羅蘭貝格-意大利IVECO中國(guó)客車市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告-2007

中國(guó)客車市場(chǎng)戰(zhàn)略性分析和評(píng)估

最終報(bào)告

意大利依維柯菲亞特公司

上海，2007年6月8日1SHA-00359-043-15-03-C-p五一本項(xiàng)目已經(jīng)在6月初順利結(jié)束，今天提交的是項(xiàng)目最終報(bào)告資料來(lái)源：羅蘭?貝格模塊內(nèi)容研討會(huì)、報(bào)告會(huì)對(duì)IVECO客車業(yè)務(wù)在中國(guó)發(fā)展的戰(zhàn)略啟示2中國(guó)大中客市場(chǎng)分析市場(chǎng)總體發(fā)展和細(xì)分市場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析國(guó)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究外國(guó)客車OEM在中國(guó)失敗原因分析國(guó)內(nèi)二手客車市場(chǎng)分析中國(guó)大中客客戶需求分析中國(guó)客車政策環(huán)境和大型活動(dòng)分析1K項(xiàng)目正式啟動(dòng)內(nèi)部準(zhǔn)備/項(xiàng)目啟動(dòng)X12345今日：最終報(bào)告提交0周4/245/25內(nèi)部研討會(huì)6/82SHA-00359-043-15-03-C-p在整個(gè)項(xiàng)目過(guò)程中，羅蘭?貝格共完成各類訪談超過(guò)40次城市公交城際客運(yùn)旅游租賃團(tuán)體用車

天津北京鄭州南京上海蘇州金華昆明貴陽(yáng)長(zhǎng)沙泉州東莞深圳廣州OEMOES訪談客車運(yùn)營(yíng)商訪談二手車訪談鄭州宇通蘇州金龍黃海一汽客車申沃亞星奔馳旅游租賃城際客運(yùn)城市公交團(tuán)體用車7個(gè)6個(gè)6個(gè)6個(gè)OEM訪談長(zhǎng)春一汽底盤交易中介3家二手交易中介資料來(lái)源：羅蘭?貝格分析無(wú)錫麗水杭州溫州3SHA-00359-043-15-03-C-p根據(jù)人均GDP和人數(shù)確定中國(guó)的城市分級(jí)資料來(lái)源：《中國(guó)城市年鑒》2006年，羅蘭?貝格分析一級(jí)城市二級(jí)城市三級(jí)城市四級(jí)城市城市數(shù)量4人均GDP[元](2006)50,000GDP總額占比(2006)15%代表城市上海、北京、廣州、深圳50+32,00039%杭州、南京、沈陽(yáng)150+20,00025%400+7,50022%阜陽(yáng)、荊州、西寧、廣安支持代表城市上海、北京、廣州、深圳杭州、南京、沈陽(yáng)徐州、洛陽(yáng)、包頭、湘潭、鄭州阜陽(yáng)、荊州、西寧、廣安分類標(biāo)準(zhǔn)中國(guó)經(jīng)濟(jì)實(shí)力、人口規(guī)模最大的四個(gè)城市GDP總量和人均GDP都高于全國(guó)平均水平的城市GDP總量或者人均GDP都高于全國(guó)平均水平的城市GDP總量和人均GDP都低于全國(guó)平均水平的城市4SHA-00359-043-15-03-C-p內(nèi)容

頁(yè)碼A.

中國(guó)大中客市場(chǎng)分析

6A1. 市場(chǎng)總體發(fā)展和細(xì)分市場(chǎng)分析 7A2.競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析

40A3.國(guó)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究(宇通、蘇州金龍) 53A4.外國(guó)客車OEM在中國(guó)失敗原因分析

89A5.國(guó)內(nèi)二手客車市場(chǎng)分析 94B. 中國(guó)大中客客戶需求分析

106B1.客戶細(xì)分及特點(diǎn) 107B2.

客戶消費(fèi)行為分析

117C. 中國(guó)客車政策環(huán)境和大型活動(dòng)分析

141C.1中國(guó)客車行業(yè)政策分析 142C.2中國(guó)大型活動(dòng)和項(xiàng)目規(guī)劃對(duì)客車行業(yè)的推動(dòng) 152D. 對(duì)IVECO客車業(yè)務(wù)在中國(guó)發(fā)展的戰(zhàn)略啟示

163附錄：中國(guó)客車前5大OEM介紹 203本文件僅供羅蘭

貝格之客戶使用。該文件必須經(jīng)在本公司的口頭說(shuō)明和細(xì)節(jié)解釋下才可視為完整的報(bào)告。如無(wú)羅蘭

貝格之同意該文件不應(yīng)給任何第三方傳閱。未經(jīng)羅蘭?貝格公司允許，不得拷貝及傳播公司報(bào)告、文件。5SHA-00359-043-15-03-C-pA.

中國(guó)大中客市場(chǎng)分析

6SHA-00359-043-15-03-C-pA1.

市場(chǎng)總體發(fā)展和細(xì)分市場(chǎng)分析7SHA-00359-043-15-03-C-p大中客市場(chǎng)總結(jié)大中客市場(chǎng)規(guī)模10萬(wàn)臺(tái)，經(jīng)歷數(shù)年高速增長(zhǎng)后，近年來(lái)增勢(shì)趨緩，預(yù)計(jì)2012年前將能繼續(xù)保持7%左右的增速，到2012年市場(chǎng)規(guī)模為15萬(wàn)臺(tái)左右從市場(chǎng)結(jié)構(gòu)來(lái)看，總體呈現(xiàn)三大趨勢(shì)大型化：過(guò)去幾年大客市場(chǎng)增速遠(yuǎn)高于中客市場(chǎng)，預(yù)計(jì)未來(lái)大客市場(chǎng)將以略高于中客市場(chǎng)的速度增長(zhǎng)，大中客的比例將從目前的40:60，轉(zhuǎn)變到2012年的45:55公交化：將市場(chǎng)按用途劃分，公交客車的增速最快，公交的份額從目前的37%提高到2012年45%高檔化：大中客的高檔化趨勢(shì)將繼續(xù)保持，隨著配置的增加，各長(zhǎng)度的市場(chǎng)價(jià)格將能保持上升從大中客的毛利狀況來(lái)看，非公交的毛利普遍高于公交車，而中高檔客車高于中低端，大客的毛利普遍高于中客的毛利廣東、北京和上海約集中了大客銷量的40％，市場(chǎng)容量大；中客銷量的地域分布相對(duì)大客而言更加分散中國(guó)客車出口增長(zhǎng)迅速，新興市場(chǎng)是主要客車出口市場(chǎng)8SHA-00359-043-15-03-C-p大中客市場(chǎng)主要指標(biāo)客車大類大中客總計(jì)2006容量9.9萬(wàn)臺(tái)CAGR(01-06)目前毛利率市場(chǎng)概況CAGR(06-12)7%7%12%大客4.0萬(wàn)臺(tái)25%9%13%中客5.9萬(wàn)臺(tái)1%6%11%大中客市場(chǎng)總體情況推薦細(xì)分市場(chǎng)：非公交的中檔和中高檔大客、非公交的中高檔7-9m中客，及公交市場(chǎng)的中高檔大客非公交市場(chǎng)(63%)7~9米中客*推薦：中高檔細(xì)分市場(chǎng)(單價(jià)20萬(wàn)元以上)9~10米中客*大客*推薦：中檔及中高檔細(xì)分市場(chǎng)(單價(jià)40萬(wàn)元以上)公交市場(chǎng)(37%)7~9米中客*推薦：中高檔細(xì)分市場(chǎng)（單價(jià)20萬(wàn)以上）9~10米中客*大客*推薦：中高檔細(xì)分市場(chǎng)(單價(jià)40~60萬(wàn)元)推薦的市場(chǎng)百分比為2006銷量占比9SHA-00359-043-15-03-C-p我國(guó)客車市場(chǎng)分為大型客車、中型客車、輕型客車和微型客車四個(gè)基本類別，本報(bào)告主要討論其中的大中型客車市場(chǎng)1)實(shí)線表示包括；虛線表示不包括輕客中客大客3.5車身長(zhǎng)（米）1)微型客車輕型客車中型客車大型客車710總計(jì)：119萬(wàn)臺(tái)資料來(lái)源：汽車工業(yè)協(xié)會(huì)；客車統(tǒng)計(jì)信息網(wǎng)；中國(guó)公路學(xué)會(huì)客車分會(huì)；輕車要聞；羅蘭?貝格分析客車銷量結(jié)構(gòu)（2006）客車分類標(biāo)準(zhǔn)微客一般座位數(shù)：6~86~2015~4030~6010SHA-00359-043-15-03-C-p中國(guó)的大中客行業(yè)環(huán)境與西歐差異很大資料來(lái)源：羅蘭?貝格分析123456中國(guó)西歐市場(chǎng)結(jié)構(gòu)客運(yùn)旅游市場(chǎng)容量明顯大于公交市場(chǎng)由于歐洲鐵路客運(yùn)和乘用車行業(yè)發(fā)達(dá)，客運(yùn)旅游市場(chǎng)的容量不及公交市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)市場(chǎng)集中度低，競(jìng)爭(zhēng)激烈，有超過(guò)60家OEM市場(chǎng)集中度較高產(chǎn)品特征低端產(chǎn)品居多，大客單價(jià)約50萬(wàn)人民幣質(zhì)量差，耐用性差中國(guó)底盤技術(shù)相對(duì)落后，上裝實(shí)力強(qiáng)公交車注重超載能力低端產(chǎn)品很少，中高端產(chǎn)品多，大客單價(jià)約100～200萬(wàn)質(zhì)量好，耐用性強(qiáng)底盤技術(shù)過(guò)硬生產(chǎn)方式勞動(dòng)密集型行業(yè)，人力成本低，自動(dòng)化程度低小批量，多品種的生產(chǎn)方式客戶定制化程度高，常指定關(guān)鍵零部件供應(yīng)商零部件自制率低，發(fā)動(dòng)機(jī)、橋、變速箱等主要部件基本都是外購(gòu)，部分OEM具備生產(chǎn)底盤的能力勞動(dòng)密集型行業(yè)，自動(dòng)化程度略高產(chǎn)品品種略少，批量較大客戶一般接受OEM的標(biāo)準(zhǔn)配置，定制要求低零部件自制率高，往往內(nèi)部生產(chǎn)發(fā)動(dòng)機(jī)、橋等關(guān)鍵總成客戶類型客戶類型差異大，分散程度高大量私人客戶掛靠在營(yíng)運(yùn)公司中客戶類型比較單一政策環(huán)境政策影響力大，政策變動(dòng)較頻繁政策干預(yù)市場(chǎng)的程度低11SHA-00359-043-15-03-C-p過(guò)去5年里，大中客市場(chǎng)以7%的年均速度增長(zhǎng)，到2006年達(dá)到10萬(wàn)臺(tái)，大客的增長(zhǎng)速度快于中客7.08.27.28.08.59.9大客中客CAGR=7%CAGR(01-06)25%1%1) 包括出口量解釋大客平均增速快，但近年增速趨緩大客在整體市場(chǎng)的比例從2001年的19%上升到2006年的40%2004年大客銷量激增，是由于國(guó)家鼓勵(lì)運(yùn)營(yíng)企業(yè)提高運(yùn)輸效率，車隊(duì)結(jié)構(gòu)向大型化調(diào)整，且2003年非典壓抑了部分需求近兩年，由于鐵路客運(yùn)擠壓了長(zhǎng)途公路客運(yùn)市場(chǎng)，客運(yùn)公司車隊(duì)向大型化發(fā)展速度放緩中客市場(chǎng)穩(wěn)定，2006年恢復(fù)增長(zhǎng)中客市場(chǎng)維持在5~6萬(wàn)臺(tái)水平，在整體市場(chǎng)比例從2001年的81%下滑到2006的60%2006年中客增長(zhǎng)明顯，是由于鐵路對(duì)長(zhǎng)途公路客運(yùn)的擠壓，客運(yùn)公司調(diào)整車隊(duì)結(jié)構(gòu)，且農(nóng)村市場(chǎng)中客銷量增長(zhǎng)大中客銷量1)

