OTC銷售代表從業(yè)知識大全

OTC銷售代表從業(yè)知識大全OTC銷售代表從業(yè)知識大全/OTC銷售代表從業(yè)知識大全OTC市場終端運作流程做好ＯＴＣ市場終端有利于樹立、提升企業(yè)形象、宣傳產(chǎn)品品牌、功效、收集市場信息及增強對市場的調(diào)控能力等功效。建立穩(wěn)定的終端網(wǎng)絡(luò)，不僅可以有序地推進市場，完善銷售、服務(wù)體系；而且可以穩(wěn)定市場價格，抵制竄貨，打擊假貨，掌握市場主動權(quán)，減少對經(jīng)銷商的依賴。一、ＯＴＣ市場終端該做什么？（一）建立ＯＴＣ市場終端網(wǎng)絡(luò)建立好ＯＴＣ市場終端網(wǎng)絡(luò)有利于有序地推進市場，有利于對終端進行有效管理控制，有利于完善各種服務(wù)體系。１．建立ＯＴＣ市場終端檔案a．終端分布情況。繪制終端分布圖，記錄各終端聯(lián)系電話號碼和聯(lián)系人姓名，掌握這些情況，便于隨時及終端聯(lián)系及走訪。b．終端所有制性質(zhì)?？蓜澐譃閲?、集體（包括合作股份）、私營等，對所有制情況的掌握有助于了解終端的管理機制，有助于及終端打交道時把握方法和分寸。c．終端分類終端依據(jù)銷量、規(guī)模、客流量、位置、以及性質(zhì)等因素可劃分為A、B、C三類終端，參考標準如下：A類終端——1.店面大，經(jīng)營品種多且齊全；2.位于商業(yè)集中區(qū)、主干道兩旁、客流量大；3.銷量在當?shù)仄骄N量以上；4.一般為國營藥店、商場和超市；5.老字號藥店、大型百貨商場、大賣場、大中型超市（連鎖超市）B類終端——介于A類和C類終端之間。C類終端1．店面?。ㄒ话悴蛔?0平方米），經(jīng)營品種少；2．主要位于生活小區(qū)、市郊、工廠區(qū)、輔干道兩旁，客流量??；3．銷量在當?shù)仄骄N量以下；4．一般為小型私人藥店、個體診所、商店和便利店。原則上：A類終端應(yīng)不少于當?shù)亟K端總量的20%，B類終端不少于終端總量50%。根據(jù)終端銷售產(chǎn)品的數(shù)量劃分為大、中、小型終端，便于終端工作安排時有重有輕，提倡抓大帶小。大終端要經(jīng)常走訪，保持優(yōu)勢；對有潛力的小終端多下功夫，使它盡快跨入中、大型行列。d．進貨渠道。了解終端進貨渠道，由進貨渠道制定銷售網(wǎng)絡(luò)，是建立終端網(wǎng)絡(luò)的重要基礎(chǔ)之一。２.鞏固ＯＴＣ市場終端網(wǎng)絡(luò)（加強柜員教育）掌握了終端的基本情況，把終端編成一個穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)。建立和鞏固終端網(wǎng)絡(luò)，要通過相應(yīng)的集會形式，如聯(lián)誼活動介紹會、產(chǎn)品知識介紹會、病理知識介紹會、零售藥店經(jīng)營促進研討會等形式，把終端相關(guān)人員尤其是柜臺相應(yīng)人員聚集在一起，加強聯(lián)系及溝通，以達到鞏固終端網(wǎng)絡(luò)的目的?？刂屏私K端網(wǎng)絡(luò)就控制了市場，穩(wěn)定了終端網(wǎng)絡(luò)就穩(wěn)定了市場。(二)收集ＯＴＣ市場終端信息ＯＴＣ市場終端不僅是產(chǎn)品的一個出口，也是各種信息的一個入口，醫(yī)藥企業(yè)要得到長足的發(fā)展，必須到ＯＴＣ市場終端收集大量的對企業(yè)有用的信息。１．進貨渠道調(diào)查。要調(diào)查產(chǎn)品從哪家進貨，進價多少，零售價多少，產(chǎn)品批量多少，產(chǎn)品包裝及品質(zhì)有無問題等。