生物制品市場營銷手冊

XX生物制品市場營銷手冊

市場營銷手冊

年月日

目錄

第一部分崗位責(zé)任體系.........................................................1

第一章組織機構(gòu)............................................................1

第二章***營銷部要緊崗位職責(zé)............................................1

第一節(jié)營銷部經(jīng)理職責(zé).................................................1

第二節(jié)執(zhí)行經(jīng)理職責(zé)..................................................2

第三節(jié)區(qū)域經(jīng)理職責(zé)..................................................2

第四節(jié)計劃主管職責(zé)...................................................3

第五節(jié)財務(wù)主管職責(zé)..................................................3

第六節(jié)市場主管職責(zé)..................................................4

第七節(jié)儲運主管職責(zé)...................................................4

第八節(jié)客戶經(jīng)理職責(zé)..................................................5

第九節(jié)理貨員職責(zé)....................................................5

第十節(jié)前臺員職責(zé)...................................................6

第十一節(jié)檔案員職責(zé)...................................................6

第二部分市場營銷管理........................................................7

第一章市場調(diào)研管理..........................................................7

第一節(jié)市場調(diào)研的目的與意義.............................................7

第二節(jié)市場調(diào)研的原則與市調(diào)人員素養(yǎng)要求.................................8

第三節(jié)市場調(diào)研的程序與方法.............................................8

第四節(jié)市場調(diào)研管理制度.................................................12

表1零售店普查一覽表....................................................13

表2稽查狀況記錄表.......................................................14

第二章目標管理...........................................................14

第一節(jié)目標管理制度..................................................14

第二節(jié)目標管理方案（北京）..........................................16

表1崗位（職務(wù)）工資等級表.................................................20

表2崗位（職務(wù)）工資等級表.................................................20

表3進入職務(wù)等級工資系列的根據(jù)............................................21

表4各市場責(zé)任區(qū)域目標銷售任務(wù)分解表.......................................21

表5目標任務(wù)分解表（北京）...............................................21

表6鋪貨率指標承諾表......................................................22

表7各區(qū)域月度銷售業(yè)績考核表................................................22

表8績效考評表.............................................................23

表9各區(qū)域管理考核評分表...................................................24

表10員工滿意度調(diào)查表......................................................24

表11客戶滿意度調(diào)查表...................................................25

表12***年薪激勵表........................................................26

第二章營銷計劃管理工作手冊..............................................27

第一節(jié)部門職能及組織結(jié)構(gòu).............................................27

第二節(jié)崗位職責(zé)與任職條件.............................................28

第三節(jié)工作程序.......................................................29

第四節(jié)銷售計劃管理...................................................30

第五節(jié)信息統(tǒng)計管理...................................................31

第六節(jié)日常工作管理....................................................33

第七節(jié)附則............................................................33

表1經(jīng)營管理措施表.........................................................34

表2銷售計劃編制表.........................................................34

表3費用計劃編制表.........................................................35

表4宣傳促銷計劃表.........................................................35

表5人員培訓(xùn)計劃表.........................................................36

表6銷售部經(jīng)理工作計劃表...................................................36

表7區(qū)域經(jīng)理工作計劃表.....................................................37

表8客戶經(jīng)理工作計劃表.....................................................38

表9理貨員每周拜訪計劃表.................................................38

表10月度各區(qū)域市場銷售完成情況表........................................39

表11信息登記卡...........................................................39

表12年月份銷售計劃單......................................40

表13調(diào)度工作日志.........................................................41

第四章行政管理...........................................................42

第一節(jié)***銷售公司例會制度............................................42

第二節(jié)***銷售公司考勤制度............................................43

第三節(jié)銷售公司辦公設(shè)備使用制度.......................................44

第四節(jié)銷售公司保密制度...............................................44

第五節(jié)出差管理規(guī)定（試行）...........................................45

第六節(jié)宿舍管理暫行辦法（試行）.......................................47

第七節(jié)通訊工具及其費用管理規(guī)定（試行）..............................49

第五章營銷管理...........................................................51

第一節(jié)品牌管理.......................................................51

第二節(jié)銷售公司產(chǎn)品價格體系及銷售政策................................53

第六章儲運管理...........................................................57

第一節(jié)部門職能及組織機構(gòu).............................................57

第二節(jié)崗位職責(zé)與聘用條件.............................................58

第三節(jié)工作計劃與資金預(yù)算.............................................59

第四節(jié)運輸管理.......................................................59

第五節(jié)倉儲管理.........................................................60

第六節(jié)售后服務(wù).......................................................62

第七節(jié)貨物防損管理辦法................................................63

第八節(jié)巡查制度.......................................................64

第九節(jié)附貝U..........................................................64

表一調(diào)撥任務(wù)單...........................................................65

表二報損單........................................................65

表三貨物報廢單...........................................................66

表四用戶服務(wù)任務(wù)單.......................................................67

表五余款收繳表...........................................................67

表六送貨單...............................................................67

表七長途運輸臺帳.........................................................68

表八市內(nèi)運輸憑證.........................................................68

表九市內(nèi)運輸臺帳.........................................................69

表十貨物動態(tài)統(tǒng)計表.......................................................70

表十一貨物動態(tài)月報.......................................................70

表十二裝卸工具帳.........................................................71

表十三消耗材料臺帳.......................................................71

表十四貨物盤點表.........................................................72

第二章人事管理...........................................................72

第一節(jié)獎懲制度.......................................................72

第二節(jié)銷售人員考核辦法（試行）.......................................74

第八章財務(wù)管理...........................................................75

第一節(jié)總則.........................................................75

第二節(jié)組織機構(gòu).......................................................75

第三節(jié)財務(wù)體制與業(yè)務(wù)內(nèi)容.............................................76

