工作復盤報告課件下載

MM房地產(chǎn)開發(fā)商城市之光首開復盤報告匯報人：XXX匯報時間：XX年XX月FORTHEHOUNRLIFE目錄第一章復盤數(shù)據(jù)第二章目標與達成第三章操盤與蓄客第四章階段性總結(jié)第五章創(chuàng)新與思考復盤數(shù)據(jù)第一章創(chuàng)新與思考開盤現(xiàn)場：到訪約435組，約1000人；開盤認購總套數(shù)：401套；解籌率：75.1%；到訪認購率：92.2%；前所未有單套均總價150萬，首開套數(shù)400+，銷售總額破6億因為有著前所未有的開始MM房地產(chǎn)開發(fā)商集團第1

個合伙人項目合肥首個5

聯(lián)代項目一環(huán)地王單項目涵蓋別墅、洋房、高層、商業(yè)、寫字樓….必然有著前所未有歷程前所未有的結(jié)果。。。。。。。。創(chuàng)新與思考一、前所未有的團隊陣容；MM房地產(chǎn)開發(fā)商+合富+世聯(lián)+思源+同策前所未有的陣容組合意味著前所未有的資源整合創(chuàng)新與思考二、前所未有的營銷理念在極致的費效控制背后，體現(xiàn)了MM房地產(chǎn)開發(fā)商對于未來營銷方向的探索與思考：產(chǎn)品打造：MM房地產(chǎn)開發(fā)商的產(chǎn)品永遠不只是房子，MM房地產(chǎn)開發(fā)商銷售的是以房子為核心的生活方式；推廣：基于MM房地產(chǎn)開發(fā)商品牌的強大口碑，項目推廣更多的是項目形象與價值的傳遞，僅求廣而告之；活動：MM房地產(chǎn)開發(fā)商注重的是每一次與客戶接觸的機會，所有的活動都力求讓人們感受到MM房地產(chǎn)開發(fā)商對于房子與生活的理解；現(xiàn)場陣地展示：售樓部與示范區(qū)，品牌、項目、產(chǎn)品所有價值點的具體體現(xiàn)與集中轟炸；至于客戶如何導入，請交給——渠道；創(chuàng)新與思考三、前所未有的品牌力量七年六城，MM房地產(chǎn)開發(fā)商已經(jīng)成為一種力量，代表了新合肥人對品質(zhì)生活的追求。城市品牌影響：2008年MM房地產(chǎn)開發(fā)商金色名郡2010年MM房地產(chǎn)開發(fā)商金域華府

