企業(yè)主管的職責(zé)和定位培訓(xùn)教材

主管的職責(zé)與定位8/15/20241我是誰？

我在哪？

我該干什么？

我現(xiàn)在有什么？

我往哪里去？

我要怎么去？8/15/20242

團(tuán)隊8/15/20243《韋氏辭典》中對團(tuán)隊的原始解釋：

兩匹或三匹馬在

一起拉同一個犁！

8/15/20244《韋氏辭典》中對主管的解釋：

一匹套在馬群前的馬8/15/20245我是誰

——官？

——兵？

——輔導(dǎo)員？

最基層的主管

8/15/20246角色的轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)員系列——主管系列工作職責(zé)工作對象工作方式1.3（2）8/15/20247我在哪？業(yè)務(wù)主任營銷總監(jiān)高級營業(yè)部經(jīng)理營業(yè)部經(jīng)理高級主任8/15/20248對我的要求是什么——業(yè)務(wù)方面——素質(zhì)方面——心態(tài)方面1、認(rèn)真完成《中國人民人壽個人代理人管理辦法》中所賦予的工作職責(zé)；2、滿足《中國人民人壽個人代理人管理辦法》中的考核條件。8/15/20249

——業(yè)務(wù)方面——素質(zhì)方面——心態(tài)方面綜合知識相對豐富，具有感召力和組織能力。對我的要求是什么8/15/202410對我的要求是什么——業(yè)務(wù)方面——素質(zhì)方面——心態(tài)方面發(fā)自內(nèi)心的、愿意幫助他人成長。8/15/202411三、主管的工作職責(zé)8/15/202412我該做什么1、尋找準(zhǔn)客戶（包括接洽、需求分析、設(shè)計方案、方案講解），銷售保險單（包括促成和遞送保單），收取保險費，完成業(yè)務(wù)考核指標(biāo)2、為客戶提供售后服務(wù)（包括續(xù)期收費、客戶回訪、滿足客戶需求和協(xié)助公司處理保全和給付事宜等）3、參加公司有關(guān)會議和培訓(xùn)活動；4、執(zhí)行公司的有關(guān)規(guī)章制度，完成公司交辦的其他相關(guān)事項；8/15/202413

我們該做什么5、增員、陪訪和輔導(dǎo)；

8/15/202414我們該做什么

6、育成主管

8/15/202415我們該做什么

7、制訂團(tuán)隊業(yè)務(wù)活動計劃，并組織執(zhí)行；8/15/202416五、主管的定位拓展者輔導(dǎo)者執(zhí)行者管理者1.3（5）8/15/202417六、主管應(yīng)有的觀念市場的觀念組織的觀念服務(wù)的觀念學(xué)習(xí)的觀念奉獻(xiàn)的觀念1.3（6）8/15/202418時間是什么？時間有多長？有多少時間屬于你？8/15/202419時間的涵義正確的時間觀時間是一種資源

8/15/202420時間安排上的優(yōu)先順序

Ⅰ當(dāng)日會議緊急狀況(理賠)應(yīng)付大的客戶限期完成的工作每日拜訪

Ⅱ寄信函每日活動管理開發(fā)潛在客戶增員開拓能力的養(yǎng)成

Ⅲ朋友的應(yīng)酬迫在眉睫的瑣碎事

Ⅳ忙碌瑣碎的私事聊天看電視連續(xù)劇看小說重要不重要8/15/202421主管的一天（示范）６：００起床６：００－６：４５早餐與整理６：４５－７：４５上班進(jìn)行時（在途）７：４５－８：００早會準(zhǔn)備８：００－８：１５主管早會８：１５－８：４５早會８：４５－９：３０二次早會９：３０－１１：３０個人展業(yè)１１：３０－１３：３０午餐與午休１３：３０－１７：００展業(yè)與陪訪、增員１７：００－１８：００溝通時間、輔導(dǎo)１８：３０－１９：００下班進(jìn)行時（在途）１９：００－２０：００晚餐２０：００－２２：００展業(yè)、追蹤２２：００－２３：００整理與學(xué)習(xí)２３：００～就寢8/15/202422為什么要增員8/15/202423增員對個人的好處靠自己賺錢永遠(yuǎn)是辛苦的20/80定律雙贏的最佳詮釋提升管理能力成就感的體現(xiàn)延長自己的壽險生涯8/15/202424增員對團(tuán)隊的好處提升團(tuán)隊的士氣提高團(tuán)隊綜合產(chǎn)能使團(tuán)隊進(jìn)入良性發(fā)展8/15/202425對公司的好處增加市場的占有率降低了公司運營的成本提升公司的知名度8/15/202426建立正確的增員觀念養(yǎng)成增員的良好的習(xí)慣提升自身素質(zhì)與魅力是增員工作的重要核心找對人比找堆人重要增員不是找人而是育人不要自我設(shè)限，要勇于增比自己強(qiáng)的人不是增不到人，而是講的不好，方法不對8/15/202427今天改變不了昨天，但可以決定明天8/15/202428所有的成就來自改變所有的改變來自自愿8/15/202429

