銷售人員績(jī)效量化考核全案

銷售人員績(jī)效量化考核

全案

目錄

第1章市場(chǎng)部考核指標(biāo)量化......................................................4

1.1市場(chǎng)指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)...............................................4

1.1.1市場(chǎng)指標(biāo)設(shè)計(jì)...................................................4

1.1.2市場(chǎng)部考核制度設(shè)計(jì)............................................5

第2章銷售部考核指標(biāo)量化......................................................12

2.1銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)..............................................12

2.1.1銷售指標(biāo)設(shè)計(jì)..................................................12

2.1.2銷售部考核制度設(shè)計(jì)...........................................13

第3章大客戶部考核指標(biāo)量化...................................................17

3.1銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)..............................................17

3.1.1大客戶部銷售指標(biāo)設(shè)計(jì).........................................17

3.1.2大客戶部考核制度設(shè)計(jì).........................................18

第4章直銷部考核指標(biāo)量化.....................................................24

4.1直銷指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)..............................................24

4.1.1銷售指標(biāo)設(shè)計(jì)..................................................24

4.1.2直銷部考核制度設(shè)計(jì)...........................................25

第5章促銷部考核指標(biāo)量化.....................................................28

5.1促銷指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)..............................................28

5.1.1促銷指標(biāo)設(shè)計(jì)..................................................28

5.1.2促銷部考核制度設(shè)計(jì)...........................................29

第6章導(dǎo)購部考核指標(biāo)量化.....................................................33

6.1導(dǎo)購指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)..............................................33

6.1.1導(dǎo)購指標(biāo)設(shè)計(jì)..................................................33

6.1.2導(dǎo)購部考核制度設(shè)計(jì)...........................................34

第7章電話銷售部考核指標(biāo)量化.................................................37

7.1銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)..............................................37

7.1.1電話銷售指標(biāo)設(shè)計(jì).............................................37

7.1.2電話銷售部考核制度設(shè)計(jì).......................................38

第8章網(wǎng)絡(luò)銷售部考核指標(biāo)量化.................................................41

8.1銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)..............................................41

8.1.1網(wǎng)絡(luò)銷售指標(biāo)設(shè)計(jì).............................................41

8.1.2網(wǎng)絡(luò)銷售部考核制度設(shè)計(jì).......................................42

第9章區(qū)域銷售部考核指標(biāo)量化.................................................45

9.1銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)..............................................45

9.1.1區(qū)域銷售指標(biāo)設(shè)計(jì).............................................45

9.1.2區(qū)域銷售部考核制度設(shè)計(jì).......................................46

第10章銷售分公司考核指標(biāo)量化................................................48

10.1銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì).............................................48

10.1.1分公司銷售指標(biāo)設(shè)計(jì)..........................................48

10.1.2銷售分公司考核制度設(shè)計(jì).....................................49

第11章銷售辦事處考核指標(biāo)量化................................................53

11.1銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì).............................................53

11.1.1辦事處銷售指標(biāo)設(shè)計(jì)..........................................53

11.1.2辦事處考核制度設(shè)計(jì)..........................................54

第12章廣告部考核指標(biāo)量化....................................................57

12.1廣告指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì).............................................57

12.1.1廣告指標(biāo)設(shè)計(jì)................................................57

12.1.2廣告部考核制度設(shè)計(jì)..........................................58

第13章公關(guān)部考核指標(biāo)量化....................................................61

13.1公關(guān)指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì).............................................61

13.1.1公關(guān)指標(biāo)設(shè)計(jì)................................................61

13.1.2公關(guān)部考核制度設(shè)計(jì)..........................................62

第14章售后服務(wù)部考核指標(biāo)量化................................................67

14.1售后服務(wù)指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì).........................................67

14.1.1售后服務(wù)指標(biāo)設(shè)計(jì)............................................67

14.1.2售后服務(wù)部考核制度設(shè)計(jì)......................................68

第15章總監(jiān)級(jí)人員考核指標(biāo)量化與方案設(shè)計(jì).....................................71

15.1總監(jiān)級(jí)人員考核方案設(shè)計(jì)..............................................71

15.1.1營(yíng)銷總監(jiān)績(jī)效考核方案設(shè)計(jì)....................................71

15.1.2銷售總監(jiān)績(jī)效考核方案設(shè)計(jì)....................................76

15.1.3區(qū)域總監(jiān)績(jī)效考核方案設(shè)計(jì)....................................79

15.1.4大客戶總監(jiān)績(jī)效考核方案設(shè)計(jì)..................................81

第16章經(jīng)理級(jí)人員考核指標(biāo)量化與方案設(shè)計(jì).....................................86

16.1經(jīng)理級(jí)人員考核方案設(shè)計(jì).............................................86

16.1.1市場(chǎng)經(jīng)理績(jī)效考核方案設(shè)計(jì)....................................86

