策源房地產(chǎn)綜合項(xiàng)目銷售員培訓(xùn)基礎(chǔ)手冊

安徽策源房地產(chǎn)投資顧問有限公司銷售員工培訓(xùn)手冊方略致勝·源于專業(yè)目錄第一章公司簡介**********************************************第二章房地產(chǎn)業(yè)特性及行業(yè)展望******************************第三章房地產(chǎn)基本知識(shí)****************************************第四章市場調(diào)查概述******************************************第五章案場管理制度及自我管理********************************第六章案場接待流程及禮儀************************************第七章銷售代表成功十大條件**********************************銷售人員素質(zhì)****************************************銷售入門及技巧****************************************公司簡介1、經(jīng)營理念：敢于進(jìn)取高度專業(yè)化團(tuán)隊(duì)精神。〈建議領(lǐng)導(dǎo)詮釋〉2、簡介公司組織形式及歷史；近期工作重點(diǎn)。3、被培訓(xùn)員工工作職責(zé)及工作內(nèi)容，以及將來個(gè)人發(fā)展空間?！丛敿?xì)〉第二章房地產(chǎn)業(yè)特性及行業(yè)展望房地產(chǎn)業(yè)基本概念及特性房地產(chǎn)基本概念房地產(chǎn)是進(jìn)行房地產(chǎn)投資、開發(fā)、經(jīng)營、管理、服務(wù)行業(yè)，屬于第三產(chǎn)業(yè)。房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)既有區(qū)別又有聯(lián)系。它們之間重要區(qū)別是：建筑業(yè)是物質(zhì)生產(chǎn)部門，屬于第二產(chǎn)業(yè)：房地產(chǎn)專業(yè)兼有生產(chǎn)（開發(fā)）、經(jīng)營、管理和服務(wù)各種性質(zhì)，屬于第三產(chǎn)業(yè)。兩者之間又有著非常密切聯(lián)系，它們服務(wù)對(duì)象都是房地產(chǎn)，在房地產(chǎn)開發(fā)活動(dòng)中，房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)往往是甲方與乙方合伙關(guān)系，房地產(chǎn)業(yè)是房地產(chǎn)開發(fā)和建設(shè)甲方，建筑業(yè)是乙方；房地產(chǎn)業(yè)是策劃者、組織者和發(fā)包方，建筑業(yè)則是承包單位，按照承包合同規(guī)定完畢“三通一平”等土地開發(fā)和房屋建設(shè)生產(chǎn)任務(wù)。房地產(chǎn)特性不可移動(dòng)性獨(dú)一無二性壽命長期性數(shù)量有限性用途多樣性互相影響性易受限制性價(jià)值高大性難以變化性保值增值性3、房地產(chǎn)業(yè)分類房地產(chǎn)業(yè)可分為房地產(chǎn)投資開發(fā)業(yè)和房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)是房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)一種。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)是指進(jìn)行房地產(chǎn)投資開發(fā)、轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃當(dāng)事人提供房地產(chǎn)居間簡介、代理經(jīng)營活動(dòng)。重要是接受開發(fā)商委托銷售其開發(fā)新商品房和二手房買賣、租賃、置換等業(yè)務(wù)。房地產(chǎn)中介服務(wù)是房地產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)中一種重要構(gòu)成某些。8月15日建設(shè)部頒發(fā)第97號(hào)令《中介服務(wù)管理規(guī)定》對(duì)房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)管理、中介服務(wù)人員資格管理、中介業(yè)務(wù)活動(dòng)管理等規(guī)定等內(nèi)容做出了明確規(guī)定，房地產(chǎn)行政主管部門是房地產(chǎn)中介服務(wù)行業(yè)主管部門。1、中介服務(wù)人員資格管理①房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員職業(yè)資格涉及房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理從業(yè)資格。凡從事房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)人員，必要獲得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員相應(yīng)職業(yè)資格證書并經(jīng)注冊生效。經(jīng)紀(jì)活動(dòng)人員，必要獲得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員相應(yīng)職業(yè)資格證書并經(jīng)注冊生效。2、中介服務(wù)機(jī)構(gòu)管理設(shè)立房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)條件：①有自己名稱、組織機(jī)構(gòu)：②有固定服務(wù)場合；③有規(guī)定數(shù)量財(cái)產(chǎn)和經(jīng)費(fèi)。④有規(guī)定數(shù)量專業(yè)人員。從事房地產(chǎn)征詢業(yè)，具備房地產(chǎn)及有關(guān)專業(yè)中檔以上學(xué)歷、初級(jí)以上專業(yè)技術(shù)職稱人員須占總?cè)藬?shù)50％以上；從事房地產(chǎn)評(píng)估業(yè)務(wù)，須有規(guī)定數(shù)量房地產(chǎn)估價(jià)師；從事房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)，須有規(guī)定數(shù)量房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。⑤法律、法規(guī)規(guī)定其她條件。設(shè)立房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)資金和人員條件，應(yīng)當(dāng)經(jīng)房地產(chǎn)行政主管部門審察批準(zhǔn)后，向本地工商行政管理部門申請?jiān)O(shè)立登記。在領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照后一種月內(nèi)，應(yīng)當(dāng)?shù)降怯洐C(jī)關(guān)所在地縣級(jí)以上房地產(chǎn)行政主管部門備案。4、地產(chǎn)代理房地產(chǎn)代理是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在受托權(quán)限內(nèi)，以委托人名義與第三者進(jìn)行交易，并由委托人直接承擔(dān)有關(guān)法律責(zé)任經(jīng)濟(jì)行為。商品房銷售代理是當(dāng)前房地產(chǎn)代理活動(dòng)重要形式，普通由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)接受房地產(chǎn)開發(fā)商委托，負(fù)肅商品房市場推廣和詳細(xì)銷售工作。當(dāng)前，在國內(nèi)房地產(chǎn)市場上，最為普遍、從業(yè)機(jī)構(gòu)和人數(shù)最多業(yè)務(wù)形式是房地產(chǎn)二級(jí)市場商品房銷(預(yù))售代理業(yè)務(wù)及房地產(chǎn)三級(jí)市場存量房租售居間業(yè)務(wù)這兩種形式。其中，從事商品房銷售、存量房買賣、租賃和互換業(yè)務(wù)是房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)行業(yè)中最重要類型。5、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員技術(shù)能力與職責(zé)凡從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)人員，必要獲得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員相應(yīng)職業(yè)資格證書并經(jīng)注冊生效。獲得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格是進(jìn)入房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)核心崗位和發(fā)起設(shè)立房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)必備條件：獲得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)入?yún)f(xié)理從業(yè)資格，是從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)基本條件。l、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員職業(yè)技術(shù)能力具備一定房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)理論和有關(guān)經(jīng)濟(jì)理論水平，并具備豐富房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)；可以純熟掌握和運(yùn)用與房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)有關(guān)法律、法規(guī)和行業(yè)管理各項(xiàng)規(guī)定；熟悉房地產(chǎn)市場流通環(huán)節(jié)，具備純熟實(shí)務(wù)操作技術(shù)和技能；具備豐富房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和一定資歷，熟悉市場行情變化，有較強(qiáng)創(chuàng)新和開拓能力，能創(chuàng)立和提高公司品牌；⑤有—定外語水平。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理職業(yè)技術(shù)能力：①理解房地產(chǎn)法律、法規(guī)及關(guān)于行業(yè)管理規(guī)定；②具備一定房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)；③掌握一定房地產(chǎn)流通程序和實(shí)務(wù)操作技術(shù)及技能。