連鎖企業(yè)品類管理 第四版 課件 模塊4 品類戰(zhàn)術(shù)制定

講課人：XXX連鎖企業(yè)品類管理品類戰(zhàn)術(shù)制定高效商品組合破解人貨匹配的魔方教學(xué)課件01學(xué)習(xí)目標(biāo)02任務(wù)導(dǎo)入03學(xué)習(xí)導(dǎo)航04綜合訓(xùn)練目錄RART01學(xué)習(xí)目標(biāo)通過(guò)商品組合的分析培養(yǎng)學(xué)生的動(dòng)態(tài)分析；通過(guò)對(duì)新品引入分析培養(yǎng)學(xué)生的科學(xué)研究精神。素養(yǎng)目標(biāo)010203熟悉商品結(jié)構(gòu)的80/20分析法；熟悉商品結(jié)構(gòu)的ABC分析法；熟悉商品淘汰及引進(jìn)的標(biāo)準(zhǔn)；熟悉商品運(yùn)營(yíng)節(jié)奏全程控制的思路。知識(shí)目標(biāo)能夠進(jìn)行小型門(mén)店商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析；能夠?qū)π⌒烷T(mén)店不合適商品進(jìn)行刪除；能夠?qū)Υ_定并導(dǎo)入新品提出合理化建議。技能目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)RART02任務(wù)導(dǎo)入任務(wù)導(dǎo)入FF公司是一家總部地處東南沿海地區(qū)的連鎖零售企業(yè)，目前旗下有不同規(guī)模的300多家門(mén)店。小王同學(xué)在商品管理部門(mén)任職，目前他每天的主要工作是作為助手，協(xié)助非食品部經(jīng)理制定該部門(mén)的商品采購(gòu)規(guī)劃，推動(dòng)業(yè)績(jī)提升。小王在分析商品構(gòu)成問(wèn)題時(shí)，發(fā)現(xiàn)每家門(mén)店的銷售結(jié)構(gòu)差異很大。以A店為例，有效流轉(zhuǎn)商品數(shù)達(dá)1萬(wàn)種，日均銷售額60萬(wàn)元左右。平均5000個(gè)單品實(shí)現(xiàn)了30萬(wàn)元左右的銷售額，這是否表明該超市商品構(gòu)成比例失調(diào)？而B(niǎo)店卻出現(xiàn)了一個(gè)相反的現(xiàn)象：同樣是日均銷售額60萬(wàn)元，但是10％左右的商品實(shí)現(xiàn)了90％以上的銷售額。雖然這兩家店從總體營(yíng)業(yè)額來(lái)看相差不大，但是小王總覺(jué)得這兩家店的商品結(jié)構(gòu)有問(wèn)題，但是具體問(wèn)題是什么呢？發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后應(yīng)該如何解決呢？小王陷入了沉思。RART03學(xué)習(xí)導(dǎo)航學(xué)習(xí)導(dǎo)航高效商品組合的目標(biāo)一三高效商品組合的步驟二高效商品組合的理論五四商品刪除新品引進(jìn)增加商品的多樣性降低商品的重復(fù)性

高效商品組合的目標(biāo)一80/20集中度分析高效商品組合的主要理論二ABC分析法高效商品組合的主要理論二ABC分析法高效商品組合的主要理論二從ABC分析到雙ABC分析高效商品組合的主要理論二A是今年新品，可能是新上市的大力度促銷商品；AA是今年和去年都是A類商品，可能是一線明星商品、強(qiáng)季節(jié)商品、促銷商品；AB是去年為B類，今年為A類，呈上升趨勢(shì)；AC是去年是C類，今年是A類，培養(yǎng)潛力很大的商品；A是今年新品B是今年新品，銷售不錯(cuò)；BA是去年是A類商品，今年是B類商品，銷售有所下滑；BB是今年和去年都是B類商品；BC是去年是C類商品，今年是B類商品，可見(jiàn)去年和今年都沒(méi)大力度促銷，可培養(yǎng)；本。B是今年新品C類是剛上市商品，沒(méi)有經(jīng)過(guò)促銷，有待觀察；CA是今年是C類，去年是A類，下滑嚴(yán)重，需要?jiǎng)h除；CB是今年是C類，去年是B類，有所下滑，需要?jiǎng)h除；CC今年和去年都是C類商品，可能是結(jié)構(gòu)性商品，不能簡(jiǎn)單刪除。C是今年新品靠譜圖分析法高效商品組合的主要理論二高效商品組合的步驟三3、商品刪除分析4、商品添加分析2、商品結(jié)構(gòu)分析5、確定商品組合名單1、數(shù)據(jù)準(zhǔn)備6、方案實(shí)施7、品類優(yōu)化結(jié)果評(píng)估品類優(yōu)化結(jié)果評(píng)估評(píng)估項(xiàng)目實(shí)施前實(shí)施后變化指數(shù)購(gòu)物者缺貨率財(cái)務(wù)狀況單品數(shù)銷售量銷售額利潤(rùn)額產(chǎn)出效率銷售量/單品銷售額/單品利潤(rùn)額/單品庫(kù)存天數(shù)庫(kù)存周轉(zhuǎn)商品類型分析確保商品的多樣性其他刪除單品原則第一步第二步第三步商品刪除四23468%

