如何進(jìn)行客戶(hù)數(shù)據(jù)分析

新客戶(hù)就是展會(huì)寶貴得后備資源,也就是展會(huì)未來(lái)得發(fā)展空間，新客戶(hù)數(shù)量得多寡決定著展會(huì)未來(lái)可能發(fā)展規(guī)模得大小,也決定著展會(huì)發(fā)展后勁得大小.善于開(kāi)發(fā)新客戶(hù)對(duì)每一個(gè)展會(huì)都具有重要得意義。可就是,展會(huì)如何才能開(kāi)發(fā)更多得新客戶(hù)?一、在目標(biāo)市場(chǎng)中尋找潛在客戶(hù)ＨYＰERLＩＮK””編輯本段包括參展商與觀眾在內(nèi),一個(gè)展會(huì)得客戶(hù)數(shù)量常常高達(dá)數(shù)萬(wàn)。如此龐大得客戶(hù)數(shù)量,如果用傳統(tǒng)得辦法來(lái)開(kāi)發(fā),不僅費(fèi)用昂貴,針對(duì)性不強(qiáng),而且效果還有限。會(huì)展行業(yè)要求有與傳統(tǒng)方法不同得新客戶(hù)開(kāi)發(fā)方法,這種方法就是:通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分選定特定得目標(biāo)市場(chǎng),經(jīng)過(guò)特定得渠道在目標(biāo)市場(chǎng)中收集目標(biāo)客戶(hù)資料,將這些資料建立客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)聚類(lèi)分組辦法將客戶(hù)按展會(huì)得需求分成不同類(lèi)群,再通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘技術(shù),從大量得數(shù)據(jù)中發(fā)掘有用得信息,尋找到展會(huì)得潛在客戶(hù)。一般步驟如下:1、確定目標(biāo)市場(chǎng)。主要就是根據(jù)展會(huì)得展覽題材范圍與展會(huì)定位,經(jīng)過(guò)市場(chǎng)細(xì)分確定目標(biāo)參展商得行業(yè)范圍地區(qū)范圍；根據(jù)展會(huì)題材產(chǎn)品得用戶(hù)特征，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)細(xì)分確定目標(biāo)觀眾得行業(yè)范圍地區(qū)范圍．2、收集客戶(hù)信息，編制客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)。確定目標(biāo)客戶(hù)行業(yè)范圍地區(qū)范圍以后，可以通過(guò)以下渠道去收集展會(huì)目標(biāo)客戶(hù)得具體信息：行業(yè)企業(yè)名錄、商會(huì)與行業(yè)協(xié)會(huì)、政府主管部門(mén)、專(zhuān)業(yè)報(bào)刊、同類(lèi)展會(huì)、外國(guó)駐華機(jī)構(gòu)、專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站、電話黃頁(yè)等,還可以利用朋友、熟人、社會(huì)與行業(yè)知名人士牽線搭橋等方法來(lái)收集目標(biāo)客戶(hù)資料。這些目標(biāo)客戶(hù)資料收集到以后，展會(huì)可以將它們輸入客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)中,通過(guò)進(jìn)一步得處理來(lái)分辨出哪些就是真正有用得目標(biāo)客戶(hù)。3、通過(guò)聚類(lèi)分組與數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)找到潛在客戶(hù)。通過(guò)上述渠道，客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)中得目標(biāo)客戶(hù)資料可能上萬(wàn)條,有時(shí)候可能達(dá)十幾萬(wàn)條,為了準(zhǔn)確掌握哪些信息就是有用得，哪些信息就是無(wú)效得，我們可以先通過(guò)將客戶(hù)進(jìn)行聚類(lèi)分組來(lái)分析、統(tǒng)計(jì)與歸類(lèi)客戶(hù)得行業(yè)屬性、產(chǎn)品特性與需求特點(diǎn),然后通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)來(lái)篩選出符合展會(huì)定位需求得潛在客戶(hù),并將她們作為展會(huì)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)得來(lái)源。二、與潛在客戶(hù)溝通HYＰEＲＬINＫ”"編輯本段從嚴(yán)格意義上講,經(jīng)過(guò)上述篩選得潛在客戶(hù)還不就是真正意義上得新客戶(hù),因?yàn)槟壳?