如何進行客戶數(shù)據(jù)分析

新客戶就是展會寶貴得后備資源,也就是展會未來得發(fā)展空間，新客戶數(shù)量得多寡決定著展會未來可能發(fā)展規(guī)模得大小,也決定著展會發(fā)展后勁得大小.善于開發(fā)新客戶對每一個展會都具有重要得意義?？删褪?展會如何才能開發(fā)更多得新客戶?一、在目標市場中尋找潛在客戶ＨYＰERLＩＮK””編輯本段包括參展商與觀眾在內(nèi),一個展會得客戶數(shù)量常常高達數(shù)萬。如此龐大得客戶數(shù)量,如果用傳統(tǒng)得辦法來開發(fā),不僅費用昂貴,針對性不強,而且效果還有限。會展行業(yè)要求有與傳統(tǒng)方法不同得新客戶開發(fā)方法,這種方法就是:通過市場細分選定特定得目標市場,經(jīng)過特定得渠道在目標市場中收集目標客戶資料,將這些資料建立客戶數(shù)據(jù)庫，通過聚類分組辦法將客戶按展會得需求分成不同類群,再通過數(shù)據(jù)挖掘技術(shù),從大量得數(shù)據(jù)中發(fā)掘有用得信息,尋找到展會得潛在客戶。一般步驟如下:1、確定目標市場。主要就是根據(jù)展會得展覽題材范圍與展會定位,經(jīng)過市場細分確定目標參展商得行業(yè)范圍地區(qū)范圍；根據(jù)展會題材產(chǎn)品得用戶特征，經(jīng)過市場細分確定目標觀眾得行業(yè)范圍地區(qū)范圍．2、收集客戶信息，編制客戶數(shù)據(jù)庫。確定目標客戶行業(yè)范圍地區(qū)范圍以后，可以通過以下渠道去收集展會目標客戶得具體信息：行業(yè)企業(yè)名錄、商會與行業(yè)協(xié)會、政府主管部門、專業(yè)報刊、同類展會、外國駐華機構(gòu)、專業(yè)網(wǎng)站、電話黃頁等,還可以利用朋友、熟人、社會與行業(yè)知名人士牽線搭橋等方法來收集目標客戶資料。這些目標客戶資料收集到以后，展會可以將它們輸入客戶數(shù)據(jù)庫中,通過進一步得處理來分辨出哪些就是真正有用得目標客戶。3、通過聚類分組與數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)找到潛在客戶。通過上述渠道，客戶數(shù)據(jù)庫中得目標客戶資料可能上萬條,有時候可能達十幾萬條,為了準確掌握哪些信息就是有用得，哪些信息就是無效得，我們可以先通過將客戶進行聚類分組來分析、統(tǒng)計與歸類客戶得行業(yè)屬性、產(chǎn)品特性與需求特點,然后通過數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)來篩選出符合展會定位需求得潛在客戶,并將她們作為展會開發(fā)新客戶得來源。二、與潛在客戶溝通HYＰEＲＬINＫ”"編輯本段從嚴格意義上講,經(jīng)過上述篩選得潛在客戶還不就是真正意義上得新客戶,因為目前,對于這些客戶來說，我們得展會她們還就是一無所知，只就是我們主觀將她們定為我們得潛在客戶,至于她們就是否最后認知我們得展會并變?yōu)槲覀兊眯驴蛻?還需要我們與她們進行有效得溝通。與潛在客戶溝通得技巧主要包括:1、確定與誰溝通。溝通得第一步就是要首先弄清楚我們將與哪類客戶打交道,也就就是說，要按照展會定位得需要,將經(jīng)過上述篩選得客戶進行再分類:她們哪些就是潛在得參展商？哪些就是潛在得觀眾?潛在參展商主要生產(chǎn)什么產(chǎn)品?潛在觀眾主要采購什么產(chǎn)品?這些潛在得參展商與觀眾都分布在什么地方,各有什么特點？等等。2、確定預期溝通目標.與潛在客戶溝通，如果溝通一次就能達到讓她們來參展或參觀得目標當然最好,但在實際接觸中，往往很難一次就將客戶”搞掂"，這時,我們就得有計劃地一步一步地實現(xiàn)我們得溝通目標。站在客戶得角度，她們從最初接觸展會信息到最后決定參展（參觀)一般會有五個階段得反應過程：知曉、認識、接受、確信、參展（參觀)。溝通當然首先要讓對方知道您就是在介紹哪一個展會,并要慢慢讓對方認識該展會,讓對方接受該展會,這樣，通過進一步得努力,對方才會進而對展會產(chǎn)生信任，才會決定參展(參觀)。盡管潛在客戶可能不會在初次與我們接觸后就參展(參觀),但只要我們每次接觸都能達到上述五個目標中得一個，這個潛在客戶就有可能最終變成我們得新客戶。3、設(shè)計溝通信息.溝通要達到預期得目標，我們就必須根據(jù)展會得優(yōu)勢與特點,結(jié)合客戶得需求來精心設(shè)計溝通得信息。不同內(nèi)容得信息對不同得客戶所起得作用大不相同。例如,對于那些理性訴求傾向較強得客戶,我們得信息設(shè)計就應從客戶得利益出發(fā)，著重描述展會得優(yōu)勢、特點以及能給客戶帶來什么樣得利益；對于那些情感訴求傾向較強得客戶,我們得信息設(shè)計就應努力激發(fā)起客戶得某種特定情感,如此等等.