三宇和記地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理交流

銷(xiāo)售經(jīng)理交流一三宇和記地產(chǎn)別拿經(jīng)理不當(dāng)干部

置業(yè)顧問(wèn)提升案場(chǎng)經(jīng)理不只是簡(jiǎn)單的職位變更，工作內(nèi)容、要求、方式方法都發(fā)生本質(zhì)性的變化，所以我們要做好充分的準(zhǔn)備。迅速適應(yīng)并達(dá)到崗位要求關(guān)鍵在于管理意識(shí)及大局觀的提升你是家長(zhǎng)，是一切美好的開(kāi)始！苦難、問(wèn)題、疑惑的終結(jié)！從一個(gè)單純的執(zhí)行者成長(zhǎng)為一個(gè)承上啟下的、獨(dú)立決策的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人案場(chǎng)經(jīng)理

置業(yè)顧問(wèn)只需要面對(duì)客戶(hù)和接受案場(chǎng)經(jīng)理管理，而案場(chǎng)經(jīng)理要能夠與多部門(mén)進(jìn)行對(duì)接。角色轉(zhuǎn)換成為關(guān)鍵項(xiàng)目總監(jiān)置業(yè)顧問(wèn)其他團(tuán)隊(duì)甲方一、銷(xiāo)售經(jīng)理的基本素養(yǎng)

二、銷(xiāo)售經(jīng)理崗位概述和工作職責(zé)

三、成功職業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理四大秘籍

ps:案場(chǎng)的例行管理工作一、銷(xiāo)售經(jīng)理的基本素養(yǎng)建筑工程知識(shí)及業(yè)務(wù)能力表達(dá)能力經(jīng)濟(jì)、金融親和力文字寫(xiě)作財(cái)務(wù)與文秘知識(shí)與操作一堆基礎(chǔ)，五個(gè)素質(zhì)經(jīng)理必備素質(zhì)之一責(zé)任心置業(yè)顧問(wèn)提升經(jīng)理，直接體現(xiàn)的就是權(quán)責(zé)的增加，不能良好的調(diào)整心態(tài)，不具有強(qiáng)烈的責(zé)任心，使命感，和置業(yè)自律性，工作就會(huì)浮于水面、漏洞百出。經(jīng)理必備素質(zhì)之二學(xué)習(xí)力房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)及市場(chǎng)、政策知識(shí)業(yè)務(wù)知識(shí)及銷(xiāo)售管理知識(shí)財(cái)務(wù)、金融，宏觀經(jīng)濟(jì)等等經(jīng)理必備素質(zhì)之三懂管理1、 組織會(huì)議2、 案場(chǎng)秩序管理3、 銷(xiāo)售促進(jìn)4、 行政事務(wù)管理5、 培訓(xùn)帶教會(huì)經(jīng)理必備素質(zhì)之四勤溝通1、 公司內(nèi)部協(xié)調(diào)：運(yùn)營(yíng)、策劃、銷(xiāo)管、行政、人事、法務(wù)、財(cái)務(wù)、渠道、市場(chǎng)；2、 甲方溝通：銷(xiāo)售、策劃、工程、物業(yè)、品牌、財(cái)務(wù)、合同管理部等；3、 公共關(guān)系維護(hù)：媒體、廣告公司、設(shè)計(jì)公司、短信公司、報(bào)社、制作單位等；經(jīng)理必備素質(zhì)之五善應(yīng)變

靈活應(yīng)變的能力，靈活處理案場(chǎng)突發(fā)事件，及不失原則性又能把握尺度做到恰到好處，是需要長(zhǎng)期實(shí)踐積累的管理能力，也是案場(chǎng)經(jīng)理必備的素質(zhì)能力。二、銷(xiāo)售經(jīng)理崗位概述和工作職責(zé)職位基本信息崗位名稱(chēng)：案場(chǎng)經(jīng)理所屬部門(mén)：直屬上級(jí)：項(xiàng)目總監(jiān)/項(xiàng)目經(jīng)理（銷(xiāo)售總監(jiān)）銷(xiāo)售主管、置業(yè)顧問(wèn)及案場(chǎng)助理下屬崗位：項(xiàng)目部崗位概述案場(chǎng)經(jīng)理是案場(chǎng)行政管理和銷(xiāo)售執(zhí)行第一責(zé)任人，代表公司負(fù)責(zé)案場(chǎng)的日常管理工作和業(yè)務(wù)操作，確保公司的統(tǒng)計(jì)分析工作和項(xiàng)目部的工作計(jì)劃正常進(jìn)行，從產(chǎn)品和專(zhuān)業(yè)上給予銷(xiāo)售人員培訓(xùn)支持，培養(yǎng)優(yōu)秀的銷(xiāo)售及管理人才。完成銷(xiāo)售通路和各類(lèi)銷(xiāo)售推廣活動(dòng)，協(xié)助進(jìn)行相關(guān)企劃推廣工作，并和開(kāi)發(fā)商及公司各部門(mén)有效協(xié)調(diào)溝通，最終完成項(xiàng)目銷(xiāo)售目標(biāo)。工作職責(zé)對(duì)銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)操作進(jìn)行指導(dǎo)和培訓(xùn)；異常事件處理，推動(dòng)成交。1、工作指導(dǎo)組織晨會(huì)和晚會(huì)；調(diào)整銷(xiāo)售計(jì)劃，提出通路建議；傳達(dá)公司各類(lèi)通知和工作案場(chǎng)。對(duì)外展、房展會(huì)等各類(lèi)推廣活動(dòng)的人員及工作安排進(jìn)行負(fù)責(zé)。

2、布置工作對(duì)案場(chǎng)進(jìn)行常規(guī)檢查（樣板房、前臺(tái)、銷(xiāo)售道具等），保證工作正常進(jìn)行。

3、檢查工作配合項(xiàng)目部銷(xiāo)售經(jīng)理制開(kāi)盤(pán)前銷(xiāo)售計(jì)劃，對(duì)周邊市場(chǎng)定期調(diào)研，參與價(jià)目表的制定，及時(shí)提出銷(xiāo)售方案修正的建議。

4、制定計(jì)劃案場(chǎng)人員的考勤管理和外出登記；日常工作報(bào)表填寫(xiě)與提交；對(duì)銷(xiāo)售率、簽約率、收款情況等進(jìn)行管理。5、目標(biāo)管理與開(kāi)發(fā)商、其他各個(gè)相關(guān)部門(mén)（法務(wù)、企劃、媒體、裝修、建筑等）進(jìn)行聯(lián)系，匯報(bào)協(xié)調(diào)有關(guān)工作；團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵(lì)。6、協(xié)調(diào)溝通協(xié)調(diào)案場(chǎng)內(nèi)部矛盾，解決工作人員的工作暢通性，建立起團(tuán)隊(duì)合作精神和凝聚力。

7、解決問(wèn)題對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行綜合考評(píng)，制定建議性的激勵(lì)機(jī)制方案。8、績(jī)效考核三、成功職業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理四大秘籍案場(chǎng)經(jīng)理成功的決定因素1、練隊(duì)伍2、懂定價(jià)3、促成交4、會(huì)反饋1、練隊(duì)伍

練隊(duì)伍找對(duì)人要練隊(duì)伍，先找到適合的人帶好人要練好隊(duì)伍，需要配合適當(dāng)?shù)姆椒ǜ鶕?jù)項(xiàng)目特點(diǎn)，需求，找對(duì)的人根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)高端項(xiàng)目：

服務(wù)意識(shí)

敬業(yè)精神

親和力中、低端項(xiàng)目：

氣勢(shì)

技巧

說(shuō)服能力決定是客戶(hù)自己做出的，我們不能替代服務(wù)意識(shí)：讓客戶(hù)在接受服務(wù)過(guò)程中感到愉悅

敬業(yè)精神：敬業(yè)精神是讓客戶(hù)認(rèn)可的有效途徑親和力：縮小與客戶(hù)的距離感，提高溝通效率購(gòu)買(mǎi)是我們引導(dǎo)的，我們要幫客戶(hù)做決定氣勢(shì)：強(qiáng)有力的氣勢(shì)，讓客戶(hù)信服我們的說(shuō)辭技巧：適當(dāng)?shù)募记蛇\(yùn)用，能幫助客戶(hù)快速落定說(shuō)服能力：有力解決客戶(hù)問(wèn)題，避免客戶(hù)猶豫

找對(duì)人傳統(tǒng)思路——憑經(jīng)驗(yàn)選種子參與工作缺點(diǎn)：主觀意識(shí)占據(jù)絕對(duì)主導(dǎo)地位，有時(shí)表面現(xiàn)象會(huì)蒙蔽管理者的雙眼，讓真正的人才錯(cuò)失被培養(yǎng)的機(jī)會(huì)。全新思路——全面撒網(wǎng)，海選人才積極鼓勵(lì)，全員帶教，即使犯錯(cuò)，也不全盤(pán)否定，要耐心留給新人進(jìn)步的空間，建立良好的職業(yè)習(xí)慣。

看表現(xiàn)，選種子責(zé)任感、勤奮、頭腦靈活，是職業(yè)人必須具備的三個(gè)要素。通過(guò)真實(shí)情況反饋，選擇真正人才，避免用人遺憾。

種子帶教通過(guò)全員帶教，種子不僅已經(jīng)具備了較好的職業(yè)習(xí)慣

，同時(shí)對(duì)于案場(chǎng)業(yè)務(wù)規(guī)范動(dòng)作也有了初步的了解和認(rèn)識(shí)。重在放權(quán)。在此過(guò)程中的自我思考可以逐漸消除依賴(lài)性。必須允許一定的試錯(cuò)成本，不要打擊其信心；在工作中的重要節(jié)點(diǎn)提供適當(dāng)指導(dǎo)和幫助，提升其獨(dú)立完成工作的能力。讓種子參與案場(chǎng)管理過(guò)程，針對(duì)具體事情闡述工作的目的，讓其分析可能存在的困難并提出解決的對(duì)策。在有了執(zhí)行結(jié)果時(shí)再進(jìn)行修正性的指導(dǎo)動(dòng)作。前期成果

培養(yǎng)

提升

領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格1.指揮型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格特點(diǎn)：呈現(xiàn)出一種通過(guò)指揮使下屬完成工作的特點(diǎn)。是很多職業(yè)經(jīng)理人可能采用的。即通過(guò)下達(dá)命令或者指示的方式讓下屬按照你的指令去辦事，最后完成指令上的工作目標(biāo)。2.教練型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格經(jīng)理給下屬的的指揮行為和支持行為都比較強(qiáng)。一個(gè)管理者，首先應(yīng)該是個(gè)教練，每一位下屬70％的工作能力實(shí)際上是上司在工作當(dāng)中以教練的方式教給他的。上司如果不能做一個(gè)好教練，下屬就成長(zhǎng)不起來(lái)。做教練就是通過(guò)支持性行為，同時(shí)也是指揮性的行為來(lái)實(shí)施、引導(dǎo)下屬的行為。