2011年濱湖MM房地產(chǎn)開發(fā)商城2012年MM房地產(chǎn)開發(fā)商藍山

2019年MM房地產(chǎn)開發(fā)商森林公園2020年——MM房地產(chǎn)開發(fā)商城市之光區(qū)域統(tǒng)治聯(lián)動：城市之光+森林公園產(chǎn)品——互相補缺，雙盤打造全系產(chǎn)品線；定價——互相支撐，主導四里河板塊的定價權(quán)；客戶導入——節(jié)點鋪排交錯，資源互換，最大化客戶資源利用；目標與達成第二章目標梳理——首期貨量盤點代建公園部分推售時間物業(yè)樓棟套數(shù)貨值6月27日高層C-1#108約7億C-2#132C-3#132C-8#108合計480物業(yè)戶型套數(shù)占比高層110邊戶12025%110中戶24050%1255411%1406614%合計——480100%首開貨值盤點：C地塊4棟高層共計480套房源，貨值約7億，其中高層主力戶型為110平中戶，占比50%。商辦區(qū)商辦區(qū)商辦區(qū)高層區(qū)高層區(qū)高層區(qū)洋房區(qū)別墅區(qū)別墅區(qū)1#3#8#首開高層C地塊B地塊A地塊首開別墅2#目標梳理——首期目標梳理認購380套認籌600套升驗800組（3.10-4.18，共38天日均47組）來訪1000組升驗轉(zhuǎn)籌400組新訪轉(zhuǎn)籌200組初驗轉(zhuǎn)升驗300組新訪轉(zhuǎn)初驗30%認籌轉(zhuǎn)認購比約63%升驗轉(zhuǎn)認籌50%新訪轉(zhuǎn)升驗500組初驗545組來訪1817組初驗轉(zhuǎn)升驗55%新訪轉(zhuǎn)升驗25%來訪2000組（4.18-5.16，共28天日均71組）新訪轉(zhuǎn)認籌20%（5.16-6.6，共20天日均50組）項目總來訪：1817組+2000組+1000組=4817組來訪成交比約為13:1銷售目標：380套認籌：600組（解籌率63%）銷售率：約80%銷售金額：約5.6億難點分析——區(qū)隔森林公園難點闡述：MM房地產(chǎn)開發(fā)商森林公園成最大“競品”同片區(qū)MM房地產(chǎn)開發(fā)商森林公園項目經(jīng)過2年的積淀，擁有較高的知名度和客戶認可度，區(qū)域地位不可動搖，如何使MM房地產(chǎn)開發(fā)商城市之光項目以高于森林公園均價2000元/㎡的價格贏得客戶認可成為難題。MM房地產(chǎn)開發(fā)商森林公園4月25日推出：睿庭3#、5#、6#、7#、8#樓共計716套房源；前期蓄客期認籌約1060組；開盤現(xiàn)場到達客戶約2000人，銷售706套，基本售罄；開盤后，約有300余組客戶未購得合適房源。難點分析——展示區(qū)偏弱難點闡述：臨時售樓部展示效果有限項目3月15日正式面世，臨時售樓部地址建在森林公園商鋪中，主要上門客戶以森林公園來訪客戶為主，直接對比森林公園項目，且相較于森林公園項目展示面，項目展示明顯偏弱。MM房地產(chǎn)開發(fā)商城市之光臨時售樓部于3月15日正式開放：正式售樓部5月中下旬正式開放，因此，臨時售樓部需承擔約2個月的蓄客工作；臨時售樓部展示條件有限，無法支撐項目價值和高端屬性，來訪客戶對比森林公園，如何有效區(qū)隔，并且有效利用來訪客戶成為難題。難點分析——客戶心理價格難點闡述：突破森林公園價格標桿MM房地產(chǎn)開發(fā)商森林公園項目在區(qū)域內(nèi)價格標桿地位已形成，項目距離森林公園僅3站路，如何拔升客戶心理預期，奠定項目首開均價成為關(guān)鍵。2019年6月首開，備案均價18800元/平，2020年4月睿庭加推，備案均價19900元/平，城市之光預計首開備案價33000元/平；森林公園現(xiàn)狀：學區(qū)建成，公園開放，業(yè)主入住，產(chǎn)品接受度高，項目認可度高；同一品牌之下，欲在森林公園基礎(chǔ)之上拔高價格，城市之光必須在產(chǎn)品及配套上進行有效支撐。成績展示6月27日，MM房地產(chǎn)開發(fā)商城市之光首開！到場客戶超過1000人，勁銷7億，目標達成率107%數(shù)據(jù)說話開盤來訪435組，認購401套初驗451組網(wǎng)絡(luò)收籌508組240組認籌534組320組初轉(zhuǎn)升42%升驗837組188組649組268組214組升轉(zhuǎn)網(wǎng)絡(luò)收籌29%網(wǎng)絡(luò)收籌轉(zhuǎn)認籌63%老訪認籌51組新訪轉(zhuǎn)籌32%451組新訪1044組新訪轉(zhuǎn)初驗43%新訪512組認籌162組老訪電商45組新訪轉(zhuǎn)電商27%新訪827組電商223組3.13日-4.17日4.18日-5.225.23日-6.126.13日-6月27日老訪升驗22組新訪轉(zhuǎn)升驗66%新訪945組升驗627組開盤認購401組401組6.27日-6月30日解籌率76%開盤來訪435組來訪轉(zhuǎn)購率92%操盤與蓄客第三章節(jié)點回顧線上：網(wǎng)絡(luò)、戶外、圍擋、道旗、軟文、微信……線下：3月中旬開始啟動公園主題拓客，設(shè)置專門拓客團隊，拉通項目間聯(lián)動，資源共享，全民經(jīng)紀人及微信互動等渠道推薦；3月28日啟動城市之光主題性拓客；工程節(jié)點臨時售樓部裝修完成公園開園營銷節(jié)點初級驗資啟動正式售樓部、樣板間、示范區(qū)施工完成售樓部及示范區(qū)修整工作完成；樣板間裝修完成階段主題一座城市的精神流域七年未見，2015合肥MM房地產(chǎn)開發(fā)商都心作品推廣渠道5月17日6月27日3月28日3月15日臨時售樓部開放升級驗資啟動正式售樓部開放活動4月18日6月13日初級驗資啟動品牌發(fā)布會&認籌首期產(chǎn)品開盤樣板間展示&團購5月23日樣板間開放5月23日網(wǎng)站收籌啟動4月18日升級驗資啟動4月18日彩跑活動6月13日品牌發(fā)布會首期產(chǎn)品認籌我看見城市的光首席中央公園塔尖生活區(qū)矚目綻放合肥一環(huán)，心生未來，110-140㎡景觀美學住宅率先登臨營銷關(guān)鍵——項目定位認知，奠定價值高度第一步：項目標桿價值梳理第二步：項目價值震撼落地價值基礎(chǔ)（區(qū)域）一環(huán)邊墅質(zhì)社區(qū)城市文明發(fā)源地南淝河一線水景3號軌道地鐵上蓋價值提升（品牌）繼森林公園，MM房地產(chǎn)開發(fā)商再次進駐四里河板塊，旨在提升區(qū)域和品牌雙重價值“MM房地產(chǎn)開發(fā)商三好“與地塊開發(fā)需求完美邂逅價值實現(xiàn)（規(guī)劃）55萬方領(lǐng)袖綜合體，城心稀缺低密度居住社區(qū)MM房地產(chǎn)開發(fā)商新中式建筑風格演繹歷史風華第一階段：品牌+區(qū)域，全城關(guān)注7年未見合肥MM房地產(chǎn)開發(fā)商都心作品第二階段：區(qū)域+賣點，價值區(qū)隔一座城市的精神流域第三階段：城市占位，價值確立我看見城市的光營銷關(guān)鍵——城市占位，確立公園塔尖價值合肥公園塔尖生活示范區(qū)城心醇熟配套城心一環(huán)旁絕版地段，鄰近國購廣場、之心城、財富廣場；交通便利，兩大城市干道，直通一環(huán)；地鐵上蓋，建立立體交通體系；幼兒園到初中，一站式名校教育資源；中央公園資源緊鄰1200畝森林公園和自建7萬方私享半島公園；南臨2000多年合肥母親河——南淝河，享受一線河景；MM房地產(chǎn)開發(fā)商三好社區(qū)MM房地產(chǎn)開發(fā)商“好房子、好服務(wù)、好社區(qū)”三好理念通過“三好體驗館”和合肥萬科年度“三好”品牌發(fā)布會落地，實現(xiàn)價值宣導和傳遞；城市之光實現(xiàn)“MM房地產(chǎn)開發(fā)商Home+”家裝尊享服務(wù)，踐行MM房地產(chǎn)開發(fā)商