16.1.2銷售經(jīng)理績(jī)效考核方案設(shè)計(jì)....................................88

16.1.3大客戶部經(jīng)理績(jī)效考核方案設(shè)計(jì)...............................92

16.1.4直銷經(jīng)理績(jī)效考核方案設(shè)計(jì)....................................96

第17章主管級(jí)人員考核指標(biāo)量化與方案設(shè)計(jì)....................................100

17.1主管級(jí)人員考核方案設(shè)計(jì).............................................100

17.1.1促銷主管績(jī)效考核方案設(shè)計(jì)...................................100

17.1.2導(dǎo)購主管績(jī)效考核方案設(shè)計(jì)...................................103

17.1.3電話銷售主管績(jī)效考核方案設(shè)計(jì)...............................107

17.1.4網(wǎng)絡(luò)銷售主管績(jī)效考核方案設(shè)計(jì)...............................109

17.1.5維修服務(wù)主管績(jī)效考核方案設(shè)計(jì)...............................112

第18章專員級(jí)人員考核指標(biāo)量化與方案設(shè)計(jì)....................................115

18.1專員級(jí)人員考核方案設(shè)計(jì)............................................115

18.1.1市場(chǎng)專員績(jī)效考核方案設(shè)計(jì)...................................115

18.1.2銷售專員績(jī)效考核方案設(shè)計(jì)...................................120

18.1.3大客戶專員績(jī)效考核方案設(shè)計(jì).................................122

18.1.4直銷專員績(jī)效考核方案設(shè)計(jì)...................................126

第19章銷售人員銷售費(fèi)用量化考核.............................................129

19.1銷售人員銷售費(fèi)用指標(biāo)量化..........................................129

19.1.1獎(jiǎng)勵(lì)提成考核指標(biāo)量化.......................................129

19.1.2培訓(xùn)費(fèi)考核指標(biāo)量化.........................................130

19.1.3促銷費(fèi)考核指標(biāo)量化.........................................130

19.1.4廣告費(fèi)考核指標(biāo)量化.........................................131

19.1.5公關(guān)費(fèi)考核指標(biāo)量化.........................................131

19.1.6差旅費(fèi)考核指標(biāo)量化.........................................131

19.1.7業(yè)務(wù)招待費(fèi)考核指標(biāo)量化.....................................132

19.1.8售后服務(wù)費(fèi)考核指標(biāo)量化.....................................132

第20章銷售人員評(píng)比考核....................................................134

20.1銷售人員評(píng)比考核指標(biāo)...............................................134

20.1.1評(píng)比考核定量指標(biāo)設(shè)計(jì).......................................134

20.1.2評(píng)比考核定性指標(biāo)設(shè)計(jì).......................................134

20.2銷售人員評(píng)比考核方案...............................................136

20.2.1銷售人員評(píng)比考核制度.......................................136

第21章銷售人員階段性考核...................................................139

21.1銷售人員轉(zhuǎn)正與月度考核.............................................139

21.1.1銷售人員轉(zhuǎn)正考核方案.......................................139

21.1.2銷售人員月度考核方案.......................................141

21.2銷售人員季度與年終考核............................................143

21.2.1銷售管理人員季度考核方案...................................143

21.2.2基層銷售人員年終考核方案...................................145

21.2.3銷售管理人員年終考核方案...................................148

第22章渠道管理量化考核與方案設(shè)計(jì)..........................................151

22.1經(jīng)銷商管理量化考核與方案設(shè)計(jì)......................................151

22.1.1經(jīng)銷商管理量化指標(biāo).........................................151

22.1.2經(jīng)銷商綜合考核方案.........................................152

22.2代理商管理量化考核與方案設(shè)計(jì)......................................157

22.2.1代理商管理量化指標(biāo).........................................157

22.2.2代理商信用考核方案........................................159

22.3零售商管理量化考核與方案設(shè)計(jì)......................................161

22.3.1零售商管理量化指標(biāo).........................................161

22.3.2零售商終端活化考核方案....................................162

第1章市場(chǎng)部考核指標(biāo)量化

1.1市場(chǎng)指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)

1.1.1市場(chǎng)指標(biāo)設(shè)計(jì)

部門名稱市場(chǎng)部部門負(fù)責(zé)人市場(chǎng)經(jīng)理主管領(lǐng)導(dǎo)

部門人數(shù)任職人員任職人員

序號(hào)考核大項(xiàng)考核細(xì)項(xiàng)

(1)組織制定市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃，并按計(jì)劃及時(shí)組織開展企業(yè)市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)

(2)收集競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的性能、價(jià)格、促銷手段等信息，并進(jìn)行整理、