2、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員權(quán)利房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人享有如下權(quán)利：①依法發(fā)起設(shè)立房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)；②加入房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，承擔(dān)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)核心崗位；③指引房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理進(jìn)行各種經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)；④經(jīng)所在機(jī)構(gòu)授權(quán)訂立房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)合同等重要文獻(xiàn)；⑤規(guī)定委托人提供與交易關(guān)于資料；⑥有權(quán)回絕執(zhí)行委托人發(fā)出違法指令；⑦執(zhí)行房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)并獲得合理傭金。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理享有如下權(quán)利：①有權(quán)加入房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)機(jī)構(gòu)；②協(xié)助房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人解決經(jīng)濟(jì)關(guān)于事務(wù)并獲得合理報(bào)酬；3、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理應(yīng)當(dāng)履行義務(wù)①遵守法律、法規(guī)及關(guān)于行業(yè)管理規(guī)定和職業(yè)道德規(guī)范；②不得同步受聘于兩個(gè)或兩個(gè)以上房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)機(jī)構(gòu)執(zhí)行業(yè)務(wù)；③接受職業(yè)繼續(xù)教誨，不斷提高業(yè)務(wù)水平；④向委托人披露有關(guān)信息，充分保障委托人權(quán)益，完畢委托業(yè)務(wù)；⑤為委托人保守商業(yè)秘密。二、房地產(chǎn)行業(yè)展望國內(nèi)房地產(chǎn)業(yè)自建國以來，由于土地免費(fèi)使用體制和低租金住房分派機(jī)制，發(fā)展始終處在停滯不前狀態(tài)。從50年代到70年代末期，國家雖然對(duì)房地產(chǎn)投入多達(dá)數(shù)十億元，但城鄉(xiāng)居民佳房水平仍停留在人均3.6平方米低水平。經(jīng)濟(jì)體制改革開始后，國內(nèi)房地產(chǎn)也在80年代重新崛起，土地實(shí)行有償使用和房屋商品化改革。87年－91年緩慢增長階段(舉例闡明)92－93高速增長階段(舉例闡明)94－97調(diào)節(jié)階段(舉例闡明)99年至當(dāng)前又—個(gè)高速增長階段(舉例闡明)形成新一輪房地產(chǎn)消費(fèi)熱點(diǎn)基本條件已經(jīng)成熟。1、1998年中華人民共和國人民銀行加大了對(duì)住房信貸規(guī)模。八成30年，4.65％，4.425％2、1960年－1976年生育高峰浮現(xiàn)人口大某些已結(jié)婚生子，該批人面臨購房局面。3、減少銀行利率，刺激內(nèi)需。4、商品房積壓嚴(yán)重，房地產(chǎn)價(jià)格偏高，表面上看供應(yīng)超過需要，但事實(shí)上由于前幾年房地產(chǎn)開發(fā)構(gòu)造不均衡，積壓嚴(yán)重是寫字樓、別墅，真正適應(yīng)大眾需求住宅積壓比例相對(duì)較低。房地產(chǎn)有效生存空間尚有40年第—代策劃人何陽點(diǎn)子為例第二代策劃人(房地產(chǎn))1、有較為深厚經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、市場營銷學(xué)理論基本。2、擁有自身專業(yè)特長，最佳是精通房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營、建筑規(guī)劃等。3、是一種由不同智能構(gòu)造組合成最優(yōu)群體。4、始終能站在房地產(chǎn)領(lǐng)域最前沿。住房轉(zhuǎn)變：國家分派住房——>市場商品房房產(chǎn)業(yè)、珠寶業(yè)被譽(yù)為一類生意，房產(chǎn)優(yōu)勢：行業(yè)中獲利較高，回收成本周期較短。房地產(chǎn)概念：房產(chǎn)：即房屋產(chǎn)權(quán)，它是在一定條件下隨著所有權(quán)制度浮現(xiàn)而產(chǎn)生，是房屋經(jīng)濟(jì)法律形態(tài)。地產(chǎn)：指私人或集團(tuán)所占有土地(在國內(nèi)，地產(chǎn)所有權(quán)屬于國家和集體所有，沒有私有地產(chǎn))以及土地所產(chǎn)生物品。兩者關(guān)系：房產(chǎn)存在要依賴于地產(chǎn)，地產(chǎn)則只有通過房產(chǎn)來實(shí)現(xiàn)，地產(chǎn)價(jià)格實(shí)現(xiàn)取決于房產(chǎn)價(jià)格實(shí)現(xiàn)，地價(jià)是房價(jià)—項(xiàng)成本。房屋購買者只擁有對(duì)房屋所有權(quán)，對(duì)房屋所在土地沒有所有權(quán)，僅有使用權(quán)。土地使用年限要看其使用用途，住宅用地使用年限為七十年，商業(yè)用地使用年限為五十年。土地獲得方式有：劃撥、出讓、轉(zhuǎn)讓第三章房地產(chǎn)基本知識(shí)第一節(jié)建筑知識(shí)一、建筑物分類1、按建筑物使用性質(zhì)分類建筑物按使用性質(zhì)（即用途），普通分為生產(chǎn)性建筑，即工業(yè)建筑、農(nóng)業(yè)建筑：非生產(chǎn)性建筑，即民用建筑。民用建筑依照建筑物使用功能，可分為居住建筑和公共建筑兩大類。居住建筑居住建筑是供人們生活起居用建筑物，重要有普通住宅、高檔住宅、公寓、別墅等。公共建筑公共建筑是供人們進(jìn)行各項(xiàng)社會(huì)活動(dòng)建筑物，公共建筑按使用特點(diǎn)，可以分為如下某些建筑類型；生活服務(wù)性建筑：食堂、菜場、浴室、理發(fā)店等；文教建筑：學(xué)校、圖書館、學(xué)生實(shí)驗(yàn)室等；托幼建筑：托兒所、幼兒園等；科研建筑：研究所、科學(xué)實(shí)驗(yàn)樓等；醫(yī)療建筑：醫(yī)院門診所、療養(yǎng)院、急救中心等；商業(yè)建筑：商店、商場、貿(mào)易市場、飯店、餐廳以及有關(guān)設(shè)施；體育建筑：體育場(館)、游泳池(館)等服務(wù)于體育運(yùn)動(dòng)房屋建筑；文娛建筑：劇院、會(huì)堂、博物館、文化館、展覽館等；交通、郵電建筑：火車站、汽車站、航空港、水上客運(yùn)站、郵政大樓、電報(bào)、電話局等用于交通、郵政、電訊建筑；其她建筑：如園林建筑、紀(jì)念性建筑、加油站、煤氣站、消防站等設(shè)施。2、按建筑物構(gòu)造類型和材料分類建筑物按構(gòu)造類型和所用建筑材料可分為磚木構(gòu)造建筑、磚混構(gòu)造建筑、鋼筋混凝土構(gòu)造建筑、鋼構(gòu)造建筑。普通說來，低層建筑采用磚木構(gòu)造較多，多層建筑采用磚混構(gòu)造較多，高層建筑采用鋼筋混凝土構(gòu)造，有大跨度規(guī)定體育館、大劇院多采用鋼構(gòu)造。3、按建筑物層數(shù)分類低層建筑：普通指一至三層房屋，多為住宅、別墅、幼兒園、中小學(xué)校、小型辦公樓以及輕工業(yè)廠房等。多層建筑：普通指四至七層房屋，多為居民住宅樓、普通辦公樓等。高層建筑：普通指七層以上房屋。居住建筑按層數(shù)可分為：1-3層為低層住宅；4-6層為多層住宅；7-9層為高層住宅；10層以上為高層住宅。普通地，12層如下又稱小高層住宅。二、房屋建筑構(gòu)造—幢建筑物，普通是由基本、墻、柱、梁、樓板層、地坪層、樓梯、屋頂、門窗、陽臺(tái)和雨蓬等幾大某些構(gòu)成，它們在不同部位，發(fā)揮著各自作用。1、基本：是位于建筑物最下部承受構(gòu)件，承受著建筑物所有荷載，并將這些荷載傳給地基，使之穩(wěn)定安全構(gòu)造體系，普通均設(shè)在地面如下。2、墻：墻是建筑物承受構(gòu)件和圍護(hù)構(gòu)件，與外界直接接觸建筑圍護(hù)構(gòu)造某些統(tǒng)稱為外墻。樓板層：樓板層是房屋建筑中與土層相接某些，它承受著底層房屋荷載。樓梯：樓梯是房屋建筑垂直交通設(shè)施，供人們上下樓層和緊急疏散之用。屋頂：屋頂是建筑物頂部外部圍護(hù)構(gòu)件和承受構(gòu)件。門窗：建筑中各隔斷間通行口，有扇或無扇（門洞）謂門，用來采光、通風(fēng)或傳遞、觀測洞口（不作通行用）謂窗。門和窗是解決建筑使用功能重要手段。門重要起內(nèi)外交通和分隔房間之用；窗重要作用是采光和通風(fēng)，同步也起分隔和圍護(hù)作用。門和窗是解決建筑使用功能重要手段。陽臺(tái)：樓層建筑中，人們與外界空間聯(lián)系重要方式，有三面敞開，也有半敞開，或一面敞開，或封閉。隔斷：區(qū)別使用功能，使之互不干擾，是建筑設(shè)計(jì)中組織功能空間、劃分平面重要手段。有全隔、半隔、透明、半透、不透等區(qū)別。三、房地產(chǎn)名詞解釋及問答用地性質(zhì)：指規(guī)劃用地使用功能，普通分為住宅用地、公共服務(wù)設(shè)施用地、道路用地、綠化用地。用地面積：指規(guī)劃地塊規(guī)定面積范疇。占地總面積：建筑占用土地面積，謂建筑占地。社區(qū)占地面積涉及所有占用面積（涉及綠化道路等等）。建筑總面積：普通指某社區(qū)或某組團(tuán)所有建筑物（涉及公共設(shè)施建筑）面積之和。建筑密度：規(guī)劃地塊內(nèi)各類建筑基底占地面積與用地面積之比，用以闡明建筑物分布疏密限度和土地運(yùn)用率。普通以上限控制。建筑高度：指由室外明溝面或散水坡面量至建筑物主體最高點(diǎn)垂直距離。紅線：由政府關(guān)于部門規(guī)定用地范疇。普通以紅筆在地形圖上圈定。，寫上批準(zhǔn)意見及日期、簽字、蓋章后生效。建筑紅線后退距離：指建筑相對(duì)于規(guī)劃內(nèi)道路紅線后退距離，普通如下限控制。容積率：指規(guī)劃地塊內(nèi)各類建筑總面積與建筑用地面積之比。容積率可依照需要制定上限和下限，容積率下限保證地塊開發(fā)效益，防止無效益或低效益開發(fā)導(dǎo)致土地?fù)]霍；容積率上限防止過度開發(fā)帶來都市基本設(shè)施超負(fù)荷運(yùn)營。10、建筑間距：建筑物與建筑物外墻水平線之間直線距離，普通以間距和樓高度之比表達(dá)。11、綠地率：規(guī)劃地塊內(nèi)各類綠地面積總和占規(guī)劃用地面積比率，用以闡明綠化分布疏密限度。普通如下限控制。（綠地不涉及屋頂、曬臺(tái)人工綠地）12、配套：使功能達(dá)到完善辦法；建筑中有社會(huì)公共設(shè)施配套，社區(qū)生活環(huán)境配套；住宅內(nèi)部有生活設(shè)施配套等，其程序由于原則不同而不同。13、住宅：供人們生活居住建筑。14、通風(fēng)：保持室內(nèi)空氣流通，更換新鮮空氣。15、朝向：建筑重要房間面對(duì)方向（東、西、南、北）。16、隔音：建筑圍護(hù)構(gòu)造（墻體屋面）減低噪聲能力以減少分貝（DB）數(shù)表達(dá)。17、噪聲級(jí)：不同使用功能房間，規(guī)定達(dá)到容許噪聲量級(jí)別（普通住宅為50DB如下）18、隔熱：建筑圍護(hù)構(gòu)造(墻體屋而)減少熱量傳遞能力，以隔熱系數(shù)表達(dá)。19、戶型：居住建筑中表達(dá)臥室、廳房、衛(wèi)生間構(gòu)成類型簡化名稱，如二室——廳一衛(wèi)、三室二廳二衛(wèi)等。各種戶型可設(shè)計(jì)成各種平面組合，戶型優(yōu)劣是購房者重要關(guān)懷因素。20、進(jìn)深：建筑中表達(dá)橫向(建筑短向)尺度名稱。進(jìn)深大用地比較經(jīng)濟(jì)，但對(duì)日照采光等不利。21、開間：普通把建筑長向柱與柱之間，或墻與墻之間距離。22、層高：指房屋高度，普通指管口上沿到地面距離(某些屋面上設(shè)有設(shè)備間建筑，應(yīng)計(jì)到設(shè)備間上檐23、承重墻：需支承建筑重量和使用荷重墻休，對(duì)房屋會(huì)直接產(chǎn)生安全影響墻體，對(duì)房屋會(huì)直接產(chǎn)生安全影響墻體。