羅蘭貝格-恒泰證券五年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告-20091102

穩(wěn)健開拓締造恒泰證券五年發(fā)展戰(zhàn)略

－公司戰(zhàn)略報(bào)告

羅蘭貝格國際管理咨詢公司

北京A.恒泰證券未來戰(zhàn)略選擇 31.綜合吸引力分析 52.內(nèi)部可行性分析 603.最佳戰(zhàn)略選擇 65B.恒泰證券五年公司戰(zhàn)略 70A.恒泰證券未來戰(zhàn)略選擇透過綜合吸引力與內(nèi)部可行性分析，羅蘭?貝格篩選出未來3-5年最適合恒泰證券發(fā)展的商業(yè)模式中國市場(chǎng)趨勢(shì)市場(chǎng)規(guī)模/成長性競(jìng)爭(zhēng)狀況全球商業(yè)模式分析商業(yè)規(guī)模大小盈利性高低獲利穩(wěn)定性綜合吸引力分析內(nèi)部可行性分析最適恒泰證券未來3-5年發(fā)展的商業(yè)模式可行性分析評(píng)估恒泰證券公司整體與各業(yè)務(wù)的運(yùn)營現(xiàn)況將恒泰證券的運(yùn)營現(xiàn)況與各商業(yè)模式的關(guān)鍵成功要素進(jìn)行比對(duì)，評(píng)價(jià)該商業(yè)模式未來3-5年的執(zhí)行可能性資料來源：羅蘭·貝格分析A.1綜合吸引力分析經(jīng)過國際金融危機(jī)的洗禮，中國經(jīng)濟(jì)將逐步完成產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和升級(jí)，向更健康和可持續(xù)的方向發(fā)展經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整提速結(jié)構(gòu)調(diào)整將呈現(xiàn)需求先導(dǎo)、產(chǎn)業(yè)深化和梯度升級(jí)的特點(diǎn)區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展和城鄉(xiāng)統(tǒng)籌發(fā)展進(jìn)入實(shí)質(zhì)性推動(dòng)階段財(cái)政支出將進(jìn)一步向“三農(nóng)”、全民社會(huì)保障和教育醫(yī)療等領(lǐng)域傾斜中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的五大特征產(chǎn)業(yè)升級(jí)和自主創(chuàng)新力度不斷加大產(chǎn)業(yè)逐步向深加工度、高附加值轉(zhuǎn)型，現(xiàn)代服務(wù)業(yè)和低碳等新興戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)進(jìn)入快速發(fā)展軌道，產(chǎn)業(yè)整合和企業(yè)并購重組步伐加快金融體制的轉(zhuǎn)型步伐加快融資結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化，直接融資比例將明顯提高三大需求對(duì)經(jīng)濟(jì)增長的貢獻(xiàn)度更為均衡盡管投資仍是拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長的主要驅(qū)動(dòng)力，但是出口的驅(qū)動(dòng)力將逐步恢復(fù)，消費(fèi)的貢獻(xiàn)將有所增加資料來源:羅蘭?貝格分析未來3~5年內(nèi)隨著宏觀經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)好和金融市場(chǎng)的逐步完善，證券市場(chǎng)的發(fā)展也將保持總體向上的態(tài)勢(shì)預(yù)計(jì)到2011年資本市場(chǎng)資產(chǎn)總額占金融總資產(chǎn)的比例將超過40%資本市場(chǎng)結(jié)構(gòu)將繼續(xù)優(yōu)化，除了股票市場(chǎng)之外，債券市場(chǎng)和商品期貨市場(chǎng)將快速發(fā)展，金融期貨市場(chǎng)有望啟動(dòng)資本市場(chǎng)規(guī)模將明顯擴(kuò)大，企業(yè)融資結(jié)構(gòu)將逐步優(yōu)化滬深主板、深中小板和創(chuàng)業(yè)板市場(chǎng)將有大量的優(yōu)質(zhì)大型企業(yè)、高成長性中小企業(yè)和創(chuàng)業(yè)企業(yè)發(fā)行上市，且已上市公司將有再融資需求，大量企業(yè)將實(shí)行兼并收購和重組多層次資本市場(chǎng)體系建設(shè)穩(wěn)步開展未來五年內(nèi)證券市場(chǎng)的四大特征預(yù)計(jì)到2011年證券公司的家數(shù)不會(huì)出現(xiàn)大的變化，但是上市證券公司的資產(chǎn)規(guī)模將大幅提高證券行業(yè)繼續(xù)處于快速發(fā)展階段直接股權(quán)投資業(yè)務(wù)、QDII業(yè)務(wù)和海外證券業(yè)務(wù)等將逐步擴(kuò)大2010-11年，REITs、股指期貨和融資融券有望推出創(chuàng)新金融業(yè)務(wù)進(jìn)一步擴(kuò)張，優(yōu)化證券公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，拓寬收入來源資料來源:案頭分析，羅蘭?貝格分析1234資本市場(chǎng)規(guī)模將明顯擴(kuò)大，企業(yè)融資結(jié)構(gòu)將逐步優(yōu)化，直接融資比重將進(jìn)一步提高

