聯(lián)合：新環(huán)境下的經(jīng)營選擇

聯(lián)合:新形勢下的

農(nóng)藥企業(yè)的經(jīng)營策略中化化肥農(nóng)藥化工部唐正-mail:tangzhengquan@淺議農(nóng)藥行業(yè)面臨的新形勢高成的呼聲中，化工產(chǎn)品的價格跳水，沒有沖淡愁云，卻更添幾分憂愁。淡季的煩惱CPIVSPPI草甘膦的成為焦點多行業(yè)高呼:過冬論農(nóng)藥的冬天來了嗎?全行業(yè)仍然處在低成本勞動力、低原材料成本、賺取低利潤的狀況淺議農(nóng)藥行業(yè)面臨的新形勢農(nóng)藥行業(yè)在大環(huán)境的推動下,進入周期性調(diào)整,產(chǎn)能過剩,企業(yè)信心不足等問題需要引起高度重視.應(yīng)采取”固本,立信,致遠”的策略,做到”不急不燥,不癡不狂,積極有為,謀定后動”高成本VS低成本產(chǎn)能市場VS冬天春天VS商品名稱9月同比去年+-%數(shù)量金額數(shù)理金額殺蟲劑2832807999742其他零售包裝102100514947435非零售包裝1811802850-71殺菌劑8935848920-11-11零售包裝110538512-84非零售包裝8925838382-12-11除草劑等3785162711-85-24零售包裝(草)0000非零售包裝(草)3384816078-86-22零售抗萌劑等35137480____非零售類520915361250-629月農(nóng)藥進口統(tǒng)計商品名稱9月同比去年+-%數(shù)量金額數(shù)理金額殺蟲劑785931574187-169其他零售包裝16086476637-1115非零售包裝375222806579-269殺菌劑367319261002-1923零售包裝2841284040-21-33非零售包裝338917976962-1931除草劑等1778773260599-135零售包裝(草)3232134518835372非零售包裝(草)1441059030749-829零售抗萌劑等1474980-69-55非零售類130702987-35179月農(nóng)藥出口統(tǒng)計從農(nóng)藥出口看冬天的腳步-1商品名稱1-9月同比去年+-%數(shù)量金額數(shù)理金額殺蟲劑6247500639181316其他零售包裝1504608861345177非零售包裝47424397530558殺菌劑1041077745653127零售包裝78153257323099非零售包裝1033376213080---26除草劑等1470288392066-827零售包裝(草)898829054754720非零售包裝(草)555356252684-2529零售抗萌劑等36967571非零售類125211705736131-9月農(nóng)藥進口統(tǒng)計商品名稱1-9月同比去年+-%數(shù)量金額數(shù)理金額殺蟲劑116272421280665936其他零售包裝2353090173763--45非零售包裝63587302233064735殺菌劑447401865093221552零售包裝5372247307692653非零售包裝393681617785531452除草劑等220280105751299210101零售包裝(草)4149320058370552121非零售包裝(草)174806842673101399零售抗萌劑等38618441202136非零售類3594124120668151-9月農(nóng)藥出口統(tǒng)計從農(nóng)藥出口看冬天的腳步-2剩者為王美國的金融危機已經(jīng)釀成嚴重的經(jīng)濟危機，并波及其他國家，開始對實體經(jīng)濟造成巨大的影響?？梢哉f，在這場來勢洶洶的危機中，沒有任何國家、沒有任何行業(yè)可以獨善其身。把信心鼓起來：經(jīng)濟冬天已經(jīng)是農(nóng)藥行業(yè)不可躲避的問題，雖然環(huán)境極其惡劣，但總有辦法轉(zhuǎn)危為安的。