【基于4P理論的小罐茶營銷問題及優(yōu)化建議探析7900字（論文）】

基于4P理論的小罐茶營銷問題及完善對策研究目錄TOC\o"1-3"\h\u一、引言 摘要：在人民生活質(zhì)量不斷改善的今天，健康意識(shí)漸強(qiáng)，于是，茶作為保健性飲品，也越來越被廣大消費(fèi)者重視。但是，由于近年來，隨著消費(fèi)者對于精品茶葉要求量的不斷提高，小罐茶在這樣的情況下誕生了，但是，小罐茶作為一個(gè)全新的茶種，不少茶企在進(jìn)行小罐茶銷售時(shí)，仍然存在著一些問題，致使?fàn)I銷效果無法獲得有效提升，為了進(jìn)一步提升小罐茶在市場營銷中的競爭力，必須要采取行之有效的措施來完善小罐茶的經(jīng)營模式，本研究從他們的營銷模式中找出問題，并且根據(jù)目前實(shí)際情況，在產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略等幾方面有針對性地提出營銷優(yōu)化對策，以助力茶企樹立小罐茶的品牌，讓小罐茶的市場地位得到進(jìn)一步的提升。關(guān)鍵詞：小罐茶；市場營銷；營銷策略一、引言在人民生活質(zhì)量不斷躍升，人們對于生活品質(zhì)也有了更高的追求，飛速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)市場，推動(dòng)茶文化活動(dòng)在社會(huì)中持續(xù)普及，與一般茶產(chǎn)品比較，小罐茶一上市，便在市場上引起了很大反響，讓社會(huì)居民對茶葉產(chǎn)生了全新的認(rèn)知。小罐茶憑借其本身的方便性，反映出小罐茶運(yùn)營企業(yè)應(yīng)從購買者實(shí)際需要出發(fā)，現(xiàn)有的產(chǎn)品定位，和全新的包裝定制，都深受茶文化愛好者的喜愛。獨(dú)到明確的市場定位，在充滿個(gè)性的同時(shí)又兼具便捷這個(gè)具有人性的小設(shè)計(jì)，使小罐茶在茶葉市場上搶占到一定的份額。由于這一切，不少茶企都推出了各自的小罐茶，一小罐茶里有很多種類的茶，能夠滿足消費(fèi)者多樣化茶葉需求，例如，有些小罐茶既含有普洱紅茶，又含有綠茶及保健系列茶。不同種類的茶品，同時(shí)展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，使消費(fèi)者需求極大滿足，小罐茶作為一種新興飲品受到越來越多的關(guān)注與青睞，其銷量也逐年上升，目前小罐茶銷售渠道已遍及全國各地，分布于中國大陸和東亞、東南亞其他海外地區(qū)，不管是在國內(nèi)還是國外都具有很大程度的知名度。但是，由于近年來炒茶風(fēng)暴所造成了嚴(yán)重沖擊，小罐茶在市場當(dāng)中逐漸萎靡不振，使得小罐茶整體營銷環(huán)境受到了嚴(yán)重的破壞，它已經(jīng)威脅到小罐茶能否順利開發(fā)，這就要求茶企必須進(jìn)行有效的營銷策略。在此背景下，本文將對小罐茶營銷現(xiàn)狀進(jìn)行研究，對其營銷中出現(xiàn)的問題進(jìn)行了剖析，并且根據(jù)目前實(shí)際情況，提出了一些有針對性地優(yōu)化小罐茶銷售的措施，有助于企業(yè)在市場中的競爭力與地位的再提高，推動(dòng)小罐茶占茶葉市場占據(jù)更多的比重。二、小罐茶市場營銷現(xiàn)狀分析（一）小罐茶差異性營銷概況北京小罐茶業(yè)有限公司于2014年創(chuàng)立，是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下應(yīng)運(yùn)而生的一家現(xiàn)代茶葉企業(yè)。小罐茶堅(jiān)持四大標(biāo)準(zhǔn)：“原產(chǎn)地原料、傳統(tǒng)工藝、充氮保鮮、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)”。