生物制品有限公司經(jīng)銷(xiāo)商管理

生物制品有限公司經(jīng)銷(xiāo)商管理第一節(jié)銷(xiāo)售指標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì)第二節(jié)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇第三節(jié)經(jīng)銷(xiāo)商的談判與簽約第四節(jié)經(jīng)銷(xiāo)商的供貨價(jià)格管理第五節(jié)貨款結(jié)算與回收第六節(jié)訂貨和發(fā)貨管理第七節(jié)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售支持第八節(jié)經(jīng)銷(xiāo)商巡訪管理第九節(jié)定期匯報(bào)制度第十節(jié)例會(huì)制度第十一節(jié)業(yè)務(wù)人員行為規(guī)范第十二節(jié)附則表1經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)查表表2經(jīng)銷(xiāo)商巡訪計(jì)劃表表3二批走訪登記表表4經(jīng)銷(xiāo)商信息資料表表5經(jīng)銷(xiāo)商訂貨單表6計(jì)劃主管業(yè)務(wù)人員工作日?qǐng)?bào)第一節(jié)銷(xiāo)售指標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì)第一條銷(xiāo)售指標(biāo)銷(xiāo)售指標(biāo)的確定a．根據(jù)公司下達(dá)的年度銷(xiāo)售指標(biāo)，確定各區(qū)年度銷(xiāo)售指并將其按月分解下達(dá)。b．各區(qū)域主管和業(yè)務(wù)員，將相應(yīng)承擔(dān)不同的銷(xiāo)售指標(biāo)。指標(biāo)包括銷(xiāo)售額指標(biāo)和區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)數(shù)量指標(biāo)。指標(biāo)按月統(tǒng)計(jì)，由區(qū)域主管將完成情況上報(bào)銷(xiāo)售部經(jīng)理，計(jì)劃主管進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與考核工作。第二條獎(jiǎng)勵(lì)辦法實(shí)行業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售全額提成的辦法，按月銷(xiāo)售額（以到帳為準(zhǔn)）提取銷(xiāo)售提成，每月由銷(xiāo)售部經(jīng)理核算并上報(bào)總公司財(cái)務(wù)部審核批準(zhǔn)。提成包括：業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、傭金、市內(nèi)交通費(fèi)等費(fèi)用。指標(biāo)實(shí)行按月考核提成，實(shí)行按季發(fā)放制，每季度未發(fā)放其該季度各月應(yīng)發(fā)的提成總和。第二節(jié)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇第三條基本市場(chǎng)的調(diào)查由銷(xiāo)售部經(jīng)理組織業(yè)務(wù)員對(duì)負(fù)責(zé)的區(qū)域進(jìn)行基本市場(chǎng)的情況調(diào)查，從而確認(rèn)銷(xiāo)售渠道的發(fā)展與趨勢(shì)。調(diào)查的內(nèi)容應(yīng)包括：區(qū)域基本情況：即人口、經(jīng)濟(jì)狀況、消費(fèi)者結(jié)構(gòu)、購(gòu)買(mǎi)力等。市場(chǎng)容量：包括現(xiàn)實(shí)的與潛在的市場(chǎng)需求。消費(fèi)者偏好：品牌偏好、品種偏好、價(jià)格偏好、購(gòu)買(mǎi)地偏好。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力，網(wǎng)絡(luò)體系，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)等。經(jīng)銷(xiāo)商情況：經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量、實(shí)力、業(yè)績(jī)，經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)信譽(yù)等。零售商情況：零售商的分布、范圍以及其他情況。