生產(chǎn)商對(duì)新品投入的資源推動(dòng)生意增長(zhǎng)首先引進(jìn)有生意潛力的新品的零售商將保持該新

品在未來(lái)市場(chǎng)的較高生意份額新商品特別是具有市場(chǎng)潛力的新商品已成為各零售

商相互競(jìng)爭(zhēng)的新焦點(diǎn)。高效新品引進(jìn)是維持高效品種組合的要素之一1新品引入不僅能鞏固零售商現(xiàn)有的地位，更可為經(jīng)營(yíng)帶來(lái)新的契機(jī)高效新品引進(jìn)的意義新品引進(jìn)五點(diǎn)擊輸入您的標(biāo)題媒體展會(huì)制造商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新商品的來(lái)源點(diǎn)擊輸入您的標(biāo)題品類角色P品類規(guī)模品類差異化品類策略如何評(píng)估新品1．品類的特點(diǎn)商品的功能性能價(jià)格比消費(fèi)者測(cè)試銷售潛力盈利能力2．商品的特點(diǎn)3．店內(nèi)推廣活動(dòng)媒體投入樣品派發(fā)或試用消費(fèi)者教育公關(guān)活動(dòng)機(jī)專業(yè)協(xié)議認(rèn)可4．店內(nèi)推廣活動(dòng)5．供應(yīng)商表現(xiàn)及貿(mào)易條款供應(yīng)商以往3個(gè)月的店內(nèi)銷售業(yè)績(jī)。該（相關(guān)）品牌以往3個(gè)月的店內(nèi)銷售業(yè)績(jī)。供應(yīng)商分銷推廣新品的能力。付款期。高效的新品類推廣準(zhǔn)備期導(dǎo)入期考核期新品引進(jìn)成功與否的指標(biāo)評(píng)估內(nèi)容第1個(gè)月第2個(gè)月第3個(gè)月財(cái)務(wù)指標(biāo)新品銷售量新品銷售額新品利潤(rùn)銷售量份額銷售量份額平均值執(zhí)行效率指標(biāo)新品存活期訂單效率引進(jìn)時(shí)機(jī)上架速度品類品類銷售量品類銷售額RART04綜合訓(xùn)練綜合訓(xùn)練實(shí)訓(xùn)資料：實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)老師收集某一門(mén)店連續(xù)兩年某兩個(gè)月（如2009年4月5月和2010年4月5月）的銷售報(bào)表。實(shí)訓(xùn)環(huán)境：學(xué)校教室。實(shí)訓(xùn)步驟：第一步，閱讀報(bào)表；第二步，分析報(bào)表；第三步，得出結(jié)論給出建議。實(shí)訓(xùn)要求：學(xué)生以個(gè)人的形式完成該實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，寫(xiě)出書(shū)面分析報(bào)告。實(shí)訓(xùn)目標(biāo)：通過(guò)商品銷售報(bào)表分析，掌握ABC分析和雙ABC分析的能力。謝謝講課人：XXX連鎖企業(yè)品類管理品類戰(zhàn)術(shù)制定高效的空間管理經(jīng)營(yíng)診斷業(yè)績(jī)提升的思路教學(xué)課件01學(xué)習(xí)目標(biāo)02任務(wù)導(dǎo)入03學(xué)習(xí)導(dǎo)航04綜合訓(xùn)練目錄RART01學(xué)習(xí)目標(biāo)通過(guò)對(duì)商品陳列規(guī)劃增強(qiáng)學(xué)生的審美意識(shí)；通過(guò)商業(yè)空間規(guī)劃的學(xué)習(xí)增強(qiáng)學(xué)生的安全意識(shí)；通過(guò)顧客動(dòng)線的實(shí)地調(diào)研增強(qiáng)學(xué)生的勞動(dòng)意識(shí)。素養(yǎng)目標(biāo)010203了解商品空間管理的相關(guān)概念；熟悉常見(jiàn)的門(mén)店布局方式；掌握商品陳列的原則和方法；掌握門(mén)店布局管理操作步驟。知識(shí)目標(biāo)能夠選擇合適的門(mén)店布局方式；能夠?yàn)椴煌奉惔_定不同的空間位置；能夠?yàn)椴煌奉惙峙洳煌目臻g大?。荒軌?qū)Σ煌奉愒陂T(mén)店中進(jìn)行合理銜接；能夠根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策樹(shù)制定陳列原則；能夠通過(guò)業(yè)績(jī)分析進(jìn)行貨架空間效率優(yōu)化。技能目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)RART02任務(wù)導(dǎo)入任務(wù)導(dǎo)入FF公司決定在XX大學(xué)校園內(nèi)開(kāi)設(shè)校園便利店的訓(xùn)練任務(wù)，目前備選位置長(zhǎng)12.5米，寬8米，公司要求小王請(qǐng)結(jié)合已經(jīng)規(guī)劃好的商品組織結(jié)構(gòu)表、品類角色的建議與門(mén)店面積，繪制賣場(chǎng)平面布局圖，該門(mén)店賣場(chǎng)中沒(méi)有柱子，也就是不需要考慮柱間距的問(wèn)題，但是該平面布局圖以及相應(yīng)的文字說(shuō)明中必須能夠明確不同小分類所在的位置，同時(shí)所選用陳列道具的類型與具體尺寸也需要明確，具體尺寸要求精確到厘米，同時(shí)選擇一組貨架，繪制該組貨架的商品陳列配置表，小王又一次開(kāi)始了新的任務(wù)。RART03學(xué)習(xí)導(dǎo)航學(xué)習(xí)導(dǎo)航門(mén)店布局管理一二貨架空間管理（一）品類空間大小分配貨架份額市場(chǎng)份額門(mén)店布局管理一1、“貨架份額＝市場(chǎng)份額”原則的含義和不足1、“貨架份額＝市場(chǎng)份額”原則的含義和不足假如，以上三種商品在超市平均陳列量，各占33%的貨架空間。然而銷量是不同的，超感白和全效的銷量是一樣的，都等于草本的1/4這會(huì)造成什么樣的結(jié)果？1、“貨架份額＝市場(chǎng)份額”原則的含義和不足

按照商品的市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)規(guī)劃陳列空間，讓陳列空間（占比面積）分配與產(chǎn)品的市場(chǎng)份額（銷售額占比）保持一致，這種方式被稱為“貨架份額=市場(chǎng)份額”原則。

忽略了門(mén)店的空間彈性；無(wú)法保證商家的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)；可能因空間問(wèn)題而無(wú)法展示;可能會(huì)造成商品種類少而單調(diào)的印象;忽略了新產(chǎn)品的影響力。2024/7/639這種方式的產(chǎn)生主要來(lái)自于一些大型的企業(yè)1、“貨架份額＝市場(chǎng)份額”原則的含義和不足假如有兩種飲料，在過(guò)去的3個(gè)月中都有5萬(wàn)元的銷售額，那么，它們是否應(yīng)該有相同的陳列空間呢？又假設(shè)它們的利潤(rùn)一樣，都是1萬(wàn)元，那么，它們是否應(yīng)該有相同的陳列空間呢？再假設(shè)它們的周轉(zhuǎn)速度一樣，都是每周3箱72個(gè)，那么，它們是否應(yīng)該有相同的陳列空間呢？不一定，因?yàn)閮烧叩漠a(chǎn)品大小不一樣，可能一個(gè)是“匯源”大包裝果汁，另一個(gè)是小瓶的“露露”，即前者的體積是后者的4倍。再假設(shè)這兩種飲料是“承德露露”和“椰樹(shù)牌椰汁”，包裝體積一樣，但是，這兩者的季節(jié)型變化特征不一樣、是否促銷、是否有替代產(chǎn)品等均不一樣，所以，兩者的陳列面積會(huì)因?yàn)楦鞣N原因而出現(xiàn)差別。（二）如何合理確定面積配置標(biāo)準(zhǔn)——案例2、如何合理確定面積分配標(biāo)準(zhǔn)PSI值的確定（產(chǎn)品重要度指標(biāo)）供應(yīng)商的重要性、品牌價(jià)值、銷售數(shù)量、毛利、長(zhǎng)寬高尺寸、利潤(rùn)、銷售額、周轉(zhuǎn)率、新品推廣、自有品牌、季節(jié)變化、區(qū)域人口特征都可以作為產(chǎn)品重要度指標(biāo)，每個(gè)指標(biāo)配以合理的權(quán)重。（二）如何合理確定面積配置標(biāo)準(zhǔn)——1、重要度指標(biāo)有哪些？2、權(quán)重是多少？3、每個(gè)指標(biāo)確定打分標(biāo)準(zhǔn)1、物流對(duì)面積的影響2、缺貨狀態(tài)對(duì)面積的影響缺貨不是指陳列量為零，而是低于最低陳列量。（二）如何合理確定面積配置標(biāo)準(zhǔn)——其他注意事項(xiàng)生鮮或其他日常用品，低于陳列量下限，顧客會(huì)怎么做？為什么？高單價(jià)商品低于陳列量下限，顧客會(huì)怎么做？為什么？3、門(mén)店形象和定位對(duì)面積的影響4、商品的獲利性對(duì)面積的影響5、其他情況：促銷品、新產(chǎn)品、自有品牌商品、戰(zhàn)略合作伙伴的商品（二）如何合理確定面積配置標(biāo)準(zhǔn)——其他注意事項(xiàng)（二）品類位置確定一等地帶：出入口。主通道、端架、推頭、樓梯間平臺(tái)、樓梯口死角、盲區(qū)：樓梯下、員工出入口、柱子內(nèi)測(cè)、有凹凸地方，高層樓高毛利商品低毛利商品1.品類位置確定的依據(jù)（1）位置等級(jí)與商品配置過(guò)渡區(qū)的問(wèn)題A部門(mén)過(guò)渡區(qū)B部門(mén)商品不好賣。有1-2米容易被顧客忽視的距離A部門(mén)過(guò)渡區(qū)B部門(mén)配置傾力磁石商品、特賣品入口處入口處過(guò)渡處電梯處過(guò)渡處部門(mén)與部門(mén)過(guò)渡處（2）以商品特性配置空間方便商品日常用品，價(jià)值低，需求彈性小，顧客比較熟悉，不愿比價(jià)。紙品、電池、口香糖、刀片空間位置：入口處、收銀機(jī)旁選購(gòu)商品價(jià)值高，需求彈性大，挑選性強(qiáng)。時(shí)裝、家具、自行車空間位置：寬敞，走道寬度大，光線強(qiáng)的地方。特殊商品特殊功能的商品或名貴商品。珠寶、字畫(huà)、工藝品位置：較深處，客流少，環(huán)境優(yōu)雅地方主力商品第一磁石展示觀感強(qiáng)商品第二磁石端架商品第三磁石單項(xiàng)商品第四磁石門(mén)店堆頭第五磁石（3）以磁石理論配置空間（4）以顧客購(gòu)買(mǎi)次序和頻率布局購(gòu)買(mǎi)次序（先后）1、生肉、生魚(yú)2、加工肉、加工魚(yú)3、面包、熟食、加工主食4、蔬菜5、水果購(gòu)買(mǎi)頻率（高低）1、蔬菜2、水果3、面包、熟食、加工主食4、生肉、加工肉5、生魚(yú)、加工魚(yú)（5）根據(jù)顧客的其他心理因素調(diào)整