了解這些情況，便于企業(yè)更好地推算經(jīng)銷商的實力、分銷能力、經(jīng)銷的積極性，從而可以定出相應(yīng)有效的經(jīng)銷商管理措施，同時可以有助于企業(yè)提高相應(yīng)的服務(wù)措施。２．銷售情況調(diào)查。了解產(chǎn)品在終端的銷量、銷量排名、銷售趨勢（上升或下降），這是企業(yè)判斷市場發(fā)展好壞的重要指標，通過對終端量的調(diào)查統(tǒng)計，企業(yè)可以更準確的知道市場的銷售潛力和發(fā)展態(tài)勢。３．購買對象及其相應(yīng)的習慣調(diào)查。了解購買對象的主要年齡特點、職業(yè)特點、區(qū)域特點、獲取信息的習慣，以及他們了解企業(yè)產(chǎn)品的渠道，以便企業(yè)企劃工作的開展、媒體的選擇、訴求點的確定。４．同類產(chǎn)品競爭狀況的調(diào)查。了解主要競爭對手的優(yōu)勢、劣勢，目前正采取何種策略。摸清對手情況，制定出相應(yīng)對策運作市場。５．ＯＴＣ市場終端對企業(yè)的建議、要求。消費者的建議、要求，往往更切合市場，更有利于企業(yè)市場的推廣、鞏固，更有利于企業(yè)各方面的工作開展。（三）ＯＴＣ市場終端包裝根據(jù)包裝形式和內(nèi)容，終端包裝分為硬包裝和軟包裝兩類。終端包裝工作必須做到兩點：一是店內(nèi)店外宣傳品氣勢宏大，這就構(gòu)成終端的硬包裝，也就是實物包裝；二是營業(yè)員一開口就推薦本企業(yè)的產(chǎn)品，產(chǎn)品介紹不僅全面細致，還有明顯誘導(dǎo)性，就像是企業(yè)自己的專職推薦員一樣。營業(yè)員這種宣傳行為很大程度上通過終端工作人員及之建立良好的人際關(guān)系而實現(xiàn)的。企業(yè)及終端營業(yè)員這種在感情上建立的相互信任協(xié)作的友誼關(guān)系，稱之為軟包裝。1.硬包裝。硬包裝就是實物包裝，基本原則是：多有氣勢，即宣傳品數(shù)量多、種類多；好——宣傳品包裝的位置好、顯眼，可根據(jù)人的視覺習慣，包裝的具體位置，盡可能地讓消費者看見，看得完，看著美觀；牢——保持時間長，即宣傳品要貼好、掛好、放好。硬包裝的形式很多，一般有張貼畫、吊旗、橫幅、貨柜貼、戶外展牌、柜臺牌、店堂牌、店內(nèi)懸掛燈籠、燈箱等。２.軟包裝。軟包裝側(cè)重用感情溝通法獲得終端營業(yè)員對企業(yè)的認同，對產(chǎn)品的贊賞和對終端工作人員的友誼。對終端營業(yè)員一定要尊重、有禮貌、講信譽、常聯(lián)絡(luò)，投其所好，不時帶點小禮品拜訪，根據(jù)個人喜好帶煙、零食，還可幫助營業(yè)員做些力所能及的事，如幫他們下貨、搬放東西、搞衛(wèi)生?？傊?，這種軟包裝看上去是隨意而行的，實際上是有備而為，似無形，實有形。二、ＯＴＣ市場終端工作內(nèi)容終端工作依其性質(zhì)可以分為軟、硬兩部分。軟性工作就是讓營業(yè)員能全面、正確、積極推薦公司產(chǎn)品；硬性工作指產(chǎn)品陳列、POP設(shè)置和堆場陳列、促銷活動等。終端基礎(chǔ)工作1．繪制終端分布圖a.依據(jù)當?shù)厥袇^(qū)圖，將所轄區(qū)域放大繪制在一張4開白紙上；b.終端分布圖上需標識終端點（有貨點和無貨點）、路名、銀行、公園、生活小區(qū)、菜市場、老年人活動中心、醫(yī)院、干休所和療養(yǎng)院等；c.終端以“圓圈”標識，在“圓圈”內(nèi)填上相應(yīng)的終端編碼：如A類終端用紅色，B類終端用藍色，C類終端用綠色，無貨終端用黑色；d.在“終端分布圖”下方（或左右方），對應(yīng)圖中標識編碼，依次列出具體的終端名稱（附A、B、C終端類別）；e.終端編碼按路線從西向東、從北向南順序進行。2．