國(guó)際商務(wù)談判

緒論國(guó)際商務(wù)談判的概念、特點(diǎn)及分類國(guó)際商務(wù)談判的概念及其歷史沿革1、國(guó)際商務(wù)談判——指跨越國(guó)界的當(dāng)事人之間為實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，明確相互的權(quán)利與義務(wù)關(guān)系而進(jìn)行協(xié)商的行為。2、其作為一門獨(dú)立的學(xué)科被廣泛重視和研究是在第二次世界大戰(zhàn)以后。3、在美國(guó)，60年代初成立了全國(guó)性的談判學(xué)會(huì)。4、1986年中山大學(xué)鄒建華教授開設(shè)國(guó)際商務(wù)談判實(shí)務(wù)課程。二、國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)1、談判主體是跨越國(guó)界的當(dāng)事人2、談判客體是跨越國(guó)界的商務(wù)內(nèi)容3、談判目的是獲取經(jīng)濟(jì)利益4、談判手段是當(dāng)事人相互協(xié)商5、談判目標(biāo)是相互得益6、談判效益難以準(zhǔn)確預(yù)計(jì)三、國(guó)際商務(wù)談判的分類1、按談判規(guī)模不同可分為大、中、小三種類型2、按參加談判的主體數(shù)量不同可分為雙邊談判和多邊談判（1）雙邊談判：指談判主體只有當(dāng)事人彼此兩方，而沒(méi)有第三方作為正式的利益主體參加的談判。（2）多邊談判：指談判的主體由三方或三方以上所構(gòu)成，各方均以正式的利益主體身份參與的談判。3、按談判方式不同可分為函電談判和面對(duì)面談判（1）函電談判：指談判各方當(dāng)事人不直接見(jiàn)面磋商，各方的意思表示是通過(guò)信函、電報(bào)、電傳、電話和電子郵件等形式所進(jìn)行的談判。（2）面對(duì)面談判：指談判當(dāng)事人匯聚一起，直接進(jìn)行口頭磋商或者進(jìn)行書面加口頭磋商的談判。4、按談判地點(diǎn)不同可分為主場(chǎng)、客場(chǎng)和中立地談判（1）主場(chǎng)談判：指當(dāng)事人在其居住地（或者所在國(guó)）或營(yíng)業(yè)地（或營(yíng)業(yè)國(guó)）所進(jìn)行的談判。（2）客場(chǎng)談判：指一方當(dāng)事人赴另一方當(dāng)事人的居住地或者營(yíng)業(yè)地所進(jìn)行的談判。（3）中立地談判：指在談判當(dāng)事人各方居住地或營(yíng)業(yè)地以外的其他地點(diǎn)所進(jìn)行的談判。5、按談判的內(nèi)容與目標(biāo)的結(jié)合程度不同可分為實(shí)質(zhì)性談判與非實(shí)質(zhì)性談判（1）實(shí)質(zhì)性談判：指談判內(nèi)容與當(dāng)事人各方的談判目標(biāo)直接相關(guān)的談判。（2）非實(shí)質(zhì)性談判：指談判內(nèi)容與當(dāng)事人各方的談判目標(biāo)成間接關(guān)系的談判。特別指出：在大、中型談判中，二者缺一不可，忽視二者之一，后果很嚴(yán)重。6、按談判當(dāng)事人所采取的策略和方針不同可分為讓步型、立場(chǎng)型和原則型談判（1）讓步型談判：指談判者在談判中不以獲利而以達(dá)成協(xié)議為最終目標(biāo)的談判。（2）立場(chǎng)型談判：指談判者在談判中把注意力集中在如何維護(hù)自己的利益，如何去否定對(duì)方的立場(chǎng)之上的談判。（3）原則型談判：指談判者在談判中，既重視經(jīng)濟(jì)利益，又重視人際關(guān)系；既不回避對(duì)立的一面，但更加重視去發(fā)現(xiàn)和挖掘合作的一面的談判。7、按談判客體不同可分為貨物買賣談判、合資合作經(jīng)營(yíng)談判、技術(shù)貿(mào)易談判、補(bǔ)償貿(mào)易談判、租賃貿(mào)易談判等。國(guó)際商務(wù)談判的原則及主要理論國(guó)際商務(wù)談判的原則守法原則誠(chéng)信原則，應(yīng)做到：（1）守信；（2）信任對(duì)方；（3）不輕諾；（4）誠(chéng)懇平等互利原則相容原則國(guó)際商務(wù)談判的主要理論需求階梯理論代表人物：美國(guó)阿伯拉罕.H.馬斯洛。1954年提出五種需求階梯：生理需求、安全需求、歸屬與愛(ài)的需求；尊重需求；自我實(shí)現(xiàn)的需求?；拘枨罄碚摯砣宋铮耗釥桚埐瘛Ｄ崾蠈⑦m合于不同需求的談判方法分為六種類型：（1）談判者服從對(duì)方的需求；（2）談判者使對(duì)方服從其自身的需求；（3）談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需求；（4）談判者違背自己的需求；（5）談判者損害對(duì)方的需求；（6）談判者同時(shí)損害對(duì)方和自己的需求。實(shí)力決定論代表人物：美國(guó)談判學(xué)家約翰.溫克勒。其在所著的《談判技巧》書中系統(tǒng)闡述了“實(shí)力決定論”。其提出了以價(jià)格為中心的談判方法，即價(jià)格—質(zhì)量—服務(wù)—條件—價(jià)格。原則談判法代表人物：R.菲希爾和W.尤里.其合著《哈佛談判術(shù)》系統(tǒng)闡述了原則談判法。