調(diào)查結(jié)果，由調(diào)查人員寫(xiě)出調(diào)查報(bào)告，并對(duì)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行分析，確定該市場(chǎng)的進(jìn)入方式。根據(jù)市場(chǎng)基本情況，確認(rèn)一定數(shù)量可供合作的經(jīng)銷(xiāo)商，以備調(diào)查與選擇。第四條經(jīng)銷(xiāo)商的調(diào)查在深入進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，將所確認(rèn)的經(jīng)銷(xiāo)商下分類(lèi)進(jìn)行調(diào)查。調(diào)查后填寫(xiě)《經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)查表》。根據(jù)調(diào)查結(jié)果，對(duì)所調(diào)查經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。由區(qū)域主管將調(diào)查結(jié)果上報(bào)銷(xiāo)售部經(jīng)理，銷(xiāo)售部經(jīng)理會(huì)同總經(jīng)理對(duì)所調(diào)查經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行優(yōu)選核審批。經(jīng)銷(xiāo)商選定后，有關(guān)資料包括選定和未選定的都要報(bào)計(jì)劃主管存檔。第三節(jié)經(jīng)銷(xiāo)商的談判與簽約第五條談判原則與策略一般經(jīng)銷(xiāo)商的談判由銷(xiāo)售部經(jīng)理和區(qū)域主管進(jìn)行，重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商的談判由銷(xiāo)售總監(jiān)及銷(xiāo)售部經(jīng)理出面進(jìn)行。因各經(jīng)銷(xiāo)商的具體情況不同，合作意向及詳細(xì)條件也各不相同，談判中應(yīng)堅(jiān)持公司的根本利益，并注意區(qū)別對(duì)待，靈活運(yùn)用。約束條款必須完備，以防問(wèn)題一旦出現(xiàn)，給公司造成大損失。合同期限應(yīng)適度，一般不宜過(guò)長(zhǎng)，以便公司根據(jù)合作效果及合同執(zhí)行情況，及時(shí)變更和終止合同。合同起草時(shí)，應(yīng)先讓對(duì)方提供合同文本，這樣可以把對(duì)方“亮”在明處，排除對(duì)方隱藏的“陷阱”，我方可以爭(zhēng)取主動(dòng)。合同文本規(guī)范雙方行為的法律文件，必須慎重推敲，尤其是細(xì)節(jié)要格外小心，概念含糊不清的條款不能使用，以防今后“扯皮”。合同簽約前雙方應(yīng)提供齊備合法的經(jīng)營(yíng)證件，同時(shí)要復(fù)印存檔。第六條合同的審批與簽定雙方共同起草的合同定稿后，先上報(bào)公司法律部門(mén)進(jìn)行文本審核，若存在問(wèn)題時(shí)要進(jìn)行再修改。雙方合作合同應(yīng)統(tǒng)一由公司法人或法人委托代理人來(lái)簽訂，一般應(yīng)由公司總經(jīng)理簽訂。委托代理人簽約時(shí)要出具法人委托書(shū)，并交對(duì)方存檔。有關(guān)資料，如房產(chǎn)證明，房屋建筑藍(lán)圖，對(duì)方的營(yíng)業(yè)證件等，應(yīng)當(dāng)有詳細(xì)的復(fù)印件和所簽合同一起存檔備查。合同簽訂后，交計(jì)劃主管統(tǒng)一存檔。第四節(jié)經(jīng)銷(xiāo)商的供貨價(jià)格管理第七條經(jīng)銷(xiāo)商制定價(jià)格方案經(jīng)銷(xiāo)商的供貨價(jià)格方案由計(jì)劃主管制訂，并上報(bào)銷(xiāo)售總監(jiān)，經(jīng)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后實(shí)施。沒(méi)有新方案公布前，所有經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)一律按既定價(jià)格方案執(zhí)行。