筑，投資巨大，動輒幾千萬元，豪華氣派。由于它與各個廠家之間建立了緊密的產銷關系，具有購物環(huán)境美麗、品牌意識強等優(yōu)勢，一度被國內諸多廠家效仿。4S店的核心含義是“汽車終身服務解決方案，”其模式其實和其他“以方案和服務為核心競爭力”的行業(yè)銷售服務模式殊途同歸。然而，今日“四位一體”的消失解決了以往售后服務、備件供應與銷售分別的局面，促成了售前、售中、售后服務一體化的扁平式構架的形成“，是市場經濟、市場競爭進展到肯定程度的必定產物，也是現(xiàn)今國際較流行的汽車營銷模式。

汽車4S店宣揚策劃是指運用傳播媒介向公眾有意識、有日的地傳播汽車4S店的有關信息以影響和轉變公眾的態(tài)度、看法和行為，擴大汽車4S店的影響，形成對汽車銷售有利的輿論環(huán)境的一種活動方式。

簡潔地說，就是運用新的思維、新的點子、新的形式，發(fā)覺和表達一個選題或理念，影響受眾的過程。宣揚的核心就是勝利的策劃，依靠富有創(chuàng)意的可操作的策劃，可以確定宣揚的角度、時機、內容，選擇合適的媒體，運用新的思維。同時，選擇最合適的的宣揚點，力求把汽車4S店最好包裝出去，吸引顧客的眼球。這樣，宣揚的日的就有了達成的可能和基礎，這就是宣揚策劃應當并能夠發(fā)揮的作用。

中國汽車市場格局由賣方市場逐步向買方市場轉變，汽車產業(yè)價值鏈由制造業(yè)向銷售及售后服務方面延長。在國外，汽車營銷及服務的利潤，甚至超過了汽車生產的利潤而成為汽車業(yè)的第一大市場，但國內的汽車營銷及服務市場卻遠沒有發(fā)育完全，讓國內汽車營銷模式與世界接軌己經顯得刻不容緩。

二、宣揚策劃對汽車4S店銷售的影響

在我國，汽車4S店是隨著與全球經濟接軌而引入的“舶來品”，國內大多數(shù)轎車企業(yè)己實行此種模式，并快速被汽車業(yè)界接受。專賣店在為客戶供應良好售后服務的同時，也提高了自身的服務功能和盈利力量。特殊是在車市興盛的近幾年初都消失了超常規(guī)的快速進展勢頭，不少人甚至把籌建汽車4S店作為一種投資，眾多資金潮水般涌入汽車品牌專賣，北京現(xiàn)代預備建筑100多家4S店的方案一出，報名競標者達到了2300多家。即便2022年一季度，在車市己經消失下滑苗頭的狀況下，東風標致全國建筑80家“藍盒子”的構想也招來了800家的競標者。經過幾年實踐，幾乎全部的轎車生產廠家都采納了這種營銷模式，探究適合中國國情的汽車4S店是當務之急，怎樣提高銷售業(yè)績也是值得我們討論的。

（一）宣揚策劃內容具有科學性的特點。

一般宣揚之所以缺乏吸引力和感染力，一個重要的緣由就是一般化、概念化、圖解化，離生活遠，離聽眾遠。相反，經策劃的宣揚就會讓顧客對汽車銷售更樂于接受，產生更好的廣告效應，從而潛移默化的影響到更多人。如我們對“雷克薩斯”宣揚的策劃，從開頭階段的無人問津，經過我們調查討論，強化了宣揚，細心策劃，針對不同群體，實行應對的銷售模式，漸漸的顧客開頭從詢問到購買，始終到暢銷，這體現(xiàn)的宣揚策劃對汽車銷售的的巨大影響。

（二）宣揚策劃具有內涵深和外延廣的特點。

一些汽車4S店不盡人意的宣揚活動，大都與零打碎敲、看不出宣揚策劃的思想以及缺乏深度力度。經策劃的宣揚大多采納連續(xù)宣揚、限蹤宣揚的方式.由點到面、由淺入深、由此及彼、多角度、多側面地反映汽車4S店的肢體.如同連發(fā)的槍炮，效力強威方大，給顧客留下較深刻的印象。

（三）表現(xiàn)形式上具有多樣化的特點。

為充分反映策劃主題，我們采納的形式有消息、通訊、故事、特寫;有來信、調查報告、答記者問和言論;在重大主題

的宣揚上，堅持銷售統(tǒng)籌，部門聯(lián)動，形成合力，保持相當?shù)男麚P規(guī)模和輿論力度。在紀念開業(yè)5周年的宣揚中，我們在宣揚策劃書中開設了專欄，通過和媒體的合作，提高宣揚的多樣化和延長化，僅一個月我們就收到了100多輛的客戶訂單。同時.我們樂觀舉辦以汽車為主題的各種戶外活動，如唱歌競賽，汽車競賽等等，呈現(xiàn)出以汽車銷售為主體、以宣揚活動為延長、以策劃為供托的立體宣揚格局，充分體現(xiàn)了宣揚策劃的優(yōu)勢。

來自中華工商聯(lián)汽車經銷商商會統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至2022年to月，全國有汽車經銷商3萬余家，其中4S店多達1萬家。即從1998年第一家廣州本田4S店建立，8年的時間誕生了1萬家4S店，即平均每個月建成使用的4S店為104家。國內主要汽車生產商以及國外汽車生產商基本也都采納4S營銷模式。