制定終端走訪路線圖依據(jù)“終端分布圖”，將各終端點按最佳捷經(jīng)方式連線，在一張16開白紙上繪制。3．建立終端檔案終端檔案內(nèi)容包括:終端名稱、終端類別（A、B、C）、終端地址、終端性質(zhì)（國營、集體或私營）、歸屬單位、營業(yè)面積（僅指藥店、診所）、負責人（或柜組長）姓名及聯(lián)系電話、營業(yè)員姓名、性別、生日及班次、進貨渠道及進貨價格、產(chǎn)品陳列（柜臺、貨架、專柜、專架、堆場）、零售價格、同類產(chǎn)品、可設(shè)置POP及宣傳。營業(yè)員培訓(xùn)工作1．培訓(xùn)目的a.使營業(yè)員更全面、準確地了解產(chǎn)品的基本知識和服用方法；b.增進營業(yè)員對產(chǎn)品良好功效的認識。2．培訓(xùn)內(nèi)容關(guān)于產(chǎn)品的新聞資料或一些故事、產(chǎn)品功效及原理、服用方法和周期、適應(yīng)人群和劑量、消費投訴處理、真假鑒別、答消費者所經(jīng)常提出的問題、若干實例等。3．培訓(xùn)形式a.書面培訓(xùn)：應(yīng)注意方式方法，最好結(jié)合小禮品贈送進行；b.座談會培訓(xùn)：現(xiàn)場布置溫馨、舒適，有禮品贈送，可安排抽獎和聚餐；c.口頭培訓(xùn)：切莫以老師的姿態(tài)出現(xiàn)，這樣極易引起營業(yè)員的反感，應(yīng)以“學生教老師”方式進行。終端公關(guān)工作1．公關(guān)對象a.經(jīng)理、營業(yè)員、柜組長（主任）、進貨人員及終端負責人；b.超市里的導(dǎo)購小姐。2．日常拜訪a.定期拜訪終端，聯(lián)絡(luò)感情，加深了解；b.說話要掌握好時機和分寸，切莫在營業(yè)員忙的時候去打擾他（她）；c.不要只和一個人打招呼，要和店內(nèi)所有有關(guān)的人打招呼。要知道，幫你推銷產(chǎn)品的不是某一個人；d.嘴要甜，交談時，最好能恰如其氛地說一、兩句幽默和笑話；e.出門前，別忘了在鏡子前整理一下自己的儀容。良好的儀表和形象會博得他人（尤其是年輕女孩子）的好感。f.當你碰到營業(yè)員在忙碌的時候，你是選擇離開還是馬上過去打招呼，還是繼續(xù)等待。選擇離開表示你沒有誠意，馬上過去打招呼會打擾他正常工作。最好選擇等待，但等待一定要有技巧，一定要讓他知道你是在等待他，做到以誠感人。3．終端拜訪禮貌用語：a.進店門時，面帶微笑，向每一個人打聲招呼：“您好！”；b.了解情況時，多用“請問”一詞；c.離開時，向每一個人道聲謝。如果是去個體私營性質(zhì)的終端，臨走時不要忘了說一句“祝您發(fā)財！”之類的話。4．贈送禮物a.逢年過節(jié)，或不定期地給終端贈送一些小禮品；b.禮品要方便、實用、有新意，不要老是送一種禮品。c.遇營業(yè)員等人生日時，送上一份賀卡和問候（最好以個人名義）；d.“寧漏一家，不漏一人”。最好將禮品送給其本人，切記不要漏送；5．怎樣做好及營業(yè)員的關(guān)系a.常見問題第一次“上門”，你應(yīng)如何拋開“尷尬”面子問題；碰到較為煩躁的營業(yè)員，該怎么辦；當營業(yè)員不太愛理你時，你該怎么辦，打退堂鼓還是再等待；中國OTC品種有二千多種，重視終端將近200多種，你應(yīng)如何爭取主動地位；你一般跟營業(yè)員聊些什么內(nèi)容，怎么適當、有藝術(shù)性地插入一些產(chǎn)品原理知識；b.由業(yè)務(wù)關(guān)系轉(zhuǎn)化為朋友關(guān)系；你僅僅知道他（她）是營業(yè)員，而他（她）也僅僅知道你是某“產(chǎn)品”，這是失敗的公關(guān)；你要知道他（她）的姓名，同時讓他（她）也知道你的姓名，這才是成功公關(guān)的第一步；你應(yīng)了解他（她）的興趣愛好，然后投其所好，這樣你的公關(guān)才會成功；你最好還能了解到他（她）及其家人的生日和近況，有耕耘，必有收獲；朋友貴在常交，相信人及人之間能相互了解和溝通。