美導培訓課件

時刻準備著！

--下市場前的準備工作志立美導培訓下市場的目的培訓產(chǎn)品為客戶服務展現(xiàn)公司/品牌形象收集市場信息……銷售產(chǎn)品美導培訓下市場做什么？培訓產(chǎn)品？推銷產(chǎn)品？與老板溝通？與美容師溝通？幫助老板管理？做促銷活動？……銷售產(chǎn)品美導培訓下店家前應作準備工作1.店家姓名、性別、主要負責人；2.店家電話、地址、規(guī)模；3.店家主要經(jīng)營的品牌；4.店家與公司合作時間、意向、銷售政策等；美導培訓下店前應作準備工作5.本品牌在店內(nèi)的銷售狀況、庫存狀況等；美導培訓提示：培訓無時無刻不在，隨時向店家的所有員工傳達公司的理念、產(chǎn)品、效果、文化，讓“喇叭”大一些再大一些！美導培訓下店前主要準備工作1.美導可查閱公司里有關(guān)加盟店的客戶檔案、近期的進貨、回款情況、歷史銷售數(shù)據(jù)、合作動態(tài)、銷售合同、粘度、月度銷售任務等資料。2,了解所要去的店的詳細地址；3.電話溝通要拜訪的店，通知要拜訪的店過去的時間、工作內(nèi)容、停留時間、到店后的要求事項和相關(guān)細節(jié)等；4.同時咨詢是否有特別的需要，例如：需要少量補貨、資料、促銷品等。美導培訓二、電話溝通美導在下店前應與加盟店有不少于兩次的電話溝通。1、第一次建議在去前的3天，可在電話中做簡單的自我介紹，告知何時去，去做什么，公司對加盟店的有關(guān)要求，加盟店還有哪些要求，并就一些前期問題達成共識。2、第二次溝通應安排在出發(fā)前一天，需再次強調(diào)到店的準確時間、到店后的要求事項和相關(guān)細節(jié)。以上電話溝通，應有完整的紀錄以備查詢。3、同時咨詢是否有特別的需要，例如：需要少量補貨、資料、促銷品等。美導培訓三、物品準備出發(fā)前應根據(jù)前期電話溝通的情況、加盟店的要求、以及公司的相關(guān)規(guī)定，帶上所需物品，如產(chǎn)品資料、培訓教案、促銷政策、所需物品、溝通感情的小禮物。美導培訓下店的主要工作內(nèi)容1.

提高店家美容師對本品牌的認知度與信任度；2.

增強美容院老板對本品牌的信心；3.

協(xié)助促進美容院的本品牌客裝產(chǎn)品的銷售；4.

在美容院顧客中樹立本公司形象及本公司人員的專業(yè)形象；美導培訓下店的主要工作內(nèi)容5.看店的裝修、產(chǎn)品的擺放、店內(nèi)員工的精神狀態(tài)等；6.聽美容院老板、員工、顧客對產(chǎn)品和公司的反饋信息；7.問美容院老板、員工、顧客對產(chǎn)品和公司的意見和新產(chǎn)品或促銷等意見和建議；8.說出美容院所存在的問題，并提出相應的解決方案。美導培訓在市場上的角色主角——主動配角——被動美導培訓在市場上的角色美容師？美容顧問？促銷小姐？賣場巡視員？……美容專業(yè)顧問美導培訓美容院盯店管理白皮書

------做個有心人美導培訓一、了解其社會形象

1.了解美容院知名度和口碑通過在店周圍500米之內(nèi)尋訪、觀察、調(diào)查了解美容院在當?shù)氐闹?、口碑、知名度和宣傳力度?.了解潛在的顧客群和周圍環(huán)境。（如：周邊是否有學校、銀行、保險公司、政府機關(guān)、醫(yī)院、商場等）3、了解美容院周圍有多少競爭對手及顧客分布情況。（方圓500米內(nèi)有多少家美容院、形象如何、是否有戶外廣告、宣傳內(nèi)容；上班前人流量多少，年齡段、穿著如何；車流量、車的檔次如何等）美導培訓

盯店面形象1.

盯門頭形象：※

門頭是否醒目、是否突出主題、是否突出品牌※

名正言順、招牌相當于一個人的名字、非常重要※

敢于推銷※

敢于宣傳才能吸引消費者的眼球2.

盯店外宣傳：看是否有X展架、海報等突出品牌形象的物品，有沒有POP宣傳項目，優(yōu)惠特色等。3.

