拜訪客戶總結(jié)報(bào)告范文

拜訪客戶總結(jié)報(bào)告范文第1篇拜訪客戶總結(jié)報(bào)告范文第1篇一、武漢客戶拜訪

時(shí)間：20--/9/6——20--/9/7

地點(diǎn)：武漢市

執(zhí)行人：唐軍耀

主要上門拜訪武漢地區(qū)汽配客戶，客戶主要集中在武漢市汽配城，例：萬國汽配城，太平洋汽配城，武昌青山汽配城，海天汽配城。共拜訪了20余組客戶，此次拜訪的客戶是前期從248組客戶電話篩選出來的。包含的業(yè)態(tài)以汽配汽修為主，項(xiàng)目建成開業(yè)還需一段時(shí)間，所以大部分客戶現(xiàn)在都不愿意過來，其中有2組客戶表示可以先來看看項(xiàng)目，再做決定是否拓展。

二、荊州客戶拜訪

時(shí)間：20--/9/8地點(diǎn)：荊州市

執(zhí)行人：程亮

主要上門拜訪了荊州市整車銷售，客戶主要分布在荊州4S汽車銷售一條街，共拜訪了18組客戶，主要品牌有東風(fēng)，廣汽，江淮，奇瑞，力帆，大眾等。因?yàn)榍G州市和公安地區(qū)相聚太近，同屬一個(gè)地區(qū)，所以大部分品牌沒有拓展意向。其中力帆表示可以過來看看項(xiàng)目情況，然后決定是否拓展。

三、客戶拜訪總結(jié)

此次共拜訪客戶約40組，其中3組表示可以過來參加活動(dòng)，并且考察市場(chǎng)是否進(jìn)駐。不愿進(jìn)駐的`主要原因有：

1、項(xiàng)目建成還早，等項(xiàng)目建成過后再過來考察，現(xiàn)在沒有必要過來。

2、公安縣市場(chǎng)沒有什么業(yè)務(wù)，現(xiàn)在業(yè)務(wù)還是主要集中在武漢地區(qū)，所以不打算過來拓展。

3、今年生意不景氣，人手也不夠，所以現(xiàn)在不對(duì)外拓展。

4、公安買整車的客戶主要還是去荊州地區(qū)購買，荊州地區(qū)和公安縣距離太近，同一地區(qū)沒有必要再開新店。

5、武漢地區(qū)于省級(jí)代理商主要負(fù)責(zé)開拓二級(jí)市場(chǎng)，公安縣的拓展屬于荊州地區(qū)負(fù)責(zé)，要找當(dāng)?shù)卮砩?。武漢地區(qū)不負(fù)責(zé)直接拓展，但可以找當(dāng)?shù)乜蛻敉顿Y加盟合作。我司建議根據(jù)市場(chǎng)拜訪情況，武漢和荊州地區(qū)客戶直接來本項(xiàng)目拓展的可能性不大，所以我們要從本地挖掘有實(shí)力，有影響力的大客戶。

1、本地大客戶在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)經(jīng)營(yíng)成熟，知名度高，更容易經(jīng)營(yíng)生存和達(dá)到敲山震虎的效果，

2、本地的大客戶同時(shí)也能帶動(dòng)其他小客戶的進(jìn)駐，增強(qiáng)投資客戶的購買信心。

3、武漢和荊州二地的客戶同時(shí)保持聯(lián)系和有效溝通，及時(shí)告知項(xiàng)目的進(jìn)展和項(xiàng)目在每個(gè)階段性的有效成果，希望隨著項(xiàng)目的推進(jìn)能達(dá)成一些落定。

拜訪客戶總結(jié)報(bào)告范文第2篇月銷售工作總結(jié)，時(shí)刻比較短，在這一個(gè)月的時(shí)刻里，也不可能有太大的變化，所以，在寫月銷售工作總結(jié)時(shí)，更注重于銷售工作狀況的體悟與明白。

一、月銷售工作總結(jié)注意事項(xiàng)：

1、總結(jié)前要充分占有材料。最好透過不一樣的形式，聽取各方面的意見，了解有關(guān)狀況，或者把總結(jié)的想法、意圖提出來，同各方面的干部、群眾商量。必須要避免領(lǐng)導(dǎo)出觀點(diǎn)，到群眾中找事實(shí)的寫法。

2、必須要實(shí)事求是，成績(jī)不夸大，缺點(diǎn)不縮小，更不能弄虛作假，這是分析、得出教訓(xùn)的基礎(chǔ)。

3、條理要清楚?？偨Y(jié)是寫給人看的，條理不清，人們就看不下去，即使看了也不知其所以然，這樣就達(dá)不到總結(jié)的目的。

4、要剪裁得體，詳略適宜。材料有本質(zhì)的，有現(xiàn)象的；有重要的，有次要的，寫作時(shí)要去蕪存精?？偨Y(jié)中的問題要有主次、詳略之分，該詳?shù)囊敚撀缘囊浴?/p>

二、一般狀況下，一個(gè)完善的月銷售工作總結(jié)報(bào)告應(yīng)當(dāng)包括如下資料：

1、銷售狀況總結(jié)：銷售業(yè)績(jī)和銷售目標(biāo)達(dá)成狀況，要求既有詳細(xì)數(shù)據(jù)，又有狀況分析。

2、行動(dòng)報(bào)告：當(dāng)月都干了什么工作，都去了什么地方、工作時(shí)刻怎樣安排的，要求簡(jiǎn)單明了。

3、市場(chǎng)狀況總結(jié)分析，包括：

（1）市場(chǎng)價(jià)格現(xiàn)狀：各級(jí)經(jīng)銷商的具體價(jià)格、促銷、返利、利潤(rùn)都是多少；

（2）產(chǎn)品庫存現(xiàn)狀：各級(jí)經(jīng)銷商的產(chǎn)品庫存狀況：數(shù)量、品種、日期；

（3）經(jīng)銷商評(píng)價(jià)：各級(jí)主要經(jīng)銷商的心態(tài)、潛質(zhì)、銷售業(yè)績(jī)狀況怎樣；

（4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手評(píng)價(jià)：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)月的銷售業(yè)績(jī)、價(jià)格走勢(shì)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化、重要的宣傳促銷活動(dòng)、發(fā)展趨勢(shì)等狀況分析；

（5）市場(chǎng)評(píng)價(jià)：市場(chǎng)狀況是好是壞，發(fā)展前景如何，存在什么問題，有什么機(jī)會(huì)。

（6）市場(chǎng)問題匯報(bào)：當(dāng)月市場(chǎng)上存在什么需要公司協(xié)助解決的問題：積壓破損產(chǎn)品的調(diào)換，促銷返利的兌現(xiàn)，市場(chǎng)費(fèi)用的申請(qǐng)，其他需要公司支持的事項(xiàng)。

4、下個(gè)月工作打算和安排：針對(duì)上個(gè)月的工作狀況安排下一個(gè)月的工作。

5、工作自我評(píng)價(jià)：自我工作的得與失、對(duì)與錯(cuò)

拜訪客戶總結(jié)報(bào)告范文第3篇銷售是一項(xiàng)痛苦而快樂的工作。你要遭受痛苦還是享受快樂，完全取決于你的心態(tài)?！N售大師科爾史密斯

一.基本功

1.沒有一流的人品就不會(huì)有一流的業(yè)績(jī)。誠實(shí)守信是銷售人員走向成功的基石。樂觀積極向上的心態(tài)是銷售人員的不敗法寶。

2.銷售人員應(yīng)當(dāng)具有高尚的職業(yè)道德：

應(yīng)該不斷提高自己對(duì)所服務(wù)企業(yè)的忠誠度。

要對(duì)客戶一視同仁。

應(yīng)該客觀公正地評(píng)價(jià)自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

3.提高技能的四個(gè)“必須具備”

1)頑強(qiáng)的學(xué)習(xí)精神

2)有效的溝通技能：學(xué)會(huì)有效的傾聽，全神貫注、盡量避免先入為主、對(duì)客戶的話題感興趣、對(duì)客戶發(fā)出的信息適當(dāng)進(jìn)行反饋、與客戶有適當(dāng)?shù)墓缠Q、不要隨意的打斷客戶的談話。

3)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臅r(shí)間管理方法

4.銷售人員必須具備的基本禮儀：

講究個(gè)人衛(wèi)生，衣著要整潔。

著裝打扮要合體、適度。

儀容儀表要能體現(xiàn)自己的個(gè)性

要努力創(chuàng)造積極的談話環(huán)境應(yīng)與客戶保持適當(dāng)?shù)木嚯x

應(yīng)盡量避免以自我為中心或沉默寡言

應(yīng)積極尋找客戶感興趣的話題

5.需找潛在客戶必須堅(jiān)持的原則:相信銷售是一項(xiàng)非常艱苦的工作，但相對(duì)來說也是一項(xiàng)回報(bào)率很高的工作，要有不怕吃的精神，比常人付出更多。銷售人員獲取信息的方法：觀察法、視聽法、詢問法、閱讀法、推理法、預(yù)測(cè)法、投書法、購買法、采集法。尋找客戶時(shí)要積極轉(zhuǎn)變思維;客戶的心理特征有以下幾類：沉默寡言型、高傲自大型、優(yōu)柔寡斷型、謹(jǐn)慎穩(wěn)定性、怪癖型、頑固型、隨和型、懷疑型，銷售對(duì)不同心理特征的客戶區(qū)別對(duì)待，是更有針對(duì)性。

6.尋找潛在客戶的方法;我們要盡可能的擴(kuò)大自己的關(guān)系網(wǎng)，這樣才能抓住更多的客戶啊，還要學(xué)會(huì)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里贏得客戶，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些弱點(diǎn)和哪些不足我們都要一一了解啊。最重要的是要和陌生人打交道，因?yàn)槭烊硕际菑哪吧碎_始的啊。永遠(yuǎn)不要放棄未成交的客戶，需找潛在客戶的基本方法：地毯式尋找、資料查詢、電話查詢，會(huì)議查詢、廣告查詢、信函查詢、名人突擊查詢、委托他人尋找。

二.拜訪前的準(zhǔn)備工作

1.需要掌握客戶資料主要包括以下方面。

1)客戶的基本資料

2)客戶的受教育情況

3)家庭情況、生活情況、個(gè)性情況、事業(yè)情況、

4)人際關(guān)系情況5)個(gè)人喜好、購買心理、購買能力、拜訪時(shí)機(jī)。

2.要對(duì)自己的客戶進(jìn)行四項(xiàng)定位。

1)準(zhǔn)確了解客戶的實(shí)際需求。

2)準(zhǔn)確了解客戶的購買能力。

3)準(zhǔn)確了解客戶有無決策權(quán)。

4)準(zhǔn)確了解客戶的信用狀況。

3.對(duì)自己的三點(diǎn)要求：

1)熟練掌握自己產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)才能更好的向客戶介紹自己的產(chǎn)品。

2)充分了解自己產(chǎn)品才能更好的回答客戶的問題，消除客戶心中的疑問。

3)充分了解產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)才能贏得客戶的滿意與尊敬。

4)讓客戶充分了解你的產(chǎn)品利益和企業(yè)利益，了解產(chǎn)品的差別利益。

5)準(zhǔn)確分析客戶存在疑惑的原因，并且做好解答和消除顧客的疑惑，必要的時(shí)候巧妙利用名人及權(quán)威專家解惑。

三.成功拜訪潛在客戶

1.給客戶留下良好的第一印象要求:

