一套完整的酒品銷售人員的培訓資料和流程模板

一套完整酒品銷售人員培訓資料和步驟第一部分XX酒品牌推廣員關(guān)鍵職責一.XX酒品牌推廣員所擔任角色XX酒品牌推廣員是A集團在產(chǎn)品和用戶之間橋梁。?是XX酒品牌大使?是A集團代表?是A集團最前線銷售員——應為你身著XX酒制服感到自豪——應能將自己表現(xiàn)得有學識，代表和建立起一個良好企業(yè)形象——應主動主動學習和掌握怎樣銷售企業(yè)產(chǎn)品技巧——應知道怎樣處理和賣場各級人員人際關(guān)系——應知道怎樣處理用戶異議和投訴——即使遷到用戶拒絕時，你也應面帶微笑——應表現(xiàn)得比其它品牌促銷推廣員更出色二.關(guān)鍵工作職責XX酒品牌推廣員基礎職責：推介產(chǎn)品文化、內(nèi)涵、賣點……。和場所和用戶建立友誼，傳輸產(chǎn)品形象，經(jīng)過產(chǎn)品推介和促進銷售，提升產(chǎn)品著名度和增強用戶認可度。1.品牌推廣員是產(chǎn)品和用戶接觸生動媒體。經(jīng)過品牌推廣員形象、儀態(tài)和溝通，相互建成立起好感及真好友誼。2.經(jīng)過品牌推廣員，向用戶宣傳和推介XX酒歷史、現(xiàn)實狀況、及其優(yōu)異質(zhì)量確保體系，和古樸傳統(tǒng)工藝技術(shù)，產(chǎn)品特點、地位和飲用時尚。相關(guān)白酒常識質(zhì)量判別，飲用知識，令用戶認識“XX酒”，認可“XX酒”，欣賞“XX酒”，熱愛和衷情于“XX酒”。3.向售賣場所、用戶、用戶提供代表企業(yè)形象優(yōu)質(zhì)服務。以熱情、真誠、禮貌、服務到位品牌作風做好推介和促銷工作。4.緊密配合，協(xié)同企業(yè)活動策略，加強和場所聯(lián)絡和業(yè)務人員相互配合，建立、保持和鞏固場所長久互利合作關(guān)系，保障各項促銷激勵活動實施。5.認真地了解，搜集場所對“XX酒”銷售和品質(zhì)意見。如實地填報各類激勵活動兌現(xiàn)報表、競品動態(tài)信息表等并總結(jié)工作。6.在售賣場所勤于檢驗產(chǎn)品陳列情況，助銷品配置，POP在場所使用，做好企業(yè)產(chǎn)品生動化理貨管理。立即向企業(yè)反饋同行競爭對手訊息。7.以多種多樣可行方法，主動主動地推介“XX酒”，把握可利用傳輸機會，靈活得體地將XX酒酒文化宣傳推廣。主動主動地參與企業(yè)各方面促銷活動，配合業(yè)務人員和區(qū)域經(jīng)理，發(fā)明銷售業(yè)績。8.忠誠地實施企業(yè)促銷活動策略和方法。靈活機動地利用在當?shù)厥袌鰧嶋H，使各時段活動產(chǎn)生良好回報，使企業(yè)禮品發(fā)放，產(chǎn)品特價等物盡其用，不停降低成本，提升推價效益。第二部分&(從這里續(xù)上一頁內(nèi)容)nbsp;XX酒品牌推廣員應有儀態(tài)和職業(yè)道德品牌形象代表，好儀態(tài)、風范，不僅是角色需要，亦是推介工作成功關(guān)鍵原因。一為發(fā)揮最好品牌效應，品牌推廣員在工作場所儀態(tài)要求。1.穿著企業(yè)統(tǒng)一推介制服，衣飾整齊，得體。2.講究文明衛(wèi)生，頭發(fā)梳理整齊潔凈，淺淡化妝。3.神情樂觀，心緒愉快，以青春活力，飽滿精神狀態(tài)，顯示XX酒完美和興旺。4.謙躬禮貌，不卑不亢，是企業(yè)幸福大使，微笑服務給她人帶來歡樂，將酒珠特點，XX酒文化在場所和用戶中展示。5.活潑大方，步履輕快，動作穩(wěn)健，給人奔放持重感覺。6.談吐大方，溫文爾雅，處事鎮(zhèn)靜，不急不緩，給對方親切和誠意。7.樂于助人，熱情細微，不失體面地回應對方要求和需要，兌現(xiàn)促銷活動種種激勵。8.姿態(tài)端莊，保持瀟灑而不虛浮，態(tài)度自然而不矜持，輕松而不懈怠。9.