營銷策劃方案撰寫解析模板

營銷策劃方案撰寫解析第一章營銷管理文案市場營銷是現(xiàn)代成功企業(yè)關(guān)鍵和基礎(chǔ)，市場營銷文案精心聚集了中外600多家著名企業(yè)營銷調(diào)研、營銷戰(zhàn)略、營銷價格、營銷渠道、售后服務(wù)、客產(chǎn)管理、新產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品質(zhì)量、常見協(xié)議及常見信函等企業(yè)必備市場營銷管理文案。本章案例經(jīng)典，材料權(quán)威，含有極強(qiáng)實用性和可操作一、營銷策劃方案概念講解策劃就是企業(yè)策略計劃，為了企業(yè)整體性和未來性策略進(jìn)行計劃，它包含從構(gòu)想、分析、歸納、判定，一直到確定策略、方案實施、事后追蹤和評定全過程。或說，激發(fā)創(chuàng)意，有效地利用手中資源，選定可行方案，達(dá)成預(yù)定目標(biāo)或處理一個難題，這就是策劃。策劃和計劃不一樣，它有為達(dá)成目標(biāo)多種構(gòu)想，這些構(gòu)想和創(chuàng)意是新奇，是要和目標(biāo)保持一致方向，有實現(xiàn)可能。在市場營銷中，把策劃過程用文字完整地書寫出來就是營銷策劃方案。寫作指導(dǎo)①標(biāo)題營銷策劃方案標(biāo)題通常有兩部分組成：策劃對象名稱和文種。如宇通調(diào)查大客車南方市場營銷和廣告策劃方案。策劃方案標(biāo)題必需清楚具體，比如說，“怎樣開拓鞋油市場”這么標(biāo)題就不夠完整、明確，應(yīng)該改為“某某市6月至12月某某鞋油營銷策劃方案”。②文頭在標(biāo)題下方依次排列內(nèi)容：策劃方案名稱、策劃者姓名、策劃方案完成日期、策劃方案目標(biāo)。策劃方案名稱和標(biāo)題相同，策劃者姓名除了策劃者名字之外，隸屬單位、職位均應(yīng)一一寫明。策劃完成日期假如有修改，也要寫明修改日期。策劃方案目標(biāo)寫得越明確、具體越好。比如：在6月至12月間，某某市某某鞋油中國市場占有量提升20％。③正文營銷策劃方案正文由策劃方案具體說明、市場情況分析、策劃方案文本三個部分組成。a．策劃方案具體說明這是策劃方案開頭部分，也是最關(guān)鍵部分。它包含：策劃緣起、背景資料、問題點和機(jī)會點、創(chuàng)意關(guān)鍵等，加以概括說明。通常將這些內(nèi)容放在序言中。b．市場情況分析市場情況分析包含以下內(nèi)容：整個產(chǎn)品市場規(guī)模。各競爭品牌銷售量和銷售值比較分析。競爭品牌各營業(yè)渠道銷售量和銷售值比較分析。各競爭品牌市場占有量比較分析。消費者年紀(jì)、性別、籍貫、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)分析。各競爭品牌市場區(qū)隔和產(chǎn)品定位比較分析。各競爭品牌廣告費用和廣告表現(xiàn)比較分析。各競爭品牌促銷活動比較分析。各競爭品牌公關(guān)活動比較分析。各品牌定價策略比較分析。企業(yè)利潤結(jié)構(gòu)分析。企業(yè)過去5年損益分析。c．策劃方案本文一份完整營銷策劃方案，除了市場情況分析之外，還要有企業(yè)未來經(jīng)營方針策略，如：價值是采取低價、高價，還是追隨價格；量化銷售目標(biāo)；推廣計劃（推廣計劃包含目標(biāo)、策略、每一策略實施計劃）；市場調(diào)查計劃；營銷管理計劃；損益預(yù)估。范例“百信鞋業(yè)”鄭州市場行銷和廣告策劃方案名稱：“百信鞋業(yè)”鄭州市場行銷和廣告策劃方案策劃單位：河南省黑馬廣告策劃人：魏海泉李鵬撰稿人：魏海泉完成日期：1999年10月22日一、序言鄭州人民生活水平，伴隨改革開放逐步深入和市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展而快速提升，日常消費品消費需求也日益加大。作為河南省省會鄭州，幾年來，在江澤民總書記“把鄭州建設(shè)成為高度文明高度繁榮現(xiàn)代化商貿(mào)城”指導(dǎo)下，在河南省委省政府努力推進(jìn)下，商貿(mào)城建設(shè)已初具規(guī)模，鄭州人民也在外部強(qiáng)勢沖擊力影響下，逐步接收了很多新消費觀念，如“量販”這一臺灣百貨連鎖銷售在鄭州乃至河南迅猛發(fā)展，而大規(guī)模鞋業(yè)連鎖經(jīng)營在河南尚屬首次。對于這么一個新生事物，消費觀念逐步開放鄭州人民必將給其以更多關(guān)注，它對喧囂商城也必將注入一股清新空氣。從百信鞋業(yè)5年來發(fā)展情況看，百信在規(guī)模上發(fā)展是較為快速，它代表著未來中國零售業(yè)發(fā)展方向，前景異常寬廣。但就現(xiàn)在而言，尤其是針對一個區(qū)域市場來講，怎樣充足發(fā)揮團(tuán)體和規(guī)模優(yōu)勢，最大程度地開拓市場，才是至關(guān)關(guān)鍵問題。另外，從宏觀方面來看，加速發(fā)展連鎖經(jīng)營已是勢在必行。首先，中國可能加緊加入WTO步伐，入世后中國零售業(yè)市場，必將會受到外資零售業(yè)巨頭沖擊；其次，國家外經(jīng)貿(mào)部現(xiàn)在已透漏：將外商投資零售商業(yè)企業(yè)試點區(qū)域擴(kuò)大到全國省會城市、直轄市、計劃單列市和經(jīng)濟(jì)特區(qū)，深入加緊對外開放步伐；再次，現(xiàn)在，中國關(guān)鍵零售企業(yè)還在虧損和負(fù)債中硬撐門面，但全國不少城市已被日本崇光、伊藤洋華堂、法國巴黎春天、加樂福拉法耶特，荷蘭萬客隆，美國沃爾瑪特相繼搶灘登陸了。在這種形勢下，加緊發(fā)展步伐，樹立品牌形象，搶在外資巨頭大規(guī)模“入侵”和其它中國關(guān)鍵零售業(yè)“清醒”之前立即占領(lǐng)市場已是大勢所趨。所以，在鄭州這么一個商廈林立、超級市場繁多、批發(fā)市場混亂內(nèi)陸城市，怎樣才能使百信鞋業(yè)從很多商場中脫穎而出獨占鰲頭呢？（一）本提議主旨1．讓更多人樹立連鎖經(jīng)營店購物消費觀念；2．連鎖經(jīng)營要突出購物方便，服務(wù)周到特色；3．規(guī)模經(jīng)營，降低成本，價格低廉；4．統(tǒng)一配貨中心，質(zhì)量可靠，渠道順暢，款式新奇；5．無償維修，解除后顧之憂。6．?dāng)U大百信鞋業(yè)影響力，樹立百信鞋業(yè)品牌形象。（二）本策劃書提議實施期自1999年11月1日至1999年12月1日（三）本策劃書廣告預(yù)算以RMB70萬元為范圍。二市場信息（一）市場性1．鞋作為生活消費品，對于每個人而言全部必不可少，且每人日常擁有量在4—8雙之間。2．因為收入差異決定了消費層次差異，高、中、低級鞋市場被人為購物環(huán)境所分割。3．大商場內(nèi)存在加價隨意性和質(zhì)量以次充好，使大家逐步對綜合性商場鞋質(zhì)產(chǎn)生懷疑。4．批發(fā)市場魚目混珠現(xiàn)象使很多消費者望而卻步。5．售后服務(wù)工作在此行業(yè)還未引發(fā)商家重視，對于消費者是可望卻不可及事情。所以可判定鞋業(yè)連鎖經(jīng)營市場發(fā)展已經(jīng)到了可開發(fā)階段，而且可估計市場起飛期將快速來臨。（二）商業(yè)機(jī)會1．近幾年，鄭州各大商廈除極部分外，普遍處于虧損狀態(tài)，市場攻勢受挫。2．在目睹了亞細(xì)亞等泡沫商場由盛到衰快速蛻變以后，鄭州人消費觀念正日趨理性。3．因為多年來鄭州商業(yè)零售市場比較混亂，所以估計在發(fā)動強(qiáng)大宣傳攻勢兩個月以后才能樹立起較為清楚品牌形象。4．百信鞋業(yè)有著良好競爭優(yōu)勢和優(yōu)異連鎖經(jīng)營模式，在各個商場廣告投入量均處于弱勢期內(nèi)提議強(qiáng)勢攻擊，著重宣傳百信和眾不一樣之處，即利用USP理論指導(dǎo)宣傳和攻勢，足可起到立竿見影之效。（三）市場成長1．“百信鞋業(yè)”5年來良好業(yè)績，可說明連鎖經(jīng)營導(dǎo)入市場安全性。2．“百信鞋業(yè)”導(dǎo)入市場后受到普遍性地接收，說明了傳統(tǒng)經(jīng)營模式缺點和連鎖經(jīng)營發(fā)展前景之寬廣。3．鞋業(yè)屬生活必需品，連鎖經(jīng)營普及后市場量及市場規(guī)模龐大。4．生活水平提升，收入中上階層快速增多，且更重視生活質(zhì)量提升和購物過程便捷和購物環(huán)境舒適性。（四）消費者接收性1．鞋類銷售市場較為雜亂，處于群龍無首狀態(tài)。2．連鎖經(jīng)營屬新生事物，輕易激起大家好奇心理。3．百信鞋業(yè)USP和濃郁企業(yè)文化可給受眾以深刻印象。三市場研究（一）設(shè)定對象1．“0—10歲”：此年紀(jì)層屬無購置能力或不能決定購置場所人，給予排除。2．“11—17歲”：此年紀(jì)層忙于上學(xué)及或升學(xué)考試，但自主性或自立性已較強(qiáng)烈，成為影響家長購物決議關(guān)鍵力量。3．“18—28歲”未婚男女：整處于戀愛季節(jié)對穿著較為重視，在此方面開銷較大，乃為關(guān)鍵對象。4．“29—50歲”已婚女性：不僅本身對穿著重視，而且會決定“0—10歲”兒童乃至“11—17歲”少年和5中已婚男性購置，乃為重中之重之對象。5．“29—50歲”已婚男性：此層人群家庭壓力較大，工作繁重，不會花費很多時間去購置，至多是陪同，乃次要對象。6．“50歲”以上：除了特殊身份（如高級主管）外，在此方面不會過于重視，然而因為鞋是必需品，仍不失為一潛在消費群體，但至多列為次要對象。