銷(xiāo)售人員工資、提成、績(jī)效考核

銷(xiāo)售人員工資、提成、績(jī)效考核

（暫行規(guī)定）

第一條對(duì)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)進(jìn)行考核目的是激勵(lì)每一位銷(xiāo)售人員，充分發(fā)揮自己的潛

能,提高銷(xiāo)售量，完成銷(xiāo)售目標(biāo)。

第二條業(yè)績(jī)考核的范圍是公司經(jīng)理除外所有銷(xiāo)售人員。

第三條業(yè)績(jī)考核的原則是：公平公正、獎(jiǎng)優(yōu)皆劣、獎(jiǎng)勤罰懶.

第四條考核辦法分為兩大部分：

（一）月收入方面考核分為

1、基本工資

2、銷(xiāo)售量目標(biāo)考核（體現(xiàn)為：業(yè)績(jī)提成+超額提成）

3、管理目標(biāo)考核（體現(xiàn)為：業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金）

（二）年終獎(jiǎng)金與晉升獎(jiǎng)懲方面考核

注：銷(xiāo)售人員月收入=基本工資+70%（業(yè)績(jī)提成+超額提成）+業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金；30%

（業(yè)績(jī)提成+超額提成）作為管理目標(biāo)考核，以業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金形式發(fā)放。

第五條公司根據(jù)所轄區(qū)域?qū)嶋H狀況，采取劃分銷(xiāo)售區(qū)域，下達(dá)區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)和安排

區(qū)域銷(xiāo)售人員。銷(xiāo)售區(qū)域的劃分應(yīng)考慮以下兩點(diǎn)需求：

（一）使每個(gè)銷(xiāo)售人員有足夠的銷(xiāo)售潛力取得合理的收入.

（二）使銷(xiāo)售人員有足夠的工作量。

第六條銷(xiāo)售人員的基本工資：

（一）試用期銷(xiāo)售人員工資

1、試用期：一至三個(gè)月

2、基本工資：1200元/月

3、補(bǔ)助：400元/月（包括午餐、電話、交通等各項(xiàng)補(bǔ)貼）

4、轉(zhuǎn)正：視工作情況可提前轉(zhuǎn)正

5、下崗：試用期間，任何時(shí)間均可責(zé)令試用銷(xiāo)售人員下崗。

注:試用期間鼓勵(lì)新進(jìn)人員提前轉(zhuǎn)正，這也是對(duì)新進(jìn)人員的一種獎(jiǎng)勵(lì)；隨時(shí)下崗與延

長(zhǎng)試用期是一種反向激勵(lì)，讓新進(jìn)人員也有一定的壓力感；試用期間可沒(méi)有硬性銷(xiāo)售

指標(biāo)，但可以規(guī)定考核項(xiàng)目，據(jù)銷(xiāo)售情況可以給予一定的業(yè)績(jī)提成獎(jiǎng)。

（二）正式銷(xiāo)售人員底薪和補(bǔ)助金額按職位等級(jí)分

1、銷(xiāo)售員：底薪1600元/月+補(bǔ)助600元/月

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2、銷(xiāo)售主管：底薪2200元/月+補(bǔ)助1000元/月

3、銷(xiāo)售經(jīng)理：底薪5000元/月+補(bǔ)助實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)

注：給銷(xiāo)售人員分級(jí)的目的是：

（1）留有薪資提升的空間；

（2）級(jí)別是能力的體現(xiàn)，增加銷(xiāo)售人員的榮譽(yù)感；

（3）有的銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)水平很高，業(yè)績(jī)突出，但不善于管理，只可單兵作戰(zhàn)；

（4）定級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)一定要合理、公正.

第七條銷(xiāo)售人員主要以銷(xiāo)售量目標(biāo)完成程度進(jìn)行考核：

（-）業(yè)績(jī)提成

1、以當(dāng)月完成的銷(xiāo)售量計(jì)算銷(xiāo)售目標(biāo)完成率，以當(dāng)月回款計(jì)提成金額。

2、目標(biāo)完成率在60%（含）以下無(wú)提成,60%—100%（含）之間可有2%提成.