談判結(jié)構(gòu)論代表人物：馬什和斯科特。其認(rèn)為一次談判由六階段構(gòu)成；（1）計(jì)劃準(zhǔn)備階段；（2）開始階段；（3）過(guò)渡階段；（4）實(shí)質(zhì)性談判階段；（5）交易明確階段；（6）談判結(jié)束階段。國(guó)際商務(wù)談判實(shí)務(wù)課程的研究對(duì)象、特點(diǎn)和教學(xué)方法國(guó)際商務(wù)談判實(shí)務(wù)課程的研究對(duì)象其以國(guó)際商務(wù)談判的理論和技能為主要對(duì)象國(guó)際商務(wù)談判實(shí)務(wù)課程的特點(diǎn)1、法律性強(qiáng)；2、實(shí)踐性較強(qiáng)；3、策略性較強(qiáng)；三、國(guó)際商務(wù)談判實(shí)務(wù)課程的教學(xué)方法第二章國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中的基本禮節(jié)禮儀—源自希臘語(yǔ)，原意是指基本黏著劑。禮節(jié)—來(lái)自法語(yǔ)，指優(yōu)雅舉止與能力的巧妙結(jié)合，其中包含了對(duì)世界的博識(shí)和在社交活動(dòng)中的風(fēng)度等。五禮—吉禮、嘉禮、賓禮、軍禮、兇禮（見(jiàn)《史記五帝紀(jì)》）本章主要涉及賓禮，即待客禮節(jié)及在交往中的行為舉止。接待來(lái)訪客商迎接來(lái)賓住宿安排設(shè)宴招待參觀訪問(wèn)文娛活動(dòng)及游覽名勝古跡贈(zèng)送禮品出國(guó)（境）洽談商務(wù)邀請(qǐng)函、護(hù)照、簽證及入境出國(guó)服裝交換名片投宿與小費(fèi)參加宴請(qǐng)與用餐其他第三章世界各國(guó)商人的風(fēng)俗習(xí)慣與特點(diǎn)美洲商人的習(xí)慣與特點(diǎn)美國(guó)商人的習(xí)慣與特點(diǎn)加拿大商人的習(xí)慣與特點(diǎn)中南美洲商人的習(xí)慣與特點(diǎn)加勒比海諸國(guó)（地區(qū)）商人的習(xí)慣與特點(diǎn)歐洲商人的習(xí)慣與特點(diǎn)歐盟國(guó)家商人的習(xí)慣與特點(diǎn)英國(guó)商人的習(xí)慣與特點(diǎn)法國(guó)商人的習(xí)慣與特點(diǎn)德國(guó)商人的習(xí)慣與特點(diǎn)意大利商人的習(xí)慣與特點(diǎn)比利時(shí)商人的習(xí)慣與特點(diǎn)荷蘭商人的習(xí)慣與特點(diǎn)瑞典商人的習(xí)慣與特點(diǎn)俄國(guó)和其他東歐國(guó)家商人的習(xí)慣與特點(diǎn)俄國(guó)商人的習(xí)慣與特點(diǎn)其他東歐國(guó)家商人的習(xí)慣與特點(diǎn)大洋洲商人的習(xí)慣與特點(diǎn)澳大利亞和新西蘭商人的習(xí)慣與特點(diǎn)其他大洋洲國(guó)家商人的習(xí)慣與特點(diǎn)非洲商人的習(xí)慣與特點(diǎn)北非商人的習(xí)慣與特點(diǎn)中非商人的習(xí)慣與特點(diǎn)南非商人的習(xí)慣與特點(diǎn)亞洲商人的習(xí)慣與特點(diǎn)東亞諸國(guó)（地區(qū)）商人的習(xí)慣與特點(diǎn)東亞諸國(guó)指：中國(guó)、朝鮮、韓國(guó)、蒙古和日本等國(guó)。日本商人的習(xí)慣與特點(diǎn)韓國(guó)商人的習(xí)慣與特點(diǎn)中國(guó)臺(tái)灣和香港商人的習(xí)慣與特點(diǎn)東南亞諸國(guó)商人的習(xí)慣與特點(diǎn)新加坡商人的習(xí)慣與特點(diǎn)馬來(lái)西亞商人的習(xí)慣與特點(diǎn)泰國(guó)商人的習(xí)慣與特點(diǎn)印度尼西亞商人的習(xí)慣與特點(diǎn)菲律賓商人的習(xí)慣與特點(diǎn)南亞諸國(guó)商人的習(xí)慣與特點(diǎn)南亞諸國(guó)指：斯里蘭卡、馬爾代夫、巴基斯坦、孟加拉、印度、不丹、尼泊爾、錫金等國(guó)。印度商人的習(xí)慣與特點(diǎn)巴基斯坦和孟加拉國(guó)商人的習(xí)慣與特點(diǎn)四、西亞諸國(guó)商人的習(xí)慣與特點(diǎn)西亞指：阿拉伯人、土耳其人、阿富汗人和波斯人以及猶太人。西方將北非與西亞合稱為中近東。阿拉伯諸國(guó)商人的習(xí)慣與特點(diǎn)以色列商人的習(xí)慣與特點(diǎn)第四章國(guó)際商務(wù)談判中的主客觀因素國(guó)際商務(wù)談判中的主要客觀環(huán)境因素影響國(guó)際商務(wù)談判的主要客觀環(huán)境因素政治環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境法律環(huán)境宗教信仰、社會(huì)風(fēng)俗和文化背景考慮客觀環(huán)境因素時(shí)要注意的問(wèn)題1、注意資料來(lái)源的真實(shí)性、可靠性；2、要對(duì)資料進(jìn)行科學(xué)的分析和整理；3、要靈活運(yùn)用所掌握的資料國(guó)際商務(wù)談判中的主觀心理因素國(guó)際商務(wù)談判中的個(gè)體心理（性、情、態(tài)、印、知）個(gè)性：指人們的心理特征和品質(zhì)的總和。表現(xiàn)為（格、力、質(zhì)）性格（至今沒(méi)有一種公認(rèn)的性格類型分類）能力：是人們的心理素質(zhì)和能力的綜合反映。