價(jià)格防備讓顧客買(mǎi)第一件隱私因素衛(wèi)生巾胸衣內(nèi)衣床墊保險(xiǎn)套痔瘡藥避免干擾止痛劑-飲料洋酒名茶名煙珠寶黃金禮盒2.同一類別內(nèi)部的配置（1）如何做好商品分類傳統(tǒng)分類法企業(yè)的慣例一般是首先按照商品特征進(jìn)行大分類，然后按照制造方法、功能、產(chǎn)地等標(biāo)準(zhǔn)來(lái)做中分類，最后再按用途、產(chǎn)地、成分、口味等來(lái)進(jìn)行小分類現(xiàn)代分類法傳統(tǒng)分類法中相對(duì)忽略了顧客的心理。其實(shí)，重要的不是商家認(rèn)為它屬于哪一類商品，而是顧客認(rèn)為它屬于哪一類商品，這就是現(xiàn)代分類法所關(guān)注的焦點(diǎn)。

傳統(tǒng)分類法：按照商品特征進(jìn)行大分類，然后按照制造方法、功能、產(chǎn)地等做中分類，按照用途、產(chǎn)地、成分、口味等進(jìn)行小分類，并把同一類的商品陳列在一起。1、商品如何分類會(huì)造成顧客不便一次性紙杯在超市，放在哪？符合消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣嗎？怎么放才符合消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣？

現(xiàn)代分類法：按照顧客的購(gòu)物習(xí)慣進(jìn)行分類。1、商品如何分類2、類別內(nèi)部配置思路在電器賣場(chǎng)如何找到一臺(tái)2000元左右的壁掛式空調(diào)？想一想：電器賣場(chǎng)空調(diào)是按什么布局和陳列的？購(gòu)物決策樹(shù)-購(gòu)物決策樹(shù)消費(fèi)者的購(gòu)物程序

1、品牌2、功能3、價(jià)格4、包裝高價(jià)位中價(jià)位低價(jià)位飄柔舒蕾夏士蓮去屑黑發(fā)營(yíng)養(yǎng)200毫升400毫升750毫升國(guó)內(nèi)洗發(fā)水的購(gòu)物決策樹(shù)

在購(gòu)買(mǎi)商品的過(guò)程中，營(yíng)銷消費(fèi)者做出購(gòu)物決策有一系列因素，而且這些因素有優(yōu)先層次，也就是說(shuō)購(gòu)物者的思維過(guò)程是有一個(gè)序列的，成為購(gòu)物決策樹(shù)。購(gòu)物決策樹(shù)進(jìn)行布局要注意問(wèn)題：1、購(gòu)物決策樹(shù)需要專業(yè)人員的綜合分析2、不同品類有著不同的購(gòu)物決策樹(shù)3、在中國(guó)很多品類的購(gòu)買(mǎi)決策中，品牌占據(jù)很大的位置（三）不同類別之間如何關(guān)聯(lián)與過(guò)渡1、分類線與客動(dòng)線的有效配合分類線門(mén)店里一個(gè)類別和另一個(gè)相鄰的類別之間，按照一定的邏輯關(guān)系形成的有某種關(guān)聯(lián)性、連貫性，使每個(gè)相鄰的類別都能銜接起來(lái)，形成一條清晰路線，就是分類線?？蛣?dòng)線顧客在店內(nèi)移動(dòng)的點(diǎn)連接起來(lái)所形成的線路。建設(shè)分類線，促進(jìn)客動(dòng)線建設(shè)同一個(gè)大類的商品相對(duì)集中在一個(gè)區(qū)域內(nèi)在同一個(gè)區(qū)域內(nèi)，將相鄰的兩個(gè)小類彼此相關(guān)聯(lián)讓兩個(gè)相鄰的大區(qū)域之間接壤的地方，用兩個(gè)各自區(qū)域里的小類別進(jìn)行有機(jī)對(duì)接。2、商品關(guān)聯(lián)性的確定（1）根據(jù)用途判斷關(guān)聯(lián)性2、商品關(guān)聯(lián)性的確定（2）根據(jù)消費(fèi)者或購(gòu)買(mǎi)者判斷關(guān)聯(lián)性書(shū)店的生活類和藝術(shù)類圖書(shū)的布局陳列藝術(shù)類

生活類類課外輔導(dǎo)類類幼兒、兒童、青少年素質(zhì)類時(shí)尚類進(jìn)一步延伸，門(mén)店可以將這些關(guān)聯(lián)商品設(shè)立新的品類嬰童區(qū)、火鍋節(jié)、早餐食品品類、海灘度假用品品類、露營(yíng)用品品類、2、商品關(guān)聯(lián)性的確定（3）利用購(gòu)物籃分析判斷關(guān)聯(lián)性