教練型的領(lǐng)導(dǎo)是現(xiàn)代企業(yè)非常倡導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格。領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格3.支持型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)下屬主要采取支持性的行為，而不采取指揮性的行為。就是說(shuō)支持性的行為很強(qiáng)，指揮性的行為很弱。支持的方法就是實(shí)際上作為一個(gè)績(jī)效伙伴在旁邊，不給他答案，也不給他主意，但是告訴他需要改進(jìn)的地方，為了完成目標(biāo)，可以考慮別的思路。4.授權(quán)型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格這是一種支持性行為和指揮性行為都比較低的情況。給下屬一個(gè)明確的授權(quán)，希望他在授權(quán)之后達(dá)成一個(gè)目標(biāo)。在做事情的過(guò)程當(dāng)中，完全是發(fā)揮他的主動(dòng)性和積極性，在授權(quán)范圍完成這件事情。企業(yè)里往往容易把授權(quán)型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格和指揮型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格混為一談，因?yàn)楹芏嗟穆殬I(yè)經(jīng)理向別人做出指揮型命令的時(shí)候，他以為是授權(quán)。而授權(quán)是要?jiǎng)澐窒鄳?yīng)的權(quán)限，比如說(shuō)一次招聘活動(dòng)，就是明確指出這次活動(dòng)主要由誰(shuí)負(fù)責(zé)，有關(guān)費(fèi)用方面的事情怎么解決，有關(guān)招聘審批的事情怎么解決，中高級(jí)面試由誰(shuí)來(lái)決定等等，都做出事先的界定，這才叫授權(quán)，就是確定一個(gè)明確的權(quán)力的方位。

什么樣的領(lǐng)導(dǎo)決定了帶出什么樣的下屬首先，做為案場(chǎng)經(jīng)理，我必須是優(yōu)秀的能夠引導(dǎo)隊(duì)員向自己看齊的領(lǐng)導(dǎo)者才是優(yōu)秀的案場(chǎng)經(jīng)理是什么？不遲到，不早退…嚴(yán)格遵守案場(chǎng)各項(xiàng)管理制度…如遇請(qǐng)假，事實(shí)填寫(xiě)假條………我的領(lǐng)導(dǎo)是我的榜樣，我也要成為這樣的人！設(shè)置積極的團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)政策讓榮譽(yù)感、集體感成為大家努力的動(dòng)力，我們不是一個(gè)人孤軍奮戰(zhàn)！沒(méi)有誰(shuí)是天生的人才；人才是需要培養(yǎng)的。沒(méi)有笨徒弟，只有沒(méi)有方法的師傅。

運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練人標(biāo)準(zhǔn)化的目標(biāo)：

只要一進(jìn)入案場(chǎng)，就讓每個(gè)同行、甲方、客戶(hù)感受到差別和不同。不是服裝，不是胸牌，而是每個(gè)人的精神，音、容、笑、貌，舉手投足。就是有一種無(wú)形的，不同于一般案場(chǎng)的內(nèi)在的專(zhuān)業(yè)、可信、親切、自然。這就如同五星級(jí)酒店與三星級(jí)酒店絕非只是硬件方面的差異，而是服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的差異。標(biāo)準(zhǔn)化

統(tǒng)一各崗位日、周、月及重要節(jié)點(diǎn)必做動(dòng)作，標(biāo)準(zhǔn)化工作要求。規(guī)范化

制定銷(xiāo)售服務(wù)規(guī)范，保證現(xiàn)場(chǎng)接待標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一和規(guī)范動(dòng)作；專(zhuān)業(yè)化

增加專(zhuān)業(yè)化的訓(xùn)練，提高項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)能級(jí)運(yùn)用系統(tǒng)化進(jìn)行帶教、培訓(xùn)人入職三階段帶教在職月基礎(chǔ)培訓(xùn)在職月提高培訓(xùn)公司平臺(tái)提高培訓(xùn)外部資源培訓(xùn)平日案場(chǎng)對(duì)抗演練運(yùn)用團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感管理人樹(shù)立共同的目標(biāo)—成為優(yōu)秀案場(chǎng)樹(shù)立共同的目標(biāo)—成為優(yōu)秀案場(chǎng)“敢想”Diagram2Diagram2“思考”“執(zhí)行”我們的案場(chǎng)要成為優(yōu)秀案場(chǎng)！我們的案場(chǎng)如何能成為優(yōu)秀案場(chǎng)？為了勇奪優(yōu)秀案場(chǎng)——我們必須這么做！細(xì)節(jié)決定成敗

這也許是一個(gè)吹毛求疵的過(guò)程，但是要讓你的團(tuán)隊(duì)明白，要想做到卓越，就必須100%，否則你永遠(yuǎn)最多只是優(yōu)秀。專(zhuān)案經(jīng)理的上班的時(shí)間決定案場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的考勤情況…專(zhuān)案經(jīng)理對(duì)客戶(hù)資源的重視度決定了業(yè)務(wù)員對(duì)客戶(hù)的重視度…專(zhuān)案經(jīng)理的精神狀態(tài)直接影響業(yè)務(wù)員的工作情緒…專(zhuān)案經(jīng)理上班做什么業(yè)務(wù)員上班就做什么…你就是旗幟！序項(xiàng)目工作要求1晨會(huì)準(zhǔn)備提前10分鐘到崗，更換工裝，檢查銷(xiāo)講夾資料是否齊全，做好晨會(huì)準(zhǔn)備。2銷(xiāo)售準(zhǔn)備晨會(huì)結(jié)束后5分鐘內(nèi)按《排班表》到達(dá)各銷(xiāo)售崗位（如站位、接聽(tīng)電話(huà)、簽約區(qū)、樣板間等），做好銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作。3頭天休假頭天休假人員晨會(huì)后30分鐘內(nèi)查看前天《會(huì)議紀(jì)要》、《來(lái)訪(fǎng)來(lái)電登記表》、《認(rèn)購(gòu)記錄》，了解會(huì)議內(nèi)容、自己客戶(hù)信息、房源變動(dòng)情況。4值班人員值班人員需提前30分鐘到崗，負(fù)責(zé)開(kāi)門(mén)和整理接待區(qū)、辦公區(qū)衛(wèi)生。5手續(xù)通知早上10點(diǎn)前電話(huà)及短信提醒當(dāng)日辦理手續(xù)客戶(hù)，下午6點(diǎn)前通知次日需辦理手續(xù)的客戶(hù)，做好手續(xù)辦理的準(zhǔn)備工作。6銷(xiāo)控查詢(xún)每天11：00、17：00均應(yīng)查看平臺(tái)銷(xiāo)控，了解項(xiàng)目房源信息。7客戶(hù)回訪(fǎng)每天10：00、16：00進(jìn)行客戶(hù)回訪(fǎng)工作，告知項(xiàng)目銷(xiāo)售信息，了解客戶(hù)需求。特殊情況在規(guī)定時(shí)間前后半小時(shí)內(nèi)補(bǔ)做此項(xiàng)工作。8接電登記接電后5分鐘內(nèi)在《來(lái)電登記表》上登記，電話(huà)量大的情況下可先登記其他信息，根據(jù)來(lái)電顯示半小時(shí)內(nèi)補(bǔ)錄電話(huà)號(hào)碼。9來(lái)訪(fǎng)登記客戶(hù)接待完畢需在《來(lái)訪(fǎng)登記表》上登記后送客離開(kāi)，特殊情況在送走客戶(hù)返回時(shí)第一時(shí)間登記客戶(hù)信息。10見(jiàn)客筆記接待或回訪(fǎng)客戶(hù)后5分鐘內(nèi)應(yīng)填寫(xiě)《見(jiàn)客筆記》，特殊情況半小時(shí)內(nèi)補(bǔ)錄，或下班前半小時(shí)內(nèi)補(bǔ)全。11成交登記客戶(hù)辦理完畢認(rèn)購(gòu)手續(xù)后10分鐘內(nèi)應(yīng)填寫(xiě)《成交客戶(hù)登記表》，并半小時(shí)內(nèi)交付后臺(tái)，作為銷(xiāo)售分析重要依據(jù)。12平臺(tái)錄入有條件的案場(chǎng)接待客戶(hù)同時(shí)應(yīng)在銷(xiāo)售平臺(tái)錄入客戶(hù)信息，不能及時(shí)錄入的需在送走客戶(hù)后30分鐘內(nèi)將客戶(hù)信息錄入銷(xiāo)售平臺(tái)，特殊情況下班前半小時(shí)內(nèi)補(bǔ)全。13銷(xiāo)售日志晚會(huì)前10分鐘內(nèi)填寫(xiě)銷(xiāo)售日志，總結(jié)當(dāng)日接待信息，并做好晚會(huì)準(zhǔn)備工作。14短信回訪(fǎng)接聽(tīng)來(lái)電后，將個(gè)人及項(xiàng)目信息編輯成短信發(fā)送至客戶(hù)手機(jī)，邀約客戶(hù)到訪(fǎng)了解項(xiàng)目。例：“您好，我是xx項(xiàng)目的置業(yè)顧問(wèn)xxx，很高興接聽(tīng)您的咨詢(xún)電話(huà)，歡迎您到現(xiàn)場(chǎng)看房，我們項(xiàng)目的地址是：XXX，到訪(fǎng)時(shí)請(qǐng)?zhí)崆奥?lián)系我，我的手機(jī)號(hào)碼是XXX”首次接訪(fǎng)客戶(hù)，除做好《客戶(hù)登記》和《見(jiàn)客筆記》外，當(dāng)日應(yīng)編輯短信發(fā)送客戶(hù)，表達(dá)愿意再次服務(wù)的意愿，及邀請(qǐng)客戶(hù)再次到訪(fǎng)。“X先生/女士，我是您的置業(yè)顧問(wèn)XXX，很高興為您服務(wù)，如需對(duì)項(xiàng)目進(jìn)一步了解，請(qǐng)隨時(shí)撥打我的電話(huà)：XXXXXXXXXXX。也歡迎您隨時(shí)到現(xiàn)場(chǎng)看房”。本條也可根據(jù)接待客戶(hù)的意向情況具體編輯?？蛻?hù)成交后，當(dāng)日需編輯祝賀短信發(fā)送客戶(hù)，表示祝賀，及愿意再為客戶(hù)繼續(xù)服務(wù)等意向?！癤先生/女士，我是您的置業(yè)顧問(wèn)XXX，祝賀你成功認(rèn)購(gòu)XX號(hào)房，成為XX項(xiàng)目的業(yè)主。感謝您的選擇，我會(huì)繼續(xù)努力，為您的置業(yè)做好顧問(wèn)”15節(jié)日問(wèn)候如節(jié)假日或客戶(hù)生日，應(yīng)在上午10點(diǎn)前編寫(xiě)短信，問(wèn)候所有新老客戶(hù)，聯(lián)絡(luò)感情。16規(guī)范提醒嚴(yán)格按照《案場(chǎng)服務(wù)規(guī)范》要求，各同事互相監(jiān)督，互相提醒，嚴(yán)格執(zhí)行。銷(xiāo)售人員日工作分解案場(chǎng)經(jīng)理

