項目全生命周期管理課件

項目全生命周期管理我們集中的困惑？元器件大多數(shù)被指定，要求全款發(fā)貨，沒辦法談。工廠內部流程太長，拖延太久，影響生產周期。工廠生產不及時，不能及時交貨。售后人員不夠，服務不及時。因交貨不及時，售后不及時，客戶延遲付款。因以上種種原因，客戶付款時間不確定，導致不能開票或開票時間不確定。透過問題看本質，通過本質做管理！什么是項目全生命周期管理？定義：項目的生命周期可以分為四個階段：項目立項期、項目啟動期、項目實施期以及項目完成期。目標責任人時間節(jié)點監(jiān)督檢查評價標準項目過程的核心要素：項目全生命周期管理分解：項目全生命周期項目立項期項目啟動期項目實施期項目完成期外部項目立項（預算及審批）內部項目立項（建立漏斗管理，立項信息的完整性；根據(jù)C139模型對項目進行評估；評估客戶的資信情況）外部設計（提前布局：引導客戶/技術偏向對我們有利的設計方案/技術要求；核心元器件供應商，與供應商是否能建立聯(lián)盟共同體投標,這也是防范元件指定，提升利潤的第一步；）項目招標（分一般投標流程/重大項目投標流程）項目全生命周期管理分解（一）我們要做什么？時間節(jié)點要求：完成CRM系統(tǒng)中立項及評審事半功倍；好的開始，是成功的一半；1、摸清客戶的資信情況；2、摸清客戶的真實需求；3、摸清客戶的決策鏈條；全生命周期分解（一）信息平臺建設專業(yè)設計院總包、安裝公司三大品牌及核心元件供應商政府公共平臺、媒介、行業(yè)協(xié)會信息平臺建設渠道全生命周期分解（一）信息完整性包含哪些內容？信息模塊登記內容（詳見CRM）錄入時機客戶單位基本信息客戶名稱、關系類型、客戶行業(yè)、客戶性質、地址、上級單位等初次錄入詳細信息客戶簡介、采購模式、偏好等初次錄入+后期完善評價信息財務信用評價、客戶關系評價、業(yè)績貢獻評價、未來采購需求等后期完善聯(lián)系人基本信息姓名、單位名稱、電話、部門、職務、地址等初次錄入個人信息性別、年齡、籍貫、生日等初次錄入+后期完善職業(yè)背景職務層次、業(yè)務話語權、工作簡歷等初次錄入+后期完善教育背景學歷、專業(yè)、畢業(yè)院校等后期完善家庭背景婚姻、配偶、子女等后期完善（建議B級資源以上）生活形態(tài)飲食喜好、愛好興趣、忌諱等后期完善評價信息關系程度、價值、潛力等初次錄入+后期完善關聯(lián)信息資源連接將客戶資源與項目進行關聯(lián)，明確相關方的角色和支持程度項目過程管理中維護完善銷售活動錄入客戶拜訪記錄和關系維護記錄項目過程管理+客戶關系管理中維護完善注1：客戶資源信息錄入方法參見《白云業(yè)務人員CRM系統(tǒng)簡化操作標準作業(yè)指導書》第25頁“錄入聯(lián)系人記錄（1-2步）”部分；客戶拜訪記錄錄入方法參見第17頁“銷售活動（日志）”部分。全生命周期分解（一）客戶的資信情況分A/B/C三大類：A類客戶資信良好，無不良記錄，按時按量付款B類客戶資信一般，有延期付款現(xiàn)象，延期在3-6個月之內C類客戶資信差，經常拖期付款，拖期超過6個月及以上要求預付款10%-30%，到貨款、驗收款按合同條款，留5%質保金；要求預付款20%-30%，到貨款、驗收款按合同條款，留5%質保金；要求30%及上付款，款到發(fā)貨結合實際情況，A、B級若是正常招標流程，付款方式按正常招標條款及合同條款響應；C級若是走正常招投標流程，須經過營銷副總裁批準后方可投標；3.2對老客戶，由財務部根據(jù)現(xiàn)有項目付款情況，對客戶進行分類；對新客戶在立項前，既要進行客戶資信評估，由市場部、財務部共同進行，結果保存市場部、財務部；財務部負責每季度更新客戶資信檔案；THANKYOUSUCCESS2024/7/199可編輯全生命周期分解（一）新客戶：如何掌握客戶信用1、看行業(yè)周期；（50%）勢2、看誠信記錄；（30%）道3、看嘗債能力；（20%）術C139項目評估體系C