盯迎賓：十米之內(nèi)要微笑、三米之內(nèi)要主動打好招呼、主動開門（向街上所有走過的人微笑，只要她稍微停一下，就要主動打開門）。禮節(jié)上要有禮，行為上要有序，不要熱情過度。（送出門）適時進行培訓：禮儀美導培訓

盯店內(nèi)形象

盯店內(nèi)形象的重要性——購買者的沖動性購買行為

消費者有70%的購買決定定在店內(nèi)決定的，這種情況通常稱之為“沖動性購買”，因此店內(nèi)的形象很重要培訓：柜臺陳列、消費心理美導培訓店內(nèi)形象盯什么？

1.

產(chǎn)品陳列位置：盯公司產(chǎn)品陳列的位置，好的陳列位置能使消費者更容易看見和拿到我們的產(chǎn)品，一般而言，越多人看見我們的產(chǎn)品，產(chǎn)品被購買的機會越多，若產(chǎn)品放在冷僻的角落里，不易讓消費者看到，銷量當然就會不好。陳列位置的優(yōu)先順序依次為：主貨架的中間位置，櫥窗貨架，前臺位置。

2.產(chǎn)品陳列方式：合理的陳列方式不僅能提高消費者的購買欲，而且能夠防止不必要的脫銷情況發(fā)生。3.產(chǎn)品價格：當消費者找不到產(chǎn)品價格標簽或不確定產(chǎn)品的價格時，75%的顧客選擇不購該產(chǎn)品。4.產(chǎn)品庫存：據(jù)某生產(chǎn)商的抽樣調(diào)查，因臨時脫銷而導致的銷量損失竟高達10%-20%，美導培訓4.產(chǎn)品庫存：據(jù)某生產(chǎn)商的抽樣調(diào)查，因臨時脫銷而導致的銷量損失竟高達10%-20%

加盟店的庫存貨品包括陳列樣品、主銷貨品、季節(jié)性產(chǎn)品、促銷品、滯銷品、贈品、臨近過期貨品、宣傳物料品等。美導清點庫存的時候，不僅要了解庫存總量、總價值，更要統(tǒng)計以上分類貨品的數(shù)量和價值。從而幫助加盟店學會控制和調(diào)整庫存，建立各分類貨品的上、下預警限，從根本上解決加盟店亂要貨，亂換貨的痼疾，同時為要求加盟店再次進貨提供指標依據(jù)。美導培訓5、.產(chǎn)品的促銷和助銷：所有店內(nèi)的助銷的目的都是為了增加消費者選購商品的機會或提高消費者每次購買商品的數(shù)量。主要的助銷品：店內(nèi)海報或掛旗，店內(nèi)宣傳板，特殊價格標識，店內(nèi)宣傳單，促銷及優(yōu)惠，手繪POP等。6.產(chǎn)品的庫存柜：便于美容師教育顧客定期到美容院做護理；便于顧客的管理，防止顧客的流失；便于美容師根據(jù)顧客的存貨定銷售任務；便于制定促銷計劃。7.檔案的建立：能建立一個好的顧客檔案能直接反映美容院的顧客資源、消費檔次和業(yè)績，對顧客的管理主要也體現(xiàn)在這上面。8.衛(wèi)生環(huán)境：衛(wèi)生環(huán)境、美容師的妝容、服裝、個人衛(wèi)生、精神風貌等給人的第一印象非常重要。美導培訓店內(nèi)有效溝通技巧A按加盟店內(nèi)人員的重要程度來排列溝通順序，依次為老板—店長—品牌主管—美容師—其他人員。

B為保證溝通效果需合理選擇溝通時間，應避免在院內(nèi)生意好或人多嘈雜的時候溝通。

C越是重要的人越要在秘密的空間里進行溝通。

D溝通中多用筆記本仔細記錄，尤其是交流的細節(jié)方面。

E在溝通中就地解決某些歷史問題

F弱化個人的弱點、情緒、感受等，重點表現(xiàn)個人的專業(yè)性。美導培訓與老板的有效溝通讓老板介紹店內(nèi)情況：1.

店面面積、店面類型、房租、員工、床位、店經(jīng)營時間、美容師的工作時間、店內(nèi)最高業(yè)績、最低業(yè)績、客人數(shù)量、每天到店的顧客人數(shù)、每個美容師每天平均服務人次等。2.

是否開晨會，定目標以及任務（是鼓勵會和激勵會嗎？）3.

院長一天的工作重點（是否盯床位出業(yè)績？）4.

每天美容院的重點顧客（能交出多少金額？）5.

每個月核心指標的制定（是一個月還是一周？）6.

總結(jié)會是否開，開的內(nèi)容是什么（是批評和分析會嗎？）7.

顧客檔案是否定期盤點，是否教育顧客來店的次數(shù)（顧客是否每周都來？）8.

產(chǎn)品是否有滯銷或缺貨現(xiàn)象9.

