汽車顧問式銷售（配實(shí)訓(xùn)工單）第2版 課件 7-2二手車置換業(yè)務(wù)

二手車置換業(yè)務(wù)推薦汽車顧問式銷售通過本任務(wù)的學(xué)習(xí)，學(xué)生能夠：1.能夠理解二手車置換業(yè)務(wù)2.能夠掌握二手車置換業(yè)務(wù)流程3.能夠掌握二手車置換業(yè)務(wù)注意事項(xiàng)學(xué)習(xí)目標(biāo)目錄CONTENTS二手車置換業(yè)務(wù)概述二手車置換手續(xù)二手車置換業(yè)務(wù)注意事項(xiàng)二手車置換業(yè)務(wù)概述PART01二手車置換二手車置換業(yè)務(wù)優(yōu)點(diǎn)二手車置換業(yè)務(wù)概述01二手車置換二手車置換業(yè)務(wù)是指消費(fèi)者用二手車的評估價(jià)值加上另行支付的車款從品牌經(jīng)銷商處購買新車的業(yè)務(wù)。（1）狹義的二手車置換定義以舊換新業(yè)務(wù)，經(jīng)銷商通過二手商品的收購與新商品的對等銷售獲取利益。（2）廣義的二手車置換指在以舊換新業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，同時(shí)兼容二手商品整新、跟蹤服務(wù)、二手商品在銷售乃至折抵分期付款等項(xiàng)目的一系列業(yè)務(wù)組合，使之成為一種有機(jī)而獨(dú)立的營銷方式。二手車置換業(yè)務(wù)概述02二手車置換業(yè)務(wù)優(yōu)點(diǎn)（1）周期短、時(shí)間快二手車車主只需將二手車車開到4S店，經(jīng)過專業(yè)的二手車評估師作出評估，同時(shí)車主選好心儀的新車后，只要繳納中間的差價(jià)即可完成置換手續(xù)。（2）風(fēng)險(xiǎn)小，有保障將自身二手車交給4S店同時(shí)在4S店內(nèi)購買新車，沒有任何中間商讓車主安心，參與置換的廠商擁有良好的信譽(yù)和服務(wù)，消除了不懂車不知道怎么挑車的疑慮，充分保障了消費(fèi)者的利益。（3）多重促銷，車主受益

眾多4S店在二手車領(lǐng)域配合國家出臺(tái)的政策補(bǔ)貼，紛紛在打出降價(jià)的同時(shí)，又推出了“原價(jià)”置換，置換送高額補(bǔ)貼，再送禮品或免費(fèi)活動(dòng)等多重優(yōu)惠活動(dòng)，打動(dòng)眾多車主換車沖動(dòng)促進(jìn)新車銷售。二手車置換手續(xù)PART02二手車置換手續(xù)（1）聯(lián)系置換客戶銷售顧問記錄客戶基本資料，預(yù)約置換時(shí)間。（2）查證檢測查證車源和證照信息，主要是核對車輛發(fā)動(dòng)機(jī)和車架上的鋼印號，目的是確定車輛的合法性以及車輛所有權(quán)的真實(shí)性。（3）舊車檢驗(yàn)主要對車輛的出廠時(shí)間、車輛的行駛公里數(shù)、性能、部件的折舊、內(nèi)飾情況等進(jìn)行檢查。（4）填寫估價(jià)報(bào)告，確定舊車價(jià)格評估師根據(jù)車輛成新率結(jié)合車況、市場現(xiàn)價(jià)、車輛維修費(fèi)等因素進(jìn)行透明估價(jià)并填寫汽車估價(jià)報(bào)告，與客戶商談收購價(jià)格。二手車置換手續(xù)（5）客戶選購新車銷售顧問陪同客戶選購新車，對置換客戶選購的新車可以提供相應(yīng)的優(yōu)惠政策，如代辦新車使用舊車牌、延長新車質(zhì)保期等。（6）支付差價(jià)款，填寫置換表格由財(cái)務(wù)根據(jù)新車二手車的價(jià)格差價(jià)，核對其中的具體的差價(jià)額，差額實(shí)行多退少補(bǔ)。（7）辦理新車手續(xù)和舊車過戶手續(xù)與客戶預(yù)約時(shí)間到相應(yīng)部門辦理新車手續(xù)和舊車各種過戶手續(xù)，完成二手車的置換過程。二手車置換業(yè)務(wù)注意事項(xiàng)PART03交易車輛手續(xù)詳細(xì)了解二手車市場二手車置換業(yè)務(wù)注意事項(xiàng)01交易車輛手續(xù)（1）證件齊全包括：機(jī)動(dòng)車行駛證、機(jī)動(dòng)車登記證書、車輛購置稅完稅證明、養(yǎng)路費(fèi)繳費(fèi)憑證、車船使用稅交付憑證、保險(xiǎn)單、購車發(fā)票、有效的機(jī)動(dòng)車安全技術(shù)檢驗(yàn)合格標(biāo)志、維修保養(yǎng)記錄等。（2）車主證件含身份證（外地人可持一年期內(nèi)暫住證）、戶口簿，而且車主本人最好在場；公車戶要帶法人代碼證書、公章、介紹信、資金往來發(fā)票或收據(jù)。二手車置換業(yè)務(wù)注意事項(xiàng)02詳細(xì)了解二手車市場（1）充分了解新車及二手車的價(jià)格行情，做到心中有數(shù)。（2）二手車置換時(shí)要將舊車評估價(jià)格、新車價(jià)格、售后服務(wù)、融資服務(wù)和保險(xiǎn)等綜合考慮，單一考慮二手車價(jià)格或單一考慮新車價(jià)格是不科學(xué)的。（3）了解二手車實(shí)際車況，關(guān)注評估過程，評估時(shí)最好邀請車主本人跟隨評估師一起進(jìn)行。（4）出售的二手車輛應(yīng)在年檢有效期內(nèi)，且消除車輛違章，車輛必須在