（二）市場預(yù)估1．導(dǎo)入期市場：以“18—28歲”未婚男女和“29—50歲”已婚女性為潛在目標(biāo)消費群，其中20％中上階層為關(guān)鍵目標(biāo)消費群。2．成長久市場：加上“11—17歲”少年和“50歲”以上老人為目標(biāo)群。3．飽和期：再加上“29—50歲”已婚男性，為目標(biāo)群。（三）競爭環(huán)境1．競爭對象（1）市內(nèi)各大商廈及周圍鞋城均為競爭對象，但大部分商場處于虧損或負(fù)債狀態(tài)，市場攻勢不強(qiáng)，應(yīng)把金博大、丹尼斯列為關(guān)鍵競爭對象。（2）百信鞋業(yè)以全新面孔出現(xiàn)，經(jīng)營方法靈活，應(yīng)占據(jù)或逐步擴(kuò)大鄭州市鞋業(yè)高、中、低級消費市場。2．廣告力量（1）金博大、丹尼斯等商場以前多投入POP方行，現(xiàn)多投報紙廣告。（2）百信鞋業(yè)宜從電視、戶外、報紙三方面提議高密集度全方面攻勢。3．競爭分析（1）金博大、丹尼斯系先導(dǎo)品牌，自有其穩(wěn)固地位。（2）百信鞋業(yè)尚處前期導(dǎo)入，品牌宣傳階段。（3）金博大、丹尼斯在鄭州購物場所中已取得臨時領(lǐng)導(dǎo)地位。四、消費者研究（潛在目標(biāo)消費群體）（一）動機(jī)1．嘗試新消費方法。2．享受周到服務(wù)和公平價格。3．感受連鎖經(jīng)營下購置環(huán)境和文化理念。（二）性格1．輕易接收新生事物。2．追求時髦，緊隨消費時尚。3．購物挑剔，但對價格不是很關(guān)心。4．重視生活質(zhì)量，期望和眾不一樣。（三）習(xí)慣1．不定時地大量購物。2．喜愛逛市場。3．通常不和小商販購物樣去討價還價。五、營銷上不利點和有利點（一）不利點1．關(guān)鍵競爭對手占領(lǐng)市場時間長，市場強(qiáng)，財力足，市場影響力大。所以我們不管在營銷策略廣告表現(xiàn)上均采取超高格調(diào)，并使用高密集預(yù)算戰(zhàn)略來克制競爭對手。2．消費者習(xí)慣于到百貨商場及綜合性商場購物。（處理措施）引導(dǎo)消費者樹立新消費觀念，讓其明白片面追求方便會付出價格高和質(zhì)量次雙重代價，以瓦解競爭市場現(xiàn)有實力。3．早期目標(biāo)較大，不易達(dá)成。（處理措施）利用攻擊性宣傳專題，以USP忠實用戶，爭取用戶。4．產(chǎn)品單價低，開發(fā)費用過弱（處理措施）針對關(guān)鍵目標(biāo)消費群，采取多方攻勢，以求量和質(zhì)密集效果，甚至在第一期登陸成功后，追加預(yù)算乘勝追擊。（二）有利點1．連鎖經(jīng)營，成本較低。2．規(guī)模經(jīng)營，易產(chǎn)生著名度。3．品牌代理，無質(zhì)量問題。4．其它商場經(jīng)營有缺點。5．售后服務(wù)良好，以取得受眾信任。六、營銷路徑（一）導(dǎo)入期路徑指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)：在全方面提議高密集度廣告宣傳攻勢同時，輔之以獨特標(biāo)新立異營銷及促銷策略。以下是8種營銷策略，可全方面同時進(jìn)行，亦可有選擇地配合廣告推進(jìn)來進(jìn)行。1．以“穿好鞋來百信啦！”為傾訴專題，以《大河報》廣告為輔助，在商場門口或大廳展開促銷活動，以吸引用戶。此處需極具吸引力報紙廣告夸張性平面廣告和專業(yè)服裝界人士親密配合。2．贈單只文化鞋：設(shè)計制作出極具個性和表現(xiàn)力和較高文化品位裝飾鞋（亦可實穿）贈給用戶，以傳輸百信鞋業(yè)文化理念經(jīng)營理念和經(jīng)營模式，并可在一定程度上擴(kuò)大銷售。3．贈百信襪：依據(jù)產(chǎn)品互補性標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計制作出精美百信襪，贈予給用戶。（此乃配合性小活動，可有多個選擇）4．征文活動：和大河報社或城市早報社聯(lián)辦專題為“鞋小說”征文活動，融親情、愛情于一體，借以弘揚百信文化，擴(kuò)大百信社會影響力和社會美譽度。5．尋鞋活動：在全鄭州市乃至全省范圍內(nèi)展開“尋求最老鞋”活動，掀起一股時尚?？蓮臍v史式樣等方面把關(guān)，以后在此基礎(chǔ)上舉行“百信鞋業(yè)文化展”。6．“百信模式”宣傳月：在鄭州市各大企業(yè)廣場舉行“百信鞋業(yè)”、“百信模式”宣傳活動。7．公益活動：在鄭州市各關(guān)鍵十字路口警亭處設(shè)置“百信便民服務(wù)站”，設(shè)置水瓶、水杯、氣筒等物品，并和下崗職員相聯(lián)絡(luò)，以設(shè)置宣傳點。8．高校巡禮：以贊助或承接“河南省首屆高校畢業(yè)生就業(yè)培訓(xùn)系列匯報會”形式，在河南省各個高校進(jìn)行巡講，以宣傳連鎖經(jīng)營，弘揚百信理念。如活動能夠安排在澳門回歸及元旦節(jié)，則上述活動可和大氣候相結(jié)合，擴(kuò)大宣傳攻勢。（二）成長久路徑該步之行動應(yīng)在導(dǎo)入期結(jié)束以后，對前期工作作一全方面檢測和評定，再行安排鞏固性宣傳和廣告攻勢和長久性營銷策略。七、廣告創(chuàng)意（一）指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)：追求和眾不一樣，標(biāo)新立異，產(chǎn)生強(qiáng)烈吸引力和震撼力。（二）設(shè)定戰(zhàn)略1．為造就高廣告注目率（Attention），使用極具殺傷力否定攻擊法。2．為誘發(fā)消費者需求及加速購置行動感性訴求及利益催促法。3．為提升差異性肯定法。4．為促進(jìn)廣告記憶，使用“一步一個腳印”音效和字體突出表現(xiàn)。（三）廣告專題1．電視篇畫面一：一健壯成年人背著行囊在山間小路上前進(jìn)，滿臉汗珠，但步伐強(qiáng)勁有力。畫外音：“闊步前提！”畫面二：十二個月輕漂亮小姐和一男士在跳舞（關(guān)鍵突出女郎），舞姿優(yōu)美，滿臉微笑。畫外音：“輕舞飛揚！”畫面三：一西裝革履商人神采奕奕地走進(jìn)會議室，腳步鏗鏘有力，滿臉自信。畫外音：“足下生輝！”畫面四：一群兒童在做游戲，口唱兒歌“你拍一，我拍一，穿百信布鞋，真快樂”天真爛漫，活潑可愛。畫外音：“健康成長！”畫面五：一足球運動員在球場上帶球疾進(jìn)，大力抽射，球應(yīng)聲落網(wǎng)。畫外音：“步步為贏！”（注：以上畫面均把人物腳部設(shè)為特寫。）畫面六：（百信標(biāo)志）（字幕）百信鞋業(yè)，連鎖經(jīng)營（字幕疊加，轉(zhuǎn)換顏色）百信，一步一個腳印！畫外音：（男中音，渾厚有力）：“百信，一步一個腳??！2．戶外篇方案一：（1）市區(qū)燈桿懸掛之條幅：廣告詞：“您知道嗎，百信來咱鄭州啦！”“百信，一步一個腳?。　绷硗?，設(shè)計制作兩支超規(guī)格鞋模型，固定在條幅兩邊，造成立體感，給人以強(qiáng)烈視覺沖擊力。（2）設(shè)計制作一只巨型模具鞋，懸掛在二七廣場顯要位置，模型上可打上“百信，一步一個腳??！”及百信標(biāo)志。（3）面車：流動面車可抵達(dá)市區(qū)每一個角落，將會給更多人帶去百信信息。廣告詞統(tǒng)一設(shè)置，另可打上地址。方案二：（1）把市區(qū)燈桿懸掛之條幅改制為一只大型模具（即一只鞋模樣，可視為皮鞋布鞋或卡通鞋），外印廣告詞及標(biāo)志，讓鄭州市主干道上全部掛上“百信鞋”，足可引發(fā)轟動效應(yīng)及媒體關(guān)注。但此舉易引發(fā)爭議，有待深入討論。（2）和方案一中1、2相同。（3）報紙篇。因報紙廣告要配合營銷方法進(jìn)度投放，所以，在此，暫不予設(shè)計報紙廣告，有待活動內(nèi)容確定后再行確定。八、媒體預(yù)算（一）電視廣告從電視臺收視率潛在目標(biāo)消費人群分布和習(xí)慣和廣告效果等原因考慮，提議從城市頻道、商全部頻道、鄭州有線3家電視臺來投放。1．城市頻道據(jù)1998年3月城市頻道鄭州地域大規(guī)模問卷調(diào)查結(jié)果顯示，90．26％觀眾把城市頻道作為收看首選頻道。城市頻道大套餐18次／天聯(lián)播，15秒532次／月報價66萬元／月優(yōu)惠70％，累計19．8萬元／月時間：7∶358∶00（衛(wèi)視重播）8∶3010∶0010∶3011∶5012∶3012∶5013∶0014∶10（衛(wèi)視重播）14∶3016∶3018∶1518∶3018∶5019∶1021∶5022∶302．商全部頻道商全部熱線前15秒，60次／月，報價10．5萬元／月，優(yōu)惠50％累計5．25萬元／月時間：20：17…20：20（首播）12：20（次日重播）3．鄭州有線新聞后4次／天，一分鐘專題，報價元／天，優(yōu)惠53％累計2．82萬元／月3．1＋2＋3＝27．87萬元（二）戶外廣告1．市區(qū)燈桿懸掛條幅（3．5m×1．5m）：報價800元／周／條優(yōu)惠45％，440元／周／條提議懸掛100條，4周時間，累計17．6元／月2．巨型模型鞋懸掛費用另計。3．面車：35元／輛／月，提議安排1000輛，累計3．5萬元／月（三）報紙廣告考慮到鄭州地域?qū)嶋H情況，提議只投放《大河報》?！洞蠛訄蟆罚氚?，報價3萬元，優(yōu)惠27％，即2．19萬元，投放次數(shù)視每七天促銷活動量和周期而定，暫定為6期，累計13．14萬元。5．促銷活動費用另計。