人員是否各就各位美導培訓與美容師溝通

1.讓美容師自我介紹，（年齡、愛好、特長、美容史、每天做幾位客人、來店的工作時間有多長、最低和最高工資是多少等）建議：心態(tài)培訓的契機2.幫助美容師分析每天的工作量，了解美容院每月總?cè)舜?，算出美容師的每天工作量，例如：總?cè)舜危?80總?cè)舜?月

美容師：6人280總?cè)舜巍?（每個月護理次數(shù)）=70（個顧客）280總?cè)舜巍?0天=9.3人（每天接待的總?cè)舜危?.3人（每天總接待人次）÷6人=1.5人（人次/人/天）1.5（人次/人/天）×2（小時的標準服務流程）=3（小時工作量）美容師一天工作9.5小時，實際工作了才3小時，可見美容師工作量根本不飽和。3.詢問美容師自己的顧客群，檔案登記有300個顧客，固定150個客源，實際到店的只有70個左右顧客的原因。4.詢問美容師的最高業(yè)績和最低業(yè)績,再加以評估.美導培訓5.美容師是否固定自己的床位和工作空間,是否自己在管理顧客,有多少是自己的忠實的顧客.6.員工的工作定位是否準確,并點評

是否分劃經(jīng)理、院長、前臺的工作職責.通過她們的介紹從中能了解美容師的強與弱.哪些是”殺手型的美容師”,哪些是”服務型”的美容師,然后抓住特點進行洗腦并為我產(chǎn)品服務.7.檔案管理.哪些是老顧客,哪些是不常來的,哪些是已經(jīng)流失的顧客,哪些是包年卡的顧客,哪些是包季卡、月卡的顧客,哪些是散顧客.美導培訓

檢查美容師儀表及著裝時應注意哪些問題統(tǒng)一穿著美容師服：不可佩帶戒指、墜式耳環(huán)、手鐲等飾物；指尖不可過長過尖，不可涂指甲油；鞋襪清潔、舒適、工作時不宜穿走動時聲響過大的鞋子，穿皮鞋要穿絲襪；頭發(fā)要保持清潔，長發(fā)者工作時候要束發(fā)；面部加強日常護理，工作時化淡妝，忌脫妝或濃妝；口腔保持清新，無異味（工作前不吃刺激性食物），給顧客做護理時要帶口罩；美導培訓檢查美容師儀表及著裝時應注意哪些問題加強手部護理，保持手部皮膚細膩、清潔；經(jīng)常沐浴，保持清潔；可使用清新、淡雅的香水不可吸煙、喝酒。是否擺放榮譽證書、獎狀。是否備齊所需用品用具，使用情況如何。美導培訓美導一天工作示例一、教授并引領(lǐng)晨會二、指導美容師電話問候顧客，預約顧客（用最好的心情和顧客溝通）美導培訓晨會具體流程晨會的目的是讓員工能全身心的投入到當天的工作中去，避免把個人的壞情緒帶入到工作中去，晨會不要批評要多鼓勵，要讓每個美容師都充滿激情。列隊教練：“早上好！”美容師：“好！很好！非常好！”（建議：第一天由美導來擔當，以后可由美容師輪流來擔任。）教練：“我是今天晨會的教練官，今天的晨會由我來主持。稍息，立正，向右看齊，向前看。向左向右轉(zhuǎn)。二人互相整理妝容，握手互道：“今天一定有進步?！?.，全體人員邊唱邊跳《風雨彩虹》之類舞蹈。3.對昨天的工作進行總結(jié)，進行業(yè)績總結(jié)、介紹經(jīng)驗、發(fā)現(xiàn)經(jīng)典語言。

（建議：首先讓做的最好的進行評估，并介紹經(jīng)驗，最差的最后一個說。）

院長：“現(xiàn)在我們對昨天的目標任務進行總結(jié)。昨天我們的目標任務額是﹡﹡，實際完成任務額為﹡﹡，已經(jīng)超額完成了任務，（沒有完成進行問題總結(jié)。）昨天我們店內(nèi)銷售最好的員工是﹡﹡，現(xiàn)在請﹡﹡介紹經(jīng)驗（依次類推一個一個員工說）美導培訓4.今天的預約人次和銷售目標。（抓一頭一尾，并結(jié)合美容師日工作表）5.叮囑院長今天盯的主要目標是：榜樣美容師和業(yè)績最差的美容師，不能讓她們松懈。6.全體員工宣讀員工誓言。（可自定）愛的鼓勵。（12，123，1234，12）7.。手搭手一起大聲喊“加油﹗加油﹗加油﹗”8.教練：今天的晨會到此結(jié)束，謝謝大家的積極配合，解散9.美容師：擊掌三下解散。