24、非承重墻：對(duì)整體建筑不起承重受力作用，但有也許對(duì)局部構(gòu)件有支持、荷重作用墻休。25、彈性空間(可變空間)：指在一定限度上有也許變化平面大小形狀，或可變化凈空高度平面或立體范疇。26、日照：建筑物能迎受到陽光限度。各建筑對(duì)日照規(guī)定不同。住宅普通規(guī)定在冬日少有1小時(shí)日照。27、物業(yè)管理：為居民提供生活、文化、安全、衛(wèi)生、設(shè)施維修等服務(wù)管理機(jī)構(gòu)，其業(yè)務(wù)范疇隨社會(huì)進(jìn)步、生產(chǎn)力發(fā)展而不斷增長。28、復(fù)式住宅：在多層或高層中每戶占兩層或三層住宅。29、躍層(錯(cuò)層)：在多層或高層中每戶在本層外另在其上層或下層再占中層，或在本層外在其上或下錯(cuò)開半層，高度占一層或半層。30、高新技術(shù)在住宅中體現(xiàn)，隨科技發(fā)展其限度不斷提內(nèi)容增多，當(dāng)前住宅中應(yīng)具備安全報(bào)警(防火、防盜、防煤氣泄漏)三表(水、電、煤氣)自動(dòng)計(jì)表抄表計(jì)費(fèi)，以及當(dāng)代化通訊(電視、電話、上網(wǎng))技術(shù)裝備條們件。31、居住社區(qū)：具備相應(yīng)規(guī)模生活、文化、商業(yè)、衛(wèi)生、教誨、娛樂等設(shè)施為居住建筑群服務(wù)有組織規(guī)劃區(qū)域。32、組團(tuán)：由數(shù)幢住宅樓組合成共同生活空間院落。由數(shù)個(gè)組團(tuán)形成居住社區(qū)。33、社區(qū)服務(wù)半徑：此環(huán)境泛指生活、文化、教誨、商業(yè)、衛(wèi)生保健、綠化、交通、環(huán)衛(wèi)等一系列外條件，是衡量居住水平總稱。34、社區(qū)服務(wù)半徑：各類尋常生活設(shè)施服務(wù)范疇，以服務(wù)中心為圓點(diǎn)，以米為單位計(jì)范疇大小。35、節(jié)能環(huán)保型建筑：采用當(dāng)代科技對(duì)水資源再運(yùn)用、廢棄物再生再用，太剛能蓄電、照明，供熱、隔熱、保溫，空氣凈化，防蟲、防霉、空調(diào)省電等—系列辦法而設(shè)計(jì)成將來居住建筑。36、建筑風(fēng)格：指建筑造型所采用美學(xué)文脈。當(dāng)前盛行歐陸風(fēng)格是對(duì)歐美老式建筑藝術(shù)借鑒。37、車位：自行車、私家車泊位，分收費(fèi)和免費(fèi)兩種，—般指公用停場，不同于私家車庫，居住社區(qū)必要有足夠車位。車不能停在道路上。土地使用權(quán)出讓：是指國家將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，由土地使用者向國家支付土地使用權(quán)出讓金行為。土地使用權(quán)劃撥：是指有批準(zhǔn)權(quán)人民政府依法批準(zhǔn)，在用地者繳納補(bǔ)償、安頓等費(fèi)用后將該幅土地交其使用，或者將土地使用權(quán)免費(fèi)交給土地使用者使用行為?；炷粒核?、水泥、石子、沙子攪拌在一起混合物。柱：是獨(dú)立支撐構(gòu)造豎向構(gòu)件，它在房屋中頂住梁和板這兩種構(gòu)件傳來荷載。板：是直接承擔(dān)其上面平面荷載平面構(gòu)件，它支撐在梁上或直接支撐在柱上，再把所有荷載傳給梁或柱。用地性質(zhì)：是指規(guī)劃用地使用功能。用地面積：是指規(guī)劃地塊劃定面積。用地紅線：是指經(jīng)都市規(guī)劃行政主管部門批準(zhǔn)建設(shè)用地范疇界限。容積率：是指地塊內(nèi)建筑物總建筑面積與地塊面積比值，即：容積率＝總建筑面積/建筑用地面積日照間距：日照間距＝建筑物高度/建筑物相鄰距離（國標(biāo)為1.2倍）綠化率：綠化率＝綠化面積/規(guī)劃用地面積建筑控制高度：又稱建筑限高，是指地塊內(nèi)建筑物地面某些最大高度限制值。普通地區(qū)，其建筑高度，平頂房屋按女兒墻高度計(jì)算；坡頂房屋按屋檐和屋脊平均高度計(jì)算。建筑密度：是指地塊內(nèi)所有建筑物基底總面積占地塊面積比例，即：建筑密度＝建筑基底總面積/建筑用地面積。建筑間距：是指兩棟建筑物外墻之間水平距離。得房率：房屋實(shí)用面積與房屋建筑面積之比，即：得房率＝房屋實(shí)用面積/房屋建筑面積樓花：即未完畢商品房，也叫期房。居住人口密度：居住人口密度＝居住總?cè)丝?總用地面積公共建筑比例：公共建筑比例＝公共建筑面積/住宅建筑面積問答：何為磚混構(gòu)造建筑？答：磚混構(gòu)造建筑豎向承重構(gòu)件采用磚墻或磚柱，水平承重構(gòu)件采用鋼筋混凝土樓板、屋頂板，其中也涉及少量屋頂采用木屋架。此類建筑物建造層數(shù)普通在6層如下，造價(jià)較低，但抗震性能較差，開間和進(jìn)深尺寸及層高都受到一定限制，因此，此類建筑物正逐漸被鋼筋混凝土構(gòu)造建筑物所代替。何為鋼筋混凝土構(gòu)造建筑？答：鋼筋混凝土承重構(gòu)件如梁、板、柱、墻（剪力墻）、屋架等，是由鋼筋和混凝土兩大材料構(gòu)成。其圍護(hù)構(gòu)件如外墻、隔墻等，是由輕質(zhì)磚或其他砌體做成。它特點(diǎn)是構(gòu)造適應(yīng)性強(qiáng)，抗震性能好，耐用年限較長。從多層到高層，甚至超高層建筑都可以用此類構(gòu)造。鋼筋混凝土構(gòu)造房屋構(gòu)造重要有：框架構(gòu)造、框架剪力墻構(gòu)造、剪力墻構(gòu)造、筒體構(gòu)造、框架筒體構(gòu)造和筒中筒等。成套房屋建筑面積涉及？答：成套房屋建筑面積由套內(nèi)建筑面積及共有建筑面積分?jǐn)倶?gòu)成。套內(nèi)建筑面積由套內(nèi)房屋使用面積、套內(nèi)墻體面積，套內(nèi)陽臺(tái)建筑面積三某些構(gòu)成。預(yù)售房屋需要那些基本條件？答：eq\o\ac(○,1).已交付所有土地使用權(quán)出讓金，獲得土地使用權(quán)證書；eq\o\ac(○,2).持有建設(shè)工程規(guī)劃允許證和施工允許證；eq\o\ac(○,3).按提供預(yù)售商品房計(jì)算，投入開發(fā)建設(shè)資金達(dá)到工程建設(shè)總投資25％以上，并已經(jīng)擬定施工進(jìn)度和竣工交付日期；eq\o\ac(○,4).開發(fā)公司向都市、縣人民政府房產(chǎn)管理部門辦理預(yù)售登記，獲得《商品房預(yù)售允許證》。5.“五證俱全”是指哪五證？答：eq\o\ac(○,1).建筑施工允許證eq\o\ac(○,2).房屋預(yù)售允許證eq\o\ac(○,3).建筑用地規(guī)劃允許證eq\o\ac(○,4).國有土地使用證eq\o\ac(○,5).建設(shè)工程規(guī)劃允許證6.何為三通一平？答：水通、電通、煤氣通、場地平整。7.何為七通一平？答：通上水、通下水、通污水、通電力、通電訊、通煤氣、通交通、場地平整。8.土地使用權(quán)最高出讓年限？答：eq\o\ac(○,1).居住用地70年；eq\o\ac(○,2).工業(yè)用地50年；eq\o\ac(○,3).教誨、科技、文化衛(wèi)生、體育用地50年；eq\o\ac(○,4).商業(yè)、旅游、娛樂用地40年；eq\o\ac(○,5).綜合或其他用地50年。9.房屋保修內(nèi)容與保修期限？答：eq\o\ac(○,1).屋面防水為5年；eq\o\ac(○,2).土建為1年，詳細(xì)涉及：墻面、樓（地）面空鼓、開裂、起砂；墻面、頂棚抹灰層脫落、吊頂破損；墻面、廚房和衛(wèi)生間地面、地下室管道滲漏；門窗翹裂、粉刷起殼、開裂、脫落，五金件損壞；eq\o\ac(○,3).衛(wèi)生潔具為1年；eq\o\ac(○,4).電氣管線、上下水管線及燈具、電器開關(guān)為2年；eq\o\ac(○,5).管道堵塞為2個(gè)月；eq\o\ac(○,6).供冷、供熱系統(tǒng)和設(shè)備為2個(gè)供冷期及2個(gè)供暖期。10.住宅按建筑層數(shù)劃分為？答：1～3層為低層；4～6層為多層；7～9層為中高層；10層以上為高層。對(duì)于高層建筑，國際上通行做法是劃分為4類：eq\o\ac(○,1).低高層建筑：層數(shù)為9～16層，建筑總高度25～50m；eq\o\ac(○,2).中高層建筑：層數(shù)為17～25層，建筑總高度50～75m；eq\o\ac(○,3).高高層建筑：層數(shù)為26～40層，建筑總高度75～100m；eq\o\ac(○,4).超高層建筑：層數(shù)在40層以上，建筑總高度在100m以上。11.居住人口密度：居住總?cè)丝?總用地面積（600～800人/公頃）公共建筑比例：公共建筑面積/總住宅面積（普通為16%～20%）配套商業(yè)面積比例：配套商業(yè)面積/住宅建筑面積（規(guī)定為5%）12.屋頂分類：屋頂是由層面、屋頂承重構(gòu)造、隔熱層、頂棚構(gòu)成。四大類：平頂、坡屋頂、曲面屋頂、多波式屋頂屋頂：剛性〈可承重〉柔性〈不可承重〉屋頂防漏：三氈四油屋頂隔熱：水泥蛭石交通、環(huán)境、地理位置與社區(qū)重要性?？傮w建筑風(fēng)格體現(xiàn)形式〈以詳細(xì)實(shí)例為原則〉備注：以上所述，建議培訓(xùn)時(shí)須重復(fù)檢查，務(wù)必做到深刻理解，純熟掌握，可結(jié)合詳細(xì)社區(qū)狀況詳細(xì)闡明。四、建筑識(shí)圖一套完整建筑施工圖涉及建筑總平面圖、建筑施工圖、構(gòu)造施工圖、暖通幾空調(diào)施工圖、給排水施工圖、電器施工圖等。1、總平面圖：用來闡明建筑物所在詳細(xì)位置和周邊環(huán)境關(guān)系平面圖，普通在圖上標(biāo)出擬建建筑物和周邊已建建筑物外形、層數(shù)和它們相對(duì)位置關(guān)系，標(biāo)出建筑物周邊地形、道路、水源、電源等，圖上普通繪有指北針。2、建筑施工圖：涉及建筑平面圖，建筑立面圖、建筑剖面圖。建筑平面圖：按一定比例繪制建筑物水平剖視圖，表達(dá)建筑物平面形狀、水平方向(出入口、走廊、樓梯、房間、陽臺(tái)等)布置和組合關(guān)系。是全套圖紙中具備重要引導(dǎo)作用圖紙。建筑立面圖：按一定比例繪制建筑物在垂直方向上投影圖，重要表達(dá)建筑物外觀形狀，是做外部裝修外部根據(jù)。建筑剖面圖：按一定比例繪制把建筑物沿豎直方向剖開投影圖，重要表達(dá)建筑物內(nèi)部構(gòu)造形式、空間關(guān)系。3、構(gòu)造施工圖：重要表白建筑構(gòu)造專業(yè)設(shè)計(jì)內(nèi)容，同步反映建筑、給排水、暖通、電氣等專業(yè)對(duì)構(gòu)造規(guī)定。在房屋銷售中最慣用是戶型圖，它是將建筑平面圖簡化，以便清晰地表達(dá)每一套房屋平面布局和房間相對(duì)位置。4、效果圖：有社區(qū)總體效果圖和裝修效果圖，是由專業(yè)人員設(shè)計(jì)，在建筑物尚未建成前對(duì)建筑物各種描述，是一種對(duì)建筑物進(jìn)行美化辦法。五、房屋面積規(guī)定和測算各種面積概念（1）住宅構(gòu)造面積：是指住宅所有承重墻或柱和非承重墻所占面積總和，即外墻、內(nèi)墻、柱等構(gòu)造所占面積總和。人們常說居住面積和使用面積都不含構(gòu)造面積。（2）居住面積：是指住宅建筑各層平面中直接供住戶生活使用居室凈面積之和。所謂凈面積就是除去墻、柱等建筑構(gòu)件所占有水平面積（即構(gòu)造面積）。（3）使用面積：扣除公用（樓梯、電梯、公用配電間、走道、電梯間、管道間）面積，房屋構(gòu)造占用面積，以及戶內(nèi)走道、樓梯、玄關(guān)等面積后，所剩實(shí)際生活使用面積。（4）建筑面積：建筑物所有面積，分每戶建筑面積、單元建筑面積和每幢樓建筑面積，系指房屋外墻（柱）勒腳以上各層外圍水平投影面積，涉及陽臺(tái)、挑廊、地下室、室外樓梯等，且具備有上蓋，構(gòu)造牢固，層高2.20M以上（含2.20M）永久性建筑。(5)房屋產(chǎn)權(quán)面積：系指產(chǎn)權(quán)主依法擁有房屋所有權(quán)房屋建筑面積。房屋產(chǎn)權(quán)面積由直轄市、市、縣房地產(chǎn)行政主管部門登記確權(quán)認(rèn)定。(6)房屋共有建筑面積：系指各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用建筑面積。（7）出房率（得房率）：指住宅凈使用面積占銷售面積（涉及公用某些面積）之比。銷售面積同樣凈使用面積不一定相似，出房率高商品房就物有所值。如果商品房公用面積分?jǐn)偟枚?