三好，提升項目價值。城心配套+公園+MM房地產(chǎn)開發(fā)商三好一環(huán)二園三校四軌營銷關(guān)鍵——營銷節(jié)點與價值傳遞序列價值傳遞城市占位產(chǎn)品面世我看見的城市的光首席中央公園塔尖生活區(qū)矚目綻放合肥一環(huán)心生未來——110-140㎡景觀美學住宅率先登臨一座城市的精神流域——合肥一環(huán)約55萬方領(lǐng)袖級綜合體

7年未見合肥MM房地產(chǎn)開發(fā)商都心作品——品牌與城市結(jié)合，確立初步認知開盤引爆形象確定關(guān)注認知向往5月17日3月28日6月27日5月23日3月15日臨時售樓部開放升級驗資啟動正式售樓部開放活動4月18日6月13日初級驗資啟動品牌發(fā)布會&認籌首期產(chǎn)品開盤樣板間展示&團購營銷關(guān)鍵——目標客戶導向制廣譜拓客全面撒網(wǎng)根據(jù)客戶地圖深入社區(qū)、商超、企業(yè)等地毯式拓客，主要方式為派單拉訪、巡展、CALL客、企業(yè)推介。從來訪客戶來看，客戶主要來源與二環(huán)內(nèi)的核心城區(qū)，較森林公園首期成交客戶更加集中于主城區(qū)。商超+社區(qū)巡展共計約213次3122人次CALL客2000人次派單拉訪40萬分單頁出街62萬個呼出電話117組來訪13套成交費效比：5571元/套470組來訪60套成交費效比：1667元/套307組來訪18套成交費效比：8412元/套約90個企業(yè)團購推介宣傳171套成交首開成交客戶分布圖營銷關(guān)鍵——渠道策略與執(zhí)行6.22精準化分散拓客大兵團集中爆破四家代理公司根據(jù)拓客紅線制度和渠道工作計劃執(zhí)行渠道工作，在來訪量偏低情況下，增加周度考核激勵政策；