資本市場(chǎng)規(guī)模我國資本市場(chǎng)規(guī)模目前居全球第三，初步匹配國民經(jīng)濟(jì)地位；據(jù)預(yù)測(cè)，2010年的資本市場(chǎng)規(guī)模將占GDP的50%企業(yè)融資結(jié)構(gòu)隨著短期融資券的持續(xù)快速發(fā)行、企業(yè)債券發(fā)行額度提高和A股市場(chǎng)融資功能重啟，我國直接融資比重已大大提高中國股市中小企業(yè)板正式啟動(dòng)，拓寬了高成長性中小企業(yè)融資途徑；銀行次級(jí)債分別以公募和私募形式登場(chǎng)，拓展了企業(yè)債市場(chǎng)的市場(chǎng)容量；更重要的是，投融資體制改革將使長期被人們忽視的，其實(shí)是資本市場(chǎng)重要組成部分的企業(yè)資本私募市場(chǎng)大大獲得提升09年11月份，市場(chǎng)直接融資規(guī)模再現(xiàn)大幅增長；11月份股票與信用債發(fā)行合計(jì)募集資金環(huán)比增幅高達(dá)七成；同時(shí)該融資規(guī)模也接近了今年9月創(chuàng)出的年內(nèi)高點(diǎn)，再次上升至年內(nèi)的較高水平融資環(huán)境預(yù)測(cè)預(yù)計(jì)到2011年資本市場(chǎng)資產(chǎn)總額占金融總資產(chǎn)的比例將超過40%同時(shí)，資本市場(chǎng)結(jié)構(gòu)將繼續(xù)優(yōu)化；除了股票市場(chǎng)之外，債券市場(chǎng)和商品期貨市場(chǎng)將快速發(fā)展，金融期貨市場(chǎng)有望開啟；預(yù)計(jì)，2010-11年，股票總市值與GDP的年均比值將超過105%，債券資產(chǎn)總量與GDP的年均比值有望達(dá)到40%資料來源：羅蘭?貝格分析1多層次資本市場(chǎng)體系建設(shè)穩(wěn)步開展IPO股權(quán)融資市場(chǎng)債券市場(chǎng)已上市公司將有再融資需求，大量企業(yè)將實(shí)行兼并收購和重組，預(yù)計(jì)2010-2011年股票市場(chǎng)的年均IPO籌資規(guī)模將達(dá)2600億，再融資規(guī)模年均為1200億滬深主板、深中小板和創(chuàng)業(yè)板市場(chǎng)將有大量的優(yōu)質(zhì)大型企業(yè)、高成長性中小企業(yè)和創(chuàng)業(yè)企業(yè)發(fā)行上市，到2011年，中國股市的上市公司家數(shù)將超過2000家國債、企業(yè)債和各類公司債都將大力發(fā)展，未來兩年債券發(fā)行規(guī)模有望達(dá)年均8.5萬億，其中規(guī)模尚小的企業(yè)債和公司債的年均增長率有望達(dá)30%以上中國證監(jiān)會(huì)主席尚福林5月9日在2008首屆陸家嘴論壇上表示，今后五年是我國全面建設(shè)小康社會(huì)，增強(qiáng)我國綜合實(shí)力的關(guān)鍵時(shí)期，大力發(fā)展資本市場(chǎng)是一項(xiàng)重要的戰(zhàn)略任務(wù)，要加強(qiáng)資本市場(chǎng)相關(guān)制度建設(shè)，加快推進(jìn)多層次市場(chǎng)體系建設(shè)資料來源：羅蘭?貝格分析2證券行業(yè)繼續(xù)處于快速發(fā)展階段，未來證券公司集團(tuán)化、大型化、專業(yè)化、國際化發(fā)展是必然趨勢(shì)國內(nèi)券商已有11家上市：目前上市的券商廣發(fā)、華泰、國信、興業(yè)、西部、紅塔、山西兩年內(nèi)可能上市的券商預(yù)計(jì)到2011年證券公司的家數(shù)不會(huì)出現(xiàn)大的變化，但是上市證券公司的資產(chǎn)規(guī)模將大幅提高隨著業(yè)務(wù)門檻的降低和資本實(shí)力增厚，業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)將進(jìn)一步加劇，行業(yè)內(nèi)并購將繼續(xù)展開。在未來的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，證券公司的規(guī)模、人力資源、專業(yè)團(tuán)隊(duì)的綜合服務(wù)能力、創(chuàng)新能力、市場(chǎng)化的績(jī)效考核機(jī)制和高效完備的風(fēng)險(xiǎn)控制體系將成為證券公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)論截至2009年7月底，全國107家證券公司總資產(chǎn)2.02萬億元，凈資本3,322億元，管理客戶資產(chǎn)9.66萬億元匯金系下的近10家券商都實(shí)力雄厚。今后如果匯金完成其股權(quán)整合，將持有公司上市，券商整體資本實(shí)力將進(jìn)一步加強(qiáng)資料來源:案頭分析，羅蘭?貝格分析3創(chuàng)新金融業(yè)務(wù)進(jìn)一步擴(kuò)張，優(yōu)化證券公司的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，拓寬收入來源2010-11年，中國資本市場(chǎng)上的投資品種有望進(jìn)一步豐富，為券商的業(yè)務(wù)發(fā)展帶來新的際遇：投資品種的多樣化和券商業(yè)務(wù)發(fā)展的多元化預(yù)計(jì)未來兩年，證券公司的盈利模式不會(huì)發(fā)生根本的變化，將依然以國內(nèi)的傳統(tǒng)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為主要利潤來源，但傳統(tǒng)的通道類經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的占比將不斷降低，并向財(cái)務(wù)管理的方向轉(zhuǎn)變?nèi)谫Y融券和股指期貨等創(chuàng)新業(yè)務(wù)將證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式逐步轉(zhuǎn)變?yōu)闃錉罱Y(jié)構(gòu)創(chuàng)新業(yè)務(wù)均屬于重資產(chǎn)業(yè)務(wù)，對(duì)自有資本的需求大幅增加創(chuàng)新業(yè)務(wù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理要求的大幅提升也使自有資本需要提供風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖的支持，這將導(dǎo)致自營業(yè)務(wù)功能從目前單純的買方業(yè)務(wù)逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方業(yè)務(wù)和賣方業(yè)務(wù)支持并重對(duì)券商的影響REITs股指期貨融資融券直接股權(quán)投資QDII業(yè)務(wù)海外證券業(yè)務(wù)有望新推出的業(yè)務(wù)：有望新進(jìn)一步擴(kuò)大的業(yè)務(wù)：資料來源：羅蘭?貝格分析4恒泰證券的起源地－經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，在個(gè)人、企業(yè)和政府三大市場(chǎng)都具有較大的發(fā)展空間和增長潛力(1/2)12宏觀經(jīng)濟(jì)總體發(fā)展情況2009年前三季度恒泰恒泰完成生產(chǎn)總值近5900億元，對(duì)全國GDP的貢獻(xiàn)以及全國地區(qū)排名逐年上升盡管經(jīng)濟(jì)規(guī)模位居全國中游，但恒泰經(jīng)濟(jì)增長速度呈現(xiàn)出迅猛態(tài)勢(shì)，連續(xù)8年增長率位居全國第一經(jīng)濟(jì)高速增長，主要得益于第二產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展從區(qū)域來看，主要集中在以恒泰為中心的金三角；各地區(qū)的產(chǎn)業(yè)側(cè)重點(diǎn)各有不同恒泰在恒泰市場(chǎng)的發(fā)展機(jī)遇個(gè)人市場(chǎng)：隨著近年來國民經(jīng)濟(jì)水平的快速發(fā)展，恒泰恒泰居民人均可支配收入在全國各地區(qū)排名中已位居中上水平但由于居民的投資意識(shí)較為薄弱，恒泰恒泰經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)滲透率遠(yuǎn)落后于發(fā)達(dá)地區(qū)甚至全國平均水平，有待券商對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行進(jìn)一步培育考慮到恒泰恒泰目前人均可支配收入基礎(chǔ)好、股基交易額基數(shù)小的特點(diǎn)，未來市場(chǎng)開發(fā)潛力巨大，將可預(yù)見爆發(fā)性的增長恒泰證券的起源地－恒泰經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，在個(gè)人、企業(yè)和政府三大市場(chǎng)都具有較大的發(fā)展空間和增長潛力(2/2)13恒泰在恒泰市場(chǎng)的發(fā)展機(jī)遇（續(xù)）企業(yè)市場(chǎng)：目前區(qū)內(nèi)滬深交易所上市公司僅有19家，在全國各地區(qū)中排名落后，計(jì)劃在未來三年內(nèi)上市公司數(shù)量將超過30家，IPO市場(chǎng)空間大作為恒泰經(jīng)濟(jì)支柱行業(yè)的煤炭采選業(yè)，在資源整合、產(chǎn)能優(yōu)化的趨勢(shì)下，表現(xiàn)出對(duì)于兼并收購服務(wù)的潛在需求此外，從金融機(jī)構(gòu)存款余額來看，恒泰恒泰企業(yè)存款約達(dá)到2500億元，且增長迅速，該部分資金將可能轉(zhuǎn)化為資產(chǎn)管理產(chǎn)品的潛在購買者政府市場(chǎng)：恒泰恒泰加速城市化、工業(yè)化建設(shè)步伐，全社會(huì)固定資產(chǎn)投資增長顯著，同時(shí)地方財(cái)政赤字逐年增長，表現(xiàn)出較強(qiáng)的融資需要中國證券市場(chǎng)正處于快速增長期，在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，證券公司未來的戰(zhàn)略選擇可借鑒成熟市場(chǎng)商業(yè)模式的演進(jìn)14所有券商都盈利競(jìng)爭(zhēng)激烈，部分券商脫穎而出行業(yè)整合，強(qiáng)者生存起步階段市場(chǎng)管制嚴(yán)格，券商行業(yè)受政策保護(hù)封閉性的競(jìng)爭(zhēng)壞境，券商數(shù)量及行為被嚴(yán)格控制業(yè)務(wù)種類單一，以傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為主增長階段法律法規(guī)日益完善，市場(chǎng)逐漸放開券商數(shù)量增加，開始形成差異化競(jìng)爭(zhēng)各業(yè)務(wù)同步發(fā)展，但還是以經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為主成熟階段市場(chǎng)完全開放，券商行業(yè)進(jìn)入激烈競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)行業(yè)經(jīng)歷整合階段，市場(chǎng)進(jìn)一步集中化創(chuàng)新業(yè)務(wù)成為重要的營收增長點(diǎn)199120062009上證所交易量/月[萬億元]20052001資料來源:上海證券交易所；羅蘭·貝格分析中國證券市場(chǎng)演進(jìn)階段從證券公司商業(yè)模式的演進(jìn)分析，羅蘭?貝格總結(jié)下列三大趨勢(shì)15資料來源：羅蘭·貝格分析趨勢(shì)一：傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)以虛擬網(wǎng)絡(luò)為主，實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)場(chǎng)交易功能逐漸被取代A趨勢(shì)二：業(yè)務(wù)升級(jí)─經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)、投資銀行業(yè)務(wù)將與財(cái)富管理業(yè)務(wù)緊密連結(jié)B趨勢(shì)三：業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型─以通路為主軸的財(cái)富管理業(yè)務(wù)領(lǐng)域，券商將無法直接與銀行競(jìng)爭(zhēng)C證券公司商業(yè)模式的演進(jìn)路徑分析資料來源：羅蘭·貝格分析起點(diǎn)投行業(yè)務(wù)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)投行+財(cái)富管理業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)純投行業(yè)務(wù)經(jīng)紀(jì)+財(cái)富管理復(fù)合業(yè)務(wù)區(qū)域性小型券商綜合性券商區(qū)域性小型券商A虛擬網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)BC銀行競(jìng)爭(zhēng)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)純資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)資產(chǎn)管理+財(cái)富管理復(fù)合業(yè)務(wù)區(qū)域性小型券商BB網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)+財(cái)富管理復(fù)合業(yè)務(wù)B支持在激烈的價(jià)格戰(zhàn)中，虛擬平臺(tái)所創(chuàng)造的運(yùn)營和規(guī)模成本優(yōu)勢(shì)將網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)推向統(tǒng)治地位，純實(shí)體經(jīng)紀(jì)公司逐步處于劣勢(shì)A網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的客戶覆蓋廣，運(yùn)營成本低網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)無需實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)和大量的咨詢顧問，運(yùn)營成本遠(yuǎn)低于實(shí)體經(jīng)紀(jì)服務(wù)商網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的出現(xiàn)使客戶覆蓋范圍無限擴(kuò)大，1997年至1999年是美國網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的階段，網(wǎng)絡(luò)交易客戶群迅速擴(kuò)大，運(yùn)營商成本大幅降低資料來源：Scotttrade公司資料；美國SEC網(wǎng)站；羅蘭·貝格分析較低的交易費(fèi)促使網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)逐步取代傳統(tǒng)交易平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)交易費(fèi)用遠(yuǎn)低于實(shí)體交易平臺(tái)，相差3倍之多由于傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)服務(wù)高度同質(zhì)化，實(shí)體經(jīng)紀(jì)商處于競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)目前美國網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)商已達(dá)100多個(gè)美國網(wǎng)上交易帳戶數(shù)快速增長[百萬]電話經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)3倍網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)商Scottrade不同交易方式費(fèi)用比較[美元/筆]19971999CAGR=62%199818資料來源：羅蘭·貝格分析財(cái)富管理與投資銀行，資產(chǎn)管理，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)等三大業(yè)務(wù)之間存在巨大的協(xié)同效應(yīng)，未來必將緊密結(jié)合B投資銀行業(yè)務(wù)協(xié)同以客戶資源與品牌效應(yīng)為主軸進(jìn)入財(cái)富管理業(yè)務(wù)投資銀行業(yè)務(wù)帶來的客戶資源和長期客戶關(guān)系是開展財(cái)富管理業(yè)務(wù)之本投資銀行創(chuàng)造的品牌效應(yīng)對(duì)財(cái)富管理的客戶具有磁吸效果資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)協(xié)同以產(chǎn)品專業(yè)為主軸進(jìn)入財(cái)富管理業(yè)務(wù)資產(chǎn)管理的產(chǎn)品開發(fā)中積累了專業(yè)的投資研究能力及市場(chǎng)洞察力，財(cái)富管理業(yè)務(wù)的開展水到渠成經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)協(xié)同以通道為主軸進(jìn)入財(cái)富管理業(yè)務(wù)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的通道建設(shè)是市場(chǎng)開拓的基石，可以順移為財(cái)富管理所用財(cái)富管理業(yè)務(wù)代表了客戶對(duì)通道服務(wù)升級(jí)的需求，是券商追求更高盈利性和差異化競(jìng)爭(zhēng)的立足點(diǎn)在競(jìng)爭(zhēng)激烈和同質(zhì)化的市場(chǎng)環(huán)境下，財(cái)富管理業(yè)務(wù)與各業(yè)務(wù)之間的協(xié)同效應(yīng)將成為強(qiáng)大的推動(dòng)力，驅(qū)使券商進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)合財(cái)富管理以通路為主軸的財(cái)富管理業(yè)務(wù)領(lǐng)域，銀行具備品牌和渠道規(guī)模的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，券商難以與之抗衡19資料來源：Interbrand；公司網(wǎng)站；羅蘭·貝格分析2008年全球前100大品牌價(jià)值調(diào)研[百萬美元]評(píng)論以通路為主軸的財(cái)富管理業(yè)務(wù)關(guān)鍵成功要素分析匯豐銀行花旗銀行摩根士丹利高盛摩根大通美林以通路為主軸的財(cái)富管理業(yè)務(wù)領(lǐng)域，核心競(jìng)爭(zhēng)力在于品牌影響力和渠道規(guī)模，對(duì)客戶產(chǎn)生牽引(PULL)和推動(dòng)(PUSH)的合力銀行的品牌效應(yīng)和和渠道規(guī)模都遠(yuǎn)大于券商跨國銀行(匯豐、花旗銀行)的品牌價(jià)值高于大型綜合證券公司跨國銀行的網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模為券商的10倍以上摩根士丹利高盛美林花旗銀行匯豐銀行摩根大通C2008年各金融機(jī)構(gòu)全球網(wǎng)點(diǎn)分布比較銀行牢牢把握品牌和渠道兩大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)體券商無法僅靠網(wǎng)點(diǎn)通路取得市場(chǎng)地位券商必須發(fā)展綜合業(yè)務(wù)，靠綜合競(jìng)爭(zhēng)力與銀行抗衡按照業(yè)務(wù)組合差異和區(qū)域覆蓋廣度，全球證券公司存在六種主要的商業(yè)模式成功證券公司的商業(yè)模式資料來源：羅蘭·貝格分析證券公司類型有業(yè)務(wù)側(cè)重的券商投行業(yè)務(wù)為主經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為主資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)為主全球/全國性綜合型券商1265經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)/財(cái)富管理復(fù)合純經(jīng)紀(jì)34投資銀行/財(cái)富管理復(fù)合純投行資產(chǎn)管理/財(cái)富管理復(fù)合純資產(chǎn)管理區(qū)域性