[萬(wàn)臺(tái)]資料來(lái)源：客車統(tǒng)計(jì)信息網(wǎng)；中國(guó)公路學(xué)會(huì)客車分會(huì)；羅蘭?貝格分析12SHA-00359-043-15-03-C-p羅蘭?貝格預(yù)計(jì)大中客市場(chǎng)在未來(lái)將以6-7%的速度穩(wěn)步增長(zhǎng)，奧運(yùn)會(huì)、世博會(huì)和亞運(yùn)會(huì)的舉行會(huì)帶來(lái)銷量波動(dòng)大中客銷量預(yù)測(cè)1)[萬(wàn)臺(tái)]大客中客CAGR=7%CAGR=6%9.911.211.913.114.014.415.218.1資料來(lái)源：客車統(tǒng)計(jì)信息網(wǎng)；中國(guó)公路學(xué)會(huì)客車分會(huì)；國(guó)家統(tǒng)計(jì)局；國(guó)家十一五規(guī)劃；外部訪談；羅蘭?貝格分析CAGR(06-12)CAGR(12-15)9%8%6%5%北京奧運(yùn)會(huì)促進(jìn)銷量增長(zhǎng)上海世博會(huì)和廣州亞運(yùn)會(huì)促進(jìn)銷量增長(zhǎng)1) 包括出口13SHA-00359-043-15-03-C-p考慮到未來(lái)政策和經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的不確定性，預(yù)計(jì)在樂(lè)觀情境下，大中客到2012年能夠?qū)崿F(xiàn)銷量16.2萬(wàn)臺(tái)，悲觀情境下2012年實(shí)現(xiàn)銷量14.3萬(wàn)臺(tái)樂(lè)觀情境說(shuō)明國(guó)家經(jīng)濟(jì)繼續(xù)保持高速發(fā)展國(guó)家政策支持并推動(dòng)大中客的發(fā)展城市化進(jìn)程加速高速公路等交通建設(shè)保持高速發(fā)展鐵路、民航和乘用車發(fā)展速度趨緩悲觀情境說(shuō)明國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨于平緩穩(wěn)定國(guó)家政策引導(dǎo)大中客平穩(wěn)發(fā)展城市化進(jìn)程速度減緩高速公路等交通建設(shè)保持平緩發(fā)展鐵路、民航或乘用車加速發(fā)展大中客未來(lái)銷量預(yù)測(cè)的三種情境1)[萬(wàn)臺(tái)]CAGR=8%CAGR=6%樂(lè)觀情境基本情境悲觀情境資料來(lái)源：羅蘭·貝格分析1) 包括出口14SHA-00359-043-15-03-C-p羅蘭?貝格采用了立足宏觀的經(jīng)濟(jì)變量回歸預(yù)測(cè)方法和立足微觀的主要廠商銷量統(tǒng)計(jì)預(yù)測(cè)方法來(lái)估算大中客市場(chǎng)未來(lái)的走勢(shì)，并相互驗(yàn)證預(yù)測(cè)方法簡(jiǎn)介資料來(lái)源：羅蘭?貝格分析經(jīng)濟(jì)變量回歸預(yù)測(cè)法確定影響大中客整體市場(chǎng)的宏觀經(jīng)濟(jì)變量對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)變量和市場(chǎng)銷量進(jìn)行回歸分析基于回歸模型結(jié)果估測(cè)未來(lái)大中客市場(chǎng)銷量主要廠商銷量加總法預(yù)測(cè)大中客市場(chǎng)的未來(lái)走勢(shì)宏觀預(yù)測(cè)微觀預(yù)測(cè)確定大中客市場(chǎng)的主要廠商結(jié)合主要廠商歷史發(fā)展速度和未來(lái)的動(dòng)態(tài)預(yù)測(cè)其銷量增長(zhǎng)速度結(jié)合行業(yè)集中度的變化趨勢(shì)來(lái)估測(cè)市場(chǎng)銷量支持考慮大型活動(dòng)對(duì)市場(chǎng)的波段性影響15SHA-00359-043-15-03-C-p主要企業(yè)銷量計(jì)劃匯總2)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)多元線性回歸預(yù)測(cè)1)綜合兩種預(yù)測(cè)方法97%R2權(quán)重系數(shù)相關(guān)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)6%國(guó)內(nèi)旅游收入23%城鎮(zhèn)人口24%真實(shí)GDP48%公路旅客周轉(zhuǎn)量CAGR(06-12)企業(yè)名稱預(yù)測(cè)結(jié)果:CAGR(06-12)=7.4%預(yù)測(cè)結(jié)果:CAGR(06-12)=7.3%保定長(zhǎng)安牡丹汽車友誼汽車江淮客車河南少林安徽安凱中通客車丹東黃海廈門金旅廈門金龍?zhí)K州金龍宇通5%-5%2%6%5%9%7%4%5%7%14%13%資料來(lái)源：客車統(tǒng)計(jì)信息網(wǎng)；中國(guó)公路學(xué)會(huì)客車分會(huì)；國(guó)家統(tǒng)計(jì)局；國(guó)家十一五規(guī)劃；外部訪談；羅蘭?貝格分析1) 采用大中型客車1998-2006年銷量與對(duì)應(yīng)年份的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)做多元線性回歸；2)2006年該12家企業(yè)市場(chǎng)集中度為72%，假設(shè)2012年集中度為75%綜合考慮以上兩種預(yù)測(cè)方法結(jié)果，我們預(yù)計(jì)大中型客車在06-12年將以7%的速度增長(zhǎng)支持16SHA-00359-043-15-03-C-p大中型客車發(fā)展趨勢(shì)之一：大型化趨勢(shì)7-9米>10米9-10米大型化趨勢(shì)驅(qū)動(dòng)因素客車長(zhǎng)度營(yíng)運(yùn)公司對(duì)大型客車的偏好

公交車大型客車在單臺(tái)車載客人數(shù)方面有優(yōu)勢(shì)，有利于提高營(yíng)運(yùn)公司的效率，并緩解交通阻塞大型客車有助于提高城市形象在一些城市，采購(gòu)的公交車基本都大于11米，比如北京、上海大客座位數(shù)多，對(duì)于環(huán)境污染程度更低非公交車高級(jí)別營(yíng)運(yùn)公司都有客車座位的最低限制，這使得大客更受歡迎道路管理局要求營(yíng)運(yùn)公司在經(jīng)營(yíng)高等級(jí)線路時(shí)必須使用大客大客的單個(gè)座位為營(yíng)運(yùn)企業(yè)帶來(lái)的利潤(rùn)更高

高等級(jí)公路建設(shè)的發(fā)展更多的高等級(jí)公路和高速公路使得大型客車更適合全國(guó)范圍的運(yùn)輸制造企業(yè)對(duì)大型客車的偏好，大客的利潤(rùn)率更高資料來(lái)源：客車統(tǒng)計(jì)信息網(wǎng)；中國(guó)公路學(xué)會(huì)客車分會(huì)；外部訪談；羅蘭?貝格分析總計(jì)[萬(wàn)臺(tái)]8.19.915.2CAGR(06-12)9%5%6%7%17SHA-00359-043-15-03-C-p大中型客車發(fā)展趨勢(shì)之二：公交比例上升公交化趨勢(shì)驅(qū)動(dòng)因素“公交優(yōu)先”政策的實(shí)施近三年，各地政府在公交公司購(gòu)買新車時(shí)給予補(bǔ)貼等級(jí)越高的公交車，獲得的補(bǔ)貼越多城市化進(jìn)程的不斷深入隨著城市人口的增多，對(duì)公交車數(shù)量的需求也在不斷增加大型活動(dòng)帶來(lái)的客車提前消費(fèi)(例如北京奧運(yùn)會(huì))為了提高城市形象，舉行大型活動(dòng)的城市里公交車將提前被置換，新購(gòu)車輛普遍檔次較高公交資料來(lái)源：客車統(tǒng)計(jì)信息網(wǎng)；中國(guó)公路學(xué)會(huì)客車分會(huì)；外部訪談；羅蘭?貝格分析非公交總計(jì)[萬(wàn)臺(tái)]8.19.915.2CAGR(06-12)5%11%7%18SHA-00359-043-15-03-C-p大中型客車發(fā)展趨勢(shì)之三：高檔化趨勢(shì)高檔化趨勢(shì)驅(qū)動(dòng)因素單價(jià)

[RMB]20萬(wàn)>60萬(wàn)20萬(wàn)~40萬(wàn)40萬(wàn)~60萬(wàn)資料來(lái)源：客車統(tǒng)計(jì)信息網(wǎng)；中國(guó)公路學(xué)會(huì)客車分會(huì)；外部訪談；羅蘭?貝格分析總計(jì)[萬(wàn)臺(tái)]8.19.915.2CAGR(06-12)9%1%7%14%9%營(yíng)運(yùn)公司對(duì)于中高檔客車的偏好

公交車中高檔車有助于提高城市形象許多道路管理部門對(duì)市區(qū)用車的最低配置進(jìn)行限制，如上海規(guī)定市區(qū)必須使用至少具備歐I標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)動(dòng)機(jī)非公交車營(yíng)運(yùn)公司等級(jí)評(píng)定時(shí)要考慮擁有的高等級(jí)車數(shù)量，這促進(jìn)了高檔車的銷售多數(shù)道路管理部門要求營(yíng)運(yùn)公司在經(jīng)營(yíng)一級(jí)線路時(shí)使用至少高一級(jí)別的客運(yùn)車