拓客方向以社區(qū)和商超巡展、社區(qū)和寫字樓掃樓、大客戶拓展資源積累為主。結(jié)合項目大節(jié)點，大兵團全城分成12塊區(qū)域，開展地毯式宣傳；四家代理公司配合大兵團拓客工作，同時，自行進行自家其他call客、巡展和大客戶拓展工作。MM房地產(chǎn)開發(fā)商根據(jù)各家渠道指標完成情況給予不同比例渠道費用報銷激勵。3月15日臨時售樓部開放升級驗資啟動正式售樓部開放活動4月18日6月13日初級驗資啟動5月17日3月28日品牌發(fā)布會&認籌6月27日首期產(chǎn)品開盤樣板間展示&團購5月23日階段性總結(jié)第四章階段解讀——籌備期（1.6-3.27）1月6日，四家代理公司企劃經(jīng)理和項目經(jīng)理率先進場1月7-2月4日項目銷售手冊撰寫、案場制度確定、聯(lián)代規(guī)則確定、銷售團隊組建、說辭、百問撰寫等2月5-7日，銷售團隊集體培訓（景觀、規(guī)劃、戶型、案場規(guī)則等）；2月8-15日銷售團隊各自培訓（說辭、百問）2月24日啟動第一輪置業(yè)顧問call客2月26-3月14日銷售團隊call客，培訓，考核，確定第一輪上崗人員3月15-27日，項目臨時售樓部開始接待客戶，驗資工作籌備籌備期工作重點：臨時售樓部裝修完畢，項目前期工作籌備完成，各團隊分批次上崗，保證接待質(zhì)量；案場基礎(chǔ)規(guī)則確定，同時開啟首輪call客，積攢第一批意向客戶。階段解讀——籌備期（1.6-3.27）企劃工作：推廣策略：品牌價值提升，項目形象落地廣告策略：品牌+項目形象主題：七年未見，合肥MM房地產(chǎn)開發(fā)商都心作品3月1日企劃方案提報，確定廣告公司風尚3月10日項目營銷策略基本確定，廣告戰(zhàn)略完成對區(qū)域價值重塑3月17日視覺初稿確定3月21日部分物料及配合派單拓客的禮品同時到位3月22日初定案名，明確了推廣主題區(qū)域價值提升3月29日確定了項目的LOGO及VI表現(xiàn)4月8日首輪線上形象出街（商報跨版），正式亮相4月10日，沙盤及戶型單頁、現(xiàn)場內(nèi)部包裝到位4月11日，繆總對項目組人員提出工作要求，同時對工地圍檔、門口廣場布置導示及售樓部裝修做出整改指示階段解讀——籌備期（1.6-3.27）2月份，項目圍擋畫面出街，品牌及項目形象落地，區(qū)域昭示性明顯，3月份，單頁單位，從品牌傳播迅速過渡到項目主要價值點訴求，最快在市場上制造項目聲音。部分視覺表現(xiàn)：階段解讀——籌備期（1.6-3.27）拓客工作前置：進場前即安排銷售團隊進行call客，階段性call客量達到25000組，首輪的意向客戶儲備效果較好，項目進場，銷售物料到位隨機啟動全面外拓；案場管理制度化：各家企劃經(jīng)理及銷售經(jīng)理提前進場，完成案場基礎(chǔ)制度、聯(lián)代制度撰寫、銷售及各崗位規(guī)范化流程制定。國購外展點：國購外展點3月12日正式開放，利用國購人氣提升項目推廣相關(guān)制度達成：階段解讀——初驗階段（3.28-4.17）推廣策略：形象到項目賣點的轉(zhuǎn)化，形象全面滲透+項目核心價值面世；推廣主題：一座城市的精神流域校+一環(huán)核心、55萬方領(lǐng)袖綜合體；推廣渠道：戶外、報廣、DM、網(wǎng)絡(luò)、短信、道旗、拓客、微信、微博、系列軟文炒作、大客戶拓展全面上線企劃動作梳理：①3月28日“地球一小時不插電音樂會28日當天啟動初級驗資，初驗階段共驗資451組②3月28日雙盤聯(lián)動啟動主題拓客包大人家族、輪滑少年、婚紗新娘主題人物造勢③3月28日戶外、網(wǎng)絡(luò)、報廣等全線出街一環(huán)核心55萬方領(lǐng)袖綜合體，約110-14㎡景觀美學住宅率先登臨階段解讀——初驗階段（3.28-4.17）銷售工作：競品市調(diào)、團隊練兵、模擬與實際演練結(jié)合，各項說辭及培訓深化：裝修加載項說辭、十大賣點說辭、學區(qū)說辭、與森林公園對比說辭、考核后上崗；通過初級驗資進行來訪客戶級別判定，釋放第一輪優(yōu)惠，鎖定客戶；百萬獎金包獎勵方案確定，目標導向制，代理公司自行承擔拓客費用，根據(jù)目標完成情況分發(fā)獎金；制定價格區(qū)間段，進行客戶首輪試價和落位；項目前期客戶重點關(guān)注問題匯總及答客問整理；高端項目團隊信心疏導此階段共來訪登記客戶1044組，初驗451組來訪轉(zhuǎn)資比34.6%。MM房地產(chǎn)開發(fā)商城市之光客戶房源意向單(同策）客戶姓名：聯(lián)系方式：驗資手冊編號：戶型：□110㎡端戶□110㎡中戶□125㎡□140㎡備選情況樓棟樓層戶型位置預算總價（萬元）首選#