二、營銷計劃

概念講解營銷計劃是企業(yè)根據(jù)預(yù)先計劃經(jīng)營目標(biāo)，依據(jù)市場調(diào)查、估計和決議等，對商品銷售活動從時間、空間和人力、財力上作出具體安排時所形成文字材料。市場營銷計劃基礎(chǔ)內(nèi)容通常包含：商品計劃、成本計劃、渠道計劃、銷售結(jié)構(gòu)組織計劃、銷售數(shù)額計劃和促銷計劃、行銷方案等。營銷計劃通常格式有表格式、文件式、表格文件結(jié)合式三種。

寫作指導(dǎo)營銷計劃編寫通常包含計劃概要、目前經(jīng)營情況、威脅和機(jī)會、營銷目標(biāo)、營銷策略、營銷方案、活動預(yù)算、營銷監(jiān)控等方面。

范例營銷計劃（長久）為幫助分銷商迎接新挑戰(zhàn)，全方面推進(jìn)分銷商生意，企業(yè)在××年××月推出了“分銷商計劃”。計劃指明了分銷商生意定位和發(fā)展方向，具體地介紹了企業(yè)幫助分銷商向生意定位和發(fā)展方向過渡方法。第一章分銷商定位和發(fā)展方向一、現(xiàn)代化分銷儲運中心。分銷商是其零售和批發(fā)用戶提供寶潔產(chǎn)品和服務(wù)首要供給商，因為提供有價值產(chǎn)品和服務(wù)（產(chǎn)品儲運、信用等），分銷商從用戶那里賺取合理利潤。未來分銷商將含有完善基礎(chǔ)設(shè)施、充足獎金、標(biāo)準(zhǔn)化運作、高效管理，能夠向其用戶提供更新鮮、更穩(wěn)定、更立即產(chǎn)品。二、向廠商提供覆蓋服務(wù)潛在供給商。分銷商向廠商提供覆蓋服務(wù)，依據(jù)覆蓋服務(wù)水平，對應(yīng)地取得廠商提供覆蓋服務(wù)費。分銷商負(fù)責(zé)招聘、培訓(xùn)、管理覆蓋隊伍。三、向中小用戶提供管理服務(wù)潛在供給商。分銷商將經(jīng)過向中小用戶提供電子商務(wù)管理、店鋪宣傳、品類管理、促銷管理等服務(wù)，收取對應(yīng)管理服務(wù)費。第二章分銷商特點四、規(guī)模。在分銷和覆蓋生意領(lǐng)域，規(guī)模競爭是顯而易見。五、效率。效率是利潤起源。技術(shù)利用和生意方法變革是效率提升關(guān)鍵路徑。降低成本，提升勞動生產(chǎn)率是每日功課。六、專業(yè)服務(wù)。建立專業(yè)形象，提供專業(yè)服務(wù)，讓商店滿意，讓企業(yè)滿意是分銷商工作目標(biāo)。七、規(guī)范。規(guī)范是長久、健康發(fā)展確保。第三章分銷商轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)覆蓋服務(wù)供給商八、覆蓋是分銷商提供服務(wù)，依據(jù)覆蓋目標(biāo)及其完成情況，企業(yè)提供覆蓋服務(wù)費。這種以覆蓋商店為基數(shù)，以覆蓋方法和結(jié)果為衡量方法覆蓋服務(wù)體系，含有公開、透明、公正特點。分銷商有更大支配權(quán)，除支付覆蓋人員工資、獎金、福利外，剩下部分可由分銷商可自主支配。分銷商是覆蓋人員雇主，負(fù)責(zé)招聘培訓(xùn)和管理覆蓋人職員作。這一變革，為分銷商開辟了第二財源，即增加了分銷商收入，又明確了分銷商角色定位，確立了分銷商發(fā)展方向。它極大地提升了分銷商做好覆蓋服務(wù)主動性，降低低于成本價競爭行為。因為覆蓋人員和分銷商簽署了勞動協(xié)議，從而提升了工作安全感和工作主動性，確保了覆蓋人員穩(wěn)定。第四章分銷商網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)優(yōu)化九、企業(yè)策略是建設(shè)由戰(zhàn)略性用戶組成分銷商網(wǎng)絡(luò)。分銷商除含有規(guī)模、效率、專業(yè)服務(wù)和規(guī)范特點之外，還需要有很強(qiáng)融資能力。分銷商必需將本企業(yè)生意置于優(yōu)先發(fā)展地位。戰(zhàn)略性一致是分銷商和本企業(yè)共同發(fā)展關(guān)鍵。十、依據(jù)以上標(biāo)準(zhǔn)，在1999年上六個月，企業(yè)將分銷商數(shù)目削減了40％，推出14天付款優(yōu)惠條款，推出600箱訂單優(yōu)惠條款，又在1999年11月，推出關(guān)鍵生意發(fā)展基金（CBDF），以這些方法改善分銷商生意環(huán)境，使企業(yè)戰(zhàn)略性用戶取得極大信心。十一、降低分銷商方法為現(xiàn)有分銷商生意拓展提供了空間。自1999年7月到6月，在全國范圍內(nèi)，分銷商一共建立了70個分企業(yè)。十二、分銷商權(quán)利公開招標(biāo)，此舉受到分銷商廣泛歡迎。經(jīng)過競標(biāo)，使分銷商愈加關(guān)注自己競爭力，促進(jìn)分銷商改革。同時，分銷商也認(rèn)識到企業(yè)分銷權(quán)利是極大無形資產(chǎn)，是必需經(jīng)過競爭才能取得。第五章進(jìn)行投資使分銷商管理和覆蓋方法實現(xiàn)初級現(xiàn)代化

十三、企業(yè)投資1億元人民幣，用于分銷商電腦系統(tǒng)建設(shè)和車輛購置，資助分銷商購置依維柯約400輛，在全國分銷商總部和其分企業(yè)基礎(chǔ)完成電腦系統(tǒng)安裝。覆蓋服務(wù)費、車輛銷售、IDS和掌上電腦構(gòu)筑起分銷商對二級用戶標(biāo)準(zhǔn)化、機(jī)械化、簡單化覆蓋體系，分銷商和寶潔及其用戶實現(xiàn)初級電子商務(wù)。第六章向分銷商提供全方位、專業(yè)化指導(dǎo)十四、企業(yè)已建立多部門工作組，開始向分銷商提供相關(guān)財務(wù)、人事、法律、信息技術(shù)、儲運等方面專業(yè)化指導(dǎo)，以全方面提升分銷商管理水平和運作效率，從而提升分銷商競爭力。十五、企業(yè)認(rèn)為，在過去十二個月，分銷商和企業(yè)一道經(jīng)歷了深刻變革，分銷商生意取得了突破性進(jìn)展。變革也不可避免地帶來震蕩和陣痛。關(guān)鍵是分銷商和企業(yè)達(dá)成戰(zhàn)略性共識和協(xié)作，這將幫助企業(yè)實現(xiàn)最終勝利———實現(xiàn)分銷商管理和運作全方面現(xiàn)代化，全方面提升分銷商市場競爭力。營銷計劃（年度）

一季度月份市場目標(biāo)政策廣告支持終端支持1月1．一季度目標(biāo)銷量80％貨款進(jìn)賬2．各零售點銷貨率目標(biāo)實現(xiàn)3．C類店存貨目標(biāo)實現(xiàn)1．預(yù)付款和淡季價2．針對零售店進(jìn)貨促銷政策中央臺品質(zhì)廣告低投入維持，無地方廣告中央臺和其它媒體非廣告宣傳（奧運代表團(tuán)指定用水開啟）1．基礎(chǔ)理貨人員計劃和計劃實施2．用于理貨員和店頭溝通小禮品到位3．A、B場陳列計劃

2月1．一季度目標(biāo)銷量貨款全部進(jìn)賬2．各類售點產(chǎn)品生動化目標(biāo)實現(xiàn)3．C類店存貨目標(biāo)維持和經(jīng)銷商合理庫存維持1．2月底淡季價結(jié)束2．視競爭產(chǎn)品情況快速反應(yīng)（對策）同上，視各地過節(jié)習(xí)俗，春節(jié)期間不絕對排除地方廣告1．店頭終端品到位2．A、B場陳列計劃實施3月1．特殊群體（學(xué)生）品牌好感度積累2．評定經(jīng)銷商一季度表現(xiàn)并進(jìn)行獎懲3．掌握和估計零售店二季度對農(nóng)民和競品態(tài)度和行為1．3月初公布一季超額完成目標(biāo)（在不違規(guī)情況下）特殊獎勵2．對違規(guī)和目標(biāo)未達(dá)成者實施對應(yīng)處罰地方臺廣告開始進(jìn)入正式投放期1．利用開學(xué)機(jī)會，進(jìn)行全方面宣傳。糖酒會二季度4月1．保持各類售點鋪貨率和生動化2．五一和六一節(jié)日市場份額搶占和集團(tuán)消費開發(fā)3．經(jīng)銷商每個月庫存額實現(xiàn)和管理4．零售店銷售熱情飽滿5．市場規(guī)范化，對沖貨嚴(yán)懲1．除年初承諾基礎(chǔ)通路獎金方法外，基礎(chǔ)上不出臺其它獎勵政策2．依據(jù)競品動態(tài)，立即出臺通路對策3．消費者促銷廣場量集中投放時期1．借助一個事件（奧運），圍繞一個關(guān)鍵（健康水），從店頭、戶外廣告（固定和流動）、廣場現(xiàn)場宣傳和專題活動等幾方面配合媒體廣告、展開立體攻勢2．爭取產(chǎn)品在當(dāng)?shù)馗黝惛咭?guī)格、大影響會議和活動中頻繁亮相3．各類場所終端品到位三季度7月1．最量銷月份特殊銷量目標(biāo)實現(xiàn)2．確保各類零售點不停貨3．旅游市場占領(lǐng)1．7月初通知前六個月獎勵將在8月份競現(xiàn)，條件是：評定合格（包含六個月量和規(guī)范度），且7月份完成本月目標(biāo)2．消費者促銷廣告大量投放期1．理貨制度嚴(yán)格、規(guī)范操作2．店頭用終端品供給3．確保戶外廣告有效實施8月1．店頭俏銷、不停貨和貨物供給擔(dān)心平衡2．市場規(guī)范化3．旅游市場占領(lǐng)1．短期適量控貨政策2．消費者促銷同上同上9月1．經(jīng)銷商9月特殊目標(biāo)實現(xiàn)（補8月間歇期和為9、10月份進(jìn)貨）2．中秋、國慶市場爭奪3．市場規(guī)范化實現(xiàn)9月份銷量特殊獎勵（條件：規(guī)范而且完成第三季度總量目標(biāo)）廣告開始遞減同上。利用開學(xué)機(jī)會進(jìn)行全方面宣傳四季度10月1．經(jīng)銷商冬季合理庫存安排和10月底整季度目標(biāo)總量貨款進(jìn)賬2．國慶市場地面戰(zhàn)役3．各類售點鋪貨率目標(biāo)4．秋季特殊渠道維持和再開發(fā)1．1—9月經(jīng)銷商評定2．10月份各省分別召開經(jīng)銷商會議，聯(lián)絡(luò)、溝通、評定；商議冬季安排3．充足利用經(jīng)銷權(quán)和年底獎勵兌現(xiàn)這兩個強(qiáng)有力控制手段廣告基礎(chǔ)停止投入1．理貨制度繼續(xù)實施2．必需理貨人員和店頭終端品供給

11月1．經(jīng)銷商年度評定和重新確定經(jīng)銷權(quán)2．特殊渠道維持3．下十二個月度規(guī)范完成4．培訓(xùn)12月

三、市場推廣營銷方案

概念講解市場推廣營銷方案是企業(yè)推銷其產(chǎn)品或服務(wù)一個營銷推廣計劃。市場推廣營銷方案必需含有可操作性，在編制前首先要做好前期市場調(diào)研，從而真正達(dá)成務(wù)實可行。寫作指導(dǎo)在編寫市場推廣方案時，必需注意消費群分析、營銷策略、具體操作、網(wǎng)點建設(shè)、現(xiàn)場促銷等五個方面內(nèi)容。范例××集團(tuán)農(nóng)村市場推廣方案一、消費群分析目標(biāo)消費群組成1．有一定經(jīng)濟(jì)收入者，購車目標(biāo)是改善交通條件，方便工作。2．城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村公務(wù)人員，如：行政、稅務(wù)、公安、郵政人員，通常由單位或共同出資購置，其目標(biāo)是方便工作。3．從事貿(mào)易、販運個體戶，購車目標(biāo)是節(jié)省時間，方便運輸，提升工作效率。4．追求時尚青年男女，購車目標(biāo)是享受生活，方便工作。

農(nóng)村市場消費群心理分析1．有顯著從眾心理和趨同性，聽熟人介紹或看她人購置。2．購置前是理性，但因為受本身經(jīng)濟(jì)收入及對摩托車知識了解程度限制，在購置過程中輕易因營業(yè)員介紹而被誘導(dǎo)，所以又是感性。3．影響產(chǎn)品購置原因排序依次是價格、款式、質(zhì)量、品牌、服務(wù)。4．選購時喜愛找已經(jīng)有摩托車用戶或懂摩托車、汽車維修技術(shù)人員聯(lián)同挑選。