注：晨會不要批評，要讓每個美容師充滿自信和激情。美導培訓三工作劃分、明確職責院長職責：每天要制定當天任務總結(jié)表和明天計劃任務表。院長必須要盯床位，協(xié)助美容師出業(yè)績及院內(nèi)促銷方案的策劃及培訓工作。分析美容師性格，合理安排美容師顧客的床位，將一個銷售好的美容師床位安排在一個不愛說話的美容師的床位邊，互相帶動，當美容師銷售時，院長可以幫帶，提高其銷售額。前臺職責：1.盯財務：清晰，物流（產(chǎn)品不能出現(xiàn)缺貨，欠貨，積壓等）。2.盯美容師：盯打電話的內(nèi)容，顧客出入的登記，顧客產(chǎn)品的存放，贈品不能超出費用點（庫存及贈品的配送）等3檔案，及時發(fā)現(xiàn)所缺產(chǎn)品及護膚卡是否到期，補充并通知美容師4.收錢的時候盡量不找零，以相應價值的產(chǎn)品代替。5.必須熟記店內(nèi)所有產(chǎn)品的價格.

美導培訓.C.美容師的職責：教育顧客（每周必須來一次）、管理顧客（把顧客仔細分為A、B、C類）服務好顧客、創(chuàng)造銷售，提高自身素質(zhì)、不斷學習、提高技術(shù)。讓美容師擁有自己的工作空間、床位、自己的顧客，時間長了顧客越來越多，工作才會有激情。美導培訓四.培訓美容師電話跟蹤話術(shù)和技巧（三天一問候，五天一回訪，可詢問產(chǎn)品使用程序是否正確，效果是否明顯等。）五.靈活掌握時間，安排產(chǎn)品知識、手法等培訓。美導培訓培訓的技巧培訓是美容師下店的核心部分，它應當隨時隨地、無處不在，主要表現(xiàn)在指導與規(guī)范兩個方面：指導不僅僅是傳授產(chǎn)品的知識、技術(shù)，更重要的是方法與經(jīng)驗的分享。“授之以魚，不如授之以漁”。如前述的幾方面的工作，美容導師不但自己要去做，示范給加盟店的人員看，更要培訓她們?yōu)槭裁匆@樣做，怎樣才能做得更好。美導培訓六、不失時機地做宣傳工作美容導師是企業(yè)形象、產(chǎn)品文化的代言人和傳播者，所以下店后的宣傳工作是不可缺少的一部分。美容院的門頭、櫥窗、大門、店內(nèi)張貼、品牌形象宣傳品、推車等任何能想到可以作為宣傳的地方布置，都是美容導師需要重視的。要把握宣傳的3個原則：無處不在的影響、不厭其煩的滲透、言傳身教的感染。美導培訓余世維說：“注意你的思想，它們會變成你的言語；注意你的言語，它們會變成你的行動；注意你的行動，它們會變成你的習慣；注意你的習慣，它們會變成你的性格；注意你的性格，它會決定你的命運”。所以，規(guī)范就是深植于企業(yè)和品牌的文化與優(yōu)勢，給加盟店人員“洗腦”規(guī)范其思想、用統(tǒng)一的話術(shù)去規(guī)范其言語、用一整套行動標準去規(guī)范其行為，從而讓她們情緒飽滿、斗志昂揚，最終改變品牌在加盟店中的命運。美導培訓七、考核考核、培訓、激勵三者相輔相成。美容導師下店的考核應不少于兩次，分別在培訓前后。培訓前的考核是為了修正下店前準備的培訓教案，培訓后的考核是為了檢查培訓效果，同時查漏補缺。美容導師下店時需要有幾套標準考核試題，不光是試卷類，還應有技術(shù)實操類的，應答口試類的，情景模擬類的等。美導培訓八、促銷“美容導師下店后能不能賣貨”，是加盟店老板最關(guān)心的問題，也是對美容導師能力的重要評判標準。美容導師的下店促銷工作主要包括促銷方案的設計、實施以及對加盟店人員促銷行為的示范、指導、監(jiān)督。好賣的多賣，推動不好賣的，賣給顧客的并不一定是最需要的，是下店促銷的三大要義。好的促銷活動+優(yōu)秀的美容導師=大幅提升銷量美導培訓九、訂單與催款訂單與回款是美容導師下店辛勤工作的回報，是公司評判美容導師下店工作效果的首要指標。想讓加盟店下訂單并及時回款，美容導師可嘗試用以下一些方法：1、比如用好貨品庫存表，通過每個貨品的上下預警線，直接計劃出銷售訂單；2、或者根據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)的分析，促銷活動的評估，未來銷售走勢的預測，摩合出銷售訂單；3、還可以與加盟店人員一起對顧客檔案進行詳細分析，逐一研究每個在冊顧客的消費能力、消費習慣以及該顧客未來一段時間的消費可能性，計算出一個大概的要貨量，減去該院目前庫存，從而得出一個訂單。一個原則：就是要用文字和數(shù)字計