工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)策劃專(zhuān)項(xiàng)方案

太陽(yáng)能光伏工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案玻璃工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案2013/11/92013/11/9姓名：李云學(xué)號(hào)：11095101指導(dǎo)老師：嚴(yán)海寧目錄摘要第一部分（光伏玻璃介紹）玻璃行業(yè)概述太陽(yáng)能光伏玻璃分類(lèi)和應(yīng)用3、TCO鍍膜玻璃特征及種類(lèi)第二部分（發(fā)展環(huán)境分析）宏觀環(huán)境分析微觀環(huán)境分析第三部分（營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境市場(chǎng)分析）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析市場(chǎng)估計(jì)分析第四部分（營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略）工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略模型構(gòu)建工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)策略組合第五部分參考文件太陽(yáng)能光伏玻璃營(yíng)銷(xiāo)策劃方案摘要：太陽(yáng)能光伏玻璃是太陽(yáng)能電池產(chǎn)業(yè)中一個(gè)關(guān)鍵新興配套產(chǎn)品，它伴隨光伏行業(yè)發(fā)展而逐步壯大?，F(xiàn)在，中國(guó)部分大企業(yè)開(kāi)始介入太陽(yáng)能電池玻璃生產(chǎn)領(lǐng)域，單條生產(chǎn)線生產(chǎn)能力在日產(chǎn)250~500噸。據(jù)了解，中國(guó)光伏領(lǐng)域玻璃需求量以每十二個(gè)月50%速度遞增，已超出2500萬(wàn)平方米，太陽(yáng)能電池玻璃市場(chǎng)前景很寬廣。從發(fā)展趨勢(shì)看，中國(guó)將成為未來(lái)太陽(yáng)能電池玻璃關(guān)鍵生產(chǎn)基地。關(guān)鍵詞：光伏玻璃、新興配套產(chǎn)品、市場(chǎng)前景寬廣、生產(chǎn)基地第一部分1、玻璃行業(yè)概述中國(guó)一般平板玻璃行業(yè)逐步步入成熟期。進(jìn)入新世紀(jì)以來(lái)九年間，玻璃行業(yè)新增產(chǎn)能4.1億重量箱，成為歷史上增加最快時(shí)期。截至目前，全國(guó)共有浮法玻璃生產(chǎn)線202條，平板玻璃總產(chǎn)能達(dá)10萬(wàn)噸/天，折合年產(chǎn)能約6億重量箱，連續(xù)位居世界第一。全球金融危機(jī)加劇了平板玻璃行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩，全行業(yè)虧損及國(guó)家宏觀調(diào)控政策決定了中國(guó)平板玻璃行業(yè)漸從快速發(fā)展成長(zhǎng)久過(guò)渡至適度增加成熟期?，F(xiàn)在，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，需求增加放緩，盈利水平趨于社會(huì)平均值等成熟期特征逐步顯現(xiàn)。特種平板玻璃及深加工玻璃行業(yè)仍處成長(zhǎng)久。中國(guó)特種平板玻璃和深加工玻璃行業(yè)雖起步較晚，但受政策法規(guī)推進(jìn)、消費(fèi)升級(jí)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展影響，快速成長(zhǎng)?，F(xiàn)在，已形成品種繁多、種類(lèi)齊全特種平板玻璃和深加工玻璃體系。新型玻璃不停涌現(xiàn)，如太陽(yáng)能光伏玻璃和新型節(jié)能中空玻璃等。特種平板玻璃和深加工玻璃行業(yè)景氣周期性波動(dòng)偏弱。特種平板玻璃和深加工玻璃行業(yè)一樣受宏觀經(jīng)濟(jì)周期性波動(dòng)影響，不過(guò)相比于一般平板玻璃行業(yè)，其受影響程度偏弱。首先，特種平板玻璃和深加工玻璃行業(yè)進(jìn)入壁壘相對(duì)較高，高昂機(jī)會(huì)成本會(huì)造成景氣高點(diǎn)時(shí)生產(chǎn)線大量反復(fù)建設(shè)被有效遏制；其次，特種平板玻璃和深加工玻璃產(chǎn)品多樣性能夠消除原有一般平板玻璃市場(chǎng)單一消費(fèi)模式，弱化經(jīng)濟(jì)周期性波動(dòng)影響。