三、揚州市汽車4S店宣揚策劃中存在的主要問題

（一）投資過大，成本高。

揚州市汽車4S店還存在不分經銷的汽車品牌檔次強弱，不管其投資何時能收回，于是過份追求豪華宣揚、大肆盲目做汽車4S店的宣揚現(xiàn)象。年產20萬輛以上廠家要求建立汽車4S店，年產5萬輛以下的廠家也要求建立汽車4S店;30萬以上品牌建10000平方米的汽車4S店，10萬以下品牌也要建10000平方米的汽車4S店。比如一汽豐田年產剛過10萬輛，全國已建266家汽車4S店，僅揚州就4家。而廣本已年產超過25萬輛，在揚州不過3家汽車4S店，上海通用年產近30萬輛在揚州只有2家汽車4S店;再如奧迪、寶馬、奔馳這樣的高檔品牌建10000平方米以上的汽車4S店，而像遼寧路鑫、遼寧微型這樣走中低檔路線的品牌竟也建10000平方米以上的汽車4S店。

由此可看出一些經銷商和廠家不計成本，投資大、盲目建店現(xiàn)象。消失供大于求的狀況，于是各家汽車4S店就加大投資在宣揚策劃方面，反而不留意產品質量，這有悖于市場規(guī)律，其結果是除了社會資源的大量鋪張外，對自身的生存和進展也將背上沉重的包袱。一旦遇到老百姓持幣待購、汽車增長放緩，經銷商的苦日子就來臨了，幾千萬的投資無法收回。過去建得早的，靠售后修理賺錢;過去賺了錢的，花點功夫練內功。最苦的就是那些新建店的、管理不善的、生產廠家網絡管理混亂的。經銷商對此怨聲載道，甚至不少經銷商懷疑生產廠家刻意讓大多數(shù)經銷商虧損。還有一些生產廠家變本加厲，轉嫁經營危機。

（二）宣揚策劃高級人才緊缺。

要提高宣揚策劃質量，首先要提高汽車4S店宣揚人員的自身素養(yǎng)和技術水平。從理論上講，對汽車銷售宣揚人員素養(yǎng)的要求是較高的，可事實上卻恰恰相反，這一行起步階段時都是一些文化層次較低的人在做，大多是“街邊修理工”起家的，對汽車銷售宣揚更是一無所知。

從調查狀況來看，汽車4S店從業(yè)人員學歷層次偏低，大專及以上人員只占50%，碩士及以上人員稀有;技術等級偏低，高級工只占16.5%，技師及以上

的從業(yè)人員寥寥無幾。修理服務人員對汽車新技術、新裝備的認知和把握缺乏所需的理論基礎，真正具有汽車零部件故障診斷力量的優(yōu)秀技工不足，購置的現(xiàn)代檢測修理設備的利用率低。營銷人員缺乏汽車結構、汽車技術學問，大多數(shù)從業(yè)人員沒有進行過系統(tǒng)的汽車營銷、汽車新技術的學習，營銷方式缺乏創(chuàng)新。20-30歲人員的比例偏高，高級營銷人才緊缺。

（三）宣揚策劃培訓力度不夠

汽車的新狀況、市場的新形式不斷更新和變化，對汽車4S店宣揚人員的技術水平的要求也越來越高。雖然每年都有人員進行培訓，但去培訓的只是技術負責人和營銷主管。而一般宣揚人員很少有機會到主廠培訓，也沒有機會到學?；蛏鐣嘤枡C構進行培訓，他們的力量不能得到定期的培訓、提高，而不能適應現(xiàn)代汽車營銷的需要。加上各企業(yè)相互之間過度競爭，相互挖墻角，導致人才流淌頻繁，團隊及其不穩(wěn)定。

四、針對宣揚策劃消失的問題實行的解決措施

（一）導向正確是保證。

我們策劃的思慮點不能脫離實際。目前，我國正處在體制轉軌的運作階段，各種思想觀念彼此碰撞，市場不同主體的多樣化形成不同的利益格局，汽車銷售難度越來越難為宣揚提出了更高的要求。要求我們用創(chuàng)新理論作指導.多種形式加大宣揚，堅持以提高質量為本，宣揚策劃為輔的汽車銷售模式。

我們只有在大局下思索，以大局為依托搞策劃，才能保汽車銷售趨勢的正確，汽車4S店宣揚策劃堅持以市場為導向、堅持宣揚為主，堅持用豐富的宣揚形式引導客戶、引導顧客。我們還將協(xié)作公司銷售目標，結合汽車4S店銷售實際、重點搞好宣揚策劃，進一步在提高引導顧客水平上下功夫。

（二）加強宣揚策劃的保證。

選題是提高宣揚效果的關鍵，是搞好宣揚策劃的前提條件。這就要求我們深刻理解市場的需求，推出符合市場的宣揚策劃，摸清顧客的消費需求，在“兩頭”結合點上選題策劃，這不僅包括銷售工作中重點、新點、難點，還應包括節(jié)假日的銷售旺點。不論什么“點”，都不要忽視典型宣揚的策劃。

典型宣揚策劃既是一種工作方法，也是一種銷售方法。為協(xié)作“文明之車隊”的宣揚，應著手策劃“文明之行”的系列報道，加大了典型的宣揚力度，使典型的宣揚策劃的示范、激勵作用輻射到汽車4S店銷售的各個領域。。

（三）充分發(fā)揮集體宣揚才智。