c.交好“朋友”三字經(jīng)做弱者，求同情；寧做傻，勿裝精；說好話，要中聽；他人言，仔細聽；送禮物，要精心；多奉獻，少索取。終端包裝工作1．產(chǎn)品陳列a.貨架陳列：陳列高度在1.2米以上，厚度至少1米以上；位置醒目，擴大陳列面，爭取專架陳列。b.柜臺陳列：盡量陳列在柜臺上層或中層外層，位置醒目；擴大陳列面，爭取專柜陳列。c.有玻璃櫥窗，應(yīng)將產(chǎn)品（最好為禮盒裝）陳列進去；d.爭取在柜臺臺面上陳列產(chǎn)品；e.避免和假冒產(chǎn)品、性保健品并排陳列；f.避免破舊包裝上柜（架）陳列。2.店面宣傳a.必須在AB類終端店門口放置產(chǎn)品模擬盒或代言人形象圖片；如經(jīng)費許可，C類也可放置。b.地牌放置在店門口，面街展示，避免及其它地牌混雜在一起；如須放置店內(nèi)，應(yīng)擺醒目位置（如收銀臺、主過道、電梯口）；最好再放置一塊“科普講座”地牌。c.橫幅懸掛于店門上方，如須掛于店內(nèi)，則最佳位置為迎門墻壁上方、主貨架上方及電梯上方。d.燈箱位于店內(nèi)最佳位置，最好不要及其它燈箱混雜在一起，否則，以顏色加以凸顯；e.壁牌（萬通板）張貼于店內(nèi)墻面，避免及其它宣傳品混雜，位置醒目，不被遮擋；放置或張貼在店內(nèi)某物體上，也可張貼在店外墻面或玻璃櫥窗上；f.臺牌放置在迎門、產(chǎn)品陳列附近的柜臺上，或放置在店內(nèi)某較低物體上，位置醒目，不被遮擋。g.大包裝盒放在店內(nèi)貨柜上方，也可以吊于天花板上。A、B類終端要求5個以上，C類終端2個以上，大賣場和大商場超市最好放50個以上，盡量多放。h.小包裝盒放置在貨架頂部、吊于天花板上，或放置在店內(nèi)某物體上，盡量多放。i.招貼畫、科普講座POP貼在門口兩側(cè)最顯眼的地方；張貼于店內(nèi)墻面、圓（方）柱上、收銀臺或其它物體上，超市貨架欄上、顧客存包柜邊緣等地方；小海報最好四聯(lián)張以上，依據(jù)現(xiàn)場條件組成“田”字方陣或縱橫“一”字型，三張應(yīng)貼成“品”字型；小海報可串線制成彩旗懸掛，避免及其它同色宣傳品混雜；診所最好張貼一張科普講座；j.書和資料放在柜臺上，門口臺面上或放在收銀臺處。k.推拉張貼于門上位置在把手上端，推拉對齊、不歪斜、高度適中；有“推”必有“拉”，門門必貼，確保形成“一道風景線”。終端空間規(guī)劃1.區(qū)域劃分：把每個城市劃為幾個片，責任到人。2.AB類終端期限：每兩天必須保證走訪一次。3.C類終端期限：每四天必須保證走訪一次。4.特大賣場、商場、藥店：必須保證每天走訪一次。終端維護工作1．日常維護：在日常走訪終端時，對產(chǎn)品和POP進行維護；2．重點維護：a.對易被競爭對手破壞的“問題終端”實施每天維護；b.由于周未終端客流量大，有針對性地在周五對A類終端（主要是商場、超市、大賣場）進行維護。3.產(chǎn)品維護a.產(chǎn)品陳列數(shù)量減少或兩側(cè)仍有空間：請求營業(yè)員或柜組長予以增加；b.陳列位置有變且位置不佳：請求調(diào)整；c.陳列產(chǎn)品包裝破損：請求更新；d.在超市和開放式終端，要親自理貨，打掃灰塵，將產(chǎn)品按要求擺放好，并想辦法擴大陳列面：將兩側(cè)其它產(chǎn)品正面擺放調(diào)整為側(cè)面擺放或上下擺放；減少兩側(cè)其它產(chǎn)品擺放數(shù)量；減少產(chǎn)品的擺放空隙；理貨時，要避開營業(yè)員（或其他產(chǎn)品導(dǎo)購人員）的視線，以免干涉。