經(jīng)過市場(chǎng)演進(jìn)的論證，該商業(yè)模式不具備長期可持續(xù)性，非主流趨勢(shì)

%商業(yè)模式所創(chuàng)造的業(yè)務(wù)規(guī)模不同，所需的關(guān)鍵成功要素也各異各商業(yè)模式案例總結(jié)商業(yè)模式代表券商關(guān)鍵成功要素全球/全國性業(yè)務(wù)區(qū)域性業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)規(guī)模1)資料來源：羅蘭·貝格分析綜合型業(yè)務(wù)美林1品牌價(jià)值、渠道優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品多樣性資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)為主共同基金(富達(dá))、避險(xiǎn)基金(DFA)3品牌價(jià)值、專業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品多樣性網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為主E*TRADE2先入者優(yōu)勢(shì)、成本優(yōu)勢(shì)、渠道優(yōu)勢(shì)投資銀行業(yè)務(wù)為主瑞德集團(tuán)(Lazard)4品牌價(jià)值、專業(yè)知識(shí)綜合型業(yè)務(wù)MorganKeegan5先入者優(yōu)勢(shì)、社會(huì)資源(人脈)、區(qū)域性專業(yè)知識(shí)非綜合型業(yè)務(wù)當(dāng)?shù)匦⌒腿?社會(huì)資源(人脈)、專業(yè)知識(shí)1)以營收作為主要衡量標(biāo)準(zhǔn)全球/全國綜合券商案例總結(jié)1總資產(chǎn):5,762億美元營收:110億-340億美元稅前利潤:36億-100億美元('07,'08為負(fù)數(shù))稅前利潤率:20%-30%網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量:750員工人數(shù):60,000以上凈利息/其它13%賬戶管理收入18%投資銀行業(yè)務(wù)12%傭金23%自營業(yè)務(wù)35%證券公司三大業(yè)務(wù)關(guān)鍵成功要素：品牌認(rèn)可以強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，被個(gè)人和機(jī)構(gòu)客戶廣泛認(rèn)可為全球領(lǐng)先的券商在財(cái)富管理領(lǐng)域，連續(xù)多年名列美國榜首在投資銀行領(lǐng)域，已躋身一流投資銀行前列渠道－強(qiáng)大的客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)根據(jù)管理資產(chǎn)的規(guī)模將所有的客戶細(xì)分為三類群體，為不同的客戶群體提供差異化的服務(wù)在客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上，通過理財(cái)顧問(FA)團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)化交叉銷售，將傳統(tǒng)傭金交易轉(zhuǎn)型為財(cái)富管理模式多樣化產(chǎn)品推出融合了所有美林金融資源為一體的服務(wù)平臺(tái)(TotalMerrill)，讓美林成為金融服務(wù)超級(jí)市場(chǎng)資料來源：羅蘭·貝格分析；美林證券年報(bào)美林證券1)案例總結(jié)1)總資產(chǎn)，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)和員工人數(shù)為20091H數(shù)據(jù)，剩余為過去五年數(shù)據(jù)綜合描述20091H營收分布(合計(jì)=121億美元)%作為一家全球性的券商，美林證券已覆蓋全球超過40個(gè)國家和地區(qū)美林證券區(qū)域覆蓋2006-2009Q3凈收入按區(qū)域劃分[億美元]2006環(huán)太平洋拉美338歐洲、 中東、 非洲2009Q3168加拿大美國非美國地區(qū)的收入不斷增長，標(biāo)志著美林證券從一個(gè)以美國本土起家的券商逐步成為全球性的金融服務(wù)機(jī)構(gòu)美國拉美：8個(gè)國家歐洲：12個(gè)國家中東、非洲：7個(gè)國家環(huán)太平洋：11個(gè)國家/地區(qū)加拿大全球共有超過750個(gè)分支機(jī)構(gòu)資料來源：美林證券；羅蘭?貝格分析1美林證券的業(yè)務(wù)涉獵廣泛，目前主要按客戶類型劃分為全球市場(chǎng)和投資銀行(GMI)和全球財(cái)富管理(GWM)兩大組成部分美林證券業(yè)務(wù)架構(gòu)客戶類型業(yè)務(wù)內(nèi)容125%-24%200633811%35%54%其他1)GWMGMI2008-1370%93%-193%2007113-1%2006-2008美林凈收入按業(yè)務(wù)板塊劃分受到金融危機(jī)的影響，全球市場(chǎng)和投資銀行業(yè)務(wù)(GMI)虧損嚴(yán)重；但面向個(gè)人投資者為主的全球財(cái)富管理業(yè)務(wù)(GWM)基本保持穩(wěn)定的業(yè)務(wù)收入1）2008年前其他業(yè)務(wù)包括投資管理業(yè)務(wù)美林證券全球市場(chǎng)和投資銀行(GMI)全球財(cái)富管理(GWM)全球市場(chǎng)(GM)投資銀行(IB)全球私人客戶(GPC)全球投資管理(GIM)企業(yè)、金融機(jī)構(gòu)、機(jī)構(gòu)投資者及政府個(gè)人投資者、中小型企業(yè)、員工福利計(jì)劃通過投資顧問(FA)為客戶提供經(jīng)紀(jì)、投資管理、信貸等服務(wù)提供信托基金規(guī)劃、退休賬戶服務(wù)、保險(xiǎn)產(chǎn)品等提供股票、證券、衍生品、商品交易及其他金融產(chǎn)品的交易和咨詢服務(wù)提供投資銀行相關(guān)業(yè)務(wù)以及貸款和融資服務(wù)提供戰(zhàn)略、估值、兼并收購、重組等咨詢服務(wù)創(chuàng)建、管理對(duì)沖基金和其他投資產(chǎn)品以服務(wù)于全球私人客戶機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)板塊個(gè)人業(yè)務(wù)板塊[億美元]資料來源：美林證券；羅蘭?貝格分析1美林近年來通過兼并收購的方式進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，從而形成了目前機(jī)構(gòu)和個(gè)人兩大業(yè)務(wù)板塊全球市場(chǎng)和投資銀行(GMI)全球財(cái)富管理(GWM)1970s1980s1990s2000s全球市場(chǎng)(GM)收購清算服務(wù)公司Broadcort收購英國一家全球性券商SmithNewCourt與納斯達(dá)克領(lǐng)先的做市商Herzog,Heine,Geduld合并收購Entergy-Koch，從事天然氣等能源商品交易收購、入股Mortgageplc,WilshireCredit,FirstFranklin,FreedomFunding,IrishLife&Permanent,PeninsulaCapital等抵押貸款服務(wù)商收購ABNAmro,BearStearns,PaxClearing等期權(quán)交易和清算業(yè)務(wù)收購DMA經(jīng)紀(jì)商WaveSecurities1914美林證券成立1940s收購英國一家全球性資產(chǎn)管理公司MercuryAssetManagement投資銀行(IB)收購國際性投資銀行White,Weld&Co收購國際性投資銀行BeckerParibas收購專注于美國石油和天然氣行業(yè)的特色投行PetrieParkmen收購TatYatirimBankasi，進(jìn)入土耳其投行業(yè)務(wù)入股印度DSP公司，進(jìn)入印度投行業(yè)務(wù)全球投資管理(GIM)入股專注于信貸產(chǎn)品的DiMaioAhmadCapital公司入股印度DSP公司開展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)全球私人客戶(GPC)收購零售經(jīng)紀(jì)商TheAdvestGroup收購AMVESCAPPlc的401k退休金業(yè)務(wù)收購?fù)诵萦?jì)劃服務(wù)提供商EquityMethods與日本知名銀行合作成立合資公司MitsubishiUFJMerrillLynchPBSecurities,提供私人銀行和財(cái)務(wù)管理服務(wù)與E.A.Cassatt合并，重獲1930年代出售的個(gè)人經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)美林集團(tuán)兼并收購歷史支持資料來源：美林證券；羅蘭?貝格分析依托品牌認(rèn)可、強(qiáng)大的服務(wù)團(tuán)隊(duì)以及一體化產(chǎn)品平臺(tái)等關(guān)鍵要素，美林證券已從一家以經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為主的券商成功轉(zhuǎn)型為綜合性的金融服務(wù)商美林的關(guān)鍵成功要素資料來源：美林證券；羅蘭?貝格分析品牌認(rèn)可以強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，被個(gè)人和機(jī)構(gòu)客戶廣泛認(rèn)可為全球領(lǐng)先的券商在財(cái)富管理領(lǐng)域，連續(xù)多年名列美國榜首在投資銀行領(lǐng)域，已躋身一流投資銀行前列強(qiáng)大的客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)根據(jù)管理資產(chǎn)的規(guī)模將所有的客戶細(xì)分為三類群體，為不同的客戶群體提供差異化的服務(wù)團(tuán)隊(duì)、服務(wù)渠道及服務(wù)內(nèi)容在客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上，通過理財(cái)顧問(FA)團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)化交叉銷售，將其傳統(tǒng)的傭金交易轉(zhuǎn)為新型的財(cái)富管理模式；針對(duì)高端富裕人群，設(shè)置私人財(cái)富顧問(PWA)一體化產(chǎn)品銷售平臺(tái)推出融合了所有美林金融資源為一體的服務(wù)平臺(tái)—TotalMerrill，為客戶提供多樣化的金融服務(wù)和產(chǎn)品，讓美林成為金融服務(wù)超級(jí)市場(chǎng)幫助理財(cái)顧問按照不同客戶需求提供不同服務(wù)和產(chǎn)品，收取不同傭金，為產(chǎn)品和服務(wù)的交叉銷售提供有力工具一個(gè)品牌，一個(gè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)平臺(tái)1.11.21.31

作為領(lǐng)先的綜合券商，美林證券品牌價(jià)值高達(dá)11億美元，在同行業(yè)位居前列；同時(shí)在各業(yè)務(wù)領(lǐng)域業(yè)已獲得廣泛認(rèn)可美林的品牌認(rèn)可度1.12008美林證券品牌價(jià)值與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1)比較[億美元]美林2007-2009年各業(yè)務(wù)領(lǐng)域所獲主要獎(jiǎng)項(xiàng)排名19273437384142摩根士丹利瑞銀高盛摩根大通美林匯豐花期品牌價(jià)值1)包含2008年《商業(yè)周刊》最具價(jià)值品牌排名前50名中的金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)領(lǐng)域所獲獎(jiǎng)項(xiàng)排名評(píng)選機(jī)構(gòu)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)2009年全球最佳全業(yè)務(wù)券商第6名SmartMoney2008年美國前100名最佳經(jīng)紀(jì)商-Barron財(cái)富管理業(yè)務(wù)2008年美國最佳財(cái)富管理機(jī)構(gòu)第1名Barron2007年全球杰出私人銀行-PrivateBankerInternational投資銀行業(yè)務(wù)2008年美國最佳投資銀行-GlobalFinance2008年全球最佳兼并收購服務(wù)機(jī)構(gòu)(M&A)-Euromoney2007年歐洲年度最佳投資銀行-FinancialNews資料來源：商業(yè)周刊、美林證券；羅蘭?貝格分析美林根據(jù)資產(chǎn)規(guī)模將客戶細(xì)分為三類，為不同的客戶群體提供差異化的服務(wù)團(tuán)隊(duì)及服務(wù)內(nèi)容客戶分層服務(wù)團(tuán)隊(duì)/渠道私人財(cái)富顧問(PWA)