第八條供貨價(jià)格一、價(jià)格及返利政策1、定價(jià)單位：元序號(hào)產(chǎn)品規(guī)格單位（件）內(nèi)部調(diào)撥價(jià)（工廠價(jià)）經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā)價(jià)門(mén)廳（全員）銷(xiāo)售價(jià)終端零售價(jià)1238玻璃瓶1×2042.0046.0050.0056.0021升利樂(lè)包1×1278.0096.00108.00115.203PET聚酯瓶42、渠道供應(yīng)（表二）單位：元渠道品名商場(chǎng)、超市批發(fā)集團(tuán)酒樓特渠238瓶裝46.0046.0050.0050.00合同特批價(jià)利樂(lè)裝96.0096.00108.00108.00合同特批價(jià)PET聚酯瓶3、扣點(diǎn)（表三）經(jīng)銷(xiāo)商級(jí)別項(xiàng)目1B2B3B1A2A(骨干）3A(核心）年銷(xiāo)售額（萬(wàn)元）一級(jí)城市市場(chǎng)408020050010002000二級(jí)城市市場(chǎng)20501003008001500三級(jí)城市市場(chǎng)1030802005001000季度銷(xiāo)售額（萬(wàn)元）一級(jí)城市市場(chǎng)102050125250500二級(jí)城市市場(chǎng)5152580200400三級(jí)城市市場(chǎng)382050125250返利扣點(diǎn)3%6%8%10%12%15%結(jié)算方式（X％滾動(dòng)結(jié)算）10%20%30%40%50%60%返利扣點(diǎn)結(jié)算形式：現(xiàn)金10%20%30%40%50%60%產(chǎn)品90%80%70%60%50%40%注：一級(jí)城市市場(chǎng)：北京、天津、上海、重慶、深圳、廣州二級(jí)城市市場(chǎng)：哈爾濱、長(zhǎng)春、沈陽(yáng)、大連、青島、濟(jì)南、石家莊、太原、鄭州西安、成都、南京、杭州、烏魯木齊、包頭、呼和浩特三級(jí)城市市場(chǎng)：地區(qū)級(jí)城市和部分縣級(jí)市三、定價(jià)依據(jù)1、生產(chǎn)成本、運(yùn)雜費(fèi)、稅收、管理費(fèi)用。2、本產(chǎn)品不同于其它產(chǎn)品的品質(zhì)，具有獨(dú)特的內(nèi)含及飲用價(jià)值。四、返利辦法及時(shí)間1、根據(jù)客戶(hù)銷(xiāo)量及要求，分別為：季、半年、一年不等。2、除表內(nèi)返利規(guī)定外，銷(xiāo)售額達(dá)到nA萬(wàn)元＋nA萬(wàn)元×30%以上的再另加重獎(jiǎng)。3、以上6檔不足下一檔者按本檔返利。4、月返利在下月以上同第一次進(jìn)貨時(shí)間為準(zhǔn)。5、如經(jīng)銷(xiāo)商愿意以貨抵款（其貨價(jià)按出廠價(jià)供給）所返貨物隨貨同行。6、季、半年、年返，以合同期限為準(zhǔn)。7、特殊情況，另行商定。第五節(jié)貨款結(jié)算與回收貨款結(jié)算原則為防止貨款拖欠形成死帳，經(jīng)銷(xiāo)商一律采取款到發(fā)貨的原則。為防止樣品壓款造成死帳，經(jīng)銷(xiāo)商一律不提供無(wú)償樣品，堅(jiān)持款到發(fā)貨的原則。樣品在無(wú)破損的前提下，可給預(yù)換貨優(yōu)惠，或者經(jīng)銷(xiāo)商再進(jìn)貨時(shí)，對(duì)樣品價(jià)格給予一定的優(yōu)惠返還。支票匯款結(jié)算，要等貨款到帳后，才能發(fā)貨。貨款的回收經(jīng)銷(xiāo)商的貨款回收，由所負(fù)責(zé)該經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員直接負(fù)責(zé)。貨款一律由經(jīng)銷(xiāo)商直接匯到公司帳號(hào)上，特殊情況現(xiàn)金結(jié)算時(shí)，應(yīng)由店面收銀員收款，或直接到公司財(cái)務(wù)部交款。第六節(jié)訂貨和發(fā)貨管理訂貨管理查閱雙方簽定的經(jīng)銷(xiāo)合同。查閱交易記錄和結(jié)算記錄。如無(wú)貨款結(jié)算遺留問(wèn)題，可進(jìn)行下次訂貨。雙方填寫(xiě)訂貨單一式四份。訂貨單交計(jì)劃主管、經(jīng)銷(xiāo)商、財(cái)務(wù)部和物流部各一份。發(fā)貨和運(yùn)輸產(chǎn)品運(yùn)輸一律由經(jīng)銷(xiāo)商自己負(fù)責(zé)。如對(duì)方運(yùn)輸由困難，我方協(xié)助辦理運(yùn)輸，各項(xiàng)費(fèi)用由對(duì)方負(fù)責(zé)。發(fā)貨時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商要到庫(kù)房進(jìn)行貨物驗(yàn)收，驗(yàn)收合格后對(duì)方要在驗(yàn)貨單上簽字。