第四節(jié)管理與操縱.....................................................76

第五節(jié)銷售管理.......................................................77

第六節(jié)商品入庫及發(fā)貨管理.............................................78

第七節(jié)抵帳手續(xù)管理...................................................79

第八節(jié)增值稅發(fā)票及其他發(fā)票的管理....................................79

第九節(jié)收款管理......................................................80

第十節(jié)附則.........................................................82

第九章經(jīng)銷商管理.........................................................82

第一節(jié)銷售指標及獎勵.................................................82

第二節(jié)經(jīng)銷商的選擇....................................................83

第三節(jié)經(jīng)銷商的談判與簽約.............................................84

第四節(jié)經(jīng)銷商的供貨價格管理..........................................85

第五節(jié)貨款結(jié)算與回收...................................................87

第六節(jié)訂貨與發(fā)貨管理...................................................87

第七節(jié)經(jīng)銷商的銷售支持.................................................88

第八節(jié)經(jīng)銷商巡訪管理.................................................89

第九節(jié)定期匯報制度...................................................89

第十節(jié)例會制度.......................................................90

第十一節(jié)業(yè)務(wù)人員行為規(guī)范............................................90

第十二節(jié)附則.........................................................90

表1經(jīng)銷商調(diào)查表........................................................91

表2經(jīng)銷商巡訪計劃表....................................................92

表3二批走訪登記表.........................................................93

表4經(jīng)銷商信息資料表....................................................93

表5經(jīng)銷商訂貨單.........................................................94

表6計劃主管業(yè)務(wù)人員工作日報............................................95

第十章特渠管理...........................................................96

第一節(jié)部門職能及組織結(jié)構(gòu)............................................96

第二節(jié)崗位職責(zé)與任職條件............................................97

第三節(jié)銷售指標及考核...................................................97

第四節(jié)特渠市場調(diào)查..................................................98

第五節(jié)合同的簽訂.....................................................99

第六節(jié)例會及工作匯報管理.............................................100

第七節(jié)銷售合同管理.................................................100

第八節(jié)貨款回收管理..................................................101

第九節(jié)特渠業(yè)務(wù)員行為規(guī)范............................................101

第十節(jié)禮品管理......................................................102

第十一節(jié)附則......................................................102

表1特渠業(yè)務(wù)員工作日志....................................................102

表2

特渠立項申請單........................................................103

表3

客戶資信情況調(diào)查表...................................................104

表4

項目競爭對手情況調(diào)查表................................................104

表5

禮品領(lǐng)用申請表......................................................

表104

6

特渠業(yè)務(wù)員周工作計劃表...............................................105

第一部分崗位責(zé)任體系

第一章組織機構(gòu)

第二章***營銷部要緊崗位職責(zé)

*林生懶品有限公司市場番腳組卿槌

“'總經(jīng)理

能嬲理

斯鍥（恪）甌輸4面日務(wù)撥（閭|戕住管（恪丁筱增咯）髓主1（%鑲室

船（?。㎝(20g)會計住鐮）躺員（?。┓欠?wù)中心司機（3名）糠員（?。?/p>

帆恪）庫管員（?。?/p>

理賞員（4Q名）

第一節(jié)營銷部經(jīng)理職責(zé)

一、行政隸屬

1、上級主管：***總經(jīng)理

2、直屬下級：執(zhí)行經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、財務(wù)部、市場部、儲運部

二、要緊職責(zé)

確保營銷系統(tǒng)整體高效運行，包含提高有效出貨、減少各環(huán)節(jié)存貨與降低運行費用。

三、要緊工作

1、領(lǐng)導(dǎo)工作（30%）,制定系統(tǒng)的戰(zhàn)略方針，指明各部門的目標任務(wù)與努力方向；糾正各部門的

偏差，激勵要職要員努力實現(xiàn)目標。

2、管理工作（30%）,選拔優(yōu)秀人才充實一線，不斷提高分銷力；促進并協(xié)調(diào)各部門、各流程

（信息、計戈I」、物流、財務(wù)、人事與行政）為提高分銷效率作奉獻；按爭奪市場的要求調(diào)整各項政

策（價格與渠道）。

3、客戶工作（40%）,巡訪要緊客戶，總結(jié)成功的營銷模式與方法；及時解決客戶投訴，規(guī)范工

作行為。

第二節(jié)執(zhí)行經(jīng)理職責(zé)

一、行政隸屬

上級主管：營銷部經(jīng)理；直接下屬：檔案員、前臺。

二、要緊職責(zé)

確保營銷隊伍的秩序與活力，建立與健全激勵與約束機制。

三、要緊工作

1、落實責(zé)任區(qū)域（20%）,深入研究市場競爭格局（SWOT）,對銷售數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析；對渠道

進行規(guī)劃與整理，落實市場責(zé)任區(qū)域與目標任務(wù)。

2、全面監(jiān)督檢查（40%）,檢查各區(qū)域目標任務(wù)完成情況，監(jiān)督客戶經(jīng)理的工作狀態(tài)與結(jié)果；尋

求提高運行效率的計策方案。

3、總體考核評價（40%）,對各區(qū)域客戶經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員、促銷員與理貨

員進行綜合考核；并制定獎懲（工資報酬與職務(wù)升降）方案。

第三節(jié)區(qū)域經(jīng)理職責(zé)

一、行政隸屬

上級主管：銷售部經(jīng)理；直屬下級：客戶經(jīng)理。

二、要緊職責(zé)