主席辦公室客戶中心全球750個(gè)辦公室提供通常的財(cái)富管理產(chǎn)品和服務(wù)提供家庭辦公室服務(wù)、稅務(wù)/慈善服務(wù)約16,000名理財(cái)顧問TotalMerrill平臺(tái)美林在線全球750個(gè)辦公室提供TotalMerrill品牌下產(chǎn)品服務(wù)通常的財(cái)富管理，如投資咨詢、規(guī)劃和退休服務(wù)等理財(cái)咨詢美林在線主要通過呼叫中心和互聯(lián)網(wǎng)為客戶提供服務(wù)7×24服務(wù)主要為客戶提供投資咨詢等基本的理財(cái)服務(wù)$1,000萬以上$10-1,000萬$10萬以下重點(diǎn)客戶美林差異化客戶戰(zhàn)略1.2資料來源：美林證券；羅蘭?貝格分析服務(wù)內(nèi)容客戶數(shù)資產(chǎn)量1/3的福布斯400家庭1/4的財(cái)富500強(qiáng)CEO900萬個(gè)人客戶及中小企業(yè)130萬個(gè)人客戶超過3,000億美元管理總計(jì)約1.4萬億美元資產(chǎn)管理總計(jì)200億美元資產(chǎn)理財(cái)顧問成為美林下屬各業(yè)務(wù)板塊與客戶之間的橋梁，通過貼身的顧問服務(wù)來強(qiáng)化客戶關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)協(xié)同的客戶管理美林的理財(cái)顧問負(fù)責(zé)客戶關(guān)系管理，強(qiáng)調(diào)通過客戶需求導(dǎo)向的產(chǎn)品及貼身顧問服務(wù)維系客戶關(guān)系單一業(yè)務(wù)線不直接面對(duì)客戶美林不是提供單一原始產(chǎn)品，而是結(jié)合不同板塊產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)提供客戶需求導(dǎo)向的產(chǎn)品及貼身顧問服務(wù)理財(cái)顧問(找客戶、做設(shè)計(jì)、監(jiān)督資金管理顧問)資金管理顧問(負(fù)責(zé)操盤)產(chǎn)品平臺(tái)(數(shù)千種產(chǎn)品組合)投資銀行及銀行部門(提供原始金融產(chǎn)品)客戶各種產(chǎn)品，貸款、外幣存款、股票、債券、基金、期貨、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)等原始產(chǎn)品客戶需求導(dǎo)向的產(chǎn)品＋貼身顧問服務(wù)美林整合客戶關(guān)系管理模式理財(cái)顧問團(tuán)隊(duì)1.2資料來源：美林證券；羅蘭?貝格分析理財(cái)顧問團(tuán)隊(duì)根據(jù)客戶需求配置，共享跨部門的專家資源，以便于為客戶提供最多元化的服務(wù)組合美林的典型顧問團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)理財(cái)顧問(FA)FinancialAdvisor投資顧問(IA)InvestmentAdvisor客戶助理(CA)ClientAssociate團(tuán)隊(duì)特點(diǎn)開放式的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，可以根據(jù)客戶需求，自由配置美林的所有專家資源每一個(gè)團(tuán)隊(duì)可以根據(jù)客戶需要進(jìn)行命名專家資源可以共享，所有的客戶團(tuán)隊(duì)都使用同一平臺(tái)下的專家資源團(tuán)隊(duì)組成FA角色：負(fù)責(zé)與客戶溝通，了解并明確客戶需求，側(cè)重于尋求資產(chǎn)增加和收入增長的機(jī)會(huì)IA角色：為客戶提供初步投資建議CA角色：負(fù)責(zé)與客戶的日常服務(wù)接觸，解決客戶的查詢和投訴等問題，并評(píng)估客戶服務(wù)請(qǐng)求，判斷是否需FA團(tuán)隊(duì)來解決X專家角色：美林各種類型的產(chǎn)品專家退休規(guī)劃專家信托和房產(chǎn)專家私人規(guī)劃專家現(xiàn)金管理專家……抵押和信貸專家財(cái)務(wù)策略專家財(cái)務(wù)經(jīng)理美林專家資源整合產(chǎn)品平臺(tái)資料來源：美林證券；羅蘭?貝格分析1.20美林通過加強(qiáng)理財(cái)顧問團(tuán)隊(duì)建設(shè)，將其傳統(tǒng)的傭金交易轉(zhuǎn)為新型的財(cái)富管理模式理財(cái)顧問團(tuán)隊(duì)1.2美林模式轉(zhuǎn)型美林的理財(cái)顧問團(tuán)隊(duì)1)與管理資產(chǎn)增長美林全球私人客戶(GPC)業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)變化[億美元]15,16015,88020072008200516,090200616,740200620072005賬戶管理費(fèi) 收入交易傭金 收入凈利息收入1011131292008其他3%3%3%2%121基于交易傭金的收入占比逐漸降低，標(biāo)志著美林從傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)商向財(cái)富管理模式的逐步轉(zhuǎn)型理財(cái)顧問人數(shù)受托資產(chǎn)量[萬億美元]每理財(cái)顧問受托資產(chǎn)量[億美元/人]1.51.61.81.20.961.021.050.78資料來源：美林證券；羅蘭?貝格分析1）包括財(cái)務(wù)顧問和私人財(cái)富顧問在內(nèi)美林通過一體化的服務(wù)平臺(tái)——TotalMerrill(天下美林)，為客戶提供多樣化的金融服務(wù)和產(chǎn)品天下美林(TotalMerrill)是融合了所有美林金融資源為一體的一個(gè)服務(wù)平臺(tái)，主要服務(wù)投資額在$10萬-1,000萬的客戶為客戶提供同一品牌、同一平臺(tái)的服務(wù)，共享同一團(tuán)隊(duì)資源，采用開放式架構(gòu)平臺(tái)，產(chǎn)品既有美林自己開發(fā)的，也有第三方產(chǎn)品咨詢與規(guī)劃AdviceandPlanning房產(chǎn)規(guī)劃EstatePlanningServices退休服務(wù)Retirements超越銀行服務(wù)BeyondBanking信貸服務(wù)CreditandLending業(yè)務(wù)解決方案SolutionsforBusiness投資Investments進(jìn)度跟蹤TrackingProgressTotalMerrill的產(chǎn)品和服務(wù)1.3整合產(chǎn)品平臺(tái)資料來源：美林證券；羅蘭?貝格分析天下美林(TotalMerrill)平臺(tái)概況TotalMerrill讓美林成為金融服務(wù)超級(jí)市場(chǎng),產(chǎn)品創(chuàng)新和強(qiáng)大的信息平臺(tái)，可以讓FA按照不同客戶需求提供不同服務(wù)和產(chǎn)品，收取不同傭金級(jí)別服務(wù)內(nèi)容傭金收取水平1提供便捷的交易平臺(tái)，由客戶完全自己管理低2提供便捷的交易平臺(tái)和電話咨詢服務(wù)，客戶進(jìn)行自己管理3通過FA的一般經(jīng)紀(jì)服務(wù)4通過FA的無限優(yōu)勢(shì)服務(wù)5全權(quán)委托美林資金管理經(jīng)理來管其資產(chǎn)投資高美林“綜合性選擇”服務(wù)產(chǎn)品分類

“綜合性選擇”服務(wù)把為客戶提供的服務(wù)分成5個(gè)不同級(jí)別，分別按不同的標(biāo)準(zhǔn)收取傭金

該戰(zhàn)略的推出，使美林成為一個(gè)金融服務(wù)超級(jí)市場(chǎng)，真正做到讓客戶選擇其所需的產(chǎn)品、選擇其所需的各檔次的咨詢服務(wù)，以及選擇其所需的交易方式美林理財(cái)顧問制度：研發(fā)和產(chǎn)品是核心競(jìng)爭(zhēng)力理財(cái)顧問(市場(chǎng)營銷)資金管理顧問(負(fù)責(zé)操盤)產(chǎn)品平臺(tái)(數(shù)千種投資組合)投資銀行(提礎(chǔ)金融產(chǎn)品)研發(fā)平臺(tái)(提供組合產(chǎn)品)客戶各種交易品種：股票、債券、基金、期貨、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)等美林FA專職負(fù)責(zé)市場(chǎng)營銷的背后是其強(qiáng)大的產(chǎn)品平臺(tái)和研發(fā)平臺(tái)的支持美林研發(fā)人員利用信息技術(shù)和投資組合策略，將各種原始金融產(chǎn)品加工成為可供資金管理顧問操作的投資組合產(chǎn)品，再通過強(qiáng)大的信息平臺(tái)推介給FA，由FA進(jìn)一步推向市場(chǎng)1.3整合產(chǎn)品平臺(tái)資料來源：美林證券；羅蘭?貝格分析TotalMerrill平臺(tái)下的產(chǎn)品和服務(wù)詳細(xì)說明（1/2）咨詢與規(guī)劃AdviceandPlanning超越銀行服務(wù)BeyondBanking信貸服務(wù)CreditandLending房產(chǎn)規(guī)劃EstatePlanningServices為客戶提供個(gè)人財(cái)富目標(biāo)規(guī)劃、資產(chǎn)配置、退休咨詢等全方位的個(gè)人財(cái)務(wù)咨詢規(guī)劃服務(wù)主要服務(wù)包括：信托管理、資產(chǎn)評(píng)估和配置及一些個(gè)人特殊的需求的產(chǎn)品服務(wù)為客戶提供集證券投資業(yè)務(wù)、支票業(yè)務(wù)、銀行存貸款業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)于一身的綜合性金融服務(wù)帳戶主要服務(wù)：