委托我方代辦托運(yùn)時(shí)，若對(duì)方不來(lái)驗(yàn)貨，應(yīng)在訂貨合同上注明我方不負(fù)任何責(zé)任。第七節(jié)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售支持支持與幫助內(nèi)容確定有利雙方價(jià)格體系，提供價(jià)格保護(hù)、返利、折讓等支持，具體按公司有關(guān)價(jià)格政策操作。按市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)，優(yōu)先供應(yīng)商品，改進(jìn)進(jìn)貨周期與期量標(biāo)準(zhǔn)，支持經(jīng)銷(xiāo)商合理庫(kù)存。協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商提供有關(guān)市場(chǎng)與客戶(hù)信息。提供我公司產(chǎn)品的有關(guān)技術(shù)資料和有關(guān)產(chǎn)品宣傳促銷(xiāo)資料。協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)銷(xiāo)售終端導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行我公司商品專(zhuān)業(yè)知識(shí)和有關(guān)導(dǎo)購(gòu)技巧的培訓(xùn)。進(jìn)行售后組裝與維修的有關(guān)技術(shù)培訓(xùn)與支持，樣品可由我公司大區(qū)派出售后服務(wù)人員進(jìn)行示范性組裝。提供相關(guān)的備件和易損件，支持售后服務(wù)質(zhì)量。提供賣(mài)場(chǎng)的裝修設(shè)計(jì)和商品的布置方案，并提供統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)。進(jìn)行由關(guān)產(chǎn)品促銷(xiāo)方面的整體支持。第十四條售后支持的實(shí)施經(jīng)銷(xiāo)商的售后支持工作，由各區(qū)域主管提出支持方案，報(bào)銷(xiāo)售部經(jīng)理審批后實(shí)施。涉及公司有關(guān)職能部門(mén)協(xié)助的，由計(jì)劃主管報(bào)銷(xiāo)售總監(jiān)審批，由有關(guān)職能部門(mén)協(xié)助進(jìn)行。第八節(jié)經(jīng)銷(xiāo)商巡訪管理定期巡訪計(jì)劃業(yè)務(wù)員每月初應(yīng)制定出自己所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷(xiāo)商巡訪工作計(jì)劃，同時(shí)填報(bào)《經(jīng)銷(xiāo)商巡訪計(jì)劃表》，交區(qū)域主管。區(qū)域主管對(duì)計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整、修改和補(bǔ)充后，報(bào)總經(jīng)理審批。經(jīng)銷(xiāo)售部經(jīng)理審批后的經(jīng)銷(xiāo)商巡訪計(jì)劃，由區(qū)域主管匯總后，上報(bào)計(jì)劃主管。經(jīng)銷(xiāo)商巡訪工作完成后要填寫(xiě)《經(jīng)銷(xiāo)商信息資料表》，統(tǒng)一交計(jì)劃主管保存。計(jì)劃主管應(yīng)對(duì)各大區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商巡訪計(jì)劃的執(zhí)行情況，進(jìn)行檢查和監(jiān)督。巡訪內(nèi)容銷(xiāo)售情況，包括已銷(xiāo)售商品情況、庫(kù)存成品情況。市場(chǎng)和消費(fèi)者對(duì)我公司成品的意見(jiàn)和反映。售后支持與服務(wù)方面還有哪些需求。經(jīng)銷(xiāo)商基本情況及經(jīng)營(yíng)狀況。對(duì)下一步進(jìn)貨的品種、數(shù)量，以及進(jìn)一步合作的態(tài)度。其他各方面的信息。第九節(jié)定期匯報(bào)制度匯報(bào)制度區(qū)域主管和業(yè)務(wù)員，于每天下班前填寫(xiě)當(dāng)天《業(yè)務(wù)員工作日?qǐng)?bào)》，交銷(xiāo)售部經(jīng)理。區(qū)域主管于每周五下班前向計(jì)劃主管交本周工作總結(jié)及下周工作計(jì)劃。區(qū)域主管每月25日前，向計(jì)劃主管經(jīng)理上報(bào)本月工作總結(jié)和下月工作計(jì)劃。