提高區(qū)域內(nèi)的銷售效率，提高銷售隊伍的戰(zhàn)斗力，深化與顧客的聯(lián)系。

三、要緊工作

1、分解目標任務(wù)（10%）,根據(jù)競爭狀態(tài)、市場容量、市場潛力，實際銷售業(yè)績數(shù)據(jù)，把本區(qū)域

的目標銷售任務(wù)分解到每一個經(jīng)銷商，分解到客戶經(jīng)理及理貨員。

2、制定工作計劃（10%）,明確經(jīng)營方針與策略，指導(dǎo)客戶經(jīng)理逐周制定滾動工作計劃，落實目

標任務(wù)；指導(dǎo)客戶經(jīng)理管好理貨員隊伍。

3、監(jiān)督檢查落實（30%）,健全信息反饋（日常報表）責(zé)任體系，把握全局；親臨現(xiàn)場，及時檢

查與糾正下屬的履職行為；加強績效考評，不斷提高下屬的責(zé)任心，提高銷售業(yè)績，降低費用，改

善客情關(guān)系。

4、持續(xù)訪問顧客（50%）,持續(xù)拜訪客戶，研究市場競爭情況；在總結(jié)營銷經(jīng)驗基礎(chǔ)上，提出系

統(tǒng)的計策建議，定期向部門經(jīng)理作出書面報告。

第四節(jié)計劃主管職責(zé)

一、行政隸屬

上級主管：營銷部經(jīng)理；直屬下級：統(tǒng)計員。

二、要緊職責(zé)

操縱物流及銷售期量標準，減少各環(huán)節(jié)存量，防止斷貨。

三、要緊工作

I、經(jīng)營統(tǒng)計（40%）,全面掌握與系統(tǒng)分析營銷系統(tǒng)內(nèi)“進銷存”數(shù)據(jù)，實時把握銷售趨勢，各

環(huán)節(jié)的存貨與生產(chǎn)進度：確定銷售修正指數(shù)。

2、資源配置（40%）,制定年、季、月度產(chǎn)銷銜接計劃，制定月度滾動銷售計劃與月度要貨計

劃；并根據(jù)市場需求趨勢與實際銷售狀態(tài)，修正計劃或者調(diào)度商品資源，及時響應(yīng)市場變化：減免

供貨上的“多與不足”現(xiàn)象。

3、分析偏差［20%）,對各區(qū)域計劃進行審定，監(jiān)督執(zhí)行，分析與研究出現(xiàn)偏差的原因，調(diào)整產(chǎn)

銷期量標準；提供價格政策的建議方案。

第五節(jié)財務(wù)主管職責(zé)

一、行政隸屬

上級主管：營銷部經(jīng)理；直接下級：財會員。

二、要緊職責(zé)

及時、準確、完整地反映財務(wù)狀況，對應(yīng)收款與費用進行實時監(jiān)控。

三、要緊工作

1、保護帳目體系（50%）,同意***財務(wù)部的管轄，建立完整的帳目體系，及時、準確、完

整地反映財務(wù)狀況，與有序的財會隊伍，確保財產(chǎn)的安全性，確保財務(wù)狀態(tài)的穩(wěn)健性與合法性。

2、健全預(yù)算體系（40%）,根據(jù)銷售計劃，制定應(yīng)收款計劃與費用計劃；制定預(yù)期的資產(chǎn)

負債表、利潤表與現(xiàn)金流量表；實時監(jiān)督檢查各部門費用開支情況，與應(yīng)收款狀態(tài)與現(xiàn)金流量狀

態(tài)；預(yù)防與預(yù)警偏差出現(xiàn)。

3、定期財務(wù)分析（10%）,根據(jù)財務(wù)數(shù)據(jù)，對經(jīng)營狀態(tài)進行分析；定期向上級主管提供分析

報告，富足領(lǐng)導(dǎo)決策，保證資金流的合理性。

第六節(jié)市場主管職責(zé)

一、行政隸屬

上級主管：營銷部經(jīng)理：直接下屬：促銷員

二、要緊職責(zé)

提高促銷效率，保護與提升品牌價值。

三、要緊工作

I、調(diào)查研究（30%）,在營銷系統(tǒng)的數(shù)據(jù)資料基礎(chǔ)上，省如對市場競爭狀況進行調(diào)查研究；不斷

總結(jié)公司內(nèi)外的成功經(jīng)驗，制定宣傳促銷方案。

2、渠道促銷（50%）,在嚴格操縱費用的基礎(chǔ)上，積極組織公司內(nèi)外的資源與力量，展開渠道促

銷活動，提高分銷效率。

3、投訴處理（10%）,定期對主顧進行巡回訪問，展開顧客滿意度調(diào)查；并及時處理顧客的投

訴。

4、提升品牌（10%）,保護企業(yè)形象，推廣新商品價值；制定計策，防止假冒偽劣產(chǎn)品與惡性事

件的出現(xiàn)，減免由此造成的缺失。

第七節(jié)儲運主管職責(zé)

一、行政隸屬

上級主管：營銷部經(jīng)理，直接下屬：庫管員，司機。

二、要緊職責(zé)

確保儲運環(huán)節(jié)物流的安全、準確、及時與經(jīng)濟。

三、要緊工作

1、倉儲運轉(zhuǎn)（30%）,依靠規(guī)范的作業(yè)管理流程，確保商品貨物的倉儲運轉(zhuǎn)安全、準確、順暢與

高效；加強預(yù)防警衛(wèi)舉措，減免偷盜與災(zāi)害缺失。

2、出入庫管理（40%）,嚴格貨物出入庫手續(xù)與臺帳登記工作；帳物相符，責(zé)任到人；定期盤

庫，及時堵塞漏洞，防止商品貨物誤置、破舊、批號老化與丟失。

3、改善物流（30%）,把握“進銷存”數(shù)據(jù)，研究物流規(guī)律，強化物流規(guī)劃，改進物流作業(yè)，減

少環(huán)節(jié)存貨，擴大配送功能；為提高營銷系統(tǒng)的運行效率作奉獻。

第八節(jié)客戶經(jīng)理職責(zé)