，出房率就要低某些。?)套內(nèi)建筑面積：由套內(nèi)房屋使用面積、套內(nèi)墻體面積、套內(nèi)陽臺(tái)建筑面積三某些構(gòu)成；(9)套內(nèi)房屋使用面積：為套內(nèi)房屋使用空間面積，以水平投影面積計(jì)算。(10)套內(nèi)墻體面積：是套內(nèi)使用空間周邊維護(hù)或承重墻體或其她承重支撐體所占面積。2、關(guān)于房屋面積規(guī)定和測算（1）多層房屋建筑面積按每層建筑面積總和計(jì)算。（2）穿過房屋通道、房屋內(nèi)門廳、大廳不分層高均按一層面積計(jì)算，回廊某些按其投影計(jì)算面積。（3）房屋內(nèi)技術(shù)層、夾層、地下室、半地下室，層高超過2.20米，按其上口外墻外圍水平面積計(jì)算。（4）封閉式陽臺(tái)按其外圍投影面積計(jì)算。凸陽臺(tái)按其投影面積一半計(jì)算。（5）共有公共面積分?jǐn)傆?jì)算：每戶應(yīng)攤面積=共有公用房屋建筑面積總和/各戶房屋建筑面積之和*該戶房屋建筑面積第二節(jié)房地產(chǎn)價(jià)格基本知識(shí)一、房地產(chǎn)價(jià)格構(gòu)成房地產(chǎn)價(jià)格重要由如下十個(gè)方面構(gòu)成：l、土地獲得費(fèi)用有四種狀況：一是征用農(nóng)地獲得土地征地費(fèi)；二是在都市中獲得土地房屋拆遷補(bǔ)償安頓費(fèi)；三是通過政府有償出讓獲得土地地價(jià)款；四是通過二三級(jí)市場有償轉(zhuǎn)讓獲得土地購買價(jià)款。2、前期工程費(fèi)前期工程費(fèi)重要涉及如下幾種方面：三通一平費(fèi)：是指為了房屋建筑施工，需要進(jìn)行如建筑地塊上土地平整，以達(dá)到通電、通路等投入資金。地質(zhì)勘察費(fèi)：是指委托專業(yè)人員對(duì)建筑施工地塊進(jìn)行地質(zhì)勘察費(fèi)用。規(guī)劃設(shè)計(jì)費(fèi)：是指委托設(shè)計(jì)單位對(duì)房屋建沒進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)而支付費(fèi)用。3、房屋建筑安裝工程費(fèi)是指建造房屋所需工程費(fèi)用，是施工公司建造房屋出廠價(jià)格，涉及各種材料費(fèi)、機(jī)械使用費(fèi)、管理費(fèi)、施工公司利潤和稅金等；4、基本設(shè)施建設(shè)費(fèi)涉及建造社區(qū)內(nèi)道路、供水、供電、煤氣、排水、排污、照明、通訊，綠化、環(huán)境等基本設(shè)施建5、公共配套設(shè)施建設(shè)費(fèi)6、經(jīng)營管理費(fèi)指房屋由生產(chǎn)過程轉(zhuǎn)入流通過程中，即由房屋建成到出售過程中，房屋開發(fā)經(jīng)營單位管理人員所7、銷售費(fèi)用是指在銷售房屋過程中發(fā)生營銷策劃費(fèi)、廣告宣傳費(fèi)、中介代理費(fèi)等。利息是指為建造房屋而向銀行借取資金利息，涉及融資過程中各種費(fèi)用，如資產(chǎn)評(píng)估費(fèi)、抵押登記費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)等，自有資金也視同貸款計(jì)算利息。9、稅費(fèi)稅費(fèi)是應(yīng)向國家繳納費(fèi)用，反映了單位或個(gè)人對(duì)國家貢獻(xiàn)，稅費(fèi)涉及營業(yè)稅、都市維護(hù)建設(shè)教誨費(fèi)附加、土地使用稅、房產(chǎn)稅、增值稅、所得稅等。10、利潤利潤是房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營單位應(yīng)得到收益，是在經(jīng)營活動(dòng)中實(shí)現(xiàn)剩余產(chǎn)品價(jià)值貨幣體現(xiàn)，是公司擴(kuò)大再生產(chǎn)資金來源。二、影響房地產(chǎn)價(jià)格因素房地產(chǎn)價(jià)格是由眾多影響房地產(chǎn)價(jià)格因素互相作用成果，重要有如下九大類：供求狀況：房地產(chǎn)供應(yīng)和需求是形成房地產(chǎn)價(jià)格兩個(gè)最后因素。房地產(chǎn)供應(yīng)一定，其需求增長，則房地產(chǎn)價(jià)格上升；房地產(chǎn)需求一定，而其供應(yīng)增長，則房地產(chǎn)價(jià)格下跌。理化因素：是指那些對(duì)房地產(chǎn)價(jià)格有影響反映房地產(chǎn)自身狀況各種因素，如地理位置、地質(zhì)條件、地形、地勢、土地面積、土地形狀、日照、通風(fēng)、溫度，降水，天然周期性災(zāi)害等。環(huán)境因素；是指房地產(chǎn)周邊環(huán)境狀況對(duì)房地產(chǎn)價(jià)格有影響因素，涉及噪聲、空氣質(zhì)量、視覺、衛(wèi)生狀況等方面。行政因素：是指影響房地產(chǎn)價(jià)格制度、政策、法律法規(guī)、行政辦法等方面因素。涉及土地制度、住房制度、都市制度、都市發(fā)展戰(zhàn)略、都市規(guī)劃、土地運(yùn)用規(guī)劃、房地產(chǎn)價(jià)格政策、稅收政策、交通管制等。經(jīng)濟(jì)因素：指影響房地產(chǎn)價(jià)格各種經(jīng)濟(jì)因素，如都市經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、居民收入、投資水平、儲(chǔ)蓄、消費(fèi)水平、物價(jià)水平、金融狀況等。人口因素：房地產(chǎn)需求主體是人，人口數(shù)量、人素質(zhì)、家庭人口規(guī)模、人口分布等，都會(huì)對(duì)房地產(chǎn)價(jià)格有很大影響。社會(huì)因素：重要指政治安定狀況、社會(huì)治安限度、都市化水平等。心理因素：心理因素對(duì)房地產(chǎn)價(jià)格影響不可忽視，重要有購買或出售心態(tài)、欣賞趣味、潮流風(fēng)氣、講究風(fēng)水、價(jià)值觀等。國際因素：重要指國際經(jīng)濟(jì)狀況、軍事沖突狀況、政治對(duì)立狀況、國際競爭等方面對(duì)房地產(chǎn)價(jià)格影響。第三節(jié)房地產(chǎn)稅收知識(shí)中華人民共和國現(xiàn)行房地產(chǎn)稅、城鄉(xiāng)土地使用稅、耕地占用稅、土地增值稅、契稅。緊密有關(guān)稅有固定資產(chǎn)投資方向調(diào)節(jié)稅、營業(yè)稅、都市維護(hù)建設(shè)稅、教誨費(fèi)附加、公司所得稅、外國投資公司和外國公司所得稅、印花稅。房產(chǎn)稅房產(chǎn)稅是以房產(chǎn)為課稅對(duì)象，向產(chǎn)權(quán)所有人征收一種稅。納稅人：凡是中華人民共和國境內(nèi)擁有房屋產(chǎn)權(quán)單位和個(gè)人都是房產(chǎn)稅納稅人。產(chǎn)權(quán)屬于全民所有，以經(jīng)營管理單位和個(gè)人為納稅人；產(chǎn)權(quán)出典，以承典人納稅人。課稅對(duì)象征稅范疇：房產(chǎn)稅課稅對(duì)象是房產(chǎn)。房產(chǎn)稅征稅范疇為都市、縣城、建制鎮(zhèn)和工礦區(qū)，不涉及農(nóng)村?？投惛鶕?jù)：對(duì)于非出租房產(chǎn)，以房產(chǎn)原值一次減除10~30%后余值為計(jì)稅根據(jù)計(jì)算繳納。對(duì)于出租房產(chǎn)，以房產(chǎn)租金收入為計(jì)稅根據(jù)。稅率：房產(chǎn)稅采用比例稅率。按房產(chǎn)余值計(jì)征，稅率為1.2%；按房產(chǎn)租金收入計(jì)征，稅率為12%。納稅地點(diǎn)和納稅期限；房產(chǎn)稅在房產(chǎn)所在地繳納。房產(chǎn)稅按年計(jì)征，分期繳納。二、城鄉(xiāng)土地使用稅城鄉(xiāng)土地使用稅是以城鄉(xiāng)土地為客稅對(duì)象，向擁有土地使用權(quán)單位和個(gè)人征收一種稅。三、耕地占用稅耕地占用稅是以城鄉(xiāng)土地為課稅對(duì)象，向擁有土地使用權(quán)單位和個(gè)人征收一種稅。四、土地增值稅土地增值稅是對(duì)有償轉(zhuǎn)讓國有土地使用權(quán)及地上建筑物和其她附著物單位和個(gè)人征收一種稅。五、契稅契稅是在土地、房屋不動(dòng)產(chǎn)所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移時(shí)，按當(dāng)事人雙方訂立契約等時(shí)對(duì)產(chǎn)權(quán)人征收一種稅。1、納稅人：在中華人民共和國境內(nèi)轉(zhuǎn)移土地、房屋權(quán)屬，承受單位和個(gè)人為納稅人。轉(zhuǎn)移土地房屋權(quán)屬是指下列行為：國有土地使用權(quán)出讓；土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓，涉及出售、贈(zèng)與和互換；房屋買賣、贈(zèng)與和互換；下列行為視同為轉(zhuǎn)移土地、房屋權(quán)屬，予以征稅；以土地、房屋權(quán)屬作價(jià)投資、入股；以土地、房屋權(quán)屬抵債；以獲獎(jiǎng)方式承受土地、房屋權(quán)屬；以預(yù)購方式或者預(yù)付集資建房款方式承受土地、房屋權(quán)屬。2、客稅對(duì)象：契稅征稅對(duì)象是發(fā)生產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移變動(dòng)土地、房屋。3、稅率：契稅稅率為3~5%，安徽省契稅稅率為4%，合肥當(dāng)前契稅稅率為4%，但購買普通住宅減辦收取。4、計(jì)稅根據(jù)：契稅計(jì)稅根據(jù)是土地、房屋產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移時(shí)雙方當(dāng)事人簽定契約價(jià)格。征收契稅，普通以契約載明買價(jià)、現(xiàn)值價(jià)格作為計(jì)稅根據(jù)。但是，為了保護(hù)房屋產(chǎn)權(quán)交易雙方合法權(quán)益，體現(xiàn)公平交易，避免發(fā)生隱價(jià)、滿價(jià)等逃稅行為，征稅機(jī)關(guān)以為必要時(shí)，也可以直接委托房地產(chǎn)估價(jià)機(jī)構(gòu)對(duì)房屋價(jià)值進(jìn)行評(píng)估，以評(píng)估價(jià)格作為計(jì)稅根據(jù)。六、有關(guān)稅收1、營業(yè)稅、都市維護(hù)建社稅和教誨費(fèi)附加營業(yè)稅：是對(duì)提供應(yīng)稅勞務(wù)、轉(zhuǎn)讓無形資產(chǎn)和銷售不動(dòng)產(chǎn)單位和個(gè)人開征一種稅。銷售不動(dòng)產(chǎn)營業(yè)稅稅率為5%。都市建設(shè)維護(hù)稅：是隨增值稅、消費(fèi)稅和營業(yè)稅附征并專門用于都市維護(hù)建設(shè)一種特別目稅。教誨費(fèi)附加：是隨增值稅、消費(fèi)稅和營業(yè)稅附征并專門用于教誨一種特別目稅。2、公司所得稅：是對(duì)公司在一定期間內(nèi)獲得生產(chǎn)經(jīng)營所得和其她所得征收一種稅。3、印花稅：是對(duì)因商事活動(dòng)、產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移、權(quán)利允許證照授受等行為而書立、領(lǐng)受應(yīng)稅憑證征收一種稅。印花銳征收范疇重要是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中最普遍、最大量各種商事和產(chǎn)權(quán)憑證。第四節(jié)住房抵押貸款知識(shí)一、住房抵押貸款概念住房抵押貸款是售房者(或擔(dān)保公司)、銀行和購房者三方之間一種商定，是商定購房者將其已預(yù)售某些購房款房產(chǎn)所有權(quán)益做抵押，售房者（或擔(dān)保公司）為購房者按期清償銀行貸款做擔(dān)保，在購房者不能準(zhǔn)時(shí)履行債務(wù)時(shí)，銀行有權(quán)處分抵押物并優(yōu)先得到償還民事法律行為。