例：當(dāng)月銷(xiāo)售目標(biāo)為50000元，實(shí)際銷(xiāo)售額40000元，目標(biāo)完成率80%,回款為35000

元。提成金額=35000X2%=700元

（二）超額提成

1、銷(xiāo)售目標(biāo)完成率100%以上部分，享有2.5%的提成.

例：當(dāng)月銷(xiāo)售目標(biāo)為50000元實(shí)際銷(xiāo)售額80000元，目標(biāo)完成率160%,回款為75000

元。提成金額=50000X2%+25000X2。5%=1000+625=1625元

（三）1、特價(jià)機(jī)、促銷(xiāo)機(jī)和贈(zèng)品不列入月銷(xiāo)售額

2、業(yè)績(jī)提成和超額提成的總金額的70%直接發(fā)給銷(xiāo)售人員，30%留作管理目標(biāo)

考核。

第八條銷(xiāo)售量是評(píng)價(jià)銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)的重要指標(biāo)，但不是唯一指標(biāo)，還必須以管理的目

標(biāo)來(lái)進(jìn)行考核，否則，銷(xiāo)售人員只顧眼前利益，而忽視了將來(lái)的發(fā)展.有些銷(xiāo)售活動(dòng)雖不能

直接實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入，但對(duì)將來(lái)的銷(xiāo)售工作影響很大，因此有必要以其它指標(biāo)來(lái)進(jìn)行考核.

（-）管理目標(biāo)考核項(xiàng)目與對(duì)應(yīng)考核最高分

1、服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)10分

2、回款情況10分

3、市場(chǎng)信息收集與反饋5分

4、經(jīng)銷(xiāo)商檔案建立程度10分

5、開(kāi)拓新客戶數(shù)量10分

6、現(xiàn)有客戶升級(jí)幅度5分

7、合理化建議5分

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8、列為“滯銷(xiāo)品”的銷(xiāo)售情況10分

9、業(yè)務(wù)回報(bào)5分

10、區(qū)域退換貨情況5分

11、客戶投訴情況5分

12、出勤情況10分

13、月出差天數(shù)5分

14、業(yè)務(wù)知識(shí)技能5分

注：管理目標(biāo)考核總分為100分.

（二）管理目標(biāo)每月進(jìn)行考核，得分分為三個(gè)檔次

1、60分（含）以下全扣

2、60分-70分（含）70%下發(fā)

3、70分一80分80%下發(fā)

4、80分一90分90%下發(fā)

5、90分一100分10096全發(fā)

第九條年終獎(jiǎng)金與晉升獎(jiǎng)懲方面考核。

（一）獎(jiǎng)懲架構(gòu)

1、獎(jiǎng)勵(lì)：

（1）記功

（2）記大功

2、懲罰：

（1）記過(guò)

（2）記大過(guò)

（3）撤職

（4）開(kāi)除

3、（1）全年度累計(jì)三小功記一大功

（2）全年度累計(jì)三小過(guò)記一大過(guò)

（3）功過(guò)相抵:例一功抵一過(guò)，一大功抵一大過(guò)

（4）全年度累計(jì)三大過(guò)者解雇

（5）A、記功一次加當(dāng)月考核3分

B、記大功一次加當(dāng)月考核9分

C、記過(guò)一次扣當(dāng)月考核3分

D、記大過(guò)一次扣當(dāng)月考核9分

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（二）獎(jiǎng)勵(lì)辦法

1、提供公司“合理化建議”，而為公司采用，即記功一次.

2、該“合理化建議”一年內(nèi)使公司獲利50萬(wàn)元以上者，再記大功一次，另外再給

予重獎(jiǎng)。

3、客戶信用調(diào)查屬實(shí)，事先防范得宜，使公司避免蒙受損失者（即呆帳），記功一次.