分析，為營(yíng)銷決策提供有效的支持

1市場(chǎng)調(diào)研與分析

(3)收集、整理各類市場(chǎng)情報(bào)及相關(guān)行業(yè)政策信息，及時(shí)填寫《市場(chǎng)信

息調(diào)研表》

(4)綜合客戶反饋的意見，定期撰寫《市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》，為決策提供參考

(1)尋找企業(yè)產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)供求信息進(jìn)行跟蹤、

預(yù)測(cè)和分析

(2)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者群體的年齡、性別、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)購買力、心理

特點(diǎn)、購買習(xí)慣等要素進(jìn)行周密的市場(chǎng)調(diào)查和研究

2市場(chǎng)定位與產(chǎn)品定位

(3)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)增長(zhǎng)點(diǎn)，研究、分析新產(chǎn)品開發(fā)的市場(chǎng)潛力，

提出有效的新產(chǎn)品開發(fā)機(jī)會(huì)

(4)組織做好企業(yè)產(chǎn)品的屬性、利益、用途、用戶、競(jìng)爭(zhēng)者、品類、性

價(jià)比等各方面的基本定位工作，為產(chǎn)品研發(fā)工作提供支持

(1)組織編制企業(yè)產(chǎn)品的《市場(chǎng)推廣計(jì)劃》，并按時(shí)開展各次市場(chǎng)推廣活

動(dòng)的策劃與實(shí)施工作，按時(shí)完成市場(chǎng)推廣目標(biāo)

營(yíng)銷策劃與策劃案的(2)對(duì)企業(yè)公關(guān)活動(dòng)、產(chǎn)品促銷活動(dòng)等進(jìn)行周密的策劃及組織，及時(shí)組

3

組織執(zhí)行織效果評(píng)價(jià)與改進(jìn)工作

(3)組織開展企業(yè)廣告規(guī)劃與策劃、制作工作，確保廣告的形式與創(chuàng)意

等符合市場(chǎng)需要

(1)根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、行業(yè)地位、市場(chǎng)環(huán)境等情況，確定企業(yè)的品牌

定位，制定品牌發(fā)展規(guī)劃，并制定有效的品牌管理標(biāo)準(zhǔn)

品牌策劃、推廣與維護(hù)

4(2)對(duì)本企業(yè)的營(yíng)銷策略和行為進(jìn)行符合品牌發(fā)展規(guī)劃的設(shè)計(jì)

管理

(3)規(guī)范品牌形象的使用和監(jiān)督，指導(dǎo)相關(guān)部門涉及品牌使用部分工作，

以確保企業(yè)品牌形象的統(tǒng)一和規(guī)范

(1)根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、新產(chǎn)品的特點(diǎn)及目標(biāo)定位，做好新產(chǎn)品上市規(guī)

劃工作

(2)根據(jù)新產(chǎn)品上市規(guī)劃，制定具體的產(chǎn)品上市策略與詳細(xì)可行的各項(xiàng)

5新產(chǎn)品上市管理

執(zhí)行計(jì)劃，如招商計(jì)劃、推廣與銷售配合計(jì)劃、促銷與公關(guān)計(jì)劃等

(3)組織實(shí)施新產(chǎn)品上市計(jì)劃，確保新產(chǎn)品上市各項(xiàng)工作順利、有效地

執(zhí)行，以利于新產(chǎn)品的上市銷售

1.1.2市場(chǎng)部考核制度設(shè)計(jì)

受控狀態(tài)

制度名稱市場(chǎng)部考核制度

編號(hào)

第1章總則

第1條目的

根據(jù)市場(chǎng)部的工作和企業(yè)薪酬制度的相關(guān)規(guī)定，為推行目標(biāo)管理，規(guī)范市場(chǎng)部的績(jī)效考核工作，達(dá)到科學(xué)

全面、客觀公正、簡(jiǎn)便實(shí)用、合理準(zhǔn)確地評(píng)價(jià)市場(chǎng)部員工業(yè)績(jī)并有效實(shí)施激勵(lì)措施的目的，特制定本制度。

第2條適用范圍

本制度適用于市場(chǎng)部全體員工(不含外派人員)。

第3條市場(chǎng)部考核類別

1階段考核

主要考核市場(chǎng)部員工在某一階段的工作績(jī)效、工作態(tài)度與工作能力等相關(guān)情況，包括季度考核、年中考核

與年終考核。

2月度考核

主要考核市場(chǎng)部員工的H常工作表現(xiàn)，可參照階段考核的某些指標(biāo)來執(zhí)行。

3即時(shí)考核

當(dāng)市場(chǎng)部員工被辭退或辭職時(shí)，市場(chǎng)部經(jīng)理或其主管人員可對(duì)其實(shí)施即時(shí)考核，該考核由人力資源部經(jīng)理

審核、總經(jīng)理審批。

4臨時(shí)調(diào)崗考核

主要根據(jù)市場(chǎng)部員工的出勤時(shí)間，按原崗位及新崗位的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行考核。