自1999年開(kāi)始，中國(guó)深加工玻璃行業(yè)銷(xiāo)售額逐年增加，且一直處于盈利狀態(tài)，財(cái)務(wù)指標(biāo)上表現(xiàn)周期性波動(dòng)特點(diǎn)顯著偏弱。圖1（中國(guó)深加工玻璃行業(yè)收入及增速單位：億元）圖2（中國(guó)深加工玻璃行業(yè)凈利潤(rùn)及增速單位：億元）2、太陽(yáng)能光伏玻璃介紹光伏玻璃分類(lèi)。用于太陽(yáng)能電池光伏玻璃基片，通常包含超薄玻璃、表面鍍膜玻璃、低鐵含量（超白）玻璃等類(lèi)型。依據(jù)使用性質(zhì)和制造方法不一樣，光伏玻璃又可分為3種產(chǎn)品，即平板型太陽(yáng)能電池蓋板，通常為壓延玻璃；在平板玻璃表面鍍上通常厚度只有幾微米半導(dǎo)體材料制成薄膜電池導(dǎo)電基片；集熱式光伏系統(tǒng)使用透鏡或反光鏡類(lèi)玻璃。這3種產(chǎn)品特征和作用完全不一樣，其附加值也有很大差異?，F(xiàn)在應(yīng)用最廣太陽(yáng)能光伏玻璃是高透光率玻璃，它是低鐵含量玻璃，也就是我們俗稱(chēng)超白玻璃。鐵在一般玻璃中屬于雜質(zhì)（吸熱玻璃除外），鐵雜質(zhì)存在，首先使玻璃著色，其次增大玻璃吸熱率，也就降低了玻璃透光率。光伏玻璃應(yīng)用。世界上最早采取透明平板玻璃作基板研制應(yīng)用于太陽(yáng)能電池國(guó)家是德國(guó)。德國(guó)科技人員將這種板狀太陽(yáng)能電池作為窗玻璃安裝在建筑物上，它可將攝取電能直接供給住戶(hù)使用，多出電能還可輸入電網(wǎng)，這種最初太陽(yáng)能電池用玻璃開(kāi)發(fā)利用，很快后被美國(guó)及日本等國(guó)所重視，由此加緊了用于太陽(yáng)能低鐵、超薄玻璃研制開(kāi)發(fā)和應(yīng)用步伐。

3、TCO鍍膜玻璃特征及種類(lèi)

TCO玻璃是一個(gè)鍍有導(dǎo)電膜光伏玻璃，即透明導(dǎo)電氧化物鍍膜玻璃，它是在平板玻璃表面經(jīng)過(guò)物理或化學(xué)鍍膜方法均勻鍍上一層透明導(dǎo)電氧化物薄膜。TCO玻璃首先被應(yīng)用于平板顯示器中，現(xiàn)在ITO類(lèi)型導(dǎo)電玻璃仍是平板顯示器行業(yè)主流玻璃電極產(chǎn)品。近幾年，晶體硅價(jià)格上漲極大地推進(jìn)了薄膜太陽(yáng)能電池發(fā)展?，F(xiàn)在，薄膜太陽(yáng)能電池占世界光伏市場(chǎng)份額已超出10%，光伏用TCO玻璃作為電池前電極必需構(gòu)件，市場(chǎng)需求快速增加，已成為高科技鍍膜玻璃產(chǎn)品。光伏用TCO玻璃發(fā)展前景。當(dāng)光伏產(chǎn)業(yè)以連續(xù)5年近40%速度向前發(fā)展時(shí)，主流產(chǎn)品晶體硅太陽(yáng)能電池上游原材料多晶硅供給出現(xiàn)了空前緊缺。多晶硅價(jià)格從24美元/千克上漲到現(xiàn)在現(xiàn)貨價(jià)格超出300美元/千克。和晶體硅太陽(yáng)能電池相比，薄膜太陽(yáng)能電池含有弱光應(yīng)用性強(qiáng)及形狀可塑性強(qiáng)等特點(diǎn)，晶體硅價(jià)格上漲無(wú)形中推進(jìn)了薄膜太陽(yáng)能電池發(fā)展?，F(xiàn)在，薄膜太陽(yáng)能電池占世界光伏市場(chǎng)份額已超出10%，伴伴隨多晶硅價(jià)格走高，薄膜太陽(yáng)能電池發(fā)展有望深入加速。因?yàn)楸∧る姵剞D(zhuǎn)化效率各不相同，我們以主流非晶硅為計(jì)算依據(jù)，折合每平方米電池標(biāo)稱(chēng)功率為50瓦，也就是說(shuō)，每50瓦電池將使用1平方米TCO玻璃。據(jù)此能夠計(jì)算出，世界上光伏產(chǎn)業(yè)對(duì)TCO玻璃需求為700萬(wàn)平方米。這一數(shù)字看似不大，但正是因?yàn)門(mén)CO玻璃生產(chǎn)技術(shù)高端性，造成現(xiàn)在世界上關(guān)鍵供給商僅有兩家。伴隨太陽(yáng)能電池產(chǎn)業(yè)超出50%年增加率，產(chǎn)品已經(jīng)開(kāi)始供不應(yīng)求，每平方米售價(jià)達(dá)成了20美元以上。據(jù)相關(guān)權(quán)威機(jī)構(gòu)估計(jì)，薄膜太陽(yáng)能電池將繼續(xù)保持高速增加?