日工作分解日工作序號(hào)項(xiàng)目工作要求1晨會(huì)準(zhǔn)備提前10分鐘到場(chǎng)，進(jìn)行晨會(huì)內(nèi)容準(zhǔn)備（有無(wú)促銷(xiāo)活動(dòng)、報(bào)廣、短信等媒體發(fā)布、銷(xiāo)售政策與口徑調(diào)整，各項(xiàng)工作安排等）。2案場(chǎng)早巡視晨會(huì)結(jié)束后10分鐘內(nèi)巡場(chǎng)，檢查各銷(xiāo)售資料數(shù)量是否合適、銷(xiāo)售道具擺放是否妥當(dāng)，各銷(xiāo)售崗位是否做好銷(xiāo)售準(zhǔn)備。晨會(huì)結(jié)束后30分鐘內(nèi)檢查當(dāng)日晨會(huì)會(huì)議紀(jì)要是否簽字完畢，前日休假人員是否補(bǔ)簽當(dāng)日會(huì)議紀(jì)要。3工作自查案場(chǎng)早巡視后自查頭天工作是否完成，當(dāng)日有無(wú)新的問(wèn)題出現(xiàn)，及對(duì)應(yīng)各項(xiàng)補(bǔ)救和解決措施。4銷(xiāo)控查詢(xún)晨會(huì)結(jié)束后一小時(shí)內(nèi)查看平臺(tái)銷(xiāo)控，并核對(duì)手工銷(xiāo)控，保證銷(xiāo)控的準(zhǔn)確性。5案場(chǎng)巡視上午10點(diǎn)、下午5：30點(diǎn)巡查，了解和督促置業(yè)顧問(wèn)通知當(dāng)日和次日需辦理手續(xù)的客戶(hù)。上午11點(diǎn)、下午4點(diǎn)檢查和督促客戶(hù)回訪(fǎng)工作。6行業(yè)動(dòng)態(tài)下午1點(diǎn)-2點(diǎn)上網(wǎng)了解當(dāng)日房產(chǎn)信息，獲知行業(yè)及市場(chǎng)各項(xiàng)房產(chǎn)動(dòng)態(tài)。7日短信和

銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)營(yíng)業(yè)結(jié)束后臺(tái)統(tǒng)計(jì)完數(shù)據(jù)，銷(xiāo)售經(jīng)理需與銷(xiāo)售平臺(tái)核對(duì)銷(xiāo)售信息，確認(rèn)無(wú)誤后方可發(fā)放日短信報(bào)。根據(jù)后臺(tái)提供數(shù)據(jù)，制作《銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)》，報(bào)送各相關(guān)單位。8休假上班如前天休假，需提前半小時(shí)到崗，了解前日各項(xiàng)工作情況。9規(guī)范執(zhí)行隨時(shí)檢查各崗位服務(wù)規(guī)范，監(jiān)督和提醒案場(chǎng)所有成員嚴(yán)格按照《案場(chǎng)服務(wù)規(guī)范》要求執(zhí)行。10節(jié)日問(wèn)候節(jié)假日應(yīng)安排置業(yè)顧問(wèn)在上午10點(diǎn)前編寫(xiě)短信，問(wèn)候所有新老客戶(hù)，聯(lián)絡(luò)感情。案場(chǎng)經(jīng)理

周工作分解周工作序號(hào)項(xiàng)目工作要求1周會(huì)準(zhǔn)備周日下午5點(diǎn)前做好周例會(huì)會(huì)議內(nèi)容準(zhǔn)備，組織案場(chǎng)銷(xiāo)售周例會(huì)（或根據(jù)各項(xiàng)目自定時(shí)間）。2周報(bào)制作周日中午前做好當(dāng)周周報(bào)（截止周六數(shù)據(jù)），周日結(jié)束營(yíng)業(yè)后填入當(dāng)日數(shù)據(jù)，完成《銷(xiāo)售周報(bào)》。3周報(bào)報(bào)送周一早9點(diǎn)前報(bào)送各相關(guān)單位（或根據(jù)各項(xiàng)目特殊規(guī)定執(zhí)行）。4其他周會(huì)按規(guī)定時(shí)間參加項(xiàng)目組和甲方周例會(huì)，及時(shí)反饋?lái)?xiàng)目信息，同時(shí)了解本周工作安排。5輪序更新周日例會(huì)時(shí)公布上周排名，并更新《客戶(hù)輪序接待表》；周一開(kāi)始按新輪序執(zhí)行。6報(bào)媒發(fā)布周一、周四向項(xiàng)目總監(jiān)了解三日內(nèi)報(bào)廣和其他媒體發(fā)布情況，以提前安排銷(xiāo)售執(zhí)行。7銷(xiāo)售培訓(xùn)周二進(jìn)行項(xiàng)目培訓(xùn)，內(nèi)容可包括近期銷(xiāo)售政策調(diào)整、銷(xiāo)售活動(dòng)口徑、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、或銷(xiāo)售技巧等。8物料統(tǒng)計(jì)周三進(jìn)行銷(xiāo)售物料的統(tǒng)計(jì)和申領(lǐng)（戶(hù)型單張、樓書(shū)、折頁(yè)、海報(bào)等），掌握物料發(fā)放速度，當(dāng)銷(xiāo)售物料不足兩周用量時(shí)，及時(shí)申報(bào)加印。9市場(chǎng)調(diào)研周五安排競(jìng)品項(xiàng)目和新開(kāi)項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研工作，了解競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目和代表性樓盤(pán)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。10工地拍照周六進(jìn)行工地現(xiàn)場(chǎng)拍照，為周報(bào)表中工程進(jìn)度反饋?zhàn)鰷?zhǔn)備。案場(chǎng)經(jīng)理

月工作分解月工作序號(hào)項(xiàng)目工作事項(xiàng)1排班安排每月1日進(jìn)行休假和案場(chǎng)人員排班安排2推量表每月28日前做好《推量表》下月和后期數(shù)據(jù)調(diào)整每月1日準(zhǔn)確填入《推量表》準(zhǔn)確銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，并報(bào)運(yùn)營(yíng)部。3銷(xiāo)售月報(bào)每月1-3日制作，并于3日前報(bào)送《銷(xiāo)售月報(bào)》文件。4成銷(xiāo)確認(rèn)每月5日前負(fù)責(zé)與甲方核對(duì)確定上月成銷(xiāo)明細(xì)表，并報(bào)公司財(cái)務(wù)部。5傭金制表每月5日依據(jù)項(xiàng)目《傭金發(fā)放管理辦法》，負(fù)責(zé)制作《案場(chǎng)傭金發(fā)放表》，并與運(yùn)營(yíng)、人事、財(cái)務(wù)等相關(guān)部門(mén)核對(duì)。6督促打款每月20日前負(fù)責(zé)協(xié)助公司財(cái)務(wù)辦理甲方打款工作7申領(lǐng)辦公用品每月15日申報(bào)下月銷(xiāo)售辦公用品8費(fèi)用預(yù)算每月20日前報(bào)送下月案場(chǎng)各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算9考勤表每月25日負(fù)責(zé)報(bào)送案場(chǎng)《考勤表》10費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)每月25日前在預(yù)算范圍內(nèi)的各項(xiàng)報(bào)銷(xiāo)工作案場(chǎng)經(jīng)理其他時(shí)點(diǎn)工作分解其他時(shí)點(diǎn)序號(hào)項(xiàng)目工作事項(xiàng)1平臺(tái)開(kāi)戶(hù)進(jìn)場(chǎng)銷(xiāo)售前，需完成項(xiàng)目導(dǎo)入模板，把《項(xiàng)目人員設(shè)置清單》《項(xiàng)目導(dǎo)價(jià)模板》、《項(xiàng)目初始信息登記表》等相關(guān)文件報(bào)運(yùn)營(yíng)部開(kāi)戶(hù)。2平臺(tái)更新銷(xiāo)售過(guò)程中有推量、價(jià)格調(diào)整或其他業(yè)務(wù)變化，需及時(shí)報(bào)運(yùn)營(yíng)部更新，并進(jìn)行銷(xiāo)售平臺(tái)相關(guān)資料的更新。3銷(xiāo)售準(zhǔn)備銷(xiāo)售說(shuō)辭、銷(xiāo)售百問(wèn)、銷(xiāo)售流程、價(jià)格表的準(zhǔn)備工作。4網(wǎng)簽準(zhǔn)備合同模板的確定、網(wǎng)簽平臺(tái)的錄入準(zhǔn)備等工作。5考核上崗各類(lèi)培訓(xùn)與考核上崗工作6重大銷(xiāo)售活動(dòng)遇到重大銷(xiāo)售活動(dòng)，應(yīng)提前進(jìn)行人員安排、說(shuō)辭準(zhǔn)備、銷(xiāo)售政策培訓(xùn)7節(jié)假日安排節(jié)假日期間

安排值班、客戶(hù)節(jié)日短信問(wèn)候的布置和監(jiān)督實(shí)施等工作

8日常培訓(xùn)新的房產(chǎn)政策或銷(xiāo)售政策發(fā)生變化，或者新人入職，應(yīng)做好相應(yīng)的培訓(xùn)工作。9人才儲(chǔ)備積極物色優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員推薦加入公司，并對(duì)有潛力的下屬重點(diǎn)培養(yǎng)。10成本控制合理預(yù)算，控制成本，樹(shù)立成本意識(shí)。2、懂定價(jià)定價(jià)環(huán)節(jié)的內(nèi)容：定價(jià)策略均價(jià)制定價(jià)格策略?xún)r(jià)格走勢(shì)定價(jià)方法制定單價(jià)定價(jià)策略定價(jià)策略是根據(jù)預(yù)計(jì)的銷(xiāo)售目標(biāo)，在一定的時(shí)間段內(nèi)，通過(guò)各種價(jià)格的組合方式為開(kāi)發(fā)商獲取最大利潤(rùn)的策略，它需要考慮到前期市場(chǎng)價(jià)格分析、開(kāi)盤(pán)、續(xù)銷(xiāo)期間的價(jià)格變化、清盤(pán)價(jià)等情況。這三種因素在項(xiàng)目最終定價(jià)中所起的作用是不一樣的，市場(chǎng)供求總量與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格只是參考，而成本與客戶(hù)則是決定價(jià)格策略的根本因素。在價(jià)格制定前通常先考慮三個(gè)因素：成本

—

土地使用費(fèi)、公共設(shè)施配套費(fèi)、建筑材料、人工費(fèi)以及相關(guān)稅收、費(fèi)用的總和等；客戶(hù)

—目標(biāo)客戶(hù)能夠接受何種價(jià)格。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

—市場(chǎng)供求總量、直接和間接競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手們價(jià)格情況。常用定價(jià)法則成本導(dǎo)向定價(jià)法則客戶(hù)導(dǎo)向定價(jià)法則成本導(dǎo)向定價(jià)法則“成本定價(jià)策略”的程序是：計(jì)算出項(xiàng)目總成本→了解市場(chǎng)的情況→加上預(yù)期利潤(rùn)→得出本項(xiàng)目均價(jià)