經(jīng)典案例:美國(guó)沃爾瑪?shù)哪虿粷窈推【?.門(mén)店布局調(diào)整門(mén)店布局的替換和調(diào)整可以為零售企業(yè)帶來(lái)以下好處：(1)增加顧客購(gòu)物新鮮感體驗(yàn)。(2)增加門(mén)店收益。2.門(mén)店布局管理效率分析對(duì)品類空間大小進(jìn)行分析,并提出優(yōu)化方案。例如:對(duì)單個(gè)品類在同一區(qū)域,類同的門(mén)店的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析,例如:綜合業(yè)績(jī)指標(biāo)考慮法,商品/品牌數(shù)量的區(qū)間法,重點(diǎn)品類空間業(yè)績(jī)分析等方法進(jìn)行分析（四）門(mén)店布局調(diào)整優(yōu)化二貨架空間管理常用陳列原則A高價(jià)/高利潤(rùn)策略B大包裝陳列方式C著重商品陳列D相關(guān)品類商品陳列E品牌相關(guān)陳列F消費(fèi)者決策樹(shù)陳列RART04綜合訓(xùn)練綜合訓(xùn)練實(shí)訓(xùn)資料：實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)老師在所在城市具體指定多家不同業(yè)態(tài)（包括便利店、標(biāo)超、大賣場(chǎng)、百貨商場(chǎng)、家電賣場(chǎng)、服裝專賣店等）的賣場(chǎng)，要求學(xué)生實(shí)地觀察賣場(chǎng)布局規(guī)劃。實(shí)訓(xùn)環(huán)境：互聯(lián)網(wǎng)的電腦、各種不同業(yè)態(tài)的賣場(chǎng)。實(shí)訓(xùn)步驟：第一步，老師提前選定需要參觀考察的賣場(chǎng)，有條件的學(xué)?？梢耘c相關(guān)企業(yè)管理人員溝通；第二步，老師通知學(xué)生實(shí)訓(xùn)的項(xiàng)目載體以及學(xué)生收集相關(guān)資料；第三步，學(xué)生通過(guò)實(shí)地考察，繪制各家被考察賣場(chǎng)簡(jiǎn)單的賣場(chǎng)平面布局圖，并分析其合理性，并提出改進(jìn)建議。實(shí)訓(xùn)要求：第一，項(xiàng)目載體的選擇要明確合理，不能隨便假設(shè)；第二，布局規(guī)劃建議書(shū)要詳細(xì)合理，需要有分析過(guò)程。。實(shí)訓(xùn)目標(biāo)：了解不同業(yè)態(tài)門(mén)店的規(guī)劃習(xí)慣。謝謝講課人：XXX連鎖企業(yè)品類管理品類戰(zhàn)術(shù)制定高效的商品定價(jià)經(jīng)營(yíng)診斷業(yè)績(jī)提升的思路教學(xué)課件01學(xué)習(xí)目標(biāo)02任務(wù)導(dǎo)入03學(xué)習(xí)導(dǎo)航04綜合訓(xùn)練目錄RART01學(xué)習(xí)目標(biāo)熟悉國(guó)家有關(guān)物價(jià)管理的相關(guān)規(guī)定，增強(qiáng)合規(guī)意識(shí)；通過(guò)商業(yè)道德的分析，增強(qiáng)學(xué)生誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的意識(shí)；通過(guò)對(duì)生命周期定價(jià)調(diào)整方法的學(xué)習(xí)，培養(yǎng)學(xué)生的動(dòng)態(tài)思維。素養(yǎng)目標(biāo)010203熟悉常見(jiàn)的價(jià)格策略；熟悉常見(jiàn)的定價(jià)方法；熟悉影響價(jià)格的主要因素；了解價(jià)格形象打造的思路；熟悉價(jià)格優(yōu)化的常用方法。知識(shí)目標(biāo)熟悉常見(jiàn)的價(jià)格策略；熟悉常見(jiàn)的定價(jià)方法；熟悉影響價(jià)格的主要因素；了解價(jià)格形象打造的思路；熟悉價(jià)格優(yōu)化的常用方法。技能目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)RART02任務(wù)導(dǎo)入任務(wù)導(dǎo)入FF公司的市場(chǎng)調(diào)查員很勤奮，每天前往競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的賣場(chǎng)抄價(jià)。經(jīng)常碰到的情況是，本企業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查員回來(lái)之后，經(jīng)常向小王報(bào)告競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的哪些商品價(jià)格比自己低，是否需要降價(jià)應(yīng)對(duì)，如果不降價(jià)的話，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為本門(mén)店的價(jià)格形象有問(wèn)題，從而導(dǎo)致銷售額會(huì)下滑。作為品類主管，小王開(kāi)始猶豫，到底要不要降價(jià)？降價(jià)意味著毛利率下降，不降價(jià)有可能對(duì)門(mén)店的價(jià)格形象產(chǎn)生影響，如何在門(mén)店價(jià)格形象和毛利之間尋求平衡？小王又陷入沉思。RART03學(xué)習(xí)導(dǎo)航學(xué)習(xí)導(dǎo)航常用的商品價(jià)格策略一三影響商品定價(jià)的因素二零售企業(yè)價(jià)格形象四商品價(jià)格優(yōu)化

是指零售商制定的商品價(jià)格有時(shí)高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有時(shí)低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，會(huì)出現(xiàn)波動(dòng)，同一種商品的價(jià)格會(huì)經(jīng)常變動(dòng)。這種價(jià)格政策越來(lái)越被國(guó)內(nèi)零售商所使用，尤其是一些新成長(zhǎng)起來(lái)的零售商往往會(huì)通過(guò)此價(jià)格政策同競(jìng)爭(zhēng)者展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。高低價(jià)格策略常用的商品價(jià)格策略一

穩(wěn)定價(jià)格策略是指零售商基本上保持穩(wěn)定的價(jià)格，不在價(jià)格促銷上過(guò)分做文章。主要包括每日低價(jià)策略（EDLP)和每日公平價(jià)策略（EDFP)。1.每日低價(jià)策略——零售商總是盡量保持商品低價(jià)，也許有些商品不是市場(chǎng)最低，但大部分商品的價(jià)格給消費(fèi)者留下的印象都比較低廉。2.每日公平價(jià)格——價(jià)格長(zhǎng)期維持在一個(gè)穩(wěn)定的、合理的水平，主要適用于賣場(chǎng)中一些高值的品類，如香煙、化妝品等，以及便利性品類，如鮮花、蠟燭等。穩(wěn)定價(jià)格策略價(jià)格形象模型零售企業(yè)價(jià)格形象一價(jià)格優(yōu)勢(shì)性價(jià)比價(jià)格誠(chéng)實(shí)度商品的絕對(duì)價(jià)格，通常是相同商品在不同賣場(chǎng)價(jià)格比較性能價(jià)格比，是一個(gè)性能與價(jià)格之間的比例關(guān)系。

具體公式：性價(jià)比=性能/價(jià)格。指的是該商店在價(jià)格方面是否誠(chéng)實(shí)可信

影響價(jià)格形象因素定價(jià)因素定價(jià)因素零售商在市場(chǎng)上的價(jià)格角色消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度1、商品因素2、零售商營(yíng)銷策略3、消費(fèi)者個(gè)體因素對(duì)同一件商品或同一種服務(wù)的感知差異品類角色對(duì)定價(jià)的影響競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)影響商品定價(jià)的因素三影響商品定價(jià)的因素