頭腦機敏，圓滑幽默，善解矛盾和困擾，又不得失用戶，成為受歡迎大使二職業(yè)道德：要求品牌推廣員以良好職業(yè)道德規(guī)范自己，忠實地推行品牌代表職責，將本身發(fā)展和企業(yè)事業(yè)發(fā)展融為一體。1.敬業(yè)道德：明確品牌子推廣員職責，正確地了解角色和用戶關(guān)系，服務和被服務關(guān)系，是代表品牌和用戶溝通和橋梁作用，極需保持“自強、自尊、自愛”不失體面為品牌塑造形象。2.樂業(yè)道德：正確地對待個人發(fā)展目標和職業(yè)關(guān)系，經(jīng)過身體力行、文化修養(yǎng)表示演釋……等推介，XX酒品牌形象，品牌榮譽，熱愛本職員作，不停增強樂業(yè)必勝信心。3.精業(yè)道德：忠于職守，認真學習行業(yè)，產(chǎn)品和業(yè)務相關(guān)常識。對本職業(yè)務精益求精不停提升管理素質(zhì)，不停創(chuàng)新發(fā)展。4.規(guī)范意識：充足地了解和實施企業(yè)相關(guān)規(guī)章制度，遵守工作紀律，對企業(yè)同事，對用戶，對本職員作熱情，忠誠。對自己自覺、自律、自重。5.競爭道德：熱愛本企業(yè)產(chǎn)品，但不抵毀競爭品牌，以整合心態(tài)見本企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)點和競爭品牌優(yōu)點作比較，正確引導和轉(zhuǎn)變消費者消費觀念。第三部分XX酒推廣員團體理念及管理規(guī)章制度一.XX酒企業(yè)團體理念1.忠誠是XX酒企業(yè)靈魂，對集團忠誠，對企業(yè)忠誠，對事業(yè)忠誠。團體忠誠度根植于個體忠誠度之中方有價值。2.在第一時間，第一地點，發(fā)覺第一個問題，并在第一時間，第一地點處理第一問題。3.用精神做推銷，每一個細胞，每一滴血，無不洋溢著分秒推銷之藝。4.用以支感受對象，用心去感受動對象，用心去感嘆對象！5.學而思之，思而悟之，悟而行之，行必高遠之！6.二十四小時工作方法，當生命為目標全情燃燒時，時刻全部是工作。7.用主動心態(tài)去做事，以寬容心態(tài)去做人！8.融入團體，融入社會，融入環(huán)境，融入地球。二.XX酒品牌推廣員團體理念1.自尊自愛自信2.團結(jié)協(xié)作，對事業(yè)忠誠，對企業(yè)忠誠。3.XX酒是我們驕傲，我們形象代表著XX酒。4.當每一言每一行全部融入XX酒推廣中時，我們就是XX酒事業(yè)行銷利器5.用戶是我們上帝，每一位用戶全部值得我們提供最周到、最殷勤服務。6.以主動心態(tài)投入工作，以主動情緒去感染客人。三.管理規(guī)章制度1.嚴格遵守企業(yè)要求工作時間，不得遲到，早退或中途隨意離崗，若有事必需提前向上級請假，同意后方可離崗。并嚴格遵守各大賣場管理規(guī)章制度。2.品牌推廣員在向用戶介紹產(chǎn)品時，盡可能不使用促銷，推銷等字眼。3.介紹產(chǎn)品使用文明用語，對用戶態(tài)度熱情自然，親切友好，耐用心解答用戶提問，嚴禁和用戶爭吵。4.工作期間需關(guān)閉傳呼，手機聲音，并不得使用賣場內(nèi)電話進行聊天。5.品牌推廣員在上班時間嚴禁嬉笑打罵及做和工作無關(guān)事情。6.不得私藏企業(yè)贈品或?qū)①浧匪徒o無關(guān)人員。7.努力和賣場全部些人員及其它產(chǎn)品促銷人員保持良好關(guān)系，不得和商場人員及其它產(chǎn)品促銷員發(fā)生爭吵。8.應全方面了解產(chǎn)品，嚴禁進行誤導宣傳。9.要時刻注意維護企業(yè)形象，不得有任何有損企業(yè)形象行為，保守企業(yè)業(yè)務秘密。10.應控制宣傳物料，贈品，做好統(tǒng)計工作。11.品牌推廣員在遭到用戶拒絕時，應保持禮貌并表求感謝，嚴禁在賣場內(nèi)和用戶發(fā)生爭吵。12.