一、行政隸屬

上級主管：區(qū)域經(jīng)理，直接下屬：理貨員（促銷員）。

二、要緊職責(zé)

深化與顧客的關(guān)系，激勵與約束下速實現(xiàn)銷售目標。

三、要緊工作

1、渠道管理（60%）,按工作計劃，不斷提高訪問顧客的數(shù)量與質(zhì)量；在深化與顧客的

關(guān)系基礎(chǔ)上，提高顧客占有率，提高客戶平均銷售收入，提高市場占有率與銷售效率。

2、信息反饋（20%）,以規(guī)定的報表形式，采集、整理與傳遞一手市場競爭信息；以書

面形式，定期向上司報告市場競爭狀況，包含需求趨勢、價格走勢、品種結(jié)構(gòu)、競爭者動向與可能

的計策。

3、隊伍管理（20%）,組建強有力的分銷團隊，不斷總結(jié)經(jīng)驗，糾正偏差，提高分銷力

與促銷力。

第九節(jié)理貨員職責(zé)

一、行政隸屬

上級主管：客戶經(jīng)理，工作對象：零售終端。

二、要緊職責(zé)

保護終端渠道，提高銷售業(yè)績，反饋市場信息。

三、要緊工作

1、理貨（60%）,按指定路線到指定銷售現(xiàn)場整理商品陳列，包含環(huán)境布置、POP張貼、清潔服

務(wù)、檢查終端庫存、訂貨補貨與現(xiàn)場促銷。

2、溝通（20%）,與經(jīng)銷商（分銷商）溝通聯(lián)絡(luò)，催討回款，分發(fā)廣告宣傳品（禮品），產(chǎn)品介

紹，改善客情關(guān)系；解決或者處理交易中問題；提供經(jīng)營指導(dǎo)與管理咨詢。

3、反饋（20%）,填寫統(tǒng)一的表格（日報表、周報表與月報表），向上司及時反饋現(xiàn)場的一手信

息，并提供計策建議。

第十節(jié)前臺員職責(zé)

一、行政隸屬

上級主管：執(zhí)行經(jīng)理

二、要緊職責(zé)

聯(lián)絡(luò)聯(lián)系，文案處理。

三、要緊工作

I、接待（10%）,接待來客，做好登記與導(dǎo)引；阻擋或者協(xié)助保安人員處理無關(guān)人員、上門

推銷與無理取鬧者。

2、收發(fā)（20%）,郵件的收取、投遞與分發(fā)工作。

3、接線（20%）,總機接線準確及時，聲音清晰，態(tài)度與藹，禮貌用語；做好留言記錄，及

時轉(zhuǎn)告；緊急電話不得耽擱，經(jīng)有關(guān)責(zé)任者落實，并予以確認。

4、保護（10%）,定期保養(yǎng)辦公用品及設(shè)備，并保持前臺環(huán)境清潔安靜。

5、打?。?0%）,做好公司文件、資料的打印工作。

第十一節(jié)檔案員職責(zé)

一、行政隸屬

上級主管：執(zhí)行經(jīng)理。

二、要緊職責(zé)