具體表現(xiàn)：體能、知識(shí)、技能、性格和教養(yǎng)等。素質(zhì)：是一個(gè)人體能和教養(yǎng)水平的綜合體現(xiàn)，是人們從事一切活動(dòng)的基本條件。（身體素質(zhì)和心理素質(zhì)。）情緒（人們有喜怒哀樂(lè)的體驗(yàn)，此體驗(yàn)是人們對(duì)客觀事物看法的一種本能反映，此反映叫情緒）。態(tài)度（指人們心理上對(duì)其接觸的客觀事物所持有的看法，并以各種不同的行為方式表現(xiàn)出來(lái)的狀態(tài)。包括：認(rèn)識(shí)、情感、意向三個(gè)要素。態(tài)度的核心是價(jià)值）印象（是人們對(duì)其接觸的對(duì)象所形成的感性認(rèn)識(shí)）知覺(jué)（是人們的大腦對(duì)直接作用于感覺(jué)器官的人或事物的整體反映）國(guó)際商務(wù)談判中的群體心理群體的概念：是由兩個(gè)以上的個(gè)體組成，為實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)，遵守共同的規(guī)范而相互聯(lián)系、影響和配合的個(gè)體組合體，介于組織個(gè)體之間。特征：（1）由兩人以上組成；（2）有著共同的目標(biāo)；（3）有嚴(yán)明的紀(jì)律約束影響國(guó)際商務(wù)談判中群體效能的主要因素（群體郊能：指群體的工作效率和工作效益）群體成員的素質(zhì)；（2）群體成員的結(jié)構(gòu)；（3）群體規(guī)范；（4）群體的決策方式；（5）群體內(nèi)的人際關(guān)系發(fā)揮談判群體效能最大化的一般途徑合理配備群體組員；（2）靈活選擇群體的決策程序；（3）建立嚴(yán)明的紀(jì)律和有效的激勵(lì)機(jī)制；（4）理順群體內(nèi)部信息交流的渠道國(guó)際商務(wù)談判中的思維思維的一般程序概念：指人們對(duì)客觀事物的本質(zhì)進(jìn)行概括性和具有普遍認(rèn)同性的總結(jié)，它是人類思維的第一步。判斷：指人們運(yùn)用概念對(duì)事物特性的認(rèn)識(shí)和鑒定的行為。推理：指人們從已有的判斷中，按照一定的邏輯思維推導(dǎo)出新的判斷和結(jié)論的行為。思維的類型多元思維和集中思維多元思維（其方式有多向思維、正向思維、側(cè)向思維和逆向思維）集中思維：指人們?cè)谒伎紗?wèn)題時(shí)，憑著自身的經(jīng)驗(yàn)、學(xué)識(shí)、并按照較嚴(yán)密的程序，從事物已有的若干角度、途徑和方案中權(quán)衡利弊選擇一種，進(jìn)而集中于該種角度或方案或途徑中去思考問(wèn)題，尋求事物答案的行為?？v向思維和橫向思維縱向思維：指以時(shí)間階段作為思維的軸心，把事物放在其過(guò)去、現(xiàn)在和將來(lái)的對(duì)比分析中，從而發(fā)現(xiàn)事物在不同的時(shí)間期限上的特點(diǎn)和聯(lián)系，并以此去理解、判斷事物的本質(zhì)的行為。橫向思維：指以某一特定時(shí)期為背景，分析研究同一事物在不同環(huán)境中的發(fā)展?fàn)顩r及其異同的行為。靜態(tài)思維與動(dòng)態(tài)思維靜態(tài)思維：指一種以程序性、重復(fù)性為特點(diǎn)的定型化思維形式。它要求思維的統(tǒng)一性、模式化和程序化。動(dòng)態(tài)思維：是指一種在思維程序、內(nèi)容和流向上，不斷地依據(jù)主客觀事物的變動(dòng)情況而不斷地調(diào)整思維目標(biāo)的思維形式。保守思維和超前思維保守思維：是指以過(guò)去的原則或經(jīng)驗(yàn)或規(guī)范或事例，去影響和套用不同時(shí)期或不同環(huán)境條件下的同一事物，并將其作為考察、分析和判斷事物的唯一依據(jù)，力圖使過(guò)去的思維結(jié)果再現(xiàn)的思維形式。超前思維：指一種在充分認(rèn)識(shí)和把握事物發(fā)展規(guī)律基礎(chǔ)上，對(duì)事物未來(lái)發(fā)展的各種可能進(jìn)行預(yù)測(cè)，并以此對(duì)事物的現(xiàn)狀進(jìn)行有預(yù)測(cè)性地分析和判斷的思維形式。思維的方法比較、抽象和概括方法比較法抽象法概括法分解分析和綜合分析法1、分解分析法2、綜合分析法演繹與歸納的方法演繹法歸納法思維方法在國(guó)際商務(wù)談判中的運(yùn)用比較、抽象和概括法的運(yùn)用1、比較法的運(yùn)用2、抽象法的運(yùn)用3、概括法的運(yùn)用分解分析和綜合分析法的運(yùn)用1、分解分析法的運(yùn)用2、綜合分析法的運(yùn)用歸納與演繹法的運(yùn)用1、歸納法的運(yùn)用2、演繹法的運(yùn)用第五章國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作國(guó)際商務(wù)談判前的調(diào)查研究一、國(guó)際商務(wù)談判前調(diào)查研究的目的和要求（一）國(guó)際商務(wù)談判前調(diào)查研究的目的1、為制定談判方案提供依據(jù)2、為“知彼”奠定基礎(chǔ)3、為“知己”提供保證（二）談判前調(diào)查研究的要求國(guó)際商務(wù)談判前調(diào)查研究的內(nèi)容有關(guān)政治、經(jīng)濟(jì)的形勢(shì)有關(guān)目標(biāo)市場(chǎng)的狀況需求情況銷售情況競(jìng)爭(zhēng)情況有關(guān)法律、政策的規(guī)定有關(guān)談判對(duì)方的情況資信情況對(duì)方的談判作風(fēng)3、對(duì)方對(duì)己方的信任程度對(duì)己方條件的分析國(guó)際商務(wù)談判方案的制定談判目標(biāo)的確定談判目標(biāo)：指己方參加談判的目的和標(biāo)準(zhǔn)。