當(dāng)前國內(nèi)個(gè)人住房貸款重要有三種形式：1、又稱公積金貸款，是銀行接受住房公積金管理部門委托，以職工繳存住房公積金存款為重要資金來源，按規(guī)定規(guī)定向準(zhǔn)時(shí)足金額存繳公積金職工在購買、建造、大修自住住房時(shí)發(fā)放貸款。該類貸款下以賺錢為目，實(shí)行“低進(jìn)低出”利率政策，帶有較強(qiáng)政策性，貸款額度受到限制。2、自營性個(gè)人住房貸款是銀行運(yùn)用信貸資金向在城鄉(xiāng)購買、建造、大修各類住房自然人發(fā)放貸款，俗稱“按揭”，這是沿用香港說法，即英語“mortgage”音譯，中文意思是抵押。該類貸款銀行資金成本較高，利率相對(duì)高某些，但貸款額度、期限所受限制教少。3、個(gè)人住房組合貸款是指向準(zhǔn)時(shí)足額繳存住房公積金職工在購買、建造、大修自住住房時(shí)，同步發(fā)放政策性個(gè)人住房貸款和自營性個(gè)人住房貸款。組合貸款是由政策性和自營性兩個(gè)獨(dú)立貸款品種構(gòu)成，抵押物相似，但其貸款主體、資金來源、利率不同，因而需要分別訂立借款合同。二、住房抵押貸款中幾種重要術(shù)語1、貸款金額簡稱貸款額，是指借款人向貸款人借款數(shù)額。2、首付比率普通指購買住房時(shí)首期付款額占所購住房總價(jià)比率。3、住房抵押貸款成數(shù)銀行普通不予以購房者相稱于房價(jià)款100%貸款，而規(guī)定購房者自己支付房價(jià)款一定比例鈔票，即首付款，別的向銀行申請貸款。住房抵押貸款成數(shù)指貸款額與樓價(jià)比率，當(dāng)前在國內(nèi)住房抵押貸款一手房最高住房抵押貸款成數(shù)為8成。4、借貸年期年期指住房抵押貸款分期償還期限，當(dāng)前在國內(nèi)住房抵押貸款一手房普通最高年期為30年。利息借款人在借貸期限內(nèi)不但應(yīng)當(dāng)償還貸款本金，并且應(yīng)當(dāng)支付銀行貸款利息，住房抵押貸款利率為銀行同期貸款利率。住房抵押貸款利率高低重要取決于銀行存款利率和政府對(duì)住房抵押貸款金融政策。償還比率普通指借款人分期償還貸款數(shù)額占其同期收入比率。貸款余額是指分期付款貸款，在通過一段時(shí)間償還之后，尚未償還貸款本金數(shù)額。三、申請個(gè)人住房抵押貸款基本條件再中華人民共和國境內(nèi)具備合法拘留身份和完全民事行為能力自然人，年齡普通應(yīng)在18周歲以上，年齡加貸款年限，男性不超過65歲，女性不超過60歲。有穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)收入，信用良好，有償還貸款本息能力。有合法有效購買（建造、大修）住房合同、合同以及貸款銀行規(guī)定提供其她證明文獻(xiàn)。有所購買（建造、大修）住房所有價(jià)款20%以上自籌資金，并保證用于支付購買（建造、大修）住房首付款。有貸款銀行承認(rèn)資產(chǎn)進(jìn)行抵押或質(zhì)押，或有足夠代償能力法人、其她經(jīng)濟(jì)組織或自然人作為保證人。貸款銀行規(guī)定其她條件。四、申請個(gè)人住房抵押貸款須提供重要材料個(gè)人住房貸款申請表。身份證件原件及復(fù)印件（如居民身份證、戶口簿、軍官證等）。貸款銀行承認(rèn)有權(quán)部門出具借貸人穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)收入證明或其她償債能力證明資料。合法購買（建造、大修）住房合同、合同及有關(guān)批準(zhǔn)文獻(xiàn)，購買商品房，需要提供所購商品房用地、規(guī)劃、建設(shè)和銷售等方面合法材料。抵（質(zhì)）押物清單及權(quán)屬證明文獻(xiàn)，有處分權(quán)人出具批準(zhǔn)抵押或質(zhì)押有價(jià)證券等。貸款銀行承認(rèn)房地產(chǎn)估價(jià)機(jī)構(gòu)出具抵押物估價(jià)報(bào)告。保證人出具批準(zhǔn)提供擔(dān)保書面承諾及保證人資信證明。銀行存款單據(jù)、憑證式國債單據(jù)等借款人擬供應(yīng)貸款銀行質(zhì)押有價(jià)證券等。借款人用于購買（建造、大修）住房自籌資金關(guān)于證明。《商品房預(yù)售允許證》或房地產(chǎn)權(quán)證（現(xiàn)房）。如果借款人有配偶，其借款申請書上還要填寫清晰配偶關(guān)于狀況，并出示相應(yīng)結(jié)婚證或戶口簿等證明文獻(xiàn)材料。貸款銀行規(guī)定提供其她文獻(xiàn)材料。五、個(gè)人抵押貸款程序貸款申請由借款人向銀行提出借款申請，填寫個(gè)人住房貸款申請表，并遞交關(guān)于材料。受理申請銀行接到借款人申請人申請后，審核其與否符合規(guī)定貸款條件。貸前審查銀行批準(zhǔn)受理借款申請后，銀行經(jīng)辦人員需要對(duì)借款人主體資格、借款材料真實(shí)性和有效性、借款人既有銀行信用、保證人保證資格和能力、抵（質(zhì)）押物合法、有效性等進(jìn)行審查，并做出評(píng)價(jià)。簽定合同猶如銀行審批后批準(zhǔn)貸款，則借款人與銀行簽定《借款合同》，并依照擔(dān)保方式不同，借款人與銀行訂立《抵押合同》或《質(zhì)押合同》，或第三方保證人與銀行訂立《保證合同》、《抵押合同》或《質(zhì)押合同》。如果采用抵押擔(dān)保方式，還應(yīng)辦理抵押登記、保險(xiǎn)及其她必要手續(xù)，抵押登記與保險(xiǎn)費(fèi)用由借款人承擔(dān)，抵押期間保險(xiǎn)單正本由銀行保管；此外，視實(shí)際狀況由合同雙方辦理合同公證。發(fā)放貸款借款人依照經(jīng)辦銀行告知攜帶關(guān)于材料到銀行辦理貸款發(fā)放手續(xù)。貸款歸還借款人應(yīng)嚴(yán)格履行借款合同，按合同規(guī)定還款籌劃、還款方式償還貸款本息。借款人如有特殊狀況規(guī)定提前還款，應(yīng)提前1個(gè)月向經(jīng)辦銀行提出申請，經(jīng)審批批準(zhǔn)后方可辦理，利率及損失補(bǔ)償金用按合同或關(guān)于規(guī)定執(zhí)行。借款結(jié)清借款人將借款本息所有歸還后，銀行清退抵押物權(quán)利憑證或質(zhì)物。采用抵押擔(dān)保，借款人憑銀行出具貸款結(jié)清證明取回房地產(chǎn)權(quán)屬證明文獻(xiàn)及擔(dān)保單正本等，并到原抵押登記部門辦理抵押登記注銷手續(xù)。六、個(gè)人抵押款收費(fèi)原則抵押登記費(fèi)：5萬以內(nèi)：120元/套；5—10萬以內(nèi)：150元/套；10萬元以上：180元/套房產(chǎn)保險(xiǎn)費(fèi)：貸款額*0.04%*貸款年限合同公證費(fèi)：貸款額*0.01%（最低100元）第五節(jié)物業(yè)管理基本知識(shí)物業(yè)管理基本概念物業(yè)管理涵義物業(yè)管理是指物業(yè)管理公司接受業(yè)主、業(yè)主委員會(huì)或者其她組織委托，對(duì)物業(yè)進(jìn)行維護(hù)、修葺、管理，對(duì)物業(yè)區(qū)域內(nèi)公共秩序、交通、消防、環(huán)境衛(wèi)生、綠化等事項(xiàng)提供協(xié)助管理、服務(wù)有償活動(dòng)。業(yè)主即物業(yè)產(chǎn)權(quán)人，指房屋所有權(quán)和土地使用權(quán)人。業(yè)主可以是個(gè)人、集體、國家。業(yè)主委員會(huì)是由全體業(yè)主選舉產(chǎn)生代表和維護(hù)全體業(yè)主合法權(quán)益組織。業(yè)主公約業(yè)主公約是一種公共契約，屬于合同、合約性質(zhì)。它是由全體業(yè)主共同訂立，對(duì)全體業(yè)主（涉及非業(yè)主使用人）有共同約束力關(guān)于業(yè)主在物業(yè)使用、維修和管理等方面權(quán)利義務(wù)行為守則。業(yè)主公約普通是由業(yè)主委員會(huì)根據(jù)政府規(guī)定示范文本，結(jié)合物業(yè)實(shí)際狀況進(jìn)行修改補(bǔ)充，經(jīng)業(yè)主大會(huì)討論通過生效。物業(yè)管理目物業(yè)管理目是為了保證和發(fā)揮物業(yè)使用功能，使其保值增值，并為物業(yè)所有人和使用人創(chuàng)造和保持整潔、文明、安全、舒服生活和工作環(huán)境，最后實(shí)現(xiàn)社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、環(huán)境三個(gè)利益統(tǒng)一和同步增長，提高都市當(dāng)代文明限度。物業(yè)管理基本內(nèi)容物業(yè)管理對(duì)象、范疇相稱廣泛，幾乎涉及種類建筑，如高層與多層住宅區(qū)、綜合辦公樓、商業(yè)樓宇、工業(yè)廠房、倉庫、停車場。盡管物業(yè)類型各有不同，使用性質(zhì)差別很大，但物業(yè)管理基本內(nèi)容是同樣。常規(guī)性公共服務(wù)這是指物業(yè)管理公共性管理和服務(wù)工作，是物業(yè)管理公司面向所有住用提供最基本管理和服務(wù)，目是保證物業(yè)完好與正常使用，維持正常工作生活秩序和良好環(huán)境。公共服務(wù)重要有如下8項(xiàng)：①房屋共用部位維護(hù)與管理。②房屋共用設(shè)施及其運(yùn)營維護(hù)與管理。③環(huán)境衛(wèi)生、綠化管理服務(wù)。④物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)公共秩序、消防、交通等協(xié)助管理事項(xiàng)服務(wù)。⑤物業(yè)裝飾裝修管理服務(wù)，涉及房屋裝修申請與批準(zhǔn)及對(duì)裝修設(shè)計(jì)、安全等各項(xiàng)管理工作。⑥維修基金代管服務(wù)。⑦物業(yè)檔案資料管理。⑧代收代繳收費(fèi)服務(wù)針對(duì)性專項(xiàng)服務(wù)這是物業(yè)管理公司面向一定需要而提供各項(xiàng)服務(wù)工作。其內(nèi)容重要有尋常生活、商業(yè)服務(wù)、文教衛(wèi)體、社會(huì)福利及各類中介服務(wù)五大類。由物業(yè)管理企事業(yè)事先設(shè)立服務(wù)項(xiàng)目，并將服務(wù)內(nèi)容質(zhì)量、收費(fèi)原則發(fā)布，當(dāng)住用人需要時(shí)可自行選取。①尋常上活：涉及各項(xiàng)家務(wù)代辦，如搬家、代轉(zhuǎn)保姆、代付各種公用事業(yè)費(fèi)用、代訂報(bào)刊等。②商業(yè)服務(wù)：在物業(yè)管理區(qū)內(nèi)開設(shè)小型商場、副食品市場、飲食店、小五金、日雜用品，家電維修等，以以便住戶。③文體衛(wèi)體：舉辦各種小型地區(qū)性文化娛樂活動(dòng)，開辦俱樂郎、健身房、文娛活動(dòng)室、閱覽室，托兒所、幼兒園、診所等。④社會(huì)福利：開辦老年活動(dòng)室，照顧區(qū)內(nèi)孤寡老人等。⑤中介服務(wù)：代辦各類保險(xiǎn)，代理房屋租售等。3、委托性特約服務(wù)特約服務(wù)是為滿足物業(yè)產(chǎn)權(quán)人、使用人個(gè)別需求受其委托而提供服務(wù)．普通指在物業(yè)管理委托合同中未規(guī)定、物業(yè)管理公司在專項(xiàng)服務(wù)中也未設(shè)立，而物業(yè)產(chǎn)權(quán)人、使用人又提出這方面需求時(shí)，牧、物業(yè)管理公司在也許狀況下提供特約服務(wù)。它事實(shí)上是專項(xiàng)服務(wù)補(bǔ)充和完善。三、物業(yè)管理啟動(dòng)。物業(yè)管理啟動(dòng)以物業(yè)接管驗(yàn)收為標(biāo)志，涉及如下四個(gè)基本環(huán)節(jié)：1、物業(yè)接管驗(yàn)收：涉及新建物業(yè)接管驗(yàn)收和原有物業(yè)接管驗(yàn)收。新建物業(yè)接管驗(yàn)收是由開發(fā)商或建設(shè)單位向物業(yè)管理公司辦理物業(yè)管理交接手續(xù)．原有物業(yè)接管驗(yàn)收有兩種狀況，一是由產(chǎn)權(quán)人將物業(yè)委托給物管公司；二是原有物業(yè)改聘物業(yè)管理公司，由老物業(yè)管理公司向新物業(yè)管理公司辦理交接手續(xù)。2、顧客入住是指住宅社區(qū)居民入住或商業(yè)樓宇中業(yè)主和租戶遷入。