負責(zé)各項事務(wù)，保障公司運行。

三、要緊工作

1、人事事務(wù)（30%）,員工考勤管理及計薪作業(yè)；理貨員、促銷員、業(yè)務(wù)員的招募；傳達與

辦理任免，調(diào)薪、遷調(diào)、獎懲、離職事項；勞保用品的購買與發(fā)放；協(xié)助培訓(xùn)工作；宿舍安排，膳

食供應(yīng)，衛(wèi)生防疫。

2、后勤事務(wù)（30%）,辦公區(qū)域、儲運場地、員工生活區(qū)的保安；值日（夜）與值班安排；

辦公設(shè)備的保護，各類用品的采購、發(fā)放、保管，與監(jiān)督使用。

3、文秘事務(wù)（40%）,文件的放發(fā)與處理，檔案管理；涉外事件及公共關(guān)系處理。

第二部分市場營銷管理

第一章市場調(diào)研管理

第一節(jié)市場調(diào)研的目的與意義

市場調(diào)研是對市場營銷資料進行系統(tǒng)收集、分析與研究的過程，關(guān)于企業(yè)實施營銷策略、檢查

經(jīng)營成果，調(diào)整決策方案都發(fā)揮著重要作用。

市場調(diào)研是市場營銷的出發(fā)點，是提高市場營銷效果的一種管理工具，從調(diào)查分析提出解決問

題的辦法，為總公司制定產(chǎn)品計劃，營銷目標，決定分銷渠道，制定營銷價格，采取促進銷售策略

與檢查經(jīng)營成果，提供科學(xué)根據(jù)；在營銷決策的貫徹執(zhí)行中，為調(diào)整計劃提供根據(jù)，起到檢驗與矯

正的作用。

第二節(jié)市場調(diào)研的原則與市調(diào)人員素養(yǎng)要求

一.市場調(diào)研的原則。

市場調(diào)研須遵循資料的準確性、及時性、有效性、全面性與投入費用最省的原則，為公司生

產(chǎn)、經(jīng)營、銷售決策提供正確根據(jù)。同時要對數(shù)據(jù)進行系統(tǒng)的整理與分析，找出事物的進展規(guī)律，

并以此作為行動的指南。

二、市調(diào)人員素養(yǎng)要求。

1、品德素養(yǎng)。客觀公正，忠實篤厚，勤奮耐勞，嚴謹認真，平易近人，開拓創(chuàng)新。

2、業(yè)務(wù)素養(yǎng)。知識廣博，具備較豐富全面的市場營銷知識，有較強的信息搜集、鑒別、習(xí)慣

環(huán)境、語言表達與寫作的能力。

3,身體素養(yǎng)?？铣钥?、性格外向，善交際，機敏、靈活、談吐適度。

第三節(jié)市場調(diào)研的程序與方法

一、市場調(diào)研的程序。

1、市場調(diào)查項目的提出。

2、調(diào)查方案總體企劃。

3、調(diào)查費用估算。

4、制定作業(yè)進度表。

5、調(diào)查項目申請。

6、各級領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)。

7、確定公司內(nèi)部調(diào)查與委托外部機構(gòu)調(diào)查。

8、設(shè)計問卷、調(diào)查表。

9、訪問員實施調(diào)查。

10、撰寫與提交調(diào)查報告。

11、調(diào)查效果追蹤及再調(diào)查。

二、市場調(diào)研的內(nèi)容與方法。

（一）市場調(diào)查的內(nèi)容及要緊范圍：

1、市場環(huán)境調(diào)查。

(1)國內(nèi)外政治形勢、外交關(guān)系、體制改革狀況；

(2)國家經(jīng)濟、環(huán)保、外貿(mào)等有關(guān)法律、行政法規(guī)動態(tài)及其影響：

(3)宏觀經(jīng)濟景氣及產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、市場供求關(guān)系；

(4)社會文化、消費習(xí)俗與傳統(tǒng)；

(5)當代科技最新動態(tài)與與公司有關(guān)的技術(shù)、產(chǎn)品進展動向；

(6)與目標市場有關(guān)的地理、氣候、自然環(huán)境狀況。

2、市場需求調(diào)查。

(1)購買力總量及其影響因素；

(2)消費投向、支出結(jié)構(gòu)及其影響因素；

(3)消費人口及分布結(jié)構(gòu)分析；

(4)消費者購買動機、心理與行為。

3、市場供應(yīng)調(diào)查。

(1)同類產(chǎn)品、商品的供應(yīng)渠道與來源；

(2)商品的供應(yīng)總量及預(yù)測；

(3)要緊銷售市場與范圍變化。

4、市場營銷活動調(diào)查。

(1)競爭對手狀況；

(2)產(chǎn)品實物性能、品種、規(guī)格、外觀、材質(zhì)與內(nèi)外包裝。

(3)銷售價格狀況、變動趨勢及影響因素；

(4)銷售渠道及中間商；

(5)產(chǎn)品壽命周期、銷售增長、市場普及率；

(6)廣告訴求、廣告媒體、廣告效果；

(7)各類促銷活動效果；

(8)產(chǎn)品使用與新產(chǎn)品試投效果。

5、除以上市場調(diào)查范圍外，公司還可視情況選定其他的市場調(diào)查項目與任務(wù)。

(二)市場調(diào)查方法：

1、詢問法:

以詢問方式向調(diào)查者提出詢問，以獲得所需調(diào)查信息。

(1)個人訪問；

(2)小組訪問；

(3)電話訪問；

(4)郵寄訪問。

2、觀察法。

調(diào)查人員直接到調(diào)查現(xiàn)場觀察。

(1)顧客動作觀察法。以旁觀者身份觀察用戶購買行為。

(2)店鋪觀察。親自參與購買過程。

(3)實際痕際測量法。對購買行為留下的事后痕跡分析。

3^試驗法。

選擇一兩個營銷因素，在某些環(huán)境條件下進行小規(guī)模的營銷試驗，并對經(jīng)果分析，確定后可用于大

規(guī)模推廣，比如：

(1)改變商品品種；

(2)改變商品包裝；

(3)改變商品價格；

(4)改變商品陳列方式。

三、市場預(yù)測

(—)市場預(yù)測內(nèi)容

——國民經(jīng)濟中長期或者年度趨勢、景氣指數(shù)對市場銷售的影響；

一一宏觀經(jīng)濟政策變動對市場、商品供求關(guān)系、價格的影響：

——企業(yè)各類商品市場前景，可分品種、規(guī)格、花色、價格預(yù)測；

一一消費者的購買力與消費結(jié)構(gòu)變動趨向；

一一市場供求狀況、價格變化及對企業(yè)的影響；

——企業(yè)增產(chǎn)的資源供應(yīng)狀況；

----市場容量預(yù)測；

——市場占有率預(yù)測；

——產(chǎn)品壽命周期預(yù)測。

(二)市場預(yù)測方法

常見的方法如下：

1、直觀預(yù)測類。

以經(jīng)驗主觀推斷預(yù)測為主，總體上預(yù)測誤差較大，但相對簡便易行。

(1)顧客需求直接調(diào)查法

按客戶名單逐一訪問或者調(diào)查，熟悉顧客需要的品種規(guī)格、數(shù)量、要求，然后匯總。

優(yōu)點：比較準。

缺點：速度較慢。

(2)市場試銷法

根據(jù)個別典型地區(qū)試銷結(jié)果，推算總的銷售趨勢。

優(yōu)點：比較準。

缺點：速度較慢。

(3)專家意見法(德爾菲法)