，F(xiàn)在，多家廠商和研究機(jī)構(gòu)正在進(jìn)行TCO玻璃產(chǎn)業(yè)化過(guò)程，產(chǎn)量將會(huì)不停擴(kuò)大，高性能新型產(chǎn)品也將不停推出。正是因?yàn)楸∧ぬ?yáng)能電池飛速發(fā)展，使現(xiàn)在光伏用TCO玻璃在市場(chǎng)上變得很緊俏。在導(dǎo)電玻璃領(lǐng)域中，光伏TCO玻璃有著獨(dú)特征能要求，這些特征指標(biāo)和太陽(yáng)能電池輸出特征親密相關(guān)。能夠說(shuō)，薄膜太陽(yáng)能電池發(fā)展將在一定程度上依靠于光伏TCO改善程度。能源緊缺促進(jìn)了光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展，也必將拉動(dòng)光伏TCO玻璃產(chǎn)品市場(chǎng)需求。國(guó)際太陽(yáng)能玻璃機(jī)械制造業(yè)市場(chǎng)看好?，F(xiàn)在，在國(guó)際上伴隨太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)擴(kuò)張，歐洲幾家壓花玻璃制造商正經(jīng)歷著來(lái)自太陽(yáng)能玻璃制造商前所未有需求。光伏產(chǎn)業(yè)正在爭(zhēng)取在成本上變得有競(jìng)爭(zhēng)力。據(jù)估計(jì)，大約在1~4年內(nèi)能夠?qū)崿F(xiàn)使用光伏發(fā)電設(shè)施發(fā)電成本不超出使用常規(guī)手段發(fā)電成本。這其中，玻璃起到作用越來(lái)越大。為了實(shí)現(xiàn)太陽(yáng)能發(fā)電產(chǎn)品成本效益含有競(jìng)爭(zhēng)性，太陽(yáng)能產(chǎn)品必需降低價(jià)格?，F(xiàn)在在歐洲，每瓦太陽(yáng)能發(fā)電成本由3～4歐元降到1歐元以下，這種降價(jià)趨勢(shì)也適適用于玻璃行業(yè)?，F(xiàn)在，厚膜模塊制造成本占玻璃成本約5%，薄膜組件成本占1%~25%。假如光伏產(chǎn)業(yè)成本降低2/3，考慮到玻璃價(jià)格保持穩(wěn)定，這相當(dāng)于產(chǎn)品成本中玻璃原因?qū)⒃黾?倍，即厚膜模塊成本占15%，薄膜模塊為45%～75%。經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，中國(guó)太陽(yáng)能熱利用產(chǎn)品應(yīng)用已很普及，并形成了比較完整太陽(yáng)能光伏產(chǎn)業(yè)鏈，中國(guó)太陽(yáng)能光伏發(fā)電市場(chǎng)也已開(kāi)始開(kāi)啟，起步良好。據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)太陽(yáng)能熱利用產(chǎn)業(yè)規(guī)模已占到全球78%，中國(guó)是世界上最大太陽(yáng)能集熱器生產(chǎn)國(guó)和使用國(guó)之一。，中國(guó)太陽(yáng)能熱水器保有量約達(dá)1.73億平方米，位居世界第一。現(xiàn)在，中國(guó)太陽(yáng)能熱利用產(chǎn)業(yè)科技水平和產(chǎn)品質(zhì)量較高，應(yīng)用領(lǐng)域已涵蓋熱水、采暖、建材、印染、養(yǎng)殖等多個(gè)領(lǐng)域；生產(chǎn)裝備完善，工業(yè)化生產(chǎn)模式基礎(chǔ)形成，并建立了現(xiàn)代化企業(yè)制度和多元化營(yíng)銷(xiāo)模式，和完善標(biāo)準(zhǔn)化體系。中國(guó)在“十二五”期間，將采取多項(xiàng)方法促進(jìn)太陽(yáng)能熱利用產(chǎn)業(yè)發(fā)展和中國(guó)光伏市場(chǎng)穩(wěn)步開(kāi)啟。一是繼續(xù)推廣利用太陽(yáng)能熱水器，到，中國(guó)太陽(yáng)能熱利用面積將達(dá)成4億平方米。二是加大對(duì)太陽(yáng)能發(fā)電技術(shù)研發(fā)支持力度，建設(shè)國(guó)家級(jí)太陽(yáng)能研發(fā)試驗(yàn)中心，增加財(cái)政和企業(yè)研發(fā)投入。三是穩(wěn)步開(kāi)啟中國(guó)太陽(yáng)能發(fā)電市場(chǎng)，在太陽(yáng)能資源豐富、含有荒漠和荒涼土地資源地域，建設(shè)一批大型并網(wǎng)光伏示范電站；在城鎮(zhèn)推廣和建筑結(jié)合分布式并網(wǎng)光伏發(fā)電系統(tǒng)；在偏遠(yuǎn)、無(wú)電地域推廣光伏發(fā)電系統(tǒng)或建設(shè)小型光伏電站。四是引導(dǎo)中國(guó)太陽(yáng)能光伏發(fā)電產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展，加緊光伏發(fā)電產(chǎn)業(yè)科技創(chuàng)新和進(jìn)步，將其培養(yǎng)成為中國(guó)優(yōu)異裝備制造和新興能源支柱產(chǎn)業(yè)。