第2章考核組織機(jī)構(gòu)、考核人與被考核人

第4條考核組織機(jī)構(gòu)

績(jī)效考核委員會(huì)、人力資源部與市場(chǎng)部是市場(chǎng)部員工績(jī)效考核的組織機(jī)構(gòu)。

1績(jī)效考核委員會(huì)

（1）績(jī)效考核委員會(huì)是企業(yè)在階段考核期間設(shè)立的非常設(shè)機(jī)構(gòu)，其主要職責(zé)是審核績(jī)效考核方案的科學(xué)性、

公正性和可行性，審定各職位績(jī)效考核結(jié)果的真實(shí)性。

<2）績(jī)效考核委員會(huì)由總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、人力資源部經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理等組成，也可以聘請(qǐng)1?2名外

部專家參與委員會(huì)工作。

2人力資源部

人力資源部負(fù)責(zé)績(jī)效考核方案的起草、考核人的培訓(xùn)、考核的組織與監(jiān)督、考核結(jié)果的應(yīng)用以及考核材料

的存檔工作。

3市場(chǎng)部

市場(chǎng)部負(fù)責(zé)本部門員工績(jī)效考核的具體工作，并將本部門員工的績(jī)效考核結(jié)果上報(bào)人力資源部。

第5條考核人

考核人包括績(jī)效考核委員會(huì)成員以及被考核人的直接主管、同事與直接下屬。

第6條被考核人

1被考核人在年初應(yīng)與領(lǐng)導(dǎo)、同事在市場(chǎng)部部門會(huì)議上共同制定年度工作目標(biāo)，確定目標(biāo)考核的要素。

在該年度結(jié)束時(shí)，被考核人要對(duì)照計(jì)劃和考核要素匯報(bào)計(jì)劃完成情況，以此作為考核的原始材料。

2被考核人有權(quán)確認(rèn)考核結(jié)果，并對(duì)結(jié)果有申訴權(quán)。

第3章考核流程與考核方案的制定

第7條考核流程

市場(chǎng)部績(jī)效考核實(shí)施流程如圖1.1所示。

市場(chǎng)部績(jī)效考核實(shí)施流程圖

第8條考核依據(jù)

市場(chǎng)部績(jī)效考核的依據(jù)是市場(chǎng)部年度工作計(jì)劃、《任職者職位說明書》、由職位說明書確定的《職位年度關(guān)

鍵績(jī)效目標(biāo)書》。

第9條考核模式與周期

根據(jù)被考核人的職位、職責(zé)和在市場(chǎng)部中的重要程度，實(shí)行不同的考核模式與周期。

1對(duì)高層經(jīng)理（如市場(chǎng)總監(jiān)、市場(chǎng)部經(jīng)理等）實(shí)行績(jī)效考核委員會(huì)模式，每半年考核一次，在每年七月

和財(cái)年結(jié)束后一個(gè)月內(nèi)實(shí)施。

2對(duì)中層主管（如市場(chǎng)調(diào)研主管、市場(chǎng)推廣主管、促銷主管、廣告主管等）實(shí)行360度考核模式，其中

直接主管的考核結(jié)果起決定作用，每季度考核一次，在下季度開始后兩周內(nèi)實(shí)施。

3對(duì)基層員工實(shí)行直接主管考核模式，直接主管應(yīng)在遵循360度考核模式的基礎(chǔ)上進(jìn)行考核，每季度（或

每月）考核一次，在下季度（或下月）開始后一周內(nèi)完成。

第10條擬訂階段考核重點(diǎn)及要求

1.人力資源部根據(jù)與銷售部、財(cái)務(wù)部的溝通意見，擬訂市場(chǎng)部的階段（季度、年中、年終）考核重點(diǎn)及要

求（具體如表1.1所示），報(bào)總經(jīng)理審批。

市場(chǎng)部階段考核重點(diǎn)及要求

考核考核頻

考核時(shí)間安排考核指標(biāo)說明/公式數(shù)據(jù)來源考核對(duì)象

指標(biāo)率

市場(chǎng)總監(jiān)、

季度3、6、9月5日

市場(chǎng)調(diào)

《市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)經(jīng)理及

實(shí)際完成市場(chǎng)調(diào)研數(shù)量

研計(jì)劃

計(jì)劃完成的市場(chǎng)調(diào)研數(shù)量

工作報(bào)告》市場(chǎng)調(diào)研人

年度月日

達(dá)成率110

員

市場(chǎng)總監(jiān)、

季度3、6、9月5日

市場(chǎng)策《市場(chǎng)策劃

市場(chǎng)經(jīng)理及

成功方案數(shù)xioo%

劃方案方案實(shí)施成

提交方案數(shù)