小罐茶品牌的定位是“現(xiàn)代派中國茶”，公司的使命是“做中國好茶，做好中國茶”，其企業(yè)愿景是“打造世界級(jí)的中國茶品牌”。小罐茶創(chuàng)始人杜國楹善于捕捉市場信息和洞察消費(fèi)者心理，他發(fā)現(xiàn)國內(nèi)大多數(shù)茶葉企業(yè)還停留在傳統(tǒng)的品牌營銷模式，“酒香不怕巷子深”的觀念還根深蒂固，于是造就了國內(nèi)七萬家茶葉企業(yè)品牌的影響力還抵不上一個(gè)立頓的尷尬局面，這既是國內(nèi)茶葉企業(yè)發(fā)展的痛點(diǎn)，但同時(shí)也說明了茶葉市場潛力無限，大有可為。運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維和消費(fèi)體驗(yàn)思維，聯(lián)合八位制茶大師，整合國內(nèi)茶葉行業(yè)的優(yōu)勢資源，創(chuàng)建了現(xiàn)代派中國茶品牌——小罐茶。小罐茶把茶葉消費(fèi)者劃分為三類核心群體。第一類群體是“茶小白”群體，這類群體不懂茶，事業(yè)處于初創(chuàng)期，出差頻繁、送禮需求大，對品牌和品質(zhì)敏感，高強(qiáng)度的工作壓力和節(jié)奏促使他們更加重視健康與保養(yǎng)；第二類群體是“茶習(xí)慣”群體，這類群體事業(yè)上有一定成就，社交頻繁，對茶產(chǎn)品有基本的認(rèn)知，同時(shí)也有一定的飲茶習(xí)慣和規(guī)律；第三類群體是“茶領(lǐng)袖”群體，這類群體熟悉了解茶文化，經(jīng)常以茶會(huì)友，其言論一定程度上可以代表所在圈層的心聲。根據(jù)三類核心群體的不同屬性，分別有金罐、銀罐、黑罐、彩罐等產(chǎn)品系列，特別是2019年及以后，小罐茶圍繞不同消費(fèi)群體需求，提供不同茶產(chǎn)品體驗(yàn)，由高端單品路線向多元化產(chǎn)品路線擴(kuò)張，2020年，面向高端自飲消費(fèi)群體，推出一罐多泡裝和頂級(jí)限量鑒賞款，同時(shí)還為年輕消費(fèi)群體推出包裝新潮、設(shè)計(jì)時(shí)尚的彩罐系列，定位為年輕人首款入門級(jí)的精品茶，把傳統(tǒng)中國茶做出新花樣。小罐茶從2014年成立以來，通過差異性營銷的精準(zhǔn)運(yùn)用和創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)的消費(fèi)體驗(yàn)，短短幾年時(shí)間里，品牌知名度不斷提升，銷售業(yè)績也一路突飛猛進(jìn)，這對國內(nèi)相關(guān)茶葉企業(yè)推廣自身產(chǎn)品和品牌具有重要的借鑒和啟示意義。據(jù)新榜數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，小罐茶微信公眾號(hào)預(yù)估活躍粉絲數(shù)約36萬人，微博粉絲數(shù)約13.6萬人，抖音粉絲數(shù)約4.35萬人，天貓旗艦店粉絲數(shù)約81.7萬人，京東旗艦店約397萬人關(guān)注。小罐茶差異性營銷情況基本可以概括為以下幾類：第一類是利用專業(yè)差異性運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，重點(diǎn)搭建和運(yùn)營官網(wǎng)、微信、微博、抖音等基礎(chǔ)平臺(tái)賬號(hào)；第二類是在鳳凰網(wǎng)、新華網(wǎng)、網(wǎng)易網(wǎng)等各大權(quán)威主流媒體發(fā)布與茶品牌有關(guān)的信息，擴(kuò)大品牌信息的覆蓋面，增強(qiáng)消費(fèi)者對品牌的基本印象；第三類是通過百度貼吧、天涯論壇、360問答、知乎、小紅書等差異性平臺(tái)傳播信息；第四類是通過京東、天貓、微商城等平臺(tái)，建立官方旗艦店，開展網(wǎng)絡(luò)銷售的同時(shí)，注意收集消費(fèi)者意見，并及時(shí)回復(fù)反饋情況。