1)對(duì)自己的職業(yè)充滿自信

2)要對(duì)自我有信心

3)要對(duì)自己所服務(wù)的企業(yè)有信心

4)對(duì)自己的產(chǎn)品有信心5)對(duì)自己的個(gè)人形象有信心

6)要學(xué)會(huì)善于觀察，要多問多聽，不斷刺激客戶的購買欲望。

7)充分利用客戶的好奇心理，掌握話說一半的技巧。用利益感化你的客戶的基本方法。

【拜訪客戶心得體會(huì)7篇】

拜訪客戶總結(jié)報(bào)告范文第4篇篇一：拜訪客戶總結(jié)報(bào)告

銷售是一項(xiàng)痛苦而快樂的工作。你要遭受痛苦還是享受快樂，完全取決于你的心態(tài)。――英國銷售大師科爾*史密斯

一．基本功

1.沒有一流的人品就不會(huì)有一流的業(yè)績(jī)。誠實(shí)守信是銷售人員走向成功的基石。樂觀積極向上的心態(tài)是銷售人員的不敗法寶。

2.銷售人員應(yīng)當(dāng)具有高尚的職業(yè)道德：

應(yīng)該不斷提高自己對(duì)所服務(wù)企業(yè)的忠誠度。

要對(duì)客戶一視同仁。

應(yīng)該客觀公正地評(píng)價(jià)自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

3.提高技能的四個(gè)“必須具備”

1)頑強(qiáng)的學(xué)習(xí)精神

2)有效的溝通技能：學(xué)會(huì)有效的傾聽，全神貫注、盡量避免先入為主、對(duì)客戶的話題感興趣、對(duì)客戶發(fā)出的信息適當(dāng)進(jìn)行反饋、與客戶有適當(dāng)?shù)墓缠Q、不要隨意的打斷客戶的談話。

3)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臅r(shí)間管理方法

4．銷售人員必須具備的基本禮儀：

講究個(gè)人衛(wèi)生，衣著要整潔。

著裝打扮要合體、適度。

儀容儀表要能體現(xiàn)自己的個(gè)性

要努力創(chuàng)造積極的談話環(huán)境應(yīng)與客戶保持適當(dāng)?shù)木嚯x

應(yīng)盡量避免以自我為中心或沉默寡言

應(yīng)積極尋找客戶感興趣的話題

5.需找潛在客戶必須堅(jiān)持的原則:相信銷售是一項(xiàng)非常艱苦的工作，但相對(duì)來說也是一項(xiàng)回報(bào)率很高的工作，要有不怕吃的精神，比常人付出更多。銷售人員獲取信息的方法：觀察法、視聽法、詢問法、閱讀法、推理法、預(yù)測(cè)法、投書法、購買法、采集法。尋找客戶時(shí)要積極轉(zhuǎn)變思維；客戶的心理特征有以下幾類：沉默寡言型、高傲自大型、優(yōu)柔寡斷型、謹(jǐn)慎穩(wěn)定性、怪癖型、頑固型、隨和型、懷疑型，銷售對(duì)不同心理特征的客戶區(qū)別對(duì)待，是更有針對(duì)性。

6.尋找潛在客戶的方法；我們要盡可能的擴(kuò)大自己的關(guān)系網(wǎng)，這樣才能抓住更多的客戶啊，還要學(xué)會(huì)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里贏得客戶，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些弱點(diǎn)和哪些不足我們都要一一了解啊。最重要的是要和陌生人打交道，因?yàn)槭烊硕际菑哪吧碎_始的啊。永遠(yuǎn)不要放棄未成交的客戶，需找潛在客戶的基本方法：地毯式尋找、資料查詢、電話查詢，會(huì)議查詢、廣告查詢、信函查詢、名人突擊查詢、委托他人尋找。

二．拜訪前的準(zhǔn)備工作

1.需要掌握客戶資料主要包括以下方面。

1)客戶的基本資料

2)客戶的受教育情況

3)家庭情況、生活情況、個(gè)性情況、事業(yè)情況、

4)人際關(guān)系情況5)個(gè)人喜好、購買心理、購買能力、拜訪時(shí)機(jī)。

2.要對(duì)自己的客戶進(jìn)行四項(xiàng)定位。

1)準(zhǔn)確了解客戶的實(shí)際需求。

2)準(zhǔn)確了解客戶的購買能力。

3)準(zhǔn)確了解客戶有無決策權(quán)。

4)準(zhǔn)確了解客戶的信用狀況。

3.對(duì)自己的三點(diǎn)要求：

1)熟練掌握自己產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)才能更好的向客戶介紹自己的產(chǎn)品。

2)充分了解自己產(chǎn)品才能更好的回答客戶的問題，消除客戶心中的疑問。

3)充分了解產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)才能贏得客戶的滿意與尊敬。

4)讓客戶充分了解你的產(chǎn)品利益和企業(yè)利益，了解產(chǎn)品的差別利益。

5)準(zhǔn)確分析客戶存在疑惑的原因，并且做好解答和消除顧客的疑惑，必要的時(shí)候巧妙利用名人及權(quán)威專家解惑。

三．成功拜訪潛在客戶

1.給客戶留下良好的第一印象要求:

1)對(duì)自己的職業(yè)充滿自信

2)要對(duì)自我有信心

3)要對(duì)自己所服務(wù)的企業(yè)有信心

4)對(duì)自己的產(chǎn)品有信心5)對(duì)自己的個(gè)人形象有信心

6)要學(xué)會(huì)善于觀察，要多問多聽，不斷刺激客戶的購買欲望。

7)充分利用客戶的好奇心理，掌握話說一半的技巧。用利益感化你的客戶的基本方法.3月31日星期六篇二：拜訪客戶心得體會(huì)

拜訪客戶心得體會(huì)

經(jīng)過兩周的客戶走訪，受益很多。在大家的共同反映中發(fā)現(xiàn)很多問題。其中包括以下兩點(diǎn)：第一，對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知度不足

首先是經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品知識(shí)認(rèn)識(shí)不多，對(duì)于他們來說快速的配出方案和報(bào)價(jià)都存在明顯的不足，解決這方面的問題要針對(duì)這些集中性的問題進(jìn)行解答。對(duì)他們的業(yè)務(wù)員與導(dǎo)購進(jìn)行培訓(xùn)和技術(shù)指導(dǎo)，使經(jīng)銷商在獨(dú)立面對(duì)客戶的情況下完成對(duì)產(chǎn)品的講解，提高項(xiàng)目成功率。

然后就是消費(fèi)者對(duì)空氣能熱水的認(rèn)知度低，沒有接受這種高效能產(chǎn)品，出現(xiàn)這種情況的原因除了空氣能熱水器的高端性外，在走訪的過程中發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的熱情與支持度不高，沒有很好的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有力度的推廣與宣傳。只有零星的幾個(gè)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了宣傳。在這些因素下導(dǎo)致空氣能熱水蒙上了一層神秘的面紗，如何揭開這面面紗，除了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的逐漸滲透認(rèn)知外我們不能坐以待斃，要積極鼓勵(lì)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)投放做大，宣傳力度加大。是消費(fèi)者快速對(duì)產(chǎn)品接受和了解，加快空氣能熱水器的發(fā)展腳步。

第二，市場(chǎng)價(jià)格混亂，對(duì)品牌的價(jià)值認(rèn)識(shí)低

對(duì)經(jīng)銷商建立很好的品牌認(rèn)識(shí)很重要，對(duì)于以后的空氣能熱水發(fā)展有很大的推動(dòng)作用。不可以只顧眼前利益，要做到放長(zhǎng)線釣大魚。對(duì)于價(jià)格要做明確的規(guī)定，監(jiān)管力度一定要加大。多和經(jīng)銷商交流，減少美的自己產(chǎn)品間的競(jìng)爭(zhēng)。在以后的工作中我會(huì)積極努力和經(jīng)銷商溝通，嚴(yán)格監(jiān)管經(jīng)銷商之間的利益關(guān)系，努力把空氣能熱水做強(qiáng)做大。篇三：業(yè)務(wù)員初次拜訪客戶的心得

業(yè)務(wù)員初次拜訪客戶的心得

第一節(jié)：初次拜訪客戶應(yīng)該怎么聊我是剛剛開始做it行業(yè)的銷售,對(duì)很多東西都不了解.初次拜訪客戶都不知道說點(diǎn)什么如果一開始就和他聊產(chǎn)品他們都不感興趣.如果閑聊感覺就是沒什么可聊的.他也沒時(shí)間和你聊.畢竟是初次拜訪.請(qǐng)教各位應(yīng)該怎樣才

第一節(jié)：初次拜訪客戶應(yīng)該怎么聊

我是剛剛開始做it行業(yè)的銷售,對(duì)很多東西都不了解.初次拜訪客戶都不知道說點(diǎn)什么如果一開始就和他聊產(chǎn)品他們都不感興趣.如果閑聊感覺就是沒什么可聊的.他也沒時(shí)間和你聊.畢竟是初次拜訪.請(qǐng)教各位應(yīng)該怎樣才能更好的和客戶溝通

風(fēng)云人物答：

你要懂得商家的特點(diǎn)，對(duì)它們多些了解！對(duì)他們的產(chǎn)品、對(duì)手、經(jīng)營(yíng)策略多些了解才能有信心，共同話語才會(huì)多！記住實(shí)在是沒話說了就說句：“經(jīng)理您先忙，我跟您談的很愉快！期待我們的下次見面”就走人！

區(qū)域經(jīng)理答：

可是我現(xiàn)在也是剛起步,對(duì)it方面的知識(shí)也很少.面隊(duì)的客戶的產(chǎn)品也不同.那要花相當(dāng)一段時(shí)間去了解清楚..但是我想盡快做出成績(jī)..不知道能否有更好的方法

風(fēng)云人物答：

你現(xiàn)在只看一條線，就跟一個(gè)前輩學(xué)習(xí)，我相信這樣比較快些。。

渠道專家答：

在去客戶之前就應(yīng)該了解好這家公司的一些情況，如：實(shí)力多大，做什么產(chǎn)品，有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等等。這樣你了解之后再去的話你會(huì)發(fā)現(xiàn)要跟他們聊的東西會(huì)很多！

拜訪客戶總結(jié)報(bào)告范文第5篇客戶拜訪技巧(2)

讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者；

前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識(shí)、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識(shí)、豐富的話題、名片、電話號(hào)碼簿；

拜訪流程設(shè)計(jì)：

1、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的'音調(diào)向客戶（他）打招呼問候，如：“王經(jīng)理，早上好！”

2、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對(duì)客戶撥空見自己表達(dá)謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見到您！

3、旁白：營(yíng)造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對(duì)陌生人來訪的緊張情緒；如：“王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”，

4、開場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)：

（1）、提出議程；（2）、陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值；（3）、時(shí)間約定；（4）、詢問是否接受；

如：“王經(jīng)理，今天我是專門來向您了解你們公司對(duì)＊＊產(chǎn)品的一些需求情況，通過知道你們明確的計(jì)劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？

5、巧妙運(yùn)用詢問術(shù)，讓客戶一次說個(gè)夠；

（1）、設(shè)計(jì)好問題漏斗；

通過詢問客戶來達(dá)到探尋客戶需求的真正目的，這是營(yíng)銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時(shí)，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋，

如：“王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢(shì)和情況？”、“貴公司在哪些方面有重點(diǎn)需求？”、“貴公司對(duì)＊＊產(chǎn)品的需求情況，您能介紹一下嗎？

（2）、結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問法和限定詢問法；

采用擴(kuò)大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會(huì)談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時(shí)，營(yíng)銷人員經(jīng)常會(huì)犯的毛病就是“封閉話題”。

如：“王經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計(jì)劃是如何報(bào)審的呢？”這就是一個(gè)擴(kuò)大式的詢問法；如：“王經(jīng)理，像我們提交的一些供貨計(jì)劃，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實(shí)嗎？”這是一個(gè)典型的限定詢問法；而營(yíng)銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對(duì)話的中止，如：“王經(jīng)理，你們每個(gè)月銷售＊＊產(chǎn)品大概是六萬元，對(duì)吧？”

（3）、對(duì)客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)；

根據(jù)會(huì)談過程中，你所記下的重點(diǎn)，對(duì)客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意；

拜訪客戶總結(jié)報(bào)告范文第6篇在忙碌的工作中，時(shí)刻就顯得更加快速的溜走了。工作方面的收獲很多，這與領(lǐng)導(dǎo)與同事們的幫忙是分不開的。