□01□02□03□04

備選一#

□01□02□03□04

備選二#

□01□02□03□04

付款方式：□一次性□商業(yè)貸款置業(yè)顧問：

案場經(jīng)理：

□老客戶□新客戶□驗資客戶認知途徑：

2015年月日階段解讀——初驗階段（3.28-4.17）城市之光驗資落位表（C-1#）1#04(110㎡)03(110㎡)02(110㎡)01(110㎡)合計表價-4表價-2表價表價+2表價+4表價-4表價-2表價表價+2表價+4表價-4表價-2表價表價+2表價+4表價-4表價-2表價表價+2表價+42F1121141161181201151171191211231161181201221241111131151171192

1

1

3F1171191211231251191211231251271211231251271291151171191211230

4F1201221241261281231251271291311251271291311331191211231251270

5F-6F1231251271291311251271291311331271291311331351211231251271295

11

1

1

1

7F-8F1251271291311331271291311331351291311331351371231251271291313

11

1

9F1261281301321341291311331351371301321341361381251271291311332

2

10F-14F1271291311331351301321341361381311331351371391261281301321348

111111

1

1

15F-18F1311331351371391341361381401421361381401421441301321341361385

1

111

1

19F-21F1331351371391411361381401421441371391411431451311331351371394

1

1

1

1

22F1331351371391411351371391411431371391411431451311331351371392

1

1

23F1321341361381401341361381401421361381401421441301321341361381

1

24F1311331351371391331351371391411351371391411431291311331351371

1

25F-26F1301321341361381321341361381401341361381401421281301321341362

2

27F1291311331351371311331351371391331351371391411271291311331351

1

28F1221241261281301241261281301321261281301321341201221241261280

合計0014832510214040010036

合計：13

合計：11

合計：11

合計：1

階段解讀——初驗階段（3.28-4.17）初驗階段驗資主要集中于周末爆發(fā)；渠道上主要以call客、路過、大客戶、派單和戶外為主；原因分析：項目面世之初，線上覆蓋面和話題有限，來人主要依靠線下拓客渠道為主階段解讀——升驗階段（4.18-5.22）推廣策略：形象期向產(chǎn)品期過渡；推廣主題：

110-140㎡景觀美學住宅率先登臨；+我看見城市的光，首席公園塔尖生活示范區(qū)矚目綻放；創(chuàng)新營銷：尋找城市之光，首屆MM房地產(chǎn)開發(fā)商營銷學院；創(chuàng)新微信互動活動，以愛之名，表白合肥；企劃動作梳理：5.20以愛之名，表白合肥；創(chuàng)新微信活動，你愛合肥哪一點，勾起合肥人記憶①②5月初尋找城市之光，MM房地產(chǎn)開發(fā)商營銷學院；聯(lián)合四大代理行，全城招募頂級銷售精英，業(yè)內(nèi)迅速傳播③5月17日我看見城市的光售樓處開放以及熱氣球起航體驗活動廣播、戶外、網(wǎng)絡(luò)、報廣、影院、微信、電臺等全面爆發(fā)④4月18日千人彩跑活動18日當天啟動升級驗資活動，升級驗資階段共計837組階段解讀——升驗階段（4.18-5.22）銷售工作：根據(jù)階段性目標完成情況調(diào)整獎勵機制，有效調(diào)動案場積極性，同時，根據(jù)每日目標達成情況制定懲罰措施，刺激銷售；根據(jù)蓄客情況適時延長蓄客節(jié)點，增加蓄客期；根據(jù)第一輪客戶心理價位摸排，制定第一輪客戶試價表；根據(jù)正式售樓部動線及示范區(qū)動線，制定新一輪說辭，并重新進行考核；此階段共來訪登記客戶945組，新客戶升驗649組（合計837組）新來訪轉(zhuǎn)資比67%。階段性獎勵機制變動正式售樓部動線說辭階段解讀——升驗階段（4.18-5.22）升級驗資客戶主要渠道為非業(yè)主推薦，call客及路過；原因分析：項目升級驗資期間新帶新券使用可享有1000元/張的抵房款優(yōu)惠，激發(fā)了客戶之間的傳播。階段解讀——電商階段（5.23-6.12）推廣策略：產(chǎn)品到銷售信息的轉(zhuǎn)化，沿襲光的系列話題，配合光之雅集圈層活動，突出雅聚三好生活階段炒作話題，同時為三好品牌發(fā)布會鋪墊；推廣主題：我看見城市的光——首席公園生活區(qū)矚目綻放；創(chuàng)新營銷：系列雅集圈層活動，提升客戶體驗感；MM房地產(chǎn)開發(fā)商三好館開放；MM房地產(chǎn)開發(fā)商home+展示和物料支撐；7約7萬方半島公園開放體驗；企劃動作梳理：①5月23日示范單位樣板房開放，同步啟動網(wǎng)絡(luò)收籌電商階段共電商508組（其中升轉(zhuǎn)電商240組），來訪827組②6月1日寶馬3系品牌活動+6.1未來之光萌寵活動通過寶馬圈層和兒童主題活動，加大客戶對于示范區(qū)的體驗，提升好感③6月6日三好館開放名師授藝禪茶之道體驗活動三類裝修包：創(chuàng)享包、悅享包和尊享包物料支撐階段解讀——電商階段（5.23-6.12）企劃動作梳理：渠道策略：5月底至6月初，開盤籌備期，精準拓客變?yōu)榇蟊鴪F掃客，利用大兵團模式進行全市地推，快速提升項目知名度和來訪量；渠道執(zhí)行：12大客戶戰(zhàn)區(qū)劃分，百人團隊；開盤前組建一支專項主題派單團隊，商超、社區(qū)、寫字樓等全線鋪開開盤前大客戶集中于、醫(yī)療和銀行系統(tǒng)滲透，建立各系統(tǒng)專項對接拓展制度；階段解讀——電商階段（5.23-6.12）此階段共來訪登記客戶827組，新訪電商223組；新訪轉(zhuǎn)電商27%銷售工作：電商鎖客開始，對于對于升級驗資客戶、前期老來訪客戶及新來訪客戶進行第三輪篩客，同時依據(jù)區(qū)間價格表上進行落位；梳理客戶落位，制定引導說辭，合理引導并每日更新落位表；針對電商團購進行分類分級，精細化數(shù)據(jù)統(tǒng)計，客戶分類管理；目標重新倒排，以周為單位進行目標考核，實行罰款及停崗制度；裝修加載項專項說辭培訓以及一對一考核，按照標準化銷售動線接待客戶（售樓處-三好館-樣板房）第二輪客戶試價表制定，利用土地市場火爆提升客戶心理預期；階段解讀——電商階段（5.23-6.12）電商總計508組，其中升驗轉(zhuǎn)電商240組，新訪電商223組，老訪45組；電商客戶認知渠道主要集中于大客戶、call客、非業(yè)主推薦和路過渠道；原因分析：電商階段大客戶系統(tǒng)、醫(yī)療系統(tǒng)集中爆發(fā)，同時前期新客戶基礎(chǔ)，新帶新基數(shù)增加，直接增加渠道比重；階段解讀——認籌階段（6.13-6.26）推廣策略：持續(xù)銷售節(jié)點預告；推廣主題：