對摩托車需求特征1．價位及排量：跨騎式：3000～4000元，90～100CC四沖程；5000～6000元，125CC四沖程。坐騎式：～4000元，50～60CC小踏板；3500～5000元，90～100CC大踏板。2．性能：結(jié)構(gòu)簡單、堅實耐用、操作簡單、外觀華麗。問題點1．消費觀念、消費習(xí)慣極難改變。2．信息量少，且分散，信息傳輸慢。3．密集縣鎮(zhèn)網(wǎng)點要花費較大人力、物力和財力。營銷情況分析1．優(yōu)勢（機(jī)會點）：（1）品牌著名度，品牌價值31．02億元，居行業(yè)之首。（2）網(wǎng)絡(luò)全，60個異地業(yè)務(wù)部，621個專賣店，4500余個銷售網(wǎng)點；2800余個服務(wù)網(wǎng)點。（3）品種多，100余個品種。2．劣勢（問題點）：（1）因為產(chǎn)品結(jié)構(gòu)原因，以往只重視在關(guān)鍵地域城市市場宣傳推廣，品牌并沒有深入人心，尤其是農(nóng)村市場知之甚少甚至產(chǎn)生誤解。（2）產(chǎn)品價格、政策、分銷策略改變太快，網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)定，網(wǎng)點雖多，但最少有二分之一作用很小或不發(fā)揮作用（包含專賣店）。（3）產(chǎn)品雖多，但真正品牌產(chǎn)品并不多，除了部分產(chǎn)品在全國有些影響外，在西北、華北等地某個品牌現(xiàn)在已落得和雜牌車相提并論。二、營銷策略營銷模式：消費者購置心理過程，是一個信息獲取、了解、比較、判定過程。據(jù)調(diào)查，現(xiàn)在最少有70％農(nóng)村消費者對××（品牌名稱）不甚了解，××（品牌名稱）在農(nóng)村消費者心目中沒有一個固定、鮮明、良好形象，所以極難產(chǎn)生聯(lián)想、記憶。找到一個簡單易行、花錢少、見效快讓農(nóng)民直接獲取信息營銷策略，已成為第一個需要處理關(guān)鍵問題。經(jīng)過調(diào)查了解到，70％以上農(nóng)民購車是經(jīng)過熟人介紹。由此推論，假如這個熟人是一位有一定聲望、較有影響力人，由這個人進(jìn)行信息傳輸，將會對購車者產(chǎn)生極大影響。初步設(shè)定營銷傳輸步驟以下：××（品牌名稱）產(chǎn)品———村長———村民———××（品牌名稱）產(chǎn)品。實戰(zhàn)經(jīng)驗：1999年1月某業(yè)務(wù)部實現(xiàn)銷售回款640萬元，2月份480萬元，該業(yè)務(wù)部剛成立時間回款不足100萬元。經(jīng)驗在于“拉網(wǎng)式宣傳，地毯式銷售”。具體方法：（略）三、具體操作設(shè)定范圍：以全國72萬個村計算，除去：（1）西藏、云南、貴州、四川、廣西等山高路遠(yuǎn)，不適合摩托車騎乘及不懂漢語少數(shù)民族地域。（2）內(nèi)蒙古、新疆、遠(yuǎn)離經(jīng)銷點地域；（3）甘肅、陜西、寧夏、青海等沒有能力購置窮困地域。（4）廣東、浙江、蘇南等不宜采取這種營銷方法推廣經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地域。選擇所在縣和鄰近地方有××經(jīng)銷點或?qū)Ｙu店20萬個村，經(jīng)過郵局，給這些村村長（書記）寄相關(guān)××資料。資料內(nèi)容：寄給村長、書記××（品牌名稱）集團(tuán)資料包含：（1）品牌內(nèi)涵詮釋：中國馳名商標(biāo)證實復(fù)印件；四連冠金橋獎證書復(fù)印件；世界名牌消費品證實復(fù)印件；1998年實際購置品牌第一證實復(fù)印件；1999年購物首選品牌復(fù)印件；連續(xù)三年產(chǎn)銷量、出口量全國第一證實復(fù)印件；售后服務(wù)全國優(yōu)異單位，全國首推0公里服務(wù)證實復(fù)印件。（2）企業(yè)發(fā)展歷程，所獲榮譽。（3）產(chǎn)品介紹，多個經(jīng)典適合農(nóng)村市場車型。（4）服務(wù)宗旨，方法：0公里服務(wù)、巡回檢修、上門服務(wù)等。（5）導(dǎo)購手冊：摩托車相關(guān)知識如選購、駕駛維修保養(yǎng)等，并巧妙地聯(lián)絡(luò)到本品牌產(chǎn)品。資料形式：（1）企業(yè)介紹。（2）多種設(shè)計新奇宣傳海報、帶年歷、老黃歷（農(nóng)村有些人迷信），重視裝飾性、實用性。（3）導(dǎo)購手冊。（4）企業(yè)畫冊（精美，有保留價值）。為了使更多農(nóng)村消費者對郵寄宣傳資料感愛好，增加對信息接收量，采取了有獎問答形式，具體措施以下：（1）在海報一角印上設(shè)計統(tǒng)一問答題（10題左右），并注明答案在企業(yè)介紹綜合折頁和導(dǎo)購手冊中，請向村長（書記）借閱查詢。村民可另附紙回復(fù)問題，寄往××集團(tuán)，參與抽獎。（2）農(nóng)村通常以村（組）為最小單位混合居住，因為勞動協(xié)作關(guān)系，相互全部很熟悉，喜愛相互走動，且農(nóng)民有串門習(xí)慣，所以在同一個村信息傳輸很快。（3）海報數(shù)量少，村長通常會將資料首先借給和自己關(guān)系很好人，采取這種措施是為了讓更多人留心閱讀海報相關(guān)信息，尋求答案，此方法會在村中形成一個熱點。獎項設(shè)置：（略）四、網(wǎng)點建設(shè)網(wǎng)點建設(shè)關(guān)鍵是關(guān)鍵捕撈，樹立經(jīng)典，制造熱點。依據(jù)每個地域銷售情況建立××（品牌名稱）村、××（品牌名稱）鄉(xiāng)、××（品牌名稱）縣?，F(xiàn)在情況：已經(jīng)有業(yè)務(wù)部60個；專賣店621個，118個在縣鎮(zhèn)。1999年準(zhǔn)備建立300多個××（品牌名稱）縣，上六個月建成100個，第三季度建成100個，第四季度建成100個。銷售網(wǎng)點增加至4500余個，服務(wù)網(wǎng)點2800余個。成為××（品牌名稱）縣必需條件：1．市場擁有率在30以上，而且逐年增加。2．市場擁有率在20％以上，但經(jīng)過一系列促銷，使該縣××車認(rèn)知率顯著提升，且增加率在10％年以上。3．該縣有3個村被確定為××（品牌名稱）村，引發(fā)鄰近鄉(xiāng)村注意。以上滿足一條，均可發(fā)展為××（品牌名稱）縣。

成為××（品牌名稱）縣充足條件：1．該縣（含縣級市、地級市周圍）有××（品牌名稱）經(jīng)銷店，且經(jīng)銷店對經(jīng)銷××（品牌名稱）很有信心。2．該縣所屬××（品牌名稱）業(yè)務(wù)部工作認(rèn)真，熱心組織或全力支持總企業(yè)促銷活動。3．最好能得到該縣領(lǐng)導(dǎo)重視，對此事感愛好。

成為××（品牌名稱）村條件；1．××（品牌名稱）車市場擁有率在40％以上，且逐年增加。2．××（品牌名稱）車市場擁有率在30％以上，但經(jīng)過搞活動，××（品牌名稱）車銷量倍增。

實施方法1．選擇關(guān)鍵開發(fā)農(nóng)村市場，如山東、江蘇、浙江、安徽、河北、山西、甘肅、寧夏、湖北、湖南、遼寧、吉林、黑龍江等，由業(yè)務(wù)部選擇有市場潛力、關(guān)鍵開發(fā)縣鎮(zhèn)，集中兵力，關(guān)鍵攻破。2．銷售總部和代理廣告企業(yè)組織促銷服務(wù)人員，分成小組同業(yè)務(wù)部工作人員到關(guān)鍵開發(fā)建設(shè)××（品牌名稱）村，開展全方位宣傳促銷活動。方法有：（1）媒體以縣鎮(zhèn)（轉(zhuǎn)播臺）電視為主，選擇當(dāng)?shù)剞r(nóng)民喜好電視劇（農(nóng)村人多喜愛港臺武打片或言情片），在片頭中打出“贊助播出”字幕及企業(yè)形象、產(chǎn)品廣告。（2）在經(jīng)銷店、摩托車銷售集中地方、維修店懸掛××（品牌名稱）彩色橫幅、彩旗、張貼宣傳畫。（3）組織大篷車到各村鎮(zhèn)進(jìn)行展示宣傳，介紹新產(chǎn)品，巡回服務(wù)。（4）組織各業(yè)務(wù)部、經(jīng)銷單位造訪縣、鎮(zhèn)、村相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，宣傳介紹產(chǎn)品、本企業(yè)。（5）和這以利，讓鄉(xiāng)長在鎮(zhèn)上播放××（品牌名稱）電視廣告，在村上播放××（品牌名稱）廣播廣告。

五、現(xiàn)場促銷聯(lián)合全部××品牌專賣店開展“百城千店××（品牌名稱）”活動。具體做法以下：1．懸掛統(tǒng)一“百城千店贊××（品牌名稱）”彩色橫幅2～3條，（店外1條，店內(nèi)1～2條）。2．店內(nèi)張貼“傳輸摩托知識，推薦國優(yōu)名牌，服務(wù)千家萬戶”海報2～3張。3．每個星期天確定為“服務(wù)咨詢?nèi)铡薄?．每個星期六定為“巡回服務(wù)日”，有條件專賣店可在各鎮(zhèn)上開展宣傳活動，也能夠到××（品牌名稱）車比較集中村上開展上門服務(wù)。5．在銷售現(xiàn)場，在較大專賣店（含店中店）安排兩名小姐佩帶“百城千店贊××（品牌名稱）綬帶，進(jìn)行導(dǎo)購。6．為營造氣氛，還可搞游戲活動。以上方法由專賣店進(jìn)行細(xì)化管理、組織實施。其它宣傳方法1．增加刷墻廣告，1999年要再刷寫1000條。必需統(tǒng)一形式，提升級次，統(tǒng)一宣傳口號，在部分國道、省道由總企業(yè)統(tǒng)一組織人員刷寫。2．經(jīng)過在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)中巴車體上做車體廣告，車內(nèi)派發(fā)××（品牌名稱）宣傳資料。3．在各縣鎮(zhèn)“摩”（鄉(xiāng)鎮(zhèn)常見摩托出租車）上刷寫××（品牌名稱）廣告，向“摩”司機(jī)贈予印有“××（品牌名稱）”字樣××（品牌名稱）文化衫（贈予）。4．經(jīng)過《摩托車商情》網(wǎng)絡(luò)給各地經(jīng)銷單位寄企業(yè)宣傳畫冊，加深其對××（品牌名稱）全方面了解。5．有條件專賣店可配置電視、VCD機(jī)，現(xiàn)場播放××（品牌名稱）廣告介紹××（品牌名稱），VCD光盤由總企業(yè)統(tǒng)一制作。

資金預(yù)算不超出500萬元。效果評定銷售收入同比增加30％以上，市場擁有率提升3％～5％；××（品牌名稱）著名度提升一倍上下；全方面提升了品牌形象。

四、市場調(diào)查匯報

概念講解市場調(diào)查匯報是依據(jù)市場調(diào)查研究活動及調(diào)查結(jié)果而寫出有情況有分析書面匯報。

寫作指導(dǎo)①標(biāo)題標(biāo)題即匯報題目。有直接在標(biāo)題中寫明調(diào)查單位、內(nèi)容和調(diào)查范圍，如：《天津自行車在中國外市場地位調(diào)查》；有標(biāo)題直接揭示調(diào)查結(jié)論。如：《首全部自行車市場進(jìn)入飽和期》、《出口商品包裝不容忽略》等等。還有標(biāo)題除正題之外，再加副題，如《“泥巴換外匯”———陶瓷品出口情況調(diào)查》。②序言序言部分和簡明扼要文字寫出調(diào)查匯報撰寫依據(jù)，匯報研究目標(biāo)或是主旨，調(diào)查范圍、時間、地點及所采取調(diào)查方法、方法。除此之外，有調(diào)查匯報為了使讀者快速、明確地了解調(diào)查匯報全貌，還在序言里極簡明地列出一個匯報摘要。③主體主體部分是匯報正文。它關(guān)鍵包含三部分內(nèi)容。a．情況部分該部分是對調(diào)查結(jié)果描述和解釋說明。能夠用文字、圖表、數(shù)字加以說明。對情況介紹要詳盡而準(zhǔn)備，為結(jié)論和對策提供依據(jù)。b．結(jié)論或估計部分該部分經(jīng)過對資料分析研究，得出針對調(diào)查目標(biāo)結(jié)論，或估計市場未來發(fā)展、改變趨勢。該部分為了條理清楚，往往分為若干條敘述，或列出小標(biāo)題。c．提議和決議部分經(jīng)過調(diào)查資料分析研究，發(fā)覺了市場問題，估計了市場未來改變趨勢后，應(yīng)為準(zhǔn)備采取市場對策提出提議或見解。④結(jié)尾這是全文結(jié)束部分。通常寫有序言市場調(diào)查匯報，要有結(jié)尾，以和序言相互照應(yīng)，綜述全文重申見解或是加深認(rèn)識。