第二部分1、國(guó)際市場(chǎng)分析國(guó)際太陽(yáng)能玻璃機(jī)械制造業(yè)市場(chǎng)看好。現(xiàn)在，在國(guó)際上伴隨太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)擴(kuò)張，歐洲幾家壓花玻璃制造商正經(jīng)歷著來(lái)自太陽(yáng)能玻璃制造商前所未有需求。光伏產(chǎn)業(yè)正在爭(zhēng)取在成本上變得有競(jìng)爭(zhēng)力。據(jù)估計(jì)，大約在1~4年內(nèi)能夠?qū)崿F(xiàn)使用光伏發(fā)電設(shè)施發(fā)電成本不超出使用常規(guī)手段發(fā)電成本。這其中，玻璃起到作用越來(lái)越大。為了實(shí)現(xiàn)太陽(yáng)能發(fā)電產(chǎn)品成本效益含有競(jìng)爭(zhēng)性，太陽(yáng)能產(chǎn)品必需降低價(jià)格?，F(xiàn)在在歐洲，每瓦太陽(yáng)能發(fā)電成本由3～4歐元降到1歐元以下，這種降價(jià)趨勢(shì)也適適用于玻璃行業(yè)?，F(xiàn)在，厚膜模塊制造成本占玻璃成本約5%，薄膜組件成本占1%～25%。假如光伏產(chǎn)業(yè)成本降低2/3，考慮到玻璃價(jià)格保持穩(wěn)定，這相當(dāng)于產(chǎn)品成本中玻璃原因?qū)⒃黾?倍，即厚膜模塊成本占15%，薄膜模塊為45%～75%。就現(xiàn)在國(guó)際市場(chǎng)而言，世界上只有美國(guó)PPG、法國(guó)圣戈班、英國(guó)皮爾金頓、日本旭硝子、比利時(shí)Glaverbel等少數(shù)企業(yè)能夠生產(chǎn)質(zhì)量?jī)?yōu)異低鐵超白太陽(yáng)能玻璃，但產(chǎn)量無(wú)法滿(mǎn)足全球日益增加市場(chǎng)需求。2、中國(guó)市場(chǎng)分析據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)太陽(yáng)能熱利用產(chǎn)業(yè)規(guī)模已占到全球78%，中國(guó)是世界上最大太陽(yáng)能集熱器生產(chǎn)國(guó)和使用國(guó)之一。，中國(guó)太陽(yáng)能熱水器保有量約達(dá)1.73億平方米，位居世界第一。現(xiàn)在，中國(guó)太陽(yáng)能熱利用產(chǎn)業(yè)科技水平和產(chǎn)品質(zhì)量較高，應(yīng)用領(lǐng)域已涵蓋熱水、采暖、建材、印染、養(yǎng)殖等多個(gè)領(lǐng)域；生產(chǎn)裝備完善，工業(yè)化生產(chǎn)模式基礎(chǔ)形成，并建立了現(xiàn)代化企業(yè)制度和多元化營(yíng)銷(xiāo)模式，和完善標(biāo)準(zhǔn)化體系。中國(guó)在“十二五”期間，將采取多項(xiàng)方法促進(jìn)太陽(yáng)能熱利用產(chǎn)業(yè)發(fā)展和中國(guó)光伏市場(chǎng)穩(wěn)步開(kāi)啟。一是繼續(xù)推廣利用太陽(yáng)能熱水器，到，中國(guó)太陽(yáng)能熱利用面積將達(dá)成4億平方米。二是加大對(duì)太陽(yáng)能發(fā)電技術(shù)研發(fā)支持力度，建設(shè)國(guó)家級(jí)太陽(yáng)能研發(fā)試驗(yàn)中心，增加財(cái)政和企業(yè)研發(fā)投入。三是穩(wěn)步開(kāi)啟中國(guó)太陽(yáng)能發(fā)電市場(chǎng)，在太陽(yáng)能資源豐富、含有荒漠和荒涼土地資源地域，建設(shè)一批大型并網(wǎng)光伏示范電站；在城鎮(zhèn)推廣和建筑結(jié)合分布式并網(wǎng)光伏發(fā)電系統(tǒng)；在偏遠(yuǎn)、無(wú)電地域推廣光伏發(fā)電系統(tǒng)或建設(shè)小型光伏電站。四是引導(dǎo)中國(guó)太陽(yáng)能光伏發(fā)電產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展，加緊光伏發(fā)電產(chǎn)業(yè)科技創(chuàng)新和進(jìn)步，將其培養(yǎng)成為中國(guó)優(yōu)異裝備制造和新興能源支柱產(chǎn)業(yè)。