新顧客入住時(shí)，一方面要訂立前期物業(yè)管理服務(wù)合同，物業(yè)管理公司向顧客發(fā)放《顧客須知》或《顧客手冊》、裝修管理規(guī)定等，使顧客理解牧業(yè)管理關(guān)于規(guī)定。檔案資料建立業(yè)主或租住戶入住后，應(yīng)及時(shí)建立她們檔案資料，例如業(yè)主姓名、家庭人員狀況、工作單位聯(lián)系電話或地址，收繳管理費(fèi)狀況，物業(yè)使用和維修狀況等。4、初次業(yè)主大會(huì)召開和業(yè)主委員會(huì)成立當(dāng)物業(yè)銷售和顧客入住達(dá)到一定比例時(shí)(如50%)，業(yè)主應(yīng)在物業(yè)所在地政府主管部門指引下組織召開初次業(yè)主大會(huì)，審議和通過業(yè)主委員會(huì)章程和業(yè)主公約，選舉產(chǎn)生業(yè)主委員會(huì)，決定關(guān)于業(yè)主共同利益事項(xiàng)。四、物業(yè)管理公司1、物業(yè)管理公司設(shè)立物業(yè)管理公司是依法定程序設(shè)立，以物業(yè)管理為主，獨(dú)立核算、自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧具備獨(dú)立公司法人地位經(jīng)濟(jì)組織。其設(shè)立分工商注冊登記和資質(zhì)審批兩步。設(shè)立物業(yè)管理公司須向工商行政管理部門進(jìn)行注冊登記，領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照后方可開業(yè)。2、物業(yè)管理公司資質(zhì)管理物業(yè)管理公司資質(zhì)級(jí)別分為一、二、三級(jí)和暫時(shí)資質(zhì)。一級(jí)由省、自治區(qū)建設(shè)廳、直轄市房地局初審，初審合格后報(bào)建設(shè)部審批；二、三級(jí)由省、自治區(qū)建設(shè)廳、直轄市房地局審批；三級(jí)經(jīng)省、自治區(qū)建設(shè)廳批準(zhǔn)，可由地級(jí)以上都市物業(yè)管理主管部門審批，報(bào)省、自治區(qū)建設(shè)廳備案。新設(shè)立物業(yè)管理公司應(yīng)當(dāng)?shù)奖镜乜h級(jí)以上人民政府物業(yè)管理行政主管部門申請領(lǐng)取《暫時(shí)資質(zhì)證書》。物業(yè)管理公司在領(lǐng)取《暫時(shí)資質(zhì)證書》后方可從事物業(yè)管理業(yè)務(wù)。《暫時(shí)資質(zhì)證書》有效期為一年。期滿后，物業(yè)管理公司向物業(yè)管理行政主管部門申請三級(jí)資質(zhì)評(píng)估。未獲通過，物業(yè)管理行政主管部門應(yīng)當(dāng)取消其從事物業(yè)管理業(yè)務(wù)資格。第六節(jié)房地產(chǎn)法規(guī)一、商品房預(yù)售和銷售1、商品房預(yù)售概念商品房預(yù)售是指房地產(chǎn)開發(fā)公司將正在建設(shè)中房屋預(yù)先出售給承購人，由承購人支付定金或房價(jià)款行為。2、商品房預(yù)售條件①已交付所有土地使用權(quán)出讓金，獲得土地使用權(quán)證書；②持有建設(shè)工程規(guī)劃允許證；③按提供預(yù)售商品房計(jì)算，投入開發(fā)建設(shè)資金達(dá)到程建設(shè)總投資25%以上，并已擬定施工進(jìn)度和竣工交付日期；④向縣、市人民政府房地產(chǎn)行政主管部門辦理預(yù)售登記，獲得《商品房預(yù)售允許證》。3、商品房預(yù)售允許為規(guī)范商品房預(yù)售行為，加強(qiáng)商品房預(yù)售管理，保障購房人合法權(quán)益，《都市房地產(chǎn)管理法》規(guī)定商品房預(yù)售實(shí)預(yù)售允許證制度，房地產(chǎn)開發(fā)公司獲得《商品房預(yù)售允許證》方能預(yù)售商品房。房地產(chǎn)開發(fā)公司申請辦理《商品房預(yù)售允許證》應(yīng)向都市、縣人民政府房地產(chǎn)管理部門提交下列證件及資料。土地使用權(quán)證書；建設(shè)工程規(guī)劃允許證和施工允許證；投入資金達(dá)到建設(shè)工程總投資25%以上證明；開發(fā)公司《營業(yè)執(zhí)照》和資質(zhì)級(jí)別證書；工程施工合同；商品房預(yù)售方案；商品房預(yù)售方案應(yīng)當(dāng)闡明商品房位置、裝修原則、竣工交付日期、預(yù)售總面積、交付使用后其她關(guān)于資料。4、商品房頂售合同登記房地產(chǎn)開發(fā)公司獲得了商品房預(yù)售允許證后，就可以向社會(huì)預(yù)售其商品房，開發(fā)公司應(yīng)當(dāng)與承購人簽定商品房預(yù)售合同。商品房預(yù)售人應(yīng)當(dāng)在簽約之日起30日內(nèi)持商品房預(yù)售合同到縣級(jí)以人民政府房地產(chǎn)管理部門和土地管理部門辦理登記備案手續(xù)。5、商品房銷售應(yīng)具備“五證” 《國有土地使用證》、《建設(shè)用地規(guī)劃允許證》、《建設(shè)工程規(guī)劃允許證》、《建設(shè)工程施工允許證》、《商品房預(yù)售(銷售)允許證》?！秶型恋厥褂米C》是證明土地使用者向國家支付了土地使用權(quán)出讓金，獲得了在一定年限內(nèi)某塊國有土地使用權(quán)法律憑證?！督ㄔO(shè)用地規(guī)劃允許證》是建設(shè)單位向土地管理部門申請征用、劃撥土地前，經(jīng)都市規(guī)劃行政主管部門確認(rèn)建設(shè)項(xiàng)目位置和范疇符合都市規(guī)劃法定憑證。《建設(shè)工程施工允許證》是建筑施工單位符合施工各種條件，容許其開工批準(zhǔn)證件?！渡唐贩款A(yù)售(銷售)允許證》是市、縣人民政府房地產(chǎn)行政管理部門容許房地產(chǎn)開發(fā)公司銷售商品房批準(zhǔn)文獻(xiàn)。商品房銷售實(shí)行兩書制度房地產(chǎn)開發(fā)公司在商品房交付使用時(shí)，應(yīng)當(dāng)依照《商品住宅實(shí)行質(zhì)量保證書和使用闡明書制度規(guī)定》，向買受人提供《住宅質(zhì)量保證書《和《住宅使用闡明書》。房地產(chǎn)廣告房地產(chǎn)廣告是指房地產(chǎn)開發(fā)公司、房地產(chǎn)權(quán)利人、房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)發(fā)布房地產(chǎn)項(xiàng)目預(yù)售、預(yù)租、出售、出租、項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓以及其她房地產(chǎn)項(xiàng)目簡介廣告。房地產(chǎn)廣告內(nèi)容：房地產(chǎn)預(yù)售、銷售廣告，必要栽明如下事項(xiàng)：開發(fā)公司名稱：中介服務(wù)機(jī)構(gòu)代理銷售，栽明該機(jī)構(gòu)名稱：預(yù)售或銷售允許證號(hào)。房地產(chǎn)廣告規(guī)定：房地產(chǎn)廣告中涉及所有權(quán)或使用權(quán)，所有或者使用基本單位應(yīng)當(dāng)是有實(shí)際意義完整生產(chǎn)、生活空間。房地產(chǎn)廣告中價(jià)格有表達(dá)，應(yīng)當(dāng)清晰表達(dá)為實(shí)際銷售價(jià)格，明示價(jià)格有效期限。房地產(chǎn)中體現(xiàn)項(xiàng)目位置，應(yīng)以從該項(xiàng)目到達(dá)某一詳細(xì)參照物既有交通干道實(shí)際距離表達(dá)，不得以所需時(shí)間來表達(dá)距離。項(xiàng)目位置示意應(yīng)當(dāng)精確、清晰，比例恰當(dāng)。房地產(chǎn)廣告中涉及交通、商業(yè)、文化教誨設(shè)施及其她市政條件等，如在規(guī)劃或者建設(shè)中，應(yīng)當(dāng)在廣告中注明。房地產(chǎn)廣告中涉及面積，應(yīng)當(dāng)表白是建筑面積或者使用面積。房地產(chǎn)廣告涉及內(nèi)部機(jī)構(gòu)、裝修裝飾，應(yīng)當(dāng)真實(shí)、精確。預(yù)售，預(yù)租商品房廣告，不得涉及裝修裝飾內(nèi)容。房地產(chǎn)廣告中不得運(yùn)用其她項(xiàng)目形象、環(huán)境作為本項(xiàng)目效果。房地產(chǎn)廣告中使用建筑設(shè)計(jì)效果圖或者模型照片，應(yīng)當(dāng)在光中注明。房地產(chǎn)廣告中得浮現(xiàn)融資內(nèi)容，不得具有升值或者投資回報(bào)承諾。房地產(chǎn)廣告中涉及貸款服務(wù)，應(yīng)當(dāng)栽明提供貸款銀行名稱及貸款額度、年期。房地產(chǎn)權(quán)屬登記制度〈都市房地產(chǎn)管理〉規(guī)定，國家實(shí)際土地市使用權(quán)和房屋所有權(quán)登記發(fā)證制度。房地產(chǎn)權(quán)屬登記管理是用法律和行政手段對(duì)房地產(chǎn)進(jìn)行登記，審查確認(rèn)產(chǎn)權(quán)，核發(fā)權(quán)屬證書，辦理權(quán)屬轉(zhuǎn)移變更，調(diào)處產(chǎn)權(quán)糾紛，監(jiān)督規(guī)范權(quán)利人行為，建立精確、完整權(quán)屬檔案資料等，從而建立正常產(chǎn)權(quán)管理秩序，更好保護(hù)權(quán)利人合法權(quán)益。市、縣房地產(chǎn)管理部門是房屋所有權(quán)登記發(fā)證法定機(jī)關(guān)。1、房地產(chǎn)權(quán)屬登記范疇《都市房地產(chǎn)管理法》及《都市房屋權(quán)屬登記管理辦法》規(guī)定：凡在都市規(guī)劃區(qū)內(nèi)國有土地范疇內(nèi)獲得土地使用權(quán)房屋所有權(quán)人（自然人和法人）都要進(jìn)行權(quán)屬登記。2、房地產(chǎn)權(quán)屬登記種類總登記：是縣級(jí)以上人民政府依照需要，在一定期限內(nèi)對(duì)本行政區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)進(jìn)行一次統(tǒng)一、全面產(chǎn)權(quán)登記。凡列入總登記范疇，無論權(quán)利人以往與否領(lǐng)取權(quán)利屬證書，權(quán)屬狀況有無變化，均應(yīng)在期限內(nèi)按照規(guī)定辦理申請登記。土地使用權(quán)初始登記：以出讓或劃撥方式獲得土地使用權(quán)，權(quán)利人應(yīng)申請辦理土地使用權(quán)初登記，由申請人提交批準(zhǔn)用地或土地使用合同等關(guān)于證明文獻(xiàn)。房屋所有權(quán)初始登記：在依法獲得房地產(chǎn)開發(fā)用地上新建成房屋集體土地轉(zhuǎn)為國有土地房屋，權(quán)利人應(yīng)當(dāng)自事實(shí)發(fā)生之日起30日內(nèi)向登記機(jī)關(guān)申請辦理房屋所有權(quán)初始登記。轉(zhuǎn)移登記：是指房屋買賣、贈(zèng)與、互換、繼承、劃撥、轉(zhuǎn)讓、分割、合并、裁決等因素致使其權(quán)屬發(fā)生轉(zhuǎn)移而進(jìn)行登記，權(quán)利人應(yīng)當(dāng)自事實(shí)發(fā)生之日起90日內(nèi)申請轉(zhuǎn)移登記。變更登記：是指房地產(chǎn)權(quán)利人因法定名稱變化，或是房屋狀況發(fā)生變化而進(jìn)行登記，權(quán)利人自事實(shí)發(fā)生之日起30日內(nèi)申請變更登記。她項(xiàng)權(quán)利登記：是指房地產(chǎn)設(shè)定抵押、典權(quán)等她項(xiàng)權(quán)利而進(jìn)行登記。申請她項(xiàng)權(quán)利登記，權(quán)利人應(yīng)提交證明文獻(xiàn)有：以地上無房屋（涉及建筑物、構(gòu)筑物及在建工程）國有土地作為抵押物，應(yīng)提交國有土地使用權(quán)證，土地使用權(quán)出讓、抵押合同及有關(guān)合同和證明文獻(xiàn)；以房屋及其占用土地作為抵押物，除應(yīng)提交前款所列證明文獻(xiàn)外，還應(yīng)提交房屋權(quán)屬證書。