生物制品有限公司營銷計(jì)劃管理工作手冊

生物制品有限公司營銷計(jì)劃管理工作手冊第一節(jié)部門職能及組織結(jié)構(gòu)第二節(jié)崗位職責(zé)與任職條件第三節(jié)工作程序第四節(jié)銷售計(jì)劃管理第五節(jié)信息統(tǒng)計(jì)管理第六節(jié)日常工作管理第七節(jié)附則表1經(jīng)營管理措施表表2銷售計(jì)劃編制表表3費(fèi)用計(jì)劃編制表表4宣傳促銷計(jì)劃表表5人員培訓(xùn)計(jì)劃表表6銷售部經(jīng)理工作計(jì)劃表表7區(qū)域經(jīng)理工作計(jì)劃表表8客戶經(jīng)理工作計(jì)劃表表9理貨員每周拜訪計(jì)劃表表10月度各區(qū)域市場銷售完成情況表表11信息登記卡表12年月份銷售計(jì)劃單表13調(diào)度工作日志第一節(jié)部門職能及組織結(jié)構(gòu)一、部門職能調(diào)整“進(jìn)、銷、存”，最大限度地組織和調(diào)配公司商品資源，并及時(shí)提供給零售終端，以滿足消費(fèi)者需求。根據(jù)有關(guān)市場信息資料的分析，進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測，做出系統(tǒng)的營銷計(jì)劃，支持銷售終端。搜集、整理、分析公司內(nèi)外信息資源，建立起完善有效的信息數(shù)據(jù)庫，完成有關(guān)資料的統(tǒng)計(jì)分析工作，為決策提供依據(jù)。二、組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理總經(jīng)理計(jì)劃主管計(jì)劃主管信息統(tǒng)計(jì)員信息統(tǒng)計(jì)員信息統(tǒng)計(jì)員信息統(tǒng)計(jì)員信息統(tǒng)計(jì)員信息統(tǒng)計(jì)員第二節(jié)崗位職責(zé)與任職條件一、計(jì)劃主管負(fù)責(zé)公司銷售計(jì)劃的起草、制訂，并負(fù)責(zé)計(jì)劃的調(diào)整。負(fù)責(zé)銜接“供、產(chǎn)、銷”，調(diào)控“進(jìn)銷存”，對銷售的全過程進(jìn)行全局性調(diào)度。根據(jù)內(nèi)外部信息分析結(jié)果，對市場、產(chǎn)品、銷售做出預(yù)測。對銷售計(jì)劃的執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤反饋，并提供銷售系統(tǒng)的考評依據(jù)。任職條件：40歲以下，管理專業(yè)本科以上學(xué)歷，有較強(qiáng)的市場預(yù)測分析能力和組織管理能力，相關(guān)崗位工作五年以上。二、信息統(tǒng)計(jì)員負(fù)責(zé)公司內(nèi)外信息的搜集、整理、分析工作，并建立信息庫。通過信息分析整理，寫出分析報(bào)告，作為公司決策依據(jù)。對銷售系統(tǒng)各部門的銷售情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，建立數(shù)據(jù)庫，并寫出統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告。負(fù)責(zé)企業(yè)內(nèi)部電腦網(wǎng)絡(luò)的建網(wǎng)，并維護(hù)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行。任職條件：35歲以下，信息統(tǒng)計(jì)專業(yè)本科以上，懂網(wǎng)絡(luò)，熟練使用電腦，相關(guān)崗位三年以上工作經(jīng)驗(yàn)，女性優(yōu)先。