4、開(kāi)拓“新地區(qū)”、“新客戶”，成績(jī)卓著者，記功一次.

5、達(dá)成上半年銷(xiāo)售目標(biāo)者，記功一次.

6、達(dá)成全年度銷(xiāo)售目標(biāo)者，記功一次。

7、超越年度銷(xiāo)售目標(biāo)20%（含）以上者，記功一次。

8、其他表現(xiàn)優(yōu)異者，得視貢獻(xiàn)程度予以獎(jiǎng)勵(lì).

（三）懲罰方面

1、挪用公款者，一律開(kāi)除.公司并依法律途徑追回。

2、做私生意者，一經(jīng)查證屬實(shí)，一律開(kāi)除。直屬主管若有呈報(bào)，免受連帶懲罰.若未

呈報(bào)，不論是否知情，記過(guò)二次.

3、與客戶串通溝結(jié)者，一經(jīng)查證屬實(shí)，一律開(kāi)除。

4、凡利用公務(wù)外出時(shí)，無(wú)故不執(zhí)行任務(wù)者（含：上班時(shí)間不許喝酒），一經(jīng)查證屬實(shí)，

以曠工處理，并記大過(guò)一次.若是領(lǐng)導(dǎo)協(xié)同部屬者，該領(lǐng)導(dǎo)撤職。

5、挑撥公司與員工的感情，或泄漏職務(wù)機(jī)密者，一經(jīng)查證屬實(shí)，記大過(guò)一次，情況

嚴(yán)重者開(kāi)除。

6、外出活動(dòng)記錄表內(nèi)容失實(shí)三次者，記過(guò)一次。

7、涉足職業(yè)賭場(chǎng)或與客戶賭博者，記大過(guò)一次。

8、上半年銷(xiāo)售未達(dá)銷(xiāo)售目標(biāo)的70%者，記過(guò)一次。

9、全年度銷(xiāo)售未達(dá)銷(xiāo)售目標(biāo)的80%者，記過(guò)一次。

10、未按規(guī)定建立客戶資料經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)證實(shí)者，記過(guò)一次。

11、私自使用營(yíng)業(yè)車(chē)輛者，記過(guò)一次。

12、公司規(guī)定填寫(xiě)的報(bào)表，未繳交者，每次記過(guò)一次。

13、給公司或產(chǎn)品形象造成負(fù)面影響者，記過(guò)一次.

（四）獎(jiǎng)懲辦法的加分或扣分也按月度進(jìn)行

（五）年度內(nèi)考核的年度累計(jì)加分有三項(xiàng)

1、銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率：占60%

當(dāng)月達(dá)成率100%及以上60分

90%及以上50分

80%及以上40分

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70%及以上30分

60%及以上20分

60%及以下10分

2、當(dāng)月管理目標(biāo)項(xiàng)目累計(jì)加分占40%

3、獎(jiǎng)懲辦法的每月加分或扣分

銷(xiāo)售員該年度考核得分=[1+2+3]912

說(shuō)明：公司于次年元月核算每一位銷(xiāo)售人員該年度考核得分；[1+2+3]即是銷(xiāo)售

人員該年度1—12月考核總分。

（六）銷(xiāo)售人員的考核由業(yè)務(wù)主管評(píng)分，業(yè)務(wù)主管的考核由分公司經(jīng)理評(píng)審，業(yè)務(wù)主

管的年終獎(jiǎng)金是全體銷(xiāo)售人員平均年終獎(jiǎng)金的2倍。銷(xiāo)售人員該年度考核得分

將作為發(fā)放年終獎(jiǎng)金，評(píng)星級(jí)銷(xiāo)售人員和晉升的依據(jù)。

考核與年終獎(jiǎng)金分配表:

70分（含）以60分（含）以

年度考核得分90分（含）以上80分（含）以上60分（含）以上

上下

年終獎(jiǎng)金底薪X100%底薪X90%底薪X80%