中國(guó)太陽(yáng)能玻璃生產(chǎn)起步較晚?，F(xiàn)在中國(guó)能夠生產(chǎn)低鐵（超白）玻璃（含壓延超白玻璃）生產(chǎn)線已經(jīng)有10多家，分布在山東、江蘇、上海、浙江、廣東、河南等地域，擁有20多條生產(chǎn)線，實(shí)際產(chǎn)能約日產(chǎn)3000噸左右。其中山東、江蘇、上海、浙江、廣東等地產(chǎn)品大部分出口荷蘭、德國(guó)、日本、韓國(guó)、泰國(guó)和中國(guó)臺(tái)灣地域，在中國(guó)基礎(chǔ)直接出售原片給其它加工玻璃商市場(chǎng)正逐步上升。第三部分（市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析）1、行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析（波特五力模型分析）太陽(yáng)能光伏玻璃這種深加工玻璃行業(yè)進(jìn)入壁壘較高。深加工玻璃行業(yè)準(zhǔn)入門(mén)檻相對(duì)較高。首先，從初始投入資本而言，建設(shè)一條優(yōu)質(zhì)LOW-E玻璃生產(chǎn)線需4～5億人民幣，一條超白光伏玻璃生產(chǎn)線需5～6億人民幣；其次，深加工玻璃屬技術(shù)密集型產(chǎn)品，現(xiàn)在中國(guó)深加工玻璃研發(fā)實(shí)力較弱，國(guó)外技術(shù)引進(jìn)趨勢(shì)短時(shí)間內(nèi)難以改變；最終，深加工玻璃屬于顯著規(guī)模經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品，因?yàn)樯a(chǎn)線要求連續(xù)運(yùn)作（連續(xù)運(yùn)行6～8年），只有當(dāng)產(chǎn)量達(dá)成一定規(guī)模時(shí)，經(jīng)濟(jì)效應(yīng)才能夠表現(xiàn)出來(lái)。和平板玻璃迥異之處于于，深加工玻璃屬于國(guó)家政策扶持行業(yè)，尤其是《節(jié)省能源法》大力推進(jìn)節(jié)能玻璃生產(chǎn)和《太陽(yáng)能光電建筑應(yīng)用財(cái)政補(bǔ)助資金管理暫行措施》有效促進(jìn)超白光伏玻璃發(fā)展。圖3（深加工玻璃行業(yè)較高準(zhǔn)入門(mén)檻表現(xiàn)）行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)較緩解。相比于平板玻璃行業(yè)近乎于白熱化完全競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，深加工類(lèi)光伏玻璃行業(yè)行業(yè)集中度較高，一些細(xì)分子行業(yè)甚至展現(xiàn)出寡頭壟斷特征。供給商議價(jià)能力較弱。深加工類(lèi)光伏玻璃關(guān)鍵原材料即為一般平板玻璃，因?yàn)橐话闫桨宀ＡМa(chǎn)能過(guò)剩、進(jìn)入門(mén)檻較低、行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)猛烈等特點(diǎn)，其議價(jià)能力偏弱。且很多深加工玻璃企業(yè)本身含有原片生產(chǎn)線，能夠?qū)崿F(xiàn)自給自足。消費(fèi)者議價(jià)能力呈周期性波動(dòng)。深加工玻璃行業(yè)下游需求關(guān)鍵分為房地產(chǎn)、汽車(chē)、電子等行業(yè)。如上所述，房地產(chǎn)、汽車(chē)和電子行業(yè)消費(fèi)者議價(jià)能力呈周期性波動(dòng)。替換品威脅較小。深加工玻璃和平板玻璃不一樣之處還在于，光伏玻璃幾乎沒(méi)有替換品威脅，而平板玻璃卻有被替換可能。圖4（光伏玻璃行業(yè)“波特五力”模）2、市場(chǎng)估計(jì)分析超白光伏玻璃中國(guó)市場(chǎng)容量測(cè)算。在過(guò)去5年內(nèi)，全球光伏市場(chǎng)異軍突起、發(fā)展迅猛，是能源技術(shù)發(fā)展速度最快領(lǐng)域，年均復(fù)合增加率達(dá)35%。各級(jí)政府相繼出臺(tái)扶持政策對(duì)光電建筑一體化推進(jìn)效應(yīng)毋庸置疑，從而直接拉動(dòng)中國(guó)超白玻璃需求。下面我們從需求角度對(duì)超白玻璃中國(guó)市場(chǎng)容量進(jìn)行定量測(cè)算。