其分三層次：必須達(dá)到的目標(biāo)、能夠接受的目標(biāo)和最高目標(biāo)。談判議程的安排（一）談判時(shí)間的安排考慮因素：1、談判的準(zhǔn)備狀況；2、談判人員身體和情緒狀況；3、談判的時(shí)機(jī)；4、談判對(duì)方的情況（二）談判議題的確定談判對(duì)策的選擇國(guó)際商務(wù)談判隊(duì)伍的組織做好談判隊(duì)伍的組織工作,要解決好兩個(gè)基本問(wèn)題:1、談判成員的配備；2、談判成員之間的分工。一、國(guó)際商務(wù)談判人員的配備配備一名譯員可獲得三個(gè)好處國(guó)際商務(wù)談判人員的分工其他方面的準(zhǔn)備談判地點(diǎn)的選擇可選擇：1、主場(chǎng)；2、客場(chǎng)；3、中立地。談判現(xiàn)場(chǎng)的準(zhǔn)備與布置談判座位的安排國(guó)際商務(wù)談判的程序與技巧商務(wù)談判開始階段建立洽談氣氛形成談判氣氛的時(shí)間（二）建立和保持良好氣氛的方法1、注意個(gè)人形象；2、溝通思想、加深了解、建立友誼；3、做好周密細(xì)致而又靈活的準(zhǔn)備工作；4、分析研究對(duì)方的行為，盡量引導(dǎo)對(duì)方與己方協(xié)調(diào)合作。2、維持良好氣氛的方法召開預(yù)備會(huì)議預(yù)備會(huì)議的目的與內(nèi)容預(yù)備會(huì)議的目的預(yù)備會(huì)議的內(nèi)容召開預(yù)備會(huì)議的方法會(huì)議要有一個(gè)輕松的開端；雙方享受均等的發(fā)言機(jī)會(huì)雙方要有合作精神雙方提問(wèn)和陳述要盡量簡(jiǎn)煉要樂(lè)意接受對(duì)方的意見(jiàn)要圍繞會(huì)議的目的和任務(wù)而行開場(chǎng)陳述開場(chǎng)陳述的內(nèi)容、方式與方法陳述的內(nèi)容與原則內(nèi)容：（1）己方的立場(chǎng)；（2）己方對(duì)問(wèn)題的理解；（3）對(duì)對(duì)方各項(xiàng)建議的反映。原則：陳述的方式由一方提出書面方案并作口頭補(bǔ)充，另一方則圍繞著對(duì)方的書面方案發(fā)表意見(jiàn)。（2）在會(huì)晤時(shí)雙方口頭陳述。陳述的方法倡議對(duì)開始階段的回顧與總結(jié)需總結(jié)的主要事項(xiàng)總結(jié)時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)小結(jié)實(shí)質(zhì)性談判階段報(bào)價(jià)階段確定報(bào)價(jià)確定報(bào)價(jià)的原則：（1）對(duì)自己有利；（2）合乎情理。（二）提出報(bào)價(jià)1、提出報(bào)價(jià)的方法：（1）報(bào)價(jià)要非常明確；（2）報(bào)價(jià)要非常果斷，毫不猶豫；（3）報(bào)價(jià)要無(wú)保留地報(bào)出全價(jià)；（4）報(bào)價(jià)時(shí)不必做過(guò)多的解釋或說(shuō)明。2、先報(bào)價(jià)的利與弊（三）還價(jià)議價(jià)階段探明對(duì)方報(bào)價(jià)的依據(jù)逐項(xiàng)探明對(duì)方報(bào)價(jià)內(nèi)容的理由與依據(jù)探究對(duì)方的真實(shí)意圖適時(shí)適度地闡述己方的立場(chǎng)與依據(jù)對(duì)談判形勢(shì)作出判斷判斷雙方的分歧分歧分三類：（1）想象的分歧；（2）人為的分歧；（3）真正的分歧。對(duì)方的真正立場(chǎng)作出選擇互為讓步磋商讓步磋商的步驟讓步時(shí)間的選擇讓步幅度的把握讓步的技巧讓步磋商的參考經(jīng)驗(yàn)打破僵局三、對(duì)實(shí)質(zhì)性談判階段的回顧1、總結(jié)的時(shí)間安排2、總結(jié)的形式選擇3、總結(jié)的內(nèi)容四、小結(jié)商務(wù)談判成交階段起草書面協(xié)議約首主文約尾書面合同的簽字談判結(jié)束后的工作國(guó)際商務(wù)談判的策略分三類：1、預(yù)防性策略；2、處理性策略；3、綜合性策略。第一節(jié)預(yù)防性策略一、投石問(wèn)路二、聲東擊西三、虛張聲勢(shì)安全答話多問(wèn)多聽少說(shuō)處理性策略一、巧破僵局二、以退為進(jìn)最后通牒踢皮球攻其弱點(diǎn)綜合性策略一、軟硬結(jié)合二、將錯(cuò)就錯(cuò)三、邊打邊談四、速戰(zhàn)速?zèng)Q五、耐心說(shuō)服國(guó)際貨物買賣談判國(guó)際貨物買賣：指具有實(shí)物形態(tài)的商品進(jìn)行國(guó)際間的貿(mào)易活動(dòng)。