通過網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)搭建、鋪蓋式品牌信息發(fā)布，加強(qiáng)與消費(fèi)者信息互動(dòng)，建設(shè)品牌良好口碑，塑造品牌優(yōu)質(zhì)形象，優(yōu)化電商平臺(tái)銷售模式，細(xì)化產(chǎn)品分類，完善產(chǎn)品質(zhì)量，擴(kuò)大銷售規(guī)模，從而提升茶品牌綜合競爭力。（二）小罐茶市場營銷現(xiàn)狀優(yōu)勢分析小罐茶項(xiàng)目正在思考傳統(tǒng)的營銷方式，與核心目標(biāo)人群保持親密關(guān)系的營銷渠道，從而提高產(chǎn)品特征與品牌內(nèi)涵之間的關(guān)聯(lián)度，使?fàn)I銷效果愈加顯著。因而媒介排期與預(yù)算方面，選擇登上網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)為小罐茶引流，達(dá)到提升商品人氣的目的，和開拓市場提高小罐茶的經(jīng)濟(jì)效益等等。在預(yù)算上需要盡力的維持，最大限度利用新媒體推廣方案，做到每筆開支都用到該花的地方。制定廣告策略時(shí)應(yīng)該以客戶為中心，根據(jù)不同的消費(fèi)群體來設(shè)計(jì)相應(yīng)的廣告投放方案，這樣才能保證廣告投入最大化，以及吸引目標(biāo)潛在消費(fèi)者后抓住目標(biāo)消費(fèi)者的眼球，使大眾對小罐茶有一個(gè)更加全面的了解，并且參與到了活動(dòng)中來。同時(shí)，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷增長，小罐茶的市場也獲得了更好的發(fā)展機(jī)遇，具體表現(xiàn)在對茶葉的需求量越來越大，不斷的打開市場，以及地方政府與旅游局的支持兩方面。具體地說，就是在更多的消費(fèi)者對品質(zhì)生活與養(yǎng)生之道的追求中，人們對各種健康性較高的物品日益關(guān)注，茶本身是長壽的代名詞，飲茶功效，也被更多的人提出來，這些都使各種茶葉得到更多的重視，此茶養(yǎng)生之功效，也愈來愈為人們所了解，故而此類茶葉迎來了較好的發(fā)展機(jī)遇。大眾也認(rèn)識(shí)到茶葉是送禮的好物品，因此，該茶市場逐漸擴(kuò)大。（三）小罐茶市場營銷現(xiàn)狀劣勢分析小罐茶的發(fā)展雖然有其優(yōu)越性，但僅限于主客觀條件，也還存在不足之處，從外部環(huán)境來看，過去對茶葉的銷售重視程度不夠，沒有為茶葉構(gòu)建相應(yīng)的產(chǎn)業(yè)鏈，更沒有對其發(fā)展進(jìn)行一個(gè)規(guī)劃，以至于沒有長遠(yuǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略，所以直到現(xiàn)在，專做小罐茶的人員在資金方面相對不足。由于政府糟糕的支持政策，市場問題依然不少，因?yàn)檫@里沒有比較輕松的氛圍，還因?yàn)檎疀]有比較輕松的風(fēng)氣，使小罐茶的發(fā)展?jié)摿κ艿搅讼拗啤＿@類茶葉對于地區(qū)而言，只是一種無形的寶藏，是屬于看的見但摸不著的，在此背景之下，各個(gè)商家從自身的利益出發(fā)，僅對小罐茶品牌價(jià)值過度利用，而不重視宣傳該種品牌，使該類品牌價(jià)值，沒有隨著營銷產(chǎn)生擴(kuò)大化的趨向。因缺乏相應(yīng)的地域品牌保護(hù)策略，有些劣質(zhì)茶葉魚目混珠，正是借助了該品牌，生產(chǎn)次級(jí)產(chǎn)品，使消費(fèi)者對這種茶的認(rèn)知度下降，最后直接影響了該項(xiàng)目的發(fā)展。