市場(chǎng)策劃人

年度月日

成功率110果報(bào)告》

員

半年7月10日

新產(chǎn)品

新產(chǎn)品銷售收入］八伙

------------------------x100%

銷售總收入

場(chǎng)占有市場(chǎng)總監(jiān)、

年度1月10日

新產(chǎn)品上市市場(chǎng)經(jīng)理及

新產(chǎn)品

半年7月10日監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)新產(chǎn)品上市

市場(chǎng)開

新產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)成功數(shù)

新產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)總次數(shù)x°操作人員

發(fā)成功

年度1月10日

率

促銷前市場(chǎng)總監(jiān)、

視促銷

后產(chǎn)品促銷活動(dòng)開展后3促銷活動(dòng)監(jiān)市場(chǎng)經(jīng)理、

促銷后3個(gè)月的銷量

活動(dòng)時(shí)

促銷前3個(gè)月的銷量

銷量變個(gè)月后的1周內(nèi)控?cái)?shù)據(jù)促銷組織管

間而定

動(dòng)幅度理人員

媒體正公眾媒體宣市場(chǎng)總監(jiān)、

半年7月10日

在公眾媒體發(fā)表宣傳公司的新聞報(bào)

面曝光傳報(bào)道監(jiān)控市場(chǎng)經(jīng)理、

道及宣傳廣告的次數(shù)

年度月日

次數(shù)110數(shù)據(jù)公關(guān)人員

市場(chǎng)推品牌調(diào)研報(bào)

半年7月10日

市場(chǎng)推廣費(fèi)用市場(chǎng)總監(jiān)、

廣費(fèi)效告、財(cái)務(wù)部

品牌第一提及率（購買率）

市場(chǎng)經(jīng)理

年度1月10日

比數(shù)據(jù)

品牌市第三方權(quán)威

季度3、6、9月5日

品牌市場(chǎng)價(jià)值數(shù)據(jù)由第三方權(quán)威機(jī)市場(chǎng)總監(jiān)、

場(chǎng)價(jià)值—機(jī)構(gòu)提供的

構(gòu)測(cè)評(píng)獲得市場(chǎng)經(jīng)理

年度1月10日

增長(zhǎng)率報(bào)告

2.人力資源部根據(jù)總經(jīng)理審批同意的重點(diǎn)及要求，于階段考核工作開始前20日內(nèi)起草階段考核方案，并

提前5個(gè)工作日內(nèi)報(bào)總經(jīng)理審批。階段考核方案的主要內(nèi)容包括階段考核時(shí)間安排及分組情況、測(cè)試內(nèi)容及答

案、人事談話提綱、調(diào)查問卷、實(shí)地檢查工作內(nèi)容。

第11條月度考核

月度考核可根據(jù)《月度績(jī)效考核表》針對(duì)員工日常工作表現(xiàn)進(jìn)行，不另行制定專門考核方案。

第12條考核評(píng)分的基本要求

1.考核人應(yīng)嚴(yán)格依據(jù)經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)和目標(biāo)完成情況進(jìn)行考核。

2.除績(jī)效考核委員會(huì)考核和360度考核外，為避免直接主管考核偏緊或偏松的情況發(fā)生，確?？己私Y(jié)果在

企業(yè)內(nèi)內(nèi)具備公平的基礎(chǔ)，要求市場(chǎng)部員工考核平均分值不得高于本部門經(jīng)理考核結(jié)果（考核分值）。

第13條考核方案的制定要求

為科學(xué)地組織實(shí)施績(jī)效考核，應(yīng)針對(duì)不同職位制定相應(yīng)的考核方案，報(bào)績(jī)效考核委員會(huì)審核?？?jī)效考核方

案應(yīng)明確考核人、被考核人、考核模式、考核周期、考核依據(jù)、內(nèi)容與權(quán)重、結(jié)果處理、基本流程等，附考核

量表、考核匯總表。

第4章考核工作的具體實(shí)施

第14條月度考核

1.市場(chǎng)部參加月度考核的員工每月末根據(jù)當(dāng)月工作情況，對(duì)照《月度績(jī)效考核表》進(jìn)行自評(píng)。

（I）考核者根據(jù)《考核信息記錄表》及被考核者日常工作表現(xiàn)，對(duì)其當(dāng)月工作進(jìn)行初評(píng)，結(jié)果計(jì)入被考核

者《月度績(jī)效考核表》。

（2）市場(chǎng)部?jī)?nèi)勤職員的月度考核由市場(chǎng)部各分管的主管初評(píng)。

2.《月度績(jī)效考核表》經(jīng)被市場(chǎng)部經(jīng)理確認(rèn)后于完成考核后3日內(nèi)提供給人力資源部。

3.人力資源部在收到《月度績(jī)效考核表》后進(jìn)行復(fù)核，并有權(quán)對(duì)適用程序不當(dāng)或套用標(biāo)準(zhǔn)錯(cuò)誤的初評(píng)結(jié)果