“成本定價(jià)策略”的特點(diǎn)是：

簡(jiǎn)便、易于計(jì)算

控制成本即控制價(jià)格“成本定價(jià)策略”的問(wèn)題是：

價(jià)格容易脫離市場(chǎng)

容易出現(xiàn)過(guò)高或過(guò)低的情況

在市場(chǎng)激烈運(yùn)行的情況下，較難運(yùn)用客戶(hù)導(dǎo)向定價(jià)法則“客戶(hù)定價(jià)策略”的程序是：了解市場(chǎng)情況→了解上市周期的客戶(hù)接受情況→反核算成本利潤(rùn)比→得出本項(xiàng)目均價(jià)

“客戶(hù)定價(jià)策略”的特點(diǎn)是：

貼近市場(chǎng)

客觀反映客戶(hù)的接受能力

低成本項(xiàng)目往往喜于采用“客戶(hù)定價(jià)策略”的問(wèn)題是：

價(jià)格容易造成低利潤(rùn)的假象

容易出現(xiàn)搶購(gòu)，錯(cuò)失提價(jià)時(shí)機(jī)為什么我們的定價(jià)總是低于開(kāi)發(fā)商對(duì)價(jià)格的預(yù)估？?jī)r(jià)格策略高開(kāi)低走，還是低開(kāi)高走？不管你用什么定價(jià)策略定完了價(jià)，價(jià)格的工作僅僅才開(kāi)始，選擇整個(gè)項(xiàng)目從開(kāi)盤(pán)—續(xù)銷(xiāo)—尾盤(pán)的價(jià)格策略對(duì)于整體價(jià)格的影響是非常巨大的低價(jià)入市，獲得先機(jī)，逐步攀高，拉高收盤(pán)高價(jià)入市，確立地位，逐步調(diào)整，促銷(xiāo)收盤(pán)低價(jià)入市，低開(kāi)高走優(yōu)勢(shì)是在短期內(nèi)為獲得較大的市場(chǎng)占有率，“低開(kāi)高走、步步高升”恐怕是樓盤(pán)最理想的價(jià)格走勢(shì)，操作難點(diǎn)在于提價(jià)幅度的控制以及提價(jià)節(jié)奏的掌握。

超級(jí)大盤(pán)、遠(yuǎn)郊大盤(pán)

利潤(rùn)可以慢慢積累，隨著土地價(jià)值的累積，可能會(huì)超過(guò)銷(xiāo)售所貢獻(xiàn)的價(jià)值

白熱化競(jìng)爭(zhēng)的區(qū)域，市場(chǎng)供應(yīng)量巨大

在這里是玩你死我亡的刺刀肉搏戰(zhàn)，搶占市場(chǎng)份額，先出貨，先套現(xiàn)的是王道

無(wú)概念、無(wú)亮點(diǎn)、無(wú)特色（三無(wú)產(chǎn)品）

產(chǎn)品沒(méi)有附加值，要定的高是不可能的了。只有指望客戶(hù)盲目進(jìn)場(chǎng)，沖個(gè)人氣，順勢(shì)而為價(jià)格策略低價(jià)入市，低開(kāi)高走好處：（1）便宜的當(dāng)然聚人氣。（2）開(kāi)盤(pán)時(shí)的低價(jià)，不代表永遠(yuǎn)的低價(jià)，調(diào)價(jià)的權(quán)利是在發(fā)展商手里的（3）資金回籠迅速

（4）早期低價(jià)進(jìn)場(chǎng)的客戶(hù)，受到升值的鼓舞，會(huì)充當(dāng)耳語(yǔ)傳播的主角，幫助提升口碑不利之處：

（1）價(jià)格提升的節(jié)奏難控制

（2）較低的入市價(jià)格+瘋狂的成交率=開(kāi)發(fā)商覺(jué)得賣(mài)虧了

（3）價(jià)格調(diào)整階段，一旦調(diào)整過(guò)度，容易突然滯銷(xiāo)

（4）在區(qū)域市場(chǎng)上留下低價(jià)盤(pán)的名聲，項(xiàng)目可能很難引領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格價(jià)格策略高價(jià)入市，早早定調(diào)特點(diǎn)是在短期內(nèi)為項(xiàng)目在區(qū)域市場(chǎng)中定調(diào)用價(jià)格說(shuō)明品質(zhì)，市場(chǎng)定位為承受能力強(qiáng)的高收入人群，對(duì)樓盤(pán)有特定的要求具有地標(biāo)性、景觀性、設(shè)計(jì)性?xún)?yōu)勢(shì)的高檔樓盤(pán)；具有政治、經(jīng)濟(jì)、文化背景的樓盤(pán)；產(chǎn)品綜合性能較佳，附加值較高；價(jià)格策略好處：較易獲取較大的利潤(rùn)，不易造成利潤(rùn)流失；易形成先聲奪人的氣勢(shì)，給人以樓盤(pán)高品質(zhì)的印象；由于高開(kāi)低走，價(jià)格是先高后低，輔以折扣手段，促銷(xiāo)時(shí)是通過(guò)控制折扣來(lái)控制成交及價(jià)格；

不利之處：（1）價(jià)格高，難以聚集人氣，難以形成“搶購(gòu)風(fēng)”，有完不成任務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)；（2）一旦開(kāi)始打折，對(duì)于前期高價(jià)購(gòu)入的客戶(hù)是有負(fù)面的作用的，容易影響口碑

高價(jià)入市，早早定調(diào)價(jià)格策略實(shí)際上無(wú)論是高開(kāi)低走，還是低開(kāi)高走，都不是絕對(duì)的，都應(yīng)在客戶(hù)需求總的原則下進(jìn)行，銷(xiāo)售過(guò)程中的價(jià)格變化是很微妙的。

對(duì)變化的市場(chǎng)有清醒的認(rèn)識(shí)，

對(duì)樓盤(pán)有客觀的分析，

對(duì)策略執(zhí)行有細(xì)密周詳?shù)挠?jì)劃，

對(duì)價(jià)格與其他營(yíng)銷(xiāo)措施的配合有充足的準(zhǔn)備，

在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，不斷進(jìn)行價(jià)格策略的修正，

這樣才能完成我們需要的價(jià)格目標(biāo)。1、獲得項(xiàng)目預(yù)測(cè)面積表2、制定定價(jià)策略，明確項(xiàng)目均價(jià)3、確定價(jià)格策略，明確價(jià)格走勢(shì)4、進(jìn)行項(xiàng)目均價(jià)批次的拆分，進(jìn)行演算5、確定銷(xiāo)售策略&去化策略6、確定定價(jià)方法，制定價(jià)目表7、確定付款&優(yōu)惠方案8、完成底、表價(jià)表9、制作價(jià)格提報(bào)文件，完成價(jià)格確定10、輸出打印定價(jià)的常規(guī)程序：定價(jià)方法的種類(lèi)：常用定價(jià)方法：全面定價(jià)法

綜合考慮項(xiàng)目的各種因素對(duì)價(jià)格的影響而制定的價(jià)目特殊的定價(jià)方法：統(tǒng)一價(jià)定價(jià)法平面極端定價(jià)法立面極端定價(jià)法部分參數(shù)打分定價(jià)法基價(jià)加成定價(jià)法定價(jià)方法的選擇：1、項(xiàng)目規(guī)模

如：項(xiàng)目規(guī)模較大，因盡量選擇全面定價(jià)法2、項(xiàng)目類(lèi)型

如：項(xiàng)目類(lèi)型越復(fù)雜，因盡量選擇全面定價(jià)法(如小高層+多層，小高層+高層)3、產(chǎn)品特點(diǎn)

如：獨(dú)立別墅會(huì)采用部分系數(shù)定價(jià)法等4、銷(xiāo)售策略

如：為達(dá)到短期目標(biāo)而選擇不同的定價(jià)方法如何選擇定價(jià)方法通過(guò)對(duì)項(xiàng)目六要素的綜合考量擬定價(jià)格：全面定價(jià)法：六要素全面定價(jià)法對(duì)于項(xiàng)目而言，價(jià)格的漏洞相對(duì)較少，輔以通過(guò)手工微調(diào)的方法，修補(bǔ)明顯的價(jià)格漏洞，以使整體價(jià)格能夠從點(diǎn)和面上均達(dá)到一定的合理性位置朝向樓層房型面積景觀由于不是每個(gè)產(chǎn)品都具備顯著的六要素，或六要素中有些因素對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格的影響幅度很小，所以可以選取個(gè)別要素進(jìn)行考量：片面定價(jià)法：獨(dú)棟別墅：位置景觀花園面積辦公樓：視野面積樓層私密性服務(wù)于產(chǎn)品屬性服務(wù)于銷(xiāo)售策略希望打開(kāi)缺口樓層一口價(jià)房型一口價(jià)3、促成交客戶(hù)組織—有客戶(hù)讓你促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)組織—有氛圍讓你促進(jìn)執(zhí)行提升—續(xù)銷(xiāo)期內(nèi)的成交促進(jìn)促進(jìn)成交需要客戶(hù)量促進(jìn)成交需要成交氛圍促進(jìn)成交需要堅(jiān)實(shí)的執(zhí)行力客戶(hù)組織每個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理的核心目標(biāo)？項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)成功項(xiàng)目銷(xiāo)售成功火爆營(yíng)銷(xiāo)紅盤(pán)排隊(duì)搶購(gòu)目標(biāo)和結(jié)果的橋梁？客戶(hù)組織開(kāi)盤(pán)前，需要進(jìn)行有計(jì)劃的客戶(hù)組織明確銷(xiāo)售目標(biāo)測(cè)算需求來(lái)訪(fǎng)量設(shè)定回籠節(jié)點(diǎn)進(jìn)行客戶(hù)篩選擬定媒體覆蓋計(jì)劃測(cè)算需求來(lái)訪(fǎng)量：

依據(jù)項(xiàng)目所在的區(qū)域客戶(hù)構(gòu)成的特征客戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣歷史的成交數(shù)據(jù)項(xiàng)目的特征如：鬧市區(qū)，市郊，郊區(qū)，商業(yè)成熟區(qū)域，欠發(fā)達(dá)地區(qū)。。。如：聯(lián)排、小高層、多層。。。如：區(qū)域客戶(hù)，外區(qū)域客戶(hù)，外地客戶(hù)，投資客戶(hù)。。。如：多次置業(yè)，熟悉購(gòu)房，首次置業(yè)。。。如：地域、區(qū)域同類(lèi)樓盤(pán)來(lái)人、來(lái)電、成交等比例值例：測(cè)算需求來(lái)訪(fǎng)量：