新人輔導(dǎo)8/15/202430一、輔導(dǎo)的定義輔導(dǎo)=輔助+指導(dǎo)

輔助就是主管通過技巧去協(xié)助屬員在工作上獲得成效。

指導(dǎo)就是在適當(dāng)?shù)臅r間內(nèi)指出屬員的不足之處，并幫助他改進(jìn)和提高的過程。8/15/202431二、新人輔導(dǎo)的意義

1、學(xué)會相應(yīng)專業(yè)知識，提升業(yè)務(wù)技能，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。2、增強(qiáng)團(tuán)隊凝聚力，減少脫落率，穩(wěn)定團(tuán)隊。3、提高主管的輔導(dǎo)能力，建立主管威信。8/15/202432三、新人輔導(dǎo)的內(nèi)容知識（KNOWLEDGE）：他需要知道什么？態(tài)度（ATTITUDE）：什么觀念和態(tài)度使他全力以赴？技巧（SKILL）：他必須會做什么？習(xí)慣（HABIT）：他必須經(jīng)常做對哪些事？KASH8/15/2024331、模擬演練2、問題研討3、個別面談4、電話輔導(dǎo)5、陪同展業(yè)四、新人輔導(dǎo)方法8/15/202434五、新人輔導(dǎo)方法應(yīng)用時機(jī)：新人入司一個月方法：個別面談、陪同展業(yè)、模擬演練、電話輔導(dǎo)注意點：目的是讓屬員樹立從業(yè)信心，獲得收入8/15/202435案例研討王林是一位剛?cè)胨镜男氯耍▽賳T增員），他從新人培訓(xùn)班歸來后，在一個月內(nèi)主管都應(yīng)該做哪些輔導(dǎo)？8/15/202436第一步：培訓(xùn)結(jié)束后及上崗前一天輔導(dǎo)動作：家訪（到家中與王林面談）

1、了解在崗前培訓(xùn)中的感受

2、與家人進(jìn)行溝通第二步：王林上崗第一天，輔導(dǎo)2小時輔導(dǎo)動作：1、早會上自我介紹，二次早會上介紹給每個組員。

2、面談：生涯規(guī)劃及壽險的意義與功能。8/15/202437第三步：第二天，輔導(dǎo)2小時輔導(dǎo)動作：1、對投保實務(wù)、單據(jù)填寫和公司各職能部門的介紹

2、面談：公司及營業(yè)區(qū)、部的規(guī)章制度進(jìn)行學(xué)習(xí)和強(qiáng)調(diào)第四步：第三天到第七天，每天輔導(dǎo)1小時。輔導(dǎo)動作：1、對建議書制作、壽險相關(guān)法律、社?；A(chǔ)知識、售后服務(wù)和核保理賠等問題進(jìn)行輔導(dǎo)。

2、面談：對新人培訓(xùn)中專業(yè)化推銷流程的要點進(jìn)行回顧并幫助理解。

3、計劃100輔導(dǎo)：篩選出優(yōu)質(zhì)客戶，并嘗試接觸市場。8/15/202438第五步：第二周，每天輔導(dǎo)1小時輔導(dǎo)動作：1、安排王林在早會發(fā)言。2、面談：強(qiáng)調(diào)對人壽保險的信念、面對拒絕的正確心態(tài)。3、拒絕話術(shù)演練：拒絕問題處理技巧輔導(dǎo)。第六步：第三周到第四周

輔導(dǎo)動作：1、第三、四周每周陪同二次

2、每周進(jìn)行兩次職場演練

3、每周面談至少兩次，每次一小時左右。8/15/202439新人輔導(dǎo)方法應(yīng)用時機(jī)：每月發(fā)傭金時（收入輔導(dǎo)）方法：個別面談注意點：幫助屬員分析收入狀況和收入結(jié)構(gòu)分析8/15/202440新人輔導(dǎo)方法運用時機(jī)：新人出勤不正常，情緒低落方法：個別面談注意點：

關(guān)心為主，不加責(zé)備，找出真正的原因8/15/202441新人輔導(dǎo)方法運用時機(jī)：新人晉升或考核前后方法：模擬演練注意點：

充分準(zhǔn)備、明確的訓(xùn)練內(nèi)容、突出重點、適時示范、指導(dǎo)和回饋。8/15/202442新人輔導(dǎo)方法運用時機(jī)：缺乏展業(yè)技巧方法：模擬演練、陪同展業(yè)注意點：