國(guó)際貨物買賣談判：指兩個(gè)或兩個(gè)以上國(guó)家的從事經(jīng)濟(jì)交往的組織和個(gè)人，為了滿足各自利益的需要，就一種或多種貨物的交易交換意見(jiàn)和磋商，以達(dá)成貨物買賣協(xié)議的協(xié)商活動(dòng)。其明顯特征：以某一種或多種具有實(shí)物形態(tài)的商品為標(biāo)的經(jīng)濟(jì)談判。國(guó)際貨物買賣合同有效成立的要件一、互相磋商達(dá)成協(xié)議1、要約的概念及其必備條件要約：指一方當(dāng)事人以締結(jié)合同為目的，向?qū)Ψ剑ㄊ芤s人）所作的一種意思表示。其必具條件：（1）發(fā)出要約的人（簡(jiǎn)稱要約人）必須清楚表明愿意按要約的內(nèi)容訂立合同的意思。（2）要約的內(nèi)容必須明確、肯定和盡可能地全面。（3）書面要約中，要約人必須放棄在要約的有效期間內(nèi)（或合理期間內(nèi)）撤回要約或更改要約內(nèi)容的權(quán)利。2、承諾的概念及其必備條件承諾：指受要約人按照要約所指定的方式，對(duì)要約的內(nèi)容表示同意的一種意思表示。其必具條件：（1）承諾必須由受要約人本人或其他合法的代理人作出，任何第三者都無(wú)權(quán)對(duì)一項(xiàng)要約作出對(duì)受要約人有約束力的承諾。（2）承諾原則上應(yīng)與要約的內(nèi)容一致。（3）承諾必須在要約的有效期間內(nèi)作出；（4）承諾的傳遞方式必須符合或快于要約所提出的要求。（5）承諾需送達(dá)要約人的營(yíng)業(yè)所或常居地，或所指定的地方，方才生效。三、合同要有對(duì)價(jià)或約因?qū)r(jià)：指“我給你是為了你給我”，或者“你之所以給我是為了從我處得到你所希望的有價(jià)值的東西”這樣一種相互給付的關(guān)系。對(duì)價(jià)必具條件：（1）對(duì)價(jià)必須是合法的；（2）對(duì)價(jià)須具有一定的價(jià)值；（3）必須是待履行的對(duì)價(jià)或已履行的對(duì)價(jià)，而不是在對(duì)方作出允諾之前已完全履行完畢的對(duì)價(jià)。三、當(dāng)事人必須具備簽約能力簽訂合同的當(dāng)事人可以是“自然人”，也可以是“法人”的代理人。四、合同必須合法五、合同必須真實(shí)、合意六、合同的形式必須符合法律規(guī)定第二節(jié)國(guó)際貨物買賣合同的內(nèi)容及談判時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)的事項(xiàng)一、合同首部二、合同主要條款的訂定（一）品名及規(guī)格條款貨物的品質(zhì)：指用一系列指標(biāo)所表明的貨物的屬性，主要有貨物的物理性能、化學(xué)性能、機(jī)械性能及生物特征等。1、對(duì)貨物品質(zhì)規(guī)定的方法（1）憑文字說(shuō)明表示商品品質(zhì)；（2）憑說(shuō)明書和圖樣買賣；（3）現(xiàn)場(chǎng)看貨成交。2、談判品質(zhì)條款時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題（1）品質(zhì)條款的訂立要注意科學(xué)性和靈活性；（2）品質(zhì)指標(biāo)的訂立要符合現(xiàn)實(shí)需要；（3）選擇表示貨物品質(zhì)的方法要恰當(dāng)。（二）數(shù)量條款1、常用計(jì)量單位：國(guó)際單位制、公制、英制、美制。2、溢短裝條款（三）包裝條款1、包裝的種類2、貨物包裝的標(biāo)志價(jià)格條款1、單價(jià)2、價(jià)格術(shù)語(yǔ)3、作價(jià)方法：有三種（1）固定價(jià)格；（2）后定價(jià)格；（3）滑動(dòng)價(jià)格。4、金額或總金額裝運(yùn)條款裝運(yùn)時(shí)間裝運(yùn)方式裝運(yùn)通知裝運(yùn)港（地）和目的港（地）保險(xiǎn)條款支付條款1、支付金額2、支付工具：（1）貨幣；（2）票據(jù)，有匯票、本票和支票，最常用是匯票。3、支付方式：（1）匯付；（2）托收；（3）信用證檢驗(yàn)與索賠條款檢驗(yàn)條款中包括：（1）檢驗(yàn)權(quán)；（2）檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)與檢驗(yàn)證書；（3）檢驗(yàn)時(shí)間與地點(diǎn)；（4）檢驗(yàn)方法與檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。不可抗力條款（十）仲裁條款包括：（1）仲裁地點(diǎn)；（2）仲裁機(jī)構(gòu)；（3）仲裁程序規(guī)則；（4）仲裁效力（十一）一般交易條件和特約條款1、一般交易條件2、特約條款或備注三、合同結(jié)尾的訂定方法國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判國(guó)際技術(shù)貿(mào)易概述國(guó)際技術(shù)貿(mào)易的概念指不同國(guó)家的政府機(jī)構(gòu)、企業(yè)或個(gè)人按商業(yè)條件進(jìn)行的有償技術(shù)轉(zhuǎn)讓，即國(guó)際技術(shù)貿(mào)易。擁有和提供技術(shù)的一方稱為供方；接受技術(shù)的一方稱為受方。