(現(xiàn)金管理帳戶)-將儲(chǔ)蓄、投資、理財(cái)功能集于一身，主要面向擁有銀行活期存款的中小機(jī)構(gòu)和個(gè)人客戶，包含借記卡、保證金帳戶等功能，并在保證金帳戶和貨幣市場(chǎng)基金帳戶之間實(shí)現(xiàn)快速轉(zhuǎn)換為不同類型的客戶提供信貸服務(wù)服務(wù)包括：個(gè)人信貸解決方案、家庭信貸解決方案、業(yè)務(wù)信貸解決方案和投資信貸解決方案幫助客戶完成多方面的房產(chǎn)規(guī)劃，達(dá)到財(cái)富傳承、慈善捐贈(zèng)等目的提供的產(chǎn)品服務(wù)包括：房產(chǎn)信托、慈善捐贈(zèng)、保險(xiǎn)等投資Investments退休服務(wù)Retirements業(yè)務(wù)解決方案SolutionsforBusiness在財(cái)富的整個(gè)生命周期中為客戶提供獲得財(cái)富、管理財(cái)富和保持財(cái)富的服務(wù)提供的產(chǎn)品服務(wù)有：另類投資、年金產(chǎn)品、集中式股票管理、教育投資、固定收益、投資服務(wù)、專戶理財(cái)、共同基金等依據(jù)客戶所處的不同的人生階段

(開始為退休儲(chǔ)蓄、準(zhǔn)備退休、已退休、教育儲(chǔ)蓄等)，提供針對(duì)性的產(chǎn)品服務(wù)為客戶提供統(tǒng)一的IRA帳戶管理，避免IRA分散在多家不同的金融機(jī)構(gòu)提供的服務(wù)有：教育投資計(jì)劃、個(gè)人退休策略、退休收入計(jì)劃

(固定、變動(dòng)年金等)、小企業(yè)退休金服務(wù)

(利潤分享計(jì)劃等)將現(xiàn)金管理、投資和融資等多個(gè)帳戶集合成單一的帳戶進(jìn)行管理單一帳戶整合了美林帳戶、在線業(yè)務(wù)銀行、業(yè)務(wù)費(fèi)用管理與控制等優(yōu)點(diǎn)提供現(xiàn)金管理、業(yè)務(wù)融資和退休金及福利服務(wù)進(jìn)度跟蹤TrackingProgress管理客戶個(gè)人退休計(jì)劃的執(zhí)行情況根據(jù)客戶實(shí)際情況的變動(dòng)，幫助調(diào)整個(gè)人退休計(jì)劃服務(wù)項(xiàng)目主要內(nèi)容整合產(chǎn)品平臺(tái)資料來源：美林證券；羅蘭?貝格分析支持TotalMerrill提供的產(chǎn)品與服務(wù)詳細(xì)說明（2/2）對(duì)每位客戶的具體情況進(jìn)行詳細(xì)的分析，為他們量身定做分散化的投資組合提供的服務(wù)包括：投資策略、流動(dòng)性管理、風(fēng)險(xiǎn)管理、另類投資等通過美林的全球資本市場(chǎng)能力，為客戶提供銀行服務(wù)與借貸，滿足客戶個(gè)人和事業(yè)的發(fā)展需要提供的服務(wù)包括：住房和商業(yè)住房融資計(jì)劃、證券抵押擔(dān)保貸款、表內(nèi)融資和無擔(dān)保融資、國際融資等和客戶協(xié)作，共同建立應(yīng)付稅務(wù)的策略，降低風(fēng)險(xiǎn)，提高資產(chǎn)的流動(dòng)性提供的服務(wù)包括：對(duì)沖策略、信托方案、交換基金、大宗交易等私人財(cái)富顧問幫助客戶完成有關(guān)稅務(wù)的全方位管理提供的服務(wù)包括：稅務(wù)策略、執(zhí)行稅務(wù)計(jì)劃、稅務(wù)高效的投資、具有稅務(wù)優(yōu)勢(shì)的借貸服務(wù)和稅務(wù)法規(guī)檢查投資策略與管理InvestmentStrategyandManagement銀行服務(wù)與借貸BankingandLending集中式股票管理ConcentratedStockManagement稅務(wù)管理TaxManagement房產(chǎn)計(jì)劃與信托服務(wù)EstatePlanningandTrustServices慈善服務(wù)Philanthropy家族辦公室FamilyOffice與客戶及其法律顧問共同制定家庭財(cái)產(chǎn)傳承計(jì)劃提供的服務(wù)包括：個(gè)人信托服務(wù)、慈善信托與基金、信托管理、房產(chǎn)計(jì)劃服務(wù)、房產(chǎn)處置與管理、信托投資服務(wù)等幫助個(gè)人和基金會(huì)實(shí)現(xiàn)慈善捐獻(xiàn)提供的服務(wù)包括：慈善策略、捐獻(xiàn)管理與咨詢、合規(guī)管理等為家族提供細(xì)致精心的全面的專家服務(wù)，滿足與眾不同的成功家族的特殊財(cái)務(wù)和生活方式的需要，保護(hù)、增強(qiáng)并通過多種渠道實(shí)現(xiàn)家族財(cái)產(chǎn)的傳承提供的服務(wù)包括：私人財(cái)務(wù)策略與管理、行政管理服務(wù)、生活方式服務(wù)、子女教育服務(wù)、家庭會(huì)議服務(wù)等服務(wù)項(xiàng)目主要內(nèi)容整合產(chǎn)品平臺(tái)資料來源：美林證券；羅蘭?貝格分析支持網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)券商案例總結(jié)2總資產(chǎn):485億美元營收:15億-24億美元稅前利潤:6億-9億美元('07,'08為負(fù)數(shù))稅前利潤率:N/A2)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量:

29員工人數(shù):3,250關(guān)鍵成功要素：先入者優(yōu)勢(shì)E*TRADE從1991年時(shí)開始提供網(wǎng)上交易業(yè)務(wù)，成為網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)商的先鋒低成本、低價(jià)格通過純虛擬途徑提供交易手段，與實(shí)體經(jīng)紀(jì)商相比，削減了大量客戶服務(wù)以及客戶關(guān)系所需的開支，運(yùn)營成本低隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大，單位客戶的成本能夠進(jìn)一步降低，從而能夠以較低的折扣價(jià)格吸引客戶便捷的網(wǎng)絡(luò)交易渠道為客戶提供方便、簡(jiǎn)易的網(wǎng)絡(luò)交易工具產(chǎn)品種類和服務(wù)較為齊全，能夠基本滿足普通大眾投資者對(duì)于交易類產(chǎn)品、銀行服務(wù)以及貸款等服務(wù)的需要資料來源：羅蘭·貝格分析E*TRADE1)案例總結(jié)凈利息收入61%25%其他0%自營業(yè)務(wù)4%賬戶管理收入10%傭金1)總資產(chǎn)，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)和員工人數(shù)為2008數(shù)據(jù)，剩余為過去五年數(shù)據(jù)綜合描述2)2008年數(shù)據(jù)為負(fù)數(shù)，且E*TRADE的商業(yè)模型利潤主要來自于利息收入2008年?duì)I收分布(合計(jì)=19億美元)%E*TRADE作為美國線上經(jīng)紀(jì)商的先鋒，在2004-2006年經(jīng)歷了高速增長，稅前收入和稅前利潤增速達(dá)28%以上，總資產(chǎn)資產(chǎn)年增速超過30%37E*TRADE業(yè)務(wù)發(fā)展情況稅前收入[億美元]稅前利潤[億美元]總資產(chǎn)[億美元]+28%200620052004+29%200620052004稅前利潤率38%39%38%+32%200620052004資料來源：E*TRADE年報(bào)；羅蘭·貝格分析2便捷的網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)：為客戶提供方便、簡(jiǎn)易的網(wǎng)絡(luò)交易工具產(chǎn)品種類和服務(wù)較為齊全，能夠基本滿足普通大眾投資者對(duì)于交易類產(chǎn)品、銀行服務(wù)以及貸款等服務(wù)的需要低成本、低價(jià)格：通過純虛擬途徑提供交易手段，與實(shí)體經(jīng)紀(jì)商相比，削減了大量客戶服務(wù)以及客戶關(guān)系服務(wù)所需的開支，運(yùn)營成本低隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大，單位客戶的成本能夠進(jìn)一步降低，從而能夠以較低的折扣價(jià)格吸引客戶E*TRADE的成功來自于其先入者優(yōu)勢(shì)，依托純虛擬網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的低成本、低價(jià)格模式與便捷性吸引大規(guī)模的普通大眾投資者38E*TRADE業(yè)務(wù)模式特點(diǎn)2008年戶均資產(chǎn)與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較[美元]153,493E*TRADESchwabAMTD資料來源：E*TRADE年報(bào)、TDAMERITRADE年報(bào)、Schwab年報(bào)；羅蘭·貝格分析2E*TRADE主要面向的客戶是平均資產(chǎn)在35,000美元的普通大眾投資者，客戶價(jià)值較低先入者優(yōu)勢(shì)E*TRADE從1991年時(shí)開始提供網(wǎng)上交易業(yè)務(wù)，成為網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)商的先鋒然而，由于網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)進(jìn)入門檻較低，E*TRADE近年來面臨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，傭金戰(zhàn)日趨白熱化391）包括2009年SmartMoney評(píng)選的16家美國最佳網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)商；定價(jià)以5萬美元以上資產(chǎn)、年交易次數(shù)>20次為例Just2- TradeTrade- KingOptions- XpressFirst- radeScot- tradeSogo- TradeZeccoE*TRADEShare- BuilderTDAmeri-tradeWall- Street*EFidelityCharlesSchwabBancofAmericaMurielSiebertWells- Trade網(wǎng)絡(luò)折扣經(jīng)紀(jì)商傭金價(jià)格比較[美元/筆交易]1)資料來源：SmartMoney；E*TRADE年報(bào)；羅蘭·貝格分析中小型網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)商大量進(jìn)入市場(chǎng)，并以較低的傭金搶占領(lǐng)先經(jīng)紀(jì)商的市場(chǎng)份額，如Zecco推出免費(fèi)股票交易，對(duì)于市場(chǎng)造成較大沖擊具有實(shí)體渠道以及突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的大型券商，如Schwab和富達(dá)，仍能夠保持較高的傭金水平2

面臨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，E*TRADE的單筆平均傭金也在逐漸下降，盈利空間受到嚴(yán)重?cái)D壓，未來發(fā)展形勢(shì)嚴(yán)峻40CAGR=-9%10.411.712.113.8資料來源：E*TRADE年報(bào)；羅蘭·貝格分析E*TRADE歷年單筆平均傭金變化趨勢(shì)[美元/筆交易]E*TRADE個(gè)人經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營利潤率1)變化趨勢(shì)[%]1）由于2007-2008年機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)出現(xiàn)虧損，此處僅比較歷年個(gè)人經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營利潤率20052006200744%42%38%200856%2盈利受到來自于營收下降以及成本上升的雙重?cái)D壓，造成經(jīng)營利潤率不斷下降2007年和2008年E*TRADE均出現(xiàn)凈虧損為應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低價(jià)沖擊，E*TRADE也在不斷調(diào)整定價(jià)，造成其歷年單筆平均傭金呈現(xiàn)出顯著的遞減趨勢(shì)

全球/全國性資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)案例總結(jié)413管理資產(chǎn):12,468億美元營收:129億美元凈利潤:12億美元稅前利潤率:

30%-40%網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量:1,000員工人數(shù):46,400關(guān)鍵成功要素：品牌優(yōu)勢(shì)富達(dá)投資自1943年即進(jìn)入資產(chǎn)管理市場(chǎng)，憑著明星基金麥哲倫的操作績(jī)效建立起強(qiáng)大的品牌效應(yīng)，為其在資產(chǎn)管理行業(yè)的領(lǐng)先地位奠定了基礎(chǔ)專業(yè)的投資團(tuán)隊(duì)與流程富達(dá)投資通過系統(tǒng)性的研究組織與流程設(shè)計(jì)，保持對(duì)市場(chǎng)信息的敏感度與投資穩(wěn)定性，維持其專業(yè)表現(xiàn)和市場(chǎng)地位完整的產(chǎn)品平臺(tái)擁有超過400檔基金，產(chǎn)品品類齊全，并在此基礎(chǔ)上針對(duì)客戶需求提供完整且全方面的產(chǎn)品組合，滿足不同客戶群體資料來源：羅蘭·貝格分析；富達(dá)網(wǎng)站富達(dá)投資1)案例總結(jié)1)富達(dá)投資為未上市公司，公開數(shù)據(jù)較為缺乏，管理資產(chǎn)，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)和員工人數(shù)為2008年數(shù)據(jù)，營收與凈利潤為2006年數(shù)據(jù)，稅前利潤率為2008年行業(yè)數(shù)據(jù)信托及其它資產(chǎn)共同基金資產(chǎn)12%88%39%49%12%固定收益類投資貨幣市場(chǎng)類投資股權(quán)類投資2008年資產(chǎn)規(guī)模分布(合計(jì)=12,468億美元)富達(dá)為以資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)為主的金融機(jī)構(gòu)代表，品牌優(yōu)勢(shì)、專業(yè)的投資團(tuán)隊(duì)與流程，和完整的產(chǎn)品平臺(tái)是其長期維持產(chǎn)業(yè)地位的關(guān)鍵42富達(dá)投資的關(guān)鍵成功要素資料來源：羅蘭?貝格分析品牌優(yōu)勢(shì)富達(dá)投資自1943年即進(jìn)入資產(chǎn)管理市場(chǎng)，憑著明星基金麥哲倫的操作績(jī)效建立起強(qiáng)大的品牌效應(yīng)，為其在資產(chǎn)管理行業(yè)的領(lǐng)先地位奠定了基礎(chǔ)專業(yè)的投資團(tuán)隊(duì)與流程富達(dá)投資通過系統(tǒng)性的研究組織與流程設(shè)計(jì)，保持對(duì)市場(chǎng)信息的敏感度與投資穩(wěn)定性，維持其專業(yè)表現(xiàn)和市場(chǎng)地位完整的產(chǎn)品平臺(tái)擁有超過400檔基金，產(chǎn)品品類齊全，并在此基礎(chǔ)上針對(duì)客戶需求提供完整且全方面的產(chǎn)品組合，滿足不同客戶群體穩(wěn)固的品牌地位，長期專業(yè)性的維持，加上完整的產(chǎn)品支持成為富達(dá)投資的核心競(jìng)爭(zhēng)力3.13.23.33市場(chǎng)洞察、產(chǎn)品能力、渠道能力、品牌價(jià)值和卓越運(yùn)營是資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的五大成功要素43渠道能力與本身營銷渠道或合作伙伴分銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)盟產(chǎn)品能力擁有相關(guān)產(chǎn)品執(zhí)照具有產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)新與差異化能力提供多層次、具稀缺性產(chǎn)品品牌價(jià)值鮮明且具吸引力的公司或產(chǎn)品形象差異化的市場(chǎng)定位和產(chǎn)品服務(wù)品牌特征與目標(biāo)客戶群相吻合卓越運(yùn)營在復(fù)雜的商業(yè)模式中發(fā)揮部門間運(yùn)營協(xié)同效應(yīng)在價(jià)值鏈的各部門實(shí)現(xiàn)可持續(xù)運(yùn)作的成本控制市場(chǎng)洞察對(duì)于未來市場(chǎng)/產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)與公司內(nèi)在價(jià)值的研究藉由系統(tǒng)性分析與運(yùn)用數(shù)據(jù)、信息及知識(shí)，達(dá)成超額且可持續(xù)性回報(bào)資料來源：

羅蘭?貝格分析資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的五大成功要素支持資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的發(fā)展具多元性，基金公司(共同、私募、避險(xiǎn))在關(guān)鍵的市場(chǎng)洞察與品牌上具備優(yōu)勢(shì)，處于市場(chǎng)發(fā)展中領(lǐng)先的地位44成功要素分析市場(chǎng)洞察產(chǎn)品品牌卓越運(yùn)營渠道富達(dá)投資自1943年即進(jìn)入資產(chǎn)管理市場(chǎng)，憑著明星基金麥哲倫的操作績(jī)效建立起強(qiáng)大的資產(chǎn)管理品牌富達(dá)投資通過系統(tǒng)性的研究組織與流程，保持對(duì)市場(chǎng)信息的敏感度與投資穩(wěn)定性擁有超過400檔基金，針對(duì)客戶需求提供完整且全方面的產(chǎn)品組合評(píng)論私募與避險(xiǎn)基金均須具備精準(zhǔn)的市場(chǎng)洞察力，并藉此建立知名的品牌價(jià)值黑石集團(tuán)擁有強(qiáng)大的市場(chǎng)信息、運(yùn)營知識(shí)與管理團(tuán)隊(duì)，透過投資與重組手段重新實(shí)現(xiàn)投資標(biāo)的價(jià)值DFA聘請(qǐng)諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主EugeneFama為其公司董事，利用其4-factor的財(cái)務(wù)工程模型作為科學(xué)投資的基礎(chǔ)巴克萊投資具備ETF產(chǎn)品(消極投資)的先行者優(yōu)勢(shì)在消極投資產(chǎn)品上建立強(qiáng)大的品牌認(rèn)知度

