《房地產(chǎn)概論（第4版）》 課件 第六章 房地產(chǎn)交易

第六章房地產(chǎn)交易

主講人：譚莉房地產(chǎn)概論目錄房地產(chǎn)交易概述01房地產(chǎn)交易準(zhǔn)備02一手房交易03二手房交易04學(xué)習(xí)目標(biāo)通過本章的學(xué)習(xí)，了解房地產(chǎn)交易的含義、交易方式的種類、房地產(chǎn)交易準(zhǔn)備材料和房地產(chǎn)交易過程中的一般規(guī)則；掌握房地產(chǎn)交易中一手房交易的流程和二手房交易的流程，掌握房地產(chǎn)交易過程中稅費的種類，熟悉一手房和二手房交易過程中的稅費計算。我們每個人都要學(xué)習(xí)自我推銷，做好個人品牌。1、了解自已，增強自已的自信心。2、讓別人知道你，知道你的優(yōu)勢。就一個產(chǎn)品再好不做廣告也很難賣得出去。3、做好個人口碑，商業(yè)貸款較方便。4、做好個人口碑，你具有重大凝聚力。吸引財富。如何提升銷售能力房地產(chǎn)交易概述PART1一、房地產(chǎn)交易含義房地產(chǎn)交易是房地產(chǎn)交易主體之間以房地產(chǎn)這種特殊商品作為交易對象所從事的市場交易活動。二、房地產(chǎn)交易分類◆房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓◆房地產(chǎn)租賃◆房地產(chǎn)抵押按交易形式劃分按交易客體中土地權(quán)利不同劃分按交易客體所受限制程度不同劃分按交易客體存在狀況不同劃分◆國有土地使用權(quán)及其地上房產(chǎn)的交易◆集體土地使用權(quán)及其地上房產(chǎn)的交易◆受限交易◆非受限交易◆單純土地使用權(quán)交易◆房地產(chǎn)期權(quán)交易◆房地產(chǎn)現(xiàn)權(quán)交易三、房地產(chǎn)交易的一般規(guī)則請在此處輸入您的文本請在此處輸入您的文本01房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、抵押時，房屋所有權(quán)和該房屋占用范圍內(nèi)的土地使用權(quán)同時轉(zhuǎn)讓、抵押02實行房地產(chǎn)價格評估03實行房地產(chǎn)成交價格申報04房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、抵押當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)依法辦理權(quán)屬變更或抵押登記，房屋租賃當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)依法辦理租賃登記備案房地產(chǎn)交易準(zhǔn)備PART2關(guān)于房地產(chǎn)交易，我國目前已有相關(guān)法律法規(guī)相繼出臺，主要有《中華人民共和國城市房地產(chǎn)管理法》、《中華人民共和國商品房銷售管理法》等。一、交易的法律資料準(zhǔn)備1、期房交易條件土地使用權(quán)證施工許可證建設(shè)用地規(guī)劃許可證商品房預(yù)售許可證建設(shè)工程規(guī)劃許可證項目已竣工，經(jīng)過項目所在市建設(shè)工程質(zhì)量監(jiān)督機構(gòu)綜合驗收合格，并辦理房地產(chǎn)初始登記手續(xù)，取得商品房《房屋所有權(quán)證》。2、現(xiàn)房交易條件