進(jìn)行修訂或要求改正。

4.人力資源部將復(fù)核后的《月度績(jī)效考核表》于完成考核后5日前報(bào)考核評(píng)議小組審批，并及時(shí)由人力資

源部將考核結(jié)果反饋被考核者。

第15條階段考核

1.參加階段考核的員工于每階段最后一個(gè)月25日前.，對(duì)照《階段績(jī)效考核表》進(jìn)行自評(píng)，并將自評(píng)結(jié)果

及階段工作總結(jié)報(bào)人力資源部。

2.考核方案培訓(xùn)：在考核實(shí)施前2日內(nèi)，由人力資源部組織對(duì)考核執(zhí)行人員進(jìn)行培訓(xùn)。

3.實(shí)地檢查：考核執(zhí)行人員根據(jù)考核方案對(duì)市場(chǎng)部的工作進(jìn)行實(shí)地檢查，調(diào)查問卷、人事談話、測(cè)試等，

根據(jù)檢查結(jié)果填寫《實(shí)地檢查工作底稿》，交被考核人簽字確認(rèn)。

4.檢查結(jié)束后5個(gè)工作日內(nèi)，由考核執(zhí)行人員依據(jù)《實(shí)地檢查工作底稿》出具《檢查報(bào)告》交績(jī)效考核委

員會(huì)。

5.績(jī)效考核委員會(huì)依據(jù)《實(shí)地檢查工作底稿》、《檢查報(bào)告》、《考核信息記錄表》、異常信息反饋、調(diào)查問

卷匯總分析、人事談話匯總分析、測(cè)試成績(jī)、相關(guān)部門提供的考核指標(biāo)等在3個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行綜合評(píng)議，并確

認(rèn)考核結(jié)果。

6.人力資源部根據(jù)績(jī)效考核委員會(huì)確認(rèn)的考核結(jié)果在7個(gè)工作日內(nèi)出具《考核反饋報(bào)告》，交給被考核者,

并提出整改要求。

第16條即時(shí)考核

員工被辭退或辭職，由市場(chǎng)部即時(shí)考核，由部門負(fù)責(zé)人實(shí)施、人力資源部審核，總經(jīng)理審批。

第17條員工調(diào)崗考核

根據(jù)出勤時(shí)間，分別按原崗位及新崗位的考核期規(guī)定進(jìn)行考核。

第5章考核結(jié)果的處理

第18條考核等級(jí)界定

市場(chǎng)部所有員工的考核結(jié)果按照考核分值高低共分為A、B、C、D、E五個(gè)等級(jí)?？己私Y(jié)果的等級(jí)界定根

據(jù)完成目標(biāo)程度以及經(jīng)營(yíng)管理能力評(píng)價(jià)而確定（如下表所示）。

考核等級(jí)確定標(biāo)準(zhǔn)表

等級(jí)分值區(qū)間標(biāo)準(zhǔn)

遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了任職資格標(biāo)準(zhǔn)要求，有創(chuàng)造性，大大高于期望水平，非常

A95分（含）以上

勝任工作

B80（含）?95分較多地方超出了任職資格標(biāo)準(zhǔn)要求，勝任工作，令人滿意

C65（含）?80分達(dá)到了任職資格

D50（含）?65分低于期望水平，未達(dá)到任職資格標(biāo)準(zhǔn)要求，不能勝任工作，需加以改

進(jìn)和提高

工作表現(xiàn)大大低于期望水平，與任職資格標(biāo)準(zhǔn)要求還有較大差距，有

E50分以下

很問題與不足，需努力改進(jìn)和提高

第19條強(qiáng)制分布比例

考核結(jié)果原則上在部門內(nèi)部或?qū)蛹?jí)內(nèi)每年按一定比例強(qiáng)制分布，具體如下表所示。

考核結(jié)果強(qiáng)制分布比例

等級(jí)分值區(qū)間強(qiáng)制比例

A95分（含）以上占本部門人數(shù)的5%以下

B80（含）?95分占本部門人數(shù)的35%以下

C65（含）?80分占本部門人數(shù)的40%以下

D50（含）?65分占本部門人數(shù)的15%以下

E50分以下占本部門人數(shù)的5%以下

第20條考核結(jié)果確認(rèn)與申訴

I.被考核人應(yīng)對(duì)考核結(jié)果簽字確認(rèn)。

2.被考核人如對(duì)考核結(jié)果存有異議，應(yīng)首先通過溝通方式解決。如不能解決，員工有權(quán)向績(jī)效考核委員會(huì)