品類目標(biāo)性品類常規(guī)性品類偶然性品類便利性品類價(jià)格策略代表零售商的形象，競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)格主要品牌的價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手接近或者持平價(jià)格接近競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者持平非煽動(dòng)性價(jià)格實(shí)例家樂(lè)福的生鮮、“百佳”的熟食大米、食用油、可口可樂(lè)、洗滌用品棉拖鞋、空調(diào)等香口膠、小包裝巧克力等品類角色與品類定價(jià)的關(guān)系

品類策略與品類定價(jià)的關(guān)系品類策略價(jià)格策略帶動(dòng)客流量穿透性價(jià)格提高購(gòu)物金額競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)格高利潤(rùn)額一般性價(jià)格提高現(xiàn)金收入一般性價(jià)格刺激額外收入競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)格提升超市形象利潤(rùn)性價(jià)格保持超市經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)格基礎(chǔ)價(jià)格優(yōu)化確定基礎(chǔ)價(jià)格定價(jià)原則選擇定價(jià)方法定價(jià)優(yōu)化方案分析回顧和批準(zhǔn)四商品價(jià)格優(yōu)化商品價(jià)格的優(yōu)化1.基礎(chǔ)價(jià)格定價(jià)原則品類目標(biāo)與定價(jià)原則的關(guān)系目標(biāo)最大化毛利最大化收益最大化銷售

定價(jià)原則競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格不同商品的價(jià)格帶不同品牌的價(jià)格差異最高/最低價(jià)格最小毛利目標(biāo)(金額或%)最小收益目標(biāo)(金額或%)最小的銷售量差異化定價(jià)法1234成本導(dǎo)向定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法差異化毛利定價(jià)法成本導(dǎo)向定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法這種方法在品類管理的定價(jià)中比較常用，因?yàn)樵摱▋r(jià)方法首先需要明確品類、次品類、品牌、單品的角色，然后根據(jù)角色的不同制定毛利率，從而確定價(jià)格。依據(jù)購(gòu)買(mǎi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解和需求強(qiáng)度進(jìn)行定價(jià)的。包括需求差異定價(jià)法、需求導(dǎo)向輔助定價(jià)法、銷售價(jià)格倒扣定價(jià)法。依據(jù)成本來(lái)進(jìn)行商品定價(jià)的方法。就是在商品成本上加上一定比例的預(yù)期毛利是指根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格來(lái)定價(jià)。這種方法在競(jìng)爭(zhēng)中減少風(fēng)險(xiǎn)，并協(xié)調(diào)同行業(yè)間的關(guān)系。商品價(jià)格的優(yōu)化2.選擇定價(jià)方法

建議降價(jià)策略評(píng)估建議批準(zhǔn)確定標(biāo)準(zhǔn)

降價(jià)銷售價(jià)格優(yōu)化

1.降價(jià)目前所面臨的問(wèn)題2.降價(jià)銷售定價(jià)流程RART04綜合訓(xùn)練綜合訓(xùn)練實(shí)訓(xùn)資料：實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)老師在所在城市具體指定兩家相同業(yè)態(tài)有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的賣場(chǎng)，要求學(xué)生實(shí)地調(diào)研消費(fèi)者對(duì)該賣場(chǎng)的價(jià)格形象。實(shí)訓(xùn)環(huán)境：互聯(lián)網(wǎng)的電腦、制定調(diào)研的賣場(chǎng)。實(shí)訓(xùn)步驟：第一步，老師提前選定需要調(diào)研的賣場(chǎng)，有條件的學(xué)?？梢耘c相關(guān)企業(yè)管理人員溝通；第二步，老師通知學(xué)生實(shí)訓(xùn)的項(xiàng)目載體以及學(xué)生收集相關(guān)資料；第三步，以組為單位設(shè)計(jì)調(diào)研問(wèn)卷，制定調(diào)研方案；第四步，學(xué)生進(jìn)行具體調(diào)研，分析這兩家賣場(chǎng)的價(jià)格形象，并分析原因，并提出價(jià)格形象改進(jìn)建議。實(shí)訓(xùn)要求：1.門(mén)店的選擇要明確合理，不能隨便假設(shè)；

2.價(jià)格形象調(diào)研方案要詳細(xì)合理，最后需要有分析過(guò)程。實(shí)訓(xùn)目標(biāo)：了解不同門(mén)店的價(jià)格形象。謝謝講課人：XXX連鎖企業(yè)品類管理品類戰(zhàn)術(shù)制定高效的商品促銷經(jīng)營(yíng)診斷業(yè)績(jī)提升的思路教學(xué)課件01學(xué)習(xí)目標(biāo)02任務(wù)導(dǎo)入03學(xué)習(xí)導(dǎo)航04綜合訓(xùn)練目錄RART01學(xué)習(xí)目標(biāo)通過(guò)對(duì)促銷領(lǐng)域不良行為的抵制建立良好的商業(yè)道德；通過(guò)對(duì)新媒體形式的動(dòng)態(tài)分析培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新思維；通過(guò)對(duì)促銷效果的量化評(píng)估培養(yǎng)學(xué)生的大數(shù)據(jù)思維。素養(yǎng)目標(biāo)010203了解促銷的目的和意義；熟悉常見(jiàn)的促銷方式；熟悉促銷方式的影響因素；掌握商品促銷的流程。知識(shí)目標(biāo)能夠選擇合適的促銷方式；能夠做好合理的促銷選品；能夠?qū)Υ黉N的流程提出合理化建議。技能目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)RART02任務(wù)導(dǎo)入任務(wù)導(dǎo)入FF連鎖超市推出了元旦品類折扣節(jié)，開(kāi)啟2020開(kāi)年鉅惠，萬(wàn)余商品低至5折。參與折扣的品類很多，洗潔精/進(jìn)口食品統(tǒng)統(tǒng)5折！醬油醋/散裝零食/紙品/洗衣液統(tǒng)統(tǒng)6折！還可與微信滿200減20活動(dòng)疊加享受優(yōu)惠，相當(dāng)于折上9折！還有不少勁爆商品，價(jià)格也讓人心動(dòng)萬(wàn)分！原價(jià)13.9元的1.18kg的欖菊生姜洗潔精只要6.95元！原價(jià)15.9的簡(jiǎn)約組合無(wú)芯衛(wèi)生紙10卷只要9.54元！原價(jià)27.9元的海天金標(biāo)生抽1.9L只要16.74元！……這樣的促銷活動(dòng)看上去非常熱鬧，最后的促銷效果達(dá)到了么？作為品類主管的小王，考慮的不僅僅是做了什么樣的促銷活動(dòng)，最關(guān)鍵的是要考量，這次的促銷活動(dòng)是高效促銷嗎？RART03學(xué)習(xí)導(dǎo)航學(xué)習(xí)導(dǎo)航促銷概述一三促銷活動(dòng)規(guī)劃二商品促銷方式五四促銷商品選擇促銷方案制定六促銷活動(dòng)執(zhí)行和效果回顧促銷是指在商業(yè)活動(dòng)中，商家通過(guò)各種方式將產(chǎn)品或服務(wù)的有關(guān)信息在市場(chǎng)上傳播，幫助消費(fèi)者了解產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，進(jìn)而刺激其購(gòu)買(mǎi)欲望，從而采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的系列活動(dòng)。高效促銷的特點(diǎn)達(dá)到促銷目標(biāo)提高忠誠(chéng)顧客數(shù)量提高銷售量