范例市場定位正確是取得經(jīng)營結(jié)果關(guān)鍵厲玲杭州大廈購物中心是杭城著名大型零售商場之一。幾年來在市場猛烈競爭中，因為重視調(diào)查研究，搞好市場定位，掌握商戰(zhàn)主動取得了顯著結(jié)果。1993年杭州大廈購物中心重新裝修后，即以中高級定位作為目標(biāo)市場。為了驗證購物中心市場定位是否正確，揭示經(jīng)營效果和市場定位相關(guān)性，我們開展了商場客源調(diào)查，并經(jīng)過對用戶基礎(chǔ)情況及其購物動機(jī)統(tǒng)計分析，對上述問題作出一個客觀結(jié)論性判定。一、調(diào)查目標(biāo)考察用戶性別、年紀(jì)、居住地職業(yè)和經(jīng)濟(jì)收入等用戶基礎(chǔ)情況；調(diào)查用戶購物動機(jī)。二、調(diào)查方法1．調(diào)查對象。以來購物中心購物用戶為調(diào)查總體，從中隨機(jī)抽取1487名用戶作為調(diào)查具體對象。2．調(diào)查問卷。問卷分性別、年紀(jì)、居住地、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)收入及購物動機(jī)6個項目。各題均采取封閉式設(shè)計，要求調(diào)查對象依據(jù)實際情況在各題所列選擇項中選擇一項，作為對該題回復(fù)。3．調(diào)查問卷分發(fā)。調(diào)查問卷由商場工作人員在商場內(nèi)隨機(jī)分發(fā)，當(dāng)場回收。回收率為100％。4．?dāng)?shù)據(jù)處理。調(diào)查回卷數(shù)據(jù)由SPSS統(tǒng)計軟件處理。三、調(diào)查結(jié)果分析1．用戶性別組成。1487名調(diào)查對象中男用戶699人，占總數(shù)47％，女用戶為788人，占總數(shù)53％?？ǚ剑▁2）擬合度檢驗不一樣性別用戶人數(shù)之間有顯著差異（顯著性水平為0．05）。來商場購物女性用戶顯著多于男性用戶。2．用戶年紀(jì)組成。如表1所表示，34歲以下用戶1106人，占總數(shù)74．4％；而35歲以上用戶僅有381人，占總數(shù)25．6％?？ǚ剑▁2）擬合度檢驗不一樣年紀(jì)用戶人數(shù)之間有顯著差異（顯著性水平為0．05）。來商場購物用戶關(guān)鍵是年輕人。

表1用戶年紀(jì)組成25歲以下26—34歲35—54歲55歲以上511（34．4％）395（40．4％）333（22．4％）48（3．2％）

（注：表中括號內(nèi)為該年紀(jì)組人數(shù)在1487名調(diào)查對象中所占百分比數(shù)。以下各表相同。）3．用戶居住地分布。如表2所表示，來自杭州市區(qū)用戶有956人，占用戶總數(shù)64．4％?？ǚ剑▁2）擬合度檢驗不一樣居住地用戶人數(shù)之間有顯著差異（顯著性水平為0．05）。來商場購物用戶關(guān)鍵是杭州市區(qū)用戶。

表2用戶居住地分布杭州市區(qū)杭州地域各縣市省內(nèi)其它縣市省外956（64．4％）173（11．6％）177（11．9％）181（12．2％）

4．用戶職業(yè)分類。如表3所表示，用戶職業(yè)是企業(yè)企業(yè)職員、機(jī)關(guān)職員和工人人數(shù)分別為447人、349人和198人，三種職業(yè)用戶人數(shù)占總?cè)藬?shù)66．9％?？ǚ剑▁2）擬合度檢驗不一樣職業(yè)用戶人數(shù)之間有顯著差異（顯著性水平為0．05）。來商場購物用戶職業(yè)關(guān)鍵是企業(yè)企業(yè)職員、機(jī)關(guān)職員和工廠工人。

表3用戶職業(yè)分類職業(yè)人數(shù)百分?jǐn)?shù)（％）職業(yè)人數(shù)百分?jǐn)?shù)（％）企業(yè)企業(yè)職員44730．1其它職業(yè)664．4機(jī)關(guān)職員34923．5軍人412．8工人19813．3退休人員392．6個體經(jīng)營者1107．4農(nóng)民332．2教師1047．0學(xué)生1006．7

總數(shù)1478100

5．用戶月薪收入。如表4所表示，月薪在501—1000元范圍內(nèi)用戶有748人，占總數(shù)50．3％；在1001—元范圍內(nèi)用戶有376人，占25．3％?？ǚ剑▁2）擬合度檢驗不一樣月薪用戶人數(shù)之間有顯著差異（顯著性水平為0．05）。有75．6％用戶月薪在501—元范圍內(nèi)。

表4用戶月薪收入用戶月薪人數(shù)百分比（％）用戶月薪人數(shù)百分比（％）501—1000元74850．33000元以上976．51001—元37625．3—3000元825．5500元以下18412．4總數(shù)1478100

6．用戶購物動機(jī)分析。如表5所表示，用戶購物動機(jī)關(guān)鍵是商品檔次高（22．4％），購物環(huán)境好（19．9％），對品質(zhì)量好（14．1％）和服務(wù)好（13％）?？ǚ剑▁2）擬合度檢驗不一樣購物動機(jī)用戶人數(shù)之間有顯著差異（顯著性水平為0．05）。

表5用戶購物動機(jī)購物動機(jī)人數(shù)百分比（％）購物動機(jī)人數(shù)百分比（％）商品檔次高33322．4商品品種齊全1429．5購物環(huán)境好29619．9商品信譽好896商品質(zhì)量好20914．1交通便利362．4服務(wù)好19313其它1711價格合理17211．6

不一樣性別用戶關(guān)鍵購物動機(jī)排序如表6所表示。在前三位動機(jī)中男性用戶比女性用戶更重視購物環(huán)境和商場服務(wù)，而女性用戶則更重視商品檔次和商品質(zhì)量。另據(jù)卡方（x2）獨立性檢驗，不一樣性別用戶購物動機(jī)顯著不一樣，差異很顯著（顯著性水平為0．001）。

表6不表性別用戶關(guān)鍵購物動機(jī)排序動機(jī)排序第一位動機(jī)第二位動機(jī)第三位動機(jī)男性用戶購物環(huán)境好（143，20．5％）商品檔次高（130，18．6％）服務(wù)好（103，14．7％）女性用戶商品檔次高（203，25．8％）購物環(huán)境好（153，19．4％）商品質(zhì)量好（128，16．2％）

（注：表中括號內(nèi)第一個數(shù)字表示含有該動機(jī)人數(shù)，第二個數(shù)字表示含有該動機(jī)人數(shù)在總?cè)藬?shù)中所占百分比數(shù)，如“（143，20．5％）”表示購物動機(jī)是購物環(huán)境好男性用戶有143人，20．5％表示143人在男性用戶總數(shù)699人中20．5％。下表相同。）不一樣年紀(jì)組用戶購物動機(jī)排序如表7所表示。年輕用戶更重視商品檔次和購物環(huán)境，而老年用戶則更多地考慮商場服務(wù)和商品質(zhì)量。另據(jù)卡方（x2）獨立性檢驗，不一樣年紀(jì)用戶購物動機(jī)顯著不一樣，差異顯著（顯著性水平為0．05）。

表7不一樣年紀(jì)組用戶關(guān)鍵購物動機(jī)排序動機(jī)排序第一位動機(jī)第二位動機(jī)第三位動機(jī)25歲以下用戶商品檔次高（124，24．3％）購物環(huán)境好（102，20％）商品質(zhì)量好（71，13．9％）25—34歲用戶商品檔次高（142，23．9％）購物環(huán)境好（121，20．3％）商品質(zhì)量好（83，13．9％）35—54歲用戶購物環(huán)境好（66，19．8％）商品檔次高（63，18．9％）服務(wù)好（50．15％）35歲以上用戶服務(wù)好（12，25％）商品質(zhì)量好（11，22．9％）商場信譽好（8，16．7％）

表8不一樣居住地用戶關(guān)鍵購物動機(jī)排序動機(jī)排序第一位動機(jī)第二位動機(jī)第三位動機(jī)杭州市區(qū)用戶商品檔次高（237，24．8％）購物環(huán)境好（211，22．1％）商品質(zhì)量好（130，13．6％）杭州地域各縣市用戶價格合理（31，17．9％）商品檔次高（28，16．2％）商品質(zhì)量好（26，15％）省內(nèi)其它縣市用戶商品檔次高（35，19．8％）商品質(zhì)量好（27，15．3％）價格合理（26，14．7％）省外用戶服務(wù)好（38，21％）購物環(huán)境好（33，18．2％）商品檔次高（37，20．4）

不一樣居住地用戶購物動機(jī)排序如表8所表示。杭州地域和省內(nèi)其它縣市用戶更重視商品檔次，杭州市郊用戶重視商品價格合理，而省外用戶則把商場服務(wù)放到了第一位。其次，杭州市區(qū)和省外用戶還較多地重視購物環(huán)境原因；各地域用戶全部較著重商品質(zhì)量原因。另據(jù)卡方（x2）獨立性檢驗，不一樣年紀(jì)用戶購物動機(jī)顯著不一樣，差異很顯著（顯著性水平為0．001）。不一樣關(guān)鍵職業(yè)（若該職業(yè)用戶占總用戶數(shù)7％以上為關(guān)鍵職業(yè)）用戶購物動機(jī)排序（表略）：企業(yè)企業(yè)職員和個體經(jīng)營者購物動機(jī)完全相同；工廠工人、老師和機(jī)關(guān)職員購物動機(jī)基礎(chǔ)類似，但工廠工人更重視價格合理，而老師更重視商品質(zhì)量。另據(jù)卡方（x2）獨立性檢驗，不一樣職業(yè)用戶購物動機(jī)各不相同，差異很顯著（顯著性水平為0．001）。不一樣經(jīng)濟(jì)收入用戶購物動機(jī)排序（表略）：經(jīng)濟(jì)收入不一樣用戶購物動機(jī)排序雖有不一樣，但購物動機(jī)基礎(chǔ)類似，如月薪501—1000元用戶動機(jī)和月薪為1001—元用戶動機(jī)完全相同。除了購物環(huán)境好和商品檔次高這兩個動機(jī)外，月薪較低用戶和月薪較高用戶全部較重視商場服務(wù)和商品齊全。另據(jù)卡方（x2）獨立性檢驗，不一樣月薪用戶購物動機(jī)雖有不一樣，但差異并不顯著（顯著性水平為0．05）。這次用戶基礎(chǔ)情況調(diào)查，累計發(fā)出調(diào)查表1487份，回收1487份，回收率100％。統(tǒng)計分析表明，在杭州大廈購物中心用戶中按性別組成份，男性用戶699人，占47％，女性用戶788人，占53％；按年紀(jì)組成份，34歲以下用戶1106人，占74．4％，35歲以上用戶381人，占25．6％；按居住地分，杭州市區(qū)956人，占65．4％；按職業(yè)分，企業(yè)、機(jī)關(guān)職員占53．6％；按月薪分，501—元占75．6％；按購物動機(jī)分，認(rèn)為商品檔次高、購物環(huán)境好、商品質(zhì)量好和服務(wù)好占69．4。由上可見，杭州大廈購物中心用戶群中，以女性為主，34歲以下年輕人為主，杭州當(dāng)?shù)厥忻駷橹?，企業(yè)及機(jī)關(guān)職員為主，月薪501—元為主。無須多加解釋，這么一個用戶群主體，其購物動機(jī)肯定是要求商品檔次高、購物環(huán)境好、商品質(zhì)量好和服務(wù)好。換一個角度說，正是杭州大廈購物中心把目標(biāo)市場定位在中高級，并以此不停努力發(fā)明出特色，所以在公眾心目中留下了一個中高級商場形象，久而久之使之成了一批追求中高級用戶購物去處。所以，我們完全能夠這么說，杭州大廈購物中心3年前中高級市場定位是正確，以后任務(wù)是在經(jīng)營商品和服務(wù)上再下一番功夫，以愈加好地迎合自己固有用戶群，在鞏固和發(fā)展有一定檔次和個性用戶同時，爭取精神文明和物質(zhì)文明雙豐收。五、可行性研究匯報