我看見城市的光，首席公園塔尖生活，矚目綻放創(chuàng)新營銷：合肥MM房地產(chǎn)開發(fā)商年度品牌發(fā)布會企劃動作梳理：①6月13日合肥MM房地產(chǎn)開發(fā)商2020年度品牌發(fā)布會品牌發(fā)布會現(xiàn)場舉辦集中認籌，認籌階段共計認籌534組②6月20-21日端午期間，認籌客戶回饋活動認籌客戶可憑借認籌單參與現(xiàn)場小抽獎，同時可領(lǐng)取粽子一盒③6月20-22日空中餐廳活動空中餐廳、美食共享、邀請王品牛排大師現(xiàn)場烹飪階段解讀——認籌階段（6.13-6.26）銷售工作：配合品牌發(fā)布會，進行集中客戶邀約，現(xiàn)場進行認籌，制造項目熱銷預熱，刺激客戶心理預期；針對每棟樓每條產(chǎn)品線布排銷售目標，根據(jù)每日落位情況進行產(chǎn)品引導，合理引導客戶落位，拓寬客戶房源區(qū)間；每周日配合活動進行客戶邀約，保持案場人氣，加強新客戶轉(zhuǎn)化。此階段共來訪登記客戶512組，新客戶認籌214組（合計認籌534組），新來訪轉(zhuǎn)資比32%。階段解讀——認籌階段（6.13-6.26）客戶1、2順位多意向房源落位，提前引導客戶多房源選擇，減弱房源沖突；階段解讀——認籌階段（6.13-6.26）認籌階段客戶主要渠道為大客戶、非業(yè)主推薦及call客；原因分析：大客戶來訪轉(zhuǎn)籌比相對較高，項目展示區(qū)完善后，階段性客戶口碑相傳力度增強。開盤方案制定

問題一：

開盤目標：項目認籌目標完成率約87%，籌量有限，如何增加解籌率和成交套數(shù)？

解決辦法：根據(jù)初驗到認籌階段的價格試水，制定最趨于增加客戶接受度的價格?？蛻艏?/p>

落位在3#、8#樓，通過價格差、置業(yè)顧問多輪引導和現(xiàn)場氛圍逼定；

問題三：開盤組織：四家代理公司加自銷共計250名工作人員，如何有效管理？

解決辦法：多輪討論，定人定崗，設(shè)置區(qū)域負責人制，多次培訓走場。嚴格控制簽到區(qū)、選

房區(qū)和跑單區(qū)人數(shù)、開盤過程中MM房地產(chǎn)開發(fā)商安排專人把控相關(guān)區(qū)域；問題二：開盤方式：項目客群屬于城市中產(chǎn)及以上階層，傳統(tǒng)集中大開盤搶房模式是否適合本項目？