系統(tǒng)成本最低促銷概述一網(wǎng)絡(luò)促銷促銷方式01降價(jià)式促銷0203打折式促銷04競(jìng)賽式促銷05免費(fèi)品嘗和試用式促銷06集點(diǎn)贈(zèng)送式促銷07展覽、聯(lián)合展銷式促銷08主題促銷有獎(jiǎng)式促銷免費(fèi)品嘗和試用促銷商品促銷方式二09品類角色目標(biāo)性品類，常規(guī)性品類季節(jié)/偶然性品類便利性品類品類目標(biāo)促銷目標(biāo)是影響促銷組合決策的首要因素。營(yíng)銷人員必須根據(jù)具體的促銷目標(biāo)選擇合適的促銷工具組合。品類策略品類策略是目標(biāo)，促銷是實(shí)現(xiàn)品類策略的方法之一。不同的品類策略同樣應(yīng)該選擇不同的促銷方式促銷投入產(chǎn)出本次促銷預(yù)算是多少？本次促銷可以為企業(yè)帶來(lái)哪些方面的收益？消費(fèi)者喜愛(ài)程度不同品類適合不同的促銷方式；不同消費(fèi)者喜愛(ài)不同的促銷方式選擇促銷方式的影響方式二商品促銷方式選擇促銷方式的影響方式

（1）品類角色商品分為常規(guī)性品類、季節(jié)性品類、目標(biāo)性品類、便利性品類。品類角色的不同，促銷的要求也會(huì)不同。品類角色與促銷的選擇品類角色目標(biāo)性品類常規(guī)性品類偶然性品類便利性品類促銷頻率高頻率一般頻率按季節(jié)，時(shí)間需要較少促銷促銷方式多種方式多種方式————商品促銷方式二供應(yīng)商的促銷策略根據(jù)產(chǎn)品本身的銷售規(guī)律，以促銷實(shí)現(xiàn)淡季和旺季的平衡在重要的時(shí)間段造勢(shì)，幫助提升品牌影響力配合新品推出的促銷活動(dòng)根據(jù)對(duì)手的促銷活動(dòng)，有針對(duì)性的安排促銷活動(dòng)給予阻擊三促銷活動(dòng)規(guī)劃節(jié)令性商品敏感性商品眾知性商品特殊性商品新商品庫(kù)存較大的商品供應(yīng)商提供促銷支持的商品與其他品類促銷可以結(jié)合的商品以往促銷業(yè)績(jī)良好的商品

需注意：品類經(jīng)理在選擇促銷商品時(shí)應(yīng)該綜合多種考慮因素，得出最終的商品清單。四促銷商品選擇制定促銷方案時(shí)，除了上述準(zhǔn)備內(nèi)容之外，還需要一份促銷方案書(shū)。方案書(shū)不能僅僅包括做什么促銷，還應(yīng)包括品類是什么，為什么要選擇該促銷方式，以及該促銷方式能帶來(lái)多大的銷售量增長(zhǎng)和需要多大的成本投入。促銷目的（品類策略）活動(dòng)細(xì)節(jié)促銷1促銷2促銷3促銷4促銷計(jì)劃促銷產(chǎn)品促銷形式促銷時(shí)間促銷價(jià)格陳列地點(diǎn)促銷投入活動(dòng)成本人員要求促銷好處定量定性促銷方案書(shū)促銷設(shè)計(jì)中還有一個(gè)重要的環(huán)節(jié)是促銷信息的傳遞。五促銷方案制定促銷活動(dòng)執(zhí)行要保證促銷方案的實(shí)施必須做好下列工作：（1）各環(huán)節(jié)都應(yīng)明確責(zé)任部門(mén)及責(zé)任人。（2）忠于促銷方案實(shí)施促銷。（）重視團(tuán)隊(duì)協(xié)作。。在促銷實(shí)施時(shí)，注意以下工作重點(diǎn)：與供應(yīng)商進(jìn)行談判：與供貨商確定促銷商品的促銷價(jià)格、促銷數(shù)量；促銷商品組織；促銷商品的訂貨、進(jìn)貨、倉(cāng)儲(chǔ)、物流配送準(zhǔn)備；貨架優(yōu)化及相關(guān)的陳列方法：貨架空間的規(guī)劃、促銷商品的上架陳列及搭配商品的選擇；促銷宣傳品與促銷：DM的設(shè)計(jì)、制作、發(fā)放、POP的制作、懸掛；相關(guān)人力資源管理：促銷人員的準(zhǔn)備；六促銷活動(dòng)執(zhí)行與效果回估促銷效果回顧促銷效果評(píng)估的基本方法分為三種：01前后比較法即將開(kāi)展促銷活動(dòng)之前、之中和之后三段時(shí)間的銷售額(量)進(jìn)行比較來(lái)測(cè)評(píng)效果。這是最常用的消費(fèi)者促銷評(píng)估方法。02市場(chǎng)調(diào)查法

是一種零售企業(yè)組織有關(guān)人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查分析確定促銷效果的方法。這種方法比較適合于評(píng)估促銷活動(dòng)的長(zhǎng)期效果。它包括確定調(diào)查項(xiàng)目和調(diào)查法的實(shí)施方式兩方面內(nèi)容。03觀察法