概念講解可行性研究匯報是在制訂某一建設(shè)或科研項目之前，對該項目實施可能性、有效性、技術(shù)方案及技術(shù)政策進(jìn)行具體、深入、細(xì)致技術(shù)論證和經(jīng)濟(jì)評價，以求確定一個“技術(shù)上合理、經(jīng)濟(jì)上合算”最優(yōu)方案和最好時機(jī)而寫書面匯報。寫作指導(dǎo)通?？尚行匝芯繀R報全部是單獨成冊上報。它通常格式包含：①封面；②摘要；③目錄；④圖表目錄；⑤術(shù)語表；⑥序言；⑦正文；⑧結(jié)論和提議；⑨參考文件；10附件?？尚行匝芯繀R報封面，沒有固定要求，不過項目名稱、匯報單位、匯報時間等內(nèi)容不可缺乏。第②③④⑤⑨等項可依據(jù)匯報需要進(jìn)行選擇，下面具體介紹一下⑥⑦⑧寫作要求：⑥序言可行性研究匯報序言，關(guān)鍵是為了使讀者了解本匯報來龍去脈和關(guān)鍵內(nèi)容，所以序言部分通常包含項目標(biāo)來由、目標(biāo)、范圍和本項目標(biāo)負(fù)擔(dān)者和匯報人，可行性研究簡況等等。⑦正文可行性研究匯報正文就是基礎(chǔ)內(nèi)容。它結(jié)論和提議賴以產(chǎn)生基礎(chǔ)。要求以全方面、系統(tǒng)分析為關(guān)鍵方法，經(jīng)濟(jì)效益為關(guān)鍵，圍繞影響項目標(biāo)多種原因，利用大量數(shù)據(jù)資料論證擬建項目是否可行。⑧結(jié)論和提議當(dāng)項目標(biāo)可行性研究完成了全部系統(tǒng)分析以后，應(yīng)對整個可行性研究提出綜合分析評價，指出優(yōu)缺點和提議。10附件為了結(jié)論需要，往往還需要加上部分附件，比如試驗數(shù)據(jù)、論證材料、計算圖表、附圖等，以增強(qiáng)可行性匯報說明力。

范例可行性研究匯報（一）總說明1．項目名稱：上?！痢翉S和美國西高合資經(jīng)營××產(chǎn)品可行性研究匯報。2．項目主辦單位：上?！痢翉S，責(zé)任人廠長×××。3．可行性研究技術(shù)責(zé)任人：總工程師×××。4．可行性研究經(jīng)濟(jì)責(zé)任人：總會計師×××。5．委托咨詢單位：上海會計師事務(wù)所。上海××工業(yè)設(shè)計院。6．本項目提議書業(yè)經(jīng)上海市對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會于××年×月×日以滬×字×號同意。（二）中方合營者基礎(chǔ)情況上?！痢翉S是一個含有職員××人，以生產(chǎn)××產(chǎn)品為主×型廠，行政上隸屬上海市××工業(yè)局××企業(yè)；營業(yè)執(zhí)照為××號；地址為上海市××路××號，電話××，電報掛號××，電傳××。全廠占地××市畝，建筑面積×××平方米，共有××設(shè)備×××臺，1983年底固定資產(chǎn)為××萬元，定額流動資金為×××萬元，完成總產(chǎn)值××萬元，實現(xiàn)利潤××萬元。全廠共有工程技術(shù)人員×××名，其中高級×××名，中級×××名。共有經(jīng)濟(jì)管理人員××名，其中高級××名，中級××名。全廠共設(shè)××科，下屬××車間。（三）外方合營者基礎(chǔ)情況美國西高股份創(chuàng)建于××年，共有職員××人。廠址在美國××州××市××號。電話×××，電傳×××。營業(yè)執(zhí)照××號。關(guān)鍵產(chǎn)品為×××，1983年產(chǎn)量為×××，占世界比重為×％，銷售金額為××萬美元，關(guān)鍵銷售市場為××地域。母企業(yè)在美國××州×市，世界各地共有9個子企業(yè)，注冊資本×××萬美元，投資總額×××萬美元。1983年資產(chǎn)為××萬美元，負(fù)債××萬美元，資本××萬美元。（四）籌備合資經(jīng)營理由和依據(jù)，合營方案總分析和結(jié)論中國海域廣闊，石油資源豐富，海上石油開發(fā)已列為國家關(guān)鍵發(fā)展項目之一。海上石油鉆探關(guān)鍵設(shè)備是鉆井平臺，據(jù)了解每口井需要消耗性設(shè)備為50萬美元。多種設(shè)備中國沒有生產(chǎn)過，國家經(jīng)委已決定由上海××廠生產(chǎn)，以適應(yīng)石油生產(chǎn)需要。國際上生產(chǎn)多種消耗性設(shè)備，基礎(chǔ)上集中在美國5家大企業(yè)，其中西高股份產(chǎn)品要占二分之一左右，技術(shù)、質(zhì)量全部是比較優(yōu)異。中國要填補這個空白，必需從國外引進(jìn)技術(shù)，而美國西高企業(yè)是理想合作伙伴，而且該企業(yè)和上海××廠過去已經(jīng)有交易，雙方已經(jīng)有合作基礎(chǔ)。投資雙方確定成立合營企業(yè)，注冊資本為××萬美元，其中中方占40％，外方占60％，雙方均以現(xiàn)金投資（中方以人民幣折成美元投資），以合營企業(yè)名義購進(jìn)國外設(shè)備。合營企業(yè)總投資額為××萬美元，其中固定資產(chǎn)為××萬美元，流動資金為××萬美元。投資總額為注冊資本外，不足之?dāng)?shù)向中國外銀行貸款。合營期限為20年，企業(yè)地點設(shè)在中國上海市。（五）市場1．中國市場調(diào)查估計表，編制關(guān)鍵產(chǎn)品銷售量分年估計表和關(guān)鍵產(chǎn)品銷售金額分年估計表。估計依據(jù)市場商業(yè)信息和歷史資料。以合資經(jīng)營制冷劑為例。依據(jù)輕、商兩部1980年市場調(diào)查，中國家用電冰箱城市普及率不到2‰，和國外比較，差異很大。估計到，中國家用電冰箱城市普及率達(dá)成50％，所需要制冷劑數(shù)量比現(xiàn)在增加7．4倍。年均增加速度為31％左右。如制冷劑按15％年增加率計算，每十二個月需要6—7萬噸，而我廠現(xiàn)年生產(chǎn)量還不到110。由此能夠斷定，合營制冷劑，該產(chǎn)品市場銷售是沒問題。2．國外市場調(diào)查估計表。一樣編制上述兩表，資料應(yīng)由外方合營者提供。制表時須說明：①合營企業(yè)關(guān)鍵產(chǎn)品內(nèi)外銷百分比；②外銷是由外方合營者包銷還是代銷，外銷價格怎樣確定；③外匯牌價可按貿(mào)易補助價計算。外匯收入額應(yīng)以外銷產(chǎn)品銷售凈額計算。3．進(jìn)入國際市場設(shè)想方法。據(jù)外方合營者提供信息得悉，制冷劑外銷關(guān)鍵是亞太地域。該地域年需要量為××萬噸，但有15家廠商競爭，外方合營者占百分比為×％，估計合營企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品分年打入亞太地域數(shù)量為××萬噸。（六）生產(chǎn)1．產(chǎn)品生產(chǎn)能力選定，編制關(guān)鍵產(chǎn)品生產(chǎn)能力分年選定表。產(chǎn)品生產(chǎn)能力選定理由：以需要為目標(biāo)，從1985年開始，××產(chǎn)品年遞增率為×％。在市場估計基礎(chǔ)上，最低可供銷售量是生產(chǎn)計劃依據(jù)，也是保持合營企業(yè)最低水平，據(jù)此可測算出企業(yè)盈虧。但這個產(chǎn)量不代表企業(yè)生產(chǎn)能力，生產(chǎn)能力是以設(shè)備、人員、物資三者利用為條件，估量市場上升改變，作出最高可供銷售量，即企業(yè)生產(chǎn)綱領(lǐng)。生產(chǎn)綱領(lǐng)通常按一班（8小時）編制。如市場銷售量增加時，可采取方法增加部分設(shè)備，人員增為兩班制，產(chǎn)量亦可對應(yīng)增加。所以生產(chǎn)綱領(lǐng)是以市場銷售為基礎(chǔ)，它包含三種計劃：最低銷售計劃，最高銷售計劃，生產(chǎn)能力計劃?？尚行匝芯拷?jīng)濟(jì)效益分析以第一個為核實依據(jù)，以第二種為投資總額計算基礎(chǔ)，以第三種為產(chǎn)銷平衡依據(jù)。2．關(guān)鍵產(chǎn)品分年產(chǎn)銷方案表。該表格為：關(guān)鍵產(chǎn)品分年產(chǎn)銷方案產(chǎn)品名稱1985年1985年……累計×××生產(chǎn)量