用戶多索要贈品時，應向用戶講清企業(yè)制度和活動要求，婉言拒絕。13.立即做好企業(yè)要求各項統(tǒng)計報表，主動搜集市場及競品信息。14.不得詆毀競爭對手品牌。15.嚴格遵守企業(yè)頒發(fā)各項規(guī)章制度。第四部分A集團企業(yè)歷史和發(fā)展介紹一.A集團企業(yè)歷史（略）。二.XX酒發(fā)展（略）。第五部分XX酒產(chǎn)品知識、品牌知識及典范事跡一.產(chǎn)品知識、品牌知識（略）。二.關(guān)鍵典小說跡（略）。第六部分品牌推廣員準備工作和守則好準備就是成功二分之一?！偃缒愫芎玫赝瓿闪藴蕚涔ぷ?，后面工作將變得很有效率，推廣員準備工作和守則：作為一個合格XX酒品牌推廣員，有五個基礎標準一定要做到：1.了解你產(chǎn)品和品牌2.尊重自己，好好準備3.務必守時4.正確工作態(tài)度5.和促銷處建成立和保持良好關(guān)系內(nèi)容分解：（一）了解你產(chǎn)品和品牌當大家注意到你對自己產(chǎn)品和品牌了如指掌，就會對你產(chǎn)生敬意，亦是對你肯定和賞識。a)推廣員還擔當顧問角色b)能夠向用戶介紹XX酒系列產(chǎn)品釀制，飲用常識c)熟記相關(guān)XX酒系列酒資料和典范（二）尊重自己，好好準備a)在你促銷過程中，你會碰到很多新面孔——首次見面，第一印象是很關(guān)鍵。b)重視自己容貌和儀態(tài)，將自己打扮得大方得體。請切記：1.一定要著工作服裝，代表企業(yè)！2.假如你不重視外表打扮或打扮過火，就會向用戶發(fā)出一個錯誤信息，影響你本人和企業(yè)形象。3.制服：你應對身穿XX酒制服而感受自豪。它是用戶識別你標識。它能夠立即告訴人用戶你所服務企業(yè)，你所銷售品牌。所以，你制服必需潔凈、平整、合體。4.頭發(fā)：你頭發(fā)要潔凈整齊，不可長發(fā)遮臉，若有需要，請用黑色發(fā)夾。注意萬不可染過重異色或理剪異形發(fā)型。5.臉部：整齊臉龐，化上合適淡妝，即精神飽滿，亦給用戶一份親切感，令她們愿意去聽你促銷之談。6.鞋：統(tǒng)一、簡單款式黑色女皮鞋，保持每次穿著時全部整齊，千萬不要穿著拖鞋、涼鞋或旅游鞋直班。7.襪子：穿上XX酒制服時，應穿著淺肉色絲襪，不可穿其它顏色絲襪配搭。上班時，要帶備多一雙絲襪，以防所穿絲襪破損作替換。8.手及指甲：保持雙手及指甲整齊，沒有指甲缺損，不涂夸張顏色指甲油。9.飾物：穿上制服時，不應佩戴太多首飾，也不可佩戴閃閃發(fā)亮耳環(huán)、項鏈、發(fā)夾待飾物。c)遵守時間1.不管是去促銷點上班，還是回企業(yè)開會匯報工作，必需堅持嚴格守時，以表現(xiàn)出專業(yè)工作態(tài)度和企業(yè)形象，而不影響和賣點關(guān)系。2.當你堅持嚴格守時，你將不會錯過任何一個促銷機會。d)正確工作態(tài)度和用戶和促銷處工作人員打交道時，×永遠不要冷漠，無禮，害羞，浮夸√永遠要保持禮貌，微笑、主動、友好、真誠e)和促銷處建立和保持良好關(guān)系1.促銷處工作人員也是我們用戶！2.它能夠幫助你愈加有效地工作，令促銷活動愈加有結(jié)果，愈加快地達成我閃促銷推廣目標。3.不僅幫助你自己提升銷售額，也是為了以后你同事一樣能夠在這時很好地進行工作奠定基礎4.能很好起到“促銷員在場有銷售，促銷員不在場亦有銷售”效果。第七部分怎樣和用戶打交道（品牌推廣實務）一、問好及訊息服務你進行每一次促銷活動時：1.到促銷處后，打卡上崗，并和責任人員問好。2.假如有時間話能夠給賣場工作人員講產(chǎn)品知識，調(diào)動其主動性，提升產(chǎn)品在賣給點推介率。3.離開促銷處前，打卡下班，并和工作人員打招呼，且通知責任人。二、向用戶推介你產(chǎn)品關(guān)鍵點1.向誰推介？——成年人2.怎樣掌握時機？——不要圍著用戶團團轉(zhuǎn)，掌握時機很關(guān)鍵。