信心是一切基礎(chǔ)，人最恐懼的是什么？是未知。擁有規(guī)模、品牌、技術(shù)、銷售網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品存在差異化等核心競爭力，一定能夠應(yīng)對當前困難和挑戰(zhàn)。把現(xiàn)金攢起來：在關(guān)鍵時刻，活下去才是硬道理。誰擁有足夠的儲備物資，誰才能順利過冬。剩者為王，資金是過冬的棉衣。必須高度警惕資金的流向、流量和周轉(zhuǎn)率，避免資金斷鏈。把成本降下去：危機時刻是對以往發(fā)展的檢閱，是查漏補缺的好機會，可以靜下心來做今后長跑的準備。利用這個時間休養(yǎng)生息，做業(yè)務(wù)資源的整合，提升內(nèi)部管理，完善企業(yè)內(nèi)部管理機制。把強項發(fā)揮出來：企業(yè)必須明白自己能做什么，把強項做到最好。不管經(jīng)濟如何不景氣，生產(chǎn)總要繼續(xù)，如果你的產(chǎn)品是獨一無二，依然會有市場。把整合激合起來：危急關(guān)頭，正是企業(yè)思考變革的時侯，把握好時機，就完全有可能讓企業(yè)上升到一個新的高度。信心比黃金更重要“在經(jīng)濟困難面前，信心比黃金和貨幣更重要”-----溫家寶總理信心國力基礎(chǔ)政策基礎(chǔ)企業(yè)實力最獨特的勞動力資源，無可替代的比較優(yōu)勢。內(nèi)需市場空間巨大國家貨幣由緊到松惠農(nóng)政策進一步落實農(nóng)業(yè)集約化、規(guī)?；瘡哪撤N角度看，我們面臨的危機并不全是金融危機造成的，相當大一部分是因為企業(yè)自身轉(zhuǎn)變經(jīng)濟增長方式不到位而引發(fā)的。困難企業(yè)的通病是：創(chuàng)新能力不足，科技含量低，產(chǎn)品不適合消費需求農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)歷生存考驗！化工產(chǎn)品的價格成“自由落體”，技改項目在“閃途中”首先是以硝酸、硫酸等“三酸兩堿”化工基礎(chǔ)原料為代表的產(chǎn)品市場行情急劇下滑，價格一落千丈。接著其他主要化工產(chǎn)品價格也開始下跌。異氰酸酯需求減少苯胺需求減少硝酸需求減少液氨需求減少煤炭需求減少行業(yè)怪圈市場和政府不能救落后生產(chǎn)力！現(xiàn)在倒閉的是什么企業(yè)？有著名的企業(yè)嗎？沒有，我判斷，這些企業(yè)總體上講，都是落后的生產(chǎn)能力。落后的生產(chǎn)能力被市場周期性波動所淘汰，是市場經(jīng)濟的規(guī)律在起作用。30年前，我們選擇了市場經(jīng)濟，享受了市場經(jīng)濟帶來的快速發(fā)展的快樂。今天，我們也要勇敢地面對市場周期性波動帶來的痛苦。從1997年亞州金融危機以后，廣東用一個姿勢跑了十多年，現(xiàn)在放緩了一些速度，調(diào)整一下姿勢，提高一下長跑動作的技術(shù)含量，應(yīng)當是很正常的事情。政府不能去救落后的生產(chǎn)力，而要促進傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級，上先進的“生產(chǎn)力”。如果沒有當前的嚴峻的經(jīng)濟形勢，廣東實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級、構(gòu)建現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系，實現(xiàn)科學(xué)發(fā)展的難度會更大，時間會更長。因此，經(jīng)濟危機對于廣東來講，機遇大于挑戰(zhàn)。救命不能治病總體行情趨勢：市場暴跌行情暫告一段落9月份以來，化工市場急轉(zhuǎn)直下，尤其在10月份和11月上旬，化工市場經(jīng)歷了有史以來最大的暴跌行情。然而到11月中旬以后，化工市場已經(jīng)達到一個階段性的底部，跌幅普遍趨緩，部分產(chǎn)品深幅下跌后開始出現(xiàn)小幅回彈。