剛進(jìn)入公司時(shí)，對(duì)我來說，一切都是嶄新的，公司為我們帶給的平臺(tái)很大，產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)也顯而易見的，這樣好的平臺(tái)，就看自我怎樣去發(fā)揮。人生本來就是一個(gè)不斷成長(zhǎng)的過程，這一生最重要的決定便是決定和誰在一齊成長(zhǎng)！很榮幸能加入我們公司，在領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫忙中與公司共同成長(zhǎng)；要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產(chǎn)品，才能有自信心；很感激領(lǐng)導(dǎo)和同事無私的傳授他們的經(jīng)驗(yàn)給我，透過學(xué)習(xí)他們的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，能夠大幅度的減少自我犯錯(cuò)和縮短摸索時(shí)刻；在公司這樣一個(gè)積極向上的平臺(tái)上，自我這樣一個(gè)新手，必須要多學(xué)，多做事！

公司管理模式很人性化，因地制宜，因材施教；公司沒有對(duì)我做任何的要求，自我去展現(xiàn)自我的才能，公司會(huì)根據(jù)你的實(shí)際潛質(zhì)安排適合你的工作。剛剛進(jìn)公司的前幾天，領(lǐng)導(dǎo)和同事帶我一齊去拜訪客戶，演示給我看。每一環(huán)節(jié)，每一步驟，每一事項(xiàng)，都能仔細(xì)地進(jìn)行分析，這讓我體會(huì)十分深刻，熟悉公司產(chǎn)品了解公司業(yè)務(wù)狀況。幾天過后，我就開始獨(dú)立去拓展周邊業(yè)務(wù)，自我本來就是個(gè)”耐不住寂寞”的人，喜愛跑業(yè)務(wù)，喜愛與人打交道；看著一個(gè)一個(gè)項(xiàng)目就被自我這樣一點(diǎn)一點(diǎn)挖掘出來，直到做成生意，很享受這樣一個(gè)過程！自我一向就很喜愛做銷售工作，喜愛挑戰(zhàn)與自我挑戰(zhàn)。成功的銷售人員都是敢于堅(jiān)持自我的目標(biāo)的人。

在今后的工作中，我將發(fā)奮提高自身素質(zhì)，克服不足，朝著以下幾個(gè)方向發(fā)奮：

1、做事先做人，誠信做人

一個(gè)人無論成就多大的事業(yè)，人品永遠(yuǎn)是第一位的，而人品的第一要素就是誠信，小勝憑智，誠信做人。

2、具有職責(zé)感

不斷鍛煉自我的膽識(shí)和毅力，提高自我解決實(shí)際問題的潛質(zhì)，并在工作過程中堅(jiān)持對(duì)客戶、對(duì)公司、對(duì)自我的職責(zé)感，用心、認(rèn)真地對(duì)待每一天！

3、善于總結(jié)與自我總結(jié)；

工作中的市場(chǎng)的把握潛質(zhì)以及分析潛質(zhì)等等都還是顯得稚嫩和欠缺，所以這些都需要我在日后的工作中不斷總結(jié)，不斷的完善，不斷加強(qiáng)。

趁此刻年輕多學(xué)點(diǎn)東西、多做點(diǎn)事情，不好枉費(fèi)人生。透過這次的業(yè)務(wù)銷售工作總結(jié)，我要以更飽滿的精神投入到平時(shí)的工作和學(xué)習(xí)中去，快速地與公司共同成長(zhǎng)！

拜訪客戶總結(jié)報(bào)告范文第7篇銷售是一項(xiàng)痛苦而快樂的工作。你要遭受痛苦還是享受快樂，完全取決于你的心態(tài)?！N售大師科爾*史密斯

一．基本功

1.沒有一流的人品就不會(huì)有一流的業(yè)績(jī)。誠實(shí)守信是銷售人員走向成功的基石。樂觀積極向上的心態(tài)是銷售人員的不敗法寶。

2.銷售人員應(yīng)當(dāng)具有高尚的職業(yè)道德：

應(yīng)該不斷提高自己對(duì)所服務(wù)企業(yè)的忠誠度。

要對(duì)客戶一視同仁。

應(yīng)該客觀公正地評(píng)價(jià)自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

3.提高技能的四個(gè)“必須具備”

1)頑強(qiáng)的學(xué)習(xí)精神

2)有效的溝通技能：學(xué)會(huì)有效的傾聽，全神貫注、盡量避免先入為主、對(duì)客戶的話題感興趣、對(duì)客戶發(fā)出的信息適當(dāng)進(jìn)行反饋、與客戶有適當(dāng)?shù)墓缠Q、不要隨意的打斷客戶的談話。

3)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臅r(shí)間管理方法

4．銷售人員必須具備的基本禮儀：

講究個(gè)人衛(wèi)生，衣著要整潔。

著裝打扮要合體、適度。

儀容儀表要能體現(xiàn)自己的個(gè)性

要努力創(chuàng)造積極的談話環(huán)境應(yīng)與客戶保持適當(dāng)?shù)腵距離

應(yīng)盡量避免以自我為中心或沉默寡言

應(yīng)積極尋找客戶感興趣的話題

5.需找潛在客戶必須堅(jiān)持的原則:相信銷售是一項(xiàng)非常艱苦的工作，但相對(duì)來說也是一項(xiàng)回報(bào)率很高的工作，要有不怕吃的精神，比常人付出更多。銷售人員獲取信息的方法：觀察法、視聽法、詢問法、閱讀法、推理法、預(yù)測(cè)法、投書法、購買法、采集法。尋找客戶時(shí)要積極轉(zhuǎn)變思維；客戶的心理特征有以下幾類：沉默寡言型、高傲自大型、優(yōu)柔寡斷型、謹(jǐn)慎穩(wěn)定性、怪癖型、頑固型、隨和型、懷疑型，銷售對(duì)不同心理特征的客戶區(qū)別對(duì)待，是更有針對(duì)性。

6.尋找潛在客戶的方法；我們要盡可能的擴(kuò)大自己的關(guān)系網(wǎng)，這樣才能抓住更多的客戶啊，還要學(xué)會(huì)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里贏得客戶，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些弱點(diǎn)和哪些不足我們都要一一了解啊。最重要的是要和陌生人打交道，因?yàn)槭烊硕际菑哪吧碎_始的啊。永遠(yuǎn)不要放棄未成交的客戶，需找潛在客戶的基本方法：地毯式尋找、資料查詢、電話查詢，會(huì)議查詢、廣告查詢、信函查詢、名人突擊查詢、委托他人尋找。

二．拜訪前的準(zhǔn)備工作

1.需要掌握客戶資料主要包括以下方面。

1)客戶的基本資料

2)客戶的受教育情況

3)家庭情況、生活情況、個(gè)性情況、事業(yè)情況、

4)人際關(guān)系情況5)個(gè)人喜好、購買心理、購買能力、拜訪時(shí)機(jī)。

2.要對(duì)自己的客戶進(jìn)行四項(xiàng)定位。

1)準(zhǔn)確了解客戶的實(shí)際需求。

2)準(zhǔn)確了解客戶的購買能力。

3)準(zhǔn)確了解客戶有無決策權(quán)。

4)準(zhǔn)確了解客戶的信用狀況。

3.對(duì)自己的三點(diǎn)要求：

1)熟練掌握自己產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)才能更好的向客戶介紹自己的產(chǎn)品。

2)充分了解自己產(chǎn)品才能更好的回答客戶的問題，消除客戶心中的疑問。

3)充分了解產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)才能贏得客戶的滿意與尊敬。

4)讓客戶充分了解你的產(chǎn)品利益和企業(yè)利益，了解產(chǎn)品的差別利益。

5)準(zhǔn)確分析客戶存在疑惑的原因，并且做好解答和消除顧客的疑惑，必要的時(shí)候巧妙利用名人及權(quán)威專家解惑。

三．成功拜訪潛在客戶

1.給客戶留下良好的第一印象要求:

1)對(duì)自己的職業(yè)充滿自信

2)要對(duì)自我有信心

3)要對(duì)自己所服務(wù)的企業(yè)有信心

4)對(duì)自己的產(chǎn)品有信心5)對(duì)自己的個(gè)人形象有信心

6)要學(xué)會(huì)善于觀察，要多問多聽，不斷刺激客戶的購買欲望。

7)充分利用客戶的好奇心理，掌握話說一半的技巧。用利益感化你的客戶的基本方法.20xx年3月31日星期六篇二：拜訪客戶心得體會(huì)

拜訪客戶心得體會(huì)

經(jīng)過兩周的客戶走訪，受益很多。在大家的共同反映中發(fā)現(xiàn)很多問題。其中包括以下兩點(diǎn)：第一，對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知度不足

首先是經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品知識(shí)認(rèn)識(shí)不多，對(duì)于他們來說快速的配出方案和報(bào)價(jià)都存在明顯的不足，解決這方面的問題要針對(duì)這些集中性的問題進(jìn)行解答。對(duì)他們的業(yè)務(wù)員與導(dǎo)購進(jìn)行培訓(xùn)和技術(shù)指導(dǎo)，使經(jīng)銷商在獨(dú)立面對(duì)客戶的情況下完成對(duì)產(chǎn)品的講解，提高項(xiàng)目成功率。

然后就是消費(fèi)者對(duì)空氣能熱水的認(rèn)知度低，沒有接受這種高效能產(chǎn)品，出現(xiàn)這種情況的原因除了空氣能熱水器的高端性外，在走訪的過程中發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的熱情與支持度不高，沒有很好的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有力度的推廣與宣傳。只有零星的幾個(gè)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了宣傳。在這些因素下導(dǎo)致空氣能熱水蒙上了一層神秘的面紗，如何揭開這面面紗，除了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的逐漸滲透認(rèn)知外我們不能坐以待斃，要積極鼓勵(lì)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)投放做大，宣傳力度加大。是消費(fèi)者快速對(duì)產(chǎn)品接受和了解，加快空氣能熱水器的發(fā)展腳步。

第二，市場(chǎng)價(jià)格混亂，對(duì)品牌的價(jià)值認(rèn)識(shí)低

對(duì)經(jīng)銷商建立很好的品牌認(rèn)識(shí)很重要，對(duì)于以后的空氣能熱水發(fā)展有很大的推動(dòng)作用。不可以只顧眼前利益，要做到放長(zhǎng)線釣大魚。對(duì)于價(jià)格要做明確的規(guī)定，監(jiān)管力度一定要加大。多和經(jīng)銷商交流，減少美的自己產(chǎn)品間的競(jìng)爭(zhēng)。在以后的工作中我會(huì)積極努力和經(jīng)銷商溝通，嚴(yán)格監(jiān)管經(jīng)銷商之間的利益關(guān)系，努力把空氣能熱水做強(qiáng)做大。篇三：業(yè)務(wù)員初次拜訪客戶的心得

業(yè)務(wù)員初次拜訪客戶的心得

第一節(jié)：初次拜訪客戶應(yīng)該怎么聊我是剛剛開始做it行業(yè)的銷售,對(duì)很多東西都不了解.初次拜訪客戶都不知道說點(diǎn)什么如果一開始就和他聊產(chǎn)品他們都不感興趣.如果閑聊感覺就是沒什么可聊的.他也沒時(shí)間和你聊.畢竟是初次拜訪.請(qǐng)教各位應(yīng)該怎樣才

第一節(jié)：初次拜訪客戶應(yīng)該怎么聊

我是剛剛開始做it行業(yè)的銷售,對(duì)很多東西都不了解.初次拜訪客戶都不知道說點(diǎn)什么如果一開始就和他聊產(chǎn)品他們都不感興趣.如果閑聊感覺就是沒什么可聊的.他也沒時(shí)間和你聊.畢竟是初次拜訪.請(qǐng)教各位應(yīng)該怎樣才能更好的和客戶溝通

風(fēng)云人物答：

你要懂得商家的特點(diǎn)，對(duì)它們多些了解！對(duì)他們的產(chǎn)品、對(duì)手、經(jīng)營(yíng)策略多些了解才能有信心，共同話語才會(huì)多！記住實(shí)在是沒話說了就說句：“經(jīng)理您先忙，我跟您談的很愉快！期待我們的下次見面”就走人！