國(guó)際技術(shù)貿(mào)易與國(guó)際貨物貿(mào)易的比較國(guó)際技術(shù)貿(mào)易與國(guó)際貨物貿(mào)易的聯(lián)系大量的國(guó)際貨物貿(mào)易的基礎(chǔ)是國(guó)際間的技術(shù)差異國(guó)際技術(shù)貿(mào)易是促進(jìn)國(guó)際貨物貿(mào)易結(jié)構(gòu)變化的動(dòng)力國(guó)際技術(shù)貿(mào)易成為疏通國(guó)際貨物貿(mào)易的手段國(guó)際技術(shù)貿(mào)易與國(guó)際貨物貿(mào)易的區(qū)別貿(mào)易標(biāo)的在形態(tài)上不同貿(mào)易標(biāo)的在所有權(quán)上存在差異貿(mào)易雙方當(dāng)事人的權(quán)利與義務(wù)關(guān)系不同國(guó)際技術(shù)貿(mào)易所涉及的問(wèn)題較國(guó)際貨物貿(mào)易復(fù)雜國(guó)際技術(shù)貿(mào)易的方式許可證貿(mào)易合作生產(chǎn)交鑰匙合同顧問(wèn)咨詢技術(shù)服務(wù)與協(xié)助國(guó)際技術(shù)貿(mào)易的范圍專利權(quán)專利權(quán)的概念、特征及其類型專利權(quán)的概念：指有關(guān)機(jī)關(guān)依照法律授予發(fā)明人或設(shè)計(jì)人對(duì)一項(xiàng)專利享有的獨(dú)占權(quán)。特征：（1）其受法律保護(hù)；（2）其是所有權(quán)的一種；（3）其是一種不完全的所有權(quán)。（4）其是一種排他的權(quán)利。專利權(quán)的類型：可分為：（1）技術(shù)類；（2）裝飾類。專利文獻(xiàn)專利文獻(xiàn)：廣義包括發(fā)明專利說(shuō)明書和申請(qǐng)說(shuō)明書，以及專利主管部門出版物，如專利公報(bào)等；狹義僅指專利說(shuō)明書和申請(qǐng)說(shuō)明書。專利文獻(xiàn)的作用：（1）技術(shù)受方可以從專利文獻(xiàn)中了解到該項(xiàng)專利技術(shù)的具體內(nèi)容；（2）通過(guò)查找專利文獻(xiàn)中載明的專利申請(qǐng)日，可以判斷出該項(xiàng)專利權(quán)的法律狀態(tài)；（3）通過(guò)對(duì)專利文獻(xiàn)的研究，估計(jì)該項(xiàng)技術(shù)的使用價(jià)值。（4）通過(guò)對(duì)專利文獻(xiàn)的研究，選擇合適的技術(shù)供方。商標(biāo)權(quán)商標(biāo)與商標(biāo)權(quán)商標(biāo)的概念和作用商標(biāo)：是生產(chǎn)或銷售者在生產(chǎn)或銷售商品時(shí)，為識(shí)別其他生產(chǎn)和銷售的產(chǎn)品，并標(biāo)明商品品質(zhì)而制做的標(biāo)記。其作用：（1）可區(qū)別同種商品或類似商品的不同來(lái)源；（2）可用于區(qū)別同種商品的不同質(zhì)量和特點(diǎn)；是商品廣告宣傳的重要內(nèi)容；（3）可簡(jiǎn)化交易手續(xù)，促進(jìn)國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展。商標(biāo)權(quán)的概念及其內(nèi)涵商標(biāo)權(quán)：是由商標(biāo)的使用人按法定程序向商標(biāo)主管機(jī)關(guān)提出申請(qǐng)，經(jīng)商標(biāo)主管部門核準(zhǔn)授予的商標(biāo)所有權(quán)。其內(nèi)涵包括：（1）商標(biāo)專用權(quán)；（2）商標(biāo)轉(zhuǎn)讓權(quán)；（3）商標(biāo)使用許可權(quán)；（4）商標(biāo)繼承權(quán)。商標(biāo)權(quán)的轉(zhuǎn)讓國(guó)際轉(zhuǎn)讓商標(biāo)使用許可專有技術(shù)專有技術(shù)的概念及其特征專有技術(shù)的概念：指未公開過(guò)、未取得工業(yè)產(chǎn)權(quán)法律保護(hù)的制造某種產(chǎn)品或者應(yīng)用某項(xiàng)工藝以及產(chǎn)品設(shè)計(jì)、工藝流程、配方、質(zhì)量控制和管理等方面的技術(shù)知識(shí)。專有技術(shù)的特征：（1）其是技術(shù)秘密；（2）是具有經(jīng)濟(jì)價(jià)值并可轉(zhuǎn)讓；（3）其是可傳授他人。專有技術(shù)與專利權(quán)的區(qū)別在實(shí)用性方面不同在保密性方面不同在適應(yīng)法律保護(hù)的程度不同國(guó)際技術(shù)貿(mào)易合同談判及其應(yīng)注意的事項(xiàng)許可證合同概述許可證合同的概念及特點(diǎn)1、概念：指參與國(guó)際技術(shù)貿(mào)易的當(dāng)事人為買賣專利權(quán)、商標(biāo)權(quán)和專有技術(shù)使用權(quán)而簽署的規(guī)范當(dāng)事人權(quán)利和義務(wù)的具有法律效力的文件。2、合同的特點(diǎn)（1）是一種轉(zhuǎn)讓技術(shù)使用權(quán)的合同；（2）多數(shù)是混合性合同；（3）是長(zhǎng)期性合同；（4）內(nèi)容較復(fù)雜。