解決辦法：綜合考慮多重因素，決定采用森林公園最熟悉的電子選房大開盤模式，增加客戶

解籌率，避免因其他開盤方式造成的不可預知風險；開盤現(xiàn)場布置簽到區(qū)選房等候區(qū)預選房區(qū)選房簽約區(qū)審核區(qū)認購流程時間：2020年6月27日地點：萬達威斯汀酒店三樓宴會廳認購流程客戶憑借《意向登記書》至簽到區(qū)掃描意向登記書電子簽到↓客戶根據(jù)電腦隨機分組情況至對應(yīng)通道領(lǐng)取號碼牌↓客戶領(lǐng)取號碼牌后至認購等候區(qū)等候搖號↓搖號開始，隨機搖取分組號，每個組號包括12組選房客戶↓客戶根據(jù)電子搖號結(jié)果至選房等候區(qū)排隊等候同時填寫《選房確認單》↓根據(jù)填妥《選房確認單》進入選房區(qū)↓選定房源，先選定房源者先得，銷控確認無誤后,簽署《房源確認單》財務(wù)將認籌收據(jù)轉(zhuǎn)為定金收據(jù)↓客戶憑借《房源確認單》至資料區(qū)領(lǐng)取《認購書》↓客戶領(lǐng)取《認購書》后，至簽約區(qū)簽訂相關(guān)認購資料↓認購資料審核無誤后蓋章，客戶領(lǐng)取客戶聯(lián)留存，選房結(jié)束上午7點半，客戶陸續(xù)入場，在選房等候區(qū)等候選房；9點18分，開始搖號選房，每輪搖號12組，共計50輪搖號；現(xiàn)場備有早餐和飲用水。開盤數(shù)據(jù)開盤現(xiàn)場：到訪約435組，約1000人；開盤認購總套數(shù)：401套；解籌率：75.1%；到訪認購率：92.2%；創(chuàng)新與思考第五章創(chuàng)新盤點——大客戶拓展成交序號單位認籌認購占比未來可跟進1公安系統(tǒng)554828%72安徽省氣象局1195%23京東方995%04恒興集團664%05廬陽區(qū)政府764%16一零五醫(yī)院774%07四里河街道753%28科大訊飛853%39市二院553%010長豐路武警醫(yī)院442%011中國銀行642%212工商銀行442%013興業(yè)銀行442%014安徽中醫(yī)院332%015安農(nóng)大332%016第一人民醫(yī)院332%017光大銀行432%118市政規(guī)劃局332%019市建委332%020興業(yè)銀行432%121腫瘤醫(yī)院332%043中科大111%022安醫(yī)一附院221%023安醫(yī)二附院221%024合肥燃氣221%025交通銀行221%026合肥科技農(nóng)村商業(yè)銀行221%027農(nóng)科院221%028農(nóng)業(yè)銀行221%029武警邊防檢查站221%030中國電信221%03138所111%03245中111%033安徽市場星報社111%034安徽中醫(yī)藥大學111%035房管局111%036國元證券111%037徽商銀行111%038建設(shè)銀行111%039江淮集團111%040平安保險111%041新安晚報111%042郵儲銀行111%0合計190171100%19表現(xiàn)較好的渠道客戶中，成交排名第一的是大客戶團購：131套（總計171套，約40套為尚未達到3套的單位），系統(tǒng)約50套，占比28%，醫(yī)療、銀行等系統(tǒng)成交占比較大；本次主要是通過各單位的高層領(lǐng)導，自上而下發(fā)起的團購活動，效果較為明顯；后期線下需優(yōu)化渠道建設(shè)，深挖大客戶圈層；前期認籌約為190組，其中成功認購171組，尚有19組客戶未來可繼續(xù)跟進；創(chuàng)新盤點——一系列的發(fā)布會伏筆光之人物，為城市精神代言邀請當?shù)刈骷依铙丬?、攝影家謝澤、馬拉松協(xié)會會長魏普龍作為城市“光之人物”，隱喻這座城市的向上精神，并且借助社交影響力，引發(fā)圈層話題。