區(qū)域經(jīng)理答：

可是我現(xiàn)在也是剛起步,對(duì)it方面的知識(shí)也很少.面隊(duì)的客戶的產(chǎn)品也不同.那要花相當(dāng)一段時(shí)間去了解清楚..但是我想盡快做出成績(jī)..不知道能否有更好的方法

風(fēng)云人物答：

你現(xiàn)在只看一條線，就跟一個(gè)前輩學(xué)習(xí)，我相信這樣比較快些。。

渠道專家答：

在去客戶之前就應(yīng)該了解好這家公司的一些情況，如：實(shí)力多大，做什么產(chǎn)品，有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等等。這樣你了解之后再去的話你會(huì)發(fā)現(xiàn)要跟他們聊的東西會(huì)很多！

拜訪客戶總結(jié)報(bào)告范文第8篇為貫徹落實(shí)董事長(zhǎng)新一年的工作指示精神，在總經(jīng)理室的推動(dòng)安排下，酒店于3月初開始，整合營(yíng)銷部、中餐廳的資源，在總經(jīng)理室的帶動(dòng)下，對(duì)酒店近150戶新老客戶進(jìn)行拜訪促銷活動(dòng)。通過這次的拜訪促銷活動(dòng)，收集了市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的信息，增進(jìn)了酒店和客戶之間的感情聯(lián)系，聽取了客戶對(duì)我們酒店在經(jīng)營(yíng)管理上的意見和有益建議，為酒店拓寬經(jīng)營(yíng)思路，調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略提供借鑒。現(xiàn)就這段時(shí)間走訪收集到的意見、建議和我們的一些思考總結(jié)歸納如下：

一、收集到的客戶意見

從走訪過程當(dāng)中收集到的客戶反饋意見看，主要集中在以下幾個(gè)方面：

1、硬件方面，酒店新樓的環(huán)境裝修基本得到大多數(shù)客戶的認(rèn)可，一些配置也很有檔次，反映的存在問題主要有：房間空間要的太??；有的房間洗手間配置的淋浴頭、坐廁不科學(xué)；房間隔音太差；中華廳的空間布局不合理，多功能宴會(huì)廳老舊；夜總會(huì)包廂空間太小等。

2、軟件方面，酒店的服務(wù)品牌還是得到大多數(shù)人的肯定，但還是偶有反映宴會(huì)服務(wù)不到位，夜總會(huì)人少有時(shí)服務(wù)不及時(shí)，有時(shí)上菜速度慢、不按程序上菜，保安素質(zhì)差、服務(wù)不到位等問題。

3、價(jià)格方面，大多數(shù)客戶對(duì)酒店的房?jī)r(jià)較為接受，認(rèn)為按酒店的檔次和房間配置的具體情況價(jià)位較為合理。但要保持相對(duì)穩(wěn)定的房?jī)r(jià)，不能經(jīng)常變動(dòng)。中餐廳和夜總會(huì)的收費(fèi)大多數(shù)客戶頗有微詞，特別是中餐的高檔海鮮和燕窩魚翅的價(jià)格客人意見較大，認(rèn)為物無所值。

4、經(jīng)營(yíng)方面，宣傳多營(yíng)銷手段少，宣傳內(nèi)容空洞無物，對(duì)消費(fèi)者沒有吸引力。市場(chǎng)嗅覺不靈敏，部門各自為政，沒有系統(tǒng)性的營(yíng)銷計(jì)劃和適用市場(chǎng)變化的經(jīng)營(yíng)手段。

二、思考及建議

1、認(rèn)清形勢(shì)擺正位置，目前當(dāng)?shù)鼐频旰蛫蕵肥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，后起之秀風(fēng)起云涌，而消費(fèi)者日趨成熟理智，消費(fèi)選擇余地較大。因此必須拋棄以往唯我獨(dú)尊、高高在上的自我認(rèn)識(shí)，主動(dòng)的去認(rèn)識(shí)市場(chǎng)、了解市場(chǎng)。在硬件目前無法很快改造的情況下，只有靈敏的捕捉到市場(chǎng)變化的先兆，牢牢把握市場(chǎng)發(fā)展變化的規(guī)律，適時(shí)的調(diào)整酒店的經(jīng)營(yíng)管理策略和手段，才能搶占到市場(chǎng)發(fā)展先機(jī)，使我們酒店的經(jīng)營(yíng)始終立于不敗之地。

2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最終結(jié)果，就是利潤(rùn)空間的壓縮，只有通過各種手段，最大限度的去占有市場(chǎng)，不斷的把市場(chǎng)做強(qiáng)做大，才能獲取企業(yè)的目標(biāo)利潤(rùn)，為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展提供足夠的資金保障。因此，給經(jīng)營(yíng)管理者放權(quán)、讓利于消費(fèi)者就就顯得尤為重要。

3、要制定系統(tǒng)性酒店?duì)I銷計(jì)劃，在全年的不同時(shí)段或季節(jié)，根據(jù)各部門產(chǎn)品的不同特性，整合各部門的`產(chǎn)品資源，對(duì)酒店的產(chǎn)品進(jìn)行精選組合包裝，適時(shí)的推向市場(chǎng)。并經(jīng)常的去制造賣點(diǎn)，不斷開發(fā)餐飲、娛樂、客房等新的消費(fèi)產(chǎn)品，把握消費(fèi)潮流，引領(lǐng)市場(chǎng)發(fā)展的方向。

4、要在穩(wěn)住老客戶的同時(shí)，努力拓展新客戶。通過這次走訪活動(dòng)，

發(fā)現(xiàn)在彩塘、庵埠、甚至金石和東鳳一帶，還有很多規(guī)模不小的企業(yè)從來沒有來酒店消費(fèi)，或者說偶有來消費(fèi)沒有引起我們的重視。但沒來我們酒店消費(fèi)不等于他們不消費(fèi)，這就是我們應(yīng)該努力爭(zhēng)取的原因。營(yíng)銷部應(yīng)該加大客戶資料收集和拜訪力度，有針對(duì)性的建立客戶檔案并進(jìn)行拜訪，以擴(kuò)大酒店的消費(fèi)群體，培育潛在的消費(fèi)對(duì)象。

5、必須加強(qiáng)企業(yè)管理，進(jìn)一步提高企業(yè)的執(zhí)行力，規(guī)范各種工作程序和服務(wù)流程，加強(qiáng)部門間的溝通合作，減少內(nèi)耗，努力提高工作服務(wù)效能。

6、要進(jìn)一步提高酒店的經(jīng)營(yíng)管理水平，完善各種經(jīng)營(yíng)管理的配套

措施，建立各種適用市場(chǎng)和企業(yè)發(fā)展的管理制度，大力吸納和培育適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要的管理和服務(wù)人才，建立完善有吸引力的工資福利制度，充實(shí)企業(yè)文化的內(nèi)涵，努力提高管理服務(wù)水平。

7、應(yīng)加強(qiáng)同外部同行之間的交流和聯(lián)系，采取走出去請(qǐng)進(jìn)來等辦法，虛心學(xué)習(xí)和吸收同行的先進(jìn)管理理念和服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，以適應(yīng)新形勢(shì)下酒店業(yè)發(fā)展的需要。

8、冰凍三尺非一日之寒，要解決酒店的問題不能一蹴而就，只有轉(zhuǎn)變觀念、腳踏實(shí)地，拿出實(shí)實(shí)在在的具體措施，才能夠改變酒店目前被動(dòng)的局面。

拜訪客戶總結(jié)報(bào)告范文第9篇四月份的新客戶不多，老客戶購買同時(shí)也降低。新客戶開發(fā)的少，有的還處于了解階段，對(duì)于這個(gè)情況今后我們要從不同的渠道入手?，F(xiàn)在就是重點(diǎn)的培養(yǎng)有潛力的客戶，使他們對(duì)我們更有信心和認(rèn)知度，去挖掘客戶更深的信息。

我們的銷售技能還存在欠缺，基礎(chǔ)功底薄弱，所以我們還要加強(qiáng)學(xué)習(xí)?！安徽医杩谡曳椒ā?，這個(gè)是我們公司和我個(gè)人一直崇尚的，現(xiàn)在我的能力還不足，所以我要一直在努力，努力學(xué)習(xí)，努力工作，努力生活，讓每天都是充滿希望的。有人說過“態(tài)度決定一切”，簡(jiǎn)單而言，我對(duì)工作的態(tài)度就是選擇自己喜歡的，既然我們選擇了這個(gè)行業(yè)，可能是沒有辦法，但現(xiàn)在這是我們惟一喜歡的工作，對(duì)于自己喜歡的事情要付出最大的努力，在這段工作中，我認(rèn)為一個(gè)積極向上工作態(tài)度是成功的一個(gè)必要前提，所以我們要用百分之百的激情投入到工作中去。

存在問題：

通過一段時(shí)間的工作，我也清醒地看到自己還存在許多不足，主要是：

一、針對(duì)意向客戶沒有做到及時(shí)跟蹤與回訪，所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類，做好標(biāo)記，定期回訪，以防遺忘客戶資料。

二、由于能力有限，對(duì)一些事情的處理還不太妥當(dāng)。要加強(qiáng)認(rèn)真學(xué)習(xí)銷售員的規(guī)范。

下月工作目標(biāo)：

接下來的工作中我們將迎來一個(gè)新的銷售重點(diǎn)，那就是區(qū)域劃分，基本上包括______，______還有______這幾個(gè)區(qū)的潛力都很大，之前也一直在這幾個(gè)地方跑，但也沒有做出很好的成績(jī)。通過公司的區(qū)域劃分，我們要以團(tuán)隊(duì)為主，充分地發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，這次我們區(qū)域也組建了團(tuán)隊(duì)，我們要互相學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步，我們每個(gè)人也都在努力著。希望再上一個(gè)新的臺(tái)階，打造出一片新的天地。

拜訪客戶總結(jié)報(bào)告范文第10篇拜訪客戶是實(shí)現(xiàn)銷售的前提和基礎(chǔ)，沒有拜訪銷售很難實(shí)現(xiàn)，當(dāng)然，拜訪客戶也并非一定能實(shí)現(xiàn)銷售，但是，每天拜訪二十個(gè)客戶比每天拜訪一個(gè)客戶，要實(shí)現(xiàn)銷售的可能性大很多。

在當(dāng)今的很多企業(yè)中，業(yè)務(wù)員一般都實(shí)行區(qū)域負(fù)責(zé)制，分管幾個(gè)地區(qū)、一個(gè)省甚至幾個(gè)省的市場(chǎng)，每個(gè)月要走訪大量的客戶，對(duì)每個(gè)客戶拜訪的時(shí)間也很短，那么，在有限的時(shí)間內(nèi)，業(yè)務(wù)員應(yīng)該怎么做，才有助于銷售業(yè)績(jī)的提升呢?一些業(yè)務(wù)員每次拜訪客戶都是三句話：上個(gè)月賣了多少貨?這個(gè)月能回多少款?下個(gè)月能再進(jìn)多少貨?其實(shí)，這無益于銷售的提升。

業(yè)務(wù)員，在每次拜訪經(jīng)銷商時(shí)，其任務(wù)可主要包括以下五個(gè)方面：

1、銷售產(chǎn)品。這是拜訪客戶的主要任務(wù)。

2、市場(chǎng)維護(hù)。沒有維護(hù)的市場(chǎng)是曇花一現(xiàn)。業(yè)務(wù)員要處理好市場(chǎng)運(yùn)作中問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間的關(guān)系，確保市場(chǎng)的穩(wěn)定。

3、建設(shè)客情。業(yè)務(wù)員要在客戶心中建立自己個(gè)人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶對(duì)你工作的配合和支持。

4、信息收集。業(yè)務(wù)員要隨時(shí)了解市場(chǎng)情況，監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。

5、指導(dǎo)客戶。業(yè)務(wù)員分為兩種類型：一是只會(huì)向客戶要訂單的人，二是給客戶出主意的人。前一類型的業(yè)務(wù)員獲得訂單的道路將會(huì)很漫長(zhǎng)，后一種類型的業(yè)務(wù)員贏得了客戶的尊敬。

要實(shí)現(xiàn)以上五大任務(wù)，在拜訪工作時(shí)，業(yè)務(wù)員就需要做好以下工作。

一、銷售準(zhǔn)備

失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗，業(yè)務(wù)員在拜訪客戶之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。

1、掌握資源。了解公司的銷售政策、價(jià)格政策和促銷政策。尤其是在企業(yè)推出新的銷售政策、價(jià)格政策和促銷政策時(shí)，更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細(xì)內(nèi)容。當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時(shí)，業(yè)務(wù)員要了解新產(chǎn)品的特點(diǎn)、賣點(diǎn)是什么?不了解新的銷售政策，就無法用新的政策去吸引客戶;不了解新產(chǎn)品，也就無法向客戶推銷新產(chǎn)品。

2、有明確的銷售目標(biāo)和計(jì)劃。業(yè)務(wù)員要為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作。銷售的準(zhǔn)則就是：制定銷售計(jì)劃，然后按照計(jì)劃去銷售。業(yè)務(wù)員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標(biāo)是什么?如何去做，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)?