申訴。

3.如員工的申訴成立，必須改正申訴者的考核結(jié)果，績(jī)效考核委員會(huì)可以建議考核者的上級(jí)調(diào)整申訴者的

考核結(jié)果，并擁有最終裁定權(quán)。

第6章附則

第21條本制度由人力資源部負(fù)責(zé)解釋和修訂。

第22條本制度自XXXX年XX月XX日起執(zhí)行，原相關(guān)制度同時(shí)廢止。

相關(guān)說明

編制人員審核人員批準(zhǔn)人員

編制日期審核日期批準(zhǔn)日期

第2章銷售部考核指標(biāo)量化

2.1銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)

2.1.1銷售指標(biāo)設(shè)計(jì)

部門名稱銷售部部門負(fù)責(zé)人銷售經(jīng)理主管領(lǐng)導(dǎo)

部門人數(shù)任職人員任職人員

序號(hào)考核大項(xiàng)考核細(xì)項(xiàng)

(1)根據(jù)公司下達(dá)銷售目標(biāo)合理進(jìn)行銷售任務(wù)分配，責(zé)任到人

(2)及時(shí)、有效地組織對(duì)銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、銷售方法、銷售技巧

1銷售任務(wù)與人員管理等方面的培訓(xùn)

(3)組織銷售人員制定工作計(jì)劃，進(jìn)行工作總結(jié)，匯總銷售人員對(duì)銷售

價(jià)格、產(chǎn)品服務(wù)的意見

(1)定期組織開展市場(chǎng)調(diào)查，分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，提出有效

的意見

(2)通過各種途徑收集并分析客戶資料，開發(fā)客戶，完成公司制定的年

2開展銷售活動(dòng)度、季度、月度銷售額指標(biāo)

(3)組織擬定、簽訂銷售合同，保證合同的正常履行

(4)組織配合市場(chǎng)部、促銷部等相關(guān)部門執(zhí)行銷售活動(dòng)方案，擴(kuò)大公司

產(chǎn)品的市場(chǎng)份額

(1)定期進(jìn)行客戶回訪，挖掘客戶需求，達(dá)成客戶續(xù)簽或二次購買

3售后服務(wù)管理(2)組織收集客戶意見與建議，正確處理客戶的投訴

(3)組織有效地進(jìn)行運(yùn)送、安裝等銷售服務(wù)工作

(1)隨時(shí)掌握客戶的信用情況，確定并更新賒銷額度，減少呆壞賬損失

4銷售款項(xiàng)管理(2)組織按照銷售合同約定進(jìn)行收款，及時(shí)收回銷售款項(xiàng)

(3)匯總、明確客戶欠款賬目，組織開展催款工作，完成回款目標(biāo)

(1)更新、完善客戶資料庫，保證資料庫的實(shí)用性與時(shí)效性

5客戶信息管理

(2)組織分析客戶信用情況，評(píng)定客戶信用等級(jí)

（3）有效地組織對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理

2.1.2銷售部考核制度設(shè)計(jì)

受控狀態(tài)

制度名稱銷售部考核制度

編號(hào)

第1章總則

第1條為規(guī)范對(duì)銷售部的考核工作，改進(jìn)銷售工作，提高銷售人員的工作積極性，完成公司的銷售

任務(wù)，為銷售部的其他工作提供依據(jù)、特制定本制度。

第2條公司銷售部的績(jī)效考核工作均按照本制度辦理。

第3條銷售部考核職責(zé)劃分如下。

1.部門主管領(lǐng)導(dǎo)

（1）審批考核制度制定與修訂.

（2）審定考核結(jié)果。

2.人力資源部

公司人力資源部是績(jī)效考核工作的歸口管理部門，其具體職責(zé)如下。

（1）對(duì)考核各項(xiàng)工作進(jìn)行組織、培訓(xùn)和指導(dǎo)。

（2）對(duì)考核過程進(jìn)行監(jiān)督與檢查。

（3）匯總統(tǒng)計(jì)考核評(píng)分結(jié)果，形成考核總結(jié)報(bào)告。

（4）協(xié)調(diào)、處理各級(jí)人員關(guān)于考核申訴的具體工作。

（5）對(duì)月度、季度、年度考核工作情況進(jìn)行通報(bào)。

（6）對(duì)考核過程中不規(guī)范行為進(jìn)行糾正、指導(dǎo)與處罰。

（5）考核檔案，作為薪酬調(diào)整、職務(wù)升降、崗位調(diào)動(dòng)、培訓(xùn)、獎(jiǎng)懲等的依據(jù)。

（5）對(duì)考核制度與考核指標(biāo)提出修改建議。

3.銷售部

（1）銷售部考核對(duì)象包括銷售部經(jīng)理、銷售部員工等。

（2）銷售部按照直接上級(jí)考核、直接下級(jí)的考核、自評(píng)等不同考核維度對(duì)應(yīng)不同的考核主體。

（3）銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)本部門人員的考核和等級(jí)評(píng)定，并根據(jù)考核結(jié)果幫助本部門人員制定改進(jìn)計(jì)劃。

