商圈開發(fā)講解

《房地產(chǎn)經(jīng)紀類崗位培訓(xùn)》課程廣州城市職業(yè)學(xué)院項目五房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)房地產(chǎn)經(jīng)營與管理專業(yè)教學(xué)資源庫RealEstateOperation&ManagementResourceLibrary單元二房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的房源開發(fā)管理職業(yè)教育房地產(chǎn)經(jīng)營與管理專業(yè)教學(xué)資源庫技能點：能有效的開發(fā)房源素養(yǎng)：嚴謹認真的學(xué)習工作態(tài)度遵紀守法的職業(yè)意識團隊協(xié)作精神知識點：商圈開發(fā)基礎(chǔ)知識商圈的調(diào)查與開發(fā)單擊此處添加副標題演講者：課程目的：

通過參加該培訓(xùn)，幫助經(jīng)紀人掌握商圈開發(fā)的系統(tǒng)化基本技巧，基于不斷的演練和輔導(dǎo)的基礎(chǔ)上，演化成為自身程式化的應(yīng)對技巧，從而克服面對陌生客戶時的恐懼心理，最終經(jīng)過不斷的實踐形成獨特的營銷風格；建立龐大的客戶資料、商圈資料庫，從而奠定你在不動產(chǎn)行業(yè)獲得成功的基礎(chǔ)。我們與傳統(tǒng)中介操作模式的主要區(qū)別？

你認為中介行業(yè)是如何開展業(yè)務(wù)的，如何獲得房源和客源？房源客戶職業(yè)技能專業(yè)知識？你武裝好了嗎？同等需求比例、成交率下

客戶基礎(chǔ)多與少的區(qū)別：

20%成交率8單不動產(chǎn)需求40%40人客戶基礎(chǔ)100人

20%成交率160單不動產(chǎn)需求40%800人客戶基礎(chǔ)2000人客戶開發(fā)之——目標市場開發(fā)

目標市場是指一個選定的市場部分，在這個市場的范圍內(nèi)，你不斷地傳達有關(guān)你自己和你公司的消息。這種營銷方式的目標是要贏得聲譽，使業(yè)主和客戶在有不動產(chǎn)需求時能夠想到你。目標市場的主要類型地理性目標市場（商圈開發(fā)）職業(yè)性目標市場為什么要進行商圈開發(fā)？商圈開發(fā)會給你帶來什么？、客戶基礎(chǔ)、穩(wěn)定業(yè)績、豐厚的回報、邁向成功的基礎(chǔ)商圈開發(fā)的分類：粗耕精耕面點結(jié)合商圈開發(fā)前的準備工作1、克服心理障礙——做好被拒絕思想準備2、資料的準備——地圖、開發(fā)表格、市場行情的掌握和了解3、制定開發(fā)的計劃和步驟4、工具——文件夾繪圖工具指南針5、確定商圈范圍6、成為該地區(qū)的不動產(chǎn)專家，了解競爭形勢。7、選擇適當?shù)姆绞浇M織有關(guān)房產(chǎn)和個人的信息。8、建立一套適當?shù)南到y(tǒng)，記錄你的工作過程。9、制定預(yù)算。選擇一個地理性目標市場（商圈）

向你所在門店面其他前輩進行相關(guān)情況的了解。此外，還要考慮到以下因素：靠近你的住處或店面。房產(chǎn)流動率。你與當?shù)鼐用衤?lián)絡(luò)的能力。房產(chǎn)的數(shù)量。

許多經(jīng)紀人選擇了兩個不同價位的目標市場。這樣，在市場形勢對市場的一個部分產(chǎn)生不利影響時，選擇了兩個目標市場的做法就顯出了優(yōu)勢。商圈開發(fā)的主要方法1、小區(qū)房產(chǎn)政策、知識咨詢會

選擇小區(qū)——聯(lián)系物業(yè)管理公司或居委會2、派發(fā)DM資料派發(fā)地點：信箱、家里、小區(qū)門口、菜場、公園門（晨練）、大型公共活動場所3、陌生拜訪

小區(qū)寫字樓專業(yè)市場電話與面訪的開發(fā)技巧你在陌生拜訪最擔心的是什么？遭到拒絕、閉門羹受到不禮貌的接待被客戶、或前臺敷衍了事拿不到有效的信息。。。陌生拜訪（二）商圈開發(fā)中的困難一、門難進：小區(qū)保安居委會管理人員派出所公司的前臺接待其他（比如“小區(qū)居民”）

二、冷漠的態(tài)度：留下資料，以后再聯(lián)系我們沒有需求。。。三、進展緩慢

這是一個長期的（不能馬上就有明顯效果的）基礎(chǔ)工作解決的辦法：一、端正自己的心態(tài)，明白自己是做什么的，保持鎮(zhèn)靜二、建立良好的第一印象；熱情、微笑、耐心解釋，提供充分的證明三、一次不成功，可以多次接觸四、利用現(xiàn)有客戶資源幫助你開發(fā)服務(wù)客戶幫助客戶如何看待我們和客戶之間的關(guān)系解決VS心態(tài)解決VS印象良好的第一印象規(guī)范的禮儀和舉止用名片或職業(yè)服裝證明自己的身份準備好專業(yè)展示資料運用經(jīng)紀人文件夾解決VS多次接觸通過多次接觸，逐步消除陌生感，建立關(guān)系

陌生半陌生不陌生

先交朋友，再進行下一步的開發(fā)要有鍥而不舍的精神每次接觸后總結(jié)分析，為下一次做準備你不可能一次就能成功解決VS資源利用

如果遇到比較難進入的小區(qū)和物業(yè)；就從公司已經(jīng)登記的客戶資料庫中，尋找在該小區(qū)居住的客戶以拜訪或看房的名義進入該小區(qū)進行開發(fā)活動利用已經(jīng)存在的客戶資源進行開發(fā)商圈開發(fā)總結(jié)優(yōu)勢及劣勢做好記錄、建立資料庫

物業(yè)資料庫客戶資料庫

做好記錄，能夠提高你在目標市場營銷中的工作效率。從人物的姓名和地址開始，組織好記錄的信息。你可能需要收集的其它信息包括：他們的房產(chǎn)偏好、生活愛好以及臥室和浴室的數(shù)量。跟進的計劃及方法電話回訪我們的目的加強關(guān)系找到關(guān)鍵人（具體需求人）確定是否有需求約會見面爭取對方推薦。。。電話回訪電話回訪（跟進）遇到的困難有需求推拒無需求推拒。。。如何識別客戶有無需求及如何對待？

繼續(xù)接觸跟進

有一種方法能夠確保你既可以與所有的人保持接觸，又能以不同的方式與他們保持接觸。那就是將你的目標市場分成三個部分，一個月中面談拜訪其中的三分之一，同另外三分之一的人進行電話接觸，向剩下的三分之一的人發(fā)信函。下個月再輪換接觸的方式。你可以作一個如下的日程表。

第一月第二月第三月第一組 拜訪 信函 電話第二組 電話 拜訪 信函第三組 信函 電話 拜訪下一步就是獲取房產(chǎn)委托、爭取成交第一步獲取初步信任工具：個人文件夾第二步收集信息工具：房產(chǎn)勘查表第四步營銷展示工具：用