圖5（全球光伏電池產(chǎn)量單位：MW）圖6（中國(guó)光伏電池產(chǎn)量單位：MW）從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，光伏產(chǎn)業(yè)屬于新興朝陽(yáng)行業(yè)，含有光明發(fā)展前景。世界能源組織(1EA)和歐洲光伏工業(yè)協(xié)會(huì)(EPIA)，對(duì)太陽(yáng)能光伏發(fā)電未來(lái)發(fā)展，一致作出以下估計(jì)：全球光伏發(fā)電發(fā)電量占總發(fā)電量11％，2040年占總發(fā)電量20％，到2050年光伏發(fā)電總裝機(jī)容量將達(dá)440GW。作為太陽(yáng)能電池關(guān)鍵組件，超白玻璃市場(chǎng)潛力巨大，將受益于未來(lái)光伏產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展，長(zhǎng)久趨勢(shì)向好。第四部分（營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略）1、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略模型構(gòu)建為了處理傳統(tǒng)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中存在問(wèn)題，促進(jìn)中國(guó)工業(yè)品市場(chǎng)發(fā)展，把光伏玻璃營(yíng)銷(xiāo)步驟劃分為用戶(hù)溝通、采購(gòu)決議、產(chǎn)品體驗(yàn)、售后服務(wù)和用戶(hù)關(guān)系五個(gè)階段，綜合采取了以關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、差異化營(yíng)銷(xiāo)、品牌營(yíng)銷(xiāo)、價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)和低風(fēng)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)為主營(yíng)銷(xiāo)策略組合，構(gòu)建出光伏玻璃營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略模型(見(jiàn)圖7)，以期為光伏玻璃營(yíng)銷(xiāo)人員提供參考。圖7（工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略模型）首先，生產(chǎn)廠商和用戶(hù)進(jìn)行溝通。這是生產(chǎn)企業(yè)和用戶(hù)初步接觸階段，光伏玻璃營(yíng)銷(xiāo)人員首先要搞清楚用戶(hù)面臨問(wèn)題，了解用戶(hù)需求，辨識(shí)出用戶(hù)購(gòu)置動(dòng)機(jī)，同時(shí)要使用戶(hù)取得對(duì)生產(chǎn)企業(yè)及其產(chǎn)品初步認(rèn)識(shí)。第二，用戶(hù)做出采購(gòu)決議。這是用戶(hù)依據(jù)光伏玻璃營(yíng)銷(xiāo)人員提供大量產(chǎn)品、服務(wù)和相關(guān)企業(yè)信息，結(jié)合企業(yè)本身戰(zhàn)略計(jì)劃和運(yùn)行需求，經(jīng)過(guò)綜合評(píng)價(jià)產(chǎn)品價(jià)值，決定購(gòu)置是否關(guān)鍵階段，也是光伏玻璃營(yíng)銷(xiāo)工作關(guān)鍵。第三，用戶(hù)取得產(chǎn)品體驗(yàn)。用戶(hù)使用產(chǎn)品過(guò)程，即是對(duì)所購(gòu)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行檢驗(yàn)和評(píng)定過(guò)程，只有真正滿(mǎn)足用戶(hù)需求、達(dá)成或超出用戶(hù)預(yù)期產(chǎn)品體驗(yàn)才能提升用戶(hù)忠誠(chéng)度和長(zhǎng)久合作可能性。第四，光伏玻璃生產(chǎn)廠商提供售后服務(wù)。光伏玻璃技術(shù)含量高特點(diǎn)決定了產(chǎn)品檢測(cè)和維修服務(wù)關(guān)鍵性，這也是用戶(hù)在購(gòu)置決議過(guò)程中慎重考慮原因。完善售后服務(wù)不僅僅是檢測(cè)和維修，還應(yīng)該為用戶(hù)提供技術(shù)咨詢(xún)及系統(tǒng)處理方案。