這種方法是通過(guò)觀察消費(fèi)者對(duì)促銷活動(dòng)的反應(yīng)，從而得出對(duì)促銷效果的綜合評(píng)價(jià)。六促銷活動(dòng)執(zhí)行與效果回估RART04綜合訓(xùn)練綜合訓(xùn)練實(shí)訓(xùn)資料：假設(shè)校園超市已開(kāi)業(yè)，現(xiàn)在是2012年8月1日，9月6日（星期六）老生開(kāi)始返校報(bào)到并于緊接著的周一開(kāi)始上課，9月15日、16日新生開(kāi)始報(bào)到，并于9月18日開(kāi)始為期12天的軍訓(xùn)，作為校園超市的負(fù)責(zé)人，請(qǐng)為該超市策劃兩檔促銷活動(dòng)，時(shí)間從9月6日至9月20日。實(shí)訓(xùn)環(huán)境：校內(nèi)實(shí)訓(xùn)教室。實(shí)訓(xùn)步驟：第一步，給出訓(xùn)練科目；第二步，學(xué)生以小組的形式分析這兩檔活動(dòng)期間消費(fèi)者的具體需求第三步，學(xué)生以組為單位進(jìn)行；第四步，學(xué)生進(jìn)行促銷方案設(shè)計(jì)；第五步，各小組進(jìn)行方案匯報(bào)，老師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)；第六，將評(píng)選出的優(yōu)秀促銷方案交給校園超市，合適的時(shí)機(jī)進(jìn)行實(shí)施，并作效果評(píng)估。實(shí)訓(xùn)要求：第一，促銷方案要求具體明確，具備可操作性；第二，促銷選品一定要列出詳細(xì)的清單，并分析原因。實(shí)訓(xùn)目標(biāo)：訓(xùn)練學(xué)生制定促銷方案的能力。謝謝講課人：XXX連鎖企業(yè)品類管理品類戰(zhàn)術(shù)制定高效的供應(yīng)鏈管理經(jīng)營(yíng)診斷業(yè)績(jī)提升的思路教學(xué)課件01學(xué)習(xí)目標(biāo)02任務(wù)導(dǎo)入03學(xué)習(xí)導(dǎo)航04綜合訓(xùn)練目錄RART01學(xué)習(xí)目標(biāo)培養(yǎng)系統(tǒng)思維，從供應(yīng)鏈的視角認(rèn)識(shí)品類管理；培養(yǎng)辯證思維，認(rèn)識(shí)新零售、品類管理與供應(yīng)鏈之間的辯證關(guān)系。培養(yǎng)戰(zhàn)略思維，從供應(yīng)鏈主導(dǎo)權(quán)角度認(rèn)知新國(guó)貨崛起的戰(zhàn)略選擇。素養(yǎng)目標(biāo)010203了解供應(yīng)鏈、供應(yīng)鏈管理的概念；熟悉需求預(yù)測(cè)的基本知識(shí)和步驟；熟悉合理補(bǔ)貨的影響因素和步驟。知識(shí)目標(biāo)了解供應(yīng)鏈、供應(yīng)鏈管理的概念；熟悉需求預(yù)測(cè)的基本知識(shí)和步驟；熟悉合理補(bǔ)貨的影響因素和步驟。技能目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)RART02任務(wù)導(dǎo)入任務(wù)導(dǎo)入FF連鎖企業(yè)計(jì)劃拿金龍魚(yú)5升裝食用油計(jì)劃作一檔為期14天的降價(jià)促銷活動(dòng),促銷時(shí)段從12月8日開(kāi)始至12月21日止,門(mén)店做好商品的訂貨工作。在與供應(yīng)商的促銷協(xié)議中制定了一個(gè)促銷目標(biāo),即在促銷檔期內(nèi),該SKU的銷量比平常增加300%。為了彌補(bǔ)超市在促銷中的毛利損失和促銷后商品的處理,經(jīng)過(guò)與供應(yīng)商的談判,供應(yīng)商同意供貨特價(jià)的日期是從12月4日至12月24日。報(bào)表數(shù)據(jù)顯示,截至12月3日晚上,門(mén)店的庫(kù)存是200桶,日均銷量是20桶,現(xiàn)在門(mén)店問(wèn)品類主管小王，門(mén)店需要訂貨多少桶,才能順利滿足商店的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)?RART03學(xué)習(xí)導(dǎo)航學(xué)習(xí)導(dǎo)航供應(yīng)鏈管理概述一三補(bǔ)貨管理二需求管理（一）供應(yīng)鏈的概念供應(yīng)鏈（Supplychain）是圍繞核心企業(yè)，通過(guò)對(duì)信息流，物流，資金流的控制，從采購(gòu)原材料開(kāi)始，制成中間產(chǎn)品以及最終產(chǎn)品，最后由銷售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中的將供應(yīng)商，制造商，分銷商，零售商，直到最終用戶連成一個(gè)整體的功能網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)。供應(yīng)鏈管理概述一添加標(biāo)題供應(yīng)鏈管理（Supplychainmanagement，SCM）：從供應(yīng)鏈整體出發(fā)，對(duì)供應(yīng)鏈中采購(gòu)、生產(chǎn)、銷售等各環(huán)節(jié)的商流、物流、信息流及資金流進(jìn)行統(tǒng)一計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、控制的活動(dòng)和過(guò)程。對(duì)于連鎖企業(yè)來(lái)說(shuō)，供應(yīng)鏈管理可以實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：增加銷售量；降低庫(kù)存；提高效率；縮短資金回收時(shí)間；有效地利用空間；提高利潤(rùn)。供應(yīng)鏈管理概念供應(yīng)鏈管理概述一1、CPFR的定義CPFR（CollaborativePlanningForecastingandReplenishment，協(xié)同規(guī)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨）是一種協(xié)同式的供應(yīng)鏈庫(kù)存管理技術(shù)，它在降低銷售商的存貨量的同時(shí)，也增加了供應(yīng)商的銷售額。協(xié)同式供應(yīng)鏈管理庫(kù)存技術(shù)（CPFR）

協(xié)同供應(yīng)鏈上下游企業(yè)只有確立起共同的目標(biāo)，才能使雙方的績(jī)效都得到提升，取得綜合性的效益補(bǔ)貨銷售預(yù)測(cè)必須利用時(shí)間序列預(yù)測(cè)和需求規(guī)劃系統(tǒng)轉(zhuǎn)化為訂單預(yù)測(cè)，并且供應(yīng)方約束條件，如訂單處理周期、前置時(shí)間、訂單最小量、商品單元以及零售方長(zhǎng)期形成的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等都需要供應(yīng)鏈雙方加以協(xié)商解決。規(guī)劃即合作規(guī)劃（品類、品牌、分類、關(guān)鍵品種等）以及合作財(cái)務(wù)（銷量、訂單滿足率、定價(jià)、庫(kù)存、安全庫(kù)存、毛利等）預(yù)測(cè)CPFR強(qiáng)調(diào)買(mǎi)賣雙方必須做出最終的協(xié)同預(yù)測(cè)，像季節(jié)因素和趨勢(shì)管理信息等無(wú)論是對(duì)服裝或相關(guān)品類的供應(yīng)方還是銷售方都是十分重要的，基于這類信息的共同預(yù)測(cè)能大大減少整個(gè)價(jià)值鏈體系的低效率、死庫(kù)存，促進(jìn)更好的產(chǎn)品銷售、節(jié)約使用整個(gè)供應(yīng)鏈的資源2、CPFR的特點(diǎn)3.CPFR的主要目的（1）以消費(fèi)者為中心,對(duì)消費(fèi)者需求有統(tǒng)一的理解。（2）各個(gè)環(huán)節(jié)集成的計(jì)劃、優(yōu)化、分析和執(zhí)行。（3）對(duì)市場(chǎng)狀況和消費(fèi)改變的快速反應(yīng)。（4）提高能見(jiàn)性和生產(chǎn)力。（5）提高和優(yōu)化全體的物流能力。4.CPFR的實(shí)施步驟CPFR的運(yùn)行共有9個(gè)步驟，分為3個(gè)階段：計(jì)劃階段、預(yù)測(cè)階段和補(bǔ)貨階段。其中，第1個(gè)計(jì)劃階段包括第1－2步，第2個(gè)預(yù)測(cè)階段包括3－8步，第3個(gè)補(bǔ)貨階段是第9步。計(jì)劃階段預(yù)測(cè)階段補(bǔ)貨階段1、供應(yīng)鏈上的合作伙共同建立一個(gè)通用業(yè)務(wù)框架協(xié)議，包括合作的指南、目標(biāo)、任務(wù)與職責(zé)、業(yè)務(wù)規(guī)則、績(jī)效評(píng)測(cè)、保密協(xié)議和資源授權(quán)等內(nèi)容。2、合作伙伴建立合作伙伴關(guān)系戰(zhàn)略，定義分類任務(wù)、目標(biāo)和策略，并建立合作項(xiàng)目的管理細(xì)節(jié)。3、完成支持共同業(yè)務(wù)計(jì)劃的銷售預(yù)測(cè)創(chuàng)建。4、識(shí)別和判斷分布在銷售預(yù)測(cè)約束之外的事件。5、合作處理銷售預(yù)測(cè)中的例外事件，共同解決銷售預(yù)測(cè)中的例外情況。6、產(chǎn)生共享銷售預(yù)測(cè)和共同業(yè)務(wù)計(jì)劃的定單預(yù)測(cè)。7、識(shí)別定單預(yù)測(cè)中的例外事件8、共同解決訂單預(yù)測(cè)中的例外情況。9、生成訂單。將定單預(yù)測(cè)轉(zhuǎn)變?yōu)橐殉兄Z的定單，定單生成可由生產(chǎn)廠或分銷商根據(jù)自己的資源、能力和系統(tǒng)來(lái)完成。CPFR的運(yùn)行步驟全方位的通力合作決策層前期就聯(lián)合供應(yīng)鏈協(xié)議達(dá)成一致；運(yùn)作層主要專門(mén)負(fù)責(zé)企業(yè)間合作流程的運(yùn)作；內(nèi)部管理層供需雙方都需要在各自企業(yè)內(nèi)部宣傳、樹(shù)立起合作、共享的氛圍，理順內(nèi)部管理和流程的秩序。例外事件的管理通常來(lái)說(shuō)，在CPFR實(shí)施中觸發(fā)例外事件的情況主要有訂單延遲（提前）、物料短缺（過(guò)剩）、響應(yīng)需要、訂單延遲（提前）預(yù)警、績(jī)效測(cè)度幾種。建立和完善信息系統(tǒng)CPFR的實(shí)現(xiàn)開(kāi)發(fā)一個(gè)共享的信息系統(tǒng)是合作企業(yè)必然的選擇。ABC5.實(shí)施CPFR應(yīng)注意的問(wèn)題添加標(biāo)題需求預(yù)測(cè)重要性需求預(yù)測(cè)環(huán)節(jié)對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈的運(yùn)營(yíng)與優(yōu)化具有及其關(guān)鍵的作用，必須具有優(yōu)化、靈活與準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)方法來(lái)幫助企業(yè)更好地把握需求，做好供需匹配和資源優(yōu)化