（二）許可證合同的種類1、普通許可2、排他許可3、獨(dú)占許可4、可轉(zhuǎn)讓許可5、交叉許可二、許可證貿(mào)易合同談判應(yīng)注意的事項(xiàng)（一）作好充分的準(zhǔn)備工作1、搜集資料2、項(xiàng)目可行性研究3、對(duì)外詢價(jià)4、談判小組成員的選定和擬訂談判方案（二）慎重地選擇擬引進(jìn)的項(xiàng)目1、對(duì)合同標(biāo)的的規(guī)定要明確和詳細(xì)2、慎重地選擇合同標(biāo)的物（三）正確估算技術(shù)價(jià)格1、影響技術(shù)轉(zhuǎn)讓價(jià)格的主要因素2、技術(shù)轉(zhuǎn)讓價(jià)格的計(jì)算（四）靈活采用技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)的支付方式有三種類型：（1）一次性總算；（2）提成支付；（3）入門費(fèi)加提成費(fèi)。（五）要訂立嚴(yán)謹(jǐn)?shù)谋ＷC和索賠條款1、技術(shù)保證，包括三內(nèi)容：（1）對(duì)技術(shù)資料的保證；（2）對(duì)合同產(chǎn)品性能的保證；（3）對(duì)技術(shù)服務(wù)的保證。2、權(quán)利保證（六）要訂立嚴(yán)格的保密和侵權(quán)責(zé)任條款1、保密條款的訂立2、侵權(quán)條款的訂立（七）要訂立明確的繼續(xù)援助和回授條款（八）要避免雙重課稅（九）仲裁及適用法律條款的訂立（十）合同的生效、終止和文本問(wèn)題（十一）訂立限制性條款需恰當(dāng)對(duì)外加工裝配業(yè)務(wù)、國(guó)際補(bǔ)償貿(mào)易談判對(duì)外加工裝配業(yè)務(wù)談判對(duì)外加工裝配業(yè)務(wù)概述對(duì)外加工裝配業(yè)務(wù)的概念和特點(diǎn)對(duì)外加工裝配業(yè)務(wù)的概念對(duì)外加工裝配業(yè)務(wù)的特點(diǎn)對(duì)外加工裝配業(yè)務(wù)的作用對(duì)外加工裝配業(yè)務(wù)合同的主要內(nèi)容對(duì)外加工裝配業(yè)務(wù)談判中應(yīng)注意的事項(xiàng)對(duì)承接對(duì)外加工裝配業(yè)務(wù)的資格的規(guī)定對(duì)外加工裝配商品的范圍的規(guī)定原材料供應(yīng)的規(guī)定對(duì)成品質(zhì)量的規(guī)定對(duì)成品交付數(shù)量和期限的規(guī)定對(duì)工繳費(fèi)的規(guī)定對(duì)外加工裝配工繳費(fèi)的確定可考慮以下幾因素：（1）承接方加工裝配的成本；（2）利潤(rùn)水平；（3）加工產(chǎn)品批量；（4）產(chǎn)品在銷售市場(chǎng)上的銷售情況；（5）國(guó)際市場(chǎng)的工繳費(fèi)水平，尤其是周邊國(guó)家和地區(qū)的工繳費(fèi)水平。對(duì)工繳費(fèi)支付方式的規(guī)定兩種方式：（1）直接支付工繳費(fèi)；（2）間接支付工繳費(fèi)對(duì)保險(xiǎn)條款的規(guī)定國(guó)際補(bǔ)償貿(mào)易談判國(guó)際補(bǔ)償貿(mào)易概述國(guó)際補(bǔ)償貿(mào)易的發(fā)展與內(nèi)涵國(guó)際補(bǔ)償貿(mào)易的發(fā)展歷程國(guó)際補(bǔ)償貿(mào)易的概念國(guó)際補(bǔ)償貿(mào)易與國(guó)際易貨貿(mào)易的區(qū)別以信貸為基礎(chǔ)；（2）其規(guī)模一般較大；（3）其與產(chǎn)品生產(chǎn)相聯(lián)系的。（4）其從引進(jìn)技術(shù)設(shè)備到以產(chǎn)品償付技術(shù)設(shè)備款項(xiàng)所經(jīng)歷的時(shí)間長(zhǎng)，涉及的業(yè)務(wù)繁雜。國(guó)際補(bǔ)償貿(mào)易與合資經(jīng)營(yíng)、合作經(jīng)營(yíng)的區(qū)別國(guó)際補(bǔ)償貿(mào)易與對(duì)外加工貿(mào)易的區(qū)別國(guó)際補(bǔ)償貿(mào)易的作用1、國(guó)際補(bǔ)償貿(mào)易對(duì)技術(shù)設(shè)備引進(jìn)方的作用（1）提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力；（2）擴(kuò)大產(chǎn)品出口；（3）可以實(shí)現(xiàn)部分進(jìn)口替代。2、國(guó)際補(bǔ)償貿(mào)易對(duì)技術(shù)設(shè)備供給方的作用（1）擴(kuò)大技術(shù)設(shè)備的出口。（2）獲取比較穩(wěn)定的原料和燃料來(lái)源，緩解資源缺乏的狀況。（3）從補(bǔ)償商品銷售中獲利。國(guó)際補(bǔ)償貿(mào)易的局限性引入的技術(shù)設(shè)備往往價(jià)格較高；經(jīng)歷時(shí)間長(zhǎng)，工作量大；不穩(wěn)定因素多，風(fēng)險(xiǎn)大。補(bǔ)償商品銷售困難；引進(jìn)技術(shù)設(shè)備的先進(jìn)性難以保證。