讓學(xué)員留心觀察、對角色扮演者充分肯定、場地/道具要安排妥當(dāng)8/15/202443新人輔導(dǎo)方法運用時機(jī)：拜訪少方法：個別面談、工作日志輔導(dǎo)注意點：找到問題實質(zhì)、檢查工作日志、審定客戶100、建立展業(yè)信心8/15/202444六、常見的輔導(dǎo)陷阱1、只重業(yè)績，缺乏關(guān)懷。2、關(guān)懷過渡，事與愿違。3、嬌寵溺愛，不敢要求。4、姿態(tài)過高，溝通不良。5、心胸狹隘，缺乏真誠。6、利益導(dǎo)向，忽視精神教育。7、過于死板，缺乏靈活8/15/202445陪同展業(yè)技巧8/15/202446

引言

獅子帶綿羊綿羊成獅子8/15/202447陪同展業(yè)的定義

陪同展業(yè)——又稱陪訪，是指業(yè)務(wù)員與屬員共同實地展業(yè)，在展業(yè)過程中，主管充分展示自己的工作方法與技巧，讓屬員從中學(xué)習(xí)工掌握正確的工作習(xí)慣的這一過程的統(tǒng)稱。8/15/202448陪同展業(yè)的意義和目的對新人

增強(qiáng)銷售信心改善銷售行為提升銷售技能8/15/202449陪同展業(yè)的意義和目的對主管發(fā)現(xiàn)屬員問題提高輔導(dǎo)效能贏得屬員尊重8/15/202450陪同展業(yè)的意義和目的

增強(qiáng)凝聚力提高留存率營造感恩氛圍

對團(tuán)隊8/15/202451陪同展業(yè)的技巧

Ⅰ、陪訪準(zhǔn)備

Ⅱ、陪訪過程

Ⅲ、陪訪反饋8/15/202452Ⅰ、陪訪準(zhǔn)備1、妥善計劃（拜訪對象）2、心態(tài)準(zhǔn)備3、目的明確4、資料準(zhǔn)備1、客戶資料2、展業(yè)工具3、話術(shù)資料53Ⅰ、陪訪準(zhǔn)備5、模擬演練6、拜訪時間的確定7、拜訪地點的確定8、自我形象的整理8/15/202454Ⅱ、陪訪過程陪訪過程的要領(lǐng)：

計劃行事氣氛營造認(rèn)真觀察用心傾聽適時記錄靈活應(yīng)變8/15/202455Ⅱ、陪訪過程

陪訪過程應(yīng)注意的事項：1、明確陪訪的重點內(nèi)容2、注意過程干擾3、注意儀容儀表4、注意外人的出現(xiàn)5、注意過程中的應(yīng)變能力8/15/202456Ⅱ、陪訪過程

陪訪過程應(yīng)注意的事項：6、不要把促成當(dāng)作焦點7、不要喧賓奪主8、不要成為業(yè)務(wù)員的負(fù)擔(dān)9、不要成為業(yè)務(wù)員的奴隸8/15/202457Ⅲ、陪訪反饋

回顧陪訪過程

分析陪訪過程1、他做了哪些動作？2、他用了哪些技巧？3、他說了哪些話術(shù)？4、客戶有哪些反應(yīng)？5、陪訪效果如何？8/15/202458Ⅲ、陪訪反饋給予認(rèn)同問題診斷提出建議及時輔導(dǎo)增強(qiáng)信心8/15/202459陪訪過程的三種方式

示范陪訪——我做你看陪同陪訪——我做你做觀察陪訪——我看你做8/15/202460結(jié)論授之以魚，不如授之以漁！8/15/202461有效追蹤8/15/202462沒有人會因為你宣導(dǎo)什么而去做屬員總是因為你追蹤什么而去做因為：壽險營銷是非現(xiàn)場的有效追蹤對階段任務(wù)達(dá)成具有重要意義追蹤貫穿整個營銷過程8/15/202463追蹤方法考核追蹤收入追蹤企劃追蹤活動追蹤心態(tài)追蹤8/15/202464主管的職涯規(guī)劃8/15/202465未來展望8/15/202466我們該配一部車8/15/202467有好的休息地方8/15/202468有交換意見的地方8/15/202469還是回到現(xiàn)實中來吧!8/15/202470職涯規(guī)劃是把成長過程細(xì)分并逐步實現(xiàn)的過程8/15/202471規(guī)劃的時段分析1年以下：短期目標(biāo)1年——3年：中期目標(biāo)3年——15