客車制造商對(duì)高檔客車的偏好，高檔車的單位售價(jià)和利潤(rùn)率更高19SHA-00359-043-15-03-C-p30%70%7-9米38%40%60%9-10米11%13%30%42%15%>10米51%40%9-10米9%15%35%40%10%>10米57%60%7-9米34%50%40%10%20萬(wàn)以下40~60萬(wàn)60~90萬(wàn)20~40萬(wàn)未來(lái)公交客車市場(chǎng)呈現(xiàn)出明顯的大型化和高檔化的趨勢(shì)車型長(zhǎng)度車型長(zhǎng)度價(jià)格價(jià)格公交市場(chǎng)結(jié)構(gòu)（2006）公交市場(chǎng)結(jié)構(gòu)（2012）資料來(lái)源：客車統(tǒng)計(jì)信息網(wǎng)；中國(guó)公路學(xué)會(huì)客車分會(huì)；外部訪談；羅蘭?貝格分析總計(jì)=3.7萬(wàn)臺(tái)總計(jì)=6.8萬(wàn)臺(tái)20SHA-00359-043-15-03-C-p在非公交客車市場(chǎng)中，高檔化將成為未來(lái)主要趨勢(shì)非公交市場(chǎng)結(jié)構(gòu)（2006）非公交市場(chǎng)結(jié)構(gòu)（2012）10%30%60%7-9米56%5%20%45%30%9-10米10%5%8%20%47%20%>10米34%7-9米56%9-10米9%>10米35%6%12%15%40%27%20%40%10%30%45%15%40%20萬(wàn)以下40~60萬(wàn)60~90萬(wàn)90~150萬(wàn)150萬(wàn)以上20~40萬(wàn)車型長(zhǎng)度車型長(zhǎng)度價(jià)格價(jià)格資料來(lái)源：客車統(tǒng)計(jì)信息網(wǎng)；中國(guó)公路學(xué)會(huì)客車分會(huì)；外部訪談；羅蘭?貝格分析總計(jì)=6.3萬(wàn)臺(tái)總計(jì)=8.4萬(wàn)臺(tái)21SHA-00359-043-15-03-C-p綜合考慮市場(chǎng)容量、增速和盈利能力，未來(lái)機(jī)會(huì)集中在：10米以上非公交中檔及中高檔、7-9米非公交中高檔、10米以上公交中高檔及7~9米公交中高檔市場(chǎng)吸引力評(píng)分模型2.91257%6%9,88120萬(wàn)以下7－9米公交3.024311%14%4,23520－40萬(wàn)7－9米公交1.41129%0%2,52520萬(wàn)以下9－10米公交1.923111%11%1,68320－40萬(wàn)9－10米公交1.71227%6%2,81520萬(wàn)以下10米以上公交2.81349%12%7,88220－40萬(wàn)10米以上公交3.334312%16%5,63040－60萬(wàn)10米以上公交3.244215%16%2,44060萬(wàn)以上10米以上公交2.61159%0%20,99920萬(wàn)以下7－9米非公交3.833512%10%10,49920－40萬(wàn)7－9米非公交3.253216%12%3,50040－60萬(wàn)7－9米非公交1.321111%-14%1,83720萬(wàn)以下9－10米非公交2.031213%-3%2,75520－40萬(wàn)9－10米非公交2.844115%16%1,22440－60萬(wàn)9－10米非公交3.42）55116%30%30660萬(wàn)以上9－10米非公交2.431313%0%4,30140萬(wàn)以下10米以上非公交3.541515%3%10,10740－60萬(wàn)10米以上非公交3.352318%7%5,16160－90萬(wàn)10米以上非公交3.455120%22%1,07590－150萬(wàn)10米以上非公交3.154120%13%860150萬(wàn)以上10米以上非公交綜合評(píng)分1）盈利評(píng)分增長(zhǎng)率評(píng)分銷量評(píng)分毛利率CAGR(06-12)2006銷量按價(jià)格分按長(zhǎng)度分按用途分1)評(píng)分中1為最差，5為最好2)

該細(xì)分市場(chǎng)06粘銷量小于500臺(tái)，不認(rèn)定具有吸引力資料來(lái)源：羅蘭?貝格分析22SHA-00359-043-15-03-C-p大中客細(xì)分市場(chǎng)吸引力評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)如下，銷量、增長(zhǎng)率和毛利率設(shè)定的權(quán)重分別為：40%，30%和30%支持銷量增長(zhǎng)率毛利率評(píng)分5分4分3分2分1分>9,000臺(tái)6,000~9,000臺(tái)4,000~6,000臺(tái)2,000~4,000臺(tái)0~2,000臺(tái)>17%12~17%8~12%4~8%<4%>15%13~15%11~13%10~11%<10%權(quán)重1）40%30%30%1) 根據(jù)專家訪談，確定各指標(biāo)的權(quán)重資料來(lái)源：外部訪談；羅蘭?貝格分析23SHA-00359-043-15-03-C-p大中客市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)受到以下9個(gè)因素的影響，總體來(lái)看，這9個(gè)因素有利于大中客的增長(zhǎng)較大正面影響正面影響沒(méi)有顯著影響負(fù)面影響較大負(fù)面影響火車、民航對(duì)公路客運(yùn)的”分流“其它影響力環(huán)保政策對(duì)產(chǎn)品的影響“公交優(yōu)先”政策的大力推動(dòng)政策驅(qū)動(dòng)力大型活動(dòng)(奧運(yùn)會(huì)等)引導(dǎo)的提前消費(fèi)旅游行業(yè)的持續(xù)發(fā)展城市化進(jìn)程的持續(xù)推動(dòng)道路交通建設(shè)的大力發(fā)展經(jīng)濟(jì)驅(qū)動(dòng)力低檔車高檔車非公交車公交車中型客車大型客車驅(qū)動(dòng)力描述宏觀經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定發(fā)展12345678按長(zhǎng)度分按用途分按價(jià)格分9公路旅游周轉(zhuǎn)量的持續(xù)增長(zhǎng)24SHA-00359-043-15-03-C-p宏觀經(jīng)濟(jì)方面，持續(xù)穩(wěn)定高速的總體國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展為大中客車市場(chǎng)增長(zhǎng)提供了原始動(dòng)力過(guò)去6年我國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速發(fā)展，GDP年均增長(zhǎng)9.7%未來(lái)10年，我國(guó)經(jīng)濟(jì)仍將保持穩(wěn)定增長(zhǎng)速度，但增速開(kāi)始趨緩。經(jīng)預(yù)測(cè)，2006~2012年間的平均增長(zhǎng)率為8.1%，2012~2015年間平均增長(zhǎng)率為5.1%CAGR=9.7%CAGR=8.1%CAGR=5.1%1）增長(zhǎng)率為扣除通貨膨脹因素后的真實(shí)增長(zhǎng)，以2005年為貨幣基準(zhǔn)資料來(lái)源:中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒，EIU預(yù)測(cè)，羅蘭?貝格分析1中國(guó)GDP增長(zhǎng)預(yù)測(cè)[單位：萬(wàn)億元人民幣]1)25SHA-00359-043-15-03-C-p交通建設(shè)的大力發(fā)展對(duì)大中型客車市場(chǎng)起到了重要的推動(dòng)作用資料來(lái)源：交通工業(yè)年鑒、交通部“十一五”規(guī)劃；羅蘭?貝格分析其它公路一級(jí)和二級(jí)公路高速公路2我國(guó)道路建設(shè)[萬(wàn)公里]CAGR(98-05)CAGR(05-10)24.7%9.7%10.6%6.2%5.1%2.9%公路里程的持續(xù)和高速增加刺激對(duì)客車數(shù)量的需求高速公路和高等級(jí)公路比重的大幅提高推動(dòng)大型客車和高檔客車的發(fā)展農(nóng)村道路建設(shè)的發(fā)展促進(jìn)了中型客車和中低擋客車的發(fā)展CAGR=3.6%CAGR=6.1%128135140170177181187193230對(duì)非公交客車市場(chǎng)的影響26SHA-00359-043-15-03-C-p持續(xù)增長(zhǎng)的公路旅客周轉(zhuǎn)量是促進(jìn)客車銷量提高的直接因素資料來(lái)源：交通工業(yè)年鑒、交通部“十一五”規(guī)劃；羅蘭?貝格分析3我國(guó)公路旅客周轉(zhuǎn)量[億人公里]公路旅游周轉(zhuǎn)量持續(xù)增長(zhǎng)，需要更大的客運(yùn)旅游客車的保有量，從而刺激新車銷售提高車隊(duì)大客的比例，能夠更快地滿足旅游周轉(zhuǎn)需求CAGR=9%CAGR=7%對(duì)非公交客車市場(chǎng)的影響27SHA-00359-043-15-03-C-p城市人口快速增加：2010年比2000年增加45%，同期全國(guó)人口僅增加6%城市道路建設(shè)發(fā)展迅速：到2010年全國(guó)城市人均道路面積將達(dá)到2000年的1.9倍公交優(yōu)先：全國(guó)推動(dòng)“公交優(yōu)先”，交通部制定的城市交通規(guī)范要求大城市達(dá)到平均每800-1,000人一臺(tái)公交車、中小城市達(dá)到每1,200-1,500人一臺(tái)公交車的保有水平城市形象要求提升：公交客車是城市形象的一個(gè)重要部分，對(duì)車輛檔次、品質(zhì)方面的要求不斷提高；在城市中心、標(biāo)志路段和景區(qū)周邊路線上要求更高公交客車市場(chǎng)：城市公交客車的需求量不斷攀升，呈現(xiàn)公交高檔化趨勢(shì)客運(yùn)客車市場(chǎng)：大量城鄉(xiāng)流動(dòng)人口的移動(dòng)拉動(dòng)了客運(yùn)客車消費(fèi)市場(chǎng)的需求流動(dòng)人口的增加導(dǎo)致客運(yùn)需求的擴(kuò)大：2006年全國(guó)流動(dòng)人口1.5億，每年至少往返回家一次的人數(shù)占90%左右戶籍制度的放開(kāi)同時(shí)提高了客運(yùn)和城市公交的需求量：戶籍制度的放寬使得城市內(nèi)流動(dòng)人口數(shù)量增加，同時(shí)城市人口總量也由于部分流動(dòng)人口遷入得以增長(zhǎng)城市化進(jìn)程持續(xù)推進(jìn)戶籍制度逐步放開(kāi)，流動(dòng)人口比例加大城市化進(jìn)程和流動(dòng)人口的增加將有力地推動(dòng)公交車和客運(yùn)車市場(chǎng)的需求資料來(lái)源：國(guó)家城市建設(shè)統(tǒng)計(jì)年鑒；城市建設(shè)“十一五”規(guī)劃；羅蘭?貝格分析428SHA-00359-043-15-03-C-p旅游經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展是旅游客車市場(chǎng)需求的驅(qū)動(dòng)力拉動(dòng)旅游客車的需求量國(guó)內(nèi)旅游人數(shù)的持續(xù)增長(zhǎng)拉動(dòng)了旅游客車的消費(fèi)需求國(guó)內(nèi)旅游收入的持續(xù)增加使得旅行社和景區(qū)公司有能力增加旅游客車數(shù)量促進(jìn)旅游客車高檔化發(fā)展人均旅游消費(fèi)從1998年的340元增加到2010年的近600元，對(duì)旅游客車配置和舒適度的要求不斷提高，促使旅游客車的配置逐步升級(jí)，平均價(jià)格不斷提高同時(shí)拉動(dòng)大客和中客的需求受到景區(qū)地理環(huán)境，旅行團(tuán)人數(shù)等因素影響，在拉動(dòng)大客的同時(shí)對(duì)中客銷量也有所促進(jìn)國(guó)內(nèi)旅游來(lái)源：旅游統(tǒng)計(jì)年鑒、“十一五”規(guī)劃；羅蘭?貝格分析國(guó)內(nèi)旅游人數(shù)（億人）國(guó)內(nèi)旅游收入（千億元）5對(duì)大中客車行業(yè)的影響6.97.27.47.88.88.711.012.116.929SHA-00359-043-15-03-C-p以?shī)W運(yùn)會(huì)為例，奧運(yùn)會(huì)將拉動(dòng)中國(guó)GDP在2002-2008年間年均增長(zhǎng)0.3%，推動(dòng)整體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展奧運(yùn)會(huì)、世博會(huì)和亞運(yùn)會(huì)等大型活動(dòng)將帶動(dòng)城市內(nèi)基礎(chǔ)建設(shè)，交通建設(shè)和旅游經(jīng)濟(jì)，繼而刺激公交客車及非公交客車的提前消費(fèi)非公交客車公交客車旅游客車：大型活動(dòng)帶動(dòng)旅游經(jīng)濟(jì)，游客數(shù)量增長(zhǎng)和旅游線路增加將拉動(dòng)旅游客車的市場(chǎng)需求，促進(jìn)旅游客車的高檔化發(fā)展客運(yùn)客車：大型活動(dòng)帶動(dòng)包括高速公路建設(shè)在內(nèi)的交通基礎(chǔ)建設(shè)發(fā)展，進(jìn)而推動(dòng)客運(yùn)發(fā)展大型活動(dòng)帶動(dòng)重點(diǎn)城市的基礎(chǔ)建設(shè)，促進(jìn)了城市公交規(guī)劃，新增公交線路和提高城市整體形象的需要將刺激公交客車在數(shù)量和檔次上的提升資料來(lái)源：北京奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)研究；外部訪談；羅蘭?貝格分析2008年北京奧運(yùn)會(huì)、2010年上海世博會(huì)和廣州亞運(yùn)會(huì)對(duì)經(jīng)濟(jì)社會(huì)環(huán)境產(chǎn)生全面推動(dòng)作用，但對(duì)客車市場(chǎng)的實(shí)際影響在于提前消費(fèi)未來(lái)的需求6大型活動(dòng)對(duì)經(jīng)濟(jì)的全面推動(dòng)作用大型活動(dòng)對(duì)客車行業(yè)的推動(dòng)作用大型活動(dòng)使客車市場(chǎng)的未來(lái)需求提前實(shí)現(xiàn)，車輛的正常報(bào)廢期縮短預(yù)支的市場(chǎng)需求將在2010年后逐漸彌補(bǔ)，

