銷售不好的原因

銷售不好的原因店鋪銷售是個分秒必爭的過程，一刻都容不得松懈。做為銷售人員，只要在店鋪，就要時刻全神貫注、精力集中，服務(wù)好每一位顧客，抓住每一個銷售機(jī)會，容不得半刻松懈！如果連續(xù)3天銷售業(yè)績不甚理想，就必須組織大家進(jìn)行銷售分析了，找出導(dǎo)致業(yè)績下滑、不穩(wěn)的原因，及時加以修正、改進(jìn)，迅速將業(yè)績提升起來。一般可從以下幾方面來分析：檢查顧客進(jìn)店率：先看整個商場或整條街區(qū)客流量如何？如果整個商場或街區(qū)客流量不大，那么將工作重心轉(zhuǎn)向VIP顧客的開發(fā)和維護(hù)。如果商場或街區(qū)客流很大，那么檢查一下顧客進(jìn)我們店的比率：如果顧客都從門口走，進(jìn)來的人很少，那么肯定是我們的陳列出了問題。馬上著手調(diào)整陳列，務(wù)必達(dá)到吸引顧客注意的目的。如果顧客進(jìn)店率很多高，那么依次檢查試穿率，成交率是否出現(xiàn)問題？陳列如何調(diào)整：先檢查模特出樣、點(diǎn)掛出樣的衣服是否和外界的天氣溫度相符？衣服一定要“應(yīng)季”。再檢查櫥窗的道具擺放是否整齊有序，是否能對顧客產(chǎn)生視覺沖擊力？再檢查點(diǎn)掛的衣服，除了應(yīng)季外，款式搭配是否協(xié)調(diào)，是否能吸引顧客的注意？其次檢查一下側(cè)掛，每個1.2米的側(cè)掛桿必須陳列10-12件衣服，貨品一定要豐滿，重復(fù)陳列也可以，色彩、長短搭配協(xié)調(diào)整齊。最后檢查中島架、展柜的擺放布局，是否能起到引導(dǎo)顧客流向的作用，過道要求通暢，無阻擋。其次是店鋪的燈光要求明亮，達(dá)到店堂內(nèi)“燈火輝煌”的效果。如何提高顧客試穿率？首先要求模特、點(diǎn)掛出樣展示的衣服要能對顧客產(chǎn)生吸引力。其次接待顧客時，態(tài)度要不卑不亢，自然體貼，要展示出自己在服務(wù)，衣服搭配上的專業(yè)性。不要被動的等待顧客挑選，要主動的把適合顧客穿的衣服，用體貼的態(tài)度，關(guān)心的語氣，呈現(xiàn)給顧客。從顧客的著裝、首飾、發(fā)型、包鞋、化妝等幾個方面來判斷顧客的穿衣喜好，順著顧客的喜好和習(xí)慣來推薦貨品。推薦貨品時，要充分調(diào)動顧客的興趣，使顧客產(chǎn)生穿著后的聯(lián)想。必要時使用一些小技巧：如減少介紹用語，主動將衣架取下，直接把顧客往試衣間領(lǐng)?；蚪ㄗh老顧客幫助試版等等。如何提高成交率？提高成交率的基礎(chǔ)是貨品要非常的熟悉：每一款的價格、面料特點(diǎn)、板型特點(diǎn)、細(xì)節(jié)特點(diǎn)、庫存量、和哪些款可以組合搭配穿著。都要非常熟悉。其次介紹的貨品一定要適合顧客穿著，要對顧客起到良好的修飾作用。顧客針對款式產(chǎn)生的異議，要有預(yù)見性，如何應(yīng)對解答，事先一定要做到心中有數(shù)，千萬不可張口結(jié)舌，無言以對或者亂說一氣，引起顧客反感。同時要掌握一些必要的銷售技巧，如：主動成交，做好陪同人員的服務(wù)，連帶銷售等等。每個導(dǎo)購都要求能形成適合自己的銷售風(fēng)格和習(xí)慣，不要一味的模仿、照搬別人。介紹貨品要實(shí)事求是，多站在顧客的角度來考慮問題，既要介紹貨品的優(yōu)點(diǎn)，也要介紹貨品存在的瑕疵和使用中的注意事項(xiàng)，要替顧客挑選到最適合的衣服。檢查VIP顧客回頭率：要求VIP的消費(fèi)金額達(dá)到店鋪全部銷售額的60%以上。檢查消費(fèi)記錄，對長時間（40天以上）沒來消費(fèi)的顧客進(jìn)行溝通維護(hù)。檢查店鋪的貨品：參照“二八定律”，能夠給店鋪帶來80%以上銷售業(yè)績的暢銷款，店鋪里的貨量是否備足了？店員對這些主推款是否明確了？是否在向顧客重點(diǎn)推薦？這些主推款是否和總公司近期的暢銷款排名相一致？當(dāng)銷售狀況不好時，一定要及時做出分析，及時將影響銷售的不利因素消除。導(dǎo)購對貨品熟悉是一切銷售的根基，調(diào)整賣場陳列，充足貨源，做好VIP管理，給顧客提供超出想象的、最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，是店鋪每天必做的事項(xiàng)。服裝銷售過程并不是很高難，很復(fù)雜的事情。簡