對(duì)于這些客戶(hù)來(lái)說(shuō)，我們得展會(huì)她們還就是一無(wú)所知，只就是我們主觀將她們定為我們得潛在客戶(hù),至于她們就是否最后認(rèn)知我們得展會(huì)并變?yōu)槲覀兊眯驴蛻?hù),還需要我們與她們進(jìn)行有效得溝通。與潛在客戶(hù)溝通得技巧主要包括:1、確定與誰(shuí)溝通。溝通得第一步就是要首先弄清楚我們將與哪類(lèi)客戶(hù)打交道,也就就是說(shuō)，要按照展會(huì)定位得需要,將經(jīng)過(guò)上述篩選得客戶(hù)進(jìn)行再分類(lèi):她們哪些就是潛在得參展商？哪些就是潛在得觀眾?潛在參展商主要生產(chǎn)什么產(chǎn)品?潛在觀眾主要采購(gòu)什么產(chǎn)品?這些潛在得參展商與觀眾都分布在什么地方,各有什么特點(diǎn)？等等。2、確定預(yù)期溝通目標(biāo).與潛在客戶(hù)溝通，如果溝通一次就能達(dá)到讓她們來(lái)參展或參觀得目標(biāo)當(dāng)然最好,但在實(shí)際接觸中，往往很難一次就將客戶(hù)”搞掂"，這時(shí),我們就得有計(jì)劃地一步一步地實(shí)現(xiàn)我們得溝通目標(biāo)。站在客戶(hù)得角度，她們從最初接觸展會(huì)信息到最后決定參展（參觀)一般會(huì)有五個(gè)階段得反應(yīng)過(guò)程：知曉、認(rèn)識(shí)、接受、確信、參展（參觀)。溝通當(dāng)然首先要讓對(duì)方知道您就是在介紹哪一個(gè)展會(huì),并要慢慢讓對(duì)方認(rèn)識(shí)該展會(huì),讓對(duì)方接受該展會(huì),這樣，通過(guò)進(jìn)一步得努力,對(duì)方才會(huì)進(jìn)而對(duì)展會(huì)產(chǎn)生信任，才會(huì)決定參展(參觀)。盡管潛在客戶(hù)可能不會(huì)在初次與我們接觸后就參展(參觀),但只要我們每次接觸都能達(dá)到上述五個(gè)目標(biāo)中得一個(gè)，這個(gè)潛在客戶(hù)就有可能最終變成我們得新客戶(hù)。3、設(shè)計(jì)溝通信息.溝通要達(dá)到預(yù)期得目標(biāo)，我們就必須根據(jù)展會(huì)得優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn),結(jié)合客戶(hù)得需求來(lái)精心設(shè)計(jì)溝通得信息。不同內(nèi)容得信息對(duì)不同得客戶(hù)所起得作用大不相同。例如,對(duì)于那些理性訴求傾向較強(qiáng)得客戶(hù),我們得信息設(shè)計(jì)就應(yīng)從客戶(hù)得利益出發(fā)，著重描述展會(huì)得優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)以及能給客戶(hù)帶來(lái)什么樣得利益；對(duì)于那些情感訴求傾向較強(qiáng)得客戶(hù),我們得信息設(shè)計(jì)就應(yīng)努力激發(fā)起客戶(hù)得某種特定情感,如此等等.４、選擇溝通得渠道。與客戶(hù)溝通得渠道很多，如報(bào)紙、雜志、電視、互聯(lián)網(wǎng)、電子郵件、廣播、人員推銷(xiāo)、公共關(guān)系、贊助、營(yíng)業(yè)推廣等,不過(guò)，我們要根據(jù)潛在客戶(hù)接收信息得渠道偏好來(lái)選擇合適得溝通渠道,例如,習(xí)慣瞧雜志得客戶(hù)往往不注意報(bào)紙得內(nèi)容,而習(xí)慣瞧電視得客戶(hù)往往不關(guān)注雜志得內(nèi)容等。另外,我們可以多渠道同步與客戶(hù)溝通,并且,對(duì)于一些重點(diǎn)客戶(hù),面對(duì)面得溝通就是非常必要得。在與潛在客戶(hù)溝通時(shí)，我們要特別注意溝通得連續(xù)性與一致性,使溝通得信息在實(shí)體上與心理上彼此關(guān)聯(lián)。從信息得實(shí)體上瞧，通過(guò)不同渠道溝通得信息要遵從展會(huì)定位得統(tǒng)一要求,要采用同一口徑與展會(huì)LOGＯ;從心理上瞧,不同渠道向客戶(hù)傳遞得信息不僅要有同一口徑與展會(huì)LOGO，還要有統(tǒng)一得客戶(hù)利益主張與展會(huì)定位訴求,只有這樣,才更有利于與潛在客戶(hù)溝通。三、將潛在客戶(hù)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)客戶(hù)HＹＰERLINK”"編輯本段與潛在客戶(hù)進(jìn)行卓有成效得溝通就是將潛在客戶(hù)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)客戶(hù)關(guān)鍵得第一步，但這還不夠，展會(huì)還要通過(guò)各種手段促進(jìn)她們向展會(huì)現(xiàn)實(shí)客戶(hù)得轉(zhuǎn)化。