2010年將成為大中客市場(chǎng)發(fā)展速度的分水嶺30SHA-00359-043-15-03-C-p“公交優(yōu)先”政策為公交運(yùn)營(yíng)公司創(chuàng)造了更好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，提供了更多的政策補(bǔ)貼，從而有更多能力新購(gòu)和更新公交車輛

“公交優(yōu)先”政策時(shí)間表2003年，建設(shè)部提出了《關(guān)于加快市政公用事業(yè)市場(chǎng)化進(jìn)程的意見(jiàn)》2004年，建設(shè)部發(fā)布了《關(guān)于優(yōu)先發(fā)展城市公共交通的意見(jiàn)》2005年，《國(guó)務(wù)院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)建設(shè)部等部門關(guān)于優(yōu)先發(fā)展城市公共交通意見(jiàn)的通知》，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)了“公交優(yōu)先“的重要性2006年，建設(shè)部、發(fā)展改革委、財(cái)政部、勞動(dòng)保障部聯(lián)合印發(fā)了《關(guān)于優(yōu)先發(fā)展城市公共交通若干經(jīng)濟(jì)政策的意見(jiàn)》公交公司可獲得的政策補(bǔ)貼類別“公交優(yōu)先”促進(jìn)公交公司購(gòu)買新車7資料來(lái)源：客車信息網(wǎng)；外部訪談；羅蘭?貝格分析一、二級(jí)城市已基本貫徹“公交優(yōu)先”上海：公交公司購(gòu)買一輛本地產(chǎn)的高級(jí)客車可獲得政策補(bǔ)貼6~8萬(wàn)元南京：購(gòu)車補(bǔ)貼比原來(lái)高出3倍，提前報(bào)廢獲得政策補(bǔ)貼北京：2006年政府給予地面公交系統(tǒng)41.5億元的補(bǔ)貼，和2005年相比補(bǔ)貼增幅達(dá)到50%

三級(jí)城市“公交優(yōu)先”政策作用不明顯金華：“車票收入仍是公交公司的唯一收入來(lái)源，政府沒(méi)有給我們一分錢補(bǔ)貼，效益狀況和過(guò)去差不多” ——金華公交機(jī)務(wù)部經(jīng)理購(gòu)車補(bǔ)貼：包括一般購(gòu)車補(bǔ)貼，高等級(jí)車補(bǔ)貼，提前更新補(bǔ)貼等低票政策補(bǔ)貼：對(duì)于實(shí)行低票價(jià)以及月票帶來(lái)的政策性虧損，城市政府應(yīng)給予補(bǔ)貼燃油補(bǔ)貼：成品油價(jià)格調(diào)整影響城市公交增加的支出，由中央財(cái)政予以補(bǔ)貼站臺(tái)維護(hù)補(bǔ)貼等31SHA-00359-043-15-03-C-p更嚴(yán)格的生態(tài)環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)引導(dǎo)客車產(chǎn)品向高檔化發(fā)展，是客車企業(yè)發(fā)展突破的契機(jī)資料來(lái)源:GB17691—2005《車用壓燃式、氣體燃料點(diǎn)燃式發(fā)動(dòng)機(jī)與汽車排氣污染物排放限值及測(cè)量方法（中國(guó)Ⅲ、Ⅳ、Ⅴ階段）》；GB18352.3-2005《輕型汽車污染物排放限值及測(cè)量方法(中國(guó)Ⅲ、Ⅳ階段)》；羅蘭?貝格分析轎車及輕客其它輕型車輛歐II執(zhí)行時(shí)間200420052004歐III執(zhí)行時(shí)間2007.72007.72008.1歐IV執(zhí)行時(shí)間2010.72010.72010.18中國(guó)汽車排放新標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施時(shí)間表更嚴(yán)格的排放拉動(dòng)客車價(jià)格上升以11米大客車從歐II提升到歐III為例國(guó)產(chǎn)玉柴歐III代替玉柴歐II發(fā)動(dòng)機(jī)：?jiǎn)蝺r(jià)上升2萬(wàn)元進(jìn)口康明斯歐III代替國(guó)產(chǎn)玉柴歐II發(fā)動(dòng)機(jī)：?jiǎn)蝺r(jià)上升6~7萬(wàn)元低排放節(jié)能化低噪音大型化 環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客車的影響標(biāo)準(zhǔn)中配置的提高推動(dòng)客車高檔化的進(jìn)程每一次標(biāo)準(zhǔn)的提升都是對(duì)客車企業(yè)實(shí)力的考驗(yàn)，也是企業(yè)發(fā)展突破的契機(jī)重型柴油車(包括大中客）1）1) 北京提前至2006年1月實(shí)施，上海2007年7月實(shí)施32SHA-00359-043-15-03-C-p“公鐵分流”和民航支線的發(fā)展在部分商務(wù)線路和連接大型城市間的干線上擠壓了公路客運(yùn)的市場(chǎng)，主要影響的大型非公交市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)在于價(jià)格較低，”門到門“便利，班次多，彈性大，短途客運(yùn)優(yōu)勢(shì)明顯機(jī)會(huì)在于路網(wǎng)密度和深度的繼續(xù)提高；高速公路、高等級(jí)公路發(fā)展提高了客運(yùn)效率劣勢(shì)在于長(zhǎng)途客運(yùn)有一定劣勢(shì)、速度較慢，安全性、舒適性差異較大，準(zhǔn)時(shí)性較差，管理服務(wù)水平較低威脅在于速度和效率受制于路況水平，鐵路降價(jià)提速，民航支線延伸優(yōu)勢(shì)在于長(zhǎng)途客運(yùn)具有一定優(yōu)勢(shì)、價(jià)格較低、速度較快、準(zhǔn)時(shí)性良好、安全性好機(jī)會(huì)在于鐵路降價(jià)，提速劣勢(shì)在于不能提供“門到門”服務(wù)舒適性較差，運(yùn)營(yíng)商屬國(guó)家壟斷、體制陳舊、服務(wù)水平較差威脅在于公路客運(yùn)可能實(shí)現(xiàn)的站點(diǎn)聯(lián)合；民航支線的延伸優(yōu)勢(shì)在于快速、準(zhǔn)時(shí)性好、舒適、遠(yuǎn)程客運(yùn)優(yōu)勢(shì)明顯、服務(wù)好機(jī)會(huì)在于民航價(jià)格放開(kāi)、支線開(kāi)通、新建機(jī)場(chǎng)數(shù)量持續(xù)增加劣勢(shì)在于價(jià)格昂貴，不能提供“門到門”服務(wù)，覆蓋網(wǎng)點(diǎn)密度較小威脅在于高速公路的快速發(fā)展；鐵路的降價(jià)、提速；以及航空公司自身的成本和價(jià)格管理公路客運(yùn)鐵路客運(yùn)民航客運(yùn)資料來(lái)源：外部訪談；羅蘭?貝格分析9公路客運(yùn)優(yōu)勢(shì)區(qū)域在于500公里內(nèi)的短途客運(yùn)，及農(nóng)村客運(yùn)；在商務(wù)路線及連接大型城市間的干線上曾經(jīng)具有領(lǐng)先地位，但隨著鐵路提速和民航降價(jià)，這部分公路客運(yùn)市場(chǎng)被擠壓，如上海到北京的公路線路曾經(jīng)是條“熱線”，目前已基本取消常規(guī)班次客運(yùn)的短途化趨勢(shì)限制了大型客車的發(fā)展，而對(duì)中型客運(yùn)客車起到推動(dòng)作用33SHA-00359-043-15-03-C-p未來(lái)大型客車增長(zhǎng)趨勢(shì)減緩，中型客車恢復(fù)增長(zhǎng)的主要原因是長(zhǎng)途公路運(yùn)輸受到火車提速的影響以及農(nóng)村交通建設(shè)的大力發(fā)展資料來(lái)源：《道路旅客運(yùn)輸及客運(yùn)站管理規(guī)定》；羅蘭·貝格分析超長(zhǎng)途客運(yùn)受火車提速影響，部分減少了大客的需求長(zhǎng)途公路客運(yùn)與火車相比的劣勢(shì)票價(jià)相對(duì)較高：公路客車票價(jià)高于火車硬座，有些線路與火車硬臥相當(dāng)；安全性、舒適性相對(duì)較差：受道路條件的影響，客車的安全性遠(yuǎn)低于火車，另外，公路客車空間相對(duì)狹小，乘坐舒適性也不如火車；運(yùn)行時(shí)間較長(zhǎng)、準(zhǔn)點(diǎn)率較低：相對(duì)而言公路客車的車速較慢，加上修路等其他因素的影響，公路客車基本不能準(zhǔn)點(diǎn)到達(dá)目的地；高速公路收費(fèi)的影響：降低運(yùn)營(yíng)效率、增加運(yùn)營(yíng)成本；受天氣環(huán)境的影響較大中型客車在中短途線路上占據(jù)優(yōu)勢(shì)中客的優(yōu)勢(shì)上座率高購(gòu)置成本低過(guò)路過(guò)橋費(fèi)低油耗低國(guó)家對(duì)農(nóng)村道路交通建設(shè)的重視拉動(dòng)了中客需求根據(jù)交通部《全國(guó)農(nóng)村公路建設(shè)規(guī)劃》，到2020年，具備條件的鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）和建制村通瀝青（水泥）路，基本形成較高服務(wù)水平的農(nóng)村公路網(wǎng)絡(luò)“村村通”工程拉動(dòng)了7～8米客車在農(nóng)村市場(chǎng)的需求支持34SHA-00359-043-15-03-C-p廣東、江蘇、上海、北京和山東是大中客總體銷量的前五大省份大中客市場(chǎng)銷量的區(qū)域結(jié)構(gòu)(2006年)資料來(lái)源：客車上牌數(shù)據(jù)；羅蘭?貝格分析重要市場(chǎng)一般市場(chǎng)，累計(jì)銷量貢獻(xiàn)后20%重點(diǎn)市場(chǎng)，累計(jì)銷量貢獻(xiàn)前60%山東江蘇廣東北京上海四川浙江遼寧河南4%湖北省84%山東省75%浙江省66%遼寧省58%江蘇省411%上海市313%北京市213%廣東省12006年大客銷量區(qū)域分布4%上海市84%遼寧省75%河南省66%浙江省57%江蘇省47%山東省38%四川省29%廣東省12006年中客銷量區(qū)域分布35SHA-00359-043-15-03-C-p不同區(qū)域的公路客運(yùn)、旅游業(yè)和城市發(fā)展程度不同，導(dǎo)致各地客車消費(fèi)特征存在差異山東江蘇廣東北京上海四川浙江遼寧河南珠三角地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)公路客運(yùn)量大，外來(lái)人口多對(duì)中高檔產(chǎn)品承受能力高四川省旅游業(yè)發(fā)達(dá)由于地理?xiàng)l件限制，對(duì)中客的需求明顯高于大客華中及華北周邊地區(qū)經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)公路客運(yùn)量大北京市對(duì)公交車的需求量大，且對(duì)高檔產(chǎn)品承受能力高長(zhǎng)三角地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)公路客運(yùn)量大旅游業(yè)發(fā)達(dá)城市建設(shè)水平高，公交車需求大對(duì)中高檔產(chǎn)品承受能力高支持重要市場(chǎng)一般市場(chǎng)，累計(jì)銷量貢獻(xiàn)后20%重點(diǎn)市場(chǎng)，累計(jì)銷量貢獻(xiàn)前60%資料來(lái)源：羅蘭?貝格分析36SHA-00359-043-15-03-C-p大于30座我國(guó)出口市場(chǎng)正處于“初生期”，銷量增長(zhǎng)迅猛，是我國(guó)客車市場(chǎng)發(fā)展的一大增長(zhǎng)點(diǎn)，但預(yù)計(jì)未來(lái)增速趨緩資料來(lái)源：海關(guān)統(tǒng)計(jì)；羅蘭?貝格分析客車出口量