客戶拜訪目標(biāo)分為銷售目標(biāo)和行政目標(biāo)。銷售目標(biāo)包括要求老客戶增加訂貨量或品種;向老客戶推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品;介紹新產(chǎn)品;要求新客戶下訂單等。行政目標(biāo)包括收回帳款、處理投訴、傳達(dá)政策、客情建立等。

3、掌握專業(yè)推銷技巧。掌握銷售技巧，以專業(yè)的方法開展銷售工作。

4、整理好個(gè)人形象。業(yè)務(wù)員要通過良好的個(gè)人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。

5、帶全必備的銷售工具。臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”，凡是能促進(jìn)銷售的資料，業(yè)務(wù)員都要帶上。調(diào)查表明，業(yè)務(wù)員在拜訪客戶時(shí)，利用銷售工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量!銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計(jì)算器、筆記本、鋼筆、價(jià)格表宣傳品、樣品、有關(guān)剪報(bào)、訂貨單、抹布等。

二、行動(dòng)反省

業(yè)務(wù)員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個(gè)反省，檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時(shí)改進(jìn)。業(yè)務(wù)員可分為兩種類型：做與不做的、認(rèn)真做與不認(rèn)真做的、工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的、改進(jìn)與不改進(jìn)的、進(jìn)步與不進(jìn)步的。結(jié)果，前一類人成功了，后一類人失敗了。

1、上級(jí)指令是否按要求落實(shí)了。業(yè)務(wù)員的職責(zé)就是執(zhí)行——落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示。業(yè)務(wù)員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時(shí)，有沒有完全落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示?哪些方面沒有落實(shí)?今天如何落實(shí)?

2、未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了?

3、客戶承諾是否兌現(xiàn)了。一些業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤是“亂許諾，不兌現(xiàn)”。朱熹說“輕諾必寡信”。業(yè)務(wù)員一定要做到“慎許諾，多落實(shí)”。

4、今后幾天工作的計(jì)劃、安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù)，又是明天客戶拜訪的起點(diǎn)。業(yè)務(wù)員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。

三、比較客戶價(jià)格

我國企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)說明，市場(chǎng)亂是從價(jià)格亂開始的，價(jià)格的混亂必定導(dǎo)致市場(chǎng)的混亂，因此管理市場(chǎng)的核心是管理價(jià)格。業(yè)務(wù)員要管理價(jià)格，首先要了解經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)價(jià)格政策的執(zhí)行情況。業(yè)務(wù)員要了解以下方面的情況：

1、不同客戶銷售價(jià)格比較。將當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上幾個(gè)客戶的價(jià)格情況進(jìn)行一個(gè)橫向比較，看不同客戶的實(shí)際價(jià)格?；蚴菍?duì)照公司的價(jià)格政策，看經(jīng)銷商是否按公司價(jià)格出貨。

2、同一客戶不同時(shí)期價(jià)格比較。將同一個(gè)客戶的價(jià)格情況進(jìn)行縱向比較，了解價(jià)格變動(dòng)情況。

3、進(jìn)貨價(jià)與零售價(jià)格比較。由于企業(yè)的價(jià)格政策不統(tǒng)一，許多經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)不同，業(yè)務(wù)員要看看經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)和零售價(jià)是多少。

4、了解競(jìng)品價(jià)格。競(jìng)品的價(jià)格如有變動(dòng)，就要向公司反饋。

四、了解客戶庫存

了解客戶的庫存情況，是業(yè)務(wù)員的基本責(zé)任。

1、庫存產(chǎn)品占銷售額的比例。了解自己的庫存產(chǎn)品、銷售額是多少?分析庫存產(chǎn)品占銷售額的比例是多大?以便發(fā)現(xiàn)問題。如果庫存產(chǎn)品占銷售額的比例太低，可能會(huì)缺貨、斷貨;如果所占比例太大，說明產(chǎn)品有積壓的傾向，業(yè)務(wù)員就要和客戶一起動(dòng)腦筋，幫助客戶消化庫存。

2、自己產(chǎn)品占庫存產(chǎn)品比例?？纯次覀兊漠a(chǎn)品在客戶庫存中所占的比例。占?jí)航?jīng)銷商的庫房和資金，是銷售的鐵律。

3、哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快、哪些慢。

由于各地市場(chǎng)情況不同，公司的品種在各地的銷售情況會(huì)不同。了解一下在客戶處，哪些品種賣的快，哪些賣的慢，就可以指導(dǎo)客戶做好銷售。

4、庫存數(shù)量、品種有無明顯變化。了解最近一時(shí)期，客戶對(duì)我們產(chǎn)品的庫存數(shù)量和品種有什么變化，掌握銷售動(dòng)態(tài)。

五、了解客戶銷售情況

只有了解客戶銷售的具體情況，才能發(fā)現(xiàn)問題，進(jìn)行指導(dǎo)，做好銷售。

1、公司主銷產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品是什么，占客戶總銷售額的比例，競(jìng)品能銷多少。目的是了解在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上，我們的產(chǎn)品和競(jìng)品，哪些品種賣得好，哪些賣的不好?

2、能否做到專柜專賣，樣品是否按規(guī)定擺足、顯眼、更換。

3、公司標(biāo)志、廣告宣傳資料是否齊全，環(huán)境是否整潔、清爽?

4、導(dǎo)購員服務(wù)是否規(guī)范?

六、核對(duì)客戶賬物

業(yè)務(wù)員不僅要提高銷售量，更要提高銷售的含金量。降低貨款風(fēng)險(xiǎn)，是提高含金量的重要方法。

1、對(duì)照客戶鋪底額度，核對(duì)客戶實(shí)際鋪底數(shù)、抵押物及其數(shù)量。

2、書面確認(rèn)客戶已付款未結(jié)算、預(yù)付款及應(yīng)收款數(shù)。

3、及時(shí)清理歷史遺留問題，明確債權(quán)債務(wù)。

4、定期與客戶共同進(jìn)行賬款物核對(duì)，并做到降價(jià)時(shí)即時(shí)點(diǎn)庫。

拜訪客戶總結(jié)報(bào)告范文第11篇拜訪客戶是每一個(gè)銷售人員都要做的事情，同樣是拜訪客戶，銷售高手每拜訪完一個(gè)客戶，都能有不少收獲，要么敲定訂單，要么了解客戶的需求，要么解決客戶的疑問.....總之，每拜訪一個(gè)客戶都是帶有目的性的，并且在這過程中得到很好的執(zhí)行，最終有所收獲。

而很多銷售新手，我的帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)有些新手也是這樣，好像就是為了拜訪客戶而拜訪，就是送份資料，見個(gè)面，遞張名片資料就回來了?；貋砗笥惺裁词斋@自己也不知道。

我們知道銷售高手做事都是有套路的，拜訪客戶具體的也可以細(xì)分為10個(gè)步驟：

(1)做好拜訪前的準(zhǔn)備工作;

(2)順利完成拜訪前的電話聯(lián)系;

(3)拜訪時(shí)個(gè)人著裝及精神狀態(tài);

(4)引起顧客的興趣;

(5)發(fā)覺顧客的需求;

(6)展示產(chǎn)品;

(7)控制現(xiàn)場(chǎng)氣氛;

(8)假定顧客要買;

(9)化解顧客的拒絕心理;

(10)結(jié)束拜訪;

拜訪客戶總結(jié)報(bào)告范文第12篇一、客戶背景分析

客戶屬于石油行業(yè)較為從業(yè)時(shí)期15年左右的公司，石油產(chǎn)品年銷售額200億左右，目前開始轉(zhuǎn)入石油鉆井行業(yè)，目前鉆機(jī)控制系統(tǒng)較為薄弱，客戶主要市場(chǎng)是在國外。

2.該公司管理十分嚴(yán)格，無理由（即真實(shí)存在的需求）無邀請(qǐng)不允許到公司內(nèi)部進(jìn)行拜訪，包括技術(shù)及商務(wù)，領(lǐng)導(dǎo)層為避嫌從來不直接過問實(shí)際操作采購人或技術(shù)負(fù)責(zé)人的活動(dòng)，放權(quán)較大，每次商談事情會(huì)在會(huì)議室，一般兩人以上，如果一人會(huì)把門打開進(jìn)行避嫌。

3.技術(shù)方面目前對(duì)電控有一定了解但是還遠(yuǎn)未達(dá)到自行制定技術(shù)協(xié)議的能力，因此需要其他公司提供支持，對(duì)是否使用有20%的建議權(quán)，也就是在同等價(jià)格條件下，有一定建議權(quán)；

4.外協(xié)采購部分實(shí)行的無固定采購員，一個(gè)項(xiàng)目一個(gè)采購員有較大的建議權(quán)，且更換項(xiàng)目采購員也會(huì)隨機(jī)變化。

5.該客戶之前與另外B電控廠家有一次合作，關(guān)系目前看采用我公司初步報(bào)價(jià)進(jìn)行最終報(bào)價(jià)來看，關(guān)系應(yīng)該不是十分緊密，應(yīng)該存在一定問題，否則不會(huì)輪到我們。

二、客戶機(jī)會(huì)說明

客戶在海外市場(chǎng)油田方面有較大的市場(chǎng)（年銷售額200足以說明），目前轉(zhuǎn)入陸地鉆機(jī)，原設(shè)備的電控系統(tǒng)較為簡(jiǎn)單，因此在此方面必須外協(xié)生產(chǎn)。

2.項(xiàng)目名稱XX鉆機(jī)MCC控制系統(tǒng)，項(xiàng)目進(jìn)度，A公司已經(jīng)與最終用戶簽訂合同，即將展開；

3.決策機(jī)構(gòu)，技術(shù)部門提供技術(shù)協(xié)議，符合后公司進(jìn)行報(bào)價(jià)，技術(shù)有20%的.建議權(quán)，外協(xié)采購部具體采購員有較大權(quán)力，部門經(jīng)理會(huì)最終出現(xiàn)在價(jià)格談判（本段屬于預(yù)估，因?yàn)椴少徣藛T十分謹(jǐn)慎，且該公司待遇較好，人員普遍在27-35之間，采購人員不會(huì)冒險(xiǎn)，接觸兩次暫時(shí)都處于不會(huì)和你進(jìn)行工作的信息透露）

4、參與單位

競(jìng)爭(zhēng)伙伴：B公司電控屬于行業(yè)鼻祖，但是近期由于管理等原因?qū)е沦|(zhì)量與技術(shù)下降，但是在行業(yè)內(nèi)有一定影響力（主要很多電控人

員都是B公司培養(yǎng)）；C公司屬于行業(yè)內(nèi)中低端產(chǎn)品，服務(wù)人員實(shí)力不夠，電控質(zhì)量一般，但屬于亂砸價(jià)的公司，幾乎維持成本都有可能生產(chǎn)；

三、客戶關(guān)鍵人關(guān)系說明

A客戶技術(shù)負(fù)責(zé)人（經(jīng)理級(jí)別）來到A公司之前與我公司有過接觸，對(duì)我公司產(chǎn)品有一定認(rèn)識(shí)。