測(cè)算

根據(jù)前頁(yè)所述，修正數(shù)值如：來(lái)電轉(zhuǎn)來(lái)人率：來(lái)電1.6：來(lái)人1來(lái)人轉(zhuǎn)認(rèn)籌率：來(lái)人2：認(rèn)籌1認(rèn)籌轉(zhuǎn)大定率：認(rèn)籌1.4：大定1銷(xiāo)售目標(biāo)200套CABC280認(rèn)籌量280套B560來(lái)人560組A1400來(lái)電560來(lái)人1400來(lái)電區(qū)域客戶(hù)：外區(qū)客戶(hù)：其他客戶(hù)：50%35%15%直投派發(fā)賬單巡展電視網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)客戶(hù)資源區(qū)域客戶(hù)外區(qū)客戶(hù)擬定媒體覆蓋計(jì)劃客戶(hù)構(gòu)成渠道媒體縱向和橫向的結(jié)合：垂直象限代表數(shù)量（成果）水平象限代表時(shí)間跨度數(shù)量時(shí)間（天或周）直投派發(fā)賬單巡展電視網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)客戶(hù)資源報(bào)紙紅色代表來(lái)電線(xiàn)灰色代表來(lái)人線(xiàn)設(shè)計(jì)客戶(hù)回籠的節(jié)點(diǎn)：

客戶(hù)轉(zhuǎn)換的比例值，并不是任其自然發(fā)生的。

要控制值在一個(gè)恒定的區(qū)間內(nèi)發(fā)展，需要進(jìn)行相關(guān)的業(yè)務(wù)動(dòng)作的跟進(jìn)?？梢晕ㄎ宜玫目蛻?hù)回籠手段：樣板房公開(kāi)售樓處落成項(xiàng)目出地面4層單體、整體模型項(xiàng)目資料、cf片vip登記。。。。。。進(jìn)行客戶(hù)篩選：靈活運(yùn)用報(bào)價(jià)進(jìn)行客戶(hù)篩選：通過(guò)報(bào)總價(jià)范圍圈定客戶(hù)通過(guò)報(bào)周邊（區(qū)域）價(jià)格試探客戶(hù)通過(guò)報(bào)單價(jià)（均價(jià)）范圍排摸客戶(hù)通過(guò)報(bào)單一價(jià)格區(qū)間篩選客戶(hù)開(kāi)盤(pán)組織

開(kāi)盤(pán)組織是對(duì)開(kāi)盤(pán)當(dāng)日的銷(xiāo)售進(jìn)行進(jìn)行計(jì)劃及組織：靈活運(yùn)用賣(mài)場(chǎng)空間合理組織開(kāi)盤(pán)流程設(shè)計(jì)壓迫環(huán)節(jié)學(xué)會(huì)運(yùn)用“群眾”斗“群眾”的方法開(kāi)盤(pán)選房的流程常規(guī)分為：外場(chǎng)等候內(nèi)場(chǎng)等候選房等候選房區(qū)銷(xiāo)控區(qū)財(cái)務(wù)區(qū)審核區(qū)簽單區(qū)發(fā)呆區(qū)悶客戶(hù)壓客戶(hù)學(xué)會(huì)運(yùn)用“群眾”斗“群眾”的方法在開(kāi)盤(pán)過(guò)程中，銷(xiāo)售已經(jīng)站在較強(qiáng)勢(shì)的地位。如果手段運(yùn)用不熟或不當(dāng)，容易引起客戶(hù)的激勵(lì)反抗。所以開(kāi)盤(pán)環(huán)節(jié)，銷(xiāo)售應(yīng)該給客戶(hù)的感覺(jué)是完成例行工作，而用過(guò)引導(dǎo)客戶(hù)的方法，讓客戶(hù)與客戶(hù)間形成牽制作用。如：開(kāi)盤(pán)組織排隊(duì)，一定有客戶(hù)提出疑問(wèn)。

銷(xiāo)售的任何答復(fù)都會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得反感

學(xué)會(huì)讓客戶(hù)幫你說(shuō)話(huà)，讓大部分人幫你解決小部分人關(guān)于開(kāi)盤(pán)前的客戶(hù)落位為什么要重視客戶(hù)落位？客戶(hù)落位是為了幫助項(xiàng)目平衡去化。加入價(jià)格測(cè)試的落位可以幫助修正面市價(jià)格準(zhǔn)確的客戶(hù)落位對(duì)于開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售引導(dǎo)及開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)量預(yù)估作用重大關(guān)于開(kāi)盤(pán)前的客戶(hù)落位如何來(lái)做客戶(hù)落位？不同區(qū)間由于信息釋放不同所以，所獲得的落位意義不同開(kāi)盤(pán)一房一價(jià)報(bào)價(jià)單價(jià)段報(bào)價(jià)總價(jià)區(qū)間報(bào)價(jià)意向金根據(jù)客戶(hù)的原始意向進(jìn)行落位了解客戶(hù)在沒(méi)有價(jià)格干擾的情況下的需求落點(diǎn)可根據(jù)落點(diǎn)分布，對(duì)產(chǎn)品的基準(zhǔn)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整關(guān)于開(kāi)盤(pán)前的客戶(hù)落位如何來(lái)做客戶(hù)落位？不同區(qū)間由于信息釋放不同所以，所獲得的落位意義不同開(kāi)盤(pán)一房一價(jià)報(bào)價(jià)單價(jià)段報(bào)價(jià)總價(jià)區(qū)間報(bào)價(jià)意向金根據(jù)客戶(hù)的承受能力進(jìn)行落位了解客戶(hù)客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的可支付能力客戶(hù)可支付能力的了解對(duì)于落點(diǎn)轉(zhuǎn)換的幫助較大關(guān)于開(kāi)盤(pán)前的客戶(hù)落位如何來(lái)做客戶(hù)落位？不同區(qū)間由于信息釋放不同所以，所獲得的落位意義不同開(kāi)盤(pán)一房一價(jià)報(bào)價(jià)單價(jià)段報(bào)價(jià)總價(jià)區(qū)間報(bào)價(jià)意向金更為接近一房一價(jià)的單價(jià)段報(bào)價(jià)可以開(kāi)始運(yùn)用不同層次及選擇抽樣的方式進(jìn)行更準(zhǔn)確的客戶(hù)落位加強(qiáng)對(duì)于A類(lèi)忠誠(chéng)客戶(hù)的價(jià)格試探及落位落位結(jié)果可以輔助進(jìn)行最后的價(jià)格調(diào)整關(guān)于開(kāi)盤(pán)前的客戶(hù)落位如何來(lái)做客戶(hù)落位？不同區(qū)間由于信息釋放不同所以，所獲得的落位意義不同開(kāi)盤(pán)一房一價(jià)報(bào)價(jià)單價(jià)段報(bào)價(jià)總價(jià)區(qū)間報(bào)價(jià)意向金對(duì)部分種子客戶(hù)或順位靠前的客戶(hù)進(jìn)行一房一價(jià)落位確保項(xiàng)目火爆的引線(xiàn)，降低順位靠前客戶(hù)的流失率對(duì)種子客戶(hù)進(jìn)行落點(diǎn)引導(dǎo)，模擬開(kāi)盤(pán)第一階段的銷(xiāo)控圖關(guān)于開(kāi)盤(pán)前的客戶(hù)落位客戶(hù)落位的工具及形式：房號(hào)45號(hào)302室45號(hào)401室42號(hào)402室42號(hào)301室面積169.5177.17單價(jià)210.69王001王002218.48總價(jià)

王015房號(hào)

45號(hào)301室42號(hào)302室王002面積174.74186.16單價(jià)

總價(jià)

房號(hào)45號(hào)102室45號(hào)101室44號(hào)101室43號(hào)101室42號(hào)102室42號(hào)101室地上面積192.11184.68168.13168.13197203.54地下面積109.42104.3190.5590.55109.54108.55單價(jià)

陳003王001范005范006王031

張004陳020

張008周017陳024

總價(jià)范023

陳025葉009

執(zhí)行提升緊盯轉(zhuǎn)換率銷(xiāo)售套數(shù)套均價(jià)格來(lái)訪(fǎng)量轉(zhuǎn)換率推廣受眾吸引率推廣渠道推廣頻次賣(mài)點(diǎn)(產(chǎn)品力)推廣設(shè)計(jì)促銷(xiāo)活動(dòng)主動(dòng)行銷(xiāo)樣板展示案場(chǎng)氛圍銷(xiāo)售員產(chǎn)品力按揭服務(wù)促銷(xiāo)活動(dòng)其它產(chǎn)品品質(zhì)產(chǎn)品價(jià)格×××÷市場(chǎng)、產(chǎn)品、銷(xiāo)售任務(wù)確定的情況下，只有依靠提升轉(zhuǎn)換率與來(lái)訪(fǎng)量解決銷(xiāo)售額提升轉(zhuǎn)換率是關(guān)鍵修煉磨練操練自我要求，修煉素質(zhì)越挫越勇，磨練意志每日每時(shí)，操練技能轉(zhuǎn)換率來(lái)電轉(zhuǎn)來(lái)人來(lái)人轉(zhuǎn)成銷(xiāo)操練是培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)技能的基礎(chǔ)，是唯一方法，不能有半點(diǎn)投機(jī)取巧提升轉(zhuǎn)換率依靠的是現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行力的打造優(yōu)秀的執(zhí)行力操練——是實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)執(zhí)行力的必由之路晨會(huì)梳理任務(wù)，構(gòu)思一天工作重點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售接待珍惜每一個(gè)客戶(hù)資源，充分表達(dá)對(duì)項(xiàng)目的自信尋找重點(diǎn)突破對(duì)象，突破方式成功將來(lái)人轉(zhuǎn)換為成銷(xiāo)即使不成功，也要塑造口碑現(xiàn)場(chǎng)來(lái)電接聽(tīng)電話(huà)中充分吸引來(lái)電者，讓他們“聽(tīng)”了就想“看”成功將來(lái)電轉(zhuǎn)換為來(lái)人即使不成功，也要塑造口碑行銷(xiāo)走出去，主動(dòng)找到客戶(hù)，別人坐等，我們上門(mén)將傳播視作播種，有效積累客戶(hù)，建立人際溝通晚會(huì)梳理客戶(hù)，整理每日積累資源科學(xué)充實(shí)自己的客戶(hù)儲(chǔ)備日常培訓(xùn)積極參與各專(zhuān)業(yè)部門(mén)的培訓(xùn)借助專(zhuān)業(yè)權(quán)威，更好的結(jié)合產(chǎn)品、市場(chǎng)知識(shí)說(shuō)服客戶(hù)模擬對(duì)抗現(xiàn)場(chǎng)模擬客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)各種情況培養(yǎng)時(shí)刻應(yīng)對(duì)各類(lèi)客戶(hù)的能力策略目的核心【堅(jiān)持的價(jià)值】有一人賣(mài)別墅，每年打36000個(gè)電話(huà)，28800個(gè)會(huì)接，11520個(gè)會(huì)聽(tīng)他講，4608個(gè)會(huì)有興趣，1843個(gè)會(huì)出來(lái)看，737個(gè)會(huì)考慮，294個(gè)會(huì)有意向，117個(gè)會(huì)洽談，47個(gè)想買(mǎi)，最終成交的18個(gè)，成交18單會(huì)讓他賺到2000000元。每打一個(gè)電話(huà)=55.55元。在案場(chǎng)的每一天，認(rèn)真地去做每一個(gè)銷(xiāo)售動(dòng)作接待好每一個(gè)客戶(hù)接聽(tīng)好每一個(gè)電話(huà)開(kāi)好每一次晨會(huì)晚會(huì)做好每一次對(duì)抗演練……不厭其煩，認(rèn)真地重復(fù)上千次上萬(wàn)次專(zhuān)業(yè)執(zhí)行力提升依靠團(tuán)隊(duì)共同努力執(zhí)行力提升項(xiàng)目總監(jiān)----結(jié)果總負(fù)責(zé)人