[臺(tái)]CAGR=80%20～30座座位數(shù)1)8971) 海關(guān)數(shù)據(jù)按座位數(shù)劃分1,2713,0255,0479,94921,838CAGR=14%CAGR(02-06)109%57%CAGR(06-12)15%13%占國(guó)內(nèi)產(chǎn)量份額1%2%4%6%10%13%注釋2005年宇通等領(lǐng)頭企業(yè)率先沖擊國(guó)際市場(chǎng)獲得成功，2006年出口訂單翻一倍，主要出口至中東、東亞和非洲等地但是隨著出口市場(chǎng)逐步發(fā)展壯大，未來(lái)增速趨緩，預(yù)計(jì)到2012年實(shí)現(xiàn)2.2萬(wàn)臺(tái)出口37SHA-00359-043-15-03-C-p宇通、蘇州金龍和廈門金旅的出口量在全國(guó)領(lǐng)先，我國(guó)客車主要出口目的地是亞洲及非洲廈門金旅東風(fēng)江淮牡丹其他蘇州金龍各企業(yè)大中客出口量份額（2006）1）非洲拉丁美洲其他大中客主要出口目的地(2006)宇通亞洲(中國(guó)外其他國(guó)家）1)包含少量輕客出口量資料來(lái)源：客車統(tǒng)計(jì)信息網(wǎng)；中國(guó)公路學(xué)會(huì)客車分會(huì)；羅蘭?貝格分析友誼廈門金龍保定長(zhǎng)安中通黃海歐洲38SHA-00359-043-15-03-C-p我國(guó)客車進(jìn)口量呈逐年下滑趨勢(shì)，其中大中客的比例不足10%資料來(lái)源：海關(guān)統(tǒng)計(jì)；羅蘭?貝格分析客車進(jìn)口量

[臺(tái)]CAGR=-14%-28%-38%-9%大于30座20~30座10~20座3,3564,6002,4931,3361,84020≤座位數(shù)＜3010≤座位數(shù)＜20座位數(shù)≥30CAGR(02-06)座位數(shù)39SHA-00359-043-15-03-C-pA2. 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析40SHA-00359-043-15-03-C-p大中客行業(yè)總體競(jìng)爭(zhēng)格局3.4%13.5%0%

-7%31340%0.260.26申沃110.1%12.8%1%165%740.400.27友誼100.2%10.2%2%74%1265%0.370.29江淮93.5%13.3%3%63%1560.770.30少林81.5%13.2%2%106%5100.330.33安凱71.2%11.7%4%54%131012%0.550.40中通62.8%11.0%2%1211%2185%0.500.50黃海53.0%14.0%10%43%14338%1.770.77廈門金龍43.0%11.5%12%37%43111%1.000.98廈門金旅32.3%11.2%14%24%93019%1.331.01蘇州金龍24.5%17.8%24%111%16910%2.101.89宇通1份額排名份額排名06凈利率06毛利率06非公交06公交06客車總收入[億元]大中客銷量CAGR(02-06)06客車總銷量

[萬(wàn)臺(tái)]06大中客銷量

[萬(wàn)臺(tái)]企業(yè)名稱大中客銷量排名1) 宇通2006年公交車銷量包括重慶恒通的1500臺(tái)1.5%11.6%2805%9.94行業(yè)總計(jì)1)n.a.n.a.n.a.資料來(lái)源：中國(guó)公路學(xué)會(huì)客車分會(huì)；中國(guó)客車統(tǒng)計(jì)信息網(wǎng)；中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)；羅蘭?貝格分析41SHA-00359-043-15-03-C-p根據(jù)銷量大小，OEM可被歸類為三大“集團(tuán)”，每類集團(tuán)的產(chǎn)品戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)狀況都存在較大差異劃分標(biāo)準(zhǔn)宇通蘇州金龍廈門金龍廈門金旅企業(yè)產(chǎn)品戰(zhàn)略第一集團(tuán)第二集團(tuán)第三集團(tuán)市場(chǎng)份額領(lǐng)先的4家大于7千臺(tái)黃海少林安凱申沃等7家市場(chǎng)份額第5到第11名在某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)有優(yōu)勢(shì)，如黃海在公交市場(chǎng)第二，少林在低端市場(chǎng)最大友誼一汽無(wú)錫亞星股份等50余家市場(chǎng)份額11名以外大部分企業(yè)在所有細(xì)分市場(chǎng)都處于跟隨地位，極少數(shù)企業(yè)在高端市場(chǎng)領(lǐng)先大中客銷量銷量增速盈利性產(chǎn)能利用率以全系列為主，在多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)普遍高于行業(yè)平均凈利潤(rùn)普遍高于行業(yè)平均普遍高于行業(yè)平均大于2千5百臺(tái)差異大部分企業(yè)在某細(xì)分市場(chǎng)有優(yōu)勢(shì)，凈利潤(rùn)高于行業(yè)平均，如申沃和少林差異大小于2千5百臺(tái)差異大大部分企業(yè)處于虧損狀態(tài)，少數(shù)高端企業(yè)或受地方保護(hù)的企業(yè)盈利差異大資料來(lái)源：羅蘭?貝格分析42SHA-00359-043-15-03-C-p國(guó)內(nèi)大中客市場(chǎng)的集中度較低，宇通、蘇州金龍和廈門金龍占據(jù)市場(chǎng)前三名總計(jì)=9.9萬(wàn)臺(tái)資料來(lái)源：中國(guó)公路學(xué)會(huì)客車分會(huì)；中國(guó)客車統(tǒng)計(jì)信息網(wǎng)；中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)；羅蘭?貝格分析1)

“一定規(guī)?！苯缍槟戤a(chǎn)大型客車100臺(tái)以上或者年產(chǎn)中型客車500臺(tái)以上2)包含出口前三前五前十大中客銷量集中度17具一定規(guī)模的企業(yè)數(shù)1)25323338大中客各企業(yè)銷量份額2)(2006)廈門金旅廈門金龍宇通蘇州金龍黃海中通其他安凱少林江淮申沃友誼第一集團(tuán)第二集團(tuán)第三集團(tuán)43SHA-00359-043-15-03-C-p第一集團(tuán)的OEM幾乎占據(jù)了所有細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)先地位1)包括重慶恒通2006年上半年銷量大客及中客的前5家份額(2006)公交及非公交的前5家份額(2006)總計(jì)=9.9萬(wàn)總計(jì)=9.9萬(wàn)申沃*其它*中客(60%)廈門金旅*中通