A技術(shù)負(fù)責(zé)人助理對(duì)我公司印象較好，在不違背其公司的利益情況下，會(huì)提供一定的內(nèi)部反應(yīng)信息。比如參加競(jìng)爭(zhēng)公司的名稱，A公司報(bào)價(jià)時(shí)是否采用我公司的報(bào)價(jià)等等信息，可以提供分析支持；

四、客戶需求分析

該客戶目前開始介入陸地鉆機(jī)市場(chǎng)，目前有2-3各項(xiàng)目再談，依照其公司銷售支持實(shí)力，并從信息員獲得的反饋，應(yīng)該今年有需求；另外客戶存在電控技術(shù)實(shí)力薄弱，確實(shí)需要電控外協(xié)生產(chǎn)。

五、制定銷售策略

1、鑒于該公司采購人員每個(gè)項(xiàng)目都會(huì)變化，單獨(dú)項(xiàng)目只會(huì)接觸到采購員，采購部經(jīng)理如要接觸需要到項(xiàng)目商務(wù)談判或者項(xiàng)目已經(jīng)進(jìn)行才有合理理由進(jìn)行接觸；而該公司的電氣控制部分相對(duì)不會(huì)變化，雖然決定權(quán)較小，但是人員相對(duì)穩(wěn)定且容易切入。因此準(zhǔn)備從此方向進(jìn)入，了解內(nèi)部運(yùn)作模式，決策機(jī)制（粗略），建立指導(dǎo)者。

2、從技術(shù)協(xié)議洽談，充分的準(zhǔn)備工作，公司信件來往等細(xì)節(jié)，顯示我公司對(duì)其的重視，合

作意愿，在建立產(chǎn)品信任之后，開始涉及我能整合具體技術(shù)、產(chǎn)品、培訓(xùn)、服務(wù)資源能給A客戶帶來什么？包括接觸人迅速判斷大致是什么類型的人。

3、在把握大方向初期接觸技術(shù)人員大部分是嚴(yán)謹(jǐn)、理由、時(shí)間寶貴（因?yàn)锳公司經(jīng)常加班），所以即使每次打電話每次見面都需要一個(gè)實(shí)實(shí)在在理由，都是要帶著我能給你具體帶來哪些內(nèi)容，甚至一個(gè)電話之前我都會(huì)想很久，明確我打電話能給對(duì)方帶來興趣的是什么，我能本次過程中得到什么。

4、整合集團(tuán)資源，互通有無，集團(tuán)公司內(nèi)雖然電控設(shè)備只是我公司生產(chǎn)，但是可以獲得項(xiàng)目信息，內(nèi)部管理模式還是一致的。

六、需要的支持和資源

我公司技術(shù)先進(jìn)、海外市場(chǎng)等數(shù)據(jù)性，有強(qiáng)烈對(duì)比客觀存在的數(shù)據(jù)性分析內(nèi)容，技術(shù)人員現(xiàn)場(chǎng)答疑等。

拜訪客戶總結(jié)報(bào)告范文第13篇二級(jí)客戶拜訪總結(jié)及計(jì)劃

一、學(xué)習(xí)成果及自我理解

1.合理規(guī)劃時(shí)間：目前一級(jí)的工作較為繁瑣，尤其項(xiàng)目溝通占據(jù)大量時(shí)間，因此時(shí)間的合理規(guī)劃非常重要，以目前自己的時(shí)間占比來看，走訪二級(jí)的時(shí)間大約一月1次，時(shí)間分配上確實(shí)有所忽略；

2.主動(dòng)思考：在工作中主動(dòng)思考問題，自己能夠做什么？怎樣能夠做的更好？做完一件事及時(shí)總結(jié)，這樣才可能有階段性的成長(zhǎng)。作為銷售，應(yīng)該具備較強(qiáng)的主動(dòng)性，這也是自己目前來說比較欠缺的一個(gè)特質(zhì)；

3.完成有效拜訪：拜訪時(shí)帶有目的性，明確拜訪的.目的，在拜訪過程中圍繞目的去完成拜訪。信息收集？產(chǎn)品推廣？政策傳遞？下單促進(jìn)？關(guān)系維護(hù)？

4.利用現(xiàn)有資源：二級(jí)賦能PPT基本包含了所有經(jīng)銷所涉及的重點(diǎn)產(chǎn)品及二級(jí)政策，應(yīng)通過二級(jí)PPT去掌握各個(gè)知識(shí)點(diǎn)，做到比客戶專業(yè)，這也是表現(xiàn)專業(yè)度、提高客戶粘性的一個(gè)體現(xiàn)；此外，各種公眾號(hào)、微信資料等多媒體渠道可以收集很多產(chǎn)品、方案及競(jìng)品信息，做好分類收藏，便于針對(duì)二級(jí)客戶的及時(shí)展示和發(fā)送；同時(shí)，一級(jí)和行業(yè)同時(shí)也可以作為我們挖掘及了解二級(jí)客戶的渠道。

二、存在不足及改善計(jì)劃：

1.工作還未形成條理：自己更多中心放在了一級(jí)工作上，二忽略了二級(jí)維護(hù)；上工作上沒有較明確的計(jì)劃，而是一直遇事做事的狀態(tài)，所以需要把工作梳理一下，把一級(jí)的事項(xiàng)分類，每類找出更有效的辦法。

2.主動(dòng)性可以更加提高：自己可能缺少一些“狼性”，在主動(dòng)性上有所欠缺；導(dǎo)致很多事情能夠順利完成，但未更多形成主動(dòng)性的思考。后續(xù)強(qiáng)迫自己在做事前和做事后主動(dòng)計(jì)劃和復(fù)盤，提高自己的主動(dòng)性。

3.技術(shù)知識(shí)相對(duì)薄弱：自己技術(shù)不足，尤其行業(yè)方面的內(nèi)容更加生疏，導(dǎo)致遇到很多技術(shù)問題時(shí)必須像但老師和嚴(yán)老師求助，同時(shí)在和客戶交流時(shí)確實(shí)缺少一些行業(yè)相關(guān)的談資。從本周開始，每周6花2個(gè)小時(shí)學(xué)習(xí)技術(shù)知識(shí)，同時(shí)對(duì)于線上學(xué)習(xí)課程不再是應(yīng)付，而是認(rèn)真學(xué)習(xí)。

三、工作認(rèn)知及客戶理解

西寧市客戶VS地州客戶：雖然西寧市和地州客戶都被稱為二級(jí)客戶，但由于信息流通度、地域距離、業(yè)務(wù)輻射范圍等因素，其實(shí)西寧市和區(qū)縣的二級(jí)客戶也存在差別。一定程度上，西寧市可以復(fù)制區(qū)域的部分經(jīng)驗(yàn)及拜訪方法，但模式并非完全照搬，應(yīng)結(jié)合區(qū)別去做更多理解。

西寧市區(qū)客戶：信息相對(duì)豐富，進(jìn)貨渠道多元，對(duì)價(jià)格敏感，尤其賣場(chǎng)客戶；拜訪更多是傳遞新品及政策，將一級(jí)忽略傳遞的信息傳遞；同時(shí)，更多重點(diǎn)應(yīng)該放在競(jìng)爭(zhēng)品牌客戶上；

西寧市區(qū)的小商品市場(chǎng)中的二級(jí)客戶以安裝和批發(fā)為主，對(duì)價(jià)格敏感度要高于其它專場(chǎng)；并且該市場(chǎng)中的二批籍貫以河南為主，信息渠道廣、獲取信息及時(shí)度高，也是西寧市區(qū)竄貨嚴(yán)重的區(qū)域，服務(wù)該專場(chǎng)的一級(jí)就要跑的勤、拜訪頻次高、價(jià)格隨時(shí)調(diào)整；

區(qū)縣客戶：信息相對(duì)閉塞，進(jìn)貨渠道相對(duì)穩(wěn)定，更注重服務(wù)和一站式采購；拜訪時(shí)更多體現(xiàn)?？档姆?wù)，由于地域原因，更多提高客戶的粘性和客戶與?？档幕?dòng)度，保持客戶活躍；一級(jí)就需要整體打包銷售、提供有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案，只要和客戶成交一次，后續(xù)跟進(jìn)，及時(shí)了解竄貨的價(jià)格變動(dòng)，相應(yīng)做出方案的調(diào)整，地州客戶成交時(shí)間一長(zhǎng)，采購慣性就能養(yǎng)成。

四、后續(xù)二級(jí)拜訪措施

賽博、電子市場(chǎng)、小商品市場(chǎng)：以一級(jí)為入口，收集一級(jí)賽博客戶信息，逐一拜訪，和一級(jí)數(shù)據(jù)形成閉環(huán)；剩余的?？悼蛻?；競(jìng)爭(zhēng)品牌客戶；2、地州區(qū)域市場(chǎng)：專人跑地州二級(jí)市場(chǎng)，沿街打字復(fù)印店、電腦店、傳媒手機(jī)店；帶動(dòng)有意愿的一級(jí)經(jīng)銷商跑二級(jí)市場(chǎng)，制定區(qū)域拜訪計(jì)劃表，每周帶領(lǐng)一級(jí)經(jīng)銷商梳理客戶情況。

拜訪客戶總結(jié)報(bào)告范文第14篇銷售是一項(xiàng)痛苦而快樂的工作。你要遭受痛苦還是享受快樂，完全取決于你的心態(tài)?！N售大師科爾史密斯

一.基本功

1.沒有一流的人品就不會(huì)有一流的業(yè)績(jī)。誠實(shí)守信是銷售人員走向成功的基石。樂觀積極向上的心態(tài)是銷售人員的不敗法寶。

2.銷售人員應(yīng)當(dāng)具有高尚的職業(yè)道德：

?應(yīng)該不斷提高自己對(duì)所服務(wù)企業(yè)的忠誠度。

?要對(duì)客戶一視同仁。

?應(yīng)該客觀公正地評(píng)價(jià)自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

3.提高技能的四個(gè)“必須具備”

1)頑強(qiáng)的學(xué)習(xí)精神

2)有效的溝通技能：學(xué)會(huì)有效的傾聽，全神貫注、盡量避免先入為主、對(duì)客戶的話題感興趣、對(duì)客戶發(fā)出的信息適當(dāng)進(jìn)行反饋、與客戶有適當(dāng)?shù)墓缠Q、不要隨意的打斷客戶的談話。

3)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臅r(shí)間管理方法

4.銷售人員必須具備的基本禮儀：

?講究個(gè)人衛(wèi)生，衣著要整潔。

?著裝打扮要合體、適度。

?儀容儀表要能體現(xiàn)自己的個(gè)性

?要努力創(chuàng)造積極的談話環(huán)境?應(yīng)與客戶保持適當(dāng)?shù)木嚯x

?應(yīng)盡量避免以自我為中心或沉默寡言

?應(yīng)積極尋找客戶感興趣的話題

5.需找潛在客戶必須堅(jiān)持的原則:相信銷售是一項(xiàng)非常艱苦的工作，但相對(duì)來說也是一項(xiàng)回報(bào)率很高的工作，要有不怕吃的精神，比常人付出更多。銷售人員獲取信息的方法：觀察法、視聽法、詢問法、閱讀法、推理法、預(yù)測(cè)法、投書法、購買法、采集法。尋找客戶時(shí)要積極轉(zhuǎn)變思維;客戶的心理特征有以下幾類：沉默寡言型、高傲自大型、優(yōu)柔寡斷型、謹(jǐn)慎穩(wěn)定性、怪癖型、頑固型、隨和型、懷疑型，銷售對(duì)不同心理特征的客戶區(qū)別對(duì)待，是更有針對(duì)性。

6.尋找潛在客戶的方法;我們要盡可能的擴(kuò)大自己的關(guān)系網(wǎng)，這樣才能抓住更多的客戶啊，還要學(xué)會(huì)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里贏得客戶，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些弱點(diǎn)和哪些不足我們都要一一了解啊。最重要的是要和陌生人打交道，因?yàn)槭烊硕际菑哪吧碎_始的啊。永遠(yuǎn)不要放棄未成交的客戶，需找潛在客戶的基本方法：地毯式尋找、資料查詢、電話查詢，會(huì)議查詢、廣告查詢、信函查詢、名人突擊查詢、委托他人尋找。