三、小罐茶市場營銷存在的問題（一）產(chǎn)品策略問題生茶飲之苦，所以大多數(shù)人喝茶就只是“喝”而已，而小罐茶專家和愛茶人士則是“品”。對于飲茶者而言，有些苦難下咽的茶湯似湯藥，一般消費(fèi)者很難接受。不過，出于喜歡小罐茶的心理，茶企常常會(huì)不自覺地固守傳統(tǒng)小罐茶口味，拒絕接受加過添加物而讓苦澀味淡化或呈現(xiàn)其它香氣的成分的“不純”小罐茶。許多小罐茶商家都不顧及新消費(fèi)者的利益，常常讓消費(fèi)者學(xué)會(huì)辨別傳統(tǒng)茶葉的真?zhèn)?，寧可讓消費(fèi)者避之不及，也沒有想過反過來，改變自己來迎合消費(fèi)者，對于小罐茶銷售是不利。另外，小罐茶的品牌知名度不高，消費(fèi)者很難了解到小罐茶的質(zhì)量和特色。另外小罐茶企對小罐茶包裝識(shí)別度較低，產(chǎn)品包裝不能反應(yīng)其等級(jí)，更進(jìn)一步的影響了小罐茶銷售。盡管小罐茶包裝因小罐茶檔次而異，但是包裝紙并不存在透明的部分，這樣就使消費(fèi)者看不到產(chǎn)品的本質(zhì)，不利于誘導(dǎo)消費(fèi)者購買。茶企小罐茶新品開發(fā)嚴(yán)重缺乏，長期以來，流通在市場中的永遠(yuǎn)是那些產(chǎn)品，根本不可能滿足消費(fèi)者多樣化的需要，所以，需要重新對產(chǎn)品進(jìn)行定位。（二）價(jià)格策略問題在茶葉市場上，小罐茶系列產(chǎn)品雖具有競爭優(yōu)勢，但是市場則會(huì)依據(jù)廠家發(fā)貨量及市場需求出現(xiàn)漲跌的現(xiàn)象調(diào)整。大益小罐茶全國統(tǒng)一零售定價(jià)為每罐（357克）60元。為保持小罐茶產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展，云南省政府對茶葉收購保護(hù)價(jià)執(zhí)行最低等級(jí)8元一公斤，最高級(jí)別42元一公斤，按成本制造的產(chǎn)品（沒有考慮品牌，廣告費(fèi)用及其他因素）價(jià)格約為65元一公斤，每罐（357克）約25元，進(jìn)一步維護(hù)茶農(nóng)及消費(fèi)者利益。（三）渠道策略問題因?yàn)樾」薏枨离x市場比較遠(yuǎn)，反應(yīng)速度慢，渠道粗獷配送，零售覆蓋面不高。另外，由于小罐茶企業(yè)自身發(fā)展階段的限制以及茶企自身的局限性，對傳統(tǒng)渠道的依賴，渠道多樣化的設(shè)計(jì)不現(xiàn)代化，（KA）渠道發(fā)展落后，國內(nèi)眾多經(jīng)銷商均未出現(xiàn)運(yùn)營商的超渠道現(xiàn)象。茶企在小罐茶市場繁榮時(shí)并未獲得經(jīng)銷商代理權(quán)，沒有擴(kuò)大連鎖加盟店，多收集原料，提高生產(chǎn)能力，造成不能滿足消費(fèi)者需要，小罐茶系列產(chǎn)品覆蓋面不夠，僅靠原始積累是不夠的。（四）促銷策略問題茶企賣小罐茶時(shí)，不只是從企業(yè)本身的角度去做宣傳，同時(shí)也要關(guān)注促銷成本和效果。但是當(dāng)前，不少茶企進(jìn)行小罐茶推廣活動(dòng)時(shí)，多采用廣告投放，例如，向中央電視臺(tái)或者地方臺(tái)投放數(shù)千萬廣告費(fèi)，提高小罐茶曝光率等，但是，選擇收看電視的住戶多為年老者，大量的青年以網(wǎng)絡(luò)為主，茶企疏于網(wǎng)絡(luò)市場方面的營銷，使?fàn)I銷的效果收效甚微。盡管商家在廣告中進(jìn)行了一些投放，切實(shí)提高產(chǎn)品知名度，但是，由于促銷手段的單一化，加之小罐茶價(jià)格定位偏高，一般消費(fèi)者基本上都持遠(yuǎn)觀態(tài)度，許多消費(fèi)者都是在消費(fèi)完一次，便永遠(yuǎn)不會(huì)再來，只是對其進(jìn)行嘗試，消費(fèi)者缺乏粘性，大大影響小罐茶銷售。