這意味著此輪化工市場行情接近底部，暴跌行情暫告一段落，化工市場將進入低位盤整期。雖然不排除個別產(chǎn)品繼續(xù)下跌的情況，個別產(chǎn)品甚至至仍將大跌，但化工市場整體進一步暴跌的可能性已經(jīng)不大。純苯、甲醇等基本原料的止跌和小幅反彈，對化工整體市場將會有所支撐。同時以下因素也值得關(guān)注：一是普遍跌幅已深。化工市場價格普遍下跌了25%以上，有相當部分產(chǎn)品跌幅超50%。很多產(chǎn)品多年上漲的積累已經(jīng)在短期內(nèi)化為烏有。純苯價格從10月初7800元降到2800-2900元/噸，粗苯價格從10月初5400元下降到1800元/噸。超跌之后，有所反彈應(yīng)在情理之中。二是貨源開始減少。由于市場不景氣，需求低迷，近期農(nóng)藥行業(yè)的開工率大幅下降，部分品種的開工率不足30%。由于市場貨源的大幅減少，供需格局有所變化，部分產(chǎn)品供應(yīng)略顯緊張。三是恐慌心態(tài)趨緩?；な袌銮捌诒┑袌鲂枨蟛蛔愕闹鲗?dǎo)原因之外，還有恐慌心理因素，廠家商家競相壓價走貨。經(jīng)過近期拼殺，許多商家心態(tài)開始平穩(wěn)，而且已經(jīng)認識到目前市場問題在需求而非價格，低價策略只會加劇下游買漲不買跌的心態(tài)。四是宏觀政策松動。國家出臺了擴大內(nèi)需10項措施。但應(yīng)看到，下游需求問題并未改善，目前市場是在低價位水平上的趨穩(wěn)，還談不上化工市場好轉(zhuǎn)，預(yù)計在相當長一段時間內(nèi)，至少明年上半年以前，化工市場仍將處于低位。聯(lián)合的方向與策略渠道聯(lián)合產(chǎn)業(yè)鏈聯(lián)合企業(yè)間聯(lián)合政企業(yè)聯(lián)合聯(lián)合方向及策略研發(fā)能力、產(chǎn)品的多樣化程度以及農(nóng)藥與種子的協(xié)同發(fā)展，成為全球農(nóng)藥巨頭的成功要素。上游下游政府、關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)同業(yè)企業(yè)聯(lián)合層次及策略業(yè)務(wù)聯(lián)合：聯(lián)合營銷產(chǎn)業(yè)聯(lián)合：協(xié)同經(jīng)營資本聯(lián)合：并購、參控股在農(nóng)藥行業(yè)的每一個進程、每一次升級的過程中，都伴以聯(lián)合的腳步。1994年，世界大型農(nóng)藥公司有10家，到2002年只剩下6家。2007年，世界前6大農(nóng)藥公司的銷售額占據(jù)了全球市場的75%以上份額。農(nóng)藥的開發(fā)具有高風(fēng)險、高投入和周期長等特點，為加強研發(fā)實力和完善銷售網(wǎng)絡(luò)，全球農(nóng)藥行業(yè)出現(xiàn)并購頻繁。印度聯(lián)磷在2006年全球農(nóng)藥銷售排行榜獨領(lǐng)風(fēng)騷，成為唯一實現(xiàn)兩位數(shù)增長的企業(yè)。得益于收購了美國Cerexagri農(nóng)藥公司、阿根廷ICONA公司以及哥倫比亞Evofarms公司的業(yè)績并入。2007年初日本三井化學(xué)收購了三共農(nóng)化，而躋身全球20強。紐發(fā)姆收購巴西Agripec及意大利Agrosol，超越住友化學(xué)。正當世界經(jīng)濟日漸低迷的同時，全球化工業(yè)新一輪的并購重組潮卻在不斷升溫。美國雅保公司總裁羅馬克認為：未來1-2年內(nèi)，全球化工業(yè)的并購重組熱潮還會繼續(xù)，只是并購重組的方式會由過去的以收購為主轉(zhuǎn)向以兼并重組為主。因為金融危機的進一步加劇，金融杠桿的作用將越來越小，收購就會變得非常困難，而兼并所需的資金要少得多，更多地是靠公司之間的整合。因此，兼并將是全球化工業(yè)未來重組整合的主要收手段。聯(lián)合營銷實踐與思考