國(guó)際補(bǔ)償貿(mào)易談判的程序國(guó)際補(bǔ)償貿(mào)易項(xiàng)目的選擇項(xiàng)目的可行性分析對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判和合同的簽訂三、國(guó)際補(bǔ)償貿(mào)易談判中應(yīng)注意的事項(xiàng)（一）認(rèn)真而且充分地作好談判前的準(zhǔn)備工作（二）靈活地選擇補(bǔ)償形式（1）回購(gòu)；兩種作法：A、首先對(duì)技術(shù)設(shè)備作價(jià)，然后以直接產(chǎn)品作價(jià)或以直接產(chǎn)品出口銷售款項(xiàng)支付技術(shù)設(shè)備的總價(jià)款；B、提成償付。（2）互購(gòu)；兩種作法：A、在談判時(shí)對(duì)補(bǔ)償商品進(jìn)行作價(jià)，計(jì)算出應(yīng)償付的補(bǔ)償商品數(shù)量，等項(xiàng)目建成后再償還；B、在談判時(shí)對(duì)技術(shù)設(shè)備作價(jià)，待項(xiàng)目建成后，就某種商品按當(dāng)時(shí)的市價(jià)計(jì)算出應(yīng)償還的補(bǔ)償商品數(shù)量進(jìn)行償付。（3）以加工費(fèi)補(bǔ)償。（4）混合補(bǔ)償。（5）國(guó)際貿(mào)易證書；（6）勞務(wù)補(bǔ)償。（三）確定補(bǔ)償商品是談判的關(guān)鍵應(yīng)掌握的原則：1、避免選擇資源性產(chǎn)品；2、在可能的范圍內(nèi)選擇補(bǔ)償商品；3、盡量避免占用出口配額；4、避免使用中途變更補(bǔ)償商品品種和規(guī)格條款；5、補(bǔ)償商品的作價(jià)需合理；6、銷售地區(qū)的限制在購(gòu)買技術(shù)設(shè)備時(shí)，注意詢盤的幾個(gè)問(wèn)題多方聯(lián)系；（2）一致對(duì)外；（3）貨比三家；（4）計(jì)價(jià)貨幣的選擇。慎重地選擇結(jié)算方式信貸方式，采用三種：（1）銀行信貸；（2）私人信貸；（3）國(guó)家信貸。2、對(duì)開信用證；3、托收方式；4、銀行保函不能忽視“其他條款“的訂立違約條款；2、保險(xiǎn)條款；3、仲裁條款；4、保密條款需客觀地評(píng)價(jià)經(jīng)濟(jì)效益第十一章合資、合作經(jīng)營(yíng)談判我國(guó)合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)屬于股權(quán)式合資企業(yè)，合作經(jīng)營(yíng)企業(yè)屬于契約式合營(yíng)企業(yè)。合資經(jīng)營(yíng)談判合資經(jīng)營(yíng)的動(dòng)機(jī)及其特點(diǎn)合資經(jīng)營(yíng)：指兩個(gè)或兩個(gè)以上的國(guó)家或地區(qū)的公司、企業(yè)、經(jīng)濟(jì)組織或個(gè)人按一定的比例聯(lián)合投資，合股生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的形式。1、合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)中外國(guó)投資者的動(dòng)機(jī)（有8點(diǎn)）2、東道國(guó)興建合資企業(yè)的動(dòng)機(jī)：（1）獲得先進(jìn)技術(shù)，穩(wěn)定和開拓市場(chǎng)；（2）為獲得先進(jìn)的管理技術(shù)；（3）為解決資金和生產(chǎn)設(shè)備短缺問(wèn)題，更快地形成生產(chǎn)能力。（二）合資經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)（1）合資經(jīng)營(yíng)必須建立具有法人資格的合股經(jīng)營(yíng)實(shí)體，一般以合資企業(yè)為主。（2）合資經(jīng)營(yíng)各方共同投資、共同經(jīng)營(yíng)、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。（三）合資經(jīng)營(yíng)的形式（1）東道國(guó)即本國(guó)；（2）投資國(guó)即本國(guó)。二、合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)的談判內(nèi)容（一）合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)的協(xié)議1、合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)協(xié)議的基本內(nèi)容2、合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)協(xié)議的作用與效力（二）合資經(jīng)營(yíng)合同1、合資經(jīng)營(yíng)合同的特點(diǎn)（3點(diǎn)）2、合資經(jīng)營(yíng)合同的內(nèi)容3、合資經(jīng)營(yíng)合同與協(xié)議的區(qū)別三、合資經(jīng)營(yíng)談判時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)（一）注冊(cè)資本與投資總額（二）出資比例和出資方式（三）投資各方利益比及投資回收期計(jì)算合