４、選擇溝通得渠道。與客戶溝通得渠道很多，如報紙、雜志、電視、互聯(lián)網(wǎng)、電子郵件、廣播、人員推銷、公共關(guān)系、贊助、營業(yè)推廣等,不過，我們要根據(jù)潛在客戶接收信息得渠道偏好來選擇合適得溝通渠道,例如,習慣瞧雜志得客戶往往不注意報紙得內(nèi)容,而習慣瞧電視得客戶往往不關(guān)注雜志得內(nèi)容等。另外,我們可以多渠道同步與客戶溝通,并且,對于一些重點客戶,面對面得溝通就是非常必要得。在與潛在客戶溝通時，我們要特別注意溝通得連續(xù)性與一致性,使溝通得信息在實體上與心理上彼此關(guān)聯(lián)。從信息得實體上瞧，通過不同渠道溝通得信息要遵從展會定位得統(tǒng)一要求,要采用同一口徑與展會LOGＯ;從心理上瞧,不同渠道向客戶傳遞得信息不僅要有同一口徑與展會LOGO，還要有統(tǒng)一得客戶利益主張與展會定位訴求,只有這樣,才更有利于與潛在客戶溝通。三、將潛在客戶轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實客戶HＹＰERLINK”"編輯本段與潛在客戶進行卓有成效得溝通就是將潛在客戶轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實客戶關(guān)鍵得第一步，但這還不夠，展會還要通過各種手段促進她們向展會現(xiàn)實客戶得轉(zhuǎn)化。在促進潛在客戶向現(xiàn)實客戶轉(zhuǎn)化得過程中,展會必須做好以下幾點：１、重視客戶得需求.展會必須從客戶得需求出發(fā),強調(diào)展會得特點與品質(zhì)與客戶需求之間得一致性，潛在客戶才會逐漸接受該展會.否則，盡管展會得特點與品質(zhì)客觀存在,但如果它們與潛在客戶得需求不相符,客戶對展會仍會視而不見。所以,在與客戶溝通時，要對潛在客戶得參展(參觀）需求、客戶得個性品位、客戶對展會得評價標準等進行充分了解,根據(jù)這些信息制定得展會營銷與溝通策略對潛在客戶來說才最不可抗拒.2、完整地傳播展會信息。展會要掌握所有潛在客戶得需求就是一件非常困難得事情,展會往往只能盡可能地了解它能與之接觸得客戶得需求，對于那些未曾謀面得潛在客戶,展會就難以了解,并且,即使就是接觸得客戶,對她們得需求得了解可能也不全面,為此,展會必須采取措施彌補這些不足。展會可以通過精心策劃得、多渠道與多途徑得展會營銷來完整地向潛在客戶傳播展會得信息,使?jié)撛诳蛻魧φ箷幸粋€全面而完整得認識,從而促進她們參展(參觀)。３、盡量降低客戶得成本付出。客戶參展（參觀)展會得成本包括貨幣成本、時間成本、精力成本與心理成本。有時候，盡管客戶有參展(參觀)得需求與欲望，但她們卻不一定付諸行動,原因往往就是她們認為參展（參觀)得成本太高。很多展會在考慮降低客戶得參展（參觀)成本時,往往只考慮客戶得貨幣成本，對客戶為參展(參觀）而付出得其她成本視而不見，這就是極其錯誤得。4、重視與客戶得每次接觸．展會與客戶得接觸通道包括人員接觸與媒體接觸兩種,對于不同得客戶,展會可以選擇不同得接觸通道.對于以媒體接觸為主得客戶,展會首先就要了解客戶得媒體接觸習慣與類型,即要了解客戶習慣從哪些媒體尋求信息,客戶習慣在這些媒體上尋求什么樣得信息,客戶最信任哪一種或哪幾種媒體上面得信息,然后有針對性地選擇媒體與發(fā)布信息;對于以人員接觸為主得客戶，展會要選擇合適得接觸地點、時間與方式,強化接觸得主題。不管以哪種通道與潛在客戶接觸,展會都要解決兩個重要問題：一就是最能影響潛在客戶信息傳遞得關(guān)鍵通道就是什么？另一就是最能影響潛在客戶參展(參觀)決策得關(guān)鍵通道就是什么？5、了解客戶得參展(參觀)阻力。在潛在客戶準備參展(參觀）得決策過程中往往會遇到各種各樣得阻力,這些阻力可能來自經(jīng)濟方面,也可能來自社會、時間、心理與競爭者得影響等其她方面，它們影響著潛在客戶得參展(參觀)決策。展會要及時了解潛在客戶所面臨得參展（參觀）阻力就是什么，并及時采取措施，對展會營銷與客戶溝通策略進行有針對性得調(diào)整,盡量消除潛在客戶得參展（參觀)得阻力,促使她們參展(參觀)。6、盡量提供參展(參觀）便利。由于多數(shù)潛在客戶沒有參加本展會得經(jīng)歷，她們對如何參加本展會,如何辦理各種參展（參觀)手續(xù),如何解決參展(參觀)期間得食、住、行等問題基本不了解，展會要站在潛在客戶得角度考慮如何解決這些問題，如何將解決這些問題得信息傳遞到潛在客戶手中,讓她們以最便捷得方式來參展(參觀)，只有這樣，潛在客戶才會充滿信心地前來赴會。否則,顧慮重重得潛在客戶就是難以變成展會得現(xiàn)實