創(chuàng)新媒體互動，引導市民參與520當天合肥MM房地產(chǎn)開發(fā)商卻立意出新，推出“向這座城市表白”；以報紙與網(wǎng)絡(luò)的互動，參與人數(shù)高達867人；表白合肥的理由，收集起來之后，設(shè)計成主題T恤，成為引發(fā)市民共鳴的傳播物料承包朋友圈，創(chuàng)新玩法讓粉絲助力傳播臨近發(fā)布會，推出“萬元紅包，承包你的朋友圈”活動，釋放合肥MM房地產(chǎn)開發(fā)商品牌發(fā)布會信息；活動參與人數(shù)高達1056人，發(fā)布會轉(zhuǎn)載次數(shù)高達20000次為發(fā)布會贏得聲勢創(chuàng)新盤點——一場發(fā)布會的營銷兵法合肥MM房地產(chǎn)開發(fā)商擯棄傳統(tǒng)“放視頻，看表演，領(lǐng)導發(fā)言抽大獎”模式，以務(wù)實、緊湊的環(huán)節(jié)，創(chuàng)新打造整場發(fā)布會主題視頻，呼應(yīng)城市精神合肥MM房地產(chǎn)開發(fā)商在全城各大地標建筑實地取景，用心記錄下合肥24小時的城市生活之光。這些燈火蘊藏著一座城市的榮光與夢想。創(chuàng)新Ted演講式產(chǎn)品發(fā)布會，業(yè)內(nèi)罕見合肥MM房地產(chǎn)開發(fā)商創(chuàng)新采用了TED演講的模式，繆總將MM房地產(chǎn)開發(fā)商的理念、項目優(yōu)勢、三好生活等信息凝練成最精華的語言，感染現(xiàn)場每位客戶現(xiàn)場認籌，空前火爆，解籌率高達95%合肥MM房地產(chǎn)開發(fā)商首個三好體驗館品牌墻理念墻視頻展示區(qū)三好展示區(qū)HOME+展示區(qū)1.項目打造了合肥MM房地產(chǎn)開發(fā)商首個三好體驗館，從品牌、理念三好生活、以及合肥首創(chuàng)HOME+展示全方位讓客戶了解品牌，認可品牌；2.三好館細致解讀三好生活理念，較為系統(tǒng)、直接向客戶展示了品牌價值；3.合肥首個MM房地產(chǎn)開發(fā)商HOME+，裝修加載項展示，增加項目價值，通過個性化定制：悅享包、創(chuàng)享包、尊享包，滿足客戶不同需求?？偨Y(jié)提升一：派單/巡展效果低1、強調(diào)派單拉訪的獎懲措施：首期開盤因為項目拓展難度大，對派單/巡展方面的管控相對較為溫和，后期從嚴管理團隊，對來訪有效性進行判定；2、由于項目定位相對高端，派單/巡展方面難度較大，與目標客戶匹配度不高，后期根據(jù)成交地圖做精準拓客，提升派單/巡展的工作效率及精準度；3、加強內(nèi)外場有效對接及溝通，提升團隊的直接歸屬感和參與感，針對外場同事計算業(yè)績，給與獎勵，明確計劃和目標，提升外場團隊的工作動力。1、派單/巡展前期對項目推廣較大；截至開盤，項目累計派單量超過40萬份，社區(qū)、商圈巡展超過210場次。2、實際帶來到訪量相對較好，但轉(zhuǎn)化比相對較低。3、派單+巡展來訪轉(zhuǎn)認購比較低，其中派單來訪累計307組，轉(zhuǎn)認購18組，巡展來訪117組，轉(zhuǎn)認購13組?？偨Y(jié)提升二：跨界圈層活動少1、針對優(yōu)質(zhì)大客戶單位，根據(jù)相應(yīng)單位群體的特征，定期舉辦與群體喜好相匹配的圈層活動，提升大客戶的參與積極性，增加圈層口碑傳播效應(yīng)；2、提升新帶新活動的延展性，利用周度節(jié)點制作新帶新客戶集中到訪專場活動，通過活動邀約客戶帶朋友到訪，提供活動平臺增加與客戶互動，提升老客戶的參與積極性；3、加強意向商家的圈層客戶導入，根據(jù)意向商家的客群特征，利用MM房地產(chǎn)開發(fā)商的品牌影響力和客戶基數(shù)，提升意向商家的合作意識，加強客戶互通。1、首期開盤大客戶成交比例較高；大客戶來訪轉(zhuǎn)化比相對較高，且客戶圈層較為優(yōu)質(zhì)，但案場缺乏圈層活動集中邀約客戶。2、新帶新活動延展性較弱，新帶新券回收情況較好，但案場缺乏延展活動留住客戶，潛在口碑效應(yīng)較弱3、跨界合作方面深入度不夠，在與優(yōu)質(zhì)商家洽談時缺乏互動合作意識，對于優(yōu)質(zhì)合作商家的圈層客戶導入率不高。MM房地產(chǎn)開發(fā)商感謝你的觀看！匯報人：XXX匯報時間：XX年XX月活動數(shù)據(jù)復盤報告匯報人：XXXXXActivitydatareview