(i-Shares)在運(yùn)營與投資執(zhí)行上具備規(guī)模經(jīng)濟(jì)資料來源：羅蘭?貝格分析；公司網(wǎng)站全球/全國性資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)關(guān)鍵成功要素分析支持富達(dá)投資自1969年起即進(jìn)入資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，其傳奇經(jīng)理人彼得?林區(qū)創(chuàng)造出13年平均盈利29％的投資神話，建立起強(qiáng)大的品牌價(jià)值45市場(chǎng)29%麥哲倫16%13年年均復(fù)利回報(bào)率麥哲倫基金的資產(chǎn)規(guī)模演變[億美元]借由麥哲倫基金的長期優(yōu)異表現(xiàn)，富達(dá)建立起投資界的權(quán)威地位，由單一產(chǎn)品以點(diǎn)帶面，成為全球最大基金公司，掌管資金達(dá)1.3兆美元資產(chǎn)規(guī)模CAGR66%7%3.1說明彼得·林區(qū)于1977年-1990年間擔(dān)任麥哲倫基金的經(jīng)理人，創(chuàng)造出至今無人超越的投資奇跡，麥哲倫基金成為富達(dá)投資的旗艦基金彼得·林區(qū)在任13年間，麥哲倫基金有12年回報(bào)率高于標(biāo)普500，年平均復(fù)利回報(bào)率高達(dá)29％，超出同期市場(chǎng)回報(bào)率13個(gè)百分點(diǎn)截至1990年，基金投資人數(shù)超過100萬，超過政府債券基金成為當(dāng)時(shí)全球管理資產(chǎn)最大的基金彼得·林區(qū)的明星效應(yīng)至今仍是富達(dá)的品牌營銷資本富達(dá)投資管理資產(chǎn)占全美總額1/8左右2008年麥哲倫基金排名全美第二大基金2008年全美第一大基金也歸于富達(dá)旗下資料來源：富達(dá)官網(wǎng)；羅蘭?貝格分析1,99019802,0102,0051,9751,9852,0001,995140億450億年份2000萬107富達(dá)投資擁有龐大的研究團(tuán)隊(duì)與系統(tǒng)性的研究組織/流程，保持對(duì)市場(chǎng)的敏感度與投資的穩(wěn)定性，以維持其專業(yè)性與品牌地位46穩(wěn)定的回報(bào)和優(yōu)異的表現(xiàn)龐大的專業(yè)研究團(tuán)隊(duì)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)难芯拷M織和投資流程2009年2008年2007年富達(dá)投資擁有業(yè)內(nèi)最大的內(nèi)部研究網(wǎng)絡(luò)之一，由逾600名投資專才提供專業(yè)分析資料，涵蓋全球4,800多家企業(yè)，占全球總市值的95％富達(dá)投資秉承嚴(yán)謹(jǐn)?shù)难芯坷砟?，其全球化的研究組織和完備的投資管理流程為各項(xiàng)細(xì)分業(yè)務(wù)的開展提供了前提北美/南美亞太英國與歐洲投資組合經(jīng)理資深研究員定量研究專業(yè)模式投資組合責(zé)任受托責(zé)任交易市場(chǎng)監(jiān)察信貸研究基本及比較評(píng)估股票研究團(tuán)隊(duì)示規(guī)模例[2008]債券研究綜合團(tuán)隊(duì)策略示例＝＋3.2資料來源：富達(dá)官網(wǎng)；羅蘭?貝格分析富達(dá)投資的產(chǎn)品線豐富，擁有400余種投資商品，投資領(lǐng)域涵蓋各產(chǎn)品種類、區(qū)域與產(chǎn)業(yè)，有針對(duì)性地提供服務(wù)，滿足不同客戶需要47資料來源：富達(dá)官網(wǎng)；羅蘭?貝格分析3.3共有基金基礎(chǔ)產(chǎn)品債券基金貨幣市場(chǎng)基金股票基金國際股票基金美國股票基金大型企業(yè)基金金融行業(yè)中型企業(yè)基金小型公司基金穩(wěn)健型基金醫(yī)療保健行業(yè)稀有金屬行業(yè)房地產(chǎn)行業(yè)富達(dá)投資擁有完善的基金產(chǎn)品平臺(tái)以基金銷售平臺(tái)為基礎(chǔ)，提供針對(duì)性服務(wù)按投資目的，客戶種類，以及投資標(biāo)的不同，富達(dá)投資對(duì)客戶提供一系列專項(xiàng)服務(wù)富達(dá)專項(xiàng)服務(wù)退休計(jì)劃人壽保險(xiǎn)儲(chǔ)蓄計(jì)劃教育基金慈善基金其它各類年金企業(yè)福利外包員工退休儲(chǔ)蓄計(jì)劃大型企業(yè)中型企業(yè)小型企業(yè)%全球/全國性投資銀行業(yè)務(wù)案例總結(jié)484總資產(chǎn):28.6億美元營收:11億-19億美元稅前利潤:3.2億-4.2億美元（'08為0.3億美元）稅前利潤率:20%-35%（'08年為2％）網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量:39員工人數(shù):2,300關(guān)鍵成功要素：重大交易創(chuàng)造"并購始祖"的市場(chǎng)品牌與地位輝瑞(Pfizer)以610億和900億美元分別收購法瑪西亞(Pharmacia)和沃納-蘭伯特公司(WarnerLambert)PE史上最重要交易:KKR以294億美元收購納貝斯科摩根大通以590億美元收購美一銀行市場(chǎng)判斷與專業(yè)知識(shí)瑞德集團(tuán)(Lazard)相信“偉人”哲學(xué)：聘用行業(yè)頂尖且最富經(jīng)驗(yàn)的銀行家，創(chuàng)造最好的交易構(gòu)想費(fèi)利克斯·羅哈金(FelixRohatyn)不會(huì)使用電腦，卻幫助IBM設(shè)計(jì)了敵意收購美國的蓮花軟件計(jì)劃，協(xié)助IBM轉(zhuǎn)型為服務(wù)公司資料來源：瑞德年報(bào)；羅蘭·貝格分析瑞德集團(tuán)(Lazard)1)案例總結(jié)1)總資產(chǎn)，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)和員工人數(shù)為2008年數(shù)據(jù)，其余為過去五年數(shù)據(jù)綜合描述賬戶管理收入38%投資銀行業(yè)務(wù)62%2008年?duì)I收分布(合計(jì)=16億美元)它政府相關(guān)重大財(cái)務(wù)方案烏干達(dá)政府債務(wù)回購方案德國財(cái)務(wù)部金融重組方案民間企業(yè)重大重組業(yè)務(wù)畢博集團(tuán)(BearingPoint)破產(chǎn)申請(qǐng)案川普娛樂公司(TrumpEntertainment&Resort)破產(chǎn)申請(qǐng)案純果樂(Tropicana)債務(wù)處理與融資方案美國汽車工會(huì)與三大車廠(GM,Ford,Chrysler)協(xié)調(diào)方案瑞德集團(tuán)(Lazard)于1876年成立投行業(yè)務(wù)，憑借不凡的市場(chǎng)判斷與專業(yè)知識(shí)，在130年的發(fā)展中參與多項(xiàng)著名項(xiàng)目，建立"并購始祖"的品牌地位494資料來源：瑞德官網(wǎng)，羅蘭·貝格分析瑞德集團(tuán)(Lazard)關(guān)鍵成功要素分析瑞德銀行關(guān)鍵成功要素分析近三年瑞德集團(tuán)所參與的重大并購重組方案瑞德集團(tuán)(Lazard)為全球金融風(fēng)暴后企業(yè)并購的重大推手之一，參與多項(xiàng)重要的資產(chǎn)處理與并購項(xiàng)目荷蘭財(cái)務(wù)部注資荷蘭銀行摩根大通并購貝爾斯登巴克萊集團(tuán)收購雷曼兄弟北美業(yè)務(wù)三菱銀行注資摩根士丹利重大交易所創(chuàng)造的品牌價(jià)值：瑞德集團(tuán)(Lazard)自1876年起建立投資銀行業(yè)務(wù)，并專注于高端重組與并購市場(chǎng)，在過去的發(fā)展歷史中參與多項(xiàng)重大的并購交易，建立"并購始祖"的市場(chǎng)品牌與地位輝瑞(Pfizer)以610億和900億美元分別收購法瑪西亞(Pharmacia)和沃納-蘭伯特公司(WarnerLambert)PE史上最重要交易:KKR以294億美元收購納貝斯科摩根大通以590億美元收購美一銀行市場(chǎng)判斷與專業(yè)知識(shí)：瑞德集團(tuán)(Lazard)相信“偉人”哲學(xué)：聘用行業(yè)頂尖且最富經(jīng)驗(yàn)的銀行家，創(chuàng)造最好的交易構(gòu)想費(fèi)利克斯·羅哈金(FelixRohatyn)不會(huì)使用電腦，卻幫助IBM設(shè)計(jì)了敵意收購美國的蓮花軟件計(jì)劃，協(xié)助IBM轉(zhuǎn)型為服務(wù)公司%區(qū)域性綜合券商案例總結(jié)505總資產(chǎn):24億美元營收:5.7億-9.5億美元稅前利潤:0.9億-1.9億美元稅前利潤率:15%-20%網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量:400員工人數(shù):4,400證券公司三大業(yè)務(wù)關(guān)鍵成功要素：先入者優(yōu)勢(shì)東南地區(qū)處于美國中等偏下發(fā)達(dá)水平，是領(lǐng)先投行的次關(guān)注市場(chǎng)和區(qū)域性券商的最好立足點(diǎn)MorganKeegan從1969年起進(jìn)行區(qū)域擴(kuò)張，比大型投行領(lǐng)先一步深度覆蓋東南部市場(chǎng)地方社會(huì)資源MorganKeegan致力于維護(hù)地方關(guān)系和本地化的社會(huì)形象良好的地方社會(huì)資源為MorganKeegan的業(yè)務(wù)開展提供強(qiáng)烈支持區(qū)域性專業(yè)知識(shí)MorganKeegan了解當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)環(huán)境，比大型投行更深入，更有針對(duì)性地分析區(qū)域性的特色行業(yè)資料來源：MorganKeegan審計(jì)報(bào)表；羅蘭·貝格分析MorganKeegan1)案例總結(jié)5%利息/其它31%自營業(yè)務(wù)22%投資銀行業(yè)務(wù)27%經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)15%賬戶管理收入2008年?duì)I收分布(合計(jì)=9.5億美元)1)總資產(chǎn)，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)和員工人數(shù)為2008年數(shù)據(jù)，其余為過去五年數(shù)據(jù)綜合描述%MorganKeegan為區(qū)域性綜合券商的代表，該公司網(wǎng)點(diǎn)集中于美國東南部，以“成為當(dāng)?shù)刈铑I(lǐng)先的投資服務(wù)公司”為企業(yè)愿景51MorganKeegan以田納西州為總部，網(wǎng)點(diǎn)密集于東南部15州網(wǎng)點(diǎn)所在地公司總部弗吉尼亞北卡羅來納田納西南卡羅來納佐治亞阿拉巴馬佛羅里達(dá)密西西比洛杉磯德克薩斯阿肯色密蘇里肯塔基印第安納伊利諾斯愛荷華資料來源:MorganKeegan官網(wǎng)公司簡(jiǎn)介MorganKeegan起源于美國東南部的一個(gè)小型研究機(jī)構(gòu)，1969年公司成立時(shí)僅有5名員工和一個(gè)辦公室經(jīng)過多年的發(fā)展和擴(kuò)張，如今的MorganKeegan是美國前12名金融控股集團(tuán)Regions公司的子公司，并擁有4,400名員工目前MorganKeegan以發(fā)源地田納西州為總部，在東南15州共擁有400家以上網(wǎng)點(diǎn)，蟬聯(lián)東南部債權(quán)承銷前三，擁有業(yè)內(nèi)公認(rèn)最佳研究團(tuán)隊(duì)之一52MorganKeegan公司歷年來各業(yè)務(wù)均衡發(fā)展，總營業(yè)收入穩(wěn)定增長，并經(jīng)由靈活的戰(zhàn)略方向與業(yè)務(wù)組合，成功度過全球金融危機(jī)52評(píng)價(jià)MorganKeegan近年來營業(yè)收入呈現(xiàn)穩(wěn)定上升趨勢(shì)2003－2008年?duì)I業(yè)收入穩(wěn)健增長，年復(fù)合增長率為13.4%于2007和2008年全球金融危機(jī)中，借由債券相關(guān)業(yè)務(wù)的發(fā)展(自營業(yè)務(wù)與投資銀行業(yè)務(wù))，彌補(bǔ)股權(quán)市場(chǎng)上的波動(dòng)，表現(xiàn)出良好的靈活性和抗風(fēng)險(xiǎn)能力MorganKeegan的業(yè)務(wù)組合穩(wěn)定，資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)為新增長點(diǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，投資銀行業(yè)務(wù)和自營業(yè)務(wù)為公司的起始業(yè)務(wù)，始終在總收入中占有主要地位資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的比重不斷提高，成為主要營收增長來源之一MorganKeegan近年?duì)I業(yè)收入演變[百萬美元]證券公司三大業(yè)務(wù)資料來源:MorganKeegan審計(jì)報(bào)表5CAGR=13.4%20091H61220089879862006811200563820045932003610經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)投資銀行業(yè)務(wù)自營業(yè)務(wù)賬戶管理收入2007利息/其它%作為美國區(qū)域性綜合券商，MorganKeegan資產(chǎn)規(guī)模遠(yuǎn)小于大型綜合券商，但其同樣顯示了一流的盈利能力53評(píng)價(jià)作為區(qū)域性券商，MorganKeegan資產(chǎn)規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于大型綜合券商，但其盈利能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力不亞于大型投行MorganKeegan的營利能力一流：其2003-2006年的股東權(quán)益收益率與美林不相上下MorganKeegan的運(yùn)營靈活且抗風(fēng)險(xiǎn)能力佳，呈現(xiàn)出穩(wěn)健的盈利性：其股東權(quán)益回報(bào)率穩(wěn)定于10%上下，隨市場(chǎng)波動(dòng)程度遠(yuǎn)低于美林證券總資產(chǎn)量比較歷年股東權(quán)益回報(bào)率比較[%][20091H，十億美元]資料來源:MorganKeegan審計(jì)報(bào)表、高盛年報(bào)、美林年報(bào)52006200516%19%14%12%200313%14%14%12%200410%2007-24%15%20091H5%5%2008-138%美林證券MK美林證券576MK先入者優(yōu)勢(shì)，穩(wěn)固的地方社會(huì)資源，和區(qū)域性專業(yè)知識(shí)是MorganKeegan成為區(qū)域綜合券商的關(guān)鍵成功要素54MorganKeegan的關(guān)鍵成功要素資料來源：羅蘭?貝格分析先入者優(yōu)勢(shì)東南地區(qū)處于美國中等偏下發(fā)達(dá)水平，是領(lǐng)先投行的次關(guān)注市場(chǎng)和區(qū)域性券商的最好立足點(diǎn)MorganKeegan從1969年起進(jìn)行區(qū)域擴(kuò)張，比大型投行領(lǐng)先一步深度覆蓋東南部市場(chǎng)地方社會(huì)資源MorganKeegan致力于維護(hù)地方關(guān)系和本地化的社會(huì)形象良好的地方社會(huì)資源為MorganKeegan的業(yè)務(wù)開展提供強(qiáng)烈支持區(qū)域性專業(yè)知識(shí)MorganKeegan了解當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)環(huán)境，比大型投行更深入，更有針對(duì)性地分析區(qū)域性的特色行業(yè)比競(jìng)爭(zhēng)者更早關(guān)注區(qū)域市場(chǎng)，建立穩(wěn)固的本地化關(guān)系與區(qū)域?qū)I(yè)性5.15.25.35P田納西是美國東南部的農(nóng)業(yè)大州，人均產(chǎn)出和收入都低于美國平均水平，是領(lǐng)先投行的次關(guān)注市場(chǎng)和區(qū)域性券商的最佳立足點(diǎn)55080604020098美國全國東南部地區(qū)田納西州0*87%0*87%0*87%0*89%0*89%0*90%0*89%0*88%人均GDP低于美國平均[千美元]人均收入僅為美國整體平均的90%田納西是農(nóng)業(yè)大州田納西處于美國東南部，主要傳統(tǒng)行業(yè)為農(nóng)業(yè)2008年農(nóng)業(yè)產(chǎn)出占州GDP的11.4％（美國總體水平1.2％）40％的田納西土地為農(nóng)場(chǎng)擁有農(nóng)場(chǎng)總數(shù)在全國排名第六田納西人均GDP/美國平均人口GDP田納西是傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)大州，遠(yuǎn)離金融中心，歷年來人均產(chǎn)出和人均收入都低于美國平均水平，而領(lǐng)先投行關(guān)注東西岸發(fā)達(dá)城市較多，少有資源投入該市場(chǎng)資料來源:BureauofEconomicAnalysis，CenterforBusiness&EconomicResearch5.1田納西州的發(fā)展處于美國中下水平0從1969年起，MorganKeegan逐步進(jìn)行區(qū)域性擴(kuò)張，目前已發(fā)展成為全業(yè)務(wù)綜合券商，并比大型投行領(lǐng)先一步深度覆蓋美國東南部市場(chǎng)56MorganKeegan擴(kuò)張歷史2325261712MK141011美林證券田納西阿拉巴馬阿肯色路易斯安那密西西比東南部地區(qū)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)比較5.1說明美國東南部屬于領(lǐng)先投行相對(duì)較少顧及的市場(chǎng)，MorganKeegan從1969年開始在該地區(qū)精耕細(xì)作，歷年來為了擴(kuò)充業(yè)務(wù)范圍，夯實(shí)競(jìng)爭(zhēng)力，收購多家集中于美國東南部的金融機(jī)構(gòu)，包括田納西，密西西比，路易斯安那，阿肯色，阿拉巴馬，德克薩斯等地MorganKeegan目前其網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)已超過400家，于重要區(qū)域市場(chǎng)覆蓋程度遠(yuǎn)高于大型投行“盡管進(jìn)行了一系列的收購，我們堅(jiān)持鎮(zhèn)守大本營戰(zhàn)略?！薄狹organKeegan高管資料來源:MorganKeegan官網(wǎng)，美林官網(wǎng)1988年1989年1992年1993年1994年1995年1997年2001年收購密西西比州Geary&PattersonofJackson收購阿肯色老牌投行T.J.Raney&Sons，路易斯安那投行Scharff&Jones收購田納西CumberlandSecuritiesofKnoxville收購阿拉巴馬Porter,White&Yardley，并通過收購CapitolSecuritiesGroup進(jìn)軍德克薩斯收購北卡羅來納的J.LeePeeler&Co.收購查塔努加信托公司(田納西)，并成立Morgan信托公司收購亞特蘭大的承銷公司Knox,Wall&Company;收購佛羅里達(dá)的FiduciaryAssociates,Inc.并成立家族企業(yè)服務(wù)公司Regions金融控股公司收購MorganKeegan公司