*其它*大客(40%)黃海*宇通*廈門金龍*廈門金旅*廈門金龍*蘇州金龍*宇通*宇通蘇州金龍廈門金龍廈門金旅黃海中通*其它*公交(37%)廈門金龍*安凱*其它*非公交(63%)廈門金旅*宇通*蘇州金龍*廈門金龍*申沃*黃海*宇通*1）資料來(lái)源:中國(guó)公路學(xué)會(huì)客車分會(huì)；中國(guó)客車統(tǒng)計(jì)信息網(wǎng)；中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)；羅蘭?貝格分析44SHA-00359-043-15-03-C-p在公交市場(chǎng)中，申沃和尼奧普蘭主要定位于高端市場(chǎng)，黃海和宇通定位于中端市場(chǎng)，而東風(fēng)揚(yáng)子江和友誼等主攻低端市場(chǎng)資料來(lái)源：外部訪談；羅蘭?貝格分析價(jià)格[萬(wàn)元]7米9米8米10米11米12米以上黃海DD6801保定長(zhǎng)安sc6821宇通6800G蘇州金龍海格6756東風(fēng)揚(yáng)子江6100申沃6100安凱GK50申沃VOLVOSWB6100尼奧普蘭JNP6137G友誼6920安凱6903黃海692012米204060黃海DD6109宇通6108HGB廈門金龍6103支持公交各細(xì)分市場(chǎng)中典型車型中高端中端低端高端45SHA-00359-043-15-03-C-p資料來(lái)源：外部訪談；羅蘭?貝格分析非公交各細(xì)分市場(chǎng)中典型車型7米9米8米10米11米12米以上12米204060價(jià)格[萬(wàn)元]90150尼奧普蘭6127安凱6120K46中通夢(mèng)幻宇通6120廈門金龍XMQ6120M安凱6100K05宇通6119H蘇州金龍海格6109廈門金旅6106黃海DD6102中通博發(fā)蘇州金龍海格6966安凱6951K75宇通6900廈門金旅6936友誼6901宇通6898廈門金龍6900蘇州金龍海格6856宇通6800少林6733中高端中端低端高端在非公交市場(chǎng)中，宇通、蘇州金龍、廈門金龍等主要定位于全系列中高端市場(chǎng)，而黃海、友誼、少林等企業(yè)主要定位于中低端支持46SHA-00359-043-15-03-C-p目前市場(chǎng)上銷量前5位的企業(yè)在過(guò)去四年里的增長(zhǎng)速度都高于行業(yè)平均水平，而2002年位列前五的亞星集團(tuán)和常州依維柯份額下滑明顯大中客市場(chǎng)主要企業(yè)份額變化目前市場(chǎng)上銷量前5家企業(yè)在過(guò)去4年里年均增長(zhǎng)12%，高于行業(yè)平均速度2002年常州依維柯和亞星股份還處在銷量前5的名單中，而在之后的4年里，亞星集團(tuán)份額迅速下滑，常州長(zhǎng)江已退出市場(chǎng)蘇州金龍宇通廈門金龍廈門金旅常州依維柯其他黃海CAGR(02-06)100%=[萬(wàn)臺(tái)]8.19.9亞星集團(tuán)5%7%5%8%11%19%10%資料來(lái)源：中國(guó)公路學(xué)會(huì)客車分會(huì)；中國(guó)客車統(tǒng)計(jì)信息網(wǎng)；中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)；羅蘭?貝格分析06前5位02前5位，06前5位以外的企業(yè)亞星集團(tuán)-15%1)1) 包括亞星股份和亞星奔馳，2006年排名第12位47SHA-00359-043-15-03-C-p按照長(zhǎng)度區(qū)分，大客市場(chǎng)中宇通居于領(lǐng)先位置，其他各企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力趨向平衡，中客市場(chǎng)中宇通和蘇州金龍優(yōu)勢(shì)明顯廈門金龍宇通廈門金旅黃海其他申沃CAGR(02-06)100%=[萬(wàn)臺(tái)]1.74.0常州依維柯25%39%40%33%39%15%18%大客主要企業(yè)份額變化蘇州金龍宇通廈門金龍廈門金旅其他少林100%=[萬(wàn)臺(tái)]6.55.9常州依維柯亞星集團(tuán)資料來(lái)源：中國(guó)公路學(xué)會(huì)客車分會(huì)；中國(guó)客車統(tǒng)計(jì)信息網(wǎng)；中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)；羅蘭?貝格分析中客主要企業(yè)份額變化06前5位02前5位，06前5位以外的企業(yè)CAGR(02-06)亞星集團(tuán)1)1) 亞星集團(tuán)2006年中客排名第11位-2%-6%n.a.-7%8%15%6%-23%48SHA-00359-043-15-03-C-p按照用途區(qū)分，公交市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局變化程度明顯大于非公交市場(chǎng)黃海宇通申沃廈門金龍其他安凱2.53.7常州依維柯10%21%33%35%40%-3%n.a.蘇州金龍宇通廈門金龍廈門金旅其他少林5.66.2亞星集團(tuán)北京京華資料來(lái)源:中國(guó)公路學(xué)會(huì)客車分會(huì)；中國(guó)客車統(tǒng)計(jì)信息網(wǎng)；中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)；羅蘭?貝格分析公交主要企業(yè)份額變化非公交主要企業(yè)份額變化06前5位02前5位，06前5位以外的企業(yè)CAGR(02-06)100%=[萬(wàn)臺(tái)]100%=[萬(wàn)臺(tái)]CAGR(02-06)亞星集團(tuán)2)1)北京京華-12%1) 北京京華2006年公交車排名第16位；2）亞星集團(tuán)非公交排名20名后3%0%6%4%6%17%4%-17%49SHA-00359-043-15-03-C-p宇通客車股份有限公司金龍聯(lián)合汽車工業(yè)(蘇州)有限公司廈門金龍聯(lián)合汽車工業(yè)有限公司廈門金龍旅行車有限公司丹東黃海汽車有限責(zé)任公司中通客車控股股份有限公司安徽安凱汽車股份有限公司重慶恒通客車有限公司河南少林汽車股份有限公司安徽江淮客車有限公司江蘇亞星客車集團(tuán)有限公司宇通客車股份有限公司常州長(zhǎng)江客車廠北京客車總廠(后更名為京華客車)丹東黃海桂林客車工業(yè)集團(tuán)公司上?？蛙囍圃旃?后更名為申沃客車)中通客車控股股份有限公司安徽安凱客車廠廣州汽車制造廠過(guò)去10年，市場(chǎng)的快速發(fā)展及需求的調(diào)整，制造了一些明星企業(yè)，同時(shí)淘汰了一批曾經(jīng)的領(lǐng)頭羊，競(jìng)爭(zhēng)格局呈現(xiàn)調(diào)整狀態(tài)，而非集中態(tài)勢(shì)銷量排名前十位企業(yè)的變化1998年一批老牌企業(yè)退出領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)地位一批新興企業(yè)快速進(jìn)入行業(yè)前列競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生了重大調(diào)整2006年資料來(lái)源:：中國(guó)公路學(xué)會(huì)客車分會(huì)；中國(guó)客車統(tǒng)計(jì)信息網(wǎng)；中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)；羅蘭?貝格分析50SHA-00359-043-15-03-C-p大中客行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，全行業(yè)利潤(rùn)率長(zhǎng)期保持在較低的水平行業(yè)平均凈利率變化趨勢(shì)(2003-2006)資料來(lái)源：中國(guó)公路學(xué)會(huì)客車分會(huì)；中國(guó)客車統(tǒng)計(jì)信息網(wǎng)；中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)；羅蘭?貝格分析影響企業(yè)利潤(rùn)的因素細(xì)分市場(chǎng)選擇大客市場(chǎng)的盈利水平高于中客非公交市場(chǎng)的盈利水平高于公交產(chǎn)品定位中高檔和高檔產(chǎn)品的盈利能力普遍好于行業(yè)平均生產(chǎn)管理效率員工人均產(chǎn)出效率生產(chǎn)運(yùn)作方式(JIT等)生產(chǎn)規(guī)模2006年市場(chǎng)份額第一的宇通凈利率4.5%，明顯高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成本控制采購(gòu)成本控制生產(chǎn)成本控制51SHA-00359-043-15-03-C-p大中客行業(yè)會(huì)歷經(jīng)四大階段，目前正處在發(fā)展期后半段，未來(lái)五年內(nèi)，各企業(yè)將專注于自身規(guī)模的提升，2015年后，行業(yè)將進(jìn)入兼并整合期初生期發(fā)展期飽合成熟期衰退期市場(chǎng)需求市場(chǎng)結(jié)構(gòu)需求推動(dòng)因素競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行業(yè)結(jié)構(gòu)緩慢增長(zhǎng)，需求單一產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，單品價(jià)值低城市公交需求的增長(zhǎng)為主結(jié)構(gòu)分散，數(shù)量較多底盤與改裝分離高速增長(zhǎng)，需求多樣化結(jié)構(gòu)分化，價(jià)格差異大，單品價(jià)值快速提高城市化、道路建設(shè)及旅游發(fā)展都推動(dòng)客車市場(chǎng)發(fā)展，需求檔次提高繼續(xù)增加，后期開(kāi)始減少快速調(diào)整變化，底盤與改裝相互滲透需求穩(wěn)定，需求類型穩(wěn)定結(jié)構(gòu)集中，價(jià)格分化程度低，單品價(jià)值穩(wěn)步提高經(jīng)濟(jì)水平穩(wěn)步提高，需求差異化減少；市場(chǎng)需求質(zhì)的提高，轎車和航空開(kāi)始替代公路運(yùn)輸大量減少結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，多元主體并存負(fù)增長(zhǎng)結(jié)構(gòu)更集中，細(xì)分少，價(jià)格集中，單品價(jià)值穩(wěn)定轎車、航空普及率更高，對(duì)客車客運(yùn)替代作用明顯，客運(yùn)和公交市場(chǎng)萎縮少行業(yè)主體逐漸融入商用車行業(yè)，獨(dú)立客車制造商減少人均GDP19952012－20152030－20502007千人新增量資料來(lái)源:羅蘭?貝格分析52SHA-00359-043-15-03-C-pA3. 國(guó)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究(宇通、蘇州金龍)