第三節(jié)工作程序計(jì)劃工作程序計(jì)劃工作程序如下圖所示：上級下達(dá)的目標(biāo)營銷系統(tǒng)需求上級下達(dá)的目標(biāo)營銷系統(tǒng)需求商品供應(yīng)能力商品供應(yīng)能力統(tǒng)計(jì)檢清庫存統(tǒng)計(jì)檢清庫存市場預(yù)測上月銷售完成商品供應(yīng)量制定銷售計(jì)劃市場預(yù)測上月銷售完成商品供應(yīng)量制定銷售計(jì)劃計(jì)劃修改公司專題研究計(jì)劃計(jì)劃修改公司專題研究計(jì)劃工廠生產(chǎn)計(jì)劃采購加工計(jì)劃銷售計(jì)劃工廠生產(chǎn)計(jì)劃采購加工計(jì)劃銷售計(jì)劃計(jì)劃下達(dá)計(jì)劃下達(dá)二、計(jì)劃工作程序說明計(jì)劃主管根據(jù)銷售部門要貨需求，工廠可提供商品能力，確定商品的供應(yīng)能力。統(tǒng)計(jì)員核實(shí)庫存情況，將庫存量增加商品供應(yīng)能力。并在此基礎(chǔ)上確定商品供應(yīng)品種和數(shù)量。計(jì)劃主管根據(jù)商品供應(yīng)量，上月銷售情況和市場預(yù)測結(jié)果，制訂銷售計(jì)劃。公司經(jīng)理辦公會會召開專題會，討論研究計(jì)劃。如果對原計(jì)劃提出意見，由計(jì)劃主管根據(jù)意見進(jìn)行修改，直到通過。經(jīng)理辦公會通過的計(jì)劃上報(bào)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)?？偨?jīng)理批準(zhǔn)后的商品供應(yīng)計(jì)劃，由計(jì)劃部下達(dá)到工廠、采購部進(jìn)行生產(chǎn)和采購加工供貨。銷售計(jì)劃下達(dá)到銷售各部門執(zhí)行。三、信息統(tǒng)計(jì)工作程序公司內(nèi)部信息公司外部信息公司內(nèi)部信息公司外部信息計(jì)劃部收集計(jì)劃部收集重要信息信息數(shù)據(jù)庫分類整理重要信息信息數(shù)據(jù)庫分類整理統(tǒng)計(jì)分析統(tǒng)計(jì)分析分析報(bào)告統(tǒng)計(jì)表分析報(bào)告統(tǒng)計(jì)表計(jì)劃主管總經(jīng)理計(jì)劃主管總經(jīng)理銷售部經(jīng)理銷售部經(jīng)理職能部門職能部門各大區(qū)職能部門職能部門各大區(qū)四、信息統(tǒng)計(jì)工作程序說明計(jì)劃主管通過市場調(diào)查、報(bào)刊圖書查閱、搜尋Internet網(wǎng)、公司營銷系統(tǒng)反饋，以及其它途徑取得信息資料。信息統(tǒng)計(jì)員對信息分類整理，然后存入信息資料庫。重要信息及時(shí)傳遞給上級領(lǐng)導(dǎo)或有關(guān)部門。信息統(tǒng)計(jì)員對有關(guān)信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，統(tǒng)計(jì)分析后的結(jié)果也存入數(shù)據(jù)庫。信息統(tǒng)計(jì)員在分析的基礎(chǔ)上寫出分析報(bào)告，對銷售信息整理后作出統(tǒng)計(jì)表，然后向上級及有關(guān)部門報(bào)送。第四節(jié)銷售計(jì)劃管理一、銷售計(jì)劃的編制依據(jù)公司的年度經(jīng)營戰(zhàn)略，年度銷售指標(biāo)及計(jì)劃。由銷售系統(tǒng)上報(bào)的下月份計(jì)劃匯總情況。綜合市場需求，競爭對手情況，歷史銷售資料而做出的銷售預(yù)測。