最高銷售量

最低銷售量

（七）原材料供給1．關(guān)鍵原材料、動力、燃料供給計劃表。其表頭為：關(guān)鍵原材料名稱1985年1985年……供給起源供給情況

2．關(guān)鍵原材料規(guī)格質(zhì)量要求，比如甲醇（BG338—76）：比重0．791—0．792，初餾點＞0．764C，游高酸＜0．002％，游離堿＜0．0005％，醛和酮＞0．001％，水分＜0．05％……3．物資供給分年計劃表（略）。（八）人員、工資估計表（略）。（九）廠址選擇合營企業(yè)地址設(shè)在×××，現(xiàn)有面積××m2，廠房建筑面積×××m2。選擇理由：①地處上海市近郊××中心，協(xié)作比較方便。②交通運輸方便，廠內(nèi)只要鋪設(shè)鐵路2公里，就可和鐵路干線相連，通往全國；廠址鄰近黃浦江，外運便利。③周圍有熱電廠，電力供給充沛。（十）技術(shù)和設(shè)備1．技術(shù)引進(jìn)和選定理由；2．技術(shù)轉(zhuǎn)讓特點；3．支付技術(shù)轉(zhuǎn)讓費條件；4．產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)匯總表；5．技術(shù)轉(zhuǎn)讓及費用匯總表；6．引進(jìn)設(shè)備清單（包含名稱、關(guān)鍵規(guī)格、數(shù)量及從何國引進(jìn)）；7．設(shè)備價格選擇依據(jù)；8．固定資金計劃，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓及費用匯總表編制舉例以下：上?！痢翉S和美國西高技術(shù)轉(zhuǎn)讓內(nèi)容及費用表:合作產(chǎn)品：D×80D×100技術(shù)轉(zhuǎn)讓范圍：協(xié)議年限：從協(xié)議簽約生效起入門費總額：××萬美元協(xié)議生效支付：15％資料提供完成支付：65％產(chǎn)品合格時支付：20％分成年限：從協(xié)議生效日起分成費：1％分成費計算：按合作產(chǎn)品使用引進(jìn)技術(shù)后銷售凈額計劃教授派遣指導(dǎo)費：每人天天××美元，差旅費由合營企業(yè)負(fù)擔(dān)技術(shù)人員培訓(xùn)費……（十一）生產(chǎn)組織、勞動定員1．合營企業(yè)組織機(jī)構(gòu)（略）；2．工時定額（分工種制訂）；3．人員配置（略）；4．人員培訓(xùn)（國外培訓(xùn)計劃每十二個月為40人次，在前2—3年進(jìn)行，累計80人次，平均每人按4個月計算；中國培訓(xùn)，關(guān)鍵采取短期訓(xùn)練方法。）（十二）基礎(chǔ)建設(shè)已編制基礎(chǔ)建設(shè)設(shè)計任務(wù)書，其中征地、拆遷、安置、土地平整，和修建內(nèi)外基礎(chǔ)設(shè)施和配套公共設(shè)施，均已取得了相關(guān)市政、計劃部門支持和同意。（十三）橫向配套合營企業(yè)對下列內(nèi)容均已作了安排：1．橫向配套質(zhì)量、價格、供貨等要求；2．關(guān)鍵原材料需要量及起源；3．橫向國產(chǎn)率計劃；4．橫向配套件廠技術(shù)改造所需資金。（十四）環(huán)境保護(hù)環(huán)境保護(hù)和籌備合營工作同時進(jìn)行。在建設(shè)過程中，立即注意處理廢水、廢氣、廢渣問題，到建成時應(yīng)達(dá)成中國相關(guān)環(huán)境保護(hù)規(guī)范要求。（十五）投資估算和資金籌措1．投資估算。①固定資產(chǎn)投資，累計××萬元人民幣（合外匯人民幣××萬元）。②流動資金，根據(jù)流動資金周轉(zhuǎn)天數(shù)估算，最高額為××萬元，達(dá)成生產(chǎn)綱領(lǐng)年為××萬元。項目總投資費用為××萬元?？尚行匝芯恐胁扇R率除經(jīng)說明者外均固定為1美元＝2．1元人民幣。2．資金籌措。資金關(guān)鍵起源有：①各方投入股金××萬元；②長久銀行借款××萬元；③短期銀行借款××萬元；④合營企業(yè)內(nèi)部積累××萬元。3．外匯平衡。［按：合營企業(yè)在合營早期通常外匯支出較多，收入較少，必需落實處理差額方法。所以編制詳盡外匯收支平衡表常常是一個很關(guān)鍵工作。外匯收支平衡表內(nèi)容包含收入和支出兩大部分。其中收入部分包含中方投資、外方投資、產(chǎn)品返銷、借入外匯、外匯存款利息、其它等累計；支出部分包含進(jìn)口機(jī)器設(shè)備、合營企業(yè)工程設(shè)計費、進(jìn)口零部件、償還外匯借款和利息、許可證及咨詢費、外籍職員薪金及費用，出國培訓(xùn)費、產(chǎn)品反銷費用（包含運輸費、保險費、交際費）、技術(shù)轉(zhuǎn)讓費、投資人分利、外匯投資還本提存、其它等累計。然后依據(jù)收入和支出累計數(shù)分別計算出當(dāng)年余缺和累計余缺。對于外匯缺額問題，假如合營企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品，屬于中國急需要進(jìn)口，以中國中國市場為其關(guān)鍵銷售市場，外匯不平衡由相關(guān)省、自治區(qū)、直轄市人民政府或國務(wù)院主管部門在留成外匯中調(diào)劑處理，不能處理，由對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易部會同中國國家計劃委員會審批后納入計劃處理。〕（十六）財務(wù)和經(jīng)濟(jì)分析從產(chǎn)品成本、利潤、資產(chǎn)負(fù)債等情況來分析，合營企業(yè)財務(wù)上前景是樂觀，正常生產(chǎn)年度稅后利潤率為15％，平均每十二個月可供分配利潤額為注冊資本20％，經(jīng)過采取投資回收期、投資利潤率、凈現(xiàn)值、內(nèi)部盈利率、盈虧臨界點等指標(biāo)進(jìn)行分析，合營企業(yè)投資效益是理想，投產(chǎn)后所贏利潤能達(dá)成企業(yè)目標(biāo)。（十七）社會經(jīng)濟(jì)效益〔按：社會經(jīng)濟(jì)效益分析是為國家對該合營企業(yè)作出同意是否宏觀決議提供依據(jù)。對現(xiàn)在可能提供數(shù)據(jù)和能夠有依據(jù)地進(jìn)行估計數(shù)據(jù)進(jìn)行定量分析，對現(xiàn)在無法提供或無法測定數(shù)據(jù)進(jìn)行定性分析。〕（十八）項目實施計劃和進(jìn)度要求1．簽署協(xié)議、章程、協(xié)議，協(xié)商董事會名單和報批計劃進(jìn)度；2．廠內(nèi)外工程計劃進(jìn)度；3．引進(jìn)技術(shù)、進(jìn)口設(shè)備計劃進(jìn)度；4．試生產(chǎn)和正式投產(chǎn)計劃進(jìn)度。（均略）附錄：（略）

六、促銷計劃書

概念講解促銷計劃是指制訂促銷計劃過程中所形成書面材料，既為用戶及潛在用戶購置而制訂一個計劃。寫作指導(dǎo)①組成一個專門小組，決定計劃標(biāo)準(zhǔn)、計劃進(jìn)度等事項；②要加強(qiáng)縱向及橫向溝通；③由專門小組進(jìn)行各子計劃書面審核，并提出提議；④對促銷計劃進(jìn)行修正、定稿。

范例促銷計劃書第一條為促進(jìn)現(xiàn)在現(xiàn)有用戶及未來預(yù)定用戶購置，以董事長名義向用戶寄發(fā)委托函。（一）函件內(nèi)容須依收件人具體情況而決定。（二）函件內(nèi)容包含介紹企業(yè)現(xiàn)實狀況、未來發(fā)展前景等等。第二條常務(wù)董事及經(jīng)理須確定日程，造訪關(guān)鍵用戶，并借機(jī)了解市場情況及埋怨問題，加強(qiáng)相互聯(lián)絡(luò)和友好關(guān)系。（一）了解用戶不滿，聽取意見以設(shè)法改善現(xiàn)實狀況；（二）訪問之前，應(yīng)先和責(zé)任人員進(jìn)行討論以研究訪問方法。第三條邀請主力用戶及購置能力可能增加用戶，舉行洽談會，以促成交易。（一）洽談會以董事長或常務(wù)董事為主體；（二）問候方法須巧妙適當(dāng)，掌握銷售計劃根本專題；（三）洽談會應(yīng)依地域、產(chǎn)品種類，分別舉行。第四條開拓新交易或提升現(xiàn)有交易額，除要主動實施計劃外，還要致力設(shè)置有一定基礎(chǔ)條件代理店。（一）經(jīng)過工商名目、專業(yè)廠商名目、電話簿或其它方法取得批發(fā)商、銷售店、加工業(yè)者等名單資料后，應(yīng)立即制訂開拓計劃；（二）有效地和協(xié)會、交易銀行、相關(guān)企業(yè)往來，憑借其幫助來拓展交易；（三）對于新開發(fā)用戶，應(yīng)事前進(jìn)行充足信用調(diào)查；（四）確立代理店交易要求，以充實代理店體制。代理店體制應(yīng)依商品種類來建立。第五條銷售設(shè)有特賣制，采取自主誘導(dǎo)購置方法。這種方法應(yīng)在交易清淡時期及產(chǎn)品推出太慢時采取。（一）特賣對象區(qū)分為零售商和代理店，并設(shè)定特賣期間；（二）對于特賣地域、特賣品種、數(shù)量及獎勵內(nèi)容全部須仔細(xì)研究。第六條對交易用戶設(shè)置交易獎勵制度，以此促進(jìn)購置欲望。（一）實施時，先以特定地點為主，接著再依次序逐步對外擴(kuò)大。（二）將每個用戶平均購置額區(qū)分等級，再依等級發(fā)給獎金或按百分比退還部分金額。獎勵期間以30天左右為主，每段期間再各自制訂截止日期。（三）交易方法另采取預(yù)約制度，利用預(yù)約方法進(jìn)行交易者，到時可依百分比退還部分優(yōu)待額。不依要求時間交接貨物時，依本企業(yè)另行要求處理。（四）對于銷售業(yè)績良好交易用戶，企業(yè)將為其負(fù)擔(dān)半額廣告費，或另外贈予其它商品，以示獎勵。第七條對于新聞公布或新產(chǎn)品推廣，企業(yè)將舉行單獨或聯(lián)合展示會、樣品展示會，以擴(kuò)大宣傳。標(biāo)準(zhǔn)上按下列四點實施：（一）展示會由企業(yè)單獨舉行，或借助其它單位幫助，或協(xié)同批發(fā)商共同舉行，也可由業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)舉行；（二）會場展示適適用于本企業(yè)新產(chǎn)品；（三）舉行展示會時，除了要選擇會場場地之外，對于展示內(nèi)容也須加以考慮；（四）樣品展示會及展示會中，可直接接收訂單或預(yù)約。第八條對于銷售人員應(yīng)依開拓新市場，提升銷售額等績效加以區(qū)分，發(fā)給獎金，以示激勵。（一）本獎勵以一定時間為限。（二）對于開發(fā)新用戶一項，必需令其事前提出相關(guān)對方調(diào)查資料。獎金應(yīng)于交易拓展成功后第3個月，以不相同級平均額作為激勵獎金。（三）當(dāng)過去3個月平均額超出上年度同月份30天平均額3成時，則視為對提升銷售有貢獻(xiàn)，并依據(jù)一定比率（或一定金額）發(fā)給獎金。第九條業(yè)務(wù)部應(yīng)依據(jù)用戶別（或商品別），將銷售額、收款、銷路不佳商品和暢銷商品等等，做成當(dāng)月份累計，并累計、增減統(tǒng)計資料，再將此統(tǒng)計數(shù)字和過去實績進(jìn)行比較，以掌握銷售額及回籠資金情況。預(yù)估確定后，指示給各責(zé)任人并進(jìn)行督促（在每個月例行銷售會議上，也應(yīng)督促要求）。第十條業(yè)務(wù)部須就各地域、用戶及業(yè)界需求動向等情況進(jìn)行調(diào)查，方便修正自己銷售計劃并督促、指示銷售人員增加銷售。第十一條業(yè)務(wù)部須針對各銷售人員活動及實績，制作相關(guān)其能力和實際績效比較統(tǒng)計表，同時提出批評和檢驗，借此提升銷售人員效率及業(yè)績。

七、增產(chǎn)節(jié)省計劃

概念講解企業(yè)依據(jù)年度生產(chǎn)經(jīng)營目標(biāo)制訂增產(chǎn)節(jié)省指標(biāo)以確保年度計劃實現(xiàn)。增產(chǎn)節(jié)省計劃是企業(yè)挖掘潛力行動計劃。它是企業(yè)按廠部、車間、科室、小組并按年度、季度、月度編制和實施。寫作指導(dǎo)①標(biāo)題寫為××單位增產(chǎn)節(jié)省計劃即可。②正文其內(nèi)容包含：序言（指導(dǎo)思想）、明確任務(wù)指標(biāo)、為實現(xiàn)任務(wù)指標(biāo)而采取具體步驟方法、任務(wù)指標(biāo)完成時間。③落款注明日期，以此作為憑證和存檔。