出差的業(yè)務(wù)人員，應(yīng)當(dāng)每隔兩天向所屬部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)一次自己的工作，并請(qǐng)求領(lǐng)導(dǎo)的指示。緊急情況隨時(shí)和部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系并匯報(bào)情況。第十節(jié)例會(huì)制度例會(huì)制度總部：每周一由計(jì)劃主管經(jīng)理主持全體人員會(huì)議?？偨Y(jié)上周工作，布置下周任務(wù)，解決交流問(wèn)題。經(jīng)理不在總部時(shí)將指派他人主持會(huì)議。大區(qū)：每周一由各區(qū)域主管主持所屬人員會(huì)議，總結(jié)上周工作，布置下周任務(wù)，解決交流問(wèn)題。主管不在時(shí)，指派他人主持會(huì)議。第十一節(jié)業(yè)務(wù)人員行為規(guī)范行為規(guī)范內(nèi)容禮儀規(guī)范：服裝儀表整潔，舉止大方。語(yǔ)言規(guī)范：禮貌用語(yǔ)，不講精話不帶臟字。工作規(guī)范：做到有理、有利、有節(jié)。行為規(guī)范：落落大方，不卑不亢，不做有損公司形象的事情。操作規(guī)范：嚴(yán)格按照工作手冊(cè)和公司有關(guān)政策和規(guī)定執(zhí)行。第十二節(jié)附則***銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)對(duì)本手冊(cè)的制定與修改。本手冊(cè)的解釋權(quán)在***銷(xiāo)售部。本手冊(cè)自正式頒布之日起生效。表1經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)查表經(jīng)銷(xiāo)商名產(chǎn)權(quán)性質(zhì)注冊(cè)地址經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)TELTEL產(chǎn)權(quán)人姓名經(jīng)營(yíng)方針TEL負(fù)責(zé)人姓名經(jīng)營(yíng)品種職務(wù)TEL銷(xiāo)售收入資產(chǎn)成立日期資金員工人數(shù)經(jīng)營(yíng)能力賣(mài)場(chǎng)數(shù)量經(jīng)營(yíng)者素質(zhì)地域分布庫(kù)存狀況員工素質(zhì)下屬網(wǎng)絡(luò)合作意向合作廠家合作方式送貨服務(wù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)地位實(shí)力排名第名組裝力量信譽(yù)排名第名促銷(xiāo)方式計(jì)劃目標(biāo)促銷(xiāo)投入合作時(shí)間業(yè)內(nèi)評(píng)價(jià)支持條件綜合評(píng)價(jià)調(diào)查人：日期：表2經(jīng)銷(xiāo)商巡訪計(jì)劃表負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)區(qū)域巡訪計(jì)劃安排序號(hào)訪問(wèn)日期訪問(wèn)對(duì)象巡訪內(nèi)容預(yù)達(dá)目標(biāo)主管意見(jiàn)主管：總監(jiān)意見(jiàn)總監(jiān)：填表人：日期：表3二批走訪登記表店名品種月銷(xiāo)售庫(kù)存批號(hào)進(jìn)貨周期競(jìng)品月出貨競(jìng)品庫(kù)存批號(hào)問(wèn)題處理負(fù)責(zé)人清汁1升電話果肉1升建議清汁238競(jìng)品信息果肉238表4經(jīng)銷(xiāo)商信息資料表企業(yè)名稱(chēng)產(chǎn)權(quán)人地址電話聯(lián)系人職務(wù)電話月銷(xiāo)售額年銷(xiāo)售額資金狀況賣(mài)場(chǎng)數(shù)量經(jīng)營(yíng)面積員工數(shù)量現(xiàn)經(jīng)營(yíng)家具品牌我公司產(chǎn)品進(jìn)貨情況我公司產(chǎn)品銷(xiāo)售情況我公司產(chǎn)品庫(kù)存情況合作訂貨意向營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀需要支持事項(xiàng)結(jié)算方式價(jià)格運(yùn)輸其他信息業(yè)務(wù)員：日期：表5經(jīng)銷(xiāo)商訂貨單供方（甲方）需方（乙方）公司名稱(chēng)：客戶(hù)名稱(chēng)：經(jīng)辦人：經(jīng)辦人：地址：地址：郵編：郵編：電話：電話：開(kāi)戶(hù)銀行：開(kāi)戶(hù)銀行：帳號(hào)：帳號(hào)：