專(zhuān)案經(jīng)理----案場(chǎng)執(zhí)行管理者層面一層面二層面三銷(xiāo)售員----案場(chǎng)執(zhí)行者專(zhuān)業(yè)執(zhí)行力提升的重點(diǎn)工作提高轉(zhuǎn)換率來(lái)電轉(zhuǎn)來(lái)人比例

來(lái)電轉(zhuǎn)來(lái)人來(lái)人轉(zhuǎn)成交客戶(hù)梳理價(jià)格測(cè)試客戶(hù)落位開(kāi)盤(pán)前客戶(hù)落位表客戶(hù)成交偏差率項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)后增加電話(huà)拜訪(fǎng)量

項(xiàng)目督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)由總部的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)組織有效督導(dǎo)提高案場(chǎng)來(lái)電轉(zhuǎn)來(lái)人比例管理制度總監(jiān)專(zhuān)案考核制度制定轉(zhuǎn)換率考核目標(biāo)設(shè)定各案場(chǎng)來(lái)電轉(zhuǎn)來(lái)人目標(biāo)比例將每周來(lái)電轉(zhuǎn)來(lái)人指標(biāo)落實(shí)到人。項(xiàng)目排名后三位，進(jìn)行情況說(shuō)明，并提交整改意見(jiàn)每周定期將全部案場(chǎng)的轉(zhuǎn)化率排名進(jìn)行公示公示案場(chǎng)來(lái)電轉(zhuǎn)來(lái)人轉(zhuǎn)化率排名每月作為考核指標(biāo)定期考核專(zhuān)案經(jīng)理制定來(lái)電客戶(hù)跟蹤回訪(fǎng)制度，規(guī)定回訪(fǎng)頻率，回訪(fǎng)目標(biāo)。并填制來(lái)電回訪(fǎng)跟蹤表，如實(shí)填寫(xiě)，每天上交，專(zhuān)案批閱并檢查回訪(fǎng)執(zhí)行和效果。各案場(chǎng)來(lái)電回訪(fǎng)跟蹤表，對(duì)專(zhuān)案經(jīng)理批閱情況進(jìn)行抽查。制作案場(chǎng)個(gè)人轉(zhuǎn)化率變化表案場(chǎng)來(lái)電轉(zhuǎn)換率排名表公示檢查每周不定期進(jìn)行電話(huà)抽查每周來(lái)電轉(zhuǎn)來(lái)人情況公示、排名案場(chǎng)個(gè)人來(lái)電轉(zhuǎn)換率變化表檢查根據(jù)轉(zhuǎn)換率排名和變化表，調(diào)整電話(huà)接聽(tīng)輪接，保證案場(chǎng)總體轉(zhuǎn)換率。組織幫帶、老帶新、好帶壞周會(huì)組織成功經(jīng)驗(yàn)分享和案列研討，總結(jié)電話(huà)接聽(tīng)技巧督導(dǎo)駐場(chǎng)，考核會(huì)議質(zhì)量提高案場(chǎng)來(lái)人轉(zhuǎn)成交比例管理制度總監(jiān)

專(zhuān)案經(jīng)理考核制度將來(lái)人轉(zhuǎn)成交的比例落實(shí)到個(gè)人制定案場(chǎng)來(lái)人轉(zhuǎn)成交比例目標(biāo)將來(lái)人轉(zhuǎn)成交比例落實(shí)到個(gè)人每周來(lái)人轉(zhuǎn)成交情況公示、排名

根據(jù)轉(zhuǎn)換率排名，調(diào)整人員輪接，保證案場(chǎng)總體轉(zhuǎn)換率。利用客戶(hù)級(jí)別，登記當(dāng)天客戶(hù)基本信息開(kāi)盤(pán)前對(duì)A類(lèi)客戶(hù)進(jìn)行逐個(gè)梳理每周對(duì)客戶(hù)級(jí)別卡進(jìn)行批注客戶(hù)級(jí)別卡的定期抽查

做好客戶(hù)分析：抗性分析、成交機(jī)會(huì)分析每周參加案場(chǎng)客戶(hù)分析、梳理工作專(zhuān)案經(jīng)理對(duì)每天的客戶(hù)情況進(jìn)行梳理對(duì)客戶(hù)級(jí)別卡更新情況進(jìn)行抽查對(duì)客戶(hù)回訪(fǎng)做好記錄對(duì)客戶(hù)級(jí)別判斷每天做好動(dòng)態(tài)更新做好客戶(hù)梳理，每天做好客戶(hù)落位表的更新每周客戶(hù)落位表簽字確認(rèn)至開(kāi)盤(pán)前客戶(hù)落位情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)更新開(kāi)盤(pán)前客戶(hù)落位表與開(kāi)盤(pán)客戶(hù)成交情況對(duì)比，偏差率作為考核依據(jù)提高案場(chǎng)來(lái)人轉(zhuǎn)成交比例內(nèi)容總監(jiān)專(zhuān)案考核晨晚會(huì)每周參加案場(chǎng)晨晚會(huì)，對(duì)于未能按制度召開(kāi)晨晚會(huì)的案場(chǎng)進(jìn)行通報(bào)及處罰。嚴(yán)格召開(kāi)晨晚會(huì)，并填制會(huì)議紀(jì)要。（市場(chǎng)經(jīng)理每周至少參與一次）定期檢查案場(chǎng)會(huì)議紀(jì)要，對(duì)于缺失或執(zhí)行不力的對(duì)專(zhuān)案經(jīng)理進(jìn)行處罰。周會(huì)項(xiàng)目總監(jiān)必須出席嚴(yán)格召開(kāi)周會(huì)，并填制會(huì)議紀(jì)要。督導(dǎo)駐場(chǎng)參加周會(huì)，對(duì)會(huì)議質(zhì)量進(jìn)行考核控場(chǎng)項(xiàng)目總監(jiān)進(jìn)行不定期駐場(chǎng)指導(dǎo)嚴(yán)格執(zhí)行巡場(chǎng)制度，每日不少于5次，對(duì)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行總結(jié)不定期檢查案場(chǎng)自檢表；督導(dǎo)駐場(chǎng)指導(dǎo)培訓(xùn)每周按排市場(chǎng)中心等部門(mén)培訓(xùn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及競(jìng)品監(jiān)控；基礎(chǔ)業(yè)務(wù)培訓(xùn)與提高類(lèi)培訓(xùn)督導(dǎo)駐場(chǎng)培訓(xùn)參與考核客戶(hù)演練每周定期抽查案場(chǎng)員工客戶(hù)接待能力，對(duì)于未能達(dá)標(biāo)的案場(chǎng)，對(duì)專(zhuān)案經(jīng)理進(jìn)行相應(yīng)的處罰。每日安排客戶(hù)模擬演練，對(duì)每次演練進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，并填制演練情況表。每周安排模擬客戶(hù)考核，對(duì)演練效果進(jìn)行考核。定期檢查客戶(hù)模擬演練情況表，以及模擬客戶(hù)演練考核情況。2013年銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售金額5000萬(wàn)銷(xiāo)售套數(shù)80套預(yù)計(jì)轉(zhuǎn)換率1：50儲(chǔ)客計(jì)劃4000組負(fù)責(zé)人項(xiàng)目總監(jiān)客源組織計(jì)劃廣告安排（100萬(wàn)）：齊魯晚報(bào)*2（12月第一、三周）山東上報(bào)*1（12月第二周）搜房（12月）齊魯樓市（12月）DM直郵（7萬(wàn)份）區(qū)域商業(yè)大屏幕媒體現(xiàn)場(chǎng)包裝（12月3日）引導(dǎo)系統(tǒng)（11月30日）SP活動(dòng)（12月13日）

區(qū)域覆蓋攔截（12個(gè)點(diǎn)）：1、以高新區(qū)城區(qū)為中心,覆蓋3個(gè)街道、8個(gè)園區(qū)；2、歷城、歷下和市中片區(qū)；3、高新區(qū)各大辦公樓及住宅區(qū)；4、城區(qū)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)：泉城路、科技市場(chǎng)、解放路、會(huì)展中心、漿水泉奧體片區(qū)負(fù)責(zé)人項(xiàng)目總監(jiān)聯(lián)動(dòng)負(fù)責(zé)人

聯(lián)動(dòng)（15家門(mén)店）1、每周200組客戶(hù)輸送；2、外場(chǎng)25人小組攔截、守點(diǎn)；執(zhí)行計(jì)劃

人員安排內(nèi)場(chǎng)人員：12人

人員安排內(nèi)場(chǎng)人員：12人外場(chǎng)人員：25人培訓(xùn)計(jì)劃1、銷(xiāo)售講義；2、戶(hù)型分析3、競(jìng)品同質(zhì)戶(hù)型分析；4、物業(yè)管理服務(wù)范疇；5、開(kāi)發(fā)公司背景……1、案場(chǎng)實(shí)用SP技巧；2、投資回報(bào)分析；3、電話(huà)、接待技巧說(shuō)辭；4、逼定技巧；5、客戶(hù)摸底；6、電話(huà)回訪(fǎng)技巧……負(fù)責(zé)人項(xiàng)目總監(jiān)案場(chǎng)經(jīng)理項(xiàng)目工作布置——執(zhí)行計(jì)劃按天按周排定4、會(huì)反饋反饋是案場(chǎng)經(jīng)理的重要職責(zé)案場(chǎng)經(jīng)理是第一線(xiàn)的戰(zhàn)斗領(lǐng)導(dǎo)人，對(duì)于項(xiàng)目的情況最了解案場(chǎng)經(jīng)理是接觸客戶(hù)的，對(duì)于客戶(hù)的情況最了解案場(chǎng)經(jīng)理是執(zhí)行策略的，對(duì)于策略執(zhí)行中的問(wèn)題最了解案場(chǎng)經(jīng)理每天和開(kāi)發(fā)商接觸，對(duì)于合作企業(yè)的動(dòng)向最了解如何反饋發(fā)現(xiàn)問(wèn)題尋找原因給予反饋提供建議如：某篇報(bào)紙稿出街后來(lái)電量極低造成來(lái)電量低的原因，如：主打標(biāo)語(yǔ)，電話(huà)太小等第一時(shí)間向總監(jiān)反饋問(wèn)題給出解決方案的建議如：增加當(dāng)周的派單動(dòng)作，主動(dòng)保證當(dāng)周來(lái)人意識(shí)決定高度行動(dòng)決定廣度-END-ps:案場(chǎng)的例行管理工作售樓中心進(jìn)場(chǎng)前工作職責(zé)