Coach評分探尋高質量的教練，與教練確認C139各項內容，獲得準確C139值1個win（最高決策者支持的項目基本贏單，而投反對票的項目基本輸單）最高決策者選定我們，或主動協(xié)助我們策劃、實施項目獲取過程3個First（走向成功的一個重要門檻）最高決策者及決策機構中關鍵人認為我們價值匹配度最高決策機構中的關鍵人主動協(xié)助我們策劃、實施項目的獲取過程決策機構中的多數(shù)人選定我9

個

Clear（可以幫助及早判斷項目的走向）我們的推進流程和關鍵節(jié)點（同類項目、本項目）客戶的采購流程和關鍵節(jié)點（同類項目、本項目）客戶的組織結構/主要成員共鳴點客戶關于此項目的決策機構及成員的影響力/定位/傾向立項原因及決策機構中每個人的決策點/關鍵決策點客戶付款信譽/付款習慣/項目資金來源及到位情況各參與者在項目推進過程中可利用的資源及作用各參與者的推進活動/SWOT，客戶認為的各參與者的SWOT關鍵成功因素（KSF），以及其中最重要的三個因素（TOP3）的變化情況我們要做什么？1、優(yōu)化方案：能否優(yōu)化最有利于公司的技術及商務方案2、技術協(xié)議：根據(jù)優(yōu)化方案，與客戶進行商務和技術溝通3、合同周期，主要平衡交貨期，要做到內外兼顧；一看：看是否符合公司利益最大化；時間節(jié)點要求：完成技術協(xié)議及商務合同簽訂全生命周期分解（二）響應招投標技術協(xié)議簽訂（第一時間將中標信息反饋給公司，并主動協(xié)同公司進行方案優(yōu)化；進入供銷聯(lián)動環(huán)節(jié)，約談供應商；談什么？）合同簽訂（對甲方推薦的用于本項目設備配套的元器件供應商，乙方優(yōu)先選用；但其必須響應本合同質保要求、本合同的付款方式和滿足交貨時間要求；否則，乙方可另選技術質量滿足本項目要求，同等檔次品牌報甲方認可的生產供應商。）1、招標文件評審；2、投標文件評審一清楚元器件是否被指定；二清楚元器件的價格；三清楚元器件的付款方式；四清楚元器件的貨期與質保期；投產工程設計物料采購生產/檢驗產品交付全生命周期分解（三）做到：一確認合同資料完整性；（一次、二次圖紙等）二確認客戶工程的建設情況；（現(xiàn)場確認、向工程隊了解）三確認公司技術、采購、制造是否能夠響應；四確認客戶準確交貨期；（現(xiàn)場確認、有交貨函）確?？凸┘皶r到位；確保預付款及時到位；及時組織滿足客戶現(xiàn)場驗收；全過程跟進客戶/設計院確認圖紙；（落實供銷聯(lián)動成果）時間節(jié)點要求：成品交付1、售后服務（質保期內）2、項目回款3、售后服務延續(xù)（維保增值）全生命周期分解（四）時間節(jié)點要求：回收全部貨款識別、確認服務需求；協(xié)調現(xiàn)場服務實施工作；根據(jù)合同條款及時回收預付款、進度款、驗收款及質保金；根據(jù)合同要求正常開票；必要時，根據(jù)公司要