MorganKeegan多年來幫助地方政府和社區(qū)籌資，贏得良好的政府關(guān)系和社會(huì)形象，為其區(qū)域性的領(lǐng)先市場(chǎng)地位打下基礎(chǔ)575.2MorganKeegan多年來幫助地方政府和社區(qū)籌資，為東南部各州的發(fā)展貢獻(xiàn)力量連續(xù)16年被評(píng)為美國南部最大的市政債券承銷商自2000年以來幫助地方政府和社區(qū)籌集了高達(dá)2,560億美元的資金2009年經(jīng)濟(jì)危機(jī)后，成為美國第一個(gè)幫助發(fā)行“復(fù)蘇區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展債券”的承銷商，以協(xié)助解決州政府在經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇過程中所面臨的資金問題MorganKeegan建立深厚的區(qū)域關(guān)系良好的社會(huì)資源有助MorganKeegan業(yè)務(wù)開展摩根士丹利4%摩根大通6%美林7%高盛7%美國銀行7%花旗12%MorganKeegan25%資料來源:ThomsonReuters，MorganKeegan官網(wǎng)1)包括阿拉巴馬，阿肯色，路易西安那，肯塔基，密西西比，田納西債權(quán)承銷市場(chǎng)占有率良好的社會(huì)資源帶給MorganKeegan豐富的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，使其在美國東南部處于領(lǐng)先債權(quán)承銷商地位2008年南部六州1)債權(quán)承銷排名

MorganKeegan了解當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)環(huán)境，與當(dāng)?shù)毓竞献髋c互動(dòng)良好，比大型投行更深入，更有針對(duì)性地分析某些特色行業(yè)58美國平均3%田納西5%田納西田納西州地處美國東南中心位置，交通系統(tǒng)完善，物流發(fā)達(dá)，運(yùn)輸倉儲(chǔ)業(yè)是當(dāng)?shù)刂еa(chǎn)業(yè)之一，占當(dāng)?shù)谿DP份額達(dá)5%，約為全國平均的兩倍田納西有很多大型全國性乃至國際性運(yùn)輸業(yè)公司，形成一個(gè)產(chǎn)業(yè)集群，便于MorganKeegan進(jìn)行考察分析，形成獨(dú)到的見解MorganKeegan交通運(yùn)輸業(yè)的研究團(tuán)隊(duì)自1999年來累計(jì)8次在各類評(píng)級(jí)統(tǒng)計(jì)中位于前三1)交通運(yùn)輸業(yè)是田納西一個(gè)特色產(chǎn)業(yè)，為MorganKeegan對(duì)該行業(yè)的深入分析提供了基礎(chǔ)運(yùn)輸倉儲(chǔ)業(yè)GDP貢獻(xiàn)率（％）5.31評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)包括華爾街雜志,NASDAQ-StarMine,Reuters等資料來源:MorganKeegan官網(wǎng),BureauofEconomicAnalysis成功的區(qū)域性綜合券商在區(qū)域市場(chǎng)建立高度的企業(yè)價(jià)值，易成為大型券商收購的熱門對(duì)象，難以長期維持業(yè)務(wù)的獨(dú)立性59196919701972197619851986199520005名員工以50萬美元初始資本在孟斐斯成立公司在紐約交易所獲得席位建立固定收益部，并設(shè)立第一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)建立投資銀行部在紐約交易所上市通過發(fā)行MorganKeegan南方資本基金開始資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)收購查塔努加信托公司(田納西)，并成立Morgan信托公司Regions金融控股公司收購MorganKeegan公司MorganKeegan歷史大事記MorganKeegan的成長歷史是區(qū)域性綜合券商的典型代表從1969年起逐步開展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，固定收益業(yè)務(wù)，投行業(yè)務(wù)，資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，信托業(yè)務(wù)，成為區(qū)域性綜合券商MorganKeegan于1985年上市，取得的成績(jī)獲得了認(rèn)可2000年被美國十二大金融集團(tuán)之一Regions收購(約8億美金)成功的區(qū)域性綜合券商易成為大型券商收購對(duì)象區(qū)域性市場(chǎng)的發(fā)展形成越來越強(qiáng)的吸引力，逐步獲得大型券商的關(guān)注區(qū)域性綜合券商所建立的區(qū)域優(yōu)勢(shì)，以及本地化的專業(yè)資源，創(chuàng)造高度的企業(yè)價(jià)值，加上與大型券商具有區(qū)域上的互補(bǔ)性，易成為收購的對(duì)象資料來源：MorganKeegan官網(wǎng)；羅蘭·貝格分析5%區(qū)域性非綜合型券商案例總結(jié)606總資產(chǎn):不定,看業(yè)務(wù)側(cè)重營收:不定，多小于1億美元稅前利潤:不定，且缺乏穩(wěn)定性稅前利潤率:不定，且缺乏穩(wěn)定性網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量:不定,看業(yè)務(wù)側(cè)重，可能僅有一個(gè)辦公室員工人數(shù):不定,可能少于10人關(guān)鍵成功要素：社會(huì)資源(區(qū)域人脈)：目前存在的區(qū)域性非綜合型券商多數(shù)由私人資金組成，且部分具家庭企業(yè)色彩，為滿足小規(guī)模的少數(shù)群體所設(shè)立(如家族資產(chǎn)投資業(yè)務(wù)、特定投資人經(jīng)紀(jì)服務(wù)平臺(tái))客戶來源主要依靠公司高層的私人社會(huì)關(guān)系，規(guī)模較小但關(guān)系緊密專業(yè)性：此類區(qū)域性券商在某些特殊領(lǐng)域具備一定的專業(yè)積累，為業(yè)務(wù)維持與開展的基礎(chǔ)若該特殊專業(yè)具有可持續(xù)性且進(jìn)入門坎高，有機(jī)會(huì)進(jìn)一部進(jìn)行區(qū)域擴(kuò)張或成為綜合型券商資料來源：羅蘭·貝格分析業(yè)務(wù)構(gòu)成:業(yè)務(wù)構(gòu)成較為單純，多為單一業(yè)務(wù)條線或簡(jiǎn)單的復(fù)合業(yè)務(wù)，由于規(guī)模較小，業(yè)務(wù)構(gòu)成的變動(dòng)性大從代表企業(yè)的案例分析中，不同的商業(yè)模式各自具備不同的發(fā)展機(jī)遇與潛在面臨的挑戰(zhàn)61商業(yè)模式發(fā)展機(jī)遇潛在挑戰(zhàn)全球/全國性業(yè)務(wù)區(qū)域性業(yè)務(wù)綜合型業(yè)務(wù)資產(chǎn)與營收規(guī)模龐大，獲利率與市場(chǎng)相關(guān)度高，獲利的穩(wěn)定度取決于自營業(yè)務(wù)使用杠桿的比例1規(guī)模過于龐大，風(fēng)險(xiǎn)管控與管理技術(shù)難度高資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)為主資產(chǎn)與營收規(guī)模龐大，由于營收主要來自于管理費(fèi)，獲利率相對(duì)穩(wěn)定，不易隨市場(chǎng)變動(dòng)3品牌價(jià)值的建設(shè)與維持需時(shí)間、人才與全面配合舉措網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為主未來經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的主要趨勢(shì)，不受實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)限制，市場(chǎng)領(lǐng)先者資產(chǎn)量大，可靈活操作2產(chǎn)品同構(gòu)型高且進(jìn)入障礙低，導(dǎo)致毛利率偏低，若非市場(chǎng)領(lǐng)先者或特殊利基，難以于市場(chǎng)生存且商業(yè)模式難以轉(zhuǎn)型投資銀行業(yè)務(wù)為主業(yè)務(wù)規(guī)模雖不如綜合券商，但投資銀行業(yè)務(wù)的獲利性表現(xiàn)優(yōu)異，且易于開展高端財(cái)富管理業(yè)務(wù)4品牌價(jià)值的建設(shè)與維持需時(shí)間、人才與全面配合舉措，且規(guī)模容易受限綜合型