53SHA-00359-043-15-03-C-p宇通和蘇州金龍作為中國(guó)客車行業(yè)的領(lǐng)先者，從戰(zhàn)略層面到市場(chǎng)營(yíng)銷組合層面的競(jìng)爭(zhēng)策略不盡相同匹配程度高資料來(lái)源：羅蘭?貝格分析宇通蘇州金龍公司戰(zhàn)略市場(chǎng)營(yíng)銷組合(4P)產(chǎn)品價(jià)格渠道品牌和促銷集中于利潤(rùn)高的細(xì)分市場(chǎng)，鞏固中國(guó)客車第一品牌保持客運(yùn)市場(chǎng)的地位，并拓展旅游和公交，維持現(xiàn)有的比例大力拓展海外市場(chǎng)產(chǎn)品系列全，品種多而雜，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)平臺(tái)已經(jīng)形成高配置產(chǎn)品，單價(jià)高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但性價(jià)比更好直銷模式，售后服務(wù)半徑80公里“質(zhì)量”和“耐用”為品牌核心，市場(chǎng)推廣活動(dòng)頻次高行業(yè)關(guān)鍵成功要素的匹配程度市場(chǎng)選擇與定位客戶關(guān)系管理產(chǎn)品多樣化和成本控制能力的平衡改型與研發(fā)技術(shù)品牌與推廣高利潤(rùn)率市場(chǎng)直銷體系，直接接觸客戶，關(guān)系穩(wěn)定通過(guò)SAP，JIT有效控制成本有底盤生產(chǎn)能力，匹配技術(shù)中等以上，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期短已形成較高的品牌知名度和品牌核心價(jià)值，但仍略低于金龍匹配程度低維持中國(guó)大中客企業(yè)前三甲的位置保持中客市場(chǎng)領(lǐng)先地位，并積極拓展大客市場(chǎng)保持在旅游市場(chǎng)的地位，進(jìn)一步擴(kuò)大客運(yùn)市場(chǎng)的份額，并在公交市場(chǎng)尋求機(jī)會(huì)產(chǎn)品系列較全，競(jìng)爭(zhēng)力存在差異，未實(shí)現(xiàn)平臺(tái)開(kāi)發(fā)性價(jià)比好，單價(jià)低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1～3萬(wàn)，配置略低80%銷量來(lái)自經(jīng)銷，售后服務(wù)質(zhì)量高“安全”作為品牌核心，市場(chǎng)活動(dòng)頻次高，有創(chuàng)新對(duì)市場(chǎng)發(fā)展有前瞻性判斷，產(chǎn)品差異化定位經(jīng)銷為主，大客戶直銷，目標(biāo)市場(chǎng)散戶多MRPII生產(chǎn)系統(tǒng)，同時(shí)強(qiáng)調(diào)控制采購(gòu)成本有底盤生產(chǎn)能力，匹配技術(shù)中等以上在金龍品牌形象的基礎(chǔ)上，成功塑造“安全為本”的海格品牌，具有較高的市場(chǎng)知名度54SHA-00359-043-15-03-C-p行業(yè)的關(guān)鍵成功要素是由中國(guó)客車行業(yè)的特點(diǎn)決定的(1/2)行業(yè)特點(diǎn)行業(yè)特點(diǎn)細(xì)分市場(chǎng)多，而且各個(gè)市場(chǎng)在容量和盈利能力上差異較大中國(guó)市場(chǎng)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)還不穩(wěn)定，處于不斷的變化中客車市場(chǎng)整體容量較小，難以通過(guò)做量實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的增長(zhǎng)，高價(jià)值市場(chǎng)對(duì)于企業(yè)利潤(rùn)的提升非常關(guān)鍵關(guān)鍵成功要素市場(chǎng)選擇與定位實(shí)時(shí)跟蹤了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)針對(duì)性地選擇若干主力市場(chǎng)公交和客運(yùn)企業(yè)是市場(chǎng)主體，關(guān)系營(yíng)銷對(duì)其作用明顯，偏好直銷模式同時(shí)也存在大量分散的小客戶，采購(gòu)流程比較透明，同時(shí)偏好經(jīng)銷模式客戶為點(diǎn)單式采購(gòu)，整車廠需要了解客戶的需求，并且快速響應(yīng)客戶關(guān)系管理了解客戶的需求對(duì)于客戶的要求進(jìn)行快速響應(yīng)針對(duì)不同的客戶類型建設(shè)相應(yīng)的分銷渠道和營(yíng)銷模式支持55SHA-00359-043-15-03-C-p行業(yè)的關(guān)鍵成功要素是由中國(guó)客車行業(yè)的特點(diǎn)決定的(2/2)行業(yè)特點(diǎn)行業(yè)特點(diǎn)多品種，小批量，對(duì)于存貨的管理非常關(guān)鍵以配件組裝為主，原材料成本占據(jù)成本主體勞動(dòng)密集型行業(yè)，人工成本是另一主要成本行業(yè)內(nèi)利潤(rùn)率較低，成本控制非常重要關(guān)鍵成功要素產(chǎn)品多樣化與成本控制的平衡加強(qiáng)生產(chǎn)過(guò)程管理降低存貨成本控制人工成本完善價(jià)值鏈布局控制配件成本中國(guó)各地的道路條件和客戶習(xí)慣不同點(diǎn)單式生產(chǎn)，對(duì)產(chǎn)品改型能力要求高需要保證不同配件之間的匹配性客戶需求不穩(wěn)定，而且變化快改型與技術(shù)研發(fā)能力產(chǎn)品改型能力產(chǎn)品匹配能力新產(chǎn)品研發(fā)能力和推廣周期存在大量個(gè)人和小企業(yè)用戶，對(duì)于技術(shù)不了解，新車采購(gòu)從眾現(xiàn)象嚴(yán)重品牌與推廣品牌塑造品牌推廣支持56SHA-00359-043-15-03-C-p宇通成立于1993年，目前已經(jīng)發(fā)展成為以客車為主業(yè)的有限多元化集團(tuán)企業(yè)資料來(lái)源：宇通集團(tuán)鄭州宇通的歷史沿革和重大里程碑鄭州宇通總體構(gòu)架1993鄭州宇通在鄭州客車廠的基礎(chǔ)上成立，完成股份制改造，湯玉祥出任總經(jīng)理1997宇通客車在A股上市2002于MAN合資成立猛獅客車公司，制造高檔車底盤2003收購(gòu)洛陽(yáng)客車，成立洛陽(yáng)宇通客車公司，獲得底盤生產(chǎn)許可證收購(gòu)重慶客車，成立重慶宇通客車公司，進(jìn)入公交車領(lǐng)域成立宇通集團(tuán)2004MBO完成2005開(kāi)始拓展海外市場(chǎng)，進(jìn)入古巴、中東、非洲等地2006出售洛陽(yáng)宇通和重慶宇通1998新廠房啟用，增加產(chǎn)能6,000臺(tái)鄭州宇通蘭州宇通猛獅客車科林空調(diào)集團(tuán)各零部件廠宇通重工綠都置業(yè)宇通不動(dòng)產(chǎn)客車板塊零部件板塊工程機(jī)械房地產(chǎn)板塊宇通集團(tuán)股權(quán)結(jié)構(gòu)：湯玉祥15%，中原信托85%股權(quán)結(jié)構(gòu)國(guó)有法人股2.43%宇通集團(tuán)31.4%A股流通股66.17%宇通集團(tuán)20%鄭州宇通80%鄭州宇通50%MAN50%57SHA-00359-043-15-03-C-p宇通客車占集團(tuán)總體收入的70%，2006年銷售收入達(dá)到近70億元人民幣鄭州宇通客車業(yè)務(wù)歷年銷售收入[億元人民幣]和利潤(rùn)水平宇通集團(tuán)銷售收入結(jié)構(gòu)2006年總體銷售收入=102億元人民幣非客車業(yè)務(wù)客車業(yè)務(wù)未來(lái)客車仍是重點(diǎn)業(yè)務(wù)宇通重工未來(lái)2-3年尋求上市房地產(chǎn)為機(jī)會(huì)型業(yè)務(wù)+15.9%pa+20.2%pa銷售收入毛利率凈利潤(rùn)率資料來(lái)源：宇通集團(tuán)，鄭州宇通客車訪談58SHA-00359-043-15-03-C-p從產(chǎn)品線的價(jià)格段劃分，大客40-60萬(wàn)元產(chǎn)品，中客20-40萬(wàn)元產(chǎn)品是宇通銷量主要貢獻(xiàn)來(lái)源鄭州宇通客車業(yè)務(wù)銷售量[萬(wàn)臺(tái)](2002-2007)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組成1.31.41.72.02.11)2.4+14.2%pa+12.7%pa1)包括洛陽(yáng)宇通輕客2,000臺(tái)，重慶宇通公交為主計(jì)算50%銷量?jī)r(jià)格[RMB]毛利率價(jià)格[RMB]中客2006年銷量[臺(tái)]毛利率大客8,000臺(tái)中客11,000臺(tái)>150萬(wàn)10+高于平均90-150萬(wàn)70-80高于平均60-90萬(wàn)2700最高40-60萬(wàn)3,500低于平均<40萬(wàn)1,700最低40-60萬(wàn)40-50最高20-40萬(wàn)8,300低于平均<20萬(wàn)2,650最低2006年銷量[臺(tái)]總計(jì)總計(jì)資料來(lái)源：宇通集團(tuán)，鄭州宇通客車訪談大客中客輕客大客中客59SHA-00359-043-15-03-C-p鄭州宇通蘭州宇通從產(chǎn)品線長(zhǎng)度劃分，大客11-12m，中客7-8m是宇通的主力產(chǎn)品銷量占比長(zhǎng)度檔次銷量占比細(xì)分市場(chǎng)圖片萊茵高檔系列(歐洲車型)中高檔/普通系列普通系列中高檔系列普通系列普通系列1%65%34%12米以上11-12米10-11米9-10米8-9米7-8米83%17%非公交車公交車82%10%非公交車公交車82%18%公交車15%公交車6%公交車大客中客6%37%57%非公交車非公交車非公交車85%94%資料來(lái)源：宇通集團(tuán)，鄭州宇通，宇通網(wǎng)站//未來(lái)產(chǎn)品已有低地板、低入口、全承載、25m系列的車未來(lái)加強(qiáng)中高端車的研發(fā)，并降低高端車的成本；未來(lái)加強(qiáng)公交車的研發(fā)60SHA-00359-043-15-03-C-p宇通在客運(yùn)市場(chǎng)具有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，公交和旅游市場(chǎng)仍然在市場(chǎng)開(kāi)拓之中；從銷量地域分布而言，宇通在中原和西北地區(qū)具有不可動(dòng)搖的優(yōu)勢(shì)，華東區(qū)仍是銷量薄弱地區(qū)宇通銷量按產(chǎn)品渠道分析宇通銷量按地域分布分析(2006)100%100%公交旅游團(tuán)體客運(yùn)宇通2006年市場(chǎng)份額11%14%27%宇通銷量分布(前8)占比全國(guó)大中客按銷量分布(前8)占比1.