當(dāng)前庫存產(chǎn)品的品種和數(shù)量。公司的資金狀況，可能投入的資金量及投入時(shí)間段。儲運(yùn)部的運(yùn)輸和最佳采購批量。二、銷售計(jì)劃編制修改與審批銷售計(jì)劃由計(jì)劃主管編制，上報(bào)銷售部經(jīng)理。修改審查。銷售部經(jīng)理通知公司有關(guān)部門經(jīng)理參加的計(jì)劃審批研究會。對公司經(jīng)理辦公會提出的計(jì)劃修改意見，由銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)落實(shí)，并組織修改。修改后的計(jì)劃要經(jīng)過市場總監(jiān)和總經(jīng)理的簽批后下達(dá)。三、銷售計(jì)劃的調(diào)整銷售計(jì)劃一經(jīng)批準(zhǔn)，一般不得修改。市場需求發(fā)生變化，銷售不暢，以及有新的訂單時(shí)，可對銷售計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整。銷售計(jì)劃的調(diào)整要以保證公司總體銷售收入目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)為前提，同時(shí)要充分考慮到資金能力、生產(chǎn)能力、采購能力、物流能力等客觀因素，綜合考察、統(tǒng)籌安排。銷售計(jì)劃調(diào)整前，要先請示市場總監(jiān)，市場總監(jiān)同意后，計(jì)劃部方可進(jìn)行調(diào)整。銷售計(jì)劃調(diào)整過程中，應(yīng)和生產(chǎn)部門及營銷管理部門進(jìn)行反復(fù)的協(xié)商研究，充分所取意見。調(diào)整后的銷售計(jì)劃，仍然要經(jīng)過市場總監(jiān)和總經(jīng)理的審批后才能生效下達(dá)。四、銷售計(jì)劃的考核銷售計(jì)劃分為年度計(jì)劃、季度計(jì)劃、月份計(jì)劃和周計(jì)劃。按照縱向（渠道）與橫向（區(qū)域）分別下達(dá)。銷售計(jì)劃以《銷售計(jì)劃單》的方式下達(dá)。餐飲和經(jīng)銷商銷售計(jì)劃按月份考核，特渠銷售計(jì)劃按季度進(jìn)行考核。月末和季度末，由各區(qū)將銷售計(jì)劃完成情況上報(bào)公司，銷售系統(tǒng)各職能管理部門同時(shí)將各部門銷售計(jì)劃完成情況一起報(bào)給計(jì)劃主管。信息統(tǒng)計(jì)員將以上資料匯總后，上報(bào)銷售部經(jīng)理。銷售部經(jīng)理就銷售計(jì)劃完成情況寫出書面分析說明后，一同上報(bào)市場總監(jiān)。第五節(jié)信息統(tǒng)計(jì)管理一、信息搜集的范圍從各種媒體及公開出版物，如報(bào)刊、書籍、廣播、電視、Internet網(wǎng)等，獲取與公司業(yè)務(wù)開展及未來發(fā)展相關(guān)的信息。公司內(nèi)部人員的信息傳遞，包括宏觀經(jīng)濟(jì)信息、經(jīng)濟(jì)政策信息、市場動態(tài)信息、各區(qū)銷售狀況信息、潛在消費(fèi)源頭信息等。由公司領(lǐng)導(dǎo)布置或其他部門提出的專項(xiàng)信息需求，所進(jìn)行的市場調(diào)研信息，如協(xié)會及政府部門走訪，專家記談，消費(fèi)者調(diào)查，廠商調(diào)查等。公司營銷指標(biāo)完成情況的有關(guān)數(shù)據(jù)和統(tǒng)計(jì)分析資料。二、各部門信息報(bào)告制度公司所有員工均有信息搜集與報(bào)告的義務(wù)。業(yè)務(wù)人員每日工作匯報(bào)，必須包括市場信息內(nèi)容，每周必須向主管提交一份書面信息報(bào)告。