二手房是指已經(jīng)獲取房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)的單位或者個人，再次將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的房產(chǎn)。二手房交易的條件是憑證上市交易，主要憑《房屋所有權(quán)證》和《土地使用權(quán)證》。設(shè)定共有人的要有共有人書面同意轉(zhuǎn)讓的證明書。3、二手房交易條件二、交易文件準(zhǔn)備123456購房須知認(rèn)購合同客戶置業(yè)計劃書價目表付款方式其他相關(guān)文件一手房交易PART3一、一手房交易流程及注意事項聽電話（1）控制接聽電話的時間，一般而言，接聽電話以2～3分鐘為宜。（2）電話接聽適應(yīng)由被動接聽轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。（3）應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理及現(xiàn)場人員充分溝通交流。迎接客戶（1）銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。（2）詢問客戶是否第一次看房，如以前來過，便由第一次接待的銷售人員上前接待；反之則繼續(xù)接待。（3）接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過兩個人。（4）若不是真正的客戶，也應(yīng)該注意現(xiàn)場整潔和個人儀表儀容，以隨時給客戶良好印象。（5）不管客戶是否當(dāng)場決定購買，都要送客到營銷中心門口。介紹產(chǎn)品（1）側(cè)重強調(diào)樓盤的整體優(yōu)勢。（2）將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。（3）通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對策略。（4）當(dāng)客戶超過一個人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。購買洽談（1）入座時，注意將客戶安置在一個事業(yè)愉悅便于控制的范圍內(nèi)。（2）個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時應(yīng)對客戶的需要。（3）了解客戶的真正需求。（4）注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。（5）注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。（6）現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該制然親切，掌握火候。（7）對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。（8）不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承若應(yīng)承報現(xiàn)場經(jīng)理。帶看現(xiàn)場和樣板間（1）帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。（2）囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。暫未成交（1）在位成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應(yīng)該態(tài)度親切，始終如一。（2）及時分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。（3）針對未成交或暫未成交的原因，報告現(xiàn)場的經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補救措施。填寫客戶資料表（1）客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。（2）客戶資料表示銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。（3）客戶等級應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。（4）每天或每周，應(yīng)有現(xiàn)場經(jīng)理定時召開工作會議，根據(jù)客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的措施?？蛻糇粉櫍?）追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。（2）追蹤客戶要注意時間間隔，一般以2～3天為宜。成交收定（1）與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。（2）折扣或其他附加條件，應(yīng)呈報現(xiàn)場經(jīng)理同意備案。（3）訂單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。定金補足（1）在約定補足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準(zhǔn)備。（2）填寫好后，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。（3）將詳盡的情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報備案。換戶填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確，將原訂單收回。簽訂合約（1）示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。（2）先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告研究解決辦法。（3）簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管。（4）簽合同最由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。（5）由他人代理簽約的，戶主給與代理人的委托書最好經(jīng)過公證。（6）解釋合同條款時，在感情上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場，讓其有認(rèn)同感。（7）簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易機構(gòu)審核，并報房地產(chǎn)登記機構(gòu)備案。（8）牢記：登記備案后買賣才算成交。（9）簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。（10）若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約請時間，以時間換取雙方的折讓。（11）及時檢討簽約的情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。退戶二、房地產(chǎn)稅收制度與政策1.稅收制度概述中國現(xiàn)行房地產(chǎn)稅有房產(chǎn)稅、城鎮(zhèn)土地使用稅、耕地占用稅、土地增值稅、契稅。緊密相關(guān)的稅有因定資產(chǎn)投資方向調(diào)節(jié)稅、營業(yè)稅、城市維護(hù)建設(shè)稅、教育費附加、企業(yè)所得稅、外國投資企業(yè)和外國企業(yè)所得稅、印花稅。2、中國現(xiàn)行房地產(chǎn)稅房產(chǎn)稅城鎮(zhèn)土地使用稅耕地占用稅土地增值稅契稅物業(yè)稅其他三、房地產(chǎn)有關(guān)稅費的優(yōu)惠政策1.鼓勵個人買賣住房，調(diào)整了營業(yè)稅、契稅和土地增值稅有關(guān)政策。3.支持住房租賃市場發(fā)展，調(diào)整住房租賃市場稅收。2.鼓勵換購，個人出售住房所行稅負(fù)擔(dān)減輕。二手房交易PART4一、二手房買賣流程（1）買方咨詢（2）登記（3）配對（4）看房（5）滿意談價（6）交定金（7）簽訂意向（8）簽合同（9）辦理按揭（10）打首付款（11）評估（12）驗證（13）辦理過戶（14）物業(yè)交割（15）領(lǐng)證（16）打余款二、二手房租賃流程承租方咨詢登記配對看房了解房屋信息及租金交定金簽合同（1）房屋手續(xù)是否齊全（2）房屋產(chǎn)權(quán)是否明晰（3）交易房屋是否出租（4）土地情況是否清晰（5）市政規(guī)劃是否影響三、二手房交易注意事項（6）福利房屋是否合法（7）單位房屋是否侵權(quán)（8）物管費用是否拖欠（9）中介公司是否違規(guī)四、二手房交易稅費營業(yè)稅個人所得稅印花稅契稅測繪費交易手續(xù)費登記費五、二手房交易稅費計算請在此處輸入您的文本請在此處輸入您的文本01契稅成交價或評估價（高者）×1.5%（商用用房，二次購房或大于144m2的稅率為3%）02交易服務(wù)費03交易印花稅成交價或評估價（高者）×0.05%建筑面積（m2）×3元04產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移登記費50元（每增加1人加10元，買家為單位的80元）買方賣方交易服務(wù)費建筑面積（m2）×3元交易印花稅成交價或評估價（高者）×0.05%土地出讓金成交價或評估價（高者）×1%解困房土地出讓金按成交價或評估價（高者）×1%商品房土地出讓金按基準(zhǔn)地價×3%×未交土地出讓金的建筑面積分?jǐn)傎M用成交價/總面積×分?jǐn)偯娣e×10%（10樓以下）成交價/總面積×分?jǐn)偯娣e×20%（10樓以上）個人所得稅成交價或評估價（