二.拜訪前的準(zhǔn)備工作

1.需要掌握客戶資料主要包括以下方面。

1)客戶的基本資料

2)客戶的受教育情況

3)家庭情況、生活情況、個(gè)性情況、事業(yè)情況、

4)人際關(guān)系情況5)個(gè)人喜好、購買心理、購買能力、拜訪時(shí)機(jī)。

2.要對(duì)自己的客戶進(jìn)行四項(xiàng)定位。

1)準(zhǔn)確了解客戶的實(shí)際需求。

2)準(zhǔn)確了解客戶的購買能力。

3)準(zhǔn)確了解客戶有無決策權(quán)。

4)準(zhǔn)確了解客戶的信用狀況。

3.對(duì)自己的三點(diǎn)要求：

1)熟練掌握自己產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)才能更好的向客戶介紹自己的產(chǎn)品。

2)充分了解自己產(chǎn)品才能更好的回答客戶的問題，消除客戶心中的疑問。

3)充分了解產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)才能贏得客戶的滿意與尊敬。

4)讓客戶充分了解你的產(chǎn)品利益和企業(yè)利益，了解產(chǎn)品的差別利益。

5)準(zhǔn)確分析客戶存在疑惑的原因，并且做好解答和消除顧客的疑惑，必要的時(shí)候巧妙利用名人及權(quán)威專家解惑。

三.成功拜訪潛在客戶

1.給客戶留下良好的第一印象要求:

1)對(duì)自己的職業(yè)充滿自信

2)要對(duì)自我有信心

3)要對(duì)自己所服務(wù)的企業(yè)有信心

4)對(duì)自己的產(chǎn)品有信心5)對(duì)自己的個(gè)人形象有信心

6)要學(xué)會(huì)善于觀察，要多問多聽，不斷刺激客戶的購買欲望。

7)充分利用客戶的好奇心理，掌握話說一半的技巧。用利益感化你的客戶的基本方法.

拜訪客戶總結(jié)報(bào)告范文第15篇這幾天和李經(jīng)理一起去回訪我在第一次拜訪的客戶中對(duì)我公司8222板卡感興趣的客戶。今天是拜訪的第三天，已經(jīng)回訪了四家客戶。但是從拜訪的情況來看，結(jié)果不理想，主要原因是客戶對(duì)大尺寸的板卡需求偏少。

在回訪后我發(fā)現(xiàn)了一些問題，主要表現(xiàn)在第一次拜訪時(shí)對(duì)客戶的信息掌握的不準(zhǔn)確。就拿今天拜訪啟悅光電來說，李經(jīng)理和他們談了將近5分鐘就知道了我公司的產(chǎn)品和他們公司的需求對(duì)不上，這讓我很有挫敗感。在第一次拜訪的時(shí)候我主要是向他們公司的戴經(jīng)理介紹我公司的sunplus和MTK的方案，戴經(jīng)理確實(shí)也認(rèn)真在聽，還時(shí)不時(shí)的用筆做記錄，但現(xiàn)在我發(fā)覺我忽略了一個(gè)重要的問題，那就是沒有抓住拜訪客戶時(shí)的重點(diǎn)----了解客戶的'需求。

當(dāng)時(shí)戴經(jīng)理也說了他們主要做國外市場(chǎng)，那時(shí)候由于剛進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)，認(rèn)為國外也有模擬電視，心想模擬電視全世界應(yīng)該都一樣，因此也沒有強(qiáng)調(diào)我們的8222只能適應(yīng)國內(nèi)和東南亞市場(chǎng)。

為了更好，更有效率的從事銷售這個(gè)工作，我覺得在每次拜訪客戶之前應(yīng)該明確自己拜訪的目的，在拜訪的過程中應(yīng)圍繞預(yù)先擬好的目的提問，做到高效拜訪，需要了解的信息可以參照公司的客戶拜訪登記表。在需要了解相關(guān)的信息時(shí)還應(yīng)事先設(shè)計(jì)好問題，這樣層層遞進(jìn)，做到不盲目提問，同時(shí)也可以防止和客戶聊天時(shí)冷場(chǎng)的局面。

拜訪客戶總結(jié)報(bào)告范文第16篇這幾天和李經(jīng)理一起去回訪我在第一次拜訪的客戶中對(duì)我公司8222板卡感興趣的客戶。今天是拜訪的第三天，已經(jīng)回訪了四家客戶。但是從拜訪的情況來看，結(jié)果不理想，主要原因是客戶對(duì)大尺寸的板卡需求偏少。

在回訪后我發(fā)現(xiàn)了一些問題，主要表現(xiàn)在第一次拜訪時(shí)對(duì)客戶的信息掌握的不準(zhǔn)確。就拿今天拜訪啟悅光電來說，李經(jīng)理和他們談了將近5分鐘就知道了我公司的產(chǎn)品和他們公司的需求對(duì)不上，這讓我很有挫敗感。在第一次拜訪的時(shí)候我主要是向他們公司的戴經(jīng)理介紹我公司的sunplus和MTK的方案，戴經(jīng)理確實(shí)也認(rèn)真在聽，還時(shí)不時(shí)的用筆做記錄，但現(xiàn)在我發(fā)覺我忽略了一個(gè)重要的問題，那就是沒有抓住拜訪客戶時(shí)的重點(diǎn)，了解客戶的需求。

當(dāng)時(shí)戴經(jīng)理也說了他們主要做國外市場(chǎng)，那時(shí)候由于剛進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)，認(rèn)為國外也有模擬電視，心想模擬電視全世界應(yīng)該都一樣，因此也沒有強(qiáng)調(diào)我們的8222只能適應(yīng)國內(nèi)和東南亞市場(chǎng)。

為了更好，更有效率的從事銷售這個(gè)工作，我覺得在每次拜訪客戶之前應(yīng)該明確自己拜訪的目的，在拜訪的過程中應(yīng)圍繞預(yù)先擬好的目的提問，做到高效拜訪，需要了解的信息可以參照公司的客戶拜訪登記表。在需要了解相關(guān)的信息時(shí)還應(yīng)事先設(shè)計(jì)好問題，這樣層層遞進(jìn)，做到不盲目提問，同時(shí)也可以防止和客戶聊天時(shí)冷場(chǎng)的局面。

拜訪客戶總結(jié)報(bào)告范文第17篇客戶拜訪技巧(1)

營(yíng)銷學(xué)發(fā)展到今天，營(yíng)銷理論愈來愈豐富和務(wù)實(shí)了，在一些營(yíng)銷理論文章中，我們經(jīng)常會(huì)被許多精辟的論點(diǎn)弄的情不自禁拍案叫絕，有一部分專家們經(jīng)常提到就是一位優(yōu)秀的SALES（銷售人員）應(yīng)該具有學(xué)者的頭腦、藝術(shù)家的心、技術(shù)者的手、勞動(dòng)者的腳，原本這句話可以給我們帶來許多積極意義，但事實(shí)上，我發(fā)現(xiàn)許多像我一樣的營(yíng)銷人員在拜訪目標(biāo)客戶時(shí)，往往則是另外一種情形；為什么呢？我們一起來做以下一些探討！

小周是一家酒業(yè)公司負(fù)責(zé)開拓集團(tuán)消費(fèi)（團(tuán)購）業(yè)務(wù)的一名業(yè)務(wù)人員，他就經(jīng)常跟我說起他拜訪客戶時(shí)的苦惱，他說他最擔(dān)心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形，聽他說了這些，于是我就向他問下面一問題：

你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？

在見你的客戶時(shí)你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？

在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？

在初次見到你的客戶時(shí)，你跟他說的前三句話是什么？

在與客戶面談的.時(shí)間里，你發(fā)現(xiàn)是你說的話多，還是客戶說的話多？

結(jié)果小周告訴我，他說他明確地知道他初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶是不是有購買他們公司產(chǎn)品的需求，當(dāng)然他也做了一些簡(jiǎn)單的準(zhǔn)備工作，如準(zhǔn)備產(chǎn)品資料、名片等，不過，在見客戶時(shí)他沒有通過別人去了解過客戶的情況，見到客戶時(shí)的前三句話自然就是開門見山，報(bào)公司名稱和自己的名字、介紹產(chǎn)品、然后問他是否有購買產(chǎn)品的興趣；在與客戶交談時(shí)，小周說應(yīng)該是自己說的話多，因?yàn)闄C(jī)不可失，時(shí)不再來嘛；

當(dāng)他說完這些，我笑了，因?yàn)槲彝蝗粡男≈苌砩习l(fā)現(xiàn)了自己以前做業(yè)務(wù)時(shí)的影子，記得那時(shí)自己做業(yè)務(wù)時(shí)，也是一樣喜歡單刀直入，見到客戶時(shí)，往往迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，直到后來參加幾次銷售培訓(xùn)后，才知道像我們這樣初次拜訪客戶無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。

我們都知道，其實(shí)做銷售有五大步驟：事前的準(zhǔn)備、接近、需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎(chǔ)之上，

因此，做為一名職業(yè)營(yíng)銷人，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道，然后再成功地運(yùn)用它，將成為突破客戶關(guān)系、提升銷售業(yè)績(jī)的重要砝碼！以小周的情況為例，我們不妨設(shè)陌生拜訪和二次拜訪兩個(gè)模塊，來探討一下營(yíng)銷人的客戶拜訪技巧。

一：陌生拜訪：聆聽

營(yíng)銷人自己的角色：只是一名學(xué)生和聽眾；

讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者；

前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識(shí)、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識(shí)、豐富的話題、名片、電話號(hào)碼簿；

拜訪流程設(shè)計(jì)：

1、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問候，如：“王經(jīng)理，早上好！”

2、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對(duì)客戶撥空見自己表達(dá)謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見到您！

3、旁白：營(yíng)造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對(duì)陌生人來訪的緊張情緒；如：“王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。

4、開場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)：

（1）、提出議程；（2）、陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值；（3）、時(shí)間約定；（4）、詢問是否接受；

如：“王經(jīng)理，今天我是專門來向您了解你們公司對(duì)＊＊產(chǎn)品的一些需求情況，通過知道你們明確的計(jì)劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？

5、巧妙運(yùn)用詢問術(shù)，讓客戶一次說個(gè)夠；

（1）、設(shè)計(jì)好問題漏斗；

拜訪客戶總結(jié)報(bào)告范文第18篇如何做好客戶拜訪

銷售人員在進(jìn)行客戶拜訪前需要做充分的準(zhǔn)備工作，包括:

●客戶基本信息

●拜訪資料準(zhǔn)備

●拜訪前儀表準(zhǔn)備

●拜訪的目的

●客戶可能需求分析

●拜訪信息完善

銷售人員了解客戶的基本信息應(yīng)該包含以下10項(xiàng)：

在這里面，1、2、5、6和8是比較重要的信息，尤其是在一些主管具有直接決定權(quán)的企業(yè)，關(guān)鍵人物的相關(guān)信息的準(zhǔn)確性有時(shí)候是會(huì)起到?jīng)Q定性作用的。

了解到以上信息，就可以做到對(duì)拜訪客戶有一個(gè)基本的認(rèn)知，從而更能有針對(duì)性地提出方案建議，有效切中客戶的要害，這樣就做到了“知彼”。當(dāng)然，僅有這些信息是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我還建議銷售人員固定準(zhǔn)備一些資料，如產(chǎn)品彩頁、公司介紹、國家部門紅頭文件或政策和廠商的促銷政策。這些資料一方面可以展示企業(yè)自身實(shí)力，樹立初次見面在客戶心中的可信度和好感;另一方面也可以幫助銷售人員在與客戶對(duì)話中有理有據(jù)。拜訪客戶時(shí)，如果銷售人員能夠提前準(zhǔn)備這些資料，在與客戶進(jìn)行初步溝通之后，就可以很快找出與客戶談話的切入點(diǎn)，這樣客戶就容易接受銷售人員提出的建議。