注銷登記：是指房屋權(quán)利因房屋或土地滅失、土地使用年限屆滿、她項(xiàng)權(quán)利終結(jié)、權(quán)利主體滅失等而進(jìn)行登記。申請注銷登記，申請人應(yīng)提交房地產(chǎn)權(quán)屬證書、有關(guān)合同、合同文獻(xiàn)。1、房地產(chǎn)權(quán)屬登記條件申請房地產(chǎn)權(quán)屬登記應(yīng)同步具備如下四項(xiàng)條件：（1）申請人或代理人具備申請資格。權(quán)利人為法人、其她組織，應(yīng)使用法定名稱，由其法定代表人申請：權(quán)利人為自然人，應(yīng)使用其身份證姓名。共有房地產(chǎn)，由共有人共同申請。設(shè)定她項(xiàng)權(quán)利登記，由有關(guān)權(quán)利人共同申請；（2）有明確詳細(xì)中請祈求；（3）中請登記房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)來源清晰、合法，證件齊全，沒有糾紛，且不屬于被限制轉(zhuǎn)移或被查封以及違章建筑房屋；(4)屬受理登記登記機(jī)關(guān)管轄。第四章市場調(diào)查概述1、闡明詳見調(diào)研作業(yè)辦法。2、市場調(diào)研發(fā)展史a.市場調(diào)研來源。b.國外市場調(diào)研發(fā)展。歐美市場調(diào)研代-60年代遠(yuǎn)東市場調(diào)研70年代起c、國內(nèi)市場調(diào)研發(fā)展。①70年代引入②80年代-90年代發(fā)展。3、市場調(diào)研專業(yè)知識(shí)市場調(diào)研定義：市場調(diào)研是運(yùn)用科學(xué)辦法，有目、有籌劃地收集、整頓和分析關(guān)于供求雙方各種情報(bào)、信息和資料，把握供求現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，為公司進(jìn)行決策，提供對(duì)的根據(jù)信息管理。市場調(diào)研內(nèi)容：信息收集——是市場調(diào)研尋常和基本性工作。市場調(diào)查——是對(duì)信息收集補(bǔ)充和完善。市場分析和預(yù)測——是在占有充分信息條件下，對(duì)供求形勢發(fā)展趨勢進(jìn)行定性和定量分析。以上為從調(diào)研形式來分，從調(diào)研對(duì)象來分析：競爭者研究。產(chǎn)品研究。消費(fèi)者研究。市場調(diào)研作用：對(duì)公司作用——三個(gè)前提。對(duì)員工意義——三個(gè)有助于。市場調(diào)研環(huán)節(jié)：調(diào)研策劃。調(diào)研實(shí)行。記錄分析。市場調(diào)研辦法：二手資料收集法。一手資料收集法——訪談法、觀測法、實(shí)驗(yàn)法。4、房地產(chǎn)市場調(diào)研組織實(shí)行操作環(huán)節(jié)：需解決問題界定→制定信息收集途徑→市場調(diào)研[一手資料、二手資料]→信息整頓→分析預(yù)測。操作規(guī)范：重點(diǎn)是調(diào)研中調(diào)查如何實(shí)行，對(duì)調(diào)查員規(guī)范是必要。（詳見調(diào)研作業(yè)辦法）實(shí)行方案制定（調(diào)查）：調(diào)查員培訓(xùn)。調(diào)查員組織。樣本合理分派。調(diào)查日程安排。調(diào)查內(nèi)容合理分派。調(diào)查中督導(dǎo)、復(fù)核。調(diào)查報(bào)告撰寫（調(diào)查員）。市場調(diào)查技巧及注意事項(xiàng)（調(diào)查員）：在調(diào)查中，如需要隱瞞身份，可以假借其她身份進(jìn)行。原則上，應(yīng)積極簡介來意并出示證件。應(yīng)盡量避免用行業(yè)術(shù)語。在市調(diào)前，應(yīng)對(duì)該項(xiàng)目先觀測一番，擬好市調(diào)話術(shù)，再進(jìn)行訪談，并注意語調(diào)。注意判斷訪談對(duì)象隱藏在態(tài)度背后動(dòng)機(jī)。不要過度程序化，盡量隨和。不要在訪談時(shí)進(jìn)行筆記。注重對(duì)方言語總結(jié)，并抓住對(duì)方言談重要意思。在市調(diào)中，要隨機(jī)應(yīng)變。5、房地產(chǎn)銷售市場調(diào)研房地產(chǎn)銷售市場調(diào)研種類：區(qū)域調(diào)研。精典樓盤調(diào)研。可比較樓盤調(diào)研。外地樓盤調(diào)研。房地產(chǎn)銷售市場調(diào)研內(nèi)容：新建材運(yùn)用狀況。房產(chǎn)科技含量。配套完善狀況。房產(chǎn)新概念。房產(chǎn)銷售執(zhí)行手法。房地產(chǎn)銷售市場調(diào)研意義：通過讓銷售人員參加市場調(diào)研，對(duì)其他樓盤進(jìn)行直觀理解和學(xué)習(xí)，找出其優(yōu)劣勢。并與自身相比較，以解決和克服自身問題，提高競爭能力。第五章案場管理制度及自我管理１、案場管理制度（詳見銷售部管理制度）２、自我管理結(jié)識(shí)（時(shí)間管理和言行管理）a、樹立對(duì)的世界觀——積極心態(tài)面對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)。b、要有集體榮譽(yù)感（團(tuán)隊(duì)精神）：①要體現(xiàn)作為一名先進(jìn)公司員工，應(yīng)體現(xiàn)出來風(fēng)范。②把自己當(dāng)作一種服務(wù)中心，協(xié)調(diào)工作關(guān)系。（例如：電話轉(zhuǎn)接、她人客戶接待。）c、要有個(gè)人使命感：①做一種誠實(shí)、正直人。②個(gè)人自信心。③努力超越既有水平和狀況。d、敢于面對(duì)現(xiàn)實(shí)、尊重事實(shí)：①樹立“永遠(yuǎn)謀求事實(shí)，事實(shí)是咱們朋友”觀念。②冷靜對(duì)待成功與失敗。e、較好控制自我情緒，不被自己情緒所左右。（不利于公司言、行不說、少做；多說、多做積極言、行）f、效益：樹立成本觀念。（例：正反面復(fù)印〈節(jié)約〉，員工多技能）備注：結(jié)合實(shí)際狀況并詳細(xì)指出。3、工作職責(zé)結(jié)識(shí)（建議討論形式）a.對(duì)自己工作成果負(fù)責(zé)，詳細(xì)如下：負(fù)責(zé)任不負(fù)責(zé)任①強(qiáng)調(diào)成果①強(qiáng)調(diào)愿望②承擔(dān)責(zé)任感②推卸責(zé)任③有預(yù)見，有防誤設(shè)計(jì)③等上司詢問時(shí)找借口b.要有積極性：負(fù)責(zé)任：保持恰當(dāng)急迫感。積極學(xué)習(xí)，不懂就問。把自己當(dāng)作一種服務(wù)中心。備注：結(jié)合實(shí)際狀況，自我對(duì)照。第六章案場接待流程及禮儀一、銷售現(xiàn)場基本流程1、接聽電話2、迎接客戶3、產(chǎn)品簡介4、購買洽談5、帶看現(xiàn)場6、暫未成交7、填寫客戶資料卡8、客戶追蹤9、成交收定10、定金補(bǔ)足11、換戶12、簽定和約13、退戶二、案場接待程序及禮儀1、現(xiàn)場客戶接待a、案場無客戶時(shí)，業(yè)務(wù)員不得高聲喧嘩，同步，做好前一種客戶業(yè)務(wù)日記，客戶檔案等。業(yè)務(wù)員除了總臺(tái)上可以做外，別的做在銷售桌上，不可以在售樓內(nèi)外隨便走動(dòng)。ｂ、隨時(shí)注意人口人流，車流，一旦有客戶進(jìn)入案場范疇，既要做出相應(yīng)反映?？偱_(tái)上專案、進(jìn)門口迎賓員（業(yè)務(wù)員）火苗閑著人員，應(yīng)立即提示在場每一位業(yè)務(wù)員，“客戶到”，在客戶即將走上臺(tái)階上時(shí)，“客戶到”，在客戶即將走上臺(tái)階上時(shí)，業(yè)務(wù)員起身給客戶開門，并將客戶引入。ｃ、客戶進(jìn)案場時(shí)，現(xiàn)場合有未接待客戶人員所有向客戶齊聲喊“歡迎光臨”。ｄ、業(yè)務(wù)員將客戶引入售樓處后，并伴以熱情開場白：“先生看房嗎？請這邊坐”或“您需要什么樣房子？這邊請?！保濉I(yè)務(wù)員將客戶引入座前，應(yīng)安排客戶背對(duì)大門且背對(duì)銷控臺(tái)，自己應(yīng)面向銷控臺(tái)。ｆ、與客戶互換名片，并敬茶，務(wù)必做到彬彬有禮，不卑不亢，寒暄理解客戶意向。ｇ、帶客戶看模型，解說模型（客戶要看工地，亦可陪伴參觀）ｈ、引導(dǎo)客戶回到銷售桌，簡介房型，理解客戶需要選購房型，讓其擬定幼年意向戶型，幫其著重簡介，然后進(jìn)行逼訂。ｉ、成交，帶客戶到財(cái)務(wù)處交定金，錢款當(dāng)面點(diǎn)清，業(yè)務(wù)員盡量少接觸客戶錢款，以免不必要麻煩。ｊ、送客出門，注意自己禮貌儀態(tài)。ｋ、送客后，立即填寫來人表交到專案處，同步填寫自己業(yè)務(wù)日記和客戶檔案。2、電話接聽ａ、及時(shí)接電話：鈴響兩聲后立即接聽，說“您好。某某案場！”聲調(diào)向上，聲音清晰、親切、有精神、富有感染力；如果鈴響三聲后來接聽，還應(yīng)當(dāng)說：“對(duì)不起，讓您久等了?！保狻㈦娫捊勇爼r(shí)間控制：通話時(shí)間普通可掌握在三分鐘之內(nèi)，簡樸回答客戶問題，盡量約到現(xiàn)場，約準(zhǔn)時(shí)間，留下客戶聯(lián)系方式及姓名。ｃ、接聽電話時(shí)，左手持電話，右手執(zhí)筆，隨時(shí)記錄所談內(nèi)容。ｄ、先自報(bào)姓名，再問對(duì)方稱謂，問明后盡量以稱謂稱呼。ｅ、在需要對(duì)方等待時(shí)，應(yīng)闡明因素，如“**正在與客戶洽談中，請稍等?！保?、若受話者讓無法接聽，等待10秒內(nèi)，應(yīng)告知對(duì)方及詢問對(duì)方要不要留話或繼續(xù)等待（最佳留話再回電）。ｇ、若受話者剛走開，需告知客戶“**正在帶客戶看房，您哪里找？。。。。。。您電話是幾號(hào)，待會(huì)兒她回來后我讓她立即給您電話。。。。。?！比绻茉捳卟辉跁r(shí)，需告知客戶因素并問“。。。。。。有什么我可以幫您？”ｈ、掛電話時(shí)，應(yīng)先擬定對(duì)方已掛斷。接任何電話，皆不能把對(duì)方視為同行。ｉ、盡量不要說“不在”“出去”應(yīng)說“去帶客戶看房”或“與客戶洽談”。ｊ、無論什么電話，讓受話者來接聽時(shí)，都要說“**，客戶電話”ｋ、去電拜訪客戶時(shí)：“**先生，您好，我是***售樓處***，請問。。。。。?！?。ｌ、接來電注意點(diǎn)：1、客戶第一次問價(jià)格，貴不貴，這不貴，你最佳到現(xiàn)場來理解一下狀況，不能光看價(jià)格，還要看產(chǎn)品。2、抓住客戶興趣點(diǎn)強(qiáng)化簡介這價(jià)格便宜，咱們要調(diào)節(jié)，你最佳立即過來3、運(yùn)用現(xiàn)場氛圍哦，黃先生，咱們又賣出了二套，你要套型不多了，最佳立即過來4、報(bào)價(jià)要報(bào)基價(jià)第一次不談?wù)劭?，請她最佳來看一下產(chǎn)品再說ｍ、來電二個(gè)基本規(guī)定1、來電客戶留電話2、約來人ｎ、來電接聽“某某案場，您好！”A.先生貴姓B.我姓黃A.黃先生是嗎，我姓王，叫我小王好了A.那你是怎么懂得咱們這邊有賣房子（媒體）B.我看了彭城晚報(bào)A.請問黃先生要多大面積B.要100左右A.要哪種房型B.要三房A.是自己住還是給家里人住B.自己住A.黃先生當(dāng)前住在紅車區(qū)嗎，紅車與這來擴(kuò)重要目的哦B.我在海曙區(qū)A.那里很近，能否到現(xiàn)場來看B.當(dāng)前沒空A.那先生您電話多少B.7311658A.那黃先生什么時(shí)候有空B.明天A.那明天上午還是下午B.下午A.下午3點(diǎn)還是4點(diǎn)B.4點(diǎn)A.好，黃先生，你過來找我小王好了，我會(huì)接待你留電話：留個(gè)電話把資料準(zhǔn)備好，可以與你聯(lián)系留地址：有資料可以寄送（有各款房型）填寫：1、某某案場您好2、先生貴姓（黃先生是嗎，我叫**。叫我小*好了）3、住在哪里（您也住在徐州嗎？）