另外，小罐茶也一直安靜地趴在不少茶企專營店里，清高孤傲嬌氣十足，茶企幾乎沒有促銷策略，單憑包裝并不能判斷小罐茶味道是否滿足消費(fèi)者需要，所以，因營銷環(huán)節(jié)不健全，銷量總是不盡人意。四、小罐茶營銷策略的優(yōu)化對策（一）產(chǎn)品策略優(yōu)化對策對于愛喝小罐茶味道的顧客，茶企可根據(jù)消費(fèi)者個(gè)性化需求發(fā)展新口味，試圖在盡可能不損害小罐茶原有口感的前提下，發(fā)揮其保健功能，加少量添加物及原輔料，如奶制品，糖類，一改小罐茶的苦滋味，讓它被更多消費(fèi)者所喜愛。同時(shí)，茶企也可針對市場細(xì)分客戶，將小罐茶分成不同類別，如針對年輕人的小罐茶，針對中老年人的小罐茶等等，茶企也可研發(fā)部分即溶茶產(chǎn)品系列、袋泡茶產(chǎn)品等等，參考其他茶企業(yè)的做法，研制多款便攜式、功能性小罐茶的創(chuàng)新之作，適應(yīng)消費(fèi)者個(gè)性化需求。另外，小罐茶產(chǎn)品包裝要體現(xiàn)出產(chǎn)品等級(jí)，小罐茶要根據(jù)茶葉的質(zhì)量等級(jí)包裝不同，將茶葉優(yōu)點(diǎn)標(biāo)注于包裝中，最好是透明部分，能夠讓消費(fèi)者清楚地看到其中的商品，根據(jù)消費(fèi)者群體，分精裝（高端人士）、簡裝（家庭裝）、時(shí)尚（白領(lǐng)裝）、禮品裝和旅游特產(chǎn)裝等幾種類型，并按規(guī)格分大中小，以適應(yīng)不同人的需要。改變原產(chǎn)品定位，發(fā)展節(jié)日禮品，作為一種高端產(chǎn)品，其消費(fèi)取向向高端發(fā)展，將其變成節(jié)假和婚慶用品以方便政府、商人等以小罐茶為禮物饋贈(zèng)親朋好友，上級(jí)、合作伙伴等，還可以發(fā)展收藏品市場，積累更多的資金，以期日后進(jìn)軍小罐茶市場。（二）價(jià)格策略優(yōu)化對策傳統(tǒng)的茶葉批發(fā)市場中，小罐茶的發(fā)燒友對于價(jià)格是非常敏感的，由于他們對小罐茶制作工藝及加工過程有一定的認(rèn)識(shí)，就連小罐茶的成本也可以算出來了。但是，一般消費(fèi)者對茶青原料價(jià)格卻知之甚少，每一個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)和每一級(jí)經(jīng)銷商都有盈利，所以，定價(jià)以原材料為基準(zhǔn)并不適用，而在于消費(fèi)者心理承受能力或同類產(chǎn)品價(jià)格。在此背景下，小罐茶的消費(fèi)理念可有所提升，把小罐茶定位于禮物，凸顯了它特有的養(yǎng)生功效，以及從產(chǎn)品包裝，和服務(wù)上著手，從而使產(chǎn)品在市場上價(jià)格上升，使消費(fèi)者對這種商品的價(jià)格在心理上予以承認(rèn)，給企業(yè)帶來了更多價(jià)值。由此看來，小罐茶的品牌應(yīng)該充分考慮價(jià)格的因素，針對不同消費(fèi)者，定價(jià)策略也可以在不同程度上進(jìn)行更改，同時(shí)，在定價(jià)過程中還要注意產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)，只有這樣才能保證小罐茶的品質(zhì)，提升品牌形象。當(dāng)前茶企小罐茶和其他茶葉定價(jià)差別很大，終端茶葉店里，一小罐（357克）茶，不同廠商之間的標(biāo)價(jià)各有不同，價(jià)格在100元到10萬元之間不等。不同渠道，同一品牌的小罐茶，其產(chǎn)品價(jià)格是不同的，終端茶葉店價(jià)格通常為進(jìn)價(jià)上加5O%，商超價(jià)格為進(jìn)價(jià)加100%及以上，旅游景點(diǎn)價(jià)格為進(jìn)價(jià)加200%及以上。同樣的消費(fèi)在上述懸殊的小罐茶售價(jià)面前，必定會(huì)犯迷糊。