準(zhǔn)備好相應(yīng)的資料之后，拜訪者應(yīng)該做到儀容儀表的整潔，良好的精神面貌和形象會(huì)給客戶留下良好的印象，同時(shí)要注重職業(yè)禮儀，小到如何介紹自己，大到在與客戶溝通時(shí)如何保持分寸。盡管做了多年渠道銷售工作，但是我每次去拜訪客戶，無論客戶大小，親疏，我還是會(huì)很注重這個(gè)環(huán)節(jié)。

做好客戶拜訪的方法流程

如果問銷售人員去拜訪客戶的目的是什么?可能很多人的回答會(huì)是“看看有沒有生意機(jī)會(huì)”，在我看來，在進(jìn)行客戶拜訪之前，銷售人員應(yīng)該明確自己此行有幾個(gè)主要目的：

●確認(rèn)背景資料信息――將之前收集的客戶背景資料進(jìn)行確認(rèn)及完善，比如說是不是有一些信息是我們拜訪前沒有了解到的，或者是客戶這邊有一些什么樣新的計(jì)劃和調(diào)整，這些我們都應(yīng)該進(jìn)行記錄和備案。

●完善信息

●引起客戶的興趣

拜訪客戶總結(jié)報(bào)告范文第19篇一、武漢客戶拜訪

時(shí)間：20—/9/6—20—/9/7

地點(diǎn)：武漢市

執(zhí)行人：唐軍耀

主要拜訪武漢汽配客戶，客戶主要集中在武漢汽配城，如萬國汽配城、太平洋汽配城、武昌青山汽配城、海天汽配城。共拜訪了20多組客戶，這次拜訪的客戶是前期從248組客戶電話中篩選出來的。所包含的`業(yè)務(wù)形式主要是汽車零部件和汽車維修，項(xiàng)目完成和開放需要一段時(shí)間，所以大多數(shù)客戶現(xiàn)在不愿意來，其中兩組客戶表示，他們可以先看看項(xiàng)目，然后決定是否擴(kuò)展。

二、荊州客戶拜訪

時(shí)間：20—/9/8地點(diǎn)：荊州市

執(zhí)行人：程亮

主要參觀荊州汽車銷售，客戶主要分布在荊州4S汽車銷售街，共拜訪18組客戶，主要品牌有東風(fēng)、廣汽、江淮、奇瑞、力帆、大眾等。由于荊州和公安地區(qū)太近，屬于同一地區(qū)，大多數(shù)品牌都沒有擴(kuò)張的意圖。其中，力帆表示，他可以來看看這個(gè)項(xiàng)目，然后決定是否擴(kuò)展。

三、客戶拜訪總結(jié)

共有約40組客戶參觀，其中3組表示可以來參加活動(dòng)，并檢查市場(chǎng)是否進(jìn)入。不愿進(jìn)入的主要原因有：

1、項(xiàng)目建成還早，項(xiàng)目建成后再來考察，現(xiàn)在沒必要來了。

2、公安縣市場(chǎng)沒有業(yè)務(wù)，現(xiàn)在業(yè)務(wù)主要集中在武漢，所以不打算來擴(kuò)張。

3、今年生意不景氣，人力不足，所以現(xiàn)在不對(duì)外擴(kuò)張。

4、_門購買整車的客戶主要是去荊州地區(qū)購買，荊州地區(qū)離公安縣太近，同一地區(qū)不需要開新店。

5、武漢省級(jí)代理商主要負(fù)責(zé)發(fā)展二級(jí)市場(chǎng)，公安縣擴(kuò)張屬于荊州，找當(dāng)?shù)卮砩獭Ｎ錆h不負(fù)責(zé)直接擴(kuò)張，但可以找當(dāng)?shù)乜蛻敉顿Y加入合作。我公司建議，根據(jù)市場(chǎng)參觀情況，武漢和荊州的客戶不太可能直接來這個(gè)項(xiàng)目擴(kuò)張，所以我們應(yīng)該從當(dāng)?shù)赝诰驈?qiáng)大而有影響力的大客戶。

1、當(dāng)?shù)卮罂蛻粼诋?dāng)?shù)厥袌?chǎng)經(jīng)營(yíng)成熟，知名度高，更容易經(jīng)營(yíng)生存，達(dá)到敲山震虎的效果，

2、當(dāng)?shù)卮罂蛻粢部梢詭?dòng)其他小客戶進(jìn)入，增強(qiáng)投資客戶的購買信心。

3、武漢和荊州的客戶同時(shí)保持聯(lián)系和有效溝通，及時(shí)告知項(xiàng)目進(jìn)展情況和各階段項(xiàng)目的有效結(jié)果，希望隨著項(xiàng)目的推進(jìn)實(shí)現(xiàn)一些結(jié)算。

拜訪客戶總結(jié)報(bào)告范文第20篇經(jīng)過兩周的客戶走訪，受益很多。在大家的共同反映中發(fā)現(xiàn)很多問題。其中包括以下兩點(diǎn)：

第一，對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知度不足

首先是經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品知識(shí)認(rèn)識(shí)不多，對(duì)于他們來說快速的配出方案和報(bào)價(jià)都存在明顯的不足，解決這方面的問題要針對(duì)這些集中性的問題進(jìn)行解答。對(duì)他們的業(yè)務(wù)員與導(dǎo)購進(jìn)行培訓(xùn)和技術(shù)指導(dǎo)，使經(jīng)銷商在獨(dú)立面對(duì)客戶的情況下完成對(duì)產(chǎn)品的講解，提高項(xiàng)目成功率。

然后就是消費(fèi)者對(duì)空氣能熱水的認(rèn)知度低，沒有接受這種高效能產(chǎn)品，出現(xiàn)這種情況的原因除了空氣能熱水器的高端性外，在走訪的過程中發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的熱情與支持度不高，沒有很好的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有力度的推廣與宣傳。只有零星的幾個(gè)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了宣傳。

在這些因素下導(dǎo)致空氣能熱水蒙上了一層神秘的面紗，如何揭開這面面紗，除了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的逐漸滲透認(rèn)知外我們不能坐以待斃，要積極鼓勵(lì)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)投放做大，宣傳力度加大。是消費(fèi)者快速對(duì)產(chǎn)品接受和了解，加快空氣能熱水器的發(fā)展腳步。

第二，市場(chǎng)價(jià)格混亂，對(duì)品牌的價(jià)值認(rèn)識(shí)低

在走訪的過程中發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷缺乏品牌理念，品牌建設(shè)嚴(yán)重滯后。有個(gè)別經(jīng)銷商在一些項(xiàng)目報(bào)價(jià)上價(jià)格很低，只賺取了很少的利潤(rùn)情況下將產(chǎn)品售出，其價(jià)格甚至別很多小品牌還低很多。這種做法嚴(yán)重的影響了美的品牌形象的建立，同時(shí)也對(duì)其他經(jīng)銷商的利益造成了影響，降低了他們的積極性。使經(jīng)銷商無利可圖直接導(dǎo)致他們對(duì)產(chǎn)品的熱情度降低。我們的任務(wù)就是保護(hù)和協(xié)調(diào)經(jīng)銷商，對(duì)于這樣違反規(guī)則的經(jīng)銷商我認(rèn)為完全可以不讓他做了，不可因?yàn)橐活w耗子屎攪了一鍋湯。這種做法對(duì)于以后價(jià)格的建立有很大的影響，一個(gè)剛出臺(tái)的產(chǎn)品如何保證前期的快速發(fā)展，要的就是經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品有積極性，經(jīng)銷商要的是利益所以對(duì)于價(jià)格上的管控極為重要。對(duì)于以后再出現(xiàn)這種現(xiàn)象要嚴(yán)肅處理，當(dāng)有人報(bào)備以后其他人也可以投標(biāo)，但是價(jià)格嚴(yán)格把控，不得低于先報(bào)備人的報(bào)價(jià)。對(duì)于價(jià)格有個(gè)嚴(yán)格的底線不得超出，如果有低于這個(gè)底價(jià)的，那么少多少錢就罰多少錢。

拜訪客戶總結(jié)報(bào)告范文第21篇客戶拜訪技巧(3)

如：“王經(jīng)理，今天我跟你約定的時(shí)間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于……二是關(guān)于……三是關(guān)于……，是這些，對(duì)嗎？”

6、結(jié)束拜訪時(shí)，約定下次拜訪內(nèi)容和時(shí)間；

在結(jié)束初次拜訪時(shí)，營(yíng)銷人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來訪的主要目的是否達(dá)到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時(shí)間，

如：“王經(jīng)理，今天很感謝您用這么長(zhǎng)的時(shí)間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的做一個(gè)供貨計(jì)劃方案，然后再來向您匯報(bào)，您看我是下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎？”

二、第二次拜訪：滿足客戶需求

營(yíng)銷人自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者；

讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威；

前期的準(zhǔn)備工作：整理上次客戶提供的相關(guān)信息做一套完整的解決方案或應(yīng)對(duì)方案、熟練掌握本公司的產(chǎn)品知識(shí)、本公司的相關(guān)產(chǎn)品資料、名片、電話號(hào)碼簿；

拜訪流程設(shè)計(jì)：

1、電話預(yù)先約定及確認(rèn)；

如：“王經(jīng)理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶坠┴浻?jì)劃來向您匯報(bào)，我九點(diǎn)整準(zhǔn)時(shí)到您的辦公室，您看可以嗎？”

2、進(jìn)門打招呼：第二次見到客戶時(shí)，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問候，如：“王經(jīng)理，上午好??！”

3、旁白：再度營(yíng)造一個(gè)好的會(huì)談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對(duì)你的來訪產(chǎn)生一種愉悅的心情；如：“王經(jīng)理，您辦公室今天新?lián)Q了一個(gè)一副風(fēng)景畫啊，看起來真不錯(cuò)！，

4、開場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)：

（1）、確認(rèn)理解客戶的`需求；（2）、介紹本公司產(chǎn)品或方案的重要特征和帶給他的利益；（3）、時(shí)間約定；（4）、詢問是否接受；

如：“王經(jīng)理，上次您談到在訂購＊＊產(chǎn)品的碰到幾個(gè)問題，他們分別是……，這次我們專門根據(jù)您所談到的問題專門做了一套計(jì)劃和方案，這套計(jì)劃的優(yōu)點(diǎn)是……通過這套方案，您看能不能解決您所碰到的問題，我現(xiàn)在給你做一下簡(jiǎn)單的匯報(bào)，時(shí)間大約需要十五分鐘，您看可以嗎？”

5、專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求；

什么是FFAB：

Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)；

Function:因特點(diǎn)而帶來的功能；

Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)；

Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益；

拜訪客戶總結(jié)報(bào)告范文第22篇一個(gè)月前，我?guī)е唤z失落與滿懷期待的心情進(jìn)入湖南湘藥；現(xiàn)在，我可以滿懷信心地投入工作，用心開啟新的人生規(guī)劃。在追逐理想的路上，又多了一份勇氣與堅(jiān)定……

與之前相比雖然起點(diǎn)低了很多，但我堅(jiān)信憑借自己出色的能力、穩(wěn)重踏實(shí)、積極樂觀的工作態(tài)度以及豐富的工作經(jīng)驗(yàn)在一段時(shí)間后肯定會(huì)取得大的進(jìn)步與突破。昨天的輝煌已成為歷史，明天的美好還在遙遠(yuǎn)的未來，只有緊緊的抓著今天才是最明智的選擇。全心全意努力工作，腳踏實(shí)地，一切從零開始才是我通向羅馬的大道。

在此期間，我非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫助。在大家的幫助與指點(diǎn)下，我很快融入了我們這個(gè)集體當(dāng)中，成為這大家庭的一員，并在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改進(jìn)，在任職期間，我嚴(yán)格要求自己，做好自己的本職工作?，F(xiàn)將我5月份的工作總結(jié)成如下幾點(diǎn)：

一、各省區(qū)銷售經(jīng)理月工作進(jìn)度表與銷售統(tǒng)計(jì)表情況：

此類報(bào)表對(duì)于我可以說是