范例：××變壓器廠20××年增產(chǎn)節(jié)省計劃為了做好轉(zhuǎn)移工作，努力增加產(chǎn)量，不停提升產(chǎn)品質(zhì)量，降低消耗，增加積累，用最少物化勞動和活勞動為社會主義建設(shè)多做貢獻(xiàn)，要發(fā)動全廠職員深入、廣泛地開展增產(chǎn)節(jié)省運動。我們奮斗目標(biāo)是：整年變壓器比去年增產(chǎn)28％以上，費用節(jié)省25萬元。一、努力增加生產(chǎn)，產(chǎn)量增加28％以上變壓器是發(fā)展電力工業(yè)，支援工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)關(guān)鍵產(chǎn)品。我們決心努力增加生產(chǎn)，為國家多作貢獻(xiàn)。去年完成了變壓器140萬千伏安，今年計劃180萬千伏安，增產(chǎn)40萬千伏安。增加率為28．5％。具體方法是：1．認(rèn)真改革不適應(yīng)生產(chǎn)發(fā)展生產(chǎn)關(guān)系和不適應(yīng)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)上層建筑，加強(qiáng)對經(jīng)濟(jì)工作領(lǐng)導(dǎo)。調(diào)整編制、體制，尤其要加強(qiáng)對政治思想工作、技術(shù)工作、企業(yè)管理和生產(chǎn)指揮系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)，正確處理好軍用具和民用具關(guān)系。2．從小生產(chǎn)習(xí)慣下努力解放出來，向?qū)I(yè)化方向努力。發(fā)動全廠職員開動腦筋、想措施、開展雙革四新，向自動化、科學(xué)化、機(jī)械化進(jìn)軍，擴(kuò)大生產(chǎn)能力。3．加強(qiáng)科學(xué)管理，根據(jù)工時定額、設(shè)備能力、工藝裝備組織生產(chǎn)，充足發(fā)揮生產(chǎn)能力。4．狠抓關(guān)鍵，集中力量攻克高電壓、大容量變壓器。安排生產(chǎn)，堅持易難結(jié)合，做到均衡生產(chǎn)。5．深入開展以優(yōu)質(zhì)、高產(chǎn)、低耗、安全、多積累為關(guān)鍵內(nèi)容社會主義勞動競賽，嚴(yán)格獎懲制度，廠部和車間簽署經(jīng)濟(jì)協(xié)議，做到多貢獻(xiàn)多得獎。二、深入提升產(chǎn)品質(zhì)量，降低返工損失2萬元1．組織全廠職員學(xué)技術(shù)、學(xué)管理、提升技術(shù)水平，使每個操作工人能掌握現(xiàn)代化生產(chǎn)技術(shù)，以適應(yīng)生產(chǎn)發(fā)展需要和提升產(chǎn)品質(zhì)量需要。2．健全產(chǎn)品工藝，制造專機(jī)和工夾模具，確保產(chǎn)品質(zhì)量提升，整年降低返工工時5000個，節(jié)省返工損失2萬元。3．在質(zhì)量管理中做好三接三檢工作，做到不合格零件不到下道工序，不合格產(chǎn)品不出廠。進(jìn)行用戶訪問，實施三包，不停改善產(chǎn)品設(shè)計，不停提升質(zhì)量，穩(wěn)定一等品水平，爭取創(chuàng)優(yōu)等品。三、努力降低消耗，整年節(jié)省材料費用17萬元從我廠變壓器成本組成原因來分析，19××年原材料比重已占83．19％。所以，19××年我們把降低消耗節(jié)省原材料作為增產(chǎn)節(jié)省一個關(guān)鍵方面來抓。1．提升鋼材、矽鋼片利用率，加強(qiáng)材料套裁利用，做到投料算了用，大小套了用，余角邊料綜適用。我廠鋼材利用率去年為93．71％，今年爭取提升到94％；矽鋼片利用率由去年95．39％提升到95．50％。整年估計用鋼材噸。從利用率提升上節(jié)省7．5噸，節(jié)省額1萬元。2．建立第一車間和第一倉庫，即修舊利廢車間和倉庫。整年修復(fù)開關(guān)、閘刀、電氣設(shè)備、電動機(jī)、工具等，使用價值2萬元。3．做好廢舊物資回收工作，整年回收廢鋼材70噸，有色金屬10噸，廢料加工改制回收金額10萬元。4．進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計改革，從改善產(chǎn)品設(shè)計中要材料，全部節(jié)省材料費用4萬元。5．逐步做好輔料定額管理工作，試行輔料限額發(fā)放。四、努力節(jié)省用電，整年節(jié)省電力4萬度，金額3000元去年我廠變壓器每萬元產(chǎn)值用電量由19××年1398．8度降為973．94度；今年計劃再降低23．94度。使每萬元產(chǎn)值用電量降到950度，整年節(jié)省用電4萬度。1．采取新技術(shù)，在上漆爐和相關(guān)方面推廣遠(yuǎn)紅外線工藝，以節(jié)省用電。2．加強(qiáng)用電最高負(fù)荷控制，努力爭取做到均勻用電，每個月平均最高負(fù)荷掌握在880千瓦內(nèi)比19××年×月平均899．17千瓦每個月降低19．17千瓦，節(jié)省1400元。3．做好有功和無功用電力率調(diào)整工作，努力爭取整年取得獎金元。4．加強(qiáng)節(jié)省用電宣傳教育工作，做到不開空車，不開無人燈，嚴(yán)格控制電爐使用。5．加強(qiáng)電力管理工作，合理調(diào)整輸入電線路，消亡漏電、確保安全，天天抄表加強(qiáng)統(tǒng)計，立即分析實施情況，采取有效方法，降低用電量。五、節(jié)省費用14000元落實好勤儉辦企業(yè)精神，做到少花錢，多辦事，辦好事，千方百計節(jié)省支出。1．節(jié)省利息支出。去年變電器方面每個月支出利息22700元，今年要加強(qiáng)資金管理，合理調(diào)度資金，把資金搞活，降低積壓物資。加速產(chǎn)品配套。努力發(fā)運產(chǎn)品，降低銀行貸款，每個月節(jié)省利息支出700元，整年節(jié)省8400元。2．節(jié)省旅差費。加強(qiáng)出差外地和市內(nèi)交通費審核，去年變壓器方面旅差費支出為88397元，今年節(jié)省2％，整年節(jié)省1768元。3．節(jié)省辦公費。加強(qiáng)長途電話控制，節(jié)省全用辦公印刷品。去年支出辦公費19184元，今年節(jié)省2％，計384元。4．節(jié)省倉庫費用。加強(qiáng)倉庫管理，降低消耗材料領(lǐng)用。去年支用47740元，今年計劃降為47000元，降低740元。六、挖掘勞動潛力，增產(chǎn)工時1萬個，多做貢獻(xiàn)4萬元1．全方面修訂工時定額，以工時定額測定勞動力，調(diào)動勞動力，不停提升企業(yè)科學(xué)管理水平。2．發(fā)動群眾深入開展雙革四新，成立雙革四新辦公室，抓大型變壓器關(guān)鍵項目，擴(kuò)大生產(chǎn)能力。3．提升工時利用率，降低非生產(chǎn)工時；加強(qiáng)設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)，降低停臺；添置必需工模具，提升工效；立即確保生產(chǎn)所需要原材料，消亡停工待料等等，整年工時利用率爭取達(dá)80％以上，每個月增產(chǎn)工時80個。4．落實預(yù)防為主，醫(yī)療為輔醫(yī)療方針，做好職員保健工作，使整年出勤率達(dá)95％以上。七、搞好安全生產(chǎn)，加強(qiáng)安全生產(chǎn)教育，采取必需方法，消亡隱患，降低事故損失1000元?！聊辍猎?/p>

八、銷售計劃

概念講解銷售計劃是企業(yè)在計劃期內(nèi)產(chǎn)品銷售數(shù)量和銷售收入計劃。銷售計劃，按時間長短可分為短期計劃（通常是年度計劃）和長久計劃（通常是五年計劃）。按商品種類多少，可分為專題銷售計劃和綜合銷售計劃。寫作指導(dǎo)通常采取文字說明加表格方法，有也可單獨采取表格方法。表格組成要素關(guān)鍵有：用戶、產(chǎn)品名稱、規(guī)格型號、訂貨數(shù)量、貨物單價和銷售金額、成本、利潤等。

范例銷售計劃表××××（單位）銷售計劃（20××－20××年）用戶產(chǎn)品名稱規(guī)格型號訂貨數(shù)量單位單價金額成本利潤123456千萬百萬十萬萬元千元百元十元元角分

累計

說明：1．××期間，推出新產(chǎn)品××××。使新產(chǎn)品比重由11％上升到22％。2．每×月進(jìn)行一次市場估計，每×月進(jìn)行一次產(chǎn)品分析。3．××期間召開訂貨會議。4．做好價格決議工作。出廠價定為××××，批發(fā)價定為××××，零售價為××××。5．設(shè)置門市部，年銷售額為××××。

九、技術(shù)改造計劃

概念講解技術(shù)改造計劃是在國家統(tǒng)一計劃指導(dǎo)下，依據(jù)部門、行業(yè)、地域、企業(yè)需要技術(shù)改造項目，統(tǒng)籌安排、分階段實施比較長遠(yuǎn)計劃。技術(shù)改造計劃關(guān)鍵有：技術(shù)改造總體計劃、行業(yè)技術(shù)改造計劃、地域技術(shù)改造計劃、企業(yè)技術(shù)改造計劃。寫作指導(dǎo)技術(shù)改造計劃基礎(chǔ)內(nèi)容是：①標(biāo)題標(biāo)題由計劃單位＋計劃時域＋計劃名稱組成。②正文正文通常包含序言和計劃事項兩部分。序言簡明概述基礎(chǔ)情況，說明計劃指導(dǎo)思想。計劃事項關(guān)鍵說明技術(shù)改造基礎(chǔ)任務(wù)和目標(biāo)和為實現(xiàn)目標(biāo)而采取具體方法、方法、步驟。③落款結(jié)尾要說明制訂計劃日期，如要上送下達(dá)，需加蓋公章。

范例××市電器工業(yè)企業(yè)近遠(yuǎn)期技術(shù)改造計劃本企業(yè)擁有37家工廠、一個研究所和一所職員大學(xué)，職員35000人，其中工程技術(shù)人員近3000人、工程師800余名。全企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品共有23個大類、813個系列、2984個品種，為國民經(jīng)濟(jì)各行各業(yè)提供多種電器，是全國電器行業(yè)中規(guī)模較大，產(chǎn)品門類比較齊全一個工業(yè)企業(yè)。黨十一屆三中全會以來，本企業(yè)認(rèn)真落實國民經(jīng)濟(jì)調(diào)整方針，開展了一系列改革：有步驟地從國外引進(jìn)技術(shù)，改革傳統(tǒng)生產(chǎn)方法，組織流水生產(chǎn)線，不停改善經(jīng)營管理，抓好職員培訓(xùn)，大大提升了生產(chǎn)效率和產(chǎn)品質(zhì)量。本企業(yè)依據(jù)新形勢要求和試點單位經(jīng)驗，提出了分階段實現(xiàn)全方面改革生產(chǎn)組織形式計劃設(shè)想：（1）19××年，在抓好已建立5條生產(chǎn)流水線完善、鞏固基礎(chǔ)上，經(jīng)過判定驗收，深入在16個廠選擇設(shè)計可靠、工藝穩(wěn)定、批量較大20種產(chǎn)品，先從裝配部分著手，組織生產(chǎn)流水線，同時對加工裝備、測試設(shè)備和管理技術(shù)進(jìn)行改革，以達(dá)成能穩(wěn)定生產(chǎn)符合中國外優(yōu)異標(biāo)準(zhǔn)要求產(chǎn)品，并為以后幾年內(nèi)行業(yè)生產(chǎn)每十二個月遞增8％速度發(fā)明良好條件。（2）“七五”期間，設(shè)想每個廠全部有1～2條完整生產(chǎn)流水線。這么，全企業(yè)就有40～50條流水線。流水線要從裝配發(fā)展到加工，標(biāo)準(zhǔn)要更深入提升，使全行業(yè)年產(chǎn)10萬只以上近60種電器元件，多數(shù)實施流水生產(chǎn)。（3）“八五”期間，也就是在19××年前，全行業(yè)大批量產(chǎn)品，爭取全部形成流水生產(chǎn)。并努力爭取有幾條線達(dá)成自動化、半自動化要求。這么，就從根本上改變?nèi)袠I(yè)大批量產(chǎn)品裝配上小生產(chǎn)方法，向現(xiàn)代化大生產(chǎn)前進(jìn)，為生產(chǎn)總值