第4條公司對(duì)銷售部的考核須遵循以下原則。

1.公平、公正、公開原則

考核的方式、時(shí)間、內(nèi)容、流程等向部門公開，考核過程保持公正與客觀，考核的結(jié)果對(duì)部門公開。

2.溝通與進(jìn)步原則

在考核過程中，人力資源部與銷售部之間及銷售部?jī)?nèi)部進(jìn)行不斷溝通，發(fā)現(xiàn)存在的問題，共同找到解

決辦法，提高銷售部門及銷售人員的業(yè)績(jī)水平。

3.結(jié)果反饋原則

考核的結(jié)果要及時(shí)反饋給考核部門，考核小組應(yīng)當(dāng)進(jìn)行說明解釋，使考核結(jié)果得到銷售部的認(rèn)可，積

極改進(jìn)部門工作。

第2章考核周期與考核內(nèi)容

第5條公司對(duì)銷售部進(jìn)行月度考核、季度考核和年度考核，其具體考核時(shí)間如下。

1.月度考核于次月5日內(nèi)進(jìn)行。

2.季度考核于每季度后下一個(gè)的10日內(nèi)進(jìn)行。

3.年度考核于次年1月15日之前進(jìn)行。

第6條公司對(duì)銷售部進(jìn)行考核的內(nèi)容包括銷售任務(wù)考核和部門管理績(jī)效考核考核兩個(gè)方面。

1.銷售業(yè)績(jī)考核，考核銷售部銷售任務(wù)完成的情況，考核結(jié)果占總考核得分的80%。

2.部門管理績(jī)效考核，考核銷售部人員管理和工作分工管理等情況，考核結(jié)果占總考核得分的20%。

第7條公司人力資源部在銷售部的配合下，制定銷售部部門考核指標(biāo)和銷售各崗位的考核指標(biāo)，并

定期根據(jù)市場(chǎng)變化、公司銷售策略變化等具體情況對(duì)其進(jìn)行檢查更新。

第8條制定或更新考核指標(biāo)須經(jīng)銷售部主管領(lǐng)導(dǎo)審批后方可實(shí)施。

第3章銷售業(yè)績(jī)考核

第9條公司對(duì)銷售部的業(yè)績(jī)進(jìn)行考核主要包括銷售額、銷售任務(wù)完成情況、銷售賬款I(lǐng)可收情況、銷

售增長(zhǎng)情況等內(nèi)容。

第10條公司將不同的考核內(nèi)容進(jìn)行量化，制定量化指標(biāo)，結(jié)合銷售實(shí)際情況及公司內(nèi)外部環(huán)境等因

素，制定各個(gè)指標(biāo)的權(quán)重。

第11條銷售業(yè)績(jī)考核的依據(jù)是公司財(cái)務(wù)部的統(tǒng)計(jì)分析數(shù)據(jù)和銷售部本身的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，人力資源部對(duì)

數(shù)據(jù)進(jìn)行審核，計(jì)算考核得分。

第4章部門管理績(jī)效的考核

第12條部門管理績(jī)效考核分為部門人員管理和部門工作任務(wù)管理考核兩個(gè)方面，其考核評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)如

下表所示。

銷售部管理績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)表

考核內(nèi)容

工作任務(wù)管理部門人員管理

考核評(píng)級(jí)

優(yōu)秀1.工作安排非常合理，有序進(jìn)行1.員工的工作與其能力非常匹配

（90-100分）2.任務(wù)出色完成任務(wù)2.員工的積極性很高

良好1.工作安排較合理1.員工的工作與其能力比較匹配

（80?89分）2.工作按時(shí)、按質(zhì)完成2.員工的積極性較高

中等1.大部分工作安排合理1.大部分員工的工作與其能力匹配

（70?79分）2.大部分工作按時(shí)按質(zhì)完成2.大部分員工的積極性一般

及格1.工作安排不夠合理I.部分員工的工作與其能力不匹配

（60?69分）2.部分工作未完成2.員工的積極性較低

差1.工作安排非常不合理1.很多員工的工作與其能力不匹配

（60分以下）2.工作完成很差2.員工的積極性很低

第13條公司將部門管理績(jī)效的考核結(jié)果劃分為優(yōu)秀、良好、中等、及格、差等五個(gè)等級(jí)，具體請(qǐng)參

照上表所示。

第5章考核結(jié)果與申訴

第14條人力資源部按照最終考核得分進(jìn)行排序，將銷售部的考核結(jié)果分為優(yōu)秀、良好、中等、及格、

差五個(gè)等級(jí)，各等級(jí)對(duì)應(yīng)的分?jǐn)?shù)如下表所示。

銷售部考核結(jié)果等級(jí)表

優(yōu)秀良好中等及格差

90（含）?