河南省2.廣東省3.江蘇省4.浙江省5.上海市6.湖北省7.河北省8.新疆13%11%6%5%4%4%4%4%1.廣東省2.江蘇省3.上海市4.北京市5.山東省6.四川省7.浙江省8.遼寧省11%8%7%6%6%6%6%5%資料來(lái)源：宇通集團(tuán)，鄭州宇通客車訪談，客車上牌數(shù)據(jù)前8個(gè)地區(qū)銷量中占比大于全國(guó)各個(gè)地區(qū)銷售占比的區(qū)域總量(萬(wàn)臺(tái))1.31.9(不包括輕客)61SHA-00359-043-15-03-C-p宇通客車組織架構(gòu)由8位分管副總分別管理技術(shù)、生產(chǎn)、等業(yè)務(wù)板塊，部門設(shè)置過(guò)細(xì)，人員冗余高層和中層(部門副經(jīng)理及以上)總計(jì)110人，職能部門普通員工總計(jì)2,700人，正式工人7,000人，臨時(shí)工人9,000人，總計(jì)1.7-1.9萬(wàn)人注：銷售體系細(xì)化見(jiàn)后文,蘭州宇通作為制造基地，組織架構(gòu)不詳述人力資源部企業(yè)管理處技改辦︵工程︶集團(tuán)投資和戰(zhàn)略部宇通集團(tuán)鄭州宇通客車技術(shù)副總生產(chǎn)副總質(zhì)量副總采購(gòu)副總銷售副總財(cái)務(wù)副總信息副總董事會(huì)辦公室產(chǎn)品開(kāi)發(fā)處技術(shù)處工藝處試制車間產(chǎn)品規(guī)劃處技術(shù)中心辦公室倉(cāng)儲(chǔ)處制件車間︵半成品︶客車附件廠底盤車間各生產(chǎn)車間質(zhì)檢處采購(gòu)計(jì)劃處商務(wù)談判處工會(huì)主席工會(huì)后勤設(shè)備安全處認(rèn)證處配件公司海外營(yíng)銷中心各銷售分公司其它售后管理部門集團(tuán)品牌部財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部財(cái)務(wù)核算部審計(jì)和成本控制部資產(chǎn)管理部信息管理部司法保衛(wèi)生產(chǎn)計(jì)劃處焊裝車間涂裝車間總裝車間五車間六車間七車間維修車間檢測(cè)線700~800人7,000人300人700人1,000人董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理：湯玉祥售后服務(wù)部資料來(lái)源：鄭州宇通客車62SHA-00359-043-15-03-C-p宇通客車底盤和零部件自制率高，從而保證了客戶產(chǎn)品多樣化的需求能夠得到充分滿足和交貨周期縮短供應(yīng)鏈管理產(chǎn)品定位、設(shè)計(jì)和研發(fā)采購(gòu)?fù)赓?gòu)比例占80－85%左右，包括發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、輪胎、玻璃、油漆、布料等，自制品包括底盤(由底盤車間)提供90%自制和由猛獅客車(主要是高檔)提供，10%來(lái)自江淮、一汽底盤生產(chǎn)行業(yè)車架100%由內(nèi)部零部件工廠完成車橋70-80%自制，貼牌生產(chǎn)，基本上購(gòu)買主要部件作簡(jiǎn)易組裝，供應(yīng)商主要為襄樊車橋和東風(fēng)；一般13米以上車后軸用雙橋，其他用單橋；大多數(shù)為沖壓焊接橋儀表盤100%自制冷風(fēng)管道100%自制座椅100%自制客戶改型需求能夠短時(shí)間的傳遞到內(nèi)部零部件企業(yè)縮短交貨周期銷售制造目前宇通擁有產(chǎn)能3萬(wàn)臺(tái)，擁有焊裝、涂裝、總裝、五車間(豪華車)、六車間(公交車)、七車間(中型車)等車間，占地1,200畝未來(lái)5年，在鄭州獲取400-600畝土地，到2012年全國(guó)共擁有4.5萬(wàn)臺(tái)產(chǎn)能資料來(lái)源：鄭州宇通客車；羅蘭·貝格分析節(jié)省物流費(fèi)用63SHA-00359-043-15-03-C-p未來(lái)，宇通客車業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略仍是定位于中高端細(xì)分市場(chǎng)，客運(yùn)為主，并伺機(jī)發(fā)展公交市場(chǎng)，大力擴(kuò)展海外市場(chǎng)和網(wǎng)絡(luò)宇通客車發(fā)展業(yè)務(wù)目標(biāo)客車業(yè)務(wù)戰(zhàn)略+12.8%pa+16.0%pa銷量[萬(wàn)臺(tái)]銷售額[億元]資料來(lái)源：鄭州宇通客車SCM優(yōu)化CRM項(xiàng)目啟動(dòng)績(jī)效管理和管理人員能力提高營(yíng)銷效率提升鞏固中國(guó)客車第一品牌集中于中國(guó)利潤(rùn)率高的細(xì)分市場(chǎng)，價(jià)格為40-60萬(wàn)，60-90萬(wàn)市場(chǎng)保持客運(yùn)，旅游和公交的比例以?shī)W運(yùn)、世博等大型項(xiàng)目為契機(jī)，發(fā)展中高端公交市場(chǎng)大力拓展上海、江蘇、浙江等銷售薄弱地區(qū)大力拓展海外市場(chǎng)，到2005年海外銷售額占總銷售額的30%建立海外銷售、服務(wù)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)以獨(dú)聯(lián)體、中南美洲、非洲和中東為重點(diǎn)市場(chǎng)，進(jìn)行突破以企業(yè)自身產(chǎn)能提高為方式，不進(jìn)行收購(gòu)和兼并下一步戰(zhàn)略舉措64SHA-00359-043-15-03-C-p宇通發(fā)展的關(guān)鍵成功之處在于產(chǎn)品創(chuàng)新、精益生產(chǎn)體系、直銷模式、有效的成本控制和具有凝聚力的企業(yè)文化2高效的生產(chǎn)體系，交貨周期短3直銷網(wǎng)絡(luò)的銷售模式4成本控制5企業(yè)凝聚力和員工激勵(lì)計(jì)劃研發(fā)體系1產(chǎn)品創(chuàng)新能力強(qiáng)，開(kāi)發(fā)9.5m臥鋪和40萬(wàn)元10m客運(yùn)產(chǎn)品兩個(gè)里程碑產(chǎn)品平臺(tái)化開(kāi)發(fā)產(chǎn)品系統(tǒng)，開(kāi)發(fā)周期短，新品推出速度快；立項(xiàng)到銷售平均6個(gè)月實(shí)現(xiàn)JIT生產(chǎn)，平均交貨周期12天在制品、庫(kù)存品大幅度縮減，現(xiàn)金流情況好歷年來(lái)開(kāi)發(fā)直銷比例超過(guò)90%銷售團(tuán)隊(duì)城市覆蓋廣、能力強(qiáng)通過(guò)SAP實(shí)現(xiàn)ERP系統(tǒng)中生產(chǎn)，財(cái)務(wù)等關(guān)鍵模塊在企業(yè)中的應(yīng)用實(shí)現(xiàn)了JIT，資金占用少全部現(xiàn)款，不賒賬大量雇傭臨時(shí)和季節(jié)性雇員“學(xué)習(xí)力，創(chuàng)新力和執(zhí)行力”為核心的企業(yè)文化，湯玉祥對(duì)企業(yè)文化塑造力強(qiáng)員工福利計(jì)劃豐富高管通過(guò)MBO得到有效的鼓勵(lì)資料來(lái)源：鄭州高層訪談；羅蘭?貝格分析65SHA-00359-043-15-03-C-p在既定的目標(biāo)市場(chǎng)選擇下，宇通內(nèi)部通過(guò)不斷強(qiáng)化創(chuàng)新意識(shí)和平臺(tái)化的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)體系保證產(chǎn)品快速的創(chuàng)新和開(kāi)發(fā)體系1資料來(lái)源：鄭州高層訪談；羅蘭?貝格分析宇通研發(fā)體系的特點(diǎn)快速的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)體系（6個(gè)月一周期）強(qiáng)烈的創(chuàng)新意識(shí)平臺(tái)化的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)體系形成非公交車7m，8m，10m，12m和公交11m五個(gè)開(kāi)發(fā)平臺(tái)新產(chǎn)品研發(fā)主要是在既有平臺(tái)上的改型，集中于外觀和匹配性，周期較短強(qiáng)化研發(fā)隊(duì)伍招募底盤、整車等研發(fā)人員，技術(shù)、研發(fā)序列人員薪酬高于行業(yè)平均水平研發(fā)和試制人員數(shù)量700-800人與MAN合作，提高企業(yè)的研發(fā)力量中國(guó)強(qiáng)制實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目少，而且非動(dòng)力系統(tǒng)的小改型不需重新實(shí)驗(yàn)，客觀上縮短了開(kāi)發(fā)周期1998年，開(kāi)發(fā)9.5米臥鋪客車，當(dāng)年銷售2,000臺(tái)2002年，開(kāi)發(fā)40萬(wàn)元的10米客運(yùn)客車，當(dāng)年銷售3,000臺(tái)目前，每年推出新產(chǎn)品20-30個(gè)，成功率60%，以新品“量”取勝創(chuàng)新成為宇通企業(yè)文化的一部分宇通研發(fā)體系特點(diǎn)66SHA-00359-043-15-03-C-p宇通客車開(kāi)發(fā)體系已經(jīng)形成平臺(tái)化系統(tǒng)2003年底盤開(kāi)發(fā)情況2006年平臺(tái)化設(shè)計(jì)和生產(chǎn)情況(自身研發(fā))非公交公交B10B11B12B13B15B17B22C10C13C16LC16C17LC17LC22AC20AC227.7~8.58.5~9.08.9~9.810.2~10.510.5~1211.5~1211.5~137.9~8.68.9~10.510.5~1210.5~1212121214~1616~18MAN低入口MANMAN低入口MAN低入口駁接車駁接車細(xì)分市場(chǎng)底盤型號(hào)適用車廠備注7米后置非公交公交細(xì)分市場(chǎng)平臺(tái)1平臺(tái)2平臺(tái)3平臺(tái)4平臺(tái)5車身系列車型說(shuō)明8米后置10米后置12米后置11米后置1支持資料來(lái)源：鄭州高層訪談；羅蘭?貝格分析67SHA-00359-043-15-03-C-p宇通研發(fā)人員、技術(shù)序列人員力量強(qiáng)產(chǎn)品規(guī)劃/開(kāi)發(fā)/技術(shù)/工藝序列職位人數(shù)工作年限主任設(shè)計(jì)師/主任工藝師設(shè)計(jì)師/工藝師副設(shè)計(jì)師/副工藝師設(shè)計(jì)員/工藝員副設(shè)計(jì)員/副工藝員助理設(shè)計(jì)員/助理工藝員10+30+50+150+150+100+10-15年7-10年5-7年4-5年2-3年1-2年(大學(xué)畢業(yè))1支持資