通過不見面(背靠背)通信聯(lián)絡(luò)方式，對選定的專家發(fā)函，提出預(yù)測問題并附背景材料，對收

回的專家意見分析其分散程度，再經(jīng)幾輪反饋得到相對集中的預(yù)測結(jié)果。

——優(yōu)點：結(jié)果比較可靠，能發(fā)現(xiàn)新的問題。

一一缺點：速度慢、周期長、費用高。

(4)綜合加權(quán)法

將公司營銷、管理人員或者經(jīng)理、科技人員等各自的預(yù)測結(jié)果加權(quán)平均作為預(yù)測結(jié)果。

2、時間分析類。

根據(jù)過去若干年的歷史統(tǒng)計數(shù)據(jù)，通過數(shù)學(xué)公式運算，來預(yù)測未來狀態(tài)。目前這些方法已編成

程序、做成軟件包供直接應(yīng)用。

(1)直接趨勢法

認為預(yù)測對象隨時間呈線性變化或者呈遞增趨勢。

常見的是年平均增長百分率情況，每年在上年基礎(chǔ)上乘上增長比率；但其僅適用于穩(wěn)固的、隨

機變化小的場合。

(2)時間序列法

將過去若干年數(shù)據(jù)通過運算得出結(jié)果作為未來預(yù)測值，具體有加權(quán)平均、算術(shù)移動平均、指數(shù)

移動平均、最小二乘法、自習(xí)慣等，從最簡單到最復(fù)雜的方法。

(3)季節(jié)變動分析法

分解出長期趨勢、中期季節(jié)波動與短期隨機波動，然后進行預(yù)測。

(4)曲線方法

包含運用產(chǎn)品壽命周期曲線、S曲線、拋物線模式，求出有關(guān)參數(shù)后，得出預(yù)測值。

3、因果關(guān)系類。

首先篩選出影響預(yù)測因素的要緊原因，再確定原因與結(jié)果的數(shù)量關(guān)系模型，在預(yù)測原因基礎(chǔ)上

得到結(jié)果的預(yù)測值。

(1)回歸分析法

通過尋找因果間的統(tǒng)計關(guān)系進行預(yù)測，這些模型如：

Y=a+b?X

Y=a+b,?X>+b2?Xz+…+bjX?

(2)需求彈性分析法

根據(jù)價格波動、消費者收入變動、替代品情況對需求的影響進行預(yù)測。

第四節(jié)市場調(diào)研管理制度

第一條：根據(jù)總公司制定的銷售目標與市場狀況，由銷售部經(jīng)理、計劃主管制定公司市場調(diào)查

總體規(guī)劃與年度計劃、費用預(yù)算，經(jīng)總公司辦公會批準后組織實施。

第二條：銷售部經(jīng)理制定市場調(diào)研的全面工作規(guī)程與細則，監(jiān)督按程序作業(yè)。

第三條：執(zhí)行經(jīng)理具體負責(zé)單個市場調(diào)查項目全過程的組織、實施、檢查、監(jiān)督，提出市場調(diào)

研執(zhí)行報告，供公司領(lǐng)導(dǎo)與有關(guān)部門決策參考。

第四條：計劃主管負責(zé)市場調(diào)研數(shù)據(jù)與資料的分類建檔，確定密級保管與傳遞工作。并負責(zé)日

常國家與地區(qū)的有關(guān)法律、法規(guī)與政策動態(tài)及要緊競爭對手與商業(yè)資訊的收集、整理、分析工作，

每季度以書面報告形式呈交總經(jīng)理。

第五條：區(qū)域主管負責(zé)主持與參與市場調(diào)研、情報收集、分析與預(yù)測，不斷主動提出經(jīng)營進展

的建議與設(shè)想。

第六條：執(zhí)行經(jīng)理負責(zé)市場調(diào)研人員的篩選、培訓(xùn)，并對其工作業(yè)績進行考核。對市調(diào)中表現(xiàn)

優(yōu)秀者取其前三名予以獎勵。

第七條：總經(jīng)理負責(zé)篩選合格的專業(yè)調(diào)研機構(gòu)，執(zhí)行經(jīng)理負責(zé)保持正常聯(lián)絡(luò)，對委托的市場調(diào)

查項目進行協(xié)調(diào)、督促、驗收與評價。

第八條：所有參與市場調(diào)研人員要嚴格堅持市場調(diào)研原則與市場調(diào)研程序，不得弄虛作假、徇

私舞弊，否則嚴肅處理。發(fā)現(xiàn)三次，就給予清退，到總公司人事部報到。

第九條：公司各級員工同意總公司部門及公司外界的市場信息咨詢時，須征得部門主管的批

準，不得私自泄露。違者參照第八條處理。

第十條：在市場調(diào)研準備執(zhí)行中，銷售部經(jīng)理與執(zhí)行經(jīng)理須做好與有關(guān)部門的協(xié)調(diào)工作。

第十一條：本制度未涉及的內(nèi)容，參照公司其它有關(guān)制度執(zhí)行。

第十二條：本制度自公布之日起嚴格貫徹執(zhí)行。

表1零售店普查一覽表

區(qū)域：填表:

年月日

序路名店％電話全面地址類有無競爭銷價進貨渠備注

號型本品品牌量格道

類型：?特渠☆大型商場★連鎖超市口批發(fā)?批零兼營。零售▲移動攤點

表2稽查狀況記錄表

檢查區(qū)域：填表:

年月日

序街區(qū)名漏寫借寫正確獎懲簽名

號

第二章目標管理

第一節(jié)目標管理制度

一、總則

目標管理是現(xiàn)代化管理的科學(xué)辦法之一。為了實現(xiàn)本部的銷售目標與達到預(yù)期的工作效果，每

年務(wù)必明確制定經(jīng)營決策、綱領(lǐng)與進展計劃。目標實現(xiàn)的全過程要自上而下地建立目標，制訂措

施，確定制度，組織實施與嚴格考核，這有利于動員公司全體職工同心協(xié)力，共同做好一年的工

作；有利于提高現(xiàn)代化管理水平，增強企業(yè)素養(yǎng)，提高經(jīng)濟效益。

二、制訂目標的根據(jù)