a)不要太早，不然你有可能把機會弄糟，讓用戶感到煩火。b)不要太晚，不然你將錯過促銷機會。c)假如有用戶從身邊走過，萬不可視而不見，應禮貌微笑點頭示禮3.怎樣靠近用戶a)靠近用戶時面帶微笑b)談吐語氣要熱情和親切c)保持眼光接觸d)了解用戶所需，并立即為其提供服務e)不要只盯著一個人，要兼顧到其它身邊消費者。4.靠近用戶時，注意避免a)過分熱情，熱誠服務和過分熱情是有區(qū)分b)太懶惰c)缺乏主動性，說話機械化。d)講話太多，不重視聆聽e)注意力太集中在一個用戶身上，而錯過其它促銷機會f)兩個推廣員在一起聊天三、和用戶打交道1.做一個好聽眾2.不要和某一群體或個人交談過久3.當你站著時，雙手應該擺放在背后4.具體了解用戶對本企業(yè)產(chǎn)品提議并作好統(tǒng)計。四、用戶消費動機和行為摘錄依據(jù)客人在消費活動中表現(xiàn)或和她人之間關(guān)系，能夠劃分為以下多個類型：神經(jīng)質(zhì)客人：輕易表現(xiàn)出厭倦、脾氣乖戾；急躁、大驚小怪；興奮、易激動；無禮、事必挑剔；敏感、難以估計。這類客人最難服務，對服務人員是最大挑戰(zhàn)。通常情況下這類客人百分比較小，對促銷員而言，沒有選擇擇客人權(quán)利，只能給客人以舒適、撫慰、尊嚴。依靠性客人：客人特點是羞怯、易受感受動、拿不定主意。這類客人需要更多關(guān)注和同情，她們需要具體掌握企業(yè)所提供服務項目、產(chǎn)品知識等。使人難堪客人：特點是愛批評漠不關(guān)心、或有時緘默寡言。這類客人心中仿佛有很多不平事，她們只是對她人提出要求，而很了解和關(guān)心她人。她們也從由己推人，進行心理換位。所以，對這類客人要謹慎、周到、注意細節(jié)，在服務過程中要給更多關(guān)注。正?？腿耍航^大數(shù)客人是屬于有禮貌、有理智正常客人。對于這些正?？腿耍杖藛T能夠充足發(fā)揮自己聰慧才智，把多種服務充足有效地提供給她們。人需要有不一樣層次。只有當?shù)蛯哟涡枰獫M足后，高層次需要才能實現(xiàn)。需要不一樣層次由高到低依次為：自我實現(xiàn)需要，尊重需要，社交需要，安全需要，生理需要。用戶消費需要有以下特點：無限性。用戶舊需要得到滿足后，新需用要又隨之產(chǎn)生，周而復始。多層次性。不一樣用戶對產(chǎn)品品質(zhì)、服務方法、服務態(tài)度有不一樣要求，所以要提供多個層次搭配服務。主觀性。伴隨時間、時尚、感覺改變，用戶消費需要也是在不停地改變中。用戶消費動機：動機是一個內(nèi)驅(qū)力。動機作用是大家對過去滿足感反饋。人對現(xiàn)在行為決議，大部分以過去行為所獲結(jié)果或回報進行衡量。需要產(chǎn)生動機——動機產(chǎn)生行為，整個過程受到人格原因和外在環(huán)境地影響。用戶消費動機可分為：生理性動機：比如饑則求食、渴則求飲。心理性動機：以理性動機比較復雜，比如有：——感情動機。由喜怒哀樂懼奇等心理觸發(fā)動機。如為祝福好友生日設宴等?！碇莿訖C。這種消費比較理性化，往往帶有社會性。如消費時考慮身份、地位、形象、場院合等?！刨噭訖C。用戶對產(chǎn)品信賴及忠誠。這是最理想用戶?！闷鎰訖C。有這種動機用戶總是想了解嘗試新鮮事物，從而產(chǎn)生消費。消費行為是一個過程，這個過程有五個階段?！枰J知。這是整個消費起點?！獙で笮畔ⅰＰ畔碜詡€人交往對象和商業(yè)渠道。如親朋好友及廣告宣傳、推銷員、展銷會等。——比較評價。比較評價標準通常是以價值觀念為依據(jù)?！鞒鰶Q議。這是消費行為中心步驟，一旦作出消費決議就可能會轉(zhuǎn)化為消費行為，實施消費。——消費后評價。消費以后，用戶自然全部會有滿意、通常和不滿意多個評價。這將影響到她下一次消費。往往贏得一位用戶就意味著傷害了三位新用戶，失支一位用戶就意味著可能失去十位以上用戶。要切記：滿意用戶是