最終，生產(chǎn)廠商和用戶(hù)建立起商業(yè)信任關(guān)系當(dāng)用戶(hù)高度認(rèn)可生產(chǎn)廠商產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量、履約效率和企業(yè)信譽(yù)時(shí)候，二者之間就建立起了良性商業(yè)關(guān)系。這將有利于生產(chǎn)企業(yè)品牌發(fā)展，并建立起牢靠用戶(hù)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。這五個(gè)階段并非是孤立存在，它們不僅環(huán)環(huán)相扣，而且在很多情況下相互交疊，形成一個(gè)完整營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)系統(tǒng)。比如，在用戶(hù)采購(gòu)決議過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)人員需要不停地和用戶(hù)溝通，確保信息傳輸正確性，加深用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)和信任，把用戶(hù)購(gòu)置決議導(dǎo)向有利于生產(chǎn)企業(yè)方面。實(shí)際上，用戶(hù)溝通貫穿于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)一直。2、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)策略組合1)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是指識(shí)別、建立、維護(hù)和鞏固企業(yè)和用戶(hù)及其它利益相關(guān)人關(guān)系活動(dòng)，并經(jīng)過(guò)企業(yè)努力，以成熟地交換及推行承諾方法。光伏玻璃營(yíng)銷(xiāo)屬于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，工業(yè)品用戶(hù)含有一定特點(diǎn)。工業(yè)品用戶(hù)含有集中性、長(zhǎng)久性等特點(diǎn)，工業(yè)品銷(xiāo)售金額巨大，所以，建立相互信任、互利雙贏商業(yè)關(guān)系對(duì)雙方來(lái)說(shuō)全部十分關(guān)鍵。生產(chǎn)廠商應(yīng)針對(duì)目標(biāo)用戶(hù)實(shí)際情況制訂有效用戶(hù)溝通方案，傳輸有效產(chǎn)品信息和處理方案提議;經(jīng)過(guò)人際、專(zhuān)業(yè)技能和用戶(hù)多層級(jí)相關(guān)人員建立廣泛聯(lián)絡(luò)，贏得初步信任;提供滿(mǎn)足實(shí)際需求產(chǎn)品和高質(zhì)服務(wù)來(lái)推行用戶(hù)溝通中承諾，強(qiáng)化信任關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵在于:不僅發(fā)明新交易、和新用戶(hù)識(shí)別和建立關(guān)系關(guān)鍵，維護(hù)和鞏固已經(jīng)有用戶(hù)關(guān)系更為關(guān)鍵。在營(yíng)銷(xiāo)工作整個(gè)過(guò)程中，只有建立雙贏思維，使生產(chǎn)廠商和用戶(hù)共同發(fā)展，才能鞏固信任關(guān)系，雙方長(zhǎng)久互惠。光伏玻璃生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)著重分析關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)，針對(duì)不一樣情況制訂出結(jié)合本企業(yè)特點(diǎn)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略。(2)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)理性購(gòu)置動(dòng)機(jī)、營(yíng)銷(xiāo)周期長(zhǎng)等特點(diǎn)對(duì)服務(wù)提出了高要求，尤其是在工業(yè)品產(chǎn)品同質(zhì)化、渠道平行化、價(jià)格透明化市場(chǎng)環(huán)境下，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)成為營(yíng)銷(xiāo)策略中不可忽略關(guān)鍵原因。