第一條上級部門下達的銷售目標、回款目標、利潤目標等指標與其他要求。

第二條本公司的中長期企業(yè)進展規(guī)劃、現(xiàn)代化管理規(guī)劃、新產(chǎn)品開發(fā)規(guī)劃。

第三條國內(nèi)外市場的調(diào)查、分析、預(yù)測、情報信息資料。

第四條公司的實際能力與現(xiàn)有水平，上年度公司目標實施中的遺留問題。

三、目標編制的程序

第五條在每年初，由公司各區(qū)域主管、計劃主管、市場主管提出下年度公司目標設(shè)想，經(jīng)經(jīng)

理會集體討論，形成公司目標指導(dǎo)思想，并由總經(jīng)理下達指令。

第六條由計劃主管組織，并根據(jù)總經(jīng)理指令，按各職能科室提出下年度目標設(shè)想，并收集制

訂目標的根據(jù)資料。

第七條各部門分頭組織可行性分析論證，形成各部門目標計劃。

第八條發(fā)至各部門征求意見，根據(jù)反饋意見再討論修訂。

第九條經(jīng)總經(jīng)理辦公會討論審議通過，由專人負責(zé)，按系統(tǒng)圖執(zhí)行，在一月份編制出公司

目標執(zhí)行圖。

四、目標的執(zhí)行

第十條目標展開一定要堅持以數(shù)據(jù)為標準的原則，目標值一定要量化。其內(nèi)容通常包含銷售

目標、回款目標、利潤目標、鋪貨率目標、深度分銷目標、日常工作目標、職工福利等。

第十一條執(zhí)行經(jīng)理要按系統(tǒng)圖執(zhí)行，切實貫徹縱向到底，橫向到邊，縱橫連鎖，層層確保的

原則。

第?卜二條各區(qū)域目標的展開，區(qū)域主管要根據(jù)銷售部目標展開的內(nèi)容與自己分管工作的重

點，列出目標值與執(zhí)行措施、執(zhí)行方法等，部門主管XX編制完成，XX校對，總經(jīng)理批準。

第十三條各銷售區(qū)域目標執(zhí)行通常有區(qū)域主管、部門目標項目、現(xiàn)狀、目標值、采取措施、

檢查手段、評價、總結(jié)等項。

第十四條各區(qū)域要緊緊圍繞上級下達的目標，結(jié)合本區(qū)域的實際，發(fā)動員工認真制訂本區(qū)域

的目標，保證公司每個目標值都能落實到部門與人，確保公司目標的實現(xiàn)。各部門要在一月底前完

成目標展開圖。

第十五條客戶經(jīng)理目標由區(qū)域主管幫助編制，要根據(jù)主管區(qū)域目標與客戶經(jīng)理的工作的重

點，列出銷售額、回款額、鋪貨率、POP張貼、分銷目標、日常工作、滿意度、目標值、采取措

施、責(zé)任人、進度與檢查、評價、總結(jié)等項執(zhí)行標準。客戶經(jīng)理目標執(zhí)行圖要在1月完成。

五、目標的實施

第十七條為確保公司目標的實現(xiàn)，公司每周五（月末）由總經(jīng)理會同有關(guān)部門根據(jù)公司年

度目標安排的進度與本周（本月）的實際執(zhí)行狀況制訂下周（下月）的目標計劃任務(wù)。

第十八條在目標的實施過程中，要充分發(fā)動員工，調(diào)動其積極性，廣泛開展營銷管理活動與

銷售競賽活動，確保各級目標的實現(xiàn)與完成。

第十九條要建立目標管理卡，設(shè)立目標實施方案，將每項目標的展開情況，實施過程中的計

劃、協(xié)調(diào)、檢查、調(diào)整、考核等情況登記在案，逐步達到目標管理標準化。

六、目標的檢查診斷與考核

第二十條目標管理由執(zhí)行經(jīng)理主管，歸口管理各區(qū)域主管，各區(qū)域務(wù)必認真做好公司目標的

組織、實施、協(xié)調(diào)、檢查與考核工作。

第二十一條組織診斷是保證公司目標實施的要緊手段，在總經(jīng)理的主持下，執(zhí)行經(jīng)理應(yīng)

當組織有關(guān)人員對公司目標實施情況每周（月）進行一次診斷，并及時解決實施中存在的問題。

第二十二條公司目標診斷會由總經(jīng)理、營銷部經(jīng)理、執(zhí)行經(jīng)理、計劃主管、各區(qū)域主管

或者總經(jīng)理指定的人員參加。診斷根據(jù)目標執(zhí)行圖逐項、逐條檢查進度與效果。先由區(qū)域主管匯

報，后由執(zhí)行經(jīng)理與計劃主管補充，并解答總經(jīng)理及其他人員提出的問題，關(guān)于存在的薄弱環(huán)節(jié)，

集體分析原因，研究計策措施，執(zhí)行經(jīng)理制定整改措施計劃，由總經(jīng)理責(zé)成有關(guān)部門組織整改。

第二十三條根據(jù)目標值實現(xiàn)的情況，對每條目標值給予評價并考核，明確落實責(zé)任部門

或者責(zé)任人。評價分為甲、乙、丙三級。

甲級：按目標進度要求實施，且效果較好、成績顯著；

乙級：基本按目標進度要求實施，效果通常；

丙級：沒有達到目標進度要求，效果較差且要緊由于主觀努力不夠所致。

第二十四條對目標進行診斷評價，對甲級目標視其難易、效果好壞等給予表彰、獎勵，

列入年終評選的重要條件；對只達到丙級目標的要追究其責(zé)任

第二十五條，認真分析原因，幫助糾正，并根據(jù)實際情況給予經(jīng)濟懲處。

第二節(jié)目標管理方案（北京）

一、銷售回款目標

1、2001年北京銷售部確保完成目標為1.2萬噸，計萬元；優(yōu)秀完成目標為1.5萬噸，計

萬元；超額完成目標為L6萬噸，計萬元。（目標分類表見圖）

2001年目標分類圖

2、北京銷售部將確保目標按品類分解下達至各區(qū)，作為2001年銷售回款考核基數(shù):