有的卻持反對意見，以為在小罐茶行業(yè)整體低迷的今天，確保每個(gè)銷售環(huán)節(jié)都有合理盈利，增強(qiáng)經(jīng)營者積極性，差價(jià)很大是可以理解的。不過規(guī)范這個(gè)產(chǎn)業(yè)是很好的，對于大眾常規(guī)茶來說，要杜絕小罐茶售價(jià)神秘，為了使消費(fèi)者購買到安心、踏實(shí)的產(chǎn)品，以達(dá)到放心消費(fèi)、拉動(dòng)銷售量的目的。但是對于定位禮品小罐茶來說，定價(jià)要含混不清，只有這樣才能讓利潤空間最大化。（三）渠道策略優(yōu)化對策小罐茶進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)的時(shí)候,與傳統(tǒng)茶開專賣店的方式不一樣。小罐茶的銷售采取線下為主、線上為輔的渠道銷售模式。繼零售店和代理商渠道之后，小罐茶也開展電商渠道的合作。小罐茶尤其注重新媒體渠道的傳播推廣，其線上商城旗艦店粉絲量近70萬，微博粉絲13萬而短視頻平臺(tái)有3萬多粉絲，各渠道宣傳推送都十分活躍。它正是在新媒體渠道進(jìn)行大力度廣告投放，短短幾年中不僅打開了市場，更一舉超越眾多傳統(tǒng)企業(yè)，使“高端茶禮小罐茶”的形象深入人心。小罐茶的廣告投放覆蓋了線上線下各種渠道,向消費(fèi)者傳播了其制作、包裝的過程,傳達(dá)了小罐茶高端的產(chǎn)品定位。因此，針對下游商業(yè)，小罐茶線下銷售有專屬的網(wǎng)絡(luò)渠道，通過ERP客戶管理系統(tǒng)、高效商務(wù)運(yùn)營系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)商品流、信息流的雙向有機(jī)整合，不僅縮短生產(chǎn)與市場間的溝通距離，實(shí)現(xiàn)管理效率的大幅提升，還可快速反饋終端銷售信息，實(shí)現(xiàn)對產(chǎn)品需求的種類、數(shù)量的預(yù)測，使生產(chǎn)端通過靈活的加減法及時(shí)適應(yīng)市場變化。在線上渠道，小罐茶品牌主要采用的渠道為央視廣告，《尋茶之旅》以微紀(jì)錄片的形式，將公司三年多的探索以及尋找八位制茶大師的故事展現(xiàn)給觀眾，《總裁情懷》彰顯了小罐茶的高端時(shí)尚，央視平臺(tái)的權(quán)威性使得其成為小罐茶重點(diǎn)鋪設(shè)的宣傳渠道。央視平臺(tái)憑借其權(quán)威性和廣覆蓋面,成為小罐茶重點(diǎn)鋪設(shè)的宣傳渠道。（四）促銷策略優(yōu)化對策針對促銷形式單一的問題，小罐茶公司可以在人員推銷、廣告宣傳、公共關(guān)系和銷售促進(jìn)等方面進(jìn)行規(guī)劃，增加促銷形式。小罐茶公司主要采用的人員推銷方式，對VIP客戶公關(guān)維護(hù)，這一方式值得繼續(xù)加強(qiáng)。同時(shí)還要加強(qiáng)對營銷人員的管理和培訓(xùn)，讓這方面的工作更規(guī)范，進(jìn)一步提高銷售額。加強(qiáng)對實(shí)體店銷售人員的產(chǎn)品知識(shí)、營銷術(shù)語等培訓(xùn)，提升門店的銷售能力。派遣銷售人員參加各種展會(huì)，擴(kuò)大宣傳等?；诠灸壳耙?guī)模小，品牌影響力有限的情況，電視、報(bào)紙的這類大眾媒體廣告可不考慮推廣，但抖音、小紅書、快手、各類直播平臺(tái)這類的新型傳播媒體必須重視起來，這類媒體的運(yùn)營成本不高，更多考驗(yàn)的是公司內(nèi)容運(yùn)營能力。對公司現(xiàn)有的微信公眾號(hào)、微信群等要有計(jì)劃地運(yùn)營起來，提高熱度，擴(kuò)大知名度，提高與客戶的互動(dòng)性。