1售樓中心進(jìn)場(chǎng)后工作職責(zé)2案后工作職責(zé)

3其他工作及職責(zé)要求

4監(jiān)督及崗位關(guān)系

5售樓中心進(jìn)場(chǎng)前工作職責(zé)第一階段：人員招聘及團(tuán)隊(duì)組建工作內(nèi)容售樓中心進(jìn)場(chǎng)前工作職責(zé)工作內(nèi)容第二階段：入司培訓(xùn)1、三宇和記企業(yè)文化培訓(xùn)（三宇和記業(yè)務(wù)板塊及歷史）：發(fā)展歷程、經(jīng)營(yíng)模式、經(jīng)典案例以及曾獲得過(guò)的榮譽(yù)2、公司制度及儀容儀表培訓(xùn)：考勤制度（日常簽到表、外出登記表）、請(qǐng)假制度、違紀(jì)處罰制度、儀容儀表著裝制度、晨會(huì)及晚會(huì)制度、案場(chǎng)規(guī)章制度（根據(jù)

各各案場(chǎng)特殊要求，可另行增加）第三階段：基礎(chǔ)培訓(xùn)售樓中心進(jìn)場(chǎng)前工作職責(zé)工作內(nèi)容房地產(chǎn)相關(guān)培訓(xùn)：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)、按揭貸款基本知識(shí)（包括按揭的條件、辦理程序、辦房產(chǎn)證的條件、時(shí)間等）、房地產(chǎn)法律法規(guī)知識(shí)售樓中心進(jìn)場(chǎng)前工作職責(zé)工作內(nèi)容2.房地產(chǎn)相關(guān)政策：可針對(duì)不同時(shí)期做定期培訓(xùn)，例如根據(jù)各案場(chǎng)時(shí)間安排，每周一日進(jìn)行新政策宣講（需由策劃人員協(xié)助）當(dāng)年國(guó)家新政策房貸新政策城市市政規(guī)劃市場(chǎng)政策分析及走勢(shì)（根據(jù)各項(xiàng)目所在城市可針對(duì)性的做區(qū)域分析）投資分析（投資關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)和收益兩方面、投資回報(bào)率的分析方法、客戶(hù)經(jīng)典投資案例）售樓中心進(jìn)場(chǎng)前工作職責(zé)工作內(nèi)容3、房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)筆試考核售樓中心進(jìn)場(chǎng)前工作職責(zé)工作內(nèi)容第四階段：產(chǎn)品調(diào)研各項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商品牌介紹（例如：東拓置業(yè)/建中地產(chǎn)/景和置業(yè)等品牌及歷史介紹）所在項(xiàng)目產(chǎn)品品類(lèi)介紹（產(chǎn)品說(shuō)明、建筑模式）以上業(yè)務(wù)員初步了解，根據(jù)所在項(xiàng)目可展開(kāi)下一階段工作售樓中心進(jìn)場(chǎng)前工作職責(zé)工作內(nèi)容2.市場(chǎng)調(diào)研培訓(xùn)：市調(diào)的要求，計(jì)劃制定，市調(diào)表填寫(xiě)標(biāo)準(zhǔn)，市調(diào)技巧。市調(diào)內(nèi)容基本準(zhǔn)確屬實(shí)，盡量完整；篩選所在項(xiàng)目區(qū)域的周邊競(jìng)品樓盤(pán)。市調(diào)內(nèi)容基本準(zhǔn)確屬實(shí)，盡量完整；篩選所在項(xiàng)目區(qū)域的周邊競(jìng)品樓盤(pán)。每日安排各小組按分派的樓盤(pán)做具體調(diào)研，調(diào)研結(jié)束后，正確填寫(xiě)調(diào)研表。晚會(huì)做市調(diào)匯總及分享注：業(yè)務(wù)員時(shí)時(shí)掌握競(jìng)品樓盤(pán)動(dòng)態(tài)信息，同時(shí)對(duì)比所在項(xiàng)目，了解挖掘項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，規(guī)避劣勢(shì)。售樓中心進(jìn)場(chǎng)前工作職責(zé)工作內(nèi)容3.市場(chǎng)調(diào)研匯總考核小組市調(diào)匯總匯報(bào)，并試卷筆試，考核市調(diào)項(xiàng)目的掌握程度。售樓中心進(jìn)場(chǎng)前工作職責(zé)工作內(nèi)容第五階段：項(xiàng)目資料具體培訓(xùn)1.項(xiàng)目銷(xiāo)售必讀及答客問(wèn)2.根據(jù)銷(xiāo)售必讀進(jìn)行筆試考核3.進(jìn)行說(shuō)辭類(lèi)培訓(xùn)各項(xiàng)目可根據(jù)情況分階段性考核電話(huà)說(shuō)辭、沙盤(pán)說(shuō)辭、景觀說(shuō)辭、樣板間說(shuō)辭、各類(lèi)抗性說(shuō)辭可視所在項(xiàng)目進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)，如恒大項(xiàng)目中會(huì)涉及到精裝修抗性、交通抗性、道路說(shuō)辭等售樓中心進(jìn)場(chǎng)前工作職責(zé)工作內(nèi)容4.進(jìn)行說(shuō)辭模擬對(duì)抗演練及考核參考對(duì)抗演練表5.項(xiàng)目產(chǎn)品戶(hù)型分析及說(shuō)辭演練培訓(xùn)單體戶(hù)型的優(yōu)劣勢(shì)分析及戶(hù)型分布綜合針對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品做匯總考核，對(duì)抗演練考核售樓中心進(jìn)場(chǎng)前工作職責(zé)工作內(nèi)容6.技巧類(lèi)培訓(xùn)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧（電話(huà)約訪(fǎng)口徑設(shè)置，維護(hù)短信設(shè)置，電話(huà)溝通技巧）銷(xiāo)售談判技巧逼定技巧（現(xiàn)場(chǎng)SP設(shè)定，逼定口徑，模擬對(duì)抗）可根據(jù)實(shí)際案例分析結(jié)合，實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗售樓中心進(jìn)場(chǎng)前工作職責(zé)工作內(nèi)容第六階段：表單協(xié)議及流程培訓(xùn)1.業(yè)務(wù)員日常工作流程及對(duì)抗演練表工作流程，固定工作內(nèi)容，規(guī)定文件填寫(xiě)規(guī)定2.日常表單（包括每日及周應(yīng)填寫(xiě)的表單）客戶(hù)來(lái)電登記表（當(dāng)日來(lái)電并做有效登記的客戶(hù)）電話(huà)約訪(fǎng)記錄表（針對(duì)來(lái)電客戶(hù)或前期渠道留電客戶(hù)的約訪(fǎng)記錄）客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)登記表（當(dāng)日來(lái)訪(fǎng)并做有效登記的客戶(hù)，包括初訪(fǎng)、復(fù)訪(fǎng)及三次以上到訪(fǎng)但未成交的客戶(hù)）客戶(hù)檔案（針對(duì)來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)初訪(fǎng)基本情況及后期約訪(fǎng)記錄，確保每一位到訪(fǎng)客戶(hù)有詳細(xì)的檔案，分析記錄）售樓中心進(jìn)場(chǎng)前工作職責(zé)工作內(nèi)容前臺(tái)客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)登記表（開(kāi)盤(pán)后進(jìn)入平銷(xiāo)階段所有來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)統(tǒng)一做前臺(tái)登記）銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表（以小組為單位填寫(xiě)）認(rèn)籌分析表（開(kāi)盤(pán)前認(rèn)籌期間針對(duì)認(rèn)籌客戶(hù)）成交客戶(hù)分析表（開(kāi)盤(pán)后針對(duì)成交客戶(hù)填寫(xiě)，確保每一位定房客戶(hù)都有詳細(xì)的分析記錄）未成交客戶(hù)分析表（小組版及個(gè)人版）業(yè)務(wù)員每周工作總結(jié)（針對(duì)上一周做工作總結(jié)及下周工作計(jì)劃和有效建議）售樓中心進(jìn)場(chǎng)前工作職責(zé)工作內(nèi)容3.協(xié)議表單及流程認(rèn)籌流程及協(xié)議、交款核對(duì)單的填寫(xiě)簽約流程及簽約確認(rèn)單，交款核對(duì)單(一次性及貸款)的填寫(xiě)特殊表單：換/退房審批表、更名審批單/具結(jié)書(shū)、特殊事項(xiàng)審批表、老帶新確認(rèn)函備注：由于各項(xiàng)目要求不同，其他項(xiàng)目可參考執(zhí)行。4.表單、流程模擬考核要求業(yè)務(wù)員嚴(yán)格執(zhí)行服務(wù)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商的工作流程，細(xì)化到每一環(huán)節(jié)，現(xiàn)場(chǎng)模擬，實(shí)戰(zhàn)演練售樓中心進(jìn)場(chǎng)前工作職責(zé)工作內(nèi)容第七階段：渠道拓展為了充分利用開(kāi)盤(pán)前時(shí)間，更廣泛的拓寬客戶(hù)渠道，進(jìn)行大量客戶(hù)電話(huà)資源儲(chǔ)備以及項(xiàng)目信息傳遞或?qū)ふ夷繕?biāo)客戶(hù)群體及隱性需求，擴(kuò)大口碑傳播，提高項(xiàng)目認(rèn)知度，預(yù)熱市場(chǎng)。注：由于各項(xiàng)目產(chǎn)品、區(qū)域有所區(qū)別，各項(xiàng)目可根據(jù)實(shí)際情況實(shí)施。