銷售部經(jīng)理每月30日之前在向公司提交本部上月工作總結(jié)，同時(shí)，還應(yīng)上交一份書面信息報(bào)告，包括以下內(nèi)容：本區(qū)市場變化情況及發(fā)展趨勢。消費(fèi)者需求的情況。競爭對手情況及出現(xiàn)的新變化。新產(chǎn)品和新設(shè)計(jì)方面的信息。當(dāng)?shù)卣?、?jīng)濟(jì)、文化等其它方面的信息。區(qū)域主管、儲運(yùn)主管、特渠主管、市場主管，每月最后一日，提交一篇信息匯總報(bào)告交到計(jì)劃部。三、信息分類信息分類以其所反映的內(nèi)容為依據(jù)，包括以下幾類：產(chǎn)品信息（品種、款式、價(jià)格、標(biāo)準(zhǔn)等）市場信息（供求、流行趨勢等）。消費(fèi)者信息（收入、消費(fèi)能力、消費(fèi)偏好等）行業(yè)信息（政策、法規(guī)、發(fā)展?fàn)顩r等）競爭對手信息（整體實(shí)力、研發(fā)能力、銷售狀況、促銷策略、廣告宣傳等）。四、信息保密制度根據(jù)各類信息的重要程度劃分信息密級，確定公開范圍、傳遞路徑和相應(yīng)管理層級。信息密級劃分為三級，分別為I、II、III級。I級信息：為最重要信息，包括公司有關(guān)制度、新開發(fā)產(chǎn)品（未投放市場）信息、本公司促銷策略信息、潛在消費(fèi)源頭信息等。II級信息：為較重要信息，包括公司有關(guān)制度規(guī)范、公司內(nèi)部人員反饋的市場信息等。III級信息：為次重要信息，包括來自各種媒介的一般信息。I級信息屬機(jī)密信息，需嚴(yán)格保密，只能由相關(guān)部門經(jīng)理以上人員掌握，并直接上報(bào)總監(jiān)或總經(jīng)理，信息傳遞人員與保管人員不得隨意公開信息。II級信息屬秘密信息，可以部門內(nèi)共享或公司內(nèi)共享，相關(guān)部門不得向其它部門公開，公司人員不得向外界公開。III級信息為內(nèi)部信息，公司人員不得隨意向外界公開。五、信息加工傳遞各部門的信息傳遞要嚴(yán)格遵守規(guī)定時(shí)間，逾期者按規(guī)定進(jìn)行處罰。各部門要對各種信息內(nèi)容、可信性、使用價(jià)值等作出分析判斷。計(jì)劃主管對重要信息應(yīng)及時(shí)傳遞給公司領(lǐng)導(dǎo)或相關(guān)部門。計(jì)劃主管每周編發(fā)一份《信息簡報(bào)》，傳遞給上級領(lǐng)導(dǎo)及各部門，各區(qū)。計(jì)劃主管應(yīng)對調(diào)研信息、來自于第二手資料（如各種媒體）上的信息進(jìn)行加工分析，向總經(jīng)理或有關(guān)主管部門和人員提交分析報(bào)告。計(jì)劃主管應(yīng)根據(jù)各區(qū)反饋的信息對各地銷售狀況進(jìn)行分析，為產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)、營銷計(jì)劃的制訂與人員業(yè)績考評、促銷策略制定等提供依據(jù)。第六節(jié)日常工作管理一、例會計(jì)劃部門經(jīng)理每周五上午主持召開部門例會，檢查與布置工作及其它事宜。二、設(shè)備管理電腦專人使用專人管，各臺電腦自設(shè)密碼，他人未經(jīng)授權(quán)不得使用。不得利用電腦從事與工作無關(guān)的事務(wù)。第七節(jié)附則一、計(jì)劃部負(fù)責(zé)本手冊的制訂與修改。二、本手冊的解釋權(quán)在計(jì)劃部主管。本手冊自頒布之日起實(shí)施。