2016年度營銷中心的任務(wù)及實(shí)施方案

2016年度營銷中心的任務(wù)及實(shí)施方案一、2016年?duì)I銷中心的任務(wù)及分解2016年度，營銷中心圍繞SST年度目標(biāo)，現(xiàn)將任務(wù)分解方案如下：1.產(chǎn)品銷售中心（自營組件銷售200MW；OEM50MW）銷售人員SSTVSUN覆蓋區(qū)域朱翔6MW20MW美國、西歐、北歐、其他徐靜10MW15MW歐盟、亞太地區(qū)晉鳳10MW5MW李程9MW4MWFTE（2人）10MW10MW合計(jì)45MW54MW/銷售人員SST區(qū)域訂單類型顧紅勇、王少峰、100MW中國大陸自主訂單繆一舟顧紅勇、王少峰、50MW中國大陸OEM訂單繆一舟合計(jì)150MW中國大陸/2.光伏電站中心（100MW電站路條、1000萬元利潤）項(xiàng)目負(fù)責(zé)人數(shù)量MW電站類型張佳40地面+屋頂董強(qiáng)30地面董強(qiáng)20地面李元杰、杜明20屋頂合計(jì)110/利潤10MCNY3.、民用系統(tǒng)業(yè)務(wù)單元200套全年度二、任務(wù)達(dá)成的實(shí)施方案產(chǎn)品銷售中心是個(gè)新組建的團(tuán)隊(duì)，她融入了原集團(tuán)海外營銷中心的同事以及海外工廠的同事，也有外招的同事，同時(shí)國內(nèi)市場銷售團(tuán)隊(duì)也一并加入，也就意味著我們這個(gè)新團(tuán)隊(duì)的成員來源豐富，有條件在原有基礎(chǔ)上頭腦風(fēng)暴存在可能，這是我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢。根據(jù)年度會議的精神，產(chǎn)品銷售中心的定位是覆蓋全球市場范圍，在此范圍內(nèi)，我們要找出高毛利的市場在哪里，放量的市場在哪里，主要市場在哪里，進(jìn)攻的目標(biāo)市場在哪里，以及準(zhǔn)備預(yù)案中儲備市場、備選市場和補(bǔ)充市場在哪里。年度會議中，給我們產(chǎn)品銷售中心指出了一些方案，現(xiàn)就此方案闡述如下。SST的產(chǎn)能規(guī)劃是每月40兆瓦，也就需要解決大客戶與中小客戶搭配問題；VSUN目前常能每月8兆瓦，產(chǎn)能爬坡計(jì)劃，后期會達(dá)到每月20兆瓦，客觀上要求產(chǎn)品銷售中心對訂單獲取上有所策略。在當(dāng)前，產(chǎn)品銷售中心的最重要也是最主要的工作，就是要有分類的銷售預(yù)測表，這是鏈接訂單均衡性和結(jié)構(gòu)性問題和成本源頭降低的粘合劑。銷售團(tuán)隊(duì)要試圖搭建訂單看板平臺：OEM訂單、長期訂單、項(xiàng)目訂單、散客訂單、鎖價(jià)訂單和重要訂單，各種類型的訂單在配合好，這需要在計(jì)劃性的基礎(chǔ)上，強(qiáng)化與客戶的溝通，尤其是鎖價(jià)訂單。銷售團(tuán)隊(duì)要有意識地引導(dǎo)客戶往鎖價(jià)訂單上走，這樣可以幫助工廠解決產(chǎn)能計(jì)劃和采購計(jì)劃。VSUN從全黑組件、高效組件和智能組件上多下功夫，尋機(jī)在高端和小眾市場方面，包括直接面對的居民或高端商業(yè)客戶的分銷商，讓市場客戶從我們的拳頭產(chǎn)品就聯(lián)系到我們的工廠和品牌。在歐盟和北美市場中，我們銷售團(tuán)隊(duì)也要聯(lián)系那些大集團(tuán)，我之前工作的蒂森克虜伯（ThyssenKrupp）、伊萊克斯（Electrolux）和亞什蘭（Ashland），他們都在自己工廠屋頂上安裝了光伏電站，伊萊克斯還開發(fā)了民用系統(tǒng)的產(chǎn)品組合，伊萊克斯在歐洲走的是高端路線，他們會采購高端產(chǎn)品，我們聯(lián)系他們可以帶給我們的是在全球各地的項(xiàng)目和產(chǎn)品需求，我們要學(xué)會并善于找到他們。另外，我們要與大的能源巨頭、科研設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)、EPC商和大集團(tuán)，了解他們的動態(tài)和方向，為我們今后產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)指明方向和著眼點(diǎn)，中電的口號就是“與巨人同行”。我們要做好Order-In-Take，研究市場細(xì)分，針對不同細(xì)分市場，拿出產(chǎn)品組合策略，包括價(jià)格和信用條款組合。在不同市場的情況下，以及同一市場中的不同細(xì)分市場的情況下，做好人員的準(zhǔn)備和資料準(zhǔn)備。與我們的同行公司也可以發(fā)生橫向聯(lián)系，創(chuàng)新思維建立橫向合作模式，帶動組件或是其他方面的銷售量提升，穩(wěn)固訂單的均衡性和結(jié)構(gòu)性。