2001年目標分解圖

為確保目標順利完成，2001年設(shè)立兩項考核獎勵指標：

（1）銷售回款獎：回款率采取月推法（當月回款率務(wù)必達到85%,年回款率達到97%）。在此基礎(chǔ)

上采取累進制提取獎金，即各區(qū)某月累計回款達到相應(yīng)月份目標累計回款進度時，按達標當

月回款額以1-5%。計提銷售回款獎，此獎金當月計提，下月發(fā)放（在工資中表達）

（2）銷售目標完成獎：各區(qū)完成全年各品類銷售目標，就可全額得到相應(yīng)的銷售目標完成獎，當

各區(qū)超額完成目標任務(wù)時，可按超額部分以3%。的比例提取超額獎金。同時規(guī)定，各區(qū)雖完

成或者超額完成綜合目標，但未完成分品類目標，則按一定的標準扣罰完成獎金總額：1升

利樂包未達標扣罰完成獎總額的20%,清汁238未達標扣罰5%,果肉238未達標扣罰5%。

注：各負責(zé)人負責(zé)的市場發(fā)生惡意沖貨，低價銷售與嚴重違反公司的有關(guān)政策、策略等文件，公司

將視情節(jié)輕重扣罰50—500元工資獎金。

二、鋪貨率目標及深度分銷目標

1、基礎(chǔ)工作考核：要緊包含產(chǎn)品鋪貨率，POP海報張貼、終端抽樣調(diào)查等幾方面，對未能達到北

京銷售部要求的扣罰50~100元工資獎金。

2、深度分銷考核：關(guān)于達到縣級市場開發(fā)目標的年終給予一次性的2000元獎勵，對未達到開發(fā)

要求的給予扣罰1000元處罰，關(guān)于超越對手的每個縣級市場主管，獎勵3900元并記功一次，

發(fā)給證書。

三、日常工作目標

2001年日常工作是北京銷售部非常重要的一個環(huán)節(jié)，也是目標實現(xiàn)的基礎(chǔ)，因而日常工作將

是北京銷售部考核的重要指標之一。

1、要緊考核內(nèi)容：

（1）要求各區(qū)員工嚴格執(zhí)行北京銷售部的各項管理制度，在此基礎(chǔ)上作好日常工作。

（2）要求在保證質(zhì)量的前提下，按時完成各項報表。

（3）按質(zhì)、按量、按時完成公司布置的各項臨時性工作。

（4）及時作好貨款回籠（現(xiàn)款現(xiàn)貨）工作與月末費用返納工作。

2、考核扣罰：

（1）公司對各區(qū)的日常工作按月進行考評，責(zé)任人為各區(qū)目標責(zé)任人，對工作質(zhì)量不合格的每項

扣罰相應(yīng)責(zé)任人當月工資獎金30元，依次類推，累計扣罰。

（2）對沒完成工作任務(wù)的責(zé)任人，每項扣罰相應(yīng)責(zé)任人當月工資獎金的50元，并累計扣罰。

（3）日常工作連續(xù)三個月完成最差的責(zé)任人公司將給予工資獎金待遇降級處罰，情況嚴重者，將

給予免職處罰。

（4）關(guān)于私自向經(jīng)銷商借款借貨者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將予以100—500元工資獎金的扣罰。

（5）關(guān)于挪用公司財務(wù)，克扣促銷及其他公司費用，經(jīng)查實將予以除名。

（6）由于缺乏工作責(zé)任心，造成公司與客戶貨物缺失（如非質(zhì)量問題且大批量退貨受損報廢），

將視情節(jié)給予100—500元工資獎金扣罰直至開除的處分。

四、工資制定

1、基本工資

基本工資=基本生活費+補貼（交通、誤餐、通訊）+各類保障=12001500

2、獎勵工資

獎勵工資=每月提成（2~4%。）十季獎（4~6%0）+年終獎（6'12%0）+突出表現(xiàn)獎（隨機）

五、目標考核

1、檢查工作計劃完成情況，逐項檢查落實與否，并給出相應(yīng)的評價分值；對管理干部要檢查

“員工滿意度”，與改進工作情況；對銷售人員要檢查“顧客滿意度”，與鋪貨率、POP張貼

情況等。（根據(jù)其他管理制度進行檢查）

2、根據(jù)《績效考核表》每三個月（一季）評檔一次。

3、評出S優(yōu)秀，A良好，B尚可，C合格，D不合格；與工資獎金掛鉤。

六、目標激勵

1、月度獎根據(jù)銷售收入及回款金額提取。（0.1%?0.5盼

2、季度獎根據(jù)考核得分檔次決定。（S兩個月、A一個月職務(wù)工資）

3、職務(wù)工資每三個月調(diào)整一次，根據(jù)考核得分檔次決定。（S晉升一等，A提升一級，B不動，C

下降一級，D下貶一等職務(wù)工資；連續(xù)兩次為D者下崗）

4、職務(wù)等級工資進入，根據(jù)崗位及學(xué)歷（學(xué)位），由公司領(lǐng)導(dǎo)評估決定。

本方案考核期限為2001年1月