光伏玻璃生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該制訂標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)因營(yíng)銷(xiāo)策略，從服務(wù)對(duì)象、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)程度和服務(wù)成本四個(gè)方面考慮根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中參與程度、決議影響程度，和接觸次序等三個(gè)原因?qū)λ?wù)對(duì)象進(jìn)行排序，并分別給予對(duì)應(yīng)權(quán)重，即對(duì)服務(wù)程度進(jìn)行量化，再分別計(jì)算出對(duì)應(yīng)服務(wù)成本，據(jù)此確定單個(gè)項(xiàng)目或是某個(gè)用戶(hù)單位服務(wù)預(yù)算和服務(wù)計(jì)劃。在服務(wù)策略實(shí)施過(guò)程中，企業(yè)應(yīng)立即統(tǒng)計(jì)和總結(jié)反饋在項(xiàng)目結(jié)束時(shí)候統(tǒng)計(jì)出服務(wù)總賬和明細(xì)賬。所以，生產(chǎn)廠商提供服務(wù)是有形能夠作為說(shuō)服和取信用戶(hù)依據(jù)。實(shí)際上，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)有效設(shè)置，技術(shù)咨詢(xún)專(zhuān)業(yè)化，和快捷優(yōu)質(zhì)檢測(cè)、維修、保養(yǎng)等售后服務(wù)往往是影響用戶(hù)做出工業(yè)品購(gòu)置決議直接原因。(3)差異化營(yíng)銷(xiāo)在光伏玻璃購(gòu)置決議中，用戶(hù)重視是其使用價(jià)值。生產(chǎn)廠商必需能夠提供確保用戶(hù)生產(chǎn)設(shè)備正常運(yùn)行，而且降低生產(chǎn)運(yùn)行綜合成本，提升生產(chǎn)運(yùn)行效率工業(yè)產(chǎn)品。不過(guò)，生產(chǎn)廠商在滿(mǎn)足用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品高質(zhì)量基礎(chǔ)需求情況下，還要能夠提供獨(dú)特產(chǎn)品，即進(jìn)行差異化營(yíng)銷(xiāo)。關(guān)鍵差異原因包含:產(chǎn)品特征，產(chǎn)品預(yù)期壽命、產(chǎn)品價(jià)格合理性等等。從這些原因中提取出差異化營(yíng)銷(xiāo)入手點(diǎn)。為用戶(hù)提供差異化優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等。(4)品牌營(yíng)銷(xiāo)通常說(shuō)來(lái)，工業(yè)品直接購(gòu)置者是消費(fèi)品生產(chǎn)商。但實(shí)際上，一般消費(fèi)者購(gòu)置決議對(duì)生產(chǎn)商會(huì)產(chǎn)生關(guān)鍵影響。所以，工業(yè)品品牌樹(shù)立不能僅限于生產(chǎn)商，而應(yīng)該延伸到最終消費(fèi)者，從價(jià)值鏈角度出發(fā)，明確品牌營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象，有針對(duì)性地進(jìn)行推廣活動(dòng)。光伏玻璃營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該在品牌營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中引入情感原因，打造出光伏玻璃品牌人性化、富有親和力形象。同時(shí)，光伏玻璃品牌還需要文化內(nèi)涵支撐，只有品牌文化才能增加消費(fèi)者認(rèn)同感，積累品牌價(jià)值。對(duì)于光伏玻璃生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)形象和品牌關(guān)系也很親密，產(chǎn)品品牌在一定程度上是企業(yè)形象延伸，所以在品牌建設(shè)過(guò)程中應(yīng)該和企業(yè)形象建設(shè)互動(dòng)。光伏玻璃生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)不停提升產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)，設(shè)計(jì)光伏玻璃品牌內(nèi)涵，以期建