聯(lián)合營銷又稱合作營銷，它是企業(yè)與企業(yè)或企業(yè)與其他機構(gòu)通過合作的方式，共同研究市場、開拓市場、進入市場、占有市場，共同開發(fā)產(chǎn)品、修建渠道、傳播信息、促進產(chǎn)品銷售，為實現(xiàn)各自的營銷目標，通過各種協(xié)議、契約而形成一種新型的營銷模式，其本質(zhì)是在企業(yè)在進行市場營銷的過程中與他人建立伙伴協(xié)助關(guān)系，共同來進行市場營銷活動。聯(lián)合營銷有成功的實踐支持，是應(yīng)對復(fù)雜的市場環(huán)境，改善行業(yè)整合過程中企業(yè)地位的重要措施。?聯(lián)合營銷的含義1．不同行業(yè)企業(yè)的聯(lián)合營銷2．同一企業(yè)不同品牌的聯(lián)合營銷3．制造商與經(jīng)銷商之間的聯(lián)合營銷4．同行企業(yè)之間的聯(lián)合營銷實踐中涌現(xiàn)的聯(lián)合營銷類型聯(lián)合營銷最常見的形式，不同行業(yè)之間不存在競爭關(guān)系，而且還可以優(yōu)勢互補。

案例：Ａ、中化集團與中種集團、沈陽化工研究院的重組

中化集團有雄厚的資金實力、龐大的化肥銷售網(wǎng)絡(luò)、強勢的品牌基礎(chǔ)，沈陽院農(nóng)藥研發(fā)能力國內(nèi)頂尖、技術(shù)實力強大、在農(nóng)藥界享有盛譽?；省⑥r(nóng)藥互不沖突，在網(wǎng)絡(luò)中又有很大互補性，網(wǎng)絡(luò)共享、品牌疊加，最終達到雙贏。

Ｂ、中國化工重組沙隆達、佳木斯黑龍、江蘇安邦等企業(yè)，最終目的資源整合，聯(lián)合營銷。不同行業(yè)企業(yè)的聯(lián)合營銷巴斯夫江蘇龍燈目前農(nóng)藥行業(yè)最成功的案例之一:德國巴斯夫與江蘇龍燈合作，江蘇龍燈在中國銷售有網(wǎng)絡(luò)和人脈關(guān)系資源,從而打開了中國的農(nóng)藥市場。而江蘇龍燈也在代理德國巴斯夫的優(yōu)秀產(chǎn)品同時,提高了自身品牌和能力。&[案例]BASF與江蘇龍燈合作推廣施田補的案例制造商與經(jīng)銷商之間的聯(lián)合中化化肥濟南兆龍科技1、中化產(chǎn)品上游資源2、中化網(wǎng)絡(luò)資源3、中化資金4、中化品牌優(yōu)勢1、兆龍科技推廣技術(shù)力量2、兆龍科技廣告宣傳策略3、兆龍科技社會人脈關(guān)系同行企業(yè)之間的聯(lián)合營銷&

優(yōu)勢1．投入少，收效大上游廠家產(chǎn)品通過經(jīng)銷商平臺分銷到下游客戶，降低了成本費用，同時收到更好的效果。2．１＋１＞2

聯(lián)合營銷來控制市場資源，實現(xiàn)資源共享、網(wǎng)絡(luò)共享、利益共享，最終目標共贏。３．中小品牌與強勢品牌聯(lián)合營銷，提高自身知名度，帶動自己品牌的銷售。聯(lián)合營銷的優(yōu)劣分析劣勢

1．部分平臺合作企業(yè)各方所承擔的費用難以商定，利益沖突較難擺平，相互關(guān)系較難處理。

2．營銷活動的時間、地點、內(nèi)容和方式較難統(tǒng)一，各方都希望選取對自己最有利的活動時間、地點、內(nèi)容和方式。

3．營銷活動開始后，各方為了把顧客吸引到自己周圍，或提高自己產(chǎn)品的銷量，有可能互相拆臺，使合作伙伴成為競爭對手。

4．在聯(lián)合營銷活動中，單個企業(yè)要突出企業(yè)產(chǎn)品的特色，有一定困難。聯(lián)合營銷的優(yōu)劣分析互惠互利合作各方的目標市場一致或相關(guān)聯(lián)合營銷原則具有互補優(yōu)勢強強聯(lián)合

在農(nóng)藥行業(yè)中，我們一直不缺乏聯(lián)合營銷的身影，也一直不缺乏“聯(lián)而不合，合而不深“的教訓(xùn)與沉思。聯(lián)合在更多時侯成了”雞肋“。但在新的經(jīng)營形勢，我覺得值得行業(yè)應(yīng)該關(guān)注聯(lián)合，由簡單的業(yè)務(wù)聯(lián)合，向深層的產(chǎn)業(yè)聯(lián)合。從松散的合作，到資本層面的兼并重組。這是我們行業(yè)從分散走向集約化、規(guī)?；闹匾侄巍Ｖ谢蕦β?lián)合營銷思考

就中化化肥而言，我們在發(fā)展化肥業(yè)務(wù)的過程中，已建立覆蓋全國20多個省市1800多個網(wǎng)點的分銷管理網(wǎng)絡(luò)，這在國內(nèi)農(nóng)資界在短期內(nèi)是一個不可復(fù)制的資源。這為上游企業(yè)提供了一個全國性的經(jīng)營平臺。當然，我們也明確地知道，在當前農(nóng)藥行業(yè)在市場化的過程中，還有很多的不配套，這也造成了國家大力推廣農(nóng)資連鎖、農(nóng)藥連鎖，而現(xiàn)在僅造就了一些區(qū)域性的小連鎖，在覆蓋全國、有行業(yè)影響的連鎖平臺還未出現(xiàn)。因此，在自有網(wǎng)絡(luò)的培育與提升的同時，中化化肥從來沒有淡化與上下游同行的合作，也正是在這樣的合作共贏理念下，吸引了越來越多的上下游資源，推動著聯(lián)合營銷的實踐與完善。