在促進(jìn)潛在客戶(hù)向現(xiàn)實(shí)客戶(hù)轉(zhuǎn)化得過(guò)程中,展會(huì)必須做好以下幾點(diǎn)：１、重視客戶(hù)得需求.展會(huì)必須從客戶(hù)得需求出發(fā),強(qiáng)調(diào)展會(huì)得特點(diǎn)與品質(zhì)與客戶(hù)需求之間得一致性，潛在客戶(hù)才會(huì)逐漸接受該展會(huì).否則，盡管展會(huì)得特點(diǎn)與品質(zhì)客觀存在,但如果它們與潛在客戶(hù)得需求不相符,客戶(hù)對(duì)展會(huì)仍會(huì)視而不見(jiàn)。所以,在與客戶(hù)溝通時(shí)，要對(duì)潛在客戶(hù)得參展(參觀）需求、客戶(hù)得個(gè)性品位、客戶(hù)對(duì)展會(huì)得評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)等進(jìn)行充分了解,根據(jù)這些信息制定得展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)與溝通策略對(duì)潛在客戶(hù)來(lái)說(shuō)才最不可抗拒.2、完整地傳播展會(huì)信息。展會(huì)要掌握所有潛在客戶(hù)得需求就是一件非常困難得事情,展會(huì)往往只能盡可能地了解它能與之接觸得客戶(hù)得需求，對(duì)于那些未曾謀面得潛在客戶(hù),展會(huì)就難以了解,并且,即使就是接觸得客戶(hù),對(duì)她們得需求得了解可能也不全面,為此,展會(huì)必須采取措施彌補(bǔ)這些不足。展會(huì)可以通過(guò)精心策劃得、多渠道與多途徑得展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)完整地向潛在客戶(hù)傳播展會(huì)得信息,使?jié)撛诳蛻?hù)對(duì)展會(huì)有一個(gè)全面而完整得認(rèn)識(shí),從而促進(jìn)她們參展(參觀)。３、盡量降低客戶(hù)得成本付出。客戶(hù)參展（參觀)展會(huì)得成本包括貨幣成本、時(shí)間成本、精力成本與心理成本。有時(shí)候，盡管客戶(hù)有參展(參觀)得需求與欲望，但她們卻不一定付諸行動(dòng),原因往往就是她們認(rèn)為參展（參觀)得成本太高。很多展會(huì)在考慮降低客戶(hù)得參展（參觀)成本時(shí),往往只考慮客戶(hù)得貨幣成本，對(duì)客戶(hù)為參展(參觀）而付出得其她成本視而不見(jiàn)，這就是極其錯(cuò)誤得。4、重視與客戶(hù)得每次接觸．展會(huì)與客戶(hù)得接觸通道包括人員接觸與媒體接觸兩種,對(duì)于不同得客戶(hù),展會(huì)可以選擇不同得接觸通道.對(duì)于以媒體接觸為主得客戶(hù),展會(huì)首先就要了解客戶(hù)得媒體接觸習(xí)慣與類(lèi)型,即要了解客戶(hù)習(xí)慣從哪些媒體尋求信息,客戶(hù)習(xí)慣在這些媒體上尋求什么樣得信息,客戶(hù)最信任哪一種或哪幾種媒體上面得信息,然后有針對(duì)性地選擇媒體與發(fā)布信息;對(duì)于以人員接觸為主得客戶(hù)，展會(huì)要選擇合適得接觸地點(diǎn)、時(shí)間與方式,強(qiáng)化接觸得主題。不管以哪種通道與潛在客戶(hù)接觸,展會(huì)都要解決兩個(gè)重要問(wèn)題：一就是最能影響潛在客戶(hù)信息傳遞得關(guān)鍵通道就是什么？另一就是最能影響潛在客戶(hù)參展(參觀)決策得關(guān)鍵通道就是什么？5、了解客戶(hù)得參展(參觀)阻力。在潛在客戶(hù)準(zhǔn)備參展(參觀）得決策過(guò)程中往往會(huì)遇到各種各樣得阻力,這些阻力可能來(lái)自經(jīng)濟(jì)方面,也可能來(lái)自社會(huì)、時(shí)間、心理與競(jìng)爭(zhēng)者得影響等其她方面，它們影響著潛在客戶(hù)得參展(參觀)決策。展會(huì)要及時(shí)了解潛在客戶(hù)所面臨得參展（參觀）阻力就是什么，并及時(shí)采取措施，對(duì)展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)溝通策略進(jìn)行有針對(duì)性得調(diào)整,盡量消除潛在客戶(hù)得參展（參觀)得阻力,促使她們參展(參觀)。6、盡量提供參展(參觀）便利。由于多數(shù)潛在客戶(hù)沒(méi)有參加本展會(huì)得經(jīng)歷，她們對(duì)如何參加本展會(huì),如何辦理各種參展（參觀)手續(xù),如何解決參展(參觀)期間得食、住、行等問(wèn)題基本不了解，展會(huì)要站在潛在客戶(hù)得角度考慮如何解決這些問(wèn)題，如何將解決這些問(wèn)題得信息傳遞到潛在客戶(hù)手中,讓她們以最便捷得方式來(lái)參展(參觀)，只有這樣，潛在客戶(hù)才會(huì)充滿(mǎn)信心地前來(lái)赴會(huì)。否則,顧慮重重得潛在客戶(hù)就是難以變成展會(huì)得現(xiàn)實(shí)