e.發(fā)現(xiàn)斷貨或規(guī)格不全，要求終端及時補貨，并予以記錄和反饋。4．地牌維護a.地牌被遮擋或位置不好：調(diào)整到理想位置。如經(jīng)常發(fā)生，則列入“問題終端”；b.海報變色、破損：更新海報；c.支架損壞：予以修理；d.地牌經(jīng)常未擺出來：列入“問題終端”，每天上午親自擺放；e.地牌丟失：了解情況后予以更新。5．橫幅維護a.橫幅脫落或不平整：整理、加固；b.橫幅破損或丟失：了解情況后予以更新。6．臺牌、模擬盒維護——傾倒，予以調(diào)正；破損變形，修整或更新；被遮擋或位置不佳，予以調(diào)整；丟失：了解情況后予以補上。7．壁牌、海報、膠貼、推拉維護a.被覆蓋：重新補貼，但注意應(yīng)盡可能避免及其他廠家惡性競爭，如經(jīng)常被覆蓋，則列入“問題終端”；b.破損或開膠：更新或加固。8．專柜、專架及堆場維護a.確保專柜、專架及堆場的完整性；b.產(chǎn)品及物料不足時，應(yīng)及時予以補足；c.堆場如有毀損，應(yīng)加以整理和修復(fù)。三、ＯＴＣ市場終端工作延伸傳統(tǒng)的終端概念是指企業(yè)產(chǎn)品流通過程中的產(chǎn)品銷售的最末端，即銷售終端。其實企業(yè)終端應(yīng)該分為銷售終端、信息終端、消費終端三個層面，針對不同的終端層面應(yīng)采取不同的終端工作方式。１．信息終端。在企業(yè)的產(chǎn)品流通過程中，一直伴隨著企業(yè)產(chǎn)品信息的流通，消費者對企業(yè)產(chǎn)品信息的獲得，很大程度上來源于企業(yè)的各類廣告宣傳。企業(yè)應(yīng)利用一切能夠利用的空間進行宣傳品的包裝，形成很強的宣傳氣勢，即烘托出很濃的市場氛圍，凡是產(chǎn)品信息流向消費者的最后環(huán)節(jié)，即構(gòu)成信息終端，信息終端的工作就是市場氛圍的營造和各種產(chǎn)品宣傳方式的有效整合，盡可能的利用一切能夠利用的空間進行宣傳品的包裝。除了正常的媒體宣傳營造、銷售終端宣傳外，常規(guī)的有產(chǎn)品戶外海報、車貼、墻標、墻報等等。２．消費終端。對企業(yè)產(chǎn)品銷售起到?jīng)Q定性作用的是企業(yè)的目標消費者，即消費終端。企業(yè)要想增強消費者的忠誠消費，很好地提高企業(yè)的美譽度，贏得消費者的長久支持，就必須做好消費終端的工作。企業(yè)消費終端的工作除了做好產(chǎn)品的售前、售中、售后對消費者的服務(wù)外，還應(yīng)走進千家萬戶，面向消費者，作好產(chǎn)品宣銷和口碑宣傳工作，一對一的和消費者進行溝通、交流，這樣，企業(yè)可更好地了解消費者，消費者也可更好地了解企業(yè)的產(chǎn)品。1.滿懷信心地思考和行動，努力爭取你想要的東西。自問一下，“它夠好嗎？我這個要求正當嗎？我準備好了嗎？”測試一下你的愿望。如果答案是“是”，那么你就找準愿望，并不斷實現(xiàn)它們。但是，如果在實現(xiàn)它們的過程中，你受到了其他人或者環(huán)境方面的消極因素的阻礙，你根本控制不了，最好立刻看清形勢，積極通過其他的方式來達成愿望。2.積極地接受任務(wù)，并且以首創(chuàng)的精神主動承擔責任，做出決定并將之付諸行動的能力。你越積極，承擔的責任就越大，就能更好地主動承擔更多的職責。你越消極，就越容易舉棋不定，等著積極的人來做決定。3.按需工作的能力。如果有必要，真正積極的人會去完成那些即使很枯燥的工作，而且不會感到氣餒和沒有成就感。不過，在做這些必要的但不會給人以靈感的工作時，他會制訂方案，醞釀希望，盡可能避免把這些工作變成日常生活中單調(diào)乏