公司應(yīng)建立專門的媒體隊(duì)伍負(fù)責(zé)新媒體的運(yùn)營，同時(shí)要不斷關(guān)注發(fā)現(xiàn)新的媒體技術(shù)，要跟上時(shí)代的脈搏，與時(shí)俱進(jìn)。另一方面，公司廣告方案要認(rèn)真研究，要有統(tǒng)一的思想，要圍繞核心思想開展相關(guān)文案、圖片、視頻的整合。另外，公司不同的產(chǎn)品系列對應(yīng)的客戶群不同，因此要在選擇宣傳媒體、宣傳方式等方面也應(yīng)考慮策略。良好的公共關(guān)系雖然不能立即變現(xiàn)為訂單，但是他是企業(yè)長期良性發(fā)展的基石。小罐茶目前能力有限，不可能為社會(huì)做出巨大貢獻(xiàn)，但在力所能及的情況下，還是可以發(fā)揮自身優(yōu)勢做一些有益社會(huì)的事情。小罐茶公司的強(qiáng)項(xiàng)是茶文化的推廣，可以定期為周邊企業(yè)職工開展茶文化的普及活動(dòng)、品鑒會(huì)、交流會(huì)等等，可以積極參加政府舉辦的各種文化活動(dòng)，還可以舉辦茶藝培訓(xùn)課等。通過開展公益活動(dòng)，提升本物品牌形象，維持良好公共關(guān)系。做好銷售促進(jìn)，就要綜合運(yùn)用各種誘因，鼓勵(lì)消費(fèi)者購買。小罐茶公司也應(yīng)做好銷售促進(jìn)規(guī)劃。首先，做好各種節(jié)日的促銷計(jì)劃，并開展實(shí)施。茶是節(jié)日消費(fèi)的重要商品，要結(jié)合各種傳統(tǒng)節(jié)日推出促銷方案，例如三八節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)、春節(jié)、七夕節(jié)等等，進(jìn)行產(chǎn)品組合、禮盒設(shè)計(jì)、優(yōu)惠打折等。其次，做好會(huì)員制管理，設(shè)計(jì)會(huì)員體系、折扣、積分、禮品兌換等，為會(huì)員舉辦各種活動(dòng)，提高會(huì)員的忠誠度。再次，著力打造富有特色的線下體驗(yàn)空間，吸引粉絲打卡并主動(dòng)分享，成為年輕人喜歡的“網(wǎng)紅”，有助于品牌快速積累人氣。最后，可以開展茶相關(guān)的文化旅行體驗(yàn)活動(dòng)、茶具鑒賞等相關(guān)的體驗(yàn)活動(dòng)，讓品牌更具人文氣息。同時(shí)做好客戶數(shù)據(jù)的收集和分析，不定期開展有針對性的促銷活動(dòng)。進(jìn)行促銷規(guī)劃，增加促銷形式是優(yōu)化小罐茶公司營銷促銷策略的有效辦法。五、結(jié)論營銷對企業(yè)銷售產(chǎn)品至關(guān)重要，事關(guān)企業(yè)生死，企業(yè)進(jìn)行營銷時(shí)，既要了解營銷策略對產(chǎn)品銷量的正面影響，也要清醒地認(rèn)識(shí)到，營銷是個(gè)復(fù)雜過程，需綜合考慮產(chǎn)品、價(jià)格、渠道與促銷四個(gè)方面，發(fā)現(xiàn)其中存在的問題，并且有針對性地提出了營銷優(yōu)化對策，促使?fàn)I銷效果得以發(fā)揮，有助于企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)品市場份額。在這方面，盡管小罐茶在茶葉市場上占有決定性的位置，但是茶企在營銷策略上已不再適應(yīng)目前的市場環(huán)境，茶企需要對現(xiàn)在的營銷對策進(jìn)行改進(jìn)和完善。參考文獻(xiàn)[1]蔡建軍,岑長鳳.初創(chuàng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷策略分析——以小罐茶品牌為例[J].戲劇之家,2017,000(009):221-222.[2]劉穎.中國茶文化的品牌建設(shè)策略研究——以小罐茶為例[J].福建質(zhì)量管理,2019,000(020):61.[3]李倩舒.消費(fèi)升級(jí)背景下從SIVA理論