4、要多大面積，哪個(gè)樓層，自己住、家人住5、媒體理解（您怎么懂得咱們這里有房子賣）6、留下電話（價(jià)格也許調(diào)節(jié)，有促銷籌劃）7、再推出自己姓名（黃先生，你過來找我小*好了，我會(huì)接待你）注意：（1）不要一問一答，問起鐵路就說你最佳來現(xiàn)場，我可以給你詳細(xì)簡介.（2）要著重簡介產(chǎn)品內(nèi)配套，如推窗見綠，紅外線安全、八角窗設(shè)計(jì)、大面積生態(tài)運(yùn)動(dòng)社區(qū)。O、如何留電話：1、聲音太小（我立即換個(gè)電話打過來）2、對(duì)不起，客戶諸多（我過幾分鐘打過來）3、對(duì)不起，有客戶簽約（我過幾分鐘打過來）4、突然在交談中發(fā)問5、先留地址寄一份資料給您（請問電話，寄后可以確認(rèn)）6、如問價(jià)格（說價(jià)格要調(diào)節(jié)，留個(gè)電話后再聯(lián)系）p、如何同客戶談?wù)劭?、不在同一條件下談?wù)劭廴缢犊顬?0%。60%按揭則要97折，咱們就說你先付50%，50%按揭，不要在同一條件下談?wù)劭?、給多少并不重要，但要明白給她是最低3、差別法如要95折則說這套不行，你要95折那套靠西最差給她4、躲閃法躲到可戶說你只要95折立即簽5、反問法你喜歡好房型還是差6、逐漸讓步7、3F法則：品質(zhì)、環(huán)境、朝向?qū)痈呷缯f此前也有人來過，但她看到了品質(zhì)，日后還是買下了8、立場方式如：我給你價(jià)錢是最低ｐ、現(xiàn)場逼訂1、逼訂試其誠意度2、逼訂滿足如下條件客戶要有決定權(quán)喜歡這個(gè)房型有足夠錢3、逼訂環(huán)境現(xiàn)場氛圍要有時(shí)機(jī)善意試探誰有決定權(quán)4、逼訂方式價(jià)格（即在客戶押價(jià)時(shí)逼訂問了再談）、付款方式、時(shí)間、戶型留電話、留地址時(shí)就說咱們有一份禮物要送、或說咱們價(jià)格調(diào)節(jié)了可以聯(lián)系第七章銷售員成功十大條件一、對(duì)工作懷有熱誠和堅(jiān)定信念，時(shí)常動(dòng)腦筋研究市場(做任何事情都要有耐心，視為一種長期行為，關(guān)注市場，分析自己。)二、爽朗健康笑容及與人好感服務(wù)，和讓人產(chǎn)生信賴態(tài)度。(知識(shí)25%，技能15%，態(tài)度60%)三、和客戶交談之前，如有也許，最佳理解一下客戶資料、興趣和個(gè)性。(在別人面前，不要呈現(xiàn)自己為一種功利性很強(qiáng)人，培養(yǎng)和客戶彼此信任關(guān)系。)四、一位善于掌握人心銷售代表，必然可以掌握客戶心，故每一位需理解一定心理學(xué)。(懂得傾聽客戶，人都需要被尊重。)五、銷售秘訣在于真誠和熱情，切忌狡辯和強(qiáng)詞奪理。六、傾聽。(多聽少開口，以理解對(duì)方心，讓客戶盡情發(fā)揮。一位談話高手必然也是一位聽話高手，先要成為聽話高手，才干成為銷售高手。)七、每接待一位客戶，都能提供客戶喜好資訊和話題。(內(nèi)涵培養(yǎng)，綜合知識(shí)要豐富。)八、被回絕一兩次，決不能因而而放棄，更不能失禮，可以輕松爽朗道再會(huì)人不久一定能成功。九、在客戶面前，話到投機(jī)處，別忘掉夸獎(jiǎng)公司和同事，以提高公司和自己信譽(yù)。十、絕對(duì)要遵守商定，無法遵守就不要定約。(守信可以感染對(duì)方。)職業(yè)道德：工作責(zé)任心強(qiáng)，對(duì)客戶高度負(fù)責(zé)，對(duì)公司高度負(fù)責(zé)，不做傷害客戶和公司事情。事在人為，止于至善。第八章銷售人員素質(zhì)一、銷售人員素質(zhì)戒欺1、戒欺2、不能惡意貶低競爭樓盤售樓過程中應(yīng)始終使客戶保持一種沖動(dòng)，且在其理性范疇之內(nèi)，讓客戶爆發(fā)那種無與倫比狂愛。心存善意（可以熱誠，可以熱情。）和客戶交談時(shí)，應(yīng)有一種自信，拿出相稱勇氣，要想讓客戶承認(rèn)產(chǎn)品，一方面自己要承認(rèn)產(chǎn)品，對(duì)自己產(chǎn)品有百倍信心。巴頓將軍：衡量一種人成功原則，不是看其鼎峰時(shí)時(shí)刻。而是看其從頂峰跌落后反彈力。3、溝通技巧，肢體語言，懂得微笑。笑意寫在臉上，失意藏在心里。感情從心中產(chǎn)生，才不會(huì)留有表痕跡。強(qiáng)烈服務(wù)意識(shí)，以誠相待，設(shè)身處地為客戶著想。期房靠描繪，現(xiàn)房憑感覺。4、先進(jìn)銷售人員具備五大特性：1.精力充沛異常2.布滿自信3.渴望金錢4.勤奮成性5.要有一種將困難和挫折當(dāng)成挑戰(zhàn)心態(tài)。團(tuán)隊(duì)精神：協(xié)助別人，有一天終被協(xié)助。永遠(yuǎn)保持一種想做事情心態(tài)。先進(jìn)銷售人員必備條件同情心：能設(shè)身處地為消費(fèi)者著想自我驅(qū)動(dòng)力：有迫切完畢銷售過程個(gè)人需求精力充沛，布滿自信，渴望成功，勤奮執(zhí)著，并有一種將挫折與困難當(dāng)成挑戰(zhàn)心理狀態(tài)先進(jìn)銷售人員必備基本素質(zhì)專業(yè)素質(zhì)售樓員自身素質(zhì)高與低，服務(wù)技能和服務(wù)態(tài)度好壞，是影響公司服務(wù)水準(zhǔn)重要因素之一，因而，售樓人員在上崗之前，必要具備如下專業(yè)知識(shí)。理解公司要充分理解公司歷史狀況，服務(wù)理念以及公司將來發(fā)展方向等事項(xiàng)。理解房地產(chǎn)業(yè)與慣用術(shù)語進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè)，不但要對(duì)房地產(chǎn)業(yè)整體宏觀市場和微觀市場有所理解，還因?qū)Ψ康禺a(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢有所認(rèn)知，對(duì)房地產(chǎn)業(yè)有關(guān)知識(shí)不但要知其然，還要知其因此然。理解顧客特性及其購買心理普通來說顧客購買心里動(dòng)機(jī)有求實(shí)心理、求新心理、求名心理、求利心理、偏好心里、自尊心理、仿效心理、隱秘心理、疑慮心理、安全心理理解市場營銷有關(guān)內(nèi)容樓盤銷售與普通商品銷售有著同質(zhì)性和差別性，不但要掌握普通商品營銷技巧及有關(guān)理念與概念，還要學(xué)習(xí)和鉆研房地產(chǎn)產(chǎn)品方略、營銷渠道方略、促銷組合方略等知識(shí)。2.綜合能力 洞察能力房地產(chǎn)營銷過程是一種巧妙自我推銷過程，在這個(gè)過程中，售樓員應(yīng)當(dāng)采用積極態(tài)度與客戶溝通，在交談過程中應(yīng)具備敏銳職業(yè)洞察能力。語言運(yùn)用能力，社交能力和良好品質(zhì)。語言運(yùn)用能力售樓員在接待客戶時(shí)，必要講究語言藝術(shù)，應(yīng)注意如下幾點(diǎn)：態(tài)度興趣，有誠意；要突出重點(diǎn)和要點(diǎn)；表達(dá)要恰當(dāng)，語調(diào)要委婉；語調(diào)要柔和；要通俗易懂；要配合氛圍；不夸大其辭；要留有余地。社交能力交往使人感到高興能力解決異議爭端能力控制交往氛圍能力良好品質(zhì)從公司角度，售樓人員必要具備如下條件：積極工作態(tài)度；飽滿工作熱情；良好人際關(guān)系；善于與同事合伙；熱誠可靠；獨(dú)立工作能力；具備創(chuàng)造性；熱愛本職工作，不斷提高業(yè)務(wù)技能；充分理解樓盤知識(shí)；懂得顧客真正需求；可以顯現(xiàn)出發(fā)展商和樓盤附加價(jià)值；達(dá)到業(yè)績目的；服從管理人員領(lǐng)導(dǎo)；虛心向有經(jīng)驗(yàn)人學(xué)習(xí)；虛心接受批評(píng)；忠實(shí)與公司。2）銷售人員任務(wù)與個(gè)人素質(zhì)、性格關(guān)系銷售人員任務(wù)銷售人員任務(wù)關(guān)于個(gè)人素質(zhì)和性格擬定將來顧客需求創(chuàng)造力、機(jī)智、想象力、見聞廣博、分析技巧闡明樓盤如何配合將來顧客需求語言能力、文字好、知識(shí)豐富、熱情獲得將來顧客合約說服能力、機(jī)智、堅(jiān)定、博識(shí)解決異議信心、知識(shí)、機(jī)智、體諒激烈競爭情形下推銷持久、進(jìn)去精神、信心每日清早籌劃與催討余款之例行報(bào)告有條理、誠實(shí)、精細(xì)通過交談與服務(wù)引起顧客好感對(duì)人友善、態(tài)度良好、樂于助人、彬彬有禮銷售人員素質(zhì)上進(jìn)心洞察力忍耐心謙虛敏捷心積極性誠實(shí)易與親近責(zé)任感充沛體力良好記憶力自信心明朗個(gè)性勤勉性具備愛心冷靜做事干勁創(chuàng)造性參加熱誠不屈精神應(yīng)克服痼疾售樓人員任何一次接待都是一種系統(tǒng)工程，任何細(xì)微處浮現(xiàn)問題都會(huì)影響到其她方面，而導(dǎo)致失敗或不完全成功，因而售樓員因好好檢討自己，避免長期不良銷售方式所導(dǎo)致痼疾。言談側(cè)重道理喜歡隨時(shí)辯駁喜歡無重點(diǎn)言不由衷恭維懶惰銷售人員形象儀容儀表——客戶第一視覺效應(yīng)第一印象往往是深刻而長期，而售樓員留給客戶第一印象把握在自己手中。因而售樓員必要從細(xì)微處著手去建立與客戶相處信心，并積極創(chuàng)造良好銷售氛圍。行為舉止——客戶心理障愛突破口售樓員定位與職責(zé)售樓員定位公司形象代言人信息傳遞者顧客引導(dǎo)者、專業(yè)顧問將樓盤推薦給客戶專家反饋信息媒介信息收集者售樓員工作職責(zé)與規(guī)定常規(guī)工作職責(zé)推廣公司形象；積極積極想客戶推薦公司樓盤；按照服務(wù)原則指引，保持高水準(zhǔn)服務(wù)素質(zhì)；每月有銷售業(yè)績；保持服務(wù)臺(tái)及展場清潔；及時(shí)反映客戶狀況；準(zhǔn)時(shí)提交總結(jié)報(bào)告；培養(yǎng)市場意識(shí)，及時(shí)反映競爭對(duì)手及同類項(xiàng)目發(fā)展動(dòng)向；愛護(hù)銷售物料，涉及工卡、工衣等不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)自我補(bǔ)充與提高；服從公司工作調(diào)配與安排；嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度；嚴(yán)格遵守行業(yè)保密制度。2）營業(yè)前準(zhǔn)備工作及售樓部尋常工作服務(wù)原則目的避免售樓部售樓處內(nèi)外保持光線充分，玻璃干凈空調(diào)操作正常，空氣流通銷售資料齊全，成列干凈整潔寫字臺(tái)和柜臺(tái)保持整潔展銷會(huì)及其她環(huán)節(jié)工作職責(zé)、規(guī)定第九章銷售入門及技巧銷售八大環(huán)節(jié)約看、帶看—理解—促銷—逼價(jià)—堅(jiān)持—調(diào)價(jià)—收訂—成交*各某些注意事項(xiàng)：約看、帶看：熟悉案源及周邊交通，指引客戶最以便來到售樓現(xiàn)場；電話簡介必要簡樸明了，來電中可恰當(dāng)促銷。理解：需求（要多大、幾人居住、樓層規(guī)定、心理價(jià)位）、誠意度、地段（與否為決定因素）、價(jià)格（收入及資金來源）、何時(shí)入住（理解其對(duì)工期在乎度）促銷：無所不在（帶看，電話聯(lián)系等）、促銷要渲染氛圍（團(tuán)隊(duì)銷售配合）逼價(jià)：客戶在規(guī)定價(jià)格優(yōu)惠時(shí)，應(yīng)讓客戶先出價(jià)（后出價(jià)者勝出機(jī)率大，可戶出價(jià)，銷售員在一定狀況下越堅(jiān)持越易成交。）堅(jiān)持：轉(zhuǎn)述其她客戶話，公司決定，欲擒故縱，卡價(jià)（行情，自身狀況）。調(diào)價(jià)：荬方不加我不降，買方加了我稍降，降價(jià)有理，以條件換條件。收訂：闡明客戶誠意度，可保存房子，可退還。成交：有頭有尾、客戶簡介客戶?？偨Y(jié)：（1）、樂在工作，態(tài)度要誠懇，要及時(shí)聯(lián)系感情，有自信，氣勢強(qiáng)；咱們做幾百元獎(jiǎng)金，可戶要做幾十萬決心，這是良心事業(yè)，不能欺騙客戶；業(yè)余要充實(shí)自己，多讀書，及時(shí)調(diào)節(jié)心態(tài)。客戶心理掌握（1）