行業(yè)客戶（大客戶）銷售和客戶管理研討

行業(yè)客戶(大客戶)銷售和客戶管理研討地點：TCL電腦科技公司會議室主講：范宇(IBM大中華區(qū)公共事業(yè)部總經(jīng)理)主題：行業(yè)客戶(大客戶)銷售和客戶管理軟件/信息技術(shù)公司(惠州)各銷售相關(guān)人員及部分副總紀錄整理：TCL電腦科技人力資源部潘諾麟2-3個技術(shù)支持IBM代表2-3個技術(shù)支持IBM代表LUES銷銷售組織結(jié)構(gòu)策策略StaffIBM曾經(jīng)的銷售組織架構(gòu)：存在的問題：結(jié)論：結(jié)整合等等。時代，是一個需求整合現(xiàn)在的銷售組織架構(gòu)：大客戶戶術(shù)部門員工都必須了解和支持銷售調(diào)查研究：套計劃 調(diào)查研究：套計劃 (行為) (競爭力) (意圖)銷售前準備 (Prepare)打開銷售之門(Open)處理拒絕需求分析(Needs)解決方案(Propose)促成業(yè)務(wù)(Close)題假設(shè)(Assumptive)step擇性方案ternative結(jié)束！pathise消除誤解突破劣勢的成功用 (它是什么？) (有什么作用？)的益處 (對客戶意味著什么？)-------合理性sinessrational關(guān)系--情緒性rsonalemotional個人觀點：回跑，時間相當(dāng)寶貴，本款車能為您節(jié)約時間。B:本電視是雙向插頭。王總，您經(jīng)常需要在北京、上海、廣州等地跑生意，還經(jīng)常搬家，我們的電視是雙向插頭到哪都能用，即使出國也不擔(dān)心。給您過目。我回去核實一下價格，后天早上將拿給您確認。殺價；想了解服務(wù)；希望送出國指標(biāo)等等。題背后的動機。實例演練：(過程要平滑，千萬不能頂死，因為客戶永遠是對的)場發(fā)展的了解和對數(shù)字及IC卡的概念上的解釋，說服客戶。回去了解后，明天再來拜訪您。慢性子急性子以事為急性子以人為主特點：格的客戶予人好感，健談，情緒和感情外露。因為他們是以人為主，快。為人處事相對比較極端。而后悔。確，不需要過多的細節(jié)分析。格的客戶深思熟慮、善于分析，嚴肅有目標(biāo)，追求完美，有責(zé)任心。分，結(jié)果一定是完美的。同時客戶想不道的部分也要充分準備。銷售資料也周全，就是不能最終做決定。如何識別各種類型的例子分析：母親不同意孩子再喝可樂，原因是可樂傷牙。順?biāo)?。達目的。他方式。六個人共同完成一項工作：建一座寶塔。游戲總結(jié)：的更好地實現(xiàn)是具有極其重大的意義。要的，正如“磨刀不誤砍柴工”。小，都一樣的重要，都一樣應(yīng)受到平等的尊敬。建議建議劃控制和成交客戶的分類及對策：增長?！傲㈨棥睉?yīng)了解的資料：1、客戶的背景資料(包括成立時間，地點，長期合作伙伴等)2、客戶的組織結(jié)構(gòu)(包括人員崗位結(jié)構(gòu)，下屬分公司情況等)IBM做計劃的時間非常長，一般9月份開始做第二年的計劃。綜合及分析行業(yè)的數(shù)據(jù)，指導(dǎo)工作計劃的制定。如，行業(yè)對明年預(yù)測表明：明年行業(yè)銷售平均增長為18%。根據(jù)公司提供相關(guān)資源的比例，銷售將按定量提高計劃。資源資源例如：我們的客戶劃分為銀行系統(tǒng)和非銀行系統(tǒng)的客戶：資