。需求預(yù)測(cè)方法一般以歷史數(shù)據(jù)作為預(yù)測(cè)依據(jù)，也會(huì)以品類或商品所做的計(jì)劃作為依據(jù)添加標(biāo)題（一）需求預(yù)測(cè)二需求管理（二）需求預(yù)測(cè)的基本流程二需求管理1.分類需求模式二需求管理2.創(chuàng)建基本預(yù)測(cè)促銷預(yù)測(cè)曲線示意圖二需求管理3.管理促銷和事件信息由于許多市場(chǎng)因素對(duì)預(yù)測(cè)結(jié)果的影響較大，如季節(jié)性因素、促銷因素、某些事件因素等。這就要求企業(yè)做預(yù)測(cè)時(shí)必須對(duì)基本預(yù)測(cè)進(jìn)行調(diào)整。4.建立一致的需求計(jì)劃在第三步基礎(chǔ)上，將所得到的需求預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)和公司所制定的采購(gòu)指標(biāo)和長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃，和企業(yè)內(nèi)部營(yíng)運(yùn)，補(bǔ)貨等部門(mén)的計(jì)劃進(jìn)行統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，完成企業(yè)內(nèi)達(dá)成共識(shí)的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)，再根據(jù)此共識(shí)的需求預(yù)測(cè)結(jié)果，制定一致的和優(yōu)化的需求計(jì)劃。在制定需求計(jì)劃的過(guò)程中，也要不斷地與其他相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)、供應(yīng)鏈上的其他商業(yè)伙伴進(jìn)行協(xié)同，形成一致共識(shí)的需求計(jì)劃，而后分享給外部的供應(yīng)商和其他合作伙伴。5.執(zhí)行計(jì)劃回顧業(yè)績(jī)二需求管理（一）補(bǔ)貨管理概述零售企業(yè)的供應(yīng)鏈補(bǔ)貨管理是指以最效率的方式，在正確的時(shí)間提供正確的數(shù)量并將正確的產(chǎn)品運(yùn)送到正確的地點(diǎn)。既用最低的成本將正確的產(chǎn)品迅速補(bǔ)充到貨架上，同時(shí)保持適量的庫(kù)存以滿足每家商店的需求變化，從而減少缺貨，維持較高的客戶服務(wù)水平，滿足消費(fèi)者的需求。合理補(bǔ)貨是利潤(rùn)增長(zhǎng)的重要源泉，也是贏取競(jìng)爭(zhēng)的重要保證。（二）合理補(bǔ)貨應(yīng)考慮的問(wèn)題要進(jìn)行合理的補(bǔ)貨，品類經(jīng)理往往被問(wèn)及以下幾個(gè)問(wèn)題：◆當(dāng)產(chǎn)品在供應(yīng)鏈中移動(dòng)，業(yè)務(wù)部門(mén)是否掌握它們未來(lái)可能的情況？◆能否消除不必要的庫(kù)存并最小化倉(cāng)儲(chǔ)成本？◆在考慮可用庫(kù)存和訂交貨時(shí)間的同時(shí)，能否通過(guò)提高庫(kù)存流動(dòng)的效率從而有效地減少運(yùn)輸成本？三補(bǔ)貨管理（三）建議補(bǔ)貨量的計(jì)算目前，很多零售商的主業(yè)務(wù)系統(tǒng)支持自動(dòng)補(bǔ)貨的計(jì)算。因此，當(dāng)談到補(bǔ)貨的時(shí)候，大部分的零售商考慮到的是建議補(bǔ)貨量/自動(dòng)補(bǔ)貨。建議補(bǔ)貨量與庫(kù)存控制目標(biāo)密切相關(guān)，公式如下：建議補(bǔ)貨量=庫(kù)存控制目標(biāo)（ICO）－有效庫(kù)存有效庫(kù)存=現(xiàn)有實(shí)物庫(kù)存＋在途庫(kù)存－銷售承諾三補(bǔ)貨管理實(shí)例：某超市對(duì)“康師傅”方便面7天訂貨一次，其分銷商送貨時(shí)間為2天，該店的“康師傅”方便面平均每天銷售量為2箱，該店設(shè)定安全庫(kù)存天數(shù)為3天。估計(jì)“康師傅”方便面缺斷貨水平有25%。商店現(xiàn)有庫(kù)存4箱。昨天商店用電話訂購(gòu)了9箱，并將于明天到貨。今天早上有一集團(tuán)客戶向該商店預(yù)定了8箱“康師傅”方便面。今天應(yīng)該建議補(bǔ)多少貨？解答：ICO天數(shù)=訂單間隔＋送貨時(shí)間＋安全庫(kù)存天數(shù)=7＋2＋3=12（天）ICO箱數(shù)=ICO天數(shù)×預(yù)測(cè)每天銷售量=12×2/(1－25%)=32（箱）有效庫(kù)存=現(xiàn)有實(shí)物庫(kù)存＋在途庫(kù)存－銷售承諾=4＋9－8=5（箱）建議補(bǔ)貨量=庫(kù)存控制目標(biāo)（ICO）－有效庫(kù)存=32－5=27（箱）三補(bǔ)貨管理1.庫(kù)存控制目標(biāo)（InventoryControlOb