表1經(jīng)營管理措施表No亟待解決的問題經(jīng)營管理舉措成敗關(guān)鍵因素計(jì)劃的責(zé)任者部門的參與者完成日期123456789101112表2銷售計(jì)劃編制表No三年月均去年月均三年指數(shù)去年指數(shù)修正指數(shù)今年月均今年各月123456789101112計(jì)表3費(fèi)用計(jì)劃編制表No費(fèi)用開支項(xiàng)目第一季度第二季度第三季度第四季度合計(jì)費(fèi)用率1工資2折舊3房租水電4辦公5電訊費(fèi)6差旅費(fèi)7招待費(fèi)8汽車費(fèi)9運(yùn)費(fèi)10修理費(fèi)11材料費(fèi)12其他計(jì)表4宣傳促銷計(jì)劃表月份節(jié)假日紀(jì)念日年內(nèi)主要宣傳促銷活動相關(guān)部門責(zé)任人費(fèi)用預(yù)算預(yù)期效果宣傳主題商品推介現(xiàn)場促銷渠道關(guān)系媒介宣傳123456789101112計(jì)表5人員培訓(xùn)計(jì)劃表No培訓(xùn)對象培訓(xùn)日期經(jīng)營理念管理制度專業(yè)知識商品知識技能訓(xùn)練職業(yè)道德責(zé)任者1新員工2普通員工3基層干部4中層干部5經(jīng)銷商費(fèi)用預(yù)算表6銷售部經(jīng)理工作計(jì)劃表銷售部基本職責(zé)：基本任務(wù)目標(biāo)任務(wù)成果形態(tài)完成期限責(zé)任者評價(jià)得分1234小計(jì)協(xié)同任務(wù)目標(biāo)任務(wù)成果形態(tài)完成期限責(zé)任者評價(jià)得分1234小計(jì)合計(jì)表7區(qū)域經(jīng)理工作計(jì)劃表客戶名日期ABCD銷售目標(biāo)訪問數(shù)簽約回款計(jì)劃實(shí)際累計(jì)計(jì)劃實(shí)際累計(jì)2001/3/19123451234512345123452001/3/20123451234512345123452001/3/21123451234512345123452001/3/22123451234512345123452001/3/2312345123451234512345各客戶訪問計(jì)劃本周重點(diǎn)：1、日均銷售收入（元）2、日均訪問客戶（家）3、銷售回款率（％）4、銷售N0：1排名（％）5、客戶占有率（％）6、市場占有率（％）7費(fèi)用開支率（％）工作評價(jià):實(shí)際簽約計(jì)劃實(shí)際回款計(jì)劃實(shí)際注：12345得分：客情關(guān)系理貨促銷搜集信息解決糾紛指導(dǎo)幫助表8客戶經(jīng)理工作計(jì)劃表本周計(jì)劃完成情況No執(zhí)行內(nèi)容完成情況實(shí)際效果改進(jìn)舉措評價(jià)得分12345下周計(jì)劃內(nèi)容No計(jì)劃內(nèi)容執(zhí)行區(qū)域成敗關(guān)鍵預(yù)期效果評價(jià)得分12345表9理貨員每周拜訪計(jì)劃表No地址1路號路號路號路號路號2路號路號路號路號路號3路號路號路號路號路號4路號路號路號路號路號5路號路號路號路號路號6路號路號路號路號路號7路號路號路號路號路號8路號路號路號路號路號共計(jì)店數(shù)：家業(yè)代：（）表10月度各區(qū)域市場銷售完成情況表序號市場名稱累計(jì)銷售區(qū)域累計(jì)（2）本年計(jì)劃數(shù)(3)區(qū)域計(jì)劃（4）市場完成比例(5)＝(1)/(3)區(qū)域完成比例(6)=(2)/(4)2000年同期銷售數(shù)(7)2001年市場增長率(1)/(7)-100%2001年區(qū)域增長率(2)/(7)-100%促銷活動費(fèi)用統(tǒng)計(jì)（11月）總公司核銷費(fèi)用（11月）123