目前，就我們的市場情報(bào)分析角度，我們要對市場開發(fā)做些資源性投入的傾斜循序：如美國、日本、北歐、荷蘭比利時(shí)、加拿大、東盟國家、墨西哥及TPP國家地區(qū)等。開發(fā)進(jìn)度要分不同的維度考慮，如客戶分類、市場分類、產(chǎn)品型號、商業(yè)模式等，關(guān)鍵是找到我們的優(yōu)勢和差異化。解決銷售團(tuán)隊(duì)人員駐扎和本地化相結(jié)合問題，布網(wǎng)要慎重，一旦決定了就要堅(jiān)持人員把守，本地化于駐扎要相結(jié)合，靠近目標(biāo)客戶、貼近他們、了解他們、尤其是他們的項(xiàng)目分布和他們的客戶分布等情況。盲點(diǎn)是很可怕的，說明我們對前期調(diào)查研究的不重視或不嚴(yán)肅，我們要杜絕這種情況發(fā)生。國內(nèi)市場，還是要從客戶端和政策端著手，排出客戶名單，Order-In-Take同樣適用國內(nèi)市場的開發(fā)。從項(xiàng)目源頭出發(fā)，制定我們的跟蹤機(jī)制和方案，我們不能懈怠，還是要保持高度緊張，繼續(xù)尋機(jī)客戶及其客戶的需求。OEM訂單，不管是國內(nèi)還是海外銷售團(tuán)隊(duì)，都要重視，目前根據(jù)公司情況，OEM訂單的短期必要性是有的，我們要抓住談框架和年度量。VSUN，要接高端組件的OEM訂單，了解市場的動態(tài)。光伏電站中心要圍繞年度任務(wù)，首先要根據(jù)在手的動態(tài)評估項(xiàng)目進(jìn)展情況，對合作方要保持聯(lián)系溝通，專人專點(diǎn)一一對應(yīng)負(fù)責(zé)。找到并聯(lián)系最終投資人，堅(jiān)持定向定點(diǎn)開發(fā)的原則，研究兩級項(xiàng)目公司和異地項(xiàng)目公司的操作模式，加速推進(jìn)定向收購協(xié)議的收購要約，否則指標(biāo)下來后，就意味著“靴子落地”，風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)減少，提前鎖定項(xiàng)目降低交易費(fèi)用的目標(biāo)就很難實(shí)現(xiàn)，這個(gè)道理與收購方講清楚。電站的方向因政策變動而變動，風(fēng)險(xiǎn)較難把控，我們的儲備方向要明晰，還是要抓住“補(bǔ)貼”、“分布式”和“黑馬”。民用系統(tǒng)業(yè)務(wù)單元，渠道的擴(kuò)寬始終是我們的重點(diǎn)，借力使力（以國際知名品牌合作打包銷售模式提升到整體能源使用解決方案的高度）；在家裝的市場集中地（宜山路是高端、九星中低端）要想辦法進(jìn)入；與銀行的合作模式要堅(jiān)持y和創(chuàng)新，但是有循序漸進(jìn)的過程；小型商用系統(tǒng)是我們的高毛利市場，可以用合作模式推進(jìn)；扶貧和農(nóng)村市場要注重投資效益的測算，平衡資金占用的風(fēng)險(xiǎn)和收益；適時(shí)考慮小型商業(yè)系統(tǒng)的自投，選用低級品組件，控制EPC成本在5元/W到4.5元/W水平，專注上海市場，把投資回收期壓在2.5年，我們就值得去做，五年時(shí)間（上海補(bǔ)貼時(shí)間）我們是可以賺錢的，同時(shí)我們占有這樣的屋頂資源，就算后面組件后續(xù)發(fā)電效率低也無妨，今后屋頂資源也是一種稀缺的資源。請大家齊心協(xié)力，完成年度任務(wù)，謝謝。獎(jiǎng)品名稱：500萬U豆體驗(yàn)卡卡號：50Dd4fea7001everageD、stain７、Thewordsbelowequalstooneanotherexcept（）.A、thehighseasonB、thebusyseasonC、thepeakseasonD.theoffseasonA、熱辣的B、菜系C、苦干的D、大堂吧10、ThewordA、確認(rèn)B、算賬C、結(jié)賬D、算錯(cuò)賬11、C、聚會D、黨員12、“PC”isshortfor（）A、potatochipsB、portablecomputerC、personalcomputerD、bothBandC13、whatshouldthereservationclerksaysfirstwhenhe/sheanswersthephone?Au?B、welcometoourhotel.C、pleasecometoourhotelD、please14、TheobjectsbelowareneededinRecreatiobootBboothCbuffetDbeverage多選題：（每題2分，共20分。多選、少選、漏選均不得分）1、Whatshouldbepreparedforaprivatesecretary?（）A、yogaB、PCC、copierD、printer2、Inwhatwayscantheguestsmakeareservation?（）。A、talkingbypersonB、byphoneC、bymailD、byfax3、Whichcanbeorderedinarestauranto