售樓中心進(jìn)場(chǎng)前工作職責(zé)工作內(nèi)容1、渠道來(lái)源：A搜索項(xiàng)目所在區(qū)域周邊的企業(yè)名錄在名錄設(shè)定條件進(jìn)行篩選，比如：年產(chǎn)值，企業(yè)職工人數(shù)等業(yè)務(wù)員將各企業(yè)方位在地圖上標(biāo)注，按小組劃分區(qū)域再結(jié)合對(duì)企業(yè)的調(diào)研，然后對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行約訪(fǎng)。B搜索項(xiàng)目所在市區(qū)內(nèi)的大型商場(chǎng)、超市、大型高端餐飲娛樂(lè)場(chǎng)所于營(yíng)業(yè)高峰時(shí)間派發(fā)項(xiàng)目宣傳資料C發(fā)動(dòng)人海戰(zhàn)術(shù)全員動(dòng)腦利用好自身資源，此部分可多考慮比如政府機(jī)構(gòu)，直屬局、金融機(jī)構(gòu)、教育機(jī)構(gòu)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)等。售樓中心進(jìn)場(chǎng)前工作職責(zé)工作內(nèi)容2、資源分類(lèi)篩選（1）區(qū)域政府、公檢法、工商、稅務(wù)、財(cái)政、房管、土地等機(jī)關(guān)單位；（2）大型企事業(yè)單位、金融機(jī)構(gòu)、大專(zhuān)院校、醫(yī)療機(jī)構(gòu)等；（3）園區(qū)內(nèi)有一定規(guī)模的企業(yè)（如：醫(yī)藥和化工企業(yè)為主）；（4）周邊縣市輻射范圍內(nèi)的企事業(yè)單位及大型商業(yè)。售樓中心進(jìn)場(chǎng)前工作職責(zé)工作內(nèi)容3、渠道實(shí)施方式及步驟：方式一：針對(duì)市郊項(xiàng)目搜集的渠道來(lái)源（1）電話(huà)預(yù)約拜訪(fǎng)（2）上門(mén)拜訪(fǎng)（攜帶名片及項(xiàng)目宣傳資料或小禮品等）（3）對(duì)篩選的資源（企業(yè)、機(jī)構(gòu)、商業(yè)娛樂(lè)）進(jìn)行派單（4）深入溝通，尋求宣傳或合作方式（針對(duì)較有意向的企事業(yè)單位可深度進(jìn)行洽談）售樓中心進(jìn)場(chǎng)前工作職責(zé)工作內(nèi)容方式二：針對(duì)市區(qū)項(xiàng)目的渠道來(lái)源（1）以?huà)呓譃橹?，選取項(xiàng)目附近街道，分區(qū)域?qū)?yīng)相應(yīng)小組，由各組長(zhǎng)帶領(lǐng)業(yè)務(wù)員對(duì)項(xiàng)目附近區(qū)域的居住小區(qū)、村落進(jìn)行掃樓。（2）項(xiàng)目所在區(qū)域及周邊的大型商業(yè)、娛樂(lè)場(chǎng)所派單（時(shí)間安排一般選在周末）（3）項(xiàng)目所在區(qū)域的及周邊的大型企事業(yè)單位等，上門(mén)派單宣傳。售樓中心進(jìn)場(chǎng)前工作職責(zé)工作內(nèi)容拓展人員答客及相關(guān)要求：?jiǎn)柤绊?xiàng)目戶(hù)型、園林、規(guī)劃、裝修等按照銷(xiāo)售必讀來(lái)說(shuō)。問(wèn)及項(xiàng)目周邊環(huán)境、交通、配套等按照銷(xiāo)售必讀和抗性說(shuō)辭來(lái)說(shuō)。問(wèn)及關(guān)于我們有什么優(yōu)惠政策的內(nèi)容，不要給其任何承諾，但可以記錄對(duì)方建議要求。問(wèn)及價(jià)格，目前還沒(méi)有價(jià)格，接待中心開(kāi)放后，所有看房客戶(hù)銷(xiāo)售人員會(huì)及時(shí)通知開(kāi)盤(pán)時(shí)間價(jià)格等信息的。銷(xiāo)售人員每天要記錄自己實(shí)際派單量和有效留電量，由各組組長(zhǎng)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)整理上報(bào)。銷(xiāo)售人員不得向客戶(hù)做出任何有關(guān)優(yōu)惠的承諾，但可以記錄反映客戶(hù)的要求和具體想法。提示：不能有團(tuán)購(gòu)的概念、不清楚的一概不隨意回答，不做任何承諾。第八階段：進(jìn)場(chǎng)上崗準(zhǔn)備制度宣講（再次重申案場(chǎng)相關(guān)制度，保證業(yè)務(wù)員進(jìn)場(chǎng)后達(dá)到統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)）案場(chǎng)接待規(guī)范案場(chǎng)客戶(hù)界定制度客戶(hù)回訪(fǎng)制度每日接電人員制度要求每日接訪(fǎng)人員制度要求日常指標(biāo)考核制度員工傭金發(fā)放制度各項(xiàng)目根據(jù)案場(chǎng)規(guī)定不同，各視情況另行增加。售樓中心進(jìn)場(chǎng)前工作職責(zé)工作內(nèi)容說(shuō)辭對(duì)抗演練及考核（要求達(dá)到上崗條件）利用現(xiàn)場(chǎng)條件，業(yè)務(wù)員統(tǒng)一進(jìn)行電話(huà)說(shuō)辭對(duì)抗演練沙盤(pán)說(shuō)辭、園林、樣板間帶看說(shuō)辭對(duì)抗演練（依照業(yè)務(wù)員對(duì)抗演練評(píng)分表）售樓中心進(jìn)場(chǎng)前工作職責(zé)工作內(nèi)容其他工作要求：

1、參與或主持人員招聘的全過(guò)程；2、制定全面及各階段培訓(xùn)計(jì)劃；3、根據(jù)開(kāi)盤(pán)時(shí)間制定各項(xiàng)銷(xiāo)售工作的排期，并嚴(yán)格按照時(shí)間節(jié)點(diǎn)落實(shí)各項(xiàng)具體工作；4、根據(jù)年度銷(xiāo)售任務(wù)設(shè)定各階段銷(xiāo)售、簽約、成銷(xiāo)指標(biāo)，熟悉并掌握推案表的制作；5、制作各項(xiàng)、各階段培訓(xùn)說(shuō)辭；售樓中心進(jìn)場(chǎng)前工作職責(zé)工作內(nèi)容6、制作個(gè)各類(lèi)、各階段所需使用的統(tǒng)計(jì)表單；7、制定開(kāi)盤(pán)前、后個(gè)階段工作流程；8、編寫(xiě)各項(xiàng)銷(xiāo)售制度；9、配合策劃部門(mén)制定開(kāi)盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)方案；10、配合策劃及相關(guān)部門(mén)制定開(kāi)盤(pán)活動(dòng)執(zhí)行方案；11、按時(shí)制作周工作總結(jié)及計(jì)劃；售樓中心進(jìn)場(chǎng)后工作職責(zé)售樓中心進(jìn)場(chǎng)后工作職責(zé)工作內(nèi)容主要工作內(nèi)容：1、考勤管理工作內(nèi)容1、早晚簽到、中午倒休簽到；2、倒休、請(qǐng)假管理；要求標(biāo)準(zhǔn)注意事項(xiàng)1、每日接電人員須相對(duì)固定；2、病事假單及時(shí)規(guī)范填寫(xiě)；3、午休必須保證各崗位50%人員在崗；1、每周1-4可排休；2、請(qǐng)假由案場(chǎng)經(jīng)理審批；3、排休需根據(jù)案場(chǎng)實(shí)際情況隨時(shí)調(diào)整；售樓中心進(jìn)場(chǎng)后工作職責(zé)工作內(nèi)容2、儀容儀表工作內(nèi)容每日檢查銷(xiāo)售員著裝、儀容儀表。要求標(biāo)準(zhǔn)制服穿著統(tǒng)一、干凈整潔，統(tǒng)一佩戴司徽或工號(hào)牌。符合《銷(xiāo)售管理制度》中關(guān)于儀容儀表的相關(guān)要求售樓中心進(jìn)場(chǎng)后工作職責(zé)工作內(nèi)容3、現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境管理每日隨時(shí)巡檢工作內(nèi)容:1、接電前臺(tái)秩序；2、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售道具；3、銷(xiāo)售物料；4、銷(xiāo)控板；5、樣板房及動(dòng)線(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)巡查6、各項(xiàng)辦公設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)狀況；要求標(biāo)準(zhǔn):1、案場(chǎng)接待區(qū)、辦公室、更衣室整潔有序；2、銷(xiāo)售道具擺放整齊；3、案場(chǎng)內(nèi)、外的各類(lèi)導(dǎo)視系統(tǒng)是否出現(xiàn)缺失或損壞，及時(shí)上報(bào)；4、銷(xiāo)售資料、圖冊(cè)等道具是否完整，滿(mǎn)足銷(xiāo)售；5、電話(huà)、網(wǎng)絡(luò)、空調(diào)、電腦、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)等銷(xiāo)售辦公設(shè)備是否運(yùn)轉(zhuǎn)正常；注意事項(xiàng):1、接電前臺(tái)、洽談桌等銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)禁止私人物品擺放。2、銷(xiāo)售道具擺放整齊；售樓中心進(jìn)場(chǎng)后工作職責(zé)工作內(nèi)容4、案場(chǎng)秩序管理工作內(nèi)容:1、接電接訪(fǎng)安排協(xié)調(diào)；2、接電接訪(fǎng)輪序安排協(xié)調(diào)；3、突發(fā)事件的協(xié)調(diào)；4、現(xiàn)場(chǎng)人員的行為舉止監(jiān)督管理；要求標(biāo)準(zhǔn):1、銷(xiāo)售人員精神面貌良好；2、接電前臺(tái)保持固定人選，保證電話(huà)及時(shí)接聽(tīng)；3、接訪(fǎng)人員保證門(mén)前站位（周一至五2人，周末及節(jié)假日4人），站位人員按標(biāo)準(zhǔn)致歡迎詞；注意事項(xiàng):1、檢查銷(xiāo)售人員是否符合電話(huà)接聽(tīng)、客戶(hù)接待、現(xiàn)場(chǎng)帶看、成交等規(guī)范要求；2、站位人員遇到公司（甲乙雙方）領(lǐng)導(dǎo)需主動(dòng)問(wèn)好：售樓中心進(jìn)場(chǎng)后工作職責(zé)工作內(nèi)容5、表單管理工作內(nèi)容:1、日常業(yè)務(wù)表單：來(lái)電、來(lái)訪(fǎng)、成交、未成交、日?qǐng)?bào)表；2、日常工作表單：電話(huà)約訪(fǎng)記錄表、客戶(hù)檔案；3、各項(xiàng)流程使用的表單：交款核對(duì)單、認(rèn)購(gòu)書(shū)、簽約確認(rèn)單；要求標(biāo)準(zhǔn):1、日常業(yè)務(wù)來(lái)電、來(lái)訪(fǎng)、成交、未成交、日?qǐng)?bào)等必須當(dāng)日按規(guī)范填寫(xiě)上交；2、日常工作表單，電話(huà)約訪(fǎng)記錄表、客戶(hù)檔案須按當(dāng)日實(shí)際發(fā)生情況填寫(xiě)；3、交款核對(duì)單、認(rèn)購(gòu)書(shū)、簽約確認(rèn)單按甲方規(guī)范填寫(xiě)：注意事項(xiàng):1、定期考核銷(xiāo)售員表單的填寫(xiě)；2、核準(zhǔn)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性；3、對(duì)于表單反映的數(shù)據(jù)要進(jìn)行分析反饋；售樓中心進(jìn)場(chǎng)后工作職責(zé)工作內(nèi)容6、銷(xiāo)售促進(jìn)工作內(nèi)容:1、帶領(lǐng)業(yè)務(wù)員完成指標(biāo)；2、銷(xiāo)控管理；3、價(jià)格及折扣控制；4、客戶(hù)突發(fā)事件處理要